某獨立別墅營銷執(zhí)行案例

獻給站在顛峰世界的人2008年長沙藏瓏一期獨立別墅銷售執(zhí)行報告.（....），提供海量管理資料免費下載！商業(yè)秘密聲明

本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司的商業(yè)機密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。.（....），提供海量管理資料免費下載！思路。目標面臨的問題營銷策略定價策略推售安排.（....），提供海量管理資料免費下載！已達成共識的獨立別墅銷售目標均價30000元/平米以上（目前雙拼銷售價格在26800萬/平米）通過獨棟銷售，持續(xù)提升雙瑞在長沙的品牌影響力，以及為二期蓄客.（....），提供海量管理資料免費下載！1獨棟產(chǎn)品分析研究獨棟產(chǎn)品自身和與競爭對手的比較，判斷目標達成存在的最大障礙.（....），提供海量管理資料免費下載！獨棟屬性1、獨棟面積獨棟面積區(qū)間控制較好，但總價在1000萬-1700萬。戶型棟號層數(shù)建筑面積戶型棟號層數(shù)建筑面積FF-1首層213.81HH-7首層289.86第二層146.30第二層165.78總計360.11總計455.64F-2首層213.81H-8首層289.86第二層146.30第二層165.78總計360.11總計455.64F-3首層213.81H-9首層289.86第二層146.30第二層165.78總計360.11總計455.64GG-1首層257.07II-1首層420.86第二層139.34第二層162.43總計396.41總計583.29G-2首層257.07JJ-1首層299.01第二層139.34第二層173.22總計396.41總計472.23G-3首層257.07J-2首層299.01第二層139.34第二層173.22總計396.41總計472.23一期獨立別墅共12套,產(chǎn)品面積在360-580㎡之間.（....），提供海量管理資料免費下載！獨棟屬性2、獨棟周邊情況北面:一期雙拼別墅,由于目前未交房及二期施工,道路及園林尚未完成東面:小區(qū)未來的會所及目前二期施工場地,具有一定噪音,近期達不到展示條件南面:小區(qū)水系及月湖公園,昭示性較好,具有良好的展示條件西面:一期雙拼別墅,正在進行園林及道路施工產(chǎn)品周邊由于交房及二期施工的影響,小區(qū)局部道路及園林無法達到展示條件,并且施工帶來一定的環(huán)境影響一期獨立別墅地塊.（....），提供海量管理資料免費下載！獨棟屬性3、資源后排獨立別墅無法享受湖景資源，景觀較差臨湖別墅完全享受湖景資源，景觀視野開闊由于受到公園樹木的阻礙，湖景資源有一定的局限性一期獨立別墅不能保證每棟湖景資源，并且月湖公園也并非一期獨棟所專有，而是與藏瓏整個項目共有.（....），提供海量管理資料免費下載！獨棟屬性4、產(chǎn)品本身一層二層

F戶型圖：一期獨立別墅無明顯亮點，產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品附加值方面有一定不足產(chǎn)品功能方面缺陷，例如地下室的設(shè)置、私家酒窖等；產(chǎn)品附加值方面不足，例如私家電梯的配置等F戶型.（....），提供海量管理資料免費下載！競爭分析1、價值點項目名稱基本指標主要特征主力產(chǎn)品08年后續(xù)推售美洲故事總占地近800畝，總建筑面積在60萬平方米。1期21萬，建筑面積25萬天際嶺國家森林公園/長株潭融城核心地段/稀有城市別墅群獨棟、雙拼410-426、聯(lián)排——湘江1號1期60多棟，120套左右臨三角洲地段/山水資源疊拼250-289㎡

