成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員

{業(yè)務(wù)管理}成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員要怎么做從事國際貿(mào)易已經(jīng)有5年了,先是留校教書一年,然后國有大型外貿(mào)公司,隨后到外資銀行貿(mào)易融資.然后國外的采購公司.當(dāng)時(shí)結(jié)識(shí)不少同行,其中許多采購公司是大家都知道的.直到自己不久前開一家小小公司.看到自己等級(jí)新手,不免感慨,其實(shí)貿(mào)易對(duì)于任何一個(gè)人,何嘗不是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程呢?我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員,希望對(duì)大家有幫助,兼作自我介紹.采購商訂單從哪里來?發(fā)到哪里去?采購商一般從總部那里,或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù).我們還有其他的同行一般是這樣,打電話給最熟悉的供應(yīng)商,了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商,然后把從展覽會(huì)上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍,外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息.從中國得到offer以后,回復(fù)給公司總部.正常情況下,總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點(diǎn),第一是非常快的回復(fù).采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個(gè)考核指標(biāo).比如20個(gè)項(xiàng)目的日用品單,一般3天之內(nèi)就會(huì)回復(fù)完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.第二是完整的回復(fù).這需要報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的,業(yè)務(wù)員最好依**自己的產(chǎn)品知識(shí),在email中對(duì)產(chǎn)品有完整的介紹.同時(shí)包括自己的工廠信息(名稱,地址,工廠人數(shù),技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品,產(chǎn)量,銷售量,有沒有外貿(mào)權(quán),),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦,或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對(duì)促成最終成交非常有幫助.重要的是:在第一封email中就分幾個(gè)部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個(gè)價(jià)格.在我看來,1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個(gè)人,看到訊盤就打聽價(jià)格,加上利潤以后就報(bào)價(jià)過來2.回復(fù)者對(duì)商務(wù)方面不是非常熟悉,繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時(shí)間相互溝通.3.同這樣的公司做生意,會(huì)像擠牙膏一樣,時(shí)時(shí)催促工廠,非常消耗精力.回復(fù)的內(nèi)容完整,但是需要注意簡潔.不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來,也不要把口號(hào),標(biāo)語貼上去.采購商的難處,兼談杳無音訊咋辦?采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣,有自己的難處,第一是需要找到qualified供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題,都會(huì)追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以,有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的.當(dāng)然,虛假之詞只能**采購商自己考察辨別了.價(jià)格是另外一個(gè)問題.采購的目標(biāo)價(jià)格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價(jià)格問題.總部也需要時(shí)間判斷.采購執(zhí)行每天面對(duì)的主要內(nèi)容是總部,還有正在執(zhí)行的訂單.所以對(duì)于訊盤階段的供應(yīng)商,沒有太多時(shí)間主動(dòng)打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點(diǎn)是供大家參考的.1.報(bào)價(jià)實(shí)在一點(diǎn),否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你,同時(shí)力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報(bào)價(jià)單.2.主動(dòng)聯(lián)系是重要的.采購職員也是人,也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系,提供新的信息.省下自己的時(shí)間.當(dāng)然注意聯(lián)系的方法和方式.采購執(zhí)行過程中供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況.在此情況下,采購方會(huì)考慮其他的供應(yīng)商.這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因.保持最低限度的聯(lián)系是一個(gè)外貿(mào)人員的好習(xí)慣.這個(gè)習(xí)慣的難度在于,幾個(gè)月半年過去沒什么效果.從這個(gè)角度來講,你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來年的積累.他們的外語,產(chǎn)品知識(shí)可能都不如一些大學(xué)生,但是十幾年的客戶積累確實(shí)是一筆巨大的財(cái)富.