匯源集團(tuán)新產(chǎn)品營銷方案

市場營銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團(tuán)機(jī)密1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險：來自政策面（強(qiáng)勢個體）干涉的風(fēng)險；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險與

規(guī)避傳播風(fēng)險：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險：因命名的獨(dú)特性引起受眾對投資主體（體力?。┑牟涣加∠?；

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力?。渴裁礀|西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力?。客τ幸馑嫉摹钱a(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖?，不過包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價的原理二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價格組合篇一、定價的原理

1、常見的價值形態(tài)：

價值感知>價格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價格>價值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價值形態(tài)：

價值感知=價格>成本10第二部包裝與價價格組合合篇3、與競競爭者（（“紅牛?！保┑牡亩▋r對對照市場份額額占有“紅?！薄钡钠骄鶈挝粌r價格0.024元元/ml“體力健健”單位位成本“紅?！薄眴挝怀沙杀窘Y(jié)論：“體力健健”180ml單瓶定定價應(yīng)在在4.4元左右右。11第二部包裝與價價格組合合篇二、產(chǎn)品品的基本本銷售形形態(tài)180ml普通通玻瓶單單支裝消費(fèi)人群群：初次（嘗嘗試）購購買者、、偶發(fā)性性（輕度度）購買買者、消消費(fèi)能力力不穩(wěn)定定的年輕輕消費(fèi)者者等吸引方式式：產(chǎn)品包裝裝、終端端POP、媒體體（廣告告）形象象的差異異化特征征。零售定價價：￥￥4.5~4.8元12第二部包裝與價價格組合合篇4瓶（180ml4）禮盒裝消費(fèi)人群群：經(jīng)常性（（中度））購買者者、低端端禮品采采購者等等吸引方式式：新穎便利利包裝形形式、實(shí)實(shí)惠（相相對單支支購買））的促銷銷價格。。零售定價價：（（正常零零售價））￥￥17.6~19.2元（（銷售售促進(jìn)價價）￥￥16元13第二部包裝與價價格組合合篇20瓶（180ml20））紙箱包裝裝消費(fèi)人群群：習(xí)慣性（（重度））購買者者、腸疾疾患者等等特殊消消費(fèi)群體體吸引方式式：清晰明確確的產(chǎn)品品功能訴訴求。零售定價價：（（正常零零售價））￥￥88~96元（（銷售促促進(jìn)價））￥￥80元14第二部包裝與價價格組合合篇三、特別別說明：：作為一個個缺少前前期導(dǎo)入入式傳播播的功能能飲品，，即使是是特別設(shè)設(shè)定的銷銷售促進(jìn)進(jìn)價，與與一般功功能飲料料相比，，定價仍仍屬偏高高……因因此新奇奇的產(chǎn)品品命名、、精美便便利的包包裝形式式、明了了強(qiáng)勢的的功能主主張將成成為“體體力健””烏市登登陸的三三只利器器。15營銷組合合分冊之之營銷渠道道篇第三部1617一、渠道道選擇二、渠道道模式的的突出特特點(diǎn)三、渠道道建設(shè)四、渠道道控制原原理第三部營銷渠道道篇導(dǎo)讀目錄錄1718一、渠道道選擇1、新產(chǎn)產(chǎn)品入市市通常渠渠道方案案◆直銷（直接渠渠道、含自營營終端）◆經(jīng)銷（間接渠渠道）◆混合渠道就“體力健””而言，除團(tuán)團(tuán)購業(yè)務(wù)、自自控終端（如如某些酒樓終終端、醫(yī)院等等特殊客戶））外，渠道方方案應(yīng)以間接接渠道控制為為主，在節(jié)日日消費(fèi)旺盛的的春節(jié)前后，，更接近混合合渠道模式。。第三部營銷渠道篇18192、營銷渠道道與五大“營營銷流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道模式式的突出特點(diǎn)點(diǎn)第三部營銷渠道篇直接渠道模式式優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行為為的規(guī)范化控控制、信息傳傳遞準(zhǔn)確及時時；缺點(diǎn)：運(yùn)營成本高（（人員、物流流系統(tǒng)費(fèi)用等等）生產(chǎn)商（匯源）顧客直營終端客戶團(tuán)體2223第三部營銷渠道篇間接渠道模式式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營成本本、鋪市費(fèi)用用低（現(xiàn)成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）2、市場進(jìn)入入快、信息來來源廣缺點(diǎn)：1、競爭的有有序性差、服服務(wù)品質(zhì)低2、渠道道依賴性強(qiáng)生產(chǎn)商（匯源）顧客零售商一級經(jīng)銷商零售商2324第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營終端團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營銷渠道篇三、渠道建設(shè)設(shè)1、渠道構(gòu)建建原則：消費(fèi)者導(dǎo)向：：購買便利、、消費(fèi)滿意便于有效控制制；高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)節(jié)利益最大化化擁有信息直達(dá)達(dá)管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道建設(shè)設(shè)的內(nèi)容：對管控市場的的渠道規(guī)劃與與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置置與到達(dá)通路路建立渠道控制制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)認(rèn)渠道控制責(zé)責(zé)任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資料料建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道建設(shè)設(shè)流程：（1）

渠道道模式細(xì)分匯源普普通中中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自自有有終端周周邊邊小型網(wǎng)點(diǎn)（（含小小型酒樓等））輻輻射射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)周周邊零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大大型消費(fèi)終終端（主要酒酒樓等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產(chǎn)品自自營店團(tuán)團(tuán)購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2）

渠道道控制區(qū)隔采集渠道單位位資訊中、大型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與與作用區(qū)域劃劃分輻射性網(wǎng)點(diǎn)影影響區(qū)域劃分分大型消費(fèi)終端端確定可開發(fā)醫(yī)院終終端確定匯源產(chǎn)品自營營店選址團(tuán)購客戶鱗選選區(qū)域營銷體系系規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3）

渠道道控制責(zé)任明確渠道控制制責(zé)任；設(shè)定各渠道及及其分支的銷銷售目標(biāo)。（4）

委派派責(zé)任人委派責(zé)任人并并進(jìn)行相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)訓(xùn)。（5）

渠道道貫通實(shí)施2930第三部營銷渠道篇（6）

渠道道基礎(chǔ)管理詳細(xì)采集渠道道企業(yè)資訊，，建立渠道檔檔案正確測算渠道道分支的銷售售潛力。3031四、渠道控制制原理：1、合同控制制在書面合同中中明確要求達(dá)達(dá)成的行為，，以具法律效效力的文件對對渠