、雙拼400-500㎡、獨棟500-530㎡4月份推出，疊拼/雙拼/獨棟卓越蔚藍海岸48套聯(lián)排市府區(qū)位/園林景觀聯(lián)排（230㎡

）預(yù)計5月份推出48套聯(lián)排托斯卡納占地約17.99公頃，07年11月推出省府地段/省植物園，/奎塘河風(fēng)光帶TH/多層花園洋房（地下室）預(yù)計08年底推出3期聯(lián)排/洋房西街庭院別墅和高層，9處合院別墅，共70套地段/產(chǎn)品/品牌合院別墅200-240㎡共計70套已全部推出，后續(xù)無新量本項目總用地面積約307300平方米，總建筑面積約560160平方米城市地段、月湖公園獨棟（360-580㎡）6月底推售目前長沙別墅產(chǎn)品均享有一定的山水資源，處于城市核心地帶；本項目獨別并無明顯優(yōu)勢.（....），提供海量管理資料免費下載！項目名稱所屬板塊規(guī)模產(chǎn)品單價(元/平米)總價區(qū)間(元)保利·閬峰云墅暮云板塊占地583畝獨棟別墅10000400-700萬美洲故事城南板塊占地800畝獨棟別墅17000500萬以上雙拼別墅9500300萬以上碧桂園威尼斯城星沙板塊占地2700畝獨立別墅12000500萬以上聯(lián)排別墅8000160萬左右汀湘十里麓南板塊占地825畝獨棟10000400萬以上聯(lián)排6000160-190萬綠城青竹園城北板塊占地2700畝獨棟別墅15000左右900-1000萬長沙玫瑰園市府板塊占地1000畝獨棟別墅12000560萬元以上本項目城北板塊占地1500畝獨棟別墅預(yù)計30000以上預(yù)計1000萬元以上競爭分析析2、價格目前長沙沙市場獨獨別均價價在10000-17000元/㎡之間，本本項目獨獨別售價價已高出出市場2倍，成交交總價已已超千萬萬.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！獨棟產(chǎn)品品分析小小結(jié)產(chǎn)品周邊邊由于交交房及二二期施工工的影響響,小區(qū)局部部道路及及園林無無法達到到展示條條件,并且施工工帶來一一定的環(huán)環(huán)境影響響一期獨立立別墅不不能保證證每棟湖湖景資源源，并且且月湖公公園也并并非一期期獨棟所所專有，，而是與與藏瓏整整個項目目共有一期獨立立別墅無無明顯亮亮點，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新及產(chǎn)品品附加值值方面有有一定不不足啟示：獨獨棟享有有月湖公公園和月月湖的景景觀資源源，但非非獨有！！對于千千萬級的的別墅而而言，價價值點對對于價格格支撐有有限面積控制制較好，，但總價價較高Question1：一期獨獨別在沒沒有明顯顯超越點點的背景景下，如如何實現(xiàn)現(xiàn)高于市市場2倍的價格格？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！2項目價值值研究06-07年藏瓏整整體項目目對于獨獨別達成成目標的的影響.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！銷售回顧顧物業(yè)類型總貨量(套)成交套數(shù)高層408384雙拼5452洋房108100總計570536藏瓏一期期在市場場上已經(jīng)經(jīng)取得較較高的市市場地位位及較強強的市場場影響力力，但只局限限于中高高端市場場藏瓏一一期成成交率率較高高，中中高端端產(chǎn)品品由于于高品品質(zhì)受受到客客戶的的追捧捧藏瓏一一期成成交均均價看看，價價格一一直領(lǐng)領(lǐng)先于于中高高端市市場啟示：：藏瓏瓏在市市場上上的知知名度度和月月湖公公園、、月湖湖的景景觀資資源是是獨棟棟達成成目標標可借借鑒的的重要要點.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！高層、、洋房房、雙雙拼中高端端市場場的代代表，，一期期市場場熱銷銷產(chǎn)品品獨棟別別墅總價在在1000萬以上上，高高端市市場頂頂級產(chǎn)產(chǎn)品的的代表表中高端端產(chǎn)品品高端產(chǎn)產(chǎn)品？銷售回回顧Question2：項目一一期在在中高高端市市場有有較強強的影影響力力，但但對于于頂級級1000萬別墅墅支撐撐有限限？獨立別別墅使使藏瓏瓏產(chǎn)品品線完完整化化，增增強并并鞏固固雙瑞瑞地產(chǎn)產(chǎn)在長長沙的的品牌牌影響響力.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！3客戶研研究——我們的的客戶戶是誰誰？.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！