采購成本管理培訓

第4章采購成本管理工作任務和要求

工作任務工作要求(1)正確分析供應價格，降低供應價格(1)熟悉供應價格的影響因素(2)能把供應價格分解成不同的成本要素，從而找到潛在的成本節(jié)約源泉來降低價格(2)進行采購成本的構(gòu)成分析(1)正確認識采購成本的構(gòu)成要素，對具體企業(yè)的采購成本進行分析，為成本控制打基礎(2)能運用學習曲線來分析采購成本(3)用適當?shù)姆椒▉斫档筒少彸杀?1)正確理解采購成本對企業(yè)利潤的影響(2)選擇適當?shù)慕档筒少彸杀镜姆椒?3)能運用價值分析法來降低采購成本(4)正確獲取與選擇采購報價(1)掌握獲取與選擇報價的流程、方法(2)熟悉不同類型的采購品如何選擇采購報價方法(5)正確確定采購價格(1)正確進行采購價格調(diào)查(2)靈活運用常用的采購價格確定方法學習目標

知識目標能力目標學習重點和難點(1)了解供應價格的影響因素(2)熟悉采購成本的構(gòu)成要素(3)理解學習曲線對采購成本的影響(4)理解采購成本對企業(yè)利潤的影響，以及降低采購成本的方法(5)了解價值分析在采購中的應用(6)掌握獲取與選擇采購報價的方法(7)掌握確定采購價格的方法(1)對供應價格進行分析，從而找到潛在的成本節(jié)約源泉來降低價格的能力。(2)能對具體企業(yè)采購成本的構(gòu)成進行分析的能力(3)能提出企業(yè)采購成本降低的具體方法(4)獲取與選擇采購報價的能力(5)確定采購價格的能力(1)采購成本的構(gòu)成(2)學習曲線及其應用(3)降低采購成本的方法(4)運用價值分析法來分析采購成本(5)獲取與選擇采購報價的方法導入案例

一家餃子館的物流管理

3年前，胡某在南肖埠開了家餃子館，如今生意還算火爆。不少周圍的小區(qū)住戶常來光顧小店。胡某說：“別看現(xiàn)在生意還不錯，開業(yè)這一段時間，讓我頭疼的就是每天怎么進貨，很多利潤被物流吃掉了?！眲傞_始賣出一份10個烤餃，定價為5元，直接成本為餃子餡、餃子皮、佐料和燃料，每個餃子成本大約0.2元。雖然存在價差空間，可是胡某的小店老賺不了錢，原因在于每天都有大量剩余原料，這些采購的原料不能隔天使用，算上人工、水電、房租等經(jīng)營成本，每個餃子的成本都接近0.4元了。胡某很有感慨，如果一天賣出1000只餃子，同時多余500個餃子的原料，相當于虧損了100元左右。盈利的關鍵在于控制采購數(shù)量，準確供貨。其實做餃子的數(shù)量挺難掌握，做少了，有的時候人家來買沒有，也等不及現(xiàn)做，眼看著要到手的錢飛走了；做多了，就要剩下。后來胡某又開了兩家連鎖店，原料供貨就更需統(tǒng)籌安排了。麻雀雖小，五臟俱全。一個餃子館的物流管理同樣容不得差錯。胡某咨詢了一些物流專家，專家說這是波動的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。因而想出如下解決方法：(1)面粉每天的用量比較大，但是不管包什么餡兒都得用面粉，所以這部分的需求量相對比較固定，面粉的采購量也容易掌握。(2)餃子餡每天的需求是變動的，餃子餡的原料要根據(jù)頭天用量進行次日的預測，然后根據(jù)原料清單進行采購。一日采購兩次，下午會根據(jù)上午的消耗進行補貨，晚上采購第二天的需求量，以此來減少剩余。(3)想辦法調(diào)整顧客的需求以配合有限的生產(chǎn)能力。比如用餐高峰期大概在每天12:00～13:00和19:00～20:00這兩個時段，胡某就選擇在11:00～11:45和18:00～18:45推出9折優(yōu)惠計劃，吸引了部分對價格比較敏感的顧客，有效分散了需求。(4)如果碰到需求波動比較大的情況，也就是說某一種餃子的需求量非常大的時候，比如客戶要的白菜餡兒沒有了，胡某就要求店員推銷牛肉餡兒或者羊肉餡兒，同時改進店面環(huán)境，安上空調(diào)，提供雜志報紙，使顧客在店里的等待時間平均從5分鐘延長到10分鐘。胡某做了3年的水餃生意，從最初每個餃子分攤大約0.2元的物流成本，到去年的0.05元，而今年成本就更低了。由于做餃子的時間長了，需求的種類和數(shù)量相對固定下來，每個餃子的物流成本得到了有效控制，大約在0.02元，主要就是采購人工、運輸車輛的支出。