道單位位的經(jīng)營行為為進(jìn)行約束；；2、利益鼓勵勵不僅提供或保保障渠道單位位（個人）合合理的收益或或獲利機(jī)會，，更應(yīng)幫助渠渠道推動銷售售，令其更容容易獲得獎勵勵。這對在渠渠道中樹立品品牌好感度極極為重要卻易易受到忽視。。3、公關(guān)交往往通過人際交往往與渠道的各各級人員保持持良好溝通。。強(qiáng)化渠道信信息的精確，，以及時調(diào)整整營銷行為或或規(guī)避風(fēng)險。。第三部營銷渠道篇31324、通路運(yùn)作作的內(nèi)容：第三部營銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動化管理人員管理市場活動3233A、人員管理理目標(biāo)計劃拜訪路線管理時間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報表第三部營銷渠道篇B、客戶管理理客戶資料庫存管理零售價管理消費(fèi)者消費(fèi)趨趨勢競爭對手活動動經(jīng)銷商管理（（價格、庫存存、人員、培培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款款客戶平均銷量量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處處理壞帳處理3334D、生動化管管理產(chǎn)品集中陳列列同一品牌垂直直陳列同一包裝水平平陳列中文正面標(biāo)簽簽面對消費(fèi)者者明顯的價格標(biāo)標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報、POP明顯和易看見見適當(dāng)、合理設(shè)設(shè)置試飲設(shè)備備第三部營銷渠道篇E、市場活動動信息收集（客客戶和消費(fèi)者者）渠道分析（客客戶、消費(fèi)者者、競爭對手手、環(huán)境）設(shè)計活動目標(biāo)確定實(shí)施活動監(jiān)控過程和結(jié)結(jié)果總結(jié)34銷售管理分冊冊產(chǎn)品經(jīng)銷體系系篇第四部35購物渠道分類類經(jīng)銷體系規(guī)劃劃特殊渠道的銷銷售規(guī)劃對經(jīng)銷商的支支持政策經(jīng)銷商的利潤潤分析經(jīng)銷商的代理理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購買渠道分類類食雜店/售貨貨店酒樓便利店批發(fā)市場百貨商店超級市場大賣場購物渠渠道道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式匯源生物工程程公司營銷公公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系規(guī)劃劃百貨商店超級市場大賣場現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商匯源公司針對現(xiàn)代渠道道，建議利用用經(jīng)銷商固有有的銷售通路路，進(jìn)行鋪貨貨；針對傳統(tǒng)渠道道，專走批發(fā)發(fā)市場，旨在在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道的銷銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道匯源公司建議以匯源公公司的內(nèi)部人人力資源，與與銷售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所有符合合銷售條件的的酒樓、賓館館甚至加油站站等特殊銷售售通路建立合合作關(guān)系，利利用促銷或其其他手段，使使產(chǎn)品直接進(jìn)進(jìn)入銷售終端端，與消費(fèi)著著面對面的接接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策銷售獎勵：在在完成公司規(guī)規(guī)定的銷售額額，返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的1%計算，超超過任務(wù)部分分按3%進(jìn)行行現(xiàn)金獎勵。?；乜瞠剟睿涸谠谕瓿晒疽?guī)規(guī)定的銷售額額，并及時回回款返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的3%計算，超超過任務(wù)部分分按5%進(jìn)行行現(xiàn)金獎勵。。年終返利：完完成公司規(guī)定定的年銷售額額，同時完成成回款，返利利按規(guī)定的5%計算，超超過任務(wù)部分分按7%進(jìn)行行現(xiàn)金獎勵。。廣告、促銷政政策廣告支持：由由公司策劃、、提供統(tǒng)一的的廣告宣傳策策略，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商按制定定的宣傳計劃劃有步驟地執(zhí)執(zhí)行。促銷支持：為為經(jīng)銷商提供供促銷策略及及所需的禮品品、POP等等宣傳物料。。對經(jīng)銷商的支支持政策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商毛利利為20%計計算，全年如如果完成年銷銷售額100萬元為例，，經(jīng)銷商的利利潤空間如下下：獲利空間≥100萬20%＋100萬×5%≥≥250000元；經(jīng)銷商獲利空空間均可依此此類推進(jìn)行計計算。經(jīng)銷商的利潤潤分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)立的法法人資格，一一般納稅人資資格及營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營營場所；具有一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良良好的商業(yè)信信譽(yù)和資信；；具有食品（尤尤其功能飲料料為佳）的銷銷售經(jīng)驗(yàn)，在在代理銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)有健全全的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和營銷隊(duì)伍伍；具有一定的銷銷售配送能力力（送貨車））能夠執(zhí)行公司司的統(tǒng)一定價價政策；現(xiàn)款提貨，首首次提貨金額額2萬元。經(jīng)銷商的代理理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理分冊冊銷售管理制度度篇第五部43一、工作作職能與崗位位職責(zé)二、經(jīng)銷銷商管理三、日常常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部銷售管理制度篇44一.工作職能能與崗位職責(zé)責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營銷組織織架構(gòu)匯源生物工程程公司營銷公司市場推廣部經(jīng)經(jīng)理1人營銷代表若干干導(dǎo)購代表若干干財會專員1人人灌裝廠財務(wù)部總經(jīng)理市場經(jīng)理助理理1人總經(jīng)理辦公室室46二.營銷公司司工作職能營銷銷公公司司根根據(jù)據(jù)公公司司的的年年度度/季季度度營營銷銷方方案案，，承承擔(dān)擔(dān)該該年年度度/季季度度的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，組組織織銷銷售售人人員員的的二二次次任任務(wù)務(wù)分分配配；；根據(jù)據(jù)公公司司的的任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)，，可可按按要要求求報報招招聘聘計計劃劃，，經(jīng)經(jīng)總總經(jīng)經(jīng)理理審審批批后后，，由由市市場場推推廣廣經(jīng)經(jīng)理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)組組織織、、招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)所所需需要要的的營營銷銷代代表表；；負(fù)責(zé)責(zé)市市場場的的開開發(fā)發(fā)、、管管理理和和完完成成足足夠夠的的鋪鋪貨貨到到達(dá)達(dá)率率；；負(fù)責(zé)責(zé)市市場場的的銷銷售售的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服務(wù)務(wù)，，處處理理消消費(fèi)費(fèi)者者的的信信息息反反饋饋和和投投訴訴；；47負(fù)責(zé)責(zé)組組織織、、策策劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行公公司司在在市市場場的的產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳、、品品牌牌宣宣傳傳、、企企業(yè)業(yè)形形象象宣宣傳傳，，提提升升企企業(yè)業(yè)和和品品牌牌的的知知名名度度、、認(rèn)認(rèn)知知度度和和美美譽(yù)譽(yù)度度；；處理理政政府府職職能能部部門門的的聯(lián)聯(lián)系系、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)等等公公關(guān)關(guān)，，確確保保銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行；；行使使對對公公司司的的財財產(chǎn)產(chǎn)保保護(hù)護(hù)的的管管理理權(quán)權(quán)，，確確保保公公司司的的財財產(chǎn)產(chǎn)安安全全；；負(fù)責(zé)責(zé)收收集集、、整整理理、、反反饋饋市市場場信信息息及及同同行行競競爭爭品品牌牌的的市市場場營營銷銷動動態(tài)態(tài)。。