飾品系列二：終端快速賣貨三大策略

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭〗K端建設(shè)是飾品企業(yè)創(chuàng)建千秋大業(yè)的基石和保障。終端促銷抓出成效，商家就能直接獲得經(jīng)濟上的回報，廠家就可能進一步樹立家喻戶曉的品牌形象。然而出于快速銷售的目的,企業(yè)和商家都使出了五花八門的絕招，譬如：有的從終端的POP和各色吊旗出發(fā)，給消費者營造一種強勢的錯覺；有的從產(chǎn)品陳列面開始,追求一個視覺沖擊；有的把終端價格舞得“虎虎生風(fēng)”，三天一調(diào)價，五天一促銷，買項鏈送小飾品等等，把好端端的終端變成了菜市場，吆喝聲時起時伏，促銷員比顧客還多。那么在飾品行業(yè)競爭激烈的今天，有何策略能刺激消費者神精,順利實現(xiàn)終端快速度賣貨的目的呢？策略一：品牌終端環(huán)境“靚”起來遠卓品牌機構(gòu)在深度調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，飾品的購買環(huán)境還是停留在較低的層次上。比如亮度，沒有一個消費者愿意走進陰暗的店堂內(nèi)，這是一個很簡單的道理，但很多終端卻做不到，是為了節(jié)約電能，還是原則性太強？再比如干凈，給消費者提供一個干凈衛(wèi)生的購物環(huán)境是最最基本的，但還是有很多企業(yè)做不到：包裝紙扔了一地，甚至還有瓜皮果殼。產(chǎn)品架上的產(chǎn)品積滿了灰塵，讓人不忍下手。再比如終端特別擁擠，過道上堆滿了東西，讓人無從入腳……這類情況還有很多很多。人類靠視覺、聽覺和嗅覺來認(rèn)識和感知世界，因此，終端環(huán)境的工作也要從這三個方面著手進行，讓品牌終端環(huán)境“靚”起來。終端的視覺效果是個非常系統(tǒng)化、科學(xué)化的嚴(yán)謹(jǐn)工作，是VI與SI著力表現(xiàn)的、最為重要的內(nèi)容之一，如酷咔咔飾品專賣店在終端形象布置上就做得很不錯，讓人感受到了個性飾品的魅力。聽覺主要是指終端音響系統(tǒng)的配合，什么時候播，播什么是很有講究的，對最后的成交也起到重要的作用。好的背景音樂能夠給終端營造一個溫馨舒適的環(huán)境，能夠讓消費者有很好的購物心情；合適的企業(yè)理念宣講能夠讓消費者更好的認(rèn)識企業(yè)，提升企業(yè)的品牌形象；好的產(chǎn)品推薦能夠讓消費者更好地了解產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品。但過猶不及，在實際操作的過程中需要我們拿捏分寸把握尺度，不能讓消費者產(chǎn)生煩躁的情緒。嗅覺主要是指終端不能讓消費者聞到不適的味道，不管是臭味、霉味還是過激的香味，要盡量保持終端空氣的清新。試想有異味的終端環(huán)境，誰敢靠近？策略二：品牌展示“實”起來品牌的無聲展示，這是終端生動化的重要組成部分。POP就是很好的載體，一方面營造賣場購物的環(huán)境，另一方面進行產(chǎn)品提示，幫助消費者購買選擇。POP是化妝師，飾品有天然美，化上妝則是美上加美。那么怎樣“化妝”才能增強POP的可信度呢？讓POP不像“廣告”，而是像“新聞”呢？讓品牌展示能“實”起來？POP是表象形式，比表現(xiàn)形式更重要的是表現(xiàn)內(nèi)容。怎么樣的表現(xiàn)內(nèi)容才會更有說服力，更有可信度？比如：在飾品行業(yè)中，飾品品牌集中度很低，品牌定位比較混亂，消費者購買飾品時，腦中所浮現(xiàn)的品牌形形色色，舉棋不定。而且現(xiàn)在的飾品品牌僅僅迎合消費者日益膨脹的各種需求，一味地追求時尚、多樣化，定位同質(zhì)化，沒有幫助消費者樹立正確合理的消費觀。針對此現(xiàn)象，遠卓品牌機構(gòu)在服務(wù)酷咔咔飾品時，刪繁就簡地提出了“個性飾品”這一定位。這一創(chuàng)舉十分符合社會發(fā)展的潮流，把整個飾品行業(yè)劃分為“個性”與“非個性”兩大品類。