商務(wù)談判項(xiàng)目2

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)10國(guó)貿(mào)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)2：領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判一、實(shí)訓(xùn)前小幽默

緊急跳海二、情景展示

買戒指

賈先生已有800元，而且每周繼續(xù)攢20元。一次他在A珠寶店被一枚標(biāo)價(jià)1200元的戒指吸引，認(rèn)為那就是他想送給女朋友的禮物，但他買不起。店主說(shuō)，你可以過(guò)幾周再來(lái)買，但不能保證那時(shí)是否被人買走，賈先生很沮喪。隨后賈先生在B珠寶店見(jiàn)到一枚與A店的那枚很相似的戒指，標(biāo)價(jià)800元，賈先生想買，但

仍惦記著那枚1200元的戒指。–幾周后，A店的那枚戒指仍未售出，并降價(jià)為960元，但賈先生的錢仍然不夠。賈先生將情況向店主說(shuō)明，店主很樂(lè)意幫助他，又向他提供10%的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，賈先生當(dāng)即付款，懷著喜悅的心情離去。三、知識(shí)儲(chǔ)備（一）商務(wù)談判的理論1、談判需要論

心理學(xué)認(rèn)為，談判的實(shí)質(zhì)談判各方在各自需要的驅(qū)動(dòng)下，通過(guò)談判來(lái)滿足這種需要的方式。談判者存在以下需要：

⑴生理需要談判者在談判過(guò)程中衣食住行需要

談判者應(yīng)該避免在惡劣的環(huán)境或者疲勞狀態(tài)下談判，否則會(huì)因身體狀況不佳或心煩氣躁影響談判。

注意一

在客場(chǎng)談判時(shí)，出行前要了解談判地的氣候狀況，備好衣服、雨具。較正式的談判要準(zhǔn)備正裝。住處、食物準(zhǔn)備選擇得當(dāng)。

注意二

對(duì)談判對(duì)手的生理需要方面的關(guān)心與照顧往往能夠贏得對(duì)方的好感與信賴。注意三⑵安全需要

是指談判者希望在談判中不出現(xiàn)重大失誤，不被人欺騙，以及保障談判者本人的人身財(cái)產(chǎn)安全等的需要。主要體現(xiàn)在人身安全、地位安全、信用安全方面。

【小鏈接】

1977年，英國(guó)首相詹姆斯為了提高自己在工黨中的聲望，在未與波蘭政府就價(jià)值1億英鎊的造船合同達(dá)成最終協(xié)議之前就向全國(guó)公布了。波蘭人知道后，立即抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在準(zhǔn)備簽約時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻突然提出幾個(gè)折扣的要求，要求英國(guó)在財(cái)務(wù)和付款上能做出進(jìn)一步的讓步，約值100萬(wàn)英鎊。此時(shí)，詹姆斯如果不簽約，就會(huì)顏面盡失，甚至首相地位不保，所以為地位安全考慮，必須不計(jì)代價(jià)地保住這份合約，無(wú)奈之下只好簽約。

客場(chǎng)談判的談判者往往缺乏安全感，如果能夠受得到主場(chǎng)的熱情陪伴，則會(huì)將其視為可依賴的人，使得談判更加順利融洽。注意一

談判者的職位的保持和晉升注意二

面對(duì)新客戶應(yīng)做資信調(diào)查注意三

⑶愛(ài)和歸屬需要

也就是社會(huì)需要、人際關(guān)系需要【小鏈接】

中方某企業(yè)與日本的株式會(huì)社就設(shè)備引進(jìn)談判，我方了解到日方負(fù)責(zé)技術(shù)的談判代表患有嚴(yán)重的頸椎病，就請(qǐng)來(lái)中國(guó)著名的推拿理療師給他做治療。幾次推拿治療后病情大為好轉(zhuǎn)，對(duì)我方深表感激。該代表在談判中一直與我方保持良好關(guān)系，沒(méi)有提出過(guò)分和苛刻的要求，談判進(jìn)行的很順利。

就一般性談判而言，談判人員希望在友好融洽的氛圍中完成談判。談判小組內(nèi)部注意一

⑷尊重需要

談判者要求在人格、地位、身份、學(xué)識(shí)和能力方面得到尊重和欣賞，主要體現(xiàn)在受人尊重和自尊兩方面

為了滿足談判者尊重的需要，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

A、言辭禮貌，不能向?qū)Ψ竭M(jìn)行人身及精神攻擊。B、在接待與談判過(guò)程中，依據(jù)對(duì)等原則，接待規(guī)格與對(duì)方身份地位相符。C、對(duì)于對(duì)方的能力和學(xué)識(shí)不能進(jìn)行譏諷，要給于肯定和贊揚(yáng)。

注意一

⑸自我實(shí)現(xiàn)的需要即體現(xiàn)自我價(jià)值的需要

如何滿足對(duì)方的自我實(shí)現(xiàn)的需要思考

A、發(fā)現(xiàn)對(duì)方人生的成功點(diǎn)

