如何與經銷商建立合作做生意的關系

正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系。怎么辦？落實到動作就是：規(guī)律聯系、定期拜訪你要讓經銷商感覺到、不管刮風下雨，你每個月大概在10號、25號會來拜訪一次。你來不是逼他進貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關心的是規(guī)律聯系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴業(yè)務經理：（心中暗想：看來這個經銷商不好對付。這個李主任這家伙夠蠢的，經銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了?。?。張老板、你說的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！情景分析：經銷商見到廠家的人（尤其是見到領導）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨，其實這些抱怨大多數不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起廠家注意，再多給點支持。他們會在甲廠家面前說：“你看人家乙廠怎樣怎樣”，然后又會在乙廠家的業(yè)務人員面前說：“你看人家甲廠”情景二：業(yè)務人員在拜訪經銷商之前已經做了市場走訪，掌握了經銷商的失職之處。經銷商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）業(yè)務主任：張老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們廠里對經銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場。來這里之前我已經看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、你嫌人家要量少不愿意送這是誰的責任？當初咱們協議好、要保證零售店配送的。宏城超市采購反應上星期因為你沒有及時送貨、蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個排面，這件事你怎么解釋。另外好又多我們廠掏錢買的端架，你負責送貨維護，結果今天我去看。端架讓競品占了一半這是你怎么解釋。你埋怨別的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責無旁貸，但是你是不是也得想想自己的責任在哪里？北郊小食品批發(fā)市場一半客戶缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。你作為當地經銷商能不能先把自己的市場空白補上？你能不能信息靈敏一點、抓住到底是誰在沖貨的證據？你能不能主動一點查出來是哪幾個批發(fā)商在帶頭砸價，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無能”，你說有沒有道理………到達經銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時間大概走訪一下市場，找?guī)讉€關系比較好的批發(fā)商、零售商聊一聊，看看這一段時間競品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？最近又沒有人在砸價？最重要的是找找經銷商的工作失誤之處——“整點黑材料”（諸如經銷商送貨不及時、放任批發(fā)砸價、截留促銷品等等）。別忘了你跟經銷商的關系，你見經銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備！最終的結果，一旦經銷商再抱怨，業(yè)務人員就可以有理有據的回答。幾個回合下來，經銷商再不敢在你面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務上太“放肆”，也許他有點“恨”你,但他絕對會暗自佩服你的專業(yè)功力然后你要做的就是上傳下達、在自己的職權之內幫經銷商解決問題！所謂上傳：傳達公司最新政策所謂下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權之內幫經銷商解決問題：就是你盡好產品供應商代表的本份，做好售后服務。供應商應的常規(guī)售后服務職責：及時處理客訴、及時對賬、按協議清算返利和獎勵、調換及其品和破損品。業(yè)務人員在解決這些問題時要注意兩點：業(yè)務人員有時為了讓經銷商進貨，漫天許諾（如：幫您換即期品、幫您退破損、下次給你帶來多少促銷品等等）。最后許諾不能兌現，經銷商會變成“癡情女”，業(yè)務員變成“負心漢”——經銷商苦苦的等你給他兌現承諾，然后上當受騙永遠不再相信你。如果不在你的職權之內怎么辦？就直言相告報請公司批準。如果公司不批準怎么辦？很多業(yè)務員就會覺得很為難，于是今天推明天明天推后天。其實這種行為經銷商最為反感。正確的做法是盡快給經銷商一個明確答復，即使公司不批準只要盡可能給經銷商解釋清楚。裝聾作啞、推三阻四，期望經銷商能自己“知難而退”。經銷商的感覺就是你根本不把他的要求放在心上。（如果經銷商的要求明顯是惡意刁難、同時又欠公司一筆貨款則另當別論業(yè)務員幫經銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報……，大量的市場工作往往經銷商并不領情——他會覺得你在為廠家做事，他并不認為你這樣做是幫他做市場。但他的一箱破損你盡快換了，也許他會非常感激你，因為這是他的眼前利益。這個現象不合理，但因為它存在所以就合理。針對經銷商這種短視的心理，