香蜜湖湖一號號客戶戶研究究他們在在購買買過程程中所所顯現(xiàn)現(xiàn)出來來的一一些個個性特特征：：特征一一、自自信及及自我我心強強，旁旁人很很難影影響其其觀點點；特征二二、購購房決決策周周期短短，一一般為為一次次或兩兩次上上門即即成交交；特征三三、對對價格格不敏敏感，，但對對于價價格與與價值值的匹匹配程程度關(guān)關(guān)注度度較高高；特征四四、購購房隨隨意性性強，，可買買可不不買，，資金金雄厚厚，顧顧忌因因素少少；特征五五、較較為低低調(diào)，，不喜喜歡參參加人人多的的活動動；——他們大大多為為企業(yè)業(yè)管理理層，，無論論在企企業(yè)還還是家家庭均均處于于主導(dǎo)導(dǎo)地位位，購購房經(jīng)經(jīng)驗豐豐富，，資金金雄厚厚，對對于房房屋價價值的的評判判擁有有自己己的觀觀點及及評價價標準準。——他們購購房一一般都都不是是剛性性需求求，對對于投投資還還是自自住的的界定定原本本就比比較模模糊（（但以以購買買第一一居所所為出出發(fā)點點），，以自自己喜喜歡為為前提提條件件，價價格為為次要要因素素。通過研研究1000萬級客客戶的的特征征尋找找客戶戶特征征.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！香蜜湖湖一號號客戶戶研究究他們在在購買買過程程中的的對于于項目目的關(guān)關(guān)注點點及認認同點點：產(chǎn)品關(guān)關(guān)注點點關(guān)注點點1：普遍遍關(guān)注注風(fēng)水水，風(fēng)風(fēng)水往往往會會成為為其決決策的的最后后程序序；關(guān)注點點2：對于于項目目產(chǎn)品品的安安全性性、隱隱私性性配套套較為為關(guān)注注；關(guān)注點點3：關(guān)注注項目目居住住人群群的素素質(zhì)，，重視視居住住環(huán)境境的純純粹性性；客戶價價值認同點點認同點點1：地段段——位于中中心區(qū)區(qū)傳統(tǒng)統(tǒng)豪宅宅區(qū)域域，地地段是是身份份的標標志之之一；；認同點點2：景觀觀——香蜜湖湖及城城市景景觀，，屬于于稀缺缺資源源；認同點點2：產(chǎn)品品——從大堂堂、園園林到到戶型型，各各方面面均有有創(chuàng)新新，感感覺高高檔；；認同點點4：物管管——中海深深南物物管的的品牌牌對于于客戶戶具有有一定定號召召力；；認同點點5：風(fēng)水水——無論從從小區(qū)區(qū)規(guī)劃劃還是是產(chǎn)品品戶型型本身身，項項目風(fēng)風(fēng)水極極佳；；通過研研究1000萬級客客戶的的特征征尋找找客戶戶特征征.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！經(jīng)過以以上的的物理理性統(tǒng)統(tǒng)計，，我們們大概概可以以將香香1客戶描描述為為：他們——年齡在在31-45歲，大大多數(shù)數(shù)來深深10年以上上，屬屬于社社會精精英的的中青青年階階層；；他們——身價基基本在在1億以上他們——大部分擁有有自己的企企業(yè)或公司司，部分為為大型企業(yè)業(yè)高管，也也有部分為為專業(yè)投資資者，無固固定職業(yè)；；他們——主要集中在在貿(mào)易、物物流、金融融投資、房地產(chǎn)及加工制造造行業(yè)；他們——潮汕人占了了一定比例例，主要來來源于福田田，具有很很強的區(qū)域域情結(jié)：覺覺得南山很很偏遠；他們——普遍擁有大大專以上文文化程度，，雖然財富富積累迅速速，只有少少部分有出出國生活經(jīng)經(jīng)驗；他們——大多置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷豐富，，購房主觀觀性強，投投資與自住住界定不明明顯，不缺缺房住，愿愿意先將房房放置一段段時間再決決定其用途途。。。。。。。。從物理性特特征分析來來看，香蜜蜜湖1號的客戶與與星河丹堤堤、中信紅紅樹灣等市市場豪宅客客戶沒有大大的差別。。香蜜湖一號號客戶研究究通過研究1000萬級客戶的的特征尋找找客戶特征征.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！據(jù)我們調(diào)查查在2007年湖南富豪豪榜前50位中，富豪豪主要集中中在房地產(chǎn)、機械制造造及貿(mào)易行行業(yè)，特別別是房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)占到到50%以上。客戶鎖定湖南富豪500強.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！