為什么要p/I為了顯示自己很牛,效率很高,經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會(huì)給總部傳真p/i.供應(yīng)商切不可自己偷著樂.這時(shí),P/I主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方.采購方往往一個(gè)訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個(gè)好處是,工廠在開出P/I以后,往往會(huì)認(rèn)為采購方很有誠意,或者認(rèn)為成交的可能性非常大.經(jīng)過幾天以后,采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對(duì)P/I作一些修改.一般包括付款條件,免費(fèi)的零配件或者些許折扣等等,在這個(gè)階段,我個(gè)人認(rèn)為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的.這通常也是我們慣常的做法.該不該寄樣品？這是一個(gè)讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品?每次都寄,實(shí)在吃不消,況且大多數(shù)都石沉大海.從采購商的角度來講,我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費(fèi).我個(gè)人建議工廠還是主動(dòng)提出樣品費(fèi)的問題.其實(shí)采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意,采購商越是不會(huì)吝嗇樣品費(fèi).然而,實(shí)際的情況是,大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng),自然有別人答應(yīng)免費(fèi).所以我建議花一點(diǎn)時(shí)間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨(dú)特之處.對(duì)于基本沒有自己特色的產(chǎn)品,競爭又非常激烈,同時(shí)又渴望訂單,你只好免費(fèi)寄了.采購商如果面對(duì)同樣的幾家工廠,產(chǎn)品大致一樣,有的免費(fèi),有的堅(jiān)持收費(fèi),我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?2.速度.不管收費(fèi)還是免費(fèi),速度是關(guān)鍵.這樣采購商能判斷兩個(gè)方面的事實(shí),第一,供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家,抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來.第二,供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品,抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個(gè)事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個(gè)人,不要輕易的免費(fèi)郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗(yàn)看來,最終成交的供應(yīng)商,往往在確定樣品以后,1到2天就可以把快遞號(hào)碼通知我們。本文來自:B2B99.COM原文網(wǎng)址：wmws/059.htm成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)個(gè)字的強(qiáng)攻猛打下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自已“膽大”？1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓機(jī)遇。你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花。那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。2、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶法騙人的。3而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不的時(shí)候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要100101次就OK失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢1、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。3、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。4、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。這是絕對(duì)的真理。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心失敗對(duì)待。對(duì)失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，機(jī)會(huì)。只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個(gè)得意者，在商場上你是個(gè)成功者本文來自:B2B99.COM原文網(wǎng)址：wmws/061.htm成功做好外貿(mào)之絕學(xué)34招第1招妥善安排會(huì)面的約定—I'dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.當(dāng)你計(jì)劃到海外出差,順道拜訪客戶時(shí),Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的.如果是臨時(shí)決定的拜訪,也要通過對(duì)方的秘書安排,告訴她I''dliketomakeanappointmentwith.備，才會(huì)有心情和你洽談。第2招向溝通對(duì)手表示善意與歡迎--Iwillarrangeeverything.如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來的，你熱心地告知他：“Iwillarrangeeverything."