48三.營營銷銷崗崗位位職職責(zé)責(zé)———總總經(jīng)經(jīng)理理對市市場場銷銷售售的的管管理理制定定、、分分配配公公司司年年度度/季季度度的的銷銷售售計計劃劃、、任任務(wù)務(wù)；；分析析研研究究市市場場，，對對市市場場進(jìn)進(jìn)行行合合理理細(xì)細(xì)分分，，指指導(dǎo)導(dǎo)市市場場推推廣廣經(jīng)經(jīng)理理對對市市場場進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售任任務(wù)務(wù)二二次次分分配配；；制定定、、下下達(dá)達(dá)營營銷銷政政策策，，督督促促市市場場推推廣廣經(jīng)經(jīng)理理的的工工作作；；合理理計計劃劃、、分分配配、、控控制制市市場場宣宣傳傳、、促促銷銷及及日日常常開開支支的的費(fèi)費(fèi)用用；；負(fù)責(zé)責(zé)對對各各項(xiàng)項(xiàng)固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)辦辦公公用用品品管管理理和和保保護(hù)護(hù)，，保保證證公公司司財財產(chǎn)產(chǎn)不不受受損損失失；；49每月月根根據(jù)據(jù)下下級級各各部部門門工工作作人人員員的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，進(jìn)進(jìn)行行工工作作業(yè)業(yè)績績和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力的的考考核核，，制制定定工工作作評評分分表表，，對對各各級級人人員員的的工工資資核核算算及及定定級級考考核核；；對各各級級通通路路的的投投款款、、提提貨貨情情況況進(jìn)進(jìn)行行隨隨時時檢檢查查，，嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行公公司司出出貨貨的的政政策策；；督促促及及接接受受市市場場經(jīng)經(jīng)理理對對營營銷銷代代表表完完成成““月月度度工工作作總總結(jié)結(jié)、、下下月月工工作作計計劃劃””及及所所有有公公司司要要求求反反饋饋的的各各項(xiàng)項(xiàng)報報表表，，并并依依此此進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整公公司司所所有有營營銷銷工工作作。。50與下下級級部部門門的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)管管理理組織織建建設(shè)設(shè)、、完完善善各各級級銷銷售售渠渠道道的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)管管理理工工作作；；管理理、、監(jiān)監(jiān)督督公公司司廣廣告告執(zhí)執(zhí)行行人人員員對對廣廣告告宣宣傳傳、、促促銷銷活活動動的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況；；管理理、、監(jiān)監(jiān)督督貨貨物物的的物物流流情情況況，，對對營營銷銷代代表表及及倉倉儲儲人人員員所所做做的的貨貨物物進(jìn)進(jìn)、、出出、、存存報報表表進(jìn)進(jìn)行行審審核核，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題及及時時追追查查處處理理管理理、、監(jiān)監(jiān)督督、、敦敦促促回回款款情情況況。。51行使使職職權(quán)權(quán)行使使銷銷售售任任務(wù)務(wù)的的分分配配權(quán)權(quán)；；人人員員招招聘聘、、考考核核、、調(diào)調(diào)動動、、任任免免權(quán)權(quán)；；行使使公公司司各各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用用計計劃劃、、開開支支、、監(jiān)監(jiān)督督使使用用權(quán)權(quán)；；人人員員工工資資考考核核、、分分配配權(quán)權(quán)；；行使使廣廣告告、、促促銷銷方方案案的的計計劃劃、、審審核核權(quán)權(quán)，，品品牌牌建建設(shè)設(shè)執(zhí)執(zhí)行行權(quán)權(quán)；；行使使售售前前、、售售中中、、售售后后的的處處理理建建議議權(quán)權(quán)；；財財產(chǎn)產(chǎn)管管理理、、控控制制保保護(hù)護(hù)權(quán)權(quán)；；行使使公公司司所所有有資資源源的的管管理理、、計計劃劃調(diào)調(diào)度度權(quán)權(quán)52三.營營銷銷崗崗位位職職責(zé)責(zé)———市市場場經(jīng)經(jīng)理理協(xié)助助總總經(jīng)經(jīng)理理開開展展市市場場營營銷銷及及公公司司的的各各項(xiàng)項(xiàng)管管理理工工作作，，并并共共同同領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、管管理理、、組組織織和和配配合合營營銷銷代代表表及及導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員開開拓拓市市場場、、服服務(wù)務(wù)市市場場、、培培育育市市場場；；根據(jù)據(jù)市市場場特特點(diǎn)點(diǎn)，，配配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商等等銷銷售售渠渠道道及及廣廣告告公公司司共共同同策策劃劃、、制制定定與與執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷活活動動，，并并負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)對對公公司司提提供供的的廣廣告告、、促促銷銷方方案案進(jìn)進(jìn)行行有有效效論論證證，，提提出出適適合合市市場場情情況況的的合合理理化化建建議議；；配合合媒媒介介執(zhí)執(zhí)行行情情況況對對媒媒體體購購買買，，并并進(jìn)進(jìn)行行媒媒介介監(jiān)監(jiān)測測；；負(fù)責(zé)責(zé)促促銷銷終終端端的的現(xiàn)現(xiàn)場場布布置置和和監(jiān)監(jiān)督督、、對對宣宣傳傳和和促促銷銷效效果果進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)督督，，確確保保達(dá)達(dá)到到應(yīng)應(yīng)有有的的廣廣告告效效果果；；53控制制公公司司廣廣告告宣宣傳傳、、促促銷銷物物料料的的分分配配、、領(lǐng)領(lǐng)用用情情況況，，保保護(hù)護(hù)公公司司資資源源的的流流失失；；每月月及及時時收收集集產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場信信息息和和服服務(wù)務(wù)信信息息，，并并以以書書面面形形式式向向總總經(jīng)經(jīng)理理反反饋饋；；了解解市市場場上上的的競競爭爭品品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況和和新新舉舉措措，，并并及及時時反反饋饋公公司司、、總總經(jīng)經(jīng)理理；；及時向向營銷銷代表表及導(dǎo)導(dǎo)購代代表傳傳達(dá)公公司下下發(fā)的的各種種通知知，并并按通通知精精神對對其進(jìn)進(jìn)行指指導(dǎo)；；54以不符符合公公司要要求或或違反反公司司規(guī)定定的銷銷售終終端提提出整整改建建議，，經(jīng)公公司、、總經(jīng)經(jīng)理批批準(zhǔn)后后負(fù)責(zé)責(zé)整改改工作作；加強(qiáng)與與消費(fèi)費(fèi)者協(xié)協(xié)會、、衛(wèi)生生部門門和各各種傳傳媒的的聯(lián)系系，確確保產(chǎn)產(chǎn)品上上市的的有利利地位位；負(fù)責(zé)每每月貨貨物分分配、、市場場銷售售、成成本費(fèi)費(fèi)用等等報表表的填填報及及總結(jié)結(jié)工作作。