本章主要內(nèi)容4.2采購價格2.4.1采購成本分析1.4.1采購成本分析4.1.1供應價格分析4.1.2采購成本的構(gòu)成4.1.3降低采購成本的方法4.1.4價值分析在采購中的應用4.1.1供應價格分析供應價格是指供應商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。供應價格的高低直接關系到采購企業(yè)的生產(chǎn)成本，確定最優(yōu)的供應價格是采購成本管理的一項重要工作。因此，在確保滿足其他條件的情況下，采購人員應該力爭最低的供應價格。本節(jié)內(nèi)容有：一、供應價格的影響因素分析二、采購品的價格評估方法三、利用“逆向定價分析”分解供應商成本一、供應價格的影響因素分析成本結(jié)構(gòu)如：原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術水平等。

供應價格影響因素市場結(jié)構(gòu)如：經(jīng)濟、社會政治條件、供應市場的競爭情況、技術發(fā)展水平及法規(guī)制約等。

二、采購品的價格評估方法11.成本法成本法主要是計算物品的成本價格。

22.收益預估法考慮采購物品將來能帶來多少收益。

33.市場比價法比較市場上同類商品的價格。三、利用“逆向定價分析”分解供應商成本“逆向定價分析”是指買方根據(jù)供應商所報的商品價格，通過逆推，將價格分解成各個主要組成部分：如物料、人力、生產(chǎn)制造費用和利潤等不同成本項，然后判斷分解后的成本項是否合理。有了成本估計，買方在與供應商進行價格問題的談判時，就可以占據(jù)主動，從而找到潛在的成本節(jié)約源泉來降低價格。這是采購人員必要的技能之一。價格的分解生產(chǎn)人力

物料稅費利潤報價供應商所報的商品價格4.1.2采購成本的構(gòu)成一、采購成本的構(gòu)成采購成本物料成本訂購成本

庫存持有成本

缺貨成本

二、學習曲線1.學習曲線的含義學習曲線是由經(jīng)驗而來的一個概念，當重復生產(chǎn)許多產(chǎn)品時，那些產(chǎn)品的單位成本隨著數(shù)量的增多呈規(guī)律性遞減。那么采購為什么要關注學習曲線呢？如果供應商在履行采購合同時，取得了學習進步而采購商并沒有把進步考慮在內(nèi)，供應商就會獲得由于學習進步而得到的全部收益。如果買方也考慮了學習曲線，則可以和賣方討價還價，獲得這部分收益。2．學習曲線的學習效益

