經(jīng)銷商“過冬”的八大策略

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭g迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！冬天已?jīng)來了，這是不爭的事實?？纯创蠼稚弦呀?jīng)稀少的人群，聽聽就連老百姓都能說出的“經(jīng)濟危機”這個名詞，我們就知道這場經(jīng)濟“寒冬”已經(jīng)影響有多大。但冬天并不可怕，因為它畢竟還有過去的時候，而春天已經(jīng)會到來?？晌覀儞牡氖牵恍┙?jīng)銷商朋友熬不到春暖花開，這才是最可怕的事情。參與市場競爭需要策略，制勝對手也需要策略，經(jīng)濟過冬更需要策略。在“剩者為王”的年代，經(jīng)銷商必須制定有效的策略，安然過冬，以下是筆者總結(jié)的經(jīng)銷商“過冬的”八大策略。觀念調(diào)整。這場經(jīng)濟危機，是中國歷史上前所未有的。這也是中國導入市場經(jīng)濟后，在帶來快速發(fā)展的同時，帶來的負面效應(yīng)。這也正如我們清早打開一扇窗，在帶來清新空氣的同時，也難免飛進來一些蒼蠅和蚊子。這本身并不可怕，可怕的是沒有危機意識，是面對危機來臨無動于衷，甚至麻木不仁。人只有自救，才能被人救。經(jīng)銷商必須調(diào)整自己陳腐的觀念，懶惰的觀念，害怕改變的觀念。要積極地投入到這場“過冬”戰(zhàn)役中去，“要讓暴風雨來的更快些”，要在“寒冷”的“冬日”來，放下包袱，迎接挑戰(zhàn)，鳳凰涅槃，戰(zhàn)勝自己，超越自己。人最大的敵人是自己，只有調(diào)整了自己的觀念，與市場接軌，適應(yīng)市場潮流，經(jīng)銷商才能更好地過冬。在危機來臨時，不要怕，不怕的人面前才有路。戰(zhàn)略收縮。經(jīng)濟危機，意味著我們必須要把身上累積的那層厚厚的“脂肪”拿出來，同時，也注定要求經(jīng)銷商要把一些不必要的“輜重”、“累贅”甩下來，從而輕裝上陣，讓自己走的更快些，早日走出冬天，迎來春天。在市場蕭條下，更多的經(jīng)銷商需要戰(zhàn)略收縮，需要優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)單元。經(jīng)銷商一定要能夠真正坐下來，認真梳理一下自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌，通過報表分析，對比一下他們的各自銷售占比，各自為自己扮演什么樣的角色，它是能為自己帶來銷量，還是能為自己帶來利潤，有沒有兩者都不能兼顧的“雞肋”品牌，如果有，恭喜你，你終于可以狠下“殺手”，來對這些品牌進行“殺戮”了，經(jīng)濟危機條件下，經(jīng)銷商需要縮減業(yè)務(wù)單元，尤其是不掙錢的業(yè)務(wù)單元，只有聚焦主業(yè)，聚焦核心品類，經(jīng)銷商才能輕裝上陣，才能不為“沉疴”所詬病，才能順利度過冬天。品類整合。很多經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時，往往有一個思維誤區(qū)，那就是“只賣對的，不賣貴的”，即只賣好賣的，不賣利潤高而推廣有難度的產(chǎn)品，從而陷入有量無利的陷阱。在當前經(jīng)濟不景氣，銷量下滑的情況下，經(jīng)銷商要做出改變，要對產(chǎn)品品類進行整合和優(yōu)化。首先這個產(chǎn)品是否定位或者屬性清楚，其是搶占對手市場的競爭型低端產(chǎn)品，還是有量有利的中檔產(chǎn)品，抑或是樹形象、塑品牌無量有利的高檔產(chǎn)品。對于銷量極小，以上三種產(chǎn)品定位都不是或者都不清楚的產(chǎn)品，不妨放棄之，避免雖然銷售了一點，但損耗加大的窘境。規(guī)模分攤成本，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤，通過推廣新品項，把核心產(chǎn)品做上量等方式，經(jīng)銷商朋友仍然可以在經(jīng)濟危機下，扳回頹勢，雖然銷量可能稍微下降，但利潤可能會上升。前不久，筆者為一家企業(yè)集團的經(jīng)銷商講課，結(jié)果學員告訴筆者，不僅企業(yè)，而且經(jīng)銷商在經(jīng)濟危機的第一年，雖然銷量減少了15%，但利潤卻提高了30%，這就是品類管理、品類優(yōu)化、品類整合的結(jié)果。團隊打造。經(jīng)濟危機，經(jīng)銷商要想順利度過，單憑自己的力量是不夠的，這需要打造一支優(yōu)秀的團隊。市場蕭條形勢下，經(jīng)銷商不要輕易裁員，尤其是不要輕易裁掉能力強、會管理的員工，他們是企業(yè)的“種子”，如果他們被裁掉，即使冬天過去了，經(jīng)銷商企業(yè)仍然會面臨人才稀缺，而造成青黃不接，影響企業(yè)大發(fā)展。同時，經(jīng)濟不景氣，也不要輕易降薪，在經(jīng)濟寒冬里，士氣與凝聚力對于經(jīng)銷商來講，是最重要的。經(jīng)銷商可以適當裁掉一些不干事的冗員，畢竟企業(yè)不是福利院，同時，也可以根據(jù)市場需要，引進一些開拓能力強的“狼性”人才，通過人才融合，為團隊增加活力與激情，從而能夠一起，共同捱過冬天。