(我進(jìn)行溝通。第3招溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾—Nointerruptionsduringthemeeting!為過份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。第4招遵守禮儀--Behaveyourself!象，而減低與你洽談的興致。第5招適時(shí)承認(rèn)自己的過失--It''smyfault.如果你明顯地犯了錯(cuò)，并且對(duì)別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I'msorry.It'smyfault.”很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴(kuò)大事端。第6招抱怨不是無理取鬧—Ihaveaplainttomake.以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯(cuò)了菜，令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅(jiān)定地告訴對(duì)方“Ihaveaplainttomake.”第7招資料須充實(shí)完備—WehaveapamphletinEnglish.具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當(dāng)客戶聽到你說"WehaveapamphletinEnglish．""Pleasetakethisasasample"答。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。第8招緩和緊張的氣氛--Howaboutabreak？當(dāng)會(huì)議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí)，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對(duì)方的情形下提出“Howaboutabreak？（休息一下如何？）對(duì)方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們?cè)倩氐綍?huì)議桌時(shí)，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。第9招做個(gè)周到的主人—Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.”第10招詢問對(duì)方的意見—Whatisyouropinion?時(shí)可加上一句“Whatisyouropinion？”（你的意見是？）或“I''dliketohearyourideasabouttheproblem對(duì)方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。第11招清楚地說出自己的想法與決定—IthinkIshouldcallalawyer.車禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他“Ihadtheright-of-way."（我有優(yōu)先行駛權(quán)。）或沒告訴他“IthinkIshouldcallalawyer."有進(jìn)步！第12招找出問題癥結(jié)--Whatseemstobethetrouble？什么對(duì)方不能達(dá)到你的要求？這種情況發(fā)生時(shí)，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hatseemstobethetroubte？”（有什么困難嗎？）或問一句“Istheresomethingthatneedsourattention?"有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對(duì)事情的關(guān)切。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。第13招要有解決問題的誠意—Pleasetellmeaboutit.關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Pleasetellmeaboutit”（請(qǐng)告訴我這件事的情況。）或"I''msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework"（我為我對(duì)你的信任。第14招適時(shí)提出建議--We＇llsendyouareplacementrightaway.保證“We'llsendyouareplacementrightaway.”他“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial（如果您留下這批材料，我們可第15招隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)—Isthiswahtwedecided?商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問對(duì)方“Isthiswhatwedecided?”（這是我們說定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方“I'llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned.”（我得將這份合約退還給你，不能簽第16招聽不懂對(duì)方所說的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)—Wouldyoumindrepeatingit?或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說”Wouldyoumindrepeatingit?”老方法：“Couldyouexplainitmoreprecisely?”（您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎？）第17招使談判對(duì)手作肯定答復(fù)的問題—Isitimportantthat…?“Yes”著以“Isitimportantthat…?”Isithelpfulif…?”（如果…是不是對(duì)你有幫助？）未獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。第18招做適當(dāng)?shù)淖尣健猅hebestpromisewecanmaksis...