例如，一個曲率為90%的曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累積量翻倍時，生產(chǎn)一個單位的產(chǎn)品所要求的時間只需要原始時間的90%，如圖4.2和表4-3所示。圖4.2曲率為90%的學習曲線圖表4-3某產(chǎn)品學習曲線效益（曲率為90%的學習曲線）累計生產(chǎn)數(shù)量單位產(chǎn)品需要的勞動小時數(shù)10010002009004008108007294.1.3降低采購成本的方法一、采購成本對企業(yè)利潤的影響根據(jù)統(tǒng)計資料顯示，在制造企業(yè)中，對原料、零配件、機器設備的采購金額平均占到銷售收入的40％～70％。這就意味著采購支出吞噬著極高的毛收益。采購成本的節(jié)省，對企業(yè)的利潤有重大影響。下頁表4-4，表示的是某企業(yè)中采購的杠桿原理。（單位：萬元）表4-4采購的杠桿原理項目當前值將利潤增長一倍的途徑銷售額+100%價格+5%勞務費和工資-50%一般管理費-20%采購成本-8%銷售額100200105100100100采購物品和勞務的金額6012060606055勞務費和工資10201051010一般管理費255025252025利潤51010101010分析從表4-4的前兩列，可以看到，某企業(yè)當前的銷售額是100萬元，采購花費的金額是60萬元，所需勞務費和員工工資是10萬元，所需一般管理費是25萬元，企業(yè)當前的利潤是5萬元。如果該企業(yè)希望把當前的5萬元利潤增長到10萬元，它可以怎么做呢？仔細分析可知，相對來說，降低8%的采購成本對于大部分企業(yè)來說更為可行，因此采購成本的降低對企業(yè)利潤有很大的影響。二、降低采購成本的方法（1）所采購產(chǎn)品或服務的型態(tài)。（2）年需求量與年采購總額。（3）與供應商之間的關系。（4）產(chǎn)品所處的生命周期階段。（1）集中采購法。（2）價值分析法。（3）作業(yè)導向成本法。（4）目標成本法。（5）價格與成本分析。（6）談判法等。（1）優(yōu)化整體供應商結(jié)構(gòu)及供應配套體系。（2）現(xiàn)有供應商的改進。（3）運用采購技巧和戰(zhàn)術。

1.降低采購成本的途徑2.降低采購成本的方法3.還需考慮的因素4.1.4價值分析在采購中的應用一、價值分析的產(chǎn)生價值分析(ValueAnalysis，簡稱VA)是1947年由美國通用電氣公司(GeneralElectricCO．)所創(chuàng)，該公司采購部主任L.D.Miles利用價值分析成功地解決了短缺物資的代用問題，隨之創(chuàng)立了價值分析學說。二、價值分析的含義通常有這樣一個現(xiàn)象，人們在購買一個產(chǎn)品時，希望該產(chǎn)品具備某些功能時，同時也希望所花的費用越少越好。企業(yè)在生產(chǎn)某產(chǎn)品時也有同樣的道理，希望以最低的總成本實現(xiàn)產(chǎn)品預期的作用和性能。

“價值分析”中的“價值”，就是指產(chǎn)品的功能（或性能）與成本之間的比例關系。一般可以用以下公式表示：價值=功能（或性能）／成本價值分析就是對產(chǎn)品的功能（或性能）和成本進行分析、核算，達到以最低的成本獲得產(chǎn)品的主要功能的目的。那么如何提高產(chǎn)品的價值呢？根據(jù)上面價值計算的公式，可以采取以下策略：（1）提高功能，降低成本，大幅度提高價值。（2）功能不變，降低成本，提高價值。（3）功能有所提高，成本不變，提高價值。（4）功能略有下降，成本大幅度降低，提高價值。（5）適當提高成本，大幅度提高功能，提高價值。三、價值分析在采購中的應用價值分析可以通過對采購物品的功能和成本的分析，來正確選購物資，在保證所獲得功能的情況下，盡可能花費最少的采購成本。降低物資的使用費用是價值分析的另一個目的。購置費用容易引起人們的重視，而使用費用往往被忽視。例如，有的物資購置費用低而使用費用及壽命周期費用卻較高，價值分析則要求整個壽命周期費用降低到最低限度。4.2采購價格4.2.1獲取與選擇采購報價的方法一、獲取與選擇報價的流程獲取與選擇報價的流程如圖4.4所示。圖中①～⑧標出的即為獲取與選擇報價的八個主要步驟。從上圖可以看到，在獲取與選擇報價的八個主要步驟之前，還有幾項預備工作。

