骨灰盒銷售方案的設計畢業(yè)論文

長沙民政職業(yè)技術學院畢業(yè)實踐報告標題：骨灰盒銷售方案的設計——以云南省澄江縣殯儀館為例類型:畢業(yè)論文畢業(yè)設計畢業(yè)專題V指導教師：熊英系 另U： 殯儀學院班級：殯儀1231班姓 名： 崔學英2015年5月TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 引言 1\o"CurrentDocument"二、 骨灰盒銷售方案設計的意義 1（一） 家屬角度 1（二） 殯儀館角度 2\o"CurrentDocument"三、 澄江縣殯儀館骨灰盒的銷售現(xiàn)狀 2（一） 銷售表分析 3（二） 問卷調查分析 3\o"CurrentDocument"四、 澄江縣殯儀館骨灰盒的銷售方案 4（一） 流程設計 4（二） 價格設計 5（三） 語言設計 6（四） 技巧設計 7\o"CurrentDocument"五、 澄江縣殯儀館的骨灰盒銷售的注意事項 10（一） 進貨 10（二） 過程 10（三） 售后服務 10骨灰盒銷售方案的設計——以云南省澄江縣殯儀館為例摘要：由于城市化的快速發(fā)展，人口密度的增加，現(xiàn)代社會仍希望像古代農業(yè)社會那樣實行土葬，變得越來越困難了?；鹪嵋苍絹碓节呌趥鹘y(tǒng)，骨灰盒已經(jīng)越來越被人們所接受。由于澄江縣殯儀館平均每天的火花量2至3個，也讓骨灰盒成為重要的殯葬用品銷售，銷售骨灰盒也有不同的銷售方案。關鍵詞:殯葬骨灰盒銷售澄江縣殯儀館一、 引言本文首先敘述了骨灰盒的意義和骨灰盒傳統(tǒng)的銷售模式。接著，以澄江縣為例，結合當下的銷售環(huán)境以及市場調研，用數(shù)據(jù)說話，介紹了澄江縣殯儀館骨灰盒銷售現(xiàn)狀和市場調查。最后，利用自己的調查，為大家推薦了一些獨具特色的銷售方案。二、 骨灰盒銷售方案設計的意義（一）家屬角度骨灰盒作為現(xiàn)在主流的殯葬用品，因為其小巧，比起棺材的厚重而言是它一個獨一無二的優(yōu)勢，而且骨灰盒便于攜帶，不用占地，也不用修建很大的墳墓，這樣可以節(jié)省很多東西。同時，現(xiàn)在的人們都提倡碳生活，綠色生活，所以節(jié)約才是最重要的。由于殯儀館路途遙遠，縣民家屬死亡事物繁多，到殯儀館購買方便，并且方便寄存。對于骨灰盒，四分之三的縣民不感興趣，表示比較能接受棺材，但在火化政策的時代骨灰盒有著不可代替的地位。因土地價格上漲，棺材比骨灰盒貴，這樣會很浪費空間資源。逝者去世火化后必須用骨灰盒，骨灰盒也只針對逝者家屬。（二）殯儀館角度如今大部分中國家庭仍然受傳統(tǒng)儒家有關孝道及敬老思想的影響至深，隨著收入水平不斷提升，對精心葬禮的期望更高，因而對殯葬用品的消費需求也相應增加。我國殯葬用品行業(yè)已步入市場化開放經(jīng)營軌道，市場發(fā)展前景較為廣闊。骨灰盒就是逝者從死到葬的一系列過程中所需要的用品。由于澄江縣人口、經(jīng)濟影響澄江縣殯儀館的殯葬消費水平，經(jīng)濟、銷售對象等方面的影響也促成澄江縣骨灰盒銷售市場競爭激烈，骨灰盒的銷售也成殯儀館收入增加的一大因素。三、澄江縣殯儀館骨灰盒銷售的現(xiàn)狀昆明經(jīng)開區(qū)的仁和工藝品廠，是目前云南省生產(chǎn)骨灰盒較大的廠商之一，澄江縣殯儀館骨灰盒都從該廠商進貨，通過接運電話推銷骨灰盒，然后直接面對面銷售給消費者。