“Thebestpromisewecanmakeis…”（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是“Thisisthelowestpossibleprice.”定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。第19招不要倉促地做決定—Pleaseletmethinkitover.給你一點(diǎn)時(shí)間“Pleaseletmethinkitover.”（請(qǐng)讓我考慮一下。）或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow?”下決定往往招致嚴(yán)重的后果！第20招說“不”的技巧--No,but…在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“That'sdifficult”Yes,but...”（好是好，可是…）來搪塞，會(huì)令對(duì)方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)劇＿@個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方，而站在溝通的有利位置上了。第21招不要催促對(duì)手下決定--Stopasking“Haveyoudecided?”“Hareyoudecided?”（你決定了沒有？)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達(dá)成的協(xié)議或許就此泡湯了。第22招沉默是金—Silenceisgolden．遠(yuǎn)大于澆他一盆冷水。將所達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄—Let'shavetheagreeditemsrecorded.閱。因此，每達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，要記得提醒對(duì)方“我們23招過分吹牛，足以敗事--Don'tboast!磋商者往往為了“Wecangiveyouaguarantee100years.”（我們可以給您一第24招不浪費(fèi)溝通對(duì)手的時(shí)間--...thenI＇lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.節(jié)以后，你對(duì)他說“I'llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.(我會(huì)讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然后，我開車送您第26招達(dá)到目地，立即離開—I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee.“I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee.”（李第27招充滿信心地進(jìn)行溝通—Youcanaskmeanyquestion.人，最直接的方法便是一見面就告訴他“Youcanaskmeanyquestion（您可以問我任何問疑他跟你之間的溝通效果。因此面對(duì)每一個(gè)溝通場合，一定要充滿信心。第28招對(duì)溝通對(duì)手的專長與能力表示認(rèn)知--Iknowyouaregoodat….現(xiàn):"Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou."第29招以肯定的語氣，談?wù)搶?duì)手的問題—Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourpany.當(dāng)對(duì)手正在為某個(gè)問題煩惱，而你正好能夠幫他忙,一句"Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourpany."（我相信我們你的溝通力也大大增加了。第30招委婉地透露壞消息—Badnews，I＇mafraid.他“Badnews，I'mafraid”先有心理準(zhǔn)備時(shí)，總是較容易接受的。第31招強(qiáng)調(diào)溝通雙方相同的處境—Ourcostsarewayuptoo.賣主告訴老客戶產(chǎn)品漲價(jià)的最常見理由就是“Ourcostsarewayuptoo,”（我們的成本也上漲好接受漲價(jià)的必然結(jié)果了。第32招向談判對(duì)手略施壓力—ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.道，訂出“最后期限，能夠刺激原本無心購買或猶豫不決的買主。一句“UnlessyouordrinFebruary,wewon'tbeabletodeliverinApril.”（除非您在二月就下訂單，“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag30.”（特價(jià)的有效期限到五月三十日。)都能使?jié)撛诘馁I主迅速地在心里盤算一番！第33招不要幸災(zāi)樂禍--Don＇tsay“Itoldyouso!”當(dāng)你以前曾告訴或警告過對(duì)手的事被你不幸言中時(shí)，用不著再來提醒他“Itoldyouso!”我告訴過你吧！）這種話對(duì)你們的溝通沒有幫助，卻只有使聽者更加反感。第34招保留溝通對(duì)手的面子—Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.果吧？因?yàn)槿绱艘粊恚瑴贤ú坏屏?，也?huì)招來對(duì)手的怨恨。雖然你重重地打擊了對(duì)手，對(duì)手身上:Yourviewsregardingmanagementdiffermine.(您的經(jīng)營觀點(diǎn)和我的不同。)有時(shí)候，你甚至于可以將責(zé)任歸咎于不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對(duì)手:“Someonemusthavegivenyouwronginformation.”的說法可以引導(dǎo)對(duì)方修正他的觀點(diǎn)，而不會(huì)觸怒了他，使他拂袖而去。本文來自:B2B99.COM原文網(wǎng)址：wmws/062.htm出口報(bào)價(jià)和成本核算理論部分：一、出口報(bào)價(jià)的核算（一）出口價(jià)格的表示方法可以用UnitPrice(單價(jià))和Totalvalue兩種方法表示。單價(jià)是由計(jì)價(jià)貨幣，計(jì)價(jià)金額，計(jì)量單位和貿(mào)易術(shù)語四部份組成。