渠道的特殊狀態(tài)與利用現(xiàn)狀

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識渠道

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場場成成長長的的速速度度不不平平均均（（市市場場節(jié)節(jié)奏奏））導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道道的的特特殊殊狀狀況況需求求成成長長的的速速度度大大于于滿滿足足的的速速度度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀結(jié)結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣廣告告轟轟市市場場，，尋尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做靠渠渠道道完完成成銷銷量量，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開始始控控制制市市場場靠末末端端控控制制市市場場，，平平衡衡推推力力與與拉拉力力渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀誤誤區(qū)區(qū)銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大過分分依依賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商造造成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商控控制制渠渠道道企業(yè)業(yè)從從拓拓展展到到建建設(shè)設(shè)時時政政策策調(diào)調(diào)整整困困難難渠道道利利用用如何何選選擇擇和和利利用用渠渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式拓展展市市場場的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作建設(shè)設(shè)市市場場的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作利用用渠渠道道要要注注意意要根根據(jù)據(jù)自自己己特特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道以整整體體市市場場營營銷銷策策略略，，做做為為設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的指指導(dǎo)導(dǎo)研究究競競爭爭者者的的渠渠道道形形式式，，了了解解他他們們的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)使渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位，，消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買形形態(tài)態(tài)等等相相一一致致隨時時根根據(jù)據(jù)市市場場環(huán)環(huán)境境的的改改變變，，修修正正現(xiàn)現(xiàn)有有的的渠渠道道形形式式不斷斷嘗嘗試試新新的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式先確確定定自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度從消消費(fèi)費(fèi)者者處處了了解解使使用用頻頻率率市場場的的競競爭爭和和產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)隔隔狀狀況況雖然然是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你有有沒沒有有辦辦法法讓讓自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度加加快快產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式頂益益面面對對鋪鋪貨貨率率難難于于增增長長、、貨貨流流控控制制不不力力、、市市場場價(jià)價(jià)格格難難以以控控制制、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣不不易易的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀提提出出改改變變渠渠道道的的辦辦法法渠道道精精耕耕：：1．界界定定區(qū)區(qū)域域。。2．壓壓縮縮層層次次3．強(qiáng)強(qiáng)化化服服務(wù)務(wù)4．客客戶戶結(jié)結(jié)盟盟問題題：渠道道層層次次過過多多、經(jīng)銷銷商商、、批批發(fā)發(fā)商商落落后后的的““坐坐商商””經(jīng)經(jīng)營營方方式式，，銷銷售售渠渠道道效效率率較較低低。。渠渠道道過過長長，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)太太多多，，延延誤誤了了產(chǎn)產(chǎn)品品到到達(dá)達(dá)消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中的的時時間間，，提提高高了了公公司司的的流流通通費(fèi)費(fèi)用用和和產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格；；經(jīng)經(jīng)銷銷商商缺缺乏乏開開拓拓市市場場的的主主動動性性，，影影響響了了市市場場占占有有率率的的進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升。。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購購買頻率率市場潛量量和當(dāng)時時的市場場需求處處于什么么狀態(tài)競爭環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長而而窄渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式感性消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而而寬產(chǎn)品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護(hù)膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過嚴(yán)格格的醫(yī)學(xué)學(xué)測試得得以進(jìn)入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國護(hù)膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進(jìn)入入我國市市場時，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場銷銷售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導(dǎo)入期的的渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場場的渠道道運(yùn)作拓展市場場推力大大于拉力力迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場，，填補(bǔ)被被提升的的市場需求空間間.