澄江縣骨灰盒銷售表月份骨灰盒銷售量火化量壽棺銷售量骨灰盒銷售總價總營業(yè)額骨灰盒所占的比率1月4476595184023463122%2月3671644637022584120%3月4677687063029073424%4月3968595789022112326%合計16529225022673097232923%（一）銷售表分析從表中我們可以清晰的看出，澄江縣殯儀館自從2015年以來，每天平均火化量2具左右，壽棺銷售量達86%,但是骨灰盒銷售量只有57%,而骨灰盒的銷售價格占全館營業(yè)額的23%。澄江縣殯儀館殯葬用品銷售主要包括壽棺、花圈、骨灰盒及蠟燭鞭炮其他細小的殯葬用品，骨灰盒卻占據(jù)著重要的地位，直接影響殯儀館的月收入。在骨灰盒市場競爭激烈的情況下，澄江縣殯儀館骨灰盒銷售率依然在持續(xù)上漲，同時也說明了骨灰盒在縣民對于殯葬消費方面的地位在不斷提高。（二）問卷調查分析隨著澄江縣骨灰盒銷售商家的增加，使得在殯儀館購買骨灰盒的縣民越來越少，縣民選擇在外購買骨灰盒的原因只要有以下幾點：殯儀館骨灰盒銷售價格偏貴，差價在1000元左右。2、村委會等人員推銷，親民話語致使縣民接受送上門的骨灰盒。3、在外購買的骨灰盒可以討價還價，如此一來，骨灰盒價格可以達到自己接受的程度。縣民多殯葬用品了解甚少，對于骨灰盒銷售價格更是一無所知，更多的是根據(jù)自己的消費水平購買骨灰盒，80%縣民骨灰盒價格選擇1000至2000左右，款式簡單大方，質地較重的深受喜愛。縣民在殯儀館挑選骨灰盒主要有一下幾點：1、縣民家屬死亡第一時間到達殯儀館，一般是非正常死亡，辦理手續(xù)順帶購買骨灰盒。2、通過殯儀館工作人員推銷，骨灰盒樣式很多，容易按照自己的消費水平挑選。四、澄江縣殯儀館骨灰盒的銷售方案（一）骨灰盒銷售的流程設計由于澄江縣骨灰盒的銷售商店多達11家，其中有幾家骨灰盒銷售店與右所鎮(zhèn)村委會達成銷售協(xié)議，當逝者去世第一時間上門送貨。針對澄江縣銷售商店的骨灰盒銷售，澄江縣殯儀館骨灰盒銷售流程設計如下：電話推銷（當前臺服務員接到電話時，直接要到逝者家屬電話，直接聯(lián)系家屬推銷館里的骨灰盒銷售方案，或者可引導家屬到接待站選擇購買。）接運工作人員推銷 喪事先生 接待站服務員推銷（接運人員到家屬中介紹骨灰盒）前臺服務員推銷 帶領家屬到殯儀館 購買骨灰盒

購買骨灰盒購買骨灰盒購買骨灰盒購買骨灰盒（二）骨灰盒銷售的價格設計骨灰盒的價格是直接影響骨灰盒的銷售，在產(chǎn)品方面采用由上到下的排布方式，一一擺設，在價格方面由多到少讓消費者眼前一亮，條理清晰，在加上多種多樣的骨灰盒增加消費者的購買興趣。舉例說明：蓬萊閣骨灰盒由于是實木類骨灰盒，針對產(chǎn)品的材質、產(chǎn)品尺寸、產(chǎn)品工藝做具體的要求，結合澄江縣殯儀館的銷售技巧各方面考慮定價在1880元。漢玉冬瓜骨灰盒由于是大理石骨灰盒，此類骨灰盒進貨過程容易損壞，所以進貨費用稍高，結合澄江縣殯儀館銷售方案定價在1999元。（三）骨灰盒銷售的語言設計骨灰盒的挪迭人們不同的生活訴境、不同的經(jīng)而.不同的學用.不同的牲峪等造就了每個人不一釁的人生觀利價值觀。為誕去的人揶選帆后日益粗伴的骨灰盒時，也應姑合逝者不同的人生價值觀肅鄙選。也如逝者是世代相傳的書耆門第，則骨灰盒恒選怪書香型風信卉搭配。又也如AA事政府機關工作的逝者就質選怪髏仙現(xiàn)清廉正派作風的閶峰型風信的盒子。血姑合自身利當?shù)氐膬r值觀利文化風俗進行岫在殯儀館骨灰盒銷售處貼上對消費者有利的標語，來體現(xiàn)出我們的親民服務。在銷售骨灰盒時，由于骨灰盒的材質和價格的不同，我們有不同的銷售語言。對于價格稍高的骨灰盒產(chǎn)品，應多從產(chǎn)品的優(yōu)點特點來介紹，對于價格稍低的產(chǎn)品來說，多從外觀材質上入手，隨后在推銷不同系列的骨灰盒，作對比。舉例說明：蓬萊閣骨灰盒它是實木類上面圖案都是手工雕刻，像蓬萊閣這款它都是內雕花，大氣，具光澤重量、硬度、強度都不錯，這個骨灰盒價格雖然高了點，但質量很好。