采購成本管理培訓(xùn)

第4章采購成本管理工作任務(wù)和要求

工作任務(wù)工作要求(1)正確分析供應(yīng)價(jià)格，降低供應(yīng)價(jià)格(1)熟悉供應(yīng)價(jià)格的影響因素(2)能把供應(yīng)價(jià)格分解成不同的成本要素，從而找到潛在的成本節(jié)約源泉來降低價(jià)格(2)進(jìn)行采購成本的構(gòu)成分析(1)正確認(rèn)識(shí)采購成本的構(gòu)成要素，對具體企業(yè)的采購成本進(jìn)行分析，為成本控制打基礎(chǔ)(2)能運(yùn)用學(xué)習(xí)曲線來分析采購成本(3)用適當(dāng)?shù)姆椒▉斫档筒少彸杀?1)正確理解采購成本對企業(yè)利潤的影響(2)選擇適當(dāng)?shù)慕档筒少彸杀镜姆椒?3)能運(yùn)用價(jià)值分析法來降低采購成本(4)正確獲取與選擇采購報(bào)價(jià)(1)掌握獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程、方法(2)熟悉不同類型的采購品如何選擇采購報(bào)價(jià)方法(5)正確確定采購價(jià)格(1)正確進(jìn)行采購價(jià)格調(diào)查(2)靈活運(yùn)用常用的采購價(jià)格確定方法學(xué)習(xí)目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)(1)了解供應(yīng)價(jià)格的影響因素(2)熟悉采購成本的構(gòu)成要素(3)理解學(xué)習(xí)曲線對采購成本的影響(4)理解采購成本對企業(yè)利潤的影響，以及降低采購成本的方法(5)了解價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用(6)掌握獲取與選擇采購報(bào)價(jià)的方法(7)掌握確定采購價(jià)格的方法(1)對供應(yīng)價(jià)格進(jìn)行分析，從而找到潛在的成本節(jié)約源泉來降低價(jià)格的能力。(2)能對具體企業(yè)采購成本的構(gòu)成進(jìn)行分析的能力(3)能提出企業(yè)采購成本降低的具體方法(4)獲取與選擇采購報(bào)價(jià)的能力(5)確定采購價(jià)格的能力(1)采購成本的構(gòu)成(2)學(xué)習(xí)曲線及其應(yīng)用(3)降低采購成本的方法(4)運(yùn)用價(jià)值分析法來分析采購成本(5)獲取與選擇采購報(bào)價(jià)的方法導(dǎo)入案例