如：每公噸30美元CIF東京US$30.00PerMetricTonCIFTokyo總值是單價(jià)和數(shù)量的乘積。（二）出口價(jià)格構(gòu)成國際貿(mào)易中的價(jià)格主要是由成本，費(fèi)用，利潤三部分構(gòu)成。1．成本（Cost）產(chǎn)生的生產(chǎn)成本，加工或采購成本，我們通過稱之為含稅成本。2．費(fèi)用（Expenses,Charges）國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)，認(rèn)證費(fèi)，港口費(fèi)，商檢報(bào)送費(fèi)，捐稅，購貨利息，經(jīng)營管理費(fèi)，銀行費(fèi)用等；國外費(fèi)用包括出口運(yùn)費(fèi)，出口保險(xiǎn)費(fèi)，傭金等。3．預(yù)期利潤（Expectedprofit）(三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn)1．成本核算本中的稅收部分根據(jù)出口退稅比率予以扣除，從而得出實(shí)際采購成本。因?yàn)椋簩?shí)際采購成本=含稅成本-退稅收入退稅收入=含稅成本X出口退稅率/（1+增值稅率）由此得出實(shí)際采購成本的公式：實(shí)際采購成本=含稅成本[1-出口退稅率/（1+增值稅率）]2817%13%的退稅，那么該產(chǎn)品每單位的實(shí)際采購成本=含稅成本[1-出口退稅率/（1+增值稅率）]=28[1-13%（1+17%）]=24.89元人民幣/單位。2．運(yùn)費(fèi)核算一般是算每一個(gè)個(gè)體的運(yùn)費(fèi)=運(yùn)費(fèi)÷[(柜體積÷每一個(gè)大箱體積)×每箱數(shù)]3．保險(xiǎn)費(fèi)核算保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額=CIF貨價(jià)X（1+保險(xiǎn)加成率）CIF報(bào)價(jià)=CNF/[1-（1+保險(xiǎn)加成率）X保險(xiǎn)費(fèi)率]4．在出口報(bào)價(jià)中，有時(shí)對(duì)方要求包含傭金。這時(shí)稱為含傭價(jià)。含傭價(jià)=凈價(jià)/（1-傭金價(jià)）5．預(yù)期利潤核算利潤是出口價(jià)格的三個(gè)組成部分之一，出口價(jià)格包含利潤的大小由出口企業(yè)自行決的。利潤的確定可以用某一個(gè)數(shù)額表示，也可以用利潤率即百分分表示。用利潤率為計(jì)算利潤的基數(shù)。例如：出口某商品，生產(chǎn)成本為每單位185元。出口的各項(xiàng)費(fèi)用為13.5，如果公司的利潤為10%，公司對(duì)外報(bào)FOB價(jià)，試分別按生產(chǎn)成本、出口成本和出口價(jià)格為基數(shù)計(jì)算利潤額。按生產(chǎn)成本為基數(shù)計(jì)算的利潤為：185X10%=18.5按出口成本為基數(shù)計(jì)算的利潤額為：(185+13.5)X10%=19.85按FOB出口價(jià)格為基數(shù)計(jì)算的利潤額為：(185+13.5)/(1-10%)-(185+13.5)=22.066．FOB、CFR、CIF三種價(jià)格的報(bào)價(jià)核算FOB報(bào)價(jià)=(實(shí)際采購成本+各項(xiàng)國內(nèi)費(fèi)用之和)/(1-預(yù)期利潤率)CFR(CNF)報(bào)價(jià)=(實(shí)際采購成本+各項(xiàng)國內(nèi)費(fèi)用之和+國外運(yùn)費(fèi))/(1-預(yù)期利潤率)CIF報(bào)價(jià)=(實(shí)際采購成本+各項(xiàng)國內(nèi)費(fèi)用之和+國外運(yùn)費(fèi))/[1-預(yù)期利潤率-（1+投保加成率）X保險(xiǎn)費(fèi)率]實(shí)踐部分：操作評(píng)析1．根據(jù)下列資料進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算操作材料廚才公司欲出口一批不銹鋼廚具至開普敦，3個(gè)貨號(hào)各裝一個(gè)20英尺貨柜。貨號(hào)包裝方式尺碼長尺碼寬尺碼高購貨成本3SA1012RG2套/箱5632．549180元人民幣3SA10132套/箱61．530．574144元人民幣3SA10048套/箱6335．52555元人民幣已經(jīng)上海至開普敦20英尺FCL海洋運(yùn)費(fèi)為220017%退稅率為9%投保一切險(xiǎn)加戰(zhàn)爭險(xiǎn)分別為0.8%和0.2%。這批貨一個(gè)20英尺貨柜的國內(nèi)運(yùn)費(fèi)共2000元；出口商檢費(fèi)100元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；港區(qū)港雜費(fèi)600元；其他業(yè)務(wù)費(fèi)用共1800元，包裝費(fèi)每箱2元。如果公司預(yù)期利潤率為成交金額的6%，加客戶要求3%的傭金。請(qǐng)報(bào)出3個(gè)貨號(hào)CIF3capetown價(jià)格。1美元=8.27人民幣。一、三種貨一個(gè)貨柜可以裝多少只。3SA1012RG25/(56*32.5*49)=280(箱)3SA101325/(61.5*30.5*74)=180(箱)3SA100425/(63*35.5*25)=447(箱)二、實(shí)際購物成本SA1012RG=166.1538SA1013=132.9231SA1004=50.7692三、國內(nèi)費(fèi)用每套貨物國內(nèi)費(fèi)用SA1012RG=(2000+100+150+280*2+600+1800)/280*2=9.3036SA1013=(2000+100+150+180*2+600+1800)/180*2=13.9167SA1004=(2000+100+150+447*2+600+1800)/447*8=1.5503四、海洋運(yùn)費(fèi)每套的海洋運(yùn)費(fèi)SA1012RG=2200/280*2=3.9286SA1013=2200/180*2=6.1111SA1004=2200/447*8=0.6152五、保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=[報(bào)價(jià)*(1+10%)]*(0.2%+0.8%)六、傭金傭金=報(bào)價(jià)X3%七、CIF報(bào)價(jià)每天套的CIF報(bào)價(jià)SA1012RG=[(166.1538+9.3036)/8.27+3.9286]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