福祿壽骨灰盒它是雜木系列的骨灰盒，您根據(jù)您的家庭情況選擇價格，我推薦一般還是選擇實木類型的，價格相差不大而且做工，質量方面都要好得多，雜木是多種木頭拼湊而成的，實木是整塊木頭制作的，你挑選一下。骨灰盒是老人家最后一所大房子，老人家活一輩子也是不容易，子女也是最后一次孝順他站在消費者的角度說話，與消費者多聊天，了解他的家庭情況及經(jīng)濟情況，做到隨機應變。多用敬語，少用命令語尊重消費者，多用先抑后揚法，多用委婉語音或巧言，向消費者推薦骨灰盒商品時一定要采用生動形象的語言，讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想，消除消費者的某種疑慮，做到主動、耐心、周到。（四）骨灰盒銷售的技巧方案設計澄江縣殯儀館2014年7月開館實行在本館購買骨灰盒一個月內免費寄存，外帶骨灰盒不允許在本館寄存，購買骨灰盒優(yōu)先火化方案。不少家屬抗議殯儀館實行霸王政策。產(chǎn)生抵抗心理，不愿意在本館購買骨灰盒。根據(jù)現(xiàn)有的骨灰盒銷售方案對比如下：實行“購買骨灰盒免費贈送骨灰交接儀式”方案這一方案依據(jù)澄江縣殯儀館實行的“買壽棺贈送接棺儀式”方案。根據(jù)澄江縣殯儀館實際情況得出“買壽棺送接棺儀式”這一方案在澄江縣滿意度達100%,也使得澄江縣的壽棺使用率從7月的50%增長到現(xiàn)在的86%?！百I壽棺贈送接棺儀式”讓縣民產(chǎn)生思想定式，認為通過接棺儀式壽棺是親人去世必不可少的殯葬用品，所以“買骨灰盒贈送骨灰交接儀式”方案也將是提高骨灰盒銷售量的好方法。接待站骨灰盒銷售方案自2015年5月由于陵園開業(yè)，縣城里的接待站也隨之開始使用，將骨灰盒，壽衣等一部分殯葬用品移到接待站售賣。接待站銷售骨灰盒將是澄江縣殯儀館促進骨灰盒銷售的重要方案。但是，在骨灰盒市場激烈競爭的狀況下，我覺得殯儀館的骨灰盒銷售品種應把重點放在1000元至2000價格內，一來跟縣民的消費水平差不多，二來品種的多樣化可以提供更多的選擇余地，相比其他的骨灰盒銷售店，更加專業(yè)，更具有說服力。另外，提高接待站服務員的銷售能力也是銷售的重點，要求服務員禮貌，態(tài)度認真，記準每個骨灰盒的特點，價格，讓縣民心服口服的接受。中介推廣銷售方案取消外帶買骨灰盒不允許寄存，在本館購買骨灰盒優(yōu)先火化等方案。采取與當?shù)貑适孪壬Y盟的方式，以喪事先生為中介，帶領家屬到殯儀館購買骨灰盒，喪事先生收取一定的中介費用。自在殯儀館實行“購買骨灰盒優(yōu)先火化”后，個別喪事先生跟殯儀館客服協(xié)商“我?guī)ьI家屬在殯儀館購買骨灰盒，給我們優(yōu)先火化”。以喪事先生為中介，增多骨灰盒的銷售渠道，使骨灰盒的銷售范圍擴大，另外，縣民認為喪事先生的主意都是正確的，80%的縣民都會選擇聽他的話，更進一步促進骨灰盒的銷售。實行“火化就送骨灰盒“方案為促進骨灰盒的進一步銷售，實行“火化就送骨灰盒方案”。贈送390元骨灰盒，購買其他骨灰盒相應價位減免390元，并且投入大量資金在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)貼上“火化就送骨灰盒”橫幅。原有的骨灰盒價格減少至與澄江縣骨灰盒銷售店價格相當。制作關于“火化就送骨灰盒”卡片，接運工作人員到逝者家接運時，將卡片遞到家屬手中，方便家屬了解?！盎鸹退凸腔液小边@一方案的實行，宣傳深入人心，不少縣民認為此方案有利于減少殯葬消費，并且愿意購買。這一方案促進澄江縣殯儀館骨灰盒品牌進一步走向市場。