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崔自三：資深培訓師，十余年市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，原金星啤酒集團營銷總監(jiān)，《銷售與市場》培訓聯(lián)盟講師資源中心專家講師，中國總裁培訓網(wǎng)特聘金牌講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者?，F(xiàn)任上海聯(lián)縱智達營銷咨詢機構(gòu)項目總監(jiān)、高級咨詢師。查看崔自三詳細介紹瀏覽崔自三所有文章進入崔自三的博客強化管理。在經(jīng)濟不景氣的情況下，經(jīng)銷商需要加強管理。包括如下方面：一是人員管理，要對人員量化、細化管理，加大考核力度，有條件的經(jīng)銷商甚至可以采取“一企兩制”，對于新市場，采取高提成制，對于老市場，采取績效工資制，靈活考核，激發(fā)員工潛力；二是財物管理。合理使用資金，盡量避免占壓資金，加快資金使用率、周轉(zhuǎn)率，避免企業(yè)“缺血”，而讓企業(yè)陷入生死之地。同時要避免損耗，對于助銷物料，要合理使用，發(fā)揮其應(yīng)有的效力。三是庫存管理與存活周轉(zhuǎn)。要能夠根據(jù)1.5倍安全庫存，計算出安全庫存量以及訂單量，同時，要及時將倉庫里的產(chǎn)品向貨架、貨柜轉(zhuǎn)移，促進產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。四、渠道管理。制定嚴格的市場管理規(guī)定，嚴厲打擊倒貨、竄貨、低價銷售、跨區(qū)銷售等違反市場秩序的行為，最大限度地保護分銷商、終端商的利益。同時，經(jīng)銷商在可能的條件下，要多下市場，與各級渠道伙伴多溝通，傾聽市場意見，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。管理出效益，通過市場管理，尤其是細節(jié)管理，經(jīng)銷商可以有的放矢，開源節(jié)流，從而更好地過冬。提升服務(wù)。服務(wù)也是生產(chǎn)力，服務(wù)創(chuàng)造價值。這在經(jīng)濟蕭條情況下，更是如此。在當前產(chǎn)品同質(zhì)化、促銷同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化等形勢下，如何才能提升自己的核心競爭力，提升服務(wù)水平就是一個不錯的選擇，它是一個經(jīng)銷商“軟實力”的驗證，也顯示出一個經(jīng)銷商的管理與服務(wù)水準，管理即服務(wù)。要做好如下方面的工作：一是構(gòu)建服務(wù)體系，經(jīng)銷商尤其是公司化運作的經(jīng)銷商，可以設(shè)置服務(wù)部門，比如，客戶服務(wù)部，明確部門職責、崗位職責、服務(wù)處理流程、服務(wù)制度，經(jīng)銷商企業(yè)高層介入效果會更好。二是加快市場反應(yīng)速度，尤其是客戶異議處理速度。渠道資源是珍貴的，是各廠商爭奪的對象，只有提升服務(wù)水平，快速處理客戶提出的問題，才能取信于下游客戶，才能籠絡(luò)人心，獲得最大化的競爭優(yōu)勢。三是全員營銷。服務(wù)不是一個部門的事情，要各部門、每個人聯(lián)動，大家都有了服務(wù)意識，都能提供良好的服務(wù)，整個企業(yè)才規(guī)范有力。比如，有的企業(yè)推出一站式服務(wù)、首問負責制、航空式服務(wù)等等，都是不錯的做法。主動營銷。這個冬天也許很久。面對經(jīng)濟危機，經(jīng)銷商不能抱著“冬眠”的思想，等到經(jīng)濟復(fù)蘇再作為。那時，也許一切都已經(jīng)晚了。作為明智的經(jīng)銷商，應(yīng)該主動營銷，尤其需要創(chuàng)新營銷。經(jīng)銷商在經(jīng)濟“寒冬”里，要有一種“天下皆濁我獨清，天下皆睡我獨醒”的豪氣。在經(jīng)濟不景氣的情況下，也許很多經(jīng)銷商在觀望，在等待，甚至在等靠要，一些沮喪的經(jīng)銷商甚至轉(zhuǎn)型，個別的已經(jīng)“刀槍入庫，馬放南山”。其實，對于聰明的經(jīng)銷商來講，這恰恰是主動出擊、主動營銷的好時候。就像一些廠商淡季做廣告，為何要淡季做呢？競爭對手少，更容易給顧客留下印象，旺季雖然是好時機，但大伙都做，結(jié)果，你的廣告再好，也可能淹沒在大眾的“汪洋”里，而見不到效果。因此，在經(jīng)濟的冬天里，我們要耐住寂寞與孤獨，要匍匐前行，要主動開發(fā)下游渠道商，要主動與終端建立聯(lián)系，要主動開展合適的有效果的促銷活動，只有采取了主動營銷，經(jīng)銷商在經(jīng)濟好轉(zhuǎn)時才能占取主動，才能異軍突起，從而搶占有利的市場地位。組建聯(lián)盟。經(jīng)銷商過冬，也要抱團。包括幾層意思：一是要與廠家結(jié)成聯(lián)盟，廠商共同投入，共同應(yīng)對市場危機，扭轉(zhuǎn)頹勢，獲取利潤。二是與下游各級渠道建立聯(lián)盟，要在利益保障的基礎(chǔ)上，結(jié)成類似娃哈哈的“渠道聯(lián)銷體”，風險共擔，利潤共享，充分保證各方利益。三、與能夠資源共享的同行加盟。在產(chǎn)品互補，渠道及其他資源能夠共享的情況下，開展與他們的橫向或者縱向合作，也可以讓經(jīng)銷商低成本運作，通過借力使力，即借助同行的力量，通過互相幫助，可以