B、強(qiáng)調(diào)對(duì)方獲得的利益、對(duì)方的工作能力等

了解、分析對(duì)手的需要，有針對(duì)性的誘導(dǎo)和滿足是獲得談判成功的重要條件。結(jié)論

拓展閱讀

如何發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的需要

【同步實(shí)訓(xùn)】：

買鐘的苦惱

有對(duì)夫妻在雜志的廣告中看到一個(gè)老式時(shí)鐘,非常喜歡。妻子說(shuō)道:“這座鐘是我見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè),把它放在我們家客廳一定很好!”丈夫說(shuō):“的確不錯(cuò)!我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里。廣告上沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格,不知道多少錢?！彼麄兩塘亢?決定最高以500元的價(jià)格購(gòu)買那座鐘。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋,他們終于在一家古董展示會(huì)場(chǎng)的櫥窗里看到了那座鐘,但時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元。怎么辦?“算了,超出預(yù)算50%了。”妻子道。丈夫說(shuō):“我們?cè)囋嚳?能不能降一些?！彼麄兯较律塘?指定丈夫作為談判者,試試能不能以500元買下。丈夫鼓起勇氣對(duì)售貨員說(shuō):“我注意到你們有座鐘要賣,我看到定價(jià)就貼在鐘座上,而且蒙了不少灰塵,顯然這座鐘不太好賣?！逼拮釉谂赃吀胶偷?“就是?！笔圬泦T沒(méi)做聲。丈夫在有了信心之后接著說(shuō):“告訴你我可以買,一口價(jià)。”他停了一下以增強(qiáng)效果。“你聽(tīng)著,250元。”那個(gè)售貨員連眼也不眨一下,說(shuō):“成交!那鐘是你們的了!”

那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)會(huì)是什么?得意洋洋?“我太棒了,競(jìng)以如此低的價(jià)格得到了想要的鐘!”其實(shí)他的最初反應(yīng)是:“我真蠢!我出價(jià)150元才對(duì)!”接著他想:“這座鐘應(yīng)該很重才對(duì),怎么那么輕呢?是不是有質(zhì)量問(wèn)題?”

他們把鐘放在客廳,那座鐘看起來(lái)真的非常美麗也非常協(xié)調(diào),似乎很準(zhǔn),也沒(méi)什么毛病,但是他和妻子卻始終感到不安。那晚他們?nèi)绕鸫?因?yàn)樗麄償喽](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)無(wú)眠的夜晚。

【問(wèn)題】1、該對(duì)夫妻只用一半的預(yù)算價(jià)格買到了自己滿意的商品,為什么還不滿意?2、它反映了談判者什么樣的心理?3、售貨員在此過(guò)程中哪些方面做得不足

2、談判博弈理論

博弈論譯自英文GameTheory3.談判公平理論

談判的結(jié)果應(yīng)該使得談判的各方感到公平，能夠接受，從而順利實(shí)現(xiàn)交易。【小鏈接】一位窮人和一位富人分金市的故事，相信這則故事不同的結(jié)局將有利于我們從不同的角度認(rèn)識(shí)談判桌上所謂的“公平”。一位窮人和富人在海邊釣魚，不幸的是他們的魚鉤絞在了一起，二人只好合力將魚鉤拉了上來(lái)，意想不到的情況發(fā)生了，在兩只魚鉤交纏處竟掛著一個(gè)沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著100塊黃燦燦的金市，兩人喜出望外，都想獨(dú)吞這筆錢，從互不相讓到大動(dòng)于戈，最后只得訴諸法院。

在這筆錢的分配問(wèn)題上，四位法官作出了四種截然不同的裁決。

法官甲的裁決是以不同經(jīng)濟(jì)能力的人所具有的不同心理承受能力為依據(jù)，按70：30的比例對(duì)這筆錢進(jìn)行了分配，富人得到了一大半，而窮人得到了30塊金幣。在法官看來(lái)，30塊金市對(duì)窮人來(lái)說(shuō)是一個(gè)大數(shù)目，窮人失去30塊金幣要比富人失去70塊金幣更加傷心。

法官乙是以“補(bǔ)償原則”作為裁決的標(biāo)準(zhǔn)，分配的比例不變，只是交換了受益的對(duì)象，富人得到了30塊金幣，窮人得到了70塊金幣。在他看來(lái)，法官甲的裁決就好比讓烏龜和兔子賽跑，二者如果同時(shí)起步，那么烏龜將會(huì)被兔子越甩越遠(yuǎn)，真正的公正是讓烏龜先跑一程，然后讓兔子起步，通過(guò)對(duì)烏龜?shù)摹把a(bǔ)償”，使它能夠和兔子同時(shí)到達(dá)終點(diǎn)。