負(fù)責(zé)導(dǎo)導(dǎo)購人人員的的招聘聘、培培訓(xùn)與與管理理；55三.營營銷崗崗位職職責(zé)——營營銷代代表必須全全力配配合市市場開開展市市場開開拓、、銷售售等工工作，，如期期完成成公司司分配配的銷銷售任任務(wù)指指標(biāo)；；在接受受公司司分配配的任任務(wù)、、區(qū)域域后，，必須須擬訂訂一份份年度度/季季度的的銷售售工作作計劃劃，交交市場場經(jīng)理理審核核，并并呈總總經(jīng)理理辦公公室作作為工工作考考核依依據(jù)；；必須按按公司司制度度、要要求努努力開開拓目目標(biāo)市市場，，協(xié)調(diào)調(diào)好各各商業(yè)業(yè)單位位/銷銷售終終端的的關(guān)系系，管管理好好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的的市場場價格格，同同時監(jiān)監(jiān)督好好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的的貨物物流向向；每月月月初作作出““上月月工作作總結(jié)結(jié)及本本月工工作計計劃””，交交市場場經(jīng)理理審核核，呈呈公司司辦公公室作作為工工作考考核；；56每月月月初作作出““上月月工作作總結(jié)結(jié)及本本月工工作計計劃””，交交市場場經(jīng)理理審核核，呈呈公司司辦公公室作作為工工作考考核；；營銷代代表必必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公公司的的營銷銷方案案，堅堅持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的的原則則，對對收到到的現(xiàn)現(xiàn)金、、支票票、銀銀行承承兌須須認(rèn)真真檢查查，并并于當(dāng)當(dāng)天交交由公公司財財務(wù)部部，同同時注注明來來源、、簽名名確認(rèn)認(rèn)收訖訖日期期，以以確保保貨款款安全全；營銷代代表必必須定定期與與公司司儲運(yùn)運(yùn)、財財務(wù)部部門核核對帳帳目，，確保保與經(jīng)經(jīng)銷商商等銷銷售渠渠道的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目目準(zhǔn)確確；認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行公公司下下達(dá)的的廣告告、促促銷方方案，，搞好好當(dāng)?shù)氐氐拇俅黉N工工作，，同時時對本本區(qū)域域的每每次促促銷活活動每每次一一小結(jié)結(jié)，并并以書書面形形式反反饋市市場經(jīng)經(jīng)理；；57通過各各種信信息渠渠道，，積極極收集集市場場信息息，并并及時時反饋饋回公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)；；負(fù)責(zé)各各種銷銷售渠渠道終終端的的管理理工作作，作作到產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放規(guī)規(guī)范、、POP設(shè)設(shè)置規(guī)規(guī)范、、導(dǎo)購購代表表行為為規(guī)范范，確確保公公司及及產(chǎn)品品形象象統(tǒng)一一規(guī)范范；每月對對導(dǎo)購購代表表的工工作考考核，，根據(jù)據(jù)導(dǎo)購購代表表的銷銷售實(shí)實(shí)績定定期填填報《《導(dǎo)購購代表表底薪薪及獎獎金匯匯總表表》，，經(jīng)導(dǎo)導(dǎo)購代代表簽簽名，，市場場經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)后，，連同同《月月度銷銷售報報表》》呈報報公司司，作作為導(dǎo)導(dǎo)購代代表工工作考考核；；58三.營營銷崗崗位職職責(zé)——導(dǎo)導(dǎo)購代代表根據(jù)公公司下下達(dá)的的銷售售任務(wù)務(wù)，在在自己己所在在的終終端通通過推推介產(chǎn)產(chǎn)品，，達(dá)成成銷售售目標(biāo)標(biāo)；充分學(xué)學(xué)習(xí)公公司產(chǎn)產(chǎn)品、、營銷銷知識識，不不斷提提高自自身素素質(zhì)，，利用用公司司資源源，努努力達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期的的銷售售成果果；充分了了解所所在終終端的的情況況，針針對競競爭品品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)劣勢勢，抓抓住每每一個個銷售售機(jī)會會，有有效地地擴(kuò)大大銷售售范圍圍；59及時將將競爭爭市場場信息息和銷銷售中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題與與困難難反饋饋給市市場經(jīng)經(jīng)理或或營銷銷代表表，同同時作作好銷銷售臺臺帳工工作，，按時時按質(zhì)質(zhì)作好好信息息的反反饋工工作；；負(fù)責(zé)市市場銷銷售終終端的的維護(hù)護(hù)工作作；遵守賣賣場的的有關(guān)關(guān)規(guī)定定，杜杜絕違違紀(jì)現(xiàn)現(xiàn)象；；注重個個人形形象，，提高高個人人素質(zhì)質(zhì)，突突出公公司品品牌及及產(chǎn)品品形象象。60三.營營銷崗崗位職職責(zé)——財財務(wù)人人員組織與與職責(zé)責(zé)貫徹執(zhí)執(zhí)行公公司財財務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理制度度；根據(jù)公公司財財務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理制度度，協(xié)協(xié)助公公司制制定各各項(xiàng)管管理制制度；；協(xié)助公公司搞搞好銷銷售財財務(wù)管管理，，參與與公司司的銷銷售管管理；；對于公公司的的掉如如的各各類存存貨建建立進(jìn)進(jìn)、出出、存存管理理制度度，完完善手手續(xù)，，保證證公司司資產(chǎn)產(chǎn)的安安全、、完整整、增增殖；；負(fù)責(zé)責(zé)公司司客戶戶往來來帳目目的核核對清清收，，協(xié)助助公司司制定定回款款回籠籠計劃劃，組組織銷銷售貨貨款回回籠；；61協(xié)助公公司制制定費(fèi)費(fèi)用管管理制制度，，正確確劃分分費(fèi)用用種類類，控控制各各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用額額度；；負(fù)責(zé)公公司各各種財財務(wù)資資源的的保管管，財財務(wù)資資料的的審核核，對對公司司日常常業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控控；配合公公司各各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)審審計，，按時時向公公司填填報各各類報報表及及提供供其他他信息息，并并完成成公司司交給給的其其他任任務(wù)；；62權(quán)限對銷售售管理理實(shí)施施財務(wù)務(wù)監(jiān)督督；對公司司制定定的財財務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理政策策享有有實(shí)施施權(quán)。。工作要要求正確設(shè)設(shè)置和和使用用會計計科目目，組組織安安排公公司會會計核核算工工作；；嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公公司費(fèi)費(fèi)用管管理制制度，，履行行費(fèi)用用報銷銷審核核權(quán)，，對違違反公公司財財務(wù)管管理規(guī)規(guī)定的的行為為及時時制止止、糾糾正，，對重重大問問題提提出處處理建建議并并上報報總經(jīng)經(jīng)理；；嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公公司存存貨管管理規(guī)規(guī)定，，負(fù)責(zé)責(zé)存貨貨出庫庫單據(jù)據(jù)的填填開、、保管管；63按存貨貨的品品種、、規(guī)格格、數(shù)數(shù)量建建立商商品調(diào)調(diào)撥明明細(xì)帳帳；按客戶戶提貨貨品種種、規(guī)規(guī)格、、數(shù)量量、金金額及及回款款等明明細(xì)內(nèi)內(nèi)容設(shè)設(shè)置與與核對對應(yīng)收收帳；；建立并并登記記現(xiàn)金金收支支日記記帳，，掌握握公司司費(fèi)用用基金金的使使用狀狀況；；每月底底與倉倉庫對對帳，，并實(shí)實(shí)施實(shí)實(shí)地盤盤點(diǎn)，，確保保帳實(shí)實(shí)相符符；按公司司規(guī)定定，設(shè)設(shè)置客客戶待待開發(fā)發(fā)票序序時登登記，，跟蹤蹤客戶戶開具具增殖殖稅發(fā)發(fā)票之之?dāng)?shù)據(jù)據(jù)資料料和客客戶開開具的的銀行行票據(jù)據(jù)的傳傳遞情情況；；按時向向公司司呈報報各類類報表表；64嚴(yán)守公公司秘秘密，，維護(hù)護(hù)公司司利益益；定期核核對各各個會會計科科目，，并將將核對對情況況反饋饋至公公司；；月底費(fèi)費(fèi)用備備用金金流水水帳由由公司司審核核、備備案；；協(xié)助公公司市市場經(jīng)經(jīng)理處處理日日常業(yè)業(yè)務(wù)。。