主要包括：（1）設定供應目標和優(yōu)先級。（2）分析供應市場。（3）定位采購品項。（4）確定特定品項的供應策略。（5）識別的評估潛在供應商。圖4.4獲取與選擇報價的流程二、獲取報價的方法非正式詢價一報價正式招標電子市場

如：打電話訂購、瀏覽供應商的網(wǎng)站在線訂購等。如：向供應商發(fā)出書面（或電子的）詢價，邀請供應商提供報價。向潛在的投標人傳遞需求信息，然后按規(guī)定的方法記錄和評估供應商的報價。基于互聯(lián)網(wǎng)的市場，進行網(wǎng)上采購、電子式拍賣等。4.2.2確定采購價格的方法一、采購價格調(diào)查注意：調(diào)查的主要范圍；信息搜集方式；信息的搜集渠道；調(diào)查所得資料的處理。確定采購價格的方法二、采購價格確定方式報價招標談判本章小結(jié)

本章首先介紹了什么是供應價格、供應價格的影響因素以及供應商成本分析方法等，然后詳細介紹了什么是采購成本、采購成本的構(gòu)成以及學習曲線。鑒于采購成本對企業(yè)利潤有重大影響，本章詳細介紹了常用的降低采購成本的方法。最后介紹了正確獲取與選擇采購報價的流程、方法以及如何確定采購價格。學生應該認識到對采購成本進行管理和控制的重要性，學會對采購成本進行管理和控制的常用方法。案例分析從采購入手降低成本

某生產(chǎn)嬰兒食品的大型公司過去每年花在采購方面的開支接近8億美元。由于處在一個高利潤的行業(yè)，因此該公司對采購成本的管理并不太重視。然而，當經(jīng)濟開始回落、市場增長減慢時，該公司終于意識到，它現(xiàn)在不得不花更大的力氣以求保住利潤了。由于過去幾年的采購過程未經(jīng)嚴格的管理，采購方面無疑是降低成本、維持利潤的首要突破點。該公司首先從保養(yǎng)、維修及運營成本入手，很快做出決定：請專家制定一套電子采購策略。這一做法有助于通過集中購買及消除大量的企業(yè)一般行政管理費用來達到節(jié)省開支的目的。然而在最后的分析中，節(jié)省的效果卻并未達到該公司的預期。為了尋求更佳的節(jié)省效果，該公司開始轉(zhuǎn)向其主要采購商品，如原材料、紙盒、罐頭及標簽。公司分析了可能影響到采購成本的所有因素，包括市場預測、運輸、產(chǎn)品規(guī)格的地區(qū)差異、談判技巧及與供應商關系等。通過深入的調(diào)查，一些問題開始浮出水面。結(jié)果顯示：在材料設計、公司使用的供應商數(shù)量和類型、談判技巧以及運輸方面均存在著相當明顯的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾方面：(1)公司采購的談判效率非常低。人們對是否該爭取有利的談判地位并不關心，采購經(jīng)理們通常習慣于在一個垂直一體化的賣家手中購買各種的原材料，而不是去尋找每種原材料的最佳供應商。(2)公司幾乎從不將自己的采購成本與競爭對手的采購成本進行比較。(3)公司缺乏將營銷及購買部門制度化地集合在一起的機制。這也就意味著公司沒有對市場營銷所需要的材料的成本和收益進行評估的系統(tǒng)。(4)公司節(jié)省成本的機制不靈活。即使當采購經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了節(jié)省成本的機會(如可能需要改變機器規(guī)格或操作流程)，他們也很難讓整個企業(yè)切實地采取措施。任何一次對系統(tǒng)的調(diào)整所耗去的時間都會比實際需要的長得多。當意識到未能進行采購成本管理而造成的諸多損失時，公司開始對這個問題進行全面的處理，處理方法如下：(1)設定了商品的優(yōu)先次序，隨后進行了一系列成本收益的統(tǒng)計，并運用6西格馬指標對競爭對手的情況進行了比較。例如，按照營銷部門對包裝材料的規(guī)格要求，公司在制作包裝盒時，其使用的紙材比競爭對手的紙材更厚而且昂貴得多，而高質(zhì)量的紙材并不會給公司帶來任何額外的好處。公司還發(fā)現(xiàn)，在給鐵罐上色的過程中，整個流程需要四道工序，而事實上一道工序就足夠了。案例分析從采購入手降低成本