一家餃子館的物流管理

3年前，胡某在南肖埠開了家餃子館，如今生意還算火爆。不少周圍的小區(qū)住戶常來光顧小店。胡某說：“別看現(xiàn)在生意還不錯(cuò)，開業(yè)這一段時(shí)間，讓我頭疼的就是每天怎么進(jìn)貨，很多利潤被物流吃掉了。”剛開始賣出一份10個(gè)烤餃，定價(jià)為5元，直接成本為餃子餡、餃子皮、佐料和燃料，每個(gè)餃子成本大約0.2元。雖然存在價(jià)差空間，可是胡某的小店老賺不了錢，原因在于每天都有大量剩余原料，這些采購的原料不能隔天使用，算上人工、水電、房租等經(jīng)營成本，每個(gè)餃子的成本都接近0.4元了。胡某很有感慨，如果一天賣出1000只餃子，同時(shí)多余500個(gè)餃子的原料，相當(dāng)于虧損了100元左右。盈利的關(guān)鍵在于控制采購數(shù)量，準(zhǔn)確供貨。其實(shí)做餃子的數(shù)量挺難掌握，做少了，有的時(shí)候人家來買沒有，也等不及現(xiàn)做，眼看著要到手的錢飛走了；做多了，就要剩下。后來胡某又開了兩家連鎖店，原料供貨就更需統(tǒng)籌安排了。麻雀雖小，五臟俱全。一個(gè)餃子館的物流管理同樣容不得差錯(cuò)。胡某咨詢了一些物流專家，專家說這是波動(dòng)的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。因而想出如下解決方法：(1)面粉每天的用量比較大，但是不管包什么餡兒都得用面粉，所以這部分的需求量相對比較固定，面粉的采購量也容易掌握。(2)餃子餡每天的需求是變動(dòng)的，餃子餡的原料要根據(jù)頭天用量進(jìn)行次日的預(yù)測，然后根據(jù)原料清單進(jìn)行采購。一日采購兩次，下午會(huì)根據(jù)上午的消耗進(jìn)行補(bǔ)貨，晚上采購第二天的需求量，以此來減少剩余。(3)想辦法調(diào)整顧客的需求以配合有限的生產(chǎn)能力。比如用餐高峰期大概在每天12:00～13:00和19:00～20:00這兩個(gè)時(shí)段，胡某就選擇在11:00～11:45和18:00～18:45推出9折優(yōu)惠計(jì)劃，吸引了部分對價(jià)格比較敏感的顧客，有效分散了需求。(4)如果碰到需求波動(dòng)比較大的情況，也就是說某一種餃子的需求量非常大的時(shí)候，比如客戶要的白菜餡兒沒有了，胡某就要求店員推銷牛肉餡兒或者羊肉餡兒，同時(shí)改進(jìn)店面環(huán)境，安上空調(diào)，提供雜志報(bào)紙，使顧客在店里的等待時(shí)間平均從5分鐘延長到10分鐘。胡某做了3年的水餃生意，從最初每個(gè)餃子分?jǐn)偞蠹s0.2元的物流成本，到去年的0.05元，而今年成本就更低了。由于做餃子的時(shí)間長了，需求的種類和數(shù)量相對固定下來，每個(gè)餃子的物流成本得到了有效控制，大約在0.02元，主要就是采購人工、運(yùn)輸車輛的支出。

本章主要內(nèi)容4.2采購價(jià)格2.4.1采購成本分析1.4.1采購成本分析4.1.1供應(yīng)價(jià)格分析4.1.2采購成本的構(gòu)成4.1.3降低采購成本的方法4.1.4價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用4.1.1供應(yīng)價(jià)格分析供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。供應(yīng)價(jià)格的高低直接關(guān)系到采購企業(yè)的生產(chǎn)成本，確定最優(yōu)的供應(yīng)價(jià)格是采購成本管理的一項(xiàng)重要工作。因此，在確保滿足其他條件的情況下，采購人員應(yīng)該力爭最低的供應(yīng)價(jià)格。本節(jié)內(nèi)容有：一、供應(yīng)價(jià)格的影響因素分析二、采購品的價(jià)格評估方法三、利用“逆向定價(jià)分析”分解供應(yīng)商成本一、供應(yīng)價(jià)格的影響因素分析成本結(jié)構(gòu)如：原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。

供應(yīng)價(jià)格影響因素市場結(jié)構(gòu)如：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。

二、采購品的價(jià)格評估方法11.成本法成本法主要是計(jì)算物品的成本價(jià)格。

22.收益預(yù)估法考慮采購物品將來能帶來多少收益。

33.市場比價(jià)法比較市場上同類商品的價(jià)格。三、利用“逆向定價(jià)分析”分解供應(yīng)商成本“逆向定價(jià)分析”是指買方根據(jù)供應(yīng)商所報(bào)的商品價(jià)格，通過逆推，將價(jià)格分解成各個(gè)主要組成部分：如物料、人力、生產(chǎn)制造費(fèi)用和利潤等不同成本項(xiàng)，然后判斷分解后的成本項(xiàng)是否合理。有了成本估計(jì)，買方在與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格問題的談判時(shí)，就可以占據(jù)主動(dòng)，從而找到潛在的成本節(jié)約源泉來降低價(jià)格。這是采購人員必要的技能之一。價(jià)格的分解生產(chǎn)人力