利利用多元元化渠道道達(dá)成市場特點(diǎn)點(diǎn)：需求求潛量大大建設(shè)市場場的渠道道運(yùn)作建設(shè)主營大城城市區(qū)域中心心城市主營大城城市各階段利利用要點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作次序序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟渠道的區(qū)區(qū)域拓展展一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合一類市場場二類市場場一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別一類市場場企業(yè)控控制末端端一類市場場的直營營網(wǎng)點(diǎn)一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別二類市場場渠道成成員控制制末端一類市場場的直營營網(wǎng)點(diǎn)二類市場場競爭環(huán)境境下企業(yè)業(yè)策略不不同案例分析析實(shí)達(dá)的大大客戶策策略———主攻二二級渠道道聯(lián)想等的的大賣場場策略———增加加服務(wù)，，建立形形象惠普的專專賣店———建立立形象所謂扁平平化管理理是為什什么？拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合拓展市場場時渠道道政策靈靈活占領(lǐng)市場場建設(shè)市場場時渠道道政策規(guī)規(guī)范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市場場拓展市場場是需求求先于供供給建設(shè)市場場是供需需較均衡衡拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合案例據(jù)對全國國8大城城市零售售網(wǎng)點(diǎn)普普查顯示示：作為為2000年1～8月月主要要城市冰冰箱市場場占有率率排名第第4的西西門子總總鋪貨率率僅位于于第8位位，可以以說西門門子鋪貨貨率不算算高，但但它注重重的是網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效效的直營營體系，，企業(yè)的的主要投投入是什什么？渠道利用用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀狀一連鎖業(yè)態(tài)態(tài)與大的連連鎖巨頭頭合作控制主營營區(qū)域銷銷量分額額優(yōu)勢：現(xiàn)現(xiàn)階段容容易控制制主要城城市市場場分額劣勢：淡淡季回款款能力弱弱市場的管管理和控控制不在在自己手手中市場建設(shè)設(shè)和品牌牌建設(shè)容容易被操操控渠道現(xiàn)狀狀二專賣店形形式主營城市市成立專專賣店，，經(jīng)銷商配配合控制主營營區(qū)域市市場建設(shè)設(shè)優(yōu)勢：可可以自己己建設(shè)和和維護(hù)市市場，對對未來品品牌控制制市場幫幫助較大大劣勢：管管理成本本增加。。短期銷銷量提升升緩慢渠道現(xiàn)狀狀三代理制由經(jīng)銷商商進(jìn)行區(qū)區(qū)域代理理傳統(tǒng)的區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷模式優(yōu)勢：可可以淡季季回款管理成本本相對較較低劣勢：市場建設(shè)設(shè)能力弱弱，末端控制制困難渠道現(xiàn)狀狀四區(qū)域性的的銷售公公司銷售分公公司與代代理商捆捆綁控制末端端與市場場優(yōu)勢：有有經(jīng)銷商商的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，有公公司的管管理和控控制劣勢：對對市場建建設(shè)的利利益關(guān)系系長期會會有顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀之思思考一改變渠道道結(jié)構(gòu)是是為了解解決眼前前困難末端控制制能力弱弱賣場連鎖鎖巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思思考二改變渠道道結(jié)構(gòu)是是為了解解決眼前前困難扁平化，，為了控控制末端端感到自身身孤立無無援，捆捆綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思思考三要知道渠渠道各成成員的責(zé)責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司司主營市場場周遍區(qū)域域市場現(xiàn)狀之思思考四縮短流通通鏈條，，實(shí)現(xiàn)扁扁平管理理（一家家電器企企業(yè)的策策略有問問題嗎？？）一家電器器企業(yè)公公司認(rèn)為為目前各各地市場場形勢復(fù)復(fù)雜，新新老銷售售業(yè)態(tài)并并存，渠渠道重組組勢在必必行。渠道組合合模式的的特點(diǎn)是是：第一，一一個區(qū)域域內(nèi)只能能有一個個代理商商，再到到底下就就必須是是銷售終終端，不不能再有有任何中中間環(huán)節(jié)節(jié)。這家家電器企企業(yè)走的的中檔、、中高檔檔的路線線，因而而三、四四級市場場是這家家電器企企業(yè)設(shè)定定的重點(diǎn)點(diǎn)市場，，其銷售售占了這這家電器器企業(yè)相相當(dāng)大的的比重。。第二，牢牢牢掌握握一、二二級市場場的直銷銷專營終終端。這這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是是整個公公司的重重要部分分，是這這家電器器企業(yè)的的基礎(chǔ)和和核心，，涉及到到該電器器企業(yè)的的品牌形形象。同同時，中中心城市市的輻射射能力強(qiáng)強(qiáng)，拉動動作用大大，銷售售業(yè)態(tài)非非常成熟熟，都是是專賣店店、連鎖鎖店和大大賣場，，有利于于廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局和調(diào)控控。