(續(xù))除此以外，公司在低價值品牌的產(chǎn)品包裝上使用了2張標簽(前后各一張)，事實上只用1張也已足夠。最后，由于公司屬下的品牌及規(guī)格品種繁多，并且考慮到地區(qū)性推廣的時間問題及不同地區(qū)所采用的不同標簽內(nèi)容，公司所印制的標簽的流通周期顯得偏短。比較而言，延長印刷標簽的周期會給公司節(jié)省很多錢。事實上，公司高達80%的標簽是用作短期運作的，而主要競爭對手80%的標簽卻是用作長期運作的。(2)建立了一套積極的談判方式。采購經(jīng)理們在進行談判前應做好準備，充分了解供應商成本的相互比較并對供應商的成本結(jié)構(gòu)作深入分析。在這些方面做好精心準備是非常重要的：對于大多數(shù)商品而言，70%的成本是由產(chǎn)品特質(zhì)決定的，30%才是由供應商的競爭力決定的。例如，公司發(fā)現(xiàn)在購買一種主要原料時，其供應商的要價是最高的。在對供應商的成本結(jié)構(gòu)進行分析后，公司發(fā)現(xiàn)事實上供應商是在其自身相對較高的成本基礎上給產(chǎn)品定價的，對該供應商而言這一定價確實已是不能再低了。于是，公司對其他供應商的成本結(jié)構(gòu)進行了研究。研究結(jié)果顯示，有一些企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)使它們能夠以較低的價格出售產(chǎn)品。公司同樣對某家“一站式”供應商進行了研究，這家供應商不僅供應紙盒，而且還生產(chǎn)紙盒用的紙材并承攬紙盒印刷業(yè)務。經(jīng)過對其他紙業(yè)及印刷業(yè)廠家成本的研究，公司發(fā)現(xiàn)，其實它能夠以低得多的價格買到紙材并進行印刷。當公司在談判中指出這一點時，供應商不得不降低了產(chǎn)品價格。這些工作的結(jié)果使公司原料成本節(jié)省了12%。節(jié)省下來的這些錢被平分至產(chǎn)品規(guī)格的改進及談判技巧的完善工作上。

實訓項目AcreageFoods采購的番石榴濃縮汁成本分析一、項目描述AcreageFoods是美國一個主要的跨國食品加工企業(yè)。貝蒂是這家公司負責購進生產(chǎn)所需要的水果產(chǎn)品的老采購員。這個公司在其產(chǎn)品中使用各種濃縮果汁、濃湯、調(diào)味料。貝蒂的職責之一是每年與供應商就這些配料購買合同進行磋商。其中一種配料——番石榴濃縮汁在世界多個國家季節(jié)性生長和收獲。貝蒂現(xiàn)在正在檢查一項支出。這筆支出是用于支付給一家菲律賓的番石榴種植及加工商的。該公司已經(jīng)和這個高質(zhì)量的供應商合作多年了。番石榴濃縮汁產(chǎn)于菲律賓一個偏遠的地區(qū)，要運至加工廠進行濃縮、包裝，然后出口海外?？谖丢毺氐姆裣盗挟a(chǎn)品以其美味著稱，而其特殊口味的制成來源于供應商所采用的特殊加工過程。番石榴濃縮汁目前F