最牛的保險銷售技巧與話術

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最牛的保險銷售技巧與話術

良好的工作習慣，多年的閱歷，形成了一套完善的周工作籌劃，在固定的籌劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到"要事先解決，緩事巧安置'。在一周中，細致安置自己銷售活動，并將時間的效益發(fā)揮到極致，這些都歸功于常年銷售生涯形成的一套法那么。

法那么一，剃除無法舉行銷售活動的時間

法那么二，將與業(yè)績有關的活動填入黃金時段

法那么三，掌管上半周和下半周的工作要點

法那么四，隨時遞補新的約會

法那么五，區(qū)分客戶等級讓訪問保持最大彈性

法那么六，不爽約不遲到

法那么七，分清主次要事先解決

法那么八，從初次見面開頭要求轉(zhuǎn)介紹

法那么九，盡最大努力增加活動量

法那么十，省時省力的訪問路線規(guī)劃

法那么十一，鎖定目標群體

法那么十二，掌管關鍵人物

法那么十三，循序漸進的筑巢策略

面談留神事項

法那么一，面談前要打定充分

與客戶見面前，首先要消釋自己的慌張心理，做好充分的打定，讓自己彌漫自信。事先打定主要掌管三個片面：

1、帶齊全體的資料，譬如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。假設到客戶那里，才察覺這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信仰會大打折扣。

2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌管客戶六七成資料，譬如他的學歷背景，家庭根本成員等，這樣去見客戶時，慌張程度就會降低。

3、角色演練。面談前先跟主管或同事舉行角色演練，把全體的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

法那么二，要有時間觀念

一個優(yōu)秀的壽險營銷員確定要有時間觀念，事先與客戶約好時間確定要遵守，十足不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，確定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關系的東西，在講的時候確定要言之有物，不濫用時間。

與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面：

1、介紹所在的公司；

2、介紹自己的個人的服務，自己的專業(yè)；

3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

法那么三，消釋客戶的慌張心理

假設客戶真的很慌張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的心緒。要充分呈現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。

法那么四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大片面是轉(zhuǎn)介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她協(xié)助說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進入正題。

法那么五，利用開場白打動客戶

開場白一般都是談論雙方都熟悉的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。由于轉(zhuǎn)介紹斷定是客戶很熟悉的人，那雙方就可以衍生出好多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消釋了戒備心理。

轉(zhuǎn)介紹索取，擴大影響力

我通常不會隨意見一個人就談保險，我?guī)缀鯖]有做過目生訪問，都是轉(zhuǎn)介紹。客戶名單幾乎都來源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個循環(huán)的六部流程圖，并且每一個步驟都有特定的話術。

1、介紹。"XX小姐'，您好，我是XX人壽壽險參謀，我叫XXX，我要擾亂您三分鐘，便當嗎？

2、目的。"我打電話給您，是由于您的好摯友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得分外有扶助，夢想我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您。'

3、抉擇。"這個需求分析對您個人是不是有扶