$27.97SA1013=[(132.9231+13.9167)/8.27+6.111]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$26.55SA1004=[(50.7692+1.5503)/8.27+0.6165]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$7.73本文來自:B2B99.COM原文網(wǎng)址：wmws/064.htm出口報(bào)價(jià)和成本核算理論＋實(shí)際案例，看了就明白?。?1月7日修正版，每一步都說明）一、出口報(bào)價(jià)核算(一)報(bào)價(jià)數(shù)量核算20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報(bào)價(jià)核算時(shí)，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量，以節(jié)省海運(yùn)費(fèi)。根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量:例103001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是PC(只)，規(guī)格描述是每箱裝600.16420英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時(shí)的最大包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量。解：每20英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱報(bào)價(jià)數(shù)量＝152×60＝9120只每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱報(bào)價(jià)數(shù)量＝335×60＝20100只例201006(藍(lán)莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.009520英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時(shí)的最大包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量。解：每20英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱報(bào)價(jià)數(shù)量＝2631箱每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱報(bào)價(jià)數(shù)量＝5789箱注意：由于該商品的包裝單位和銷售單位相同，故此例的報(bào)價(jià)數(shù)量＝包裝數(shù)量。(二)采購成本核算通過郵件和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價(jià)格，用以成本核算。例如：商品03001"三色戴帽熊"，供應(yīng)商報(bào)價(jià)為每只6元，求采購9120只的成本？解：采購成本＝6×9120＝54720元(三)出口退稅收入核算先查詢產(chǎn)品的"海關(guān)編碼"，可知道增值稅率和出口退稅率。例如：查到商品03001"填充的毛絨動(dòng)物玩具"的海關(guān)編碼是0,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%6元(含增值稅17%)9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？解：退稅收入＝采購成本÷（1＋增值稅率）×出口退稅率＝6×9120÷（1＋17%）×15%＝7015.38元(四)國內(nèi)費(fèi)用核算國內(nèi)費(fèi)用包括：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、核銷費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)、快遞費(fèi)。已知內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)為每立方米100120150100業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，DHL費(fèi)100元。其中：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝出口貨物的總體積×100總體積＝報(bào)價(jià)數(shù)量÷每箱包裝數(shù)量×每箱體積例如：商品03001的描述為"每箱5打，每打12個(gè)"，表示每箱可裝60個(gè)，每箱體積0.164立方米，求報(bào)價(jià)數(shù)量為9120只的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)是多少？解：總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝24.928×100＝2492.8元(五)海運(yùn)費(fèi)核算出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語成交的條件下，出口商需核算海運(yùn)費(fèi)。用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實(shí)踐中摸索。SimTrade20英尺和40英尺集裝箱裝箱數(shù)量的計(jì)算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。運(yùn)價(jià)。如果報(bào)價(jià)數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運(yùn)價(jià)為海運(yùn)費(fèi)；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積×拼箱的價(jià)格來算出海運(yùn)費(fèi)。由于運(yùn)價(jià)都以美元顯示，在核算完海運(yùn)費(fèi)后，應(yīng)根據(jù)當(dāng)天匯率換算成人民幣。例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件和9120件的海運(yùn)費(fèi)。解：第1步：計(jì)算產(chǎn)品體積已知商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。