物料稅費(fèi)利潤報(bào)價(jià)供應(yīng)商所報(bào)的商品價(jià)格4.1.2采購成本的構(gòu)成一、采購成本的構(gòu)成采購成本物料成本訂購成本

庫存持有成本

缺貨成本

二、學(xué)習(xí)曲線1.學(xué)習(xí)曲線的含義學(xué)習(xí)曲線是由經(jīng)驗(yàn)而來的一個(gè)概念，當(dāng)重復(fù)生產(chǎn)許多產(chǎn)品時(shí)，那些產(chǎn)品的單位成本隨著數(shù)量的增多呈規(guī)律性遞減。那么采購為什么要關(guān)注學(xué)習(xí)曲線呢？如果供應(yīng)商在履行采購合同時(shí)，取得了學(xué)習(xí)進(jìn)步而采購商并沒有把進(jìn)步考慮在內(nèi)，供應(yīng)商就會(huì)獲得由于學(xué)習(xí)進(jìn)步而得到的全部收益。如果買方也考慮了學(xué)習(xí)曲線，則可以和賣方討價(jià)還價(jià)，獲得這部分收益。2．學(xué)習(xí)曲線的學(xué)習(xí)效益

例如，一個(gè)曲率為90%的曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累積量翻倍時(shí)，生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品所要求的時(shí)間只需要原始時(shí)間的90%，如圖4.2和表4-3所示。圖4.2曲率為90%的學(xué)習(xí)曲線圖表4-3某產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線效益（曲率為90%的學(xué)習(xí)曲線）累計(jì)生產(chǎn)數(shù)量單位產(chǎn)品需要的勞動(dòng)小時(shí)數(shù)10010002009004008108007294.1.3降低采購成本的方法一、采購成本對企業(yè)利潤的影響根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在制造企業(yè)中，對原料、零配件、機(jī)器設(shè)備的采購金額平均占到銷售收入的40％～70％。這就意味著采購支出吞噬著極高的毛收益。采購成本的節(jié)省，對企業(yè)的利潤有重大影響。下頁表4-4，表示的是某企業(yè)中采購的杠桿原理。（單位：萬元）表4-4采購的杠桿原理項(xiàng)目當(dāng)前值將利潤增長一倍的途徑銷售額+100%價(jià)格+5%勞務(wù)費(fèi)和工資-50%一般管理費(fèi)-20%采購成本-8%銷售額100200105100100100采購物品和勞務(wù)的金額6012060606055勞務(wù)費(fèi)和工資10201051010一般管理費(fèi)255025252025利潤51010101010分析從表4-4的前兩列，可以看到，某企業(yè)當(dāng)前的銷售額是100萬元，采購花費(fèi)的金額是60萬元，所需勞務(wù)費(fèi)和員工工資是10萬元，所需一般管理費(fèi)是25萬元，企業(yè)當(dāng)前的利潤是5萬元。如果該企業(yè)希望把當(dāng)前的5萬元利潤增長到10萬元，它可以怎么做呢？仔細(xì)分析可知，相對來說，降低8%的采購成本對于大部分企業(yè)來說更為可行，因此采購成本的降低對企業(yè)利潤有很大的影響。二、降低采購成本的方法（1）所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài)。（2）年需求量與年采購總額。（3）與供應(yīng)商之間的關(guān)系。（4）產(chǎn)品所處的生命周期階段。（1）集中采購法。（2）價(jià)值分析法。（3）作業(yè)導(dǎo)向成本法。（4）目標(biāo)成本法。（5）價(jià)格與成本分析。（6）談判法等。（1）優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系。（2）現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)。（3）運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)。