65二.經(jīng)經(jīng)銷商商管理理6667一.宗宗旨形成雙雙方合合同體體系：：廠商與與經(jīng)銷銷商之之間以以一定定的合合約作作為約約束。。資源共共享：：雙方共共享市市場、、競爭爭、消消費(fèi)動動向和和市場場支持持培訓(xùn)：：廠商應(yīng)應(yīng)從各各方面面培培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商商，提提供銷銷售、、產(chǎn)品品、管管理、、配送送等培培訓(xùn)，，提高高經(jīng)銷銷商的的鋪貨貨、銷銷售水水平。。陪同同銷銷售售：：廠商商派派人人協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商到到終終端端去去溝溝通通、、談?wù)勁信校?，提提供供各各式式樣樣品品、、pop海海報報。。6768二.價價格格控控制制價格格體體系系價格格是是影影響響廠廠商商、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、市市場場和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的重重要要因因素素，，故故此此，，合合理理而而準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的價價格格政政策策是是保保障障廠廠商商利利益益，，調(diào)調(diào)動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的積積極極性性，，吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者，，戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝競競爭爭對對手手，，保保證證市市占占有有率率的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。對經(jīng)經(jīng)銷銷商商實(shí)實(shí)行行單單一一價價格格政政策策，，不不管管何何地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，廠廠商商提提供供統(tǒng)統(tǒng)一一價價格格。。對經(jīng)經(jīng)銷銷商商差差別別定定價價，，根根據(jù)據(jù)各各地地特特點(diǎn)點(diǎn)，，對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行差差別別定定價價，，但但幅幅度度需需控控制制在在一一定定的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，以以免免竄竄貨貨。?；c(diǎn)點(diǎn)定定價價，，以以一一基基點(diǎn)點(diǎn)作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價價格格，，其其他他追追加加運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)。。6869對經(jīng)經(jīng)銷銷商商折折扣扣（1））單單次次進(jìn)進(jìn)貨貨折折扣扣————數(shù)數(shù)量量多多少少（2））累累計計數(shù)數(shù)量量折折扣扣————某某時時段段定定貨貨量量（3））裝裝運(yùn)運(yùn)單單位位折折扣扣————集集裝裝箱箱（4））混混和和折折扣扣————現(xiàn)現(xiàn)金金扣扣、、月月扣扣、、季季扣扣、、年年扣扣等等（（防防止止貼貼扣扣拋拋貨貨））批發(fā)發(fā)商商定定價價：：制制訂訂批批發(fā)發(fā)商商價價格格（（控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的方方法法））對渠渠道道終終端端統(tǒng)統(tǒng)一一定定價價（1））賣賣場場價價格格（（特特定定包包裝裝））（2））超超市市價價格格（3））便便利利價價格格（（毛毛利利率率））（4）傳傳統(tǒng)渠道道價格（（指導(dǎo)價價）（5）其其他渠道道價格（（開放放）6970控制零售售價的益益處（1）經(jīng)經(jīng)銷商、、批發(fā)商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之間間沖突，，保證系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（3）讓讓消費(fèi)者者對產(chǎn)品品有信心心（4）最最終保證證廠商利利益價格體系系運(yùn)作原原則，讓讓通通路每個個環(huán)節(jié)都都有利潤潤空間，，讓大家家都賺錢錢7071價格穩(wěn)定定價格混亂亂在上海海市場常常有發(fā)生生，而價價格又是是企業(yè)競競爭手段段，管理理不好會會破壞市市場體系系，削減減產(chǎn)品市市場競爭爭力。造成價格格混亂因因素：廠商原因因：1.不同市市場實(shí)行行不同價價格（失失控）2.對不不同經(jīng)銷銷商實(shí)行行不同價價格3.獎勵勵政策：：低拋———多進(jìn)———低拋拋——多多獎———竄貨7172經(jīng)銷商原原因：1.將好好賣產(chǎn)品品來帶貨貨銷售2.經(jīng)銷銷商之間間爭客戶戶：低價———無利———做死死產(chǎn)品3.維持持原客戶戶：讓讓利4.因大大訂單而而降價7273制訂完善善價格體體系：企企業(yè)要要從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益規(guī)規(guī)劃指定定合理的的價格體體系；嚴(yán)格執(zhí)行行和監(jiān)督督市場各各通路環(huán)環(huán)節(jié)的價價格：違違規(guī)者取取消其經(jīng)經(jīng)銷商資資格；企業(yè)不要要盲目塞塞貨；杜絕將獎獎勵打進(jìn)進(jìn)成本（（對經(jīng)銷銷商而言言）：必必須開始始約法三三章，竄竄貨取消消獎勵；；不得將市市場費(fèi)用用貼進(jìn)成成本；廠方制止止業(yè)務(wù)人人員因利利益驅(qū)動動引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商低低價竄貨貨；三.價格格管理的的關(guān)鍵7374四.應(yīng)收收帳款的的管理對經(jīng)銷商商帳款管管理形式式A.現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方式式；B.銀銀行承兌兌；C.信信用額度度絕不能因因銷量壓壓力而不不對客戶戶帳款進(jìn)進(jìn)行管理理，導(dǎo)致致公司壞壞帳。經(jīng)銷商對對批發(fā)客客戶和傳傳統(tǒng)客戶戶———現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方式式（特殊殊例外））經(jīng)銷商對對現(xiàn)代渠渠道客戶戶——帳帳款款因控制制在合理理且能承承受的范范圍內(nèi)，，不影響響正常周周轉(zhuǎn)。其其中會有有兩種情情況：7475四.應(yīng)收收帳款的的管理1.經(jīng)經(jīng)銷商在在終端壓壓貨，多多做銷量量，壓了了大量資資金2.經(jīng)經(jīng)銷不愿愿在終端端壓貨（（以不斷斷貨為準(zhǔn)準(zhǔn)），因因壓貨貨必將使使自己庫庫存，廠廠商又要要其補(bǔ)貨貨，使其其多壓資資金。當(dāng)然每一一種情況況都有可可能會發(fā)發(fā)生，主主要看經(jīng)經(jīng)銷商資資金能力力，若經(jīng)經(jīng)銷商周周轉(zhuǎn)有困困難，須須更換經(jīng)經(jīng)銷商。。7576目標(biāo)：讓讓整個通通路中每每個環(huán)節(jié)節(jié)都賺錢錢市場現(xiàn)有有的大經(jīng)經(jīng)銷商都都是有個個體經(jīng)營營發(fā)展起起來的，，是利用用廠商大大量放帳帳、賒銷銷使其壯壯大的。。