酷咔咔飾品張揚個性、獨特品味、展現(xiàn)自我、拒絕雷同，引領(lǐng)中國都市最酷最具個性的時尚。經(jīng)濟發(fā)展，都市消費觀念改變，飾品也從“我要美”到“我獨美”產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。因此，酷咔咔飾品以“極具個性”成為人們展現(xiàn)自我形象的最佳選擇?？徇沁堑木珳?zhǔn)品牌定位也引起媒體的強烈關(guān)注，飾品行業(yè)報紙雜志網(wǎng)站紛紛報道這一事件，讓經(jīng)銷商和消費者過目不忘，烙下深深的品牌印跡。因此，把這一切做成精美POP，擺放終端巧妙展示，導(dǎo)購員說得再完美，還不如這些POP帶給消費者的“眼見為實”。此時產(chǎn)品的可信度被提升，消費者興趣被激活，還怕貨難賣嗎？策略三：飾品導(dǎo)購員“?！逼饋碓陲椘方K端服務(wù)上，飾品導(dǎo)購員的客戶服務(wù)質(zhì)量對整個公司形象及品牌形象的塑造很關(guān)鍵，飾品導(dǎo)購員就是企業(yè)的活廣告。這勢必對飾品導(dǎo)購員有了很高的要求。因而作為飾品導(dǎo)購員就是要“?！逼饋?。第一，飾品導(dǎo)購員的個人形象要“?！?。任何人都不會樂意與一個形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個人形象的好壞直接影響到消費者對飾品品牌形象的最終判定，因此飾品導(dǎo)購員的個人形象是飾品品牌傳播時應(yīng)該重點考慮的重要要素。第二，飾品導(dǎo)購員的保養(yǎng)知識要“?！薄ＯM者對飾品的保養(yǎng)知識大多是一知半解，因此導(dǎo)購員與消費者溝通的過程中就順其自然的肩負(fù)起“產(chǎn)品顧問”的重要角色。這就需要導(dǎo)購員能夠流利地回答消費者的種種疑問，充分地在消費者心中強化飾品品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購員在面對消費者的諸多疑問時，不知所措甚至無言以對，勢必會損害飾品的品牌形象，影響銷售的最終達成。第三，飾品導(dǎo)購員的道德品質(zhì)要“?！?。導(dǎo)購員要實事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會對品牌造成巨大的傷害和沖擊。第四，飾品導(dǎo)購員的溝通技巧要“?！薄?dǎo)購員與消費者的溝通過程中，不可能回答消費者的所有問題，這就需要導(dǎo)購員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應(yīng)變，盡力避免“無言以對”的尷尬，以保持良好的個人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“潤滑劑”，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠”，而且只有“真誠”才能長期維護飾品企業(yè)良好的品牌形象。第五，飾品導(dǎo)購員把握細節(jié)要“?！?。這一點同樣非常重要，人都希望在細微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購員必須做好。例如，導(dǎo)購人員要面帶笑容的迎接消費者，永遠要比消費者先開口說話，與消費者交談中不能接聽電話，以體現(xiàn)對消費者的尊重，多說“我們”少說“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視?？偠灾?，飾品導(dǎo)購員就是要“?！币稽c。飾品導(dǎo)購員是活廣告而且也是銷售力。當(dāng)然，作為飾品的管理人員一定要重視其導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時要“精挑細選”，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷地進行系統(tǒng)培訓(xùn)。飾品終端是飾品品牌的重要舞臺之一，飾品