1.降低采購成本的途徑2.降低采購成本的方法3.還需考慮的因素4.1.4價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用一、價(jià)值分析的產(chǎn)生價(jià)值分析(ValueAnalysis，簡稱VA)是1947年由美國通用電氣公司(GeneralElectricCO．)所創(chuàng)，該公司采購部主任L.D.Miles利用價(jià)值分析成功地解決了短缺物資的代用問題，隨之創(chuàng)立了價(jià)值分析學(xué)說。二、價(jià)值分析的含義通常有這樣一個(gè)現(xiàn)象，人們在購買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，希望該產(chǎn)品具備某些功能時(shí)，同時(shí)也希望所花的費(fèi)用越少越好。企業(yè)在生產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)也有同樣的道理，希望以最低的總成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)期的作用和性能。

“價(jià)值分析”中的“價(jià)值”，就是指產(chǎn)品的功能（或性能）與成本之間的比例關(guān)系。一般可以用以下公式表示：價(jià)值=功能（或性能）／成本價(jià)值分析就是對產(chǎn)品的功能（或性能）和成本進(jìn)行分析、核算，達(dá)到以最低的成本獲得產(chǎn)品的主要功能的目的。那么如何提高產(chǎn)品的價(jià)值呢？根據(jù)上面價(jià)值計(jì)算的公式，可以采取以下策略：（1）提高功能，降低成本，大幅度提高價(jià)值。（2）功能不變，降低成本，提高價(jià)值。（3）功能有所提高，成本不變，提高價(jià)值。（4）功能略有下降，成本大幅度降低，提高價(jià)值。（5）適當(dāng)提高成本，大幅度提高功能，提高價(jià)值。三、價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用價(jià)值分析可以通過對采購物品的功能和成本的分析，來正確選購物資，在保證所獲得功能的情況下，盡可能花費(fèi)最少的采購成本。降低物資的使用費(fèi)用是價(jià)值分析的另一個(gè)目的。購置費(fèi)用容易引起人們的重視，而使用費(fèi)用往往被忽視。例如，有的物資購置費(fèi)用低而使用費(fèi)用及壽命周期費(fèi)用卻較高，價(jià)值分析則要求整個(gè)壽命周期費(fèi)用降低到最低限度。4.2采購價(jià)格4.2.1獲取與選擇采購報(bào)價(jià)的方法一、獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程如圖4.4所示。圖中①～⑧標(biāo)出的即為獲取與選擇報(bào)價(jià)的八個(gè)主要步驟。從上圖可以看到，在獲取與選擇報(bào)價(jià)的八個(gè)主要步驟之前，還有幾項(xiàng)預(yù)備工作。

主要包括：（1）設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級。（2）分析供應(yīng)市場。（3）定位采購品項(xiàng)。（4）確定特定品項(xiàng)的供應(yīng)策略。（5）識(shí)別的評估潛在供應(yīng)商。圖4.4獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程二、獲取報(bào)價(jià)的方法非正式詢價(jià)一報(bào)價(jià)正式招標(biāo)電子市場

如：打電話訂購、瀏覽供應(yīng)商的網(wǎng)站在線訂購等。如：向供應(yīng)商發(fā)出書面（或電子的）詢價(jià)，邀請供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)。向潛在的投標(biāo)人傳遞需求信息，然后按規(guī)定的方法記錄和評估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的市場，進(jìn)行網(wǎng)上采購、電子式拍賣等。4.2.2確定采購價(jià)格的方法一、采購價(jià)格調(diào)查注意：調(diào)查的主要范圍；信息搜集方式；信息的搜集渠道；調(diào)查所得資料的處理。確定采購價(jià)格的方法二、采購價(jià)格確定方式報(bào)價(jià)招標(biāo)談判本章小結(jié)