渠道政策策渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的產(chǎn)產(chǎn)品政策策渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品的分分類工業(yè)品與與消費(fèi)品品獨(dú)立品、、互補(bǔ)品品與替代代品便利品、、選購品品與特殊殊品產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)在特性性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外外在特性性包裝產(chǎn)品線組組合產(chǎn)品生命命周期技術(shù)性與與服務(wù)與競品的的差異性性渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的價(jià)價(jià)格政策策渠道的利利潤空間間競品的渠渠道價(jià)格格渠道的結(jié)結(jié)構(gòu)：長長度、寬寬度、廣廣度地理因素素的差別別定價(jià)廣告宣傳傳回款產(chǎn)品的市市場價(jià)格格變動渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的促促銷政策策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的鋪貨貨率增加產(chǎn)品品的銷售售量新舊產(chǎn)品品更替處理企業(yè)業(yè)庫存產(chǎn)品的季季節(jié)性調(diào)調(diào)整針對競競品的的市場場行為為變化化處理渠渠道堵堵塞，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品政政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)格政政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)促銷政政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)品牌政政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)人員推推廣政政策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道管管理渠道的的管理理渠道中中的人人員管管理渠道中中的市市場管管理渠道中中的價(jià)價(jià)格管管理渠道中中的促促銷管管理渠道管管理渠道管管理是是推力力的手手段通路路銷售組組織部門職職能銷售流流程銷售目目標(biāo)銷售業(yè)業(yè)務(wù)銷售人人員渠道中中的人人員管管理不同產(chǎn)產(chǎn)品階階段的的人員員管理理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市市場與與建設(shè)設(shè)市場場是有有區(qū)別別的渠道中中的人人員管管理直營渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式式銷售售渠道中中的人人員管管理多級渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷銷售直營銷銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中中的市市場管管理市場管管理的的人員員配合合銷售人人員一級批批發(fā)二級批批發(fā)零售末末端消費(fèi)者者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道中中的市市場管管理市場管管理的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)形式式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中中的市市場管管理市場管管理的的目的的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的的價(jià)格格管理理不能被被自己己打敗敗坎級政政策的的誤區(qū)區(qū)區(qū)域的的需求求不一一致，，被渠渠道成成員過過早利利用政政策渠道的的獎勵勵影響響市場場價(jià)格格促銷過過后市市場價(jià)價(jià)格是是否能能恢復(fù)復(fù)渠道的的價(jià)格格管理理根據(jù)自自身資資源設(shè)設(shè)定政政策品牌不不等狀狀況下下的價(jià)價(jià)格促促銷和強(qiáng)勢勢品牌牌拼價(jià)價(jià)格的的結(jié)果果企業(yè)政政策和和價(jià)格格的控控制政策是是否需需要支支持渠渠道的的前端端還是是末端端渠道的的促銷銷管理理促銷的的時間間管理理先做那那一級級的促促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的的促銷銷管理理促銷的的目標(biāo)標(biāo)管理理先做產(chǎn)產(chǎn)品促促銷還還是品品牌促促銷產(chǎn)品促促銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季季節(jié)銷銷售曲曲線品牌促促銷點(diǎn)點(diǎn)渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））只要競競爭對對手露露頭，，就要要立即即進(jìn)行行強(qiáng)力力打擊擊。集中火火力。。一是是反應(yīng)應(yīng)迅速速；二二是集集中人人員；；三要要集中中豐富富、新新穎的的贈品品，保保證““火力力強(qiáng)大大”。。多場出出擊。。要選選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵聪窗l(fā)水水銷售售前3～5位的的賣場場同時時進(jìn)行行對抗抗性促促銷。。宣傳突突出。。信息息內(nèi)容容要清清楚，，要有有“由由頭””性標(biāo)標(biāo)題，，同時時要多多點(diǎn)擺擺放，，醒目目突出出；二二是要要有活活動背背景（（如屏屏風(fēng)））展示示形象象，烘烘托氣氣氛，，立牌牌廣告告、POP等都都應(yīng)配配套齊齊全。。把守關(guān)關(guān)口。。在賣賣場的的大門門、入入口、、通道道等人人流處處，多多設(shè)賣賣點(diǎn)和和宣傳傳點(diǎn)，，堵死死對手手的現(xiàn)現(xiàn)場促促銷點(diǎn)點(diǎn)。有有條件件的要要進(jìn)行行大型型搭臺臺促銷銷活動動。渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））游動攔攔截。。在促促銷展展臺外外安排排若干干促銷銷人員員，在在賣場場范圍圍內(nèi)派派發(fā)宣宣傳單單、流流動宣宣講，，以吸吸引消消費(fèi)者者到促促銷臺臺前詳詳細(xì)了了解活活動內(nèi)內(nèi)容，，做到到“游游”、、“守守”結(jié)結(jié)合，，多重重?cái)r截截。