聯(lián)合促銷方案聯(lián)合促銷，活人買死人的東西也不是不可能的，現(xiàn)在很多人沒有死就已經(jīng)準備好墓地了，澄江縣殯儀館可以和墓地聯(lián)合銷售，這樣活人也能買你銷售的骨灰盒了，而且還有促銷價格便宜?！皝砩僖姟焙芏喾蚱抻泻显岬牧晳T，銷售骨灰盒的時候可以詢問逝者另一半是否健在，采用第二個骨灰盒九折的方法來促銷。五、澄江縣殯儀館骨灰盒銷售的注意事項（一） 進貨關于骨灰盒的產(chǎn)品質量及售后的服務，如果骨灰盒在銷售過程中出現(xiàn)掉瓷炸裂以及木質瑕疵，包退包換，避免糾紛。樹立良好企業(yè)形象，同時擴大縣民的需求，處理好與生產(chǎn)商的關系，處理好與縣民的關系。以“低碳、環(huán)?！毙麄鞴腔液?，讓業(yè)品牌走向大眾化。（二） 過程語言和藹可親，不允許出現(xiàn)不雅詞匯，在拿放骨灰盒時小心摔壞;在倉庫管理師保證骨灰盒的數(shù)量，小心遺漏或丟失；在做骨灰交接儀式時，多說話引導家屬完成儀式，在家屬情緒失控時保護好人員的安全。（三） 售后服務認真做好售后服務，一個月后電話回訪，請家屬保重身體，節(jié)哀順變，并詢問骨灰盒銷售滿意度，態(tài)度端正，骨灰盒在放入骨灰后出現(xiàn)任何問題包換。附件一關于銷售骨灰盒的調查問卷您好，首先感謝您的熱心參與，謝謝！本調查問卷以全面了解縣民對購買骨灰盒的相關思想為目的，做此調差問卷。本調查將用于科學研究，答案沒有對錯、好壞、高低之分，不會對您本人和您的家庭無任何不良影響，請放心的按照實際情況認真填寫！有些問題可能讓你您感到比較模糊或者不熟悉，請不必做過多考慮，按照自己的理解和第一印象回答。希望您抽出寶貴的時間，非常感謝！1、 你對殯葬用品了解多嗎？A、多 B、不多C、一般2、 您對骨灰盒產(chǎn)品的銷售價格了解嗎？A、了解 B、一般 C、不了解3、 您覺得本館的骨灰盒價格怎么樣？A、偏高 B、中等 C、偏低4、 您對本館的骨灰盒樣式滿意嗎？A、滿意B、不滿意C、一般5、 如果您為親人挑選骨灰盒，價格一般在多少左右？A、1000以下B、1000至2000C、2000至3000D、3000以上6、 對于骨灰盒的產(chǎn)品，您比較偏愛什么樣的？（多選）A、較重的B、較大的C、工藝復雜的D、工藝簡單大方的 E、木質的F、陶瓷的訪談題目：7、 您選擇在本館購買骨灰盒的原因是什么？8、 您選擇在紙火店購買骨灰盒的原因是什么？9、 您對本館在骨灰盒銷售方面有哪些建議或者意見？附件二骨灰交接儀式禮儀人員：一名禮儀用品：祭臺一張，鮮花兩束，清香一把，香爐一個，果盤兩盤，跪墊數(shù)塊，紅糖數(shù)塊，韭菜數(shù)根，火柴數(shù)根。音樂：大悲咒場地：羽化閣禮儀人員在火化師撿骨時燃香，撿骨完火化師將骨灰盒放于祭臺，行三鞠躬禮。禮儀人員：吩咐家屬將遺像放于祭臺上，我宣布骨灰交接儀式開始。有請老先生孝眷上前上香一拜，再拜，三拜！請上香。三叩首望老先生在天之靈安息！請下跪。一叩首，在叩首，三叩首！請起。有請老先生的平輩上前恭送老先生一路走好！一鞠躬，在鞠躬，三鞠躬。 請起。召集家屬來賓按照次序排好隊，長子、次子、長女、長孫、次孫。按照次序在祭臺領取幾塊糖，三根韭菜，三根火柴，以取薪火相傳之意。長子到祭臺前抱起骨灰盒，遺像在前，靈位在中，骨灰盒后是來賓家屬。由禮儀人員上前引路，并散開路米（開路米由茶葉和米拌成），骨灰盒要打黑傘，以免太陽曬到。到車前后，報盒家屬上車，并吩咐家屬到殯儀館外焚燒爐處點三堆草，家屬走跨火儀式，各上各車，放鞭炮，離開殯儀館，車前右駕座由一位家屬撒買路錢。附件三接棺儀式接棺儀式說明，子女孝順，證明房子是買來的。司儀：我們準備2-3斤一袋沒有祭拜過的白米和金、銀紙，請直系家屬孝男、孝女、孝媳婦、孝女兒、內外孫，穿上孝服，準備接棺。男眷站在左邊，女眷站在右邊，依序