先計(jì)算產(chǎn)品體積。報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米第2步：查運(yùn)價(jià)20英尺集裝箱USD135040英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根據(jù)第1步計(jì)算出的體積結(jié)果來看，5000件的運(yùn)費(fèi)宜采用拼箱，9120件的海運(yùn)費(fèi)宜采用20尺集裝箱。報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)＝13.66×65＝887.9美元報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)＝1350美元第3步：換算成人民幣查詢銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝887.9×8.25＝7325.175元報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝1350×8.25＝11137.5元(六)保險(xiǎn)費(fèi)核算CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要首先向保險(xiǎn)公司查詢保險(xiǎn)費(fèi)率，用以核算保險(xiǎn)費(fèi)。公式如下：保險(xiǎn)費(fèi)＝保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額＝CIF貨價(jià)×（1＋保險(xiǎn)加成率）在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險(xiǎn)加成率通常為10%。出口商也可根據(jù)進(jìn)口商的要求與保險(xiǎn)公司約定不同的保險(xiǎn)加成率。例如：商品03001的CIF價(jià)格為USD8937.6，進(jìn)口商要求按成交價(jià)格的110%投保一切險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)率0.08%)，試計(jì)算出口商應(yīng)付給保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)用？解：保險(xiǎn)金額＝8937.6×110%＝9831.36美元保險(xiǎn)費(fèi)＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元查人民幣對(duì)美元匯率為8.25比1，換算人民幣＝86.52×8.25＝713.79元提示：在我國出口業(yè)務(wù)中，CFR和CIF是兩種常用的術(shù)語。鑒于保險(xiǎn)費(fèi)是按CIF貨價(jià)為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)額計(jì)算的，兩種術(shù)語價(jià)格應(yīng)按下述方式換由CIF換算成CFR價(jià)：CFR＝CIF×[1－（1＋保險(xiǎn)加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]由CFR換算成CIF價(jià)：CIF=CFR÷[1－（1＋保險(xiǎn)加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率](七)銀行費(fèi)用核算銀行費(fèi)用＝報(bào)價(jià)總金額×銀行費(fèi)率不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用也不同。銀行費(fèi)率可向相關(guān)辦理銀行查詢例如：報(bào)價(jià)總金額為USD8846.4時(shí)，分別計(jì)算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費(fèi)用？解：第1步：查詢費(fèi)率在主頁"費(fèi)用查詢"中查得L/C費(fèi)率1%、D/A費(fèi)率0.15%、D/P費(fèi)率0.17%、T/T費(fèi)率0.1%。第2步：查詢匯率今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。第3步：計(jì)算銀行費(fèi)用L/C銀行費(fèi)用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元D/P銀行費(fèi)用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元D/A銀行費(fèi)用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元T/T銀行費(fèi)用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元(八)利潤核算利潤＝報(bào)價(jià)金額－采購成本－各項(xiàng)費(fèi)用＋退稅收入例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報(bào)價(jià)數(shù)量為9120只；FOB報(bào)價(jià)金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2492.8元；核銷費(fèi)100元；銀行費(fèi)用601.92元；公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計(jì)算該筆FOB報(bào)價(jià)的利潤額？解：報(bào)價(jià)金額＝0.8×9120×8.25＝60192元采購成本＝6×9120＝54720元各項(xiàng)費(fèi)用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元退稅收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元利潤＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元(九)FOB、CFR、CIF的外幣報(bào)價(jià)核算報(bào)價(jià)資料：商品名稱：03001"三色戴帽熊"商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。供貨價(jià)格：每只6元。稅率：供貨單價(jià)中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。