他們的特點(diǎn)是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機(jī)制靈活-穿透力強(qiáng)-反應(yīng)快（老板板定）-大多數(shù)渠道采采購愿與其合合作-積累大量資金金-有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和人員五.經(jīng)銷商激激勵7677缺點(diǎn)是：-市場開發(fā)能力力不捉不足-人員不齊（業(yè)業(yè)務(wù)和理貨））-管理能力不強(qiáng)強(qiáng)（文化不高高）-提升業(yè)務(wù)能力力差-營銷體系不完完整、渠道失失重-忽略新的機(jī)會會點(diǎn)在對通路激勵勵時，不僅要要讓經(jīng)銷商有有利可圖，更更需要對經(jīng)銷銷商人員進(jìn)行行各種培訓(xùn)、、指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人員員按廠商設(shè)定定的各項(xiàng)政策策執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品牌牌，擴(kuò)大市場場影響作出努努力，真正做做到經(jīng)銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時，，絕對奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價；；如遇零售商或或競爭對手惡惡意低價沖貨貨，應(yīng)及時取取消供貨，情情況嚴(yán)重者應(yīng)應(yīng)上報公司備備案予以解決決；如某經(jīng)銷商在在其目標(biāo)區(qū)域域內(nèi)存在非目目標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價價），應(yīng)警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應(yīng)及時告知知“匯源”公公司；所有貨品外批批給零售商時時統(tǒng)一提供零零售參考價，，并堅決執(zhí)行行，以免造成成價格混亂；；如市場出現(xiàn)相相同包裝的貨貨品，應(yīng)立即即采購樣本（（費(fèi)用由“匯匯源”公司承承擔(dān)），并告告知“匯源公公司”，以免免滋生假貨。。六、價格及竄竄貨控制78三.日常事務(wù)務(wù)管理79一.文明辦公公考勤紀(jì)律按時上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風(fēng)不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會客時按按約定時間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場經(jīng)理傳傳達(dá)貫徹執(zhí)行行召開例會、、傳達(dá)公司會會議精神，分分析總結(jié)上月月工作狀況，，下達(dá)下月工工作計劃并布布置工作任務(wù)務(wù)，各員工不不得缺席；上司關(guān)心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應(yīng)誠懇地向向上級反映，，不得無理指指責(zé)和辱罵上上級。80二.檔案管理理公司提供的各各類產(chǎn)品的證證書資料；營業(yè)執(zhí)照；價格表；營銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報告；各類合同協(xié)議議；公司各類文件件檔案；費(fèi)用、工資臺臺帳；各銷售區(qū)域銷銷售臺帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機(jī)密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊冊終端銷售管理理規(guī)范篇第六部8283目的終端特性終端管理辦法法終端生動化終端監(jiān)控關(guān)鍵鍵指標(biāo)促銷活動直銷終端人員能力發(fā)展展終端網(wǎng)絡(luò)管理理與考核目錄8384市場必須對終終端管理越加加重視，既要要產(chǎn)品鋪到終終端還要提升升銷量，增加加產(chǎn)品的市場場控制力和品品牌認(rèn)知度，，因此終端的的爭奪尤為重重要。短時間內(nèi)，在在廣告與促銷銷的協(xié)調(diào)下，，迅速建立““匯源”公司司以及“體力力健”的市場場知名度，并并給消費(fèi)者良良好的品牌形形象；市場推廣部在在公司領(lǐng)導(dǎo)的的的指導(dǎo)與協(xié)協(xié)調(diào)下，以實(shí)實(shí)現(xiàn)“貼近市市場、快速反反應(yīng)、促進(jìn)銷銷售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（賣賣場、超市、、便利）量大、利低、、產(chǎn)品多、營營業(yè)時間長、、周末量大，，店外消費(fèi)費(fèi)、多種包裝裝、食品區(qū)域域大、競爭大大、陳列/促促銷集中、送送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)點(diǎn)量少、利高、、產(chǎn)品有限、、店內(nèi)/外消消費(fèi)、陳列空空間有限、資資金有限、營營業(yè)時間長、、競爭激烈、、包裝限制3.餐飲/娛樂等等量少、利高、、品少、有專專賣可能、陳陳列有限，但但就餐高峰時時消費(fèi)量比較較可觀，是培培養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特性性8586通常終端的的管理主要要交給經(jīng)銷銷商，但經(jīng)經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端，沒有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使產(chǎn)品順順利進(jìn)入終終端，又要要提升銷量量，還要增增強(qiáng)產(chǎn)品市市場控制力力和提高品品牌認(rèn)知度度，終端管管理顯得尤尤為重要。。三、終端管管理辦法8687人員拜訪和和進(jìn)場談判判及時、良良好客情、、路線管理理合理、客客戶資料齊齊全，信息息反饋及時時。產(chǎn)品系列既要在終端端擺放單件件產(chǎn)品和促促銷系列，，也要兼顧顧合適品牌牌和包裝出出現(xiàn)在合適適的銷售終終端。庫存管理在各種終端端上，都有有安全庫存存，以每一一核算時段段銷量的1.5倍作作為標(biāo)準(zhǔn)。。注：連鎖經(jīng)經(jīng)營的企業(yè)業(yè)既考慮總總倉，也考考慮門店。。8788生動化是指指零售點(diǎn)對對產(chǎn)品、廣廣告品、設(shè)設(shè)備陳列與與管理。生生動化意義義是樹立品品牌形象、、增加品牌牌價值、提提高消費(fèi)者者忠誠度、、引發(fā)購買買欲、增銷銷量。終端生動化化的作用：：（1）樹立立品牌形象象、增加品品牌價值（2）提高高消費(fèi)者忠忠誠度（3）擴(kuò)大大陳列空間間（4）引發(fā)發(fā)消費(fèi)者購購買欲（5）提升升銷量和利利潤四、終端生生動化8889終端生動化化的內(nèi)容：：（1）POP（海海報、立牌牌、座牌、、宣傳單張張、禮品等等）擺放；；（2）價格格標(biāo)簽明顯顯；（3）產(chǎn)品品（含促銷銷裝）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳列；；（4）合理理投放設(shè)備備；（5）導(dǎo)購購（促銷））人員培訓(xùn)訓(xùn)、演練。。8990產(chǎn)品生動化化標(biāo)準(zhǔn)：同類集中陳陳列同品牌垂直直陳列同包裝水平平陳列中文面對消消費(fèi)者位置明顯價格明顯每個品牌和和包裝至少少兩個排面面先進(jìn)先出庫存量水平平必須是安安全的9091銷量指標(biāo)（（分品牌、、包裝、渠渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動化折扣市場支持人員管理數(shù)數(shù)據(jù)和各類類表格掌握信息、、發(fā)現(xiàn)和解解決問題、、調(diào)整方向向、應(yīng)對競競爭五、終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市場競競爭情況，，考慮淡旺旺季、節(jié)日日因素和品品牌及包裝裝，合理安安排促銷活活動，盡量量避免渠道道重疊，免免的經(jīng)銷商商有空間進(jìn)進(jìn)行竄貨，，打亂市場場價格和秩秩序。（注：促銷銷規(guī)范下文文有詳盡闡闡述）六、促銷活活動92七、直銷終終端適合地點(diǎn)：：酒樓、酒酒店、娛樂樂場所等；；促銷人員培培訓(xùn)、管理理；產(chǎn)品陳列：：按規(guī)范擺擺放在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺醒目目之處；宣傳物料齊齊備（海報報、宣傳單單張、促銷銷禮品）；；每日/周/月銷售情情況報表。。93每日銷售情情況報表[]月份