法官丙的裁決則是尊崇一種“絕對(duì)公平”的原則，那就是按50：50的比例平均分配，既然是兩人合力釣上來(lái)的，那么理所當(dāng)然應(yīng)該各得一半。法官丁從稅務(wù)的角度考慮，作出了新的裁決。他以納稅的標(biāo)準(zhǔn)作為分配的原則，將二人分到的錢以完稅的數(shù)目作基準(zhǔn)，基于富人的稅率比窮人高，富人納稅后的所得比窮人少，故而將100塊金幣按納稅的比例進(jìn)行分配。摒棄了道德的因素，四位法官的裁決應(yīng)該說(shuō)是各有各的道理。

商務(wù)談判的結(jié)果要讓對(duì)方感到滿意即可，過(guò)程中要采取策略讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到其所獲得的利益，提高其對(duì)所得收益的滿意度。注意4、談判黑箱理論

談判對(duì)手的意圖和謀略“難以捉摸”

【小鏈接】

愛(ài)迪生與西方聯(lián)合公司的談判

愛(ài)迪生發(fā)明電報(bào)后，西方聯(lián)合公司欲購(gòu)買。愛(ài)迪生對(duì)定價(jià)疑惑不決，其妻建議2萬(wàn)元，“這么高？”。愛(ài)迪生吃驚地說(shuō)。談判在西方聯(lián)合公司辦公室進(jìn)行。

“愛(ài)迪生先生，你好”，西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼后，直率地發(fā)問(wèn)：“對(duì)您的發(fā)明，您打算要多少錢？”愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)橛X(jué)得2萬(wàn)元太高，不好意思說(shuō)出，但什么價(jià)又一時(shí)拿不定主意。

愛(ài)迪生在思考，辦公室沉寂。隨著

時(shí)間的推移，沉默變得難于忍耐，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，場(chǎng)面十分尷尬。最后，西方聯(lián)合公司代表耐不住試探問(wèn)：“我們?cè)敢獬?0萬(wàn)元買下怎樣？”

1、揭秘黑箱

黑箱灰箱白箱

2、防止被揭秘注意

5、談判信息理論

商務(wù)談判的過(guò)程是談判各方進(jìn)行信息溝通和交流的過(guò)程，掌握較多的一方往往占據(jù)主動(dòng)?！拘℃溄印?/p>

我國(guó)南方某省紅茶的銷售

搜集對(duì)方信息己方信息的保密散布傳遞虛假信息

注意（二）商務(wù)談判的原則

1、合法原則

體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

⑴談判主體合法

商務(wù)談判的各方組織合法直接參加者合法注意1、行為主體18周歲上完全民事行為能力2、法人組織的法人代表3、商務(wù)談判的當(dāng)事人出具營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證，委托授權(quán)書等證明材料⑵談判議題合法

即談判內(nèi)容、交易項(xiàng)目具有合法性。

不能超出營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍

⑶談判手段合法

公開(kāi)公平公正不得欺詐威脅、行賄受賄2、誠(chéng)信原則

“誠(chéng)”、“信”建立誠(chéng)摯和諧的談判氛圍拓展閱讀當(dāng)初，曾有一位外商希望大量訂貨，為確證李嘉誠(chéng)有供貨能力

誠(chéng)信與商業(yè)秘密提醒反面案例

中國(guó)某公司與日本某公司

3、平等協(xié)商原則

地位平等、自愿合作

合同法有關(guān)無(wú)效合同的規(guī)定4、求同存異原則【小幽默】

烤著吃還是煮著吃

如何求同存異思考拓展閱讀：

約翰墨菲正向可能的買主奈特接受一輛汽車5、互惠互利原則

某明星與勞力士6、雙方利益最大化原則

充分溝通，發(fā)現(xiàn)表明各自的利益

分橙子的故事（三）商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn)

成功的談判應(yīng)該至少具有以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)基本成本2、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)直接成本機(jī)會(huì)成本3、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

同步實(shí)訓(xùn)：

高先生的談判是否成功美國(guó)華克公司承包了一項(xiàng)建筑工程，要在一個(gè)特定的日子之前，在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開(kāi)始時(shí)計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無(wú)法如期交貨了。糟糕，這樣一來(lái)，整個(gè)工程都要耽擱了！巨額罰金！重大損失！只因?yàn)橐粋€(gè)人！

于是，長(zhǎng)途電話不斷，雙方爭(zhēng)論不休。一次次交涉都沒(méi)有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約與銅器承包商談判。

高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎？在布洛克林巴，有你這姓氏的人只有你一個(gè)?！背邪谈械胶芤馔?，“這，我并不知道?！薄肮?！我一下火車就查電話簿想找你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！薄拔乙幌虿恢馈！背邪膛d致勃勃的查閱起電話簿來(lái)?！班?，不錯(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓?！彼苡行湴恋卣f(shuō)：“我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”他繼續(xù)談?wù)撍募彝ゼ白嫦?。?dāng)他說(shuō)完之后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說(shuō)：“這是我花了一生的心血建立起來(lái)的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下？”

高先生欣然前往。在參觀時(shí)，高先生又一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請(qǐng)教：那些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午，