本章首先介紹了什么是供應(yīng)價(jià)格、供應(yīng)價(jià)格的影響因素以及供應(yīng)商成本分析方法等，然后詳細(xì)介紹了什么是采購成本、采購成本的構(gòu)成以及學(xué)習(xí)曲線。鑒于采購成本對企業(yè)利潤有重大影響，本章詳細(xì)介紹了常用的降低采購成本的方法。最后介紹了正確獲取與選擇采購報(bào)價(jià)的流程、方法以及如何確定采購價(jià)格。學(xué)生應(yīng)該認(rèn)識(shí)到對采購成本進(jìn)行管理和控制的重要性，學(xué)會(huì)對采購成本進(jìn)行管理和控制的常用方法。案例分析從采購入手降低成本

某生產(chǎn)嬰兒食品的大型公司過去每年花在采購方面的開支接近8億美元。由于處在一個(gè)高利潤的行業(yè)，因此該公司對采購成本的管理并不太重視。然而，當(dāng)經(jīng)濟(jì)開始回落、市場增長減慢時(shí)，該公司終于意識(shí)到，它現(xiàn)在不得不花更大的力氣以求保住利潤了。由于過去幾年的采購過程未經(jīng)嚴(yán)格的管理，采購方面無疑是降低成本、維持利潤的首要突破點(diǎn)。該公司首先從保養(yǎng)、維修及運(yùn)營成本入手，很快做出決定：請專家制定一套電子采購策略。這一做法有助于通過集中購買及消除大量的企業(yè)一般行政管理費(fèi)用來達(dá)到節(jié)省開支的目的。然而在最后的分析中，節(jié)省的效果卻并未達(dá)到該公司的預(yù)期。為了尋求更佳的節(jié)省效果，該公司開始轉(zhuǎn)向其主要采購商品，如原材料、紙盒、罐頭及標(biāo)簽。公司分析了可能影響到采購成本的所有因素，包括市場預(yù)測、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格的地區(qū)差異、談判技巧及與供應(yīng)商關(guān)系等。通過深入的調(diào)查，一些問題開始浮出水面。結(jié)果顯示：在材料設(shè)計(jì)、公司使用的供應(yīng)商數(shù)量和類型、談判技巧以及運(yùn)輸方面均存在著相當(dāng)明顯的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾方面：(1)公司采購的談判效率非常低。人們對是否該爭取有利的談判地位并不關(guān)心，采購經(jīng)理們通常習(xí)慣于在一個(gè)垂直一體化的賣家手中購買各種的原材料，而不是去尋找每種原材料的最佳供應(yīng)商。(2)公司幾乎從不將自己的采購成本與競爭對手的采購成本進(jìn)行比較。(3)公司缺乏將營銷及購買部門制度化地集合在一起的機(jī)制。這也就意味著公司沒有對市場營銷所需要的材料的成本和收益進(jìn)行評估的系統(tǒng)。(4)公司節(jié)省成本的機(jī)制不靈活。即使當(dāng)采購經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了節(jié)省成本的機(jī)會(huì)(如可能需要改變機(jī)器規(guī)格或操作流程)，他們也很難讓整個(gè)企業(yè)切實(shí)地采取措施。任何一次對系統(tǒng)的調(diào)整所耗去的時(shí)間都會(huì)比實(shí)際需要的長得多。當(dāng)意識(shí)到未能進(jìn)行采購成本管理而造成的諸多損失時(shí)，公司開始對這個(gè)問題進(jìn)行全面的處理，處理方法如下：(1)設(shè)定了商品的優(yōu)先次序，隨后進(jìn)行了一系列成本收益的統(tǒng)計(jì)，并運(yùn)用6西格馬指標(biāo)對競爭對手的情況進(jìn)行了比較。例如，按照營銷部門對包裝材料的規(guī)格要求，公司在制作包裝盒時(shí)，其使用的紙材比競爭對手的紙材更厚而且昂貴得多，而高質(zhì)量的紙材并不會(huì)給公司帶來任何額外的好處。公司還發(fā)現(xiàn)，在給鐵罐上色的過程中，整個(gè)流程需要四道工序，而事實(shí)上一道工序就足夠了。案例分析從采購入手降低成本