國內(nèi)費(fèi)用：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)(每立方米)100元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；核銷費(fèi)100元；公司綜合費(fèi)用3000元。銀行費(fèi)用：報(bào)價(jià)的1%（L/C銀行手續(xù)費(fèi)1%海運(yùn)費(fèi)：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個(gè)20英尺集裝箱的費(fèi)用為1350美元。貨運(yùn)保險(xiǎn)：CIF成交金額的基礎(chǔ)上加10%投保中國人民保險(xiǎn)公司海運(yùn)貨物保險(xiǎn)條款中的一切險(xiǎn)(費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭險(xiǎn)(費(fèi)率0.08%)。報(bào)價(jià)利潤：報(bào)價(jià)的10%。報(bào)價(jià)匯率：8.25元人民幣兌換1美元。報(bào)價(jià)核算操作：成本：含稅成本＝6元/只退稅收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只實(shí)際成本＝6－0.7692＝5.2308元/只20英尺集裝箱包裝件數(shù)＝25÷0.164＝152箱報(bào)價(jià)數(shù)量＝152×60＝9120只費(fèi)用：國內(nèi)費(fèi)用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120＝0.6429元/只銀行費(fèi)用＝報(bào)價(jià)×1%海運(yùn)費(fèi)＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只保險(xiǎn)費(fèi)＝CIF報(bào)價(jià)×110%×0.88%利潤：報(bào)價(jià)×10%FOB報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤＝5.2308＋0.6429＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%）＝5.8737÷0.89÷8.25＝0.7999美元/只CFR報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）＝7.0949÷0.89÷8.25＝0.9663美元/只CIF報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋保險(xiǎn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價(jià)×110%×0.88%＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）＝7.0949÷0.88032÷8.25＝0.9769美元/只出口9120只三色戴帽熊的報(bào)價(jià)如下（注：計(jì)算時(shí)保留4位小數(shù)，最后報(bào)價(jià)取小數(shù)點(diǎn)后2位）：USD0.8PERCARTONFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交貨)USD0.97PERCARTONCFRMONTREAL(每只0.97美元成本加運(yùn)費(fèi)至蒙特利爾)USD0.98PERCARTONCIFMONTREAL(每只0.98美元成本加運(yùn)保費(fèi)至蒙特利爾)在計(jì)算時(shí)應(yīng)特別注意。而按照最后報(bào)價(jià)的一定百分比計(jì)費(fèi)的內(nèi)容注意采用一次求出的方法，否則將造成報(bào)價(jià)的低估。對(duì)外報(bào)價(jià)核算應(yīng)注意的問題根據(jù)上述報(bào)價(jià)情況，以下問題應(yīng)當(dāng)引起注意：(1)按照實(shí)際報(bào)價(jià)的一定百分比計(jì)算的內(nèi)容應(yīng)一次求出，否則容易造成報(bào)價(jià)的低估。(2)實(shí)際業(yè)務(wù)中，除了采用費(fèi)用額相加的方法外，還有規(guī)定定額費(fèi)用的做法，該費(fèi)用率的計(jì)算基礎(chǔ)是含稅的進(jìn)貨成本。(3)銀行費(fèi)用是根據(jù)出口發(fā)票金額的一定百分比收取，計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)是成交價(jià)格。傭多和保險(xiǎn)費(fèi)通常也根據(jù)成交價(jià)格來計(jì)算。(4)墊款利息按照進(jìn)貨成本計(jì)算，遠(yuǎn)期收款利息按照成交價(jià)格計(jì)算。(5)報(bào)價(jià)核算有總價(jià)核算和單價(jià)核算兩種方法：總價(jià)法比較精確，但要將核算結(jié)果折算成單確，上述實(shí)例采用的就是單價(jià)核算法。(6)(7)出口報(bào)價(jià)核算出來之后，可以采用逆算方法驗(yàn)算，即報(bào)價(jià)產(chǎn)生以后，用收入減去支出等于成本的原理來核算對(duì)外報(bào)價(jià)是否正確。(8)因此，務(wù)必填好出口商品價(jià)格核算單。本文來自:B2B99.COM原文網(wǎng)址：wmws/065.htm出口報(bào)價(jià)有技巧錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。價(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說："我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。這就要求出口公司自己也要信息靈通。個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。選擇合適的價(jià)格術(shù)語選擇以FOB在FOB輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。在CIF全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOBFOB加斟酌十分必要。FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF利用合同其它要件30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。垂注你的報(bào)價(jià)單。西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，