[]周填報[]

目

標(biāo)實(shí)

績差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

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4

5

6

7

合計

94對業(yè)務(wù)人員員（理貨員員）進(jìn)行銷銷售及產(chǎn)品品知識全面面、系統(tǒng)的的培訓(xùn)，不不斷提升業(yè)業(yè)務(wù)能力。。對經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)人員員（助銷員員）定期進(jìn)進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管管理培訓(xùn)，，提升經(jīng)銷銷商的各方方面能力。。通過如此運(yùn)運(yùn)作，使裝裝瓶廠再其其控制范圍圍內(nèi)的所有有客戶有同同標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)，控制制市場。八、人員能能力發(fā)展95招募途徑：：視招募規(guī)規(guī)?？刹扇∪」_招聘聘（終中介介機(jī)構(gòu)或報報紙廣告））的方式；；或視所在在終端情況況有效保證證應(yīng)聘人員員的素質(zhì)；；招募形式：：采取筆試試和面視結(jié)結(jié)合的形式式。第一輪輪為面試，，主要考察察應(yīng)聘人員員的售貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、語言言表達(dá)能力力。第二輪輪主要考察察應(yīng)聘人員員的文字表表達(dá)能力和和產(chǎn)品的相相關(guān)知識，，上崗試用用一個月后后，確定最最終人選。。應(yīng)聘人員具具備的條件件：年齡適宜在在18—30歲之間間，初中文文化以上程程度；相貌端莊，，舉止大方方，具親和和力；具備一定的的文字表達(dá)達(dá)能力，口口頭語言表表達(dá)流利；；具有一定的的市場知識識和推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為佳；；誠實(shí)自信，，善于應(yīng)變變，有較強(qiáng)強(qiáng)的工作責(zé)責(zé)任心。待遇與激勵勵機(jī)制：制制定合理的的銷售提成成制度。工工資待遇由由定額工資資和銷售提提成兩部分分組成。導(dǎo)購員招募募96導(dǎo)購員/促促銷員培訓(xùn)訓(xùn)包括上崗崗強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)和定期培培訓(xùn)。被錄錄用人員必必須經(jīng)過以以下強(qiáng)化培培訓(xùn)，經(jīng)考考核合格后后才能正式式上崗：基本著裝、、禮貌用語語、禮儀接接待；導(dǎo)購人員/促銷人員員紀(jì)律制度度和日常工工作事務(wù)；；終端導(dǎo)購知知識（語態(tài)態(tài)、體態(tài)、、企業(yè)知識識、產(chǎn)品知知識）培訓(xùn)訓(xùn)；顧客溝通技技巧每周一次例例會，進(jìn)行行銷售情況況匯總。每周一次定定期培訓(xùn)，，對導(dǎo)購員員/促銷人人員全面素素質(zhì)（包括括日常事務(wù)務(wù)、產(chǎn)品專專業(yè)知識、、導(dǎo)購技巧巧、顧客溝溝通）的系系統(tǒng)化、階階段性培訓(xùn)訓(xùn)，同時還還包括針對對當(dāng)月終端端銷售的反反饋情況、、顧客疑難難問題及合合理化建議議作出分析析、解答。。培訓(xùn)前兩工工作日，導(dǎo)導(dǎo)購員/促促銷人員必必須以書面面形式填報報銷售報表表，作出小小結(jié)，提交交營銷代表表審核交市市場經(jīng)理，，并依此定定下月營銷銷計劃。導(dǎo)購員培訓(xùn)訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門：：九、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理與與考核98終端管理分分冊終端展示規(guī)規(guī)范篇第七部99前言言終端是消費(fèi)費(fèi)者面對產(chǎn)產(chǎn)品的最直直接的接觸觸與互動的的最重要的的途徑，商商場如戰(zhàn)場場，得終端端者得天下下，由此，，終端對于于市場營銷銷的重要性性可見一斑斑；本《終端展展示規(guī)范》》的主要內(nèi)內(nèi)容包括：：現(xiàn)場布置、、產(chǎn)品的擺擺放規(guī)范；；現(xiàn)場銷售的的氛圍，包包括產(chǎn)品氣氣氛、廣告告宣傳物料料的運(yùn)用等等，實(shí)用于于普通包裝裝的產(chǎn)品的的和促銷裝裝；導(dǎo)購員/促促銷員的禮禮儀；導(dǎo)購員/促促銷員的導(dǎo)導(dǎo)購技巧。。100現(xiàn)場布置現(xiàn)場產(chǎn)品在在貨架上擺擺放應(yīng)整齊齊,普通裝裝、促銷裝裝擺放層次次清晰、明明朗，營造造清新自然然的格調(diào)；；產(chǎn)品擺放在在貨架上標(biāo)標(biāo)簽推廣名名應(yīng)向外，，對消費(fèi)者者的視覺形形成線與面面的沖擊，，吸引消費(fèi)費(fèi)者的目光光；終端現(xiàn)場必必須配備海海報、單張張、立牌、、座牌以及及禮品袋等等終端宣傳傳物料；時刻注意終終端現(xiàn)場的的清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場宣宣傳物料的的擺放、粘粘貼一定要要放穩(wěn)、放放正、粘貼貼準(zhǔn)確，同同時一定要要醒目；促銷裝上市市或重點(diǎn)推推廣產(chǎn)品更更應(yīng)放在最最醒目、最最顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場一定要要營造出獨(dú)獨(dú)具特色、、能夠吸引引消費(fèi)者注注意力的銷銷售氛圍，，在主要位位置應(yīng)有鮮鮮明的“匯匯源”和““體力健””的品牌標(biāo)標(biāo)識，形成成具有系列列感非常強(qiáng)強(qiáng)的標(biāo)識沖沖擊力；突出出品品牌牌的的層層次次感感，，彰彰顯顯品品牌牌的的個個性性與與實(shí)實(shí)力力；；促銷銷時時的的銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場，，應(yīng)應(yīng)將將明明晰晰的的促促銷銷內(nèi)內(nèi)容容、、促促銷銷日日期期等等具具體體促促銷銷信信息息充充分分展展示示給給消消費(fèi)費(fèi)者者；；導(dǎo)購購員員/促促銷銷員員必必須須清清晰晰的的了了解解企企業(yè)業(yè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品以以及及促促銷銷內(nèi)內(nèi)容容的的具具體體信信息息，，同同時時必必須須具具親親和和力力和和良良好好的的形形象象和和素素質(zhì)質(zhì)。。102導(dǎo)購購員員/促促銷銷員員禮禮儀儀導(dǎo)購購員員/促促銷銷員員應(yīng)應(yīng)衣衣著著整整潔潔得得體體，，舉舉止止大大方方、、自自然然親親切切，，彬彬彬彬有有禮禮，，在在大大賣賣場場或或大大商商場場最最好好穿穿著著所所在在商商場場的的統(tǒng)統(tǒng)一一服服裝裝；；導(dǎo)購員/促銷員員應(yīng)站立立于商品品貨架兩兩側(cè)約50公分分處面對對顧客走走來的方方向，當(dāng)當(dāng)顧客走走來首先先要禮貌貌地打招招呼“您您好！我我能為您您介紹””體力健健“功能能飲料嗎嗎？”………當(dāng)顧客離離開貨架架，不管管他購買買產(chǎn)品與與否，均均應(yīng)禮貌貌送客，，“歡迎迎下次再再來”或或“謝謝謝光臨，，您走好好”等，，給人禮禮貌、親親切的感感覺。103導(dǎo)購技巧巧熟練掌握握各種禮禮貌禮儀儀用語，，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客客的各種種提問，，切忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐；；可適宜宜的運(yùn)用用比喻，，使講話話更通俗俗易懂；；交談過過程中應(yīng)應(yīng)先聽完完顧客的的問題，，再作答答，同時時雙眼應(yīng)應(yīng)注視對對方，精精神集中中，語言言親切，，微笑甜甜美；顧客提問問時可根根據(jù)當(dāng)時時的具體體情況，，靈活采采用導(dǎo)購購方式，，應(yīng)站在在顧客的的立場上上逐步引引起顧客客的興趣趣；導(dǎo)購時應(yīng)應(yīng)配合顧顧客的思思維，不不可主觀觀一味地地枯燥講講解產(chǎn)品品，交談?wù)剳?yīng)符合合顧客的的興趣所所在，應(yīng)應(yīng)突出顧顧客感興興趣的賣賣點(diǎn)，使使之與產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生共鳴。。104終端管理理分冊終端物料料設(shè)計篇篇第八部105第八部終端物料料設(shè)計篇篇106第九部營銷傳播播分冊促銷策劃劃篇107篇首語：：