(續(xù))除此以外，公司在低價(jià)值品牌的產(chǎn)品包裝上使用了2張標(biāo)簽(前后各一張)，事實(shí)上只用1張也已足夠。最后，由于公司屬下的品牌及規(guī)格品種繁多，并且考慮到地區(qū)性推廣的時(shí)間問題及不同地區(qū)所采用的不同標(biāo)簽內(nèi)容，公司所印制的標(biāo)簽的流通周期顯得偏短。比較而言，延長印刷標(biāo)簽的周期會(huì)給公司節(jié)省很多錢。事實(shí)上，公司高達(dá)80%的標(biāo)簽是用作短期運(yùn)作的，而主要競爭對手80%的標(biāo)簽卻是用作長期運(yùn)作的。(2)建立了一套積極的談判方式。采購經(jīng)理們在進(jìn)行談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備，充分了解供應(yīng)商成本的相互比較并對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)作深入分析。在這些方面做好精心準(zhǔn)備是非常重要的：對于大多數(shù)商品而言，70%的成本是由產(chǎn)品特質(zhì)決定的，30%才是由供應(yīng)商的競爭力決定的。例如，公司發(fā)現(xiàn)在購買一種主要原料時(shí)，其供應(yīng)商的要價(jià)是最高的。在對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析后，公司發(fā)現(xiàn)事實(shí)上供應(yīng)商是在其自身相對較高的成本基礎(chǔ)上給產(chǎn)品定價(jià)的，對該供應(yīng)商而言這一定價(jià)確實(shí)已是不能再低了。于是，公司對其他供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行了研究。研究結(jié)果顯示，有一些企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)使它們能夠以較低的價(jià)格出售產(chǎn)品。公司同樣對某家“一站式”供應(yīng)商進(jìn)行了研究，這家供應(yīng)商不僅供應(yīng)紙盒，而且還生產(chǎn)紙盒用的紙材并承攬紙盒印刷業(yè)務(wù)。經(jīng)過對其他紙業(yè)及印刷業(yè)廠家成本的研究，公司發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它能夠以低得多的價(jià)格買到紙材并進(jìn)行印刷。當(dāng)公司在談判中指出這一點(diǎn)時(shí)，供應(yīng)商不得不降低了產(chǎn)品價(jià)格。這些工作的結(jié)果使公司原料成本節(jié)省了12%。節(jié)省下來的這些錢被平分至產(chǎn)品規(guī)格的改進(jìn)及談判技巧的完善工作上。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目AcreageFoods采購的番石榴濃縮汁成本分析一、項(xiàng)目描述AcreageFoods是美國一個(gè)主要的跨國食品加工企業(yè)。貝蒂是這家公司負(fù)責(zé)購進(jìn)生產(chǎn)所需要的水果產(chǎn)品的老采購員。這個(gè)公司在其產(chǎn)品中使用各種濃縮果汁、濃湯、調(diào)味料。貝蒂的職責(zé)之一是每年與供應(yīng)商就這些配料購買合同進(jìn)行磋商。其中一種配料——番石榴濃縮汁在世界多個(gè)國家季節(jié)性生長和收獲。貝蒂現(xiàn)在正在檢查一項(xiàng)支出。這筆支出是用于支付給一家菲律賓的番石榴種植及加工商的。該公司已經(jīng)和這個(gè)高質(zhì)量的供應(yīng)商合作多年了。番石榴濃縮汁產(chǎn)于菲律賓一個(gè)偏遠(yuǎn)的地區(qū)，要運(yùn)至加工廠進(jìn)行濃縮、包裝，然后出口海外?？谖丢?dú)特的番石榴系列產(chǎn)品以其美味著稱，而其特殊口味的制成來源于供應(yīng)商所采用的特殊加工過程。番石榴濃縮汁目前F