對破損兌換、即期品處理、返利兌現等等事關經銷商眼前利益的問題，業(yè)務員要盡職盡責，快馬加鞭幫經銷商實現。也許就因為這樣一件小事，經銷商對你感激不盡。大多數業(yè)務員能夠做到以上兩個動作，但這決不是全部。到目前為止，所作的工作只能說是服務（SERVCE）,真正的銷售(SALES)工作還沒有開始。廠方業(yè)代管理好經銷商的最高標準和終極目：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來……問題是業(yè)務員既不是經銷商的老婆、又不是經銷商的經理，你憑什么能“引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來”？靠什么、靠利潤誘惑？不對，產品利潤你一個業(yè)務員沒多少發(fā)言權靠管理？不對，你沒有權力去管經銷商?？渴裁?？靠客情嗎？很多業(yè)務員往往把交情好和客情好混為一談，對廠商之間是魚水關系的片面理解，再加上領導有關“做銷售首先要作客情”“先做人后做事”的諄諄教導。讓業(yè)務員在經銷商面前不敢直起腰來說話，于是在經銷商店里殷勤備至——幫經銷商搬貨、幫經銷商開車、點煙倒水、跑前跑后，甚至幫經銷商沖貨、經銷商截流促銷品也睜只眼閉只眼。業(yè)務員的殷勤禮貌會讓經銷商產生好感、但絕對不會產生尊重，做過火了還會覺得你賤！業(yè)務員出賣“黨”的利益、跟經銷商雙贏（經銷商拿實惠、業(yè)務人員拿業(yè)績），經銷商也許會跟你關系不錯，請吃請喝稱兄道弟，但骨子里也絕對不會尊重你，他會幫你壓貨，但前提是你要給他更多促銷讓他撈實惠。小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你、一旦事關既得利益你又不能給他實惠，你們的交情就會蕩然無存專業(yè)客情是建立在尊重的基礎上的，如何讓客戶尊重你？經銷商不變的話題是利潤，你要讓經銷商感覺到你做事認真負責踏實敬業(yè)，你在做生意上比他強、比他專業(yè)、你能的有客情可言，在經銷商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影響經銷商在上傳下達之后，一頭鉆進庫房清點庫存、做進銷存報表。庫存管理是經銷商管理的掃盲動作，沒有清點經銷商庫房之前，業(yè)務員是沒有資格跟經銷商要訂單的。存清點、警示斷貨品相和即期品數字、做先進先出（日期陳舊的產品放到庫房前面先買、避免產品即期）2、1.5倍安全庫存管理次拜訪時存貨量+上次經銷商進貨量-本次拜訪時經銷商庫存量等于什么？等于經銷商在這一個周期的實際銷量要想經銷商在下一個周期內不斷貨（業(yè)務員是周期性拜訪），那么經銷商最小庫存量應該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即：周期銷量*1.5倍就是一個比較安全的庫存量.用安全注：所謂周期銷量=上存+上進-本存不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者說是個“經驗值”。所謂1.5倍安全庫存系數也不是絕對的，保質期越長系數越大，廠家送貨周期越長系數要越大。好的業(yè)務人員訂單一定是算出來的不是要出來的，運用庫存管理可以讓你對經銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經銷商減少斷貨/即期風險、讓您的建議訂單有理有據。專業(yè)形象也由此可見一斑。問題是，經銷商往往不太相信這一套，你給他念上存上進本存本進、他根本就不認，這時候你怎么辦？下期詳述上節(jié)結束時講到拜訪經銷商要做庫存管理，下一個動作應該是業(yè)務員跟經銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經銷商做好店頭的陳列工作，向經銷商宣導庫存管理和陳列促進銷售的理念。不管經銷商有多不屑，你每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他“念經”：“上存/上進/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次事實很快就會教育他，現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點庫存數字、統(tǒng)計即期品、做先進先出，現在想想好像人家說的什么‘上存/上進/本存/本進/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用,經銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經達到目的了——經銷商承認你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！好，現在業(yè)務人員已經完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導幾個動作。下一步業(yè)務人員要進行市場的詳細調查。張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業(yè)務員回來要和經銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當然你所講的話題要是經銷商非常關心的，經銷商關心什么話題呢？

市場上其他客戶對經銷商及其業(yè)務人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反應他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨?？蛻舢a品積壓找他調換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

競爭品牌的促銷動作。如：我發(fā)現某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？

市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學校渠道忽略了，怎能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

市場風險的預測：如：張老板，下一批貨不能進太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。市場秩序信息：如：我發(fā)現最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。業(yè)務員做到這一點，經銷商的感覺是什么？“這個業(yè)務員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務員！六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。假如你一個月拜訪經銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經銷商一的筆記本——“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點還有學校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調查中”“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業(yè)面積、代理的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時候從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”想象一下，如果一個業(yè)務員真地做到了這一點，經銷商是什么感覺？首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時間經銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進不來”——就是在你對經銷商下線網絡一無所知的時候。什么時間你可以跟經銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個月之內就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網絡的時候）其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當地賣了幾十年的貨，當地大一點的客戶見了我的面都能點個頭打個招呼，可是這真你說建立一個這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業(yè)務員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網絡盲點在哪里………，慚愧??！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個月做到第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網絡盲點（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現，人家替我整出來了，還能幫我一