鑒于于“體力力健”獨(dú)獨(dú)特的傳傳播風(fēng)格格、產(chǎn)品品名稱，，清新醒醒目的終終端形象象所產(chǎn)生生的高關(guān)關(guān)注可能能，產(chǎn)品品上市初初期暫不不進(jìn)行大大規(guī)模的的以價格格為指針針的促銷銷。第九部促銷策劃劃篇108第九部促銷策劃劃篇購

買促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品品：特別包裝裝形式、、試用品品、特惠惠裝、可可兌換禮禮券等基于價格格：普惠折讓讓、憑證證優(yōu)惠等等基于地點(diǎn)點(diǎn)：終端的特特色陳列列等基于獲得得方式：：互動游戲戲、抽獎獎等結(jié)論：體力健上上市初期期促銷主主要采取取基于產(chǎn)產(chǎn)品和地地點(diǎn)的促促銷形式式。109第九部促銷策劃劃篇交易促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品品：免費(fèi)樣品品、免費(fèi)費(fèi)提供特特別包裝裝形式、、優(yōu)惠退退換政策策等基于價格格：價格折讓讓、結(jié)算算帳期等等基于地點(diǎn)點(diǎn)：終端特色色陳列品品提供、、進(jìn)場津津貼等基于廣告告和促銷銷：聯(lián)合廣告告、促銷銷承諾等等基于銷售售：銷售獎勵勵、市場場協(xié)助拓拓展110第十部營銷傳播播分冊廣告策劃劃篇111導(dǎo)讀目錄錄一、廣告告策劃的的目標(biāo)二、廣告告形象的的確定三、廣告告表現(xiàn)四、媒體體規(guī)劃第十部廣告策劃劃篇112一、廣告告策劃的的目標(biāo)：：1、產(chǎn)品品上市告告知、初初步傳遞遞產(chǎn)品功功能信息息2、以文文案和版版面構(gòu)成成吸引受受眾注意意、激發(fā)發(fā)討論甚甚至爭論論，以以達(dá)成成迅速提提升產(chǎn)品品知名度度為目的的；3、以以前衛(wèi)風(fēng)風(fēng)格迎合合時尚人人群口味味，觸發(fā)發(fā)嘗試購購買；以以警警示內(nèi)容容喚醒實(shí)實(shí)用人群群保健消消費(fèi)愿望望；以以簡明明功能描描述，對對中老年年受眾進(jìn)進(jìn)行正面面訴求；；4、最大大化發(fā)揮揮“體力力健”命命名的爆爆破力。。第十部廣告策劃劃篇113二、廣告告形象的的確定：：主形象：：士兵形形象+產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品性格格：忠貞不渝渝、堅定定捍衛(wèi)清清新新活躍、、打破沉沉悶廣告語：：鐘于健康康忠于于你第十部廣告策劃劃篇114三、廣告告表現(xiàn)（（文案部部分）：：第十部廣告策劃劃篇A、忠貞貞系列報報廣文案案115忠貞系列列報廣文文案之一