提示贈贈送。。賣場場入口口安排排人員員提示示內(nèi)有有促銷銷，賣賣點(diǎn)要要醒目目地展展示贈贈品。。細(xì)訴功功能。。在購購買成成交處處，詳詳細(xì)細(xì)細(xì)說舒舒蕾的的獨(dú)特特功能能。商家支支持。。要和和商場場搞好好客戶戶關(guān)系系，爭爭取商商場對對活動動的最最大支支持。。堅(jiān)持到到底。?！皩剐孕浴贝俅黉N是是短兵兵相接接，舒舒蕾的的原則則是：：對手手不促促銷，，自己己常促促銷，，對手手小促促銷，，自己己大促促銷。。渠道的的促銷銷管理理促銷的的運(yùn)作作管理理做那種種形式式的促促銷適適合服務(wù)是是促銷銷降價(jià)也也是促促銷每一種種促銷銷的方方式都都有目目的企業(yè)要要注意意其產(chǎn)產(chǎn)生的的付面面作用用渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制促銷是是否影影響區(qū)區(qū)域的的需求求狀況況區(qū)域的的需求求不平平衡，，可能能會造造成串串貨渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制各層級級之間間的促促銷都都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤誤區(qū)渠道的的誤區(qū)區(qū)渠道的的時間間利用用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的政策策利用用誤區(qū)區(qū)拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的時間間利用用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)經(jīng)銷商商教育育市場場認(rèn)為是是調(diào)動動社會會資源源為自自己服服務(wù)過早進(jìn)進(jìn)入二二級市市場總希望望更快快的獲獲得更更多利利潤盲目學(xué)學(xué)習(xí)別別人的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒有考考慮自自身資資源和和產(chǎn)品品階段段的區(qū)區(qū)別不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)仿效快快速流流轉(zhuǎn)品品的密密集性性分銷銷沒有認(rèn)認(rèn)清自自身產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道特特點(diǎn)的的行為為把主營營市場場的精精耕手手段當(dāng)當(dāng)成通通用工工具在農(nóng)村村市場場采用用，使使得銷銷售隊(duì)隊(duì)伍過過于膨膨脹渠道政政策利利用的的誤區(qū)區(qū)低價(jià)放放貨造造成的的市場場價(jià)格格無力力反彈彈企業(yè)沒沒有考考慮自自身品品牌的的支撐撐能力力對產(chǎn)品品的單單件利利潤與與銷量量預(yù)估估不足足對一類類和二二類渠渠道采采用相相同的的政策策沒有明明確不不同渠渠道成成員的的任務(wù)務(wù)不同同對產(chǎn)品品市場場需求求曲線線研究究不夠夠，造造成政政策失失誤進(jìn)入旺旺季和和進(jìn)入入淡季季的政政策設(shè)設(shè)計(jì)失失誤拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求在在短時時間內(nèi)內(nèi)加大大造成沖沖貨，，影響響品牌牌賣相相的提提升渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟跟不上上，造造成浮浮躁心心態(tài)，，追求求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過過大拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力力控制渠渠道的的橫向向支撐撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二二級渠渠道建建設(shè)及及對中中間渠渠道的的控制制）拉力大大造成成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大時的的渠道運(yùn)作作建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求緩緩慢增加渠道壓壓力，造成成產(chǎn)品置壓壓及渠道堵堵塞管理力度越越大，渠道道問題越大大，造成對對產(chǎn)品及品品牌的信心心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力小時的的渠道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大家謝謝1月-2302:22:3202:2202:221月-231月-2302:2202:2202:22:321月月-231月月-2302:22:322023/1/62:22:329、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:22:3302:22:3302:221/6/20232:22:33AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:22:3302:22Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:22:3302:22:3302:22Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:22:3302:22:33January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20232:22:33上午午02:22:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:22上上午午1月月-2302:22January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/62:22:3302:22:3306January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:22:33上午午2:22上午午02:22:331月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:22:3302:22:3302:221/6/20232:22:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:22:3302:22Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，