目標客戶具具象描述——城市領(lǐng)袖，，新時代富富人的榜樣樣客戶鎖定通過對于一一線城市購購買千萬級級別墅的客客戶研究和和湖南富豪豪的研究，，可以基本本判斷本項項目客戶基基本特征他們——年齡在40-45歲，基本為為湖南本地地人，屬于于社會中流流砥柱；他們——大部分擁有有自己的企企業(yè)或公司司，部分為為大型企業(yè)業(yè)高管；他們——主要集中在在貿(mào)易、物物流、金融融投資、房地產(chǎn)及制造行業(yè)業(yè)；他們——普遍擁有大大專以上文文化程度，，雖然財富富積累迅速速，只有少少部分有出出國生活經(jīng)經(jīng)驗；他們——大多置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷豐富，，購房主觀觀性強，投投資與自住住界定不明明顯，不缺缺房住，愿愿意先將房房放置一段段時間再決決定其用途途。他們——擁有上億資資產(chǎn)，特別別是那幫房房地產(chǎn)大佬佬們，具備備豐富的地地產(chǎn)操作及及消費經(jīng)驗驗，他們對對展示及產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)有有著極高的的追求，他他們買的不不是房子，，而是一件件收藏品。。。。。。。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！5營銷策略.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！世聯(lián)千萬級級豪宅營銷銷成功典型型案例.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！豪宅成功營營銷案例1.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！項目營銷方方向確定與執(zhí)行行香蜜湖區(qū)域域地處城市市中心，擁擁有絕佳自自然資源，，是深圳市市發(fā)展成熟熟的傳統(tǒng)豪豪宅區(qū)。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階階段成功營銷方方向區(qū)域“成年年”期利用成熟區(qū)區(qū)域價值，，項目全方方位打造外外的細節(jié)放放大放大香蜜湖湖區(qū)域價值值，利用地塊塊拍賣所引引起的關(guān)注注，炒作絕版地王“9萬3”的概念；在全方位精精心打造產(chǎn)產(chǎn)品的同時時，放大會所展展示，擁有奢侈侈大堂、挑挑空樓梯間間、豪華裝裝修、頂級級配置；放大尊貴服服務(wù)展示，定制化的深深藍服務(wù)體體系，注重每一個個可以為客客戶提供的的細節(jié)服務(wù)務(wù)。奢華、定制制化服務(wù).（....），提供海海量管理資資料免費下下載！完成項目營營銷動作尊貴感創(chuàng)新推出“豪門夜宴選選房活動”，高檔的布布置，高雅雅的氛圍，，既給客戶戶新鮮的感受受，又體現(xiàn)項項目高檔次迎合高端客客戶的品位位，舉辦香蜜湖1號號鑒賞酒會會，利用這種高層層次的時尚活動推廣項目形形象老爺車外形形的看房車，新穎、別致致，讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生時尚的共鳴鳴現(xiàn)場煮制的的咖啡、浴浴缸（泳池池）里的花花瓣、浴巾巾、花園里里的燒烤架架、私家藏藏酒窖……樣板間內(nèi)的每個細細節(jié)布置，，都體現(xiàn)了了高品位的現(xiàn)現(xiàn)代生活.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！社區(qū)內(nèi)保留留珍貴百年古樹，制造稀缺感；炒作項目土地價值，強調(diào)其獨一無二的區(qū)位和稀缺性稀缺身份、私家會所擁有10米大堂挑空空，彰顯身份感和尊尊貴感；主要交通節(jié)節(jié)點與公共共空間處設(shè)設(shè)置門童，為客戶提提供高品質(zhì)禮儀儀服務(wù)，讓客戶體體驗尊貴感受；售樓處入口口前規(guī)劃設(shè)設(shè)計私家林蔭路路，氣勢恢宏，路的盡頭頭開啟一個階層此后，城市市再無如此此規(guī)格之土土地……完成項目營營銷動作.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！稀缺

細節(jié)節(jié)

尊貴、、身份定定制化私私家

服務(wù)務(wù)打造頂級千千萬別墅的的關(guān)鍵點關(guān)鍵點案例總結(jié).（....），提供海海量管理資資料免費下下載！打造頂級獨獨棟之路.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！中高端前期期通過環(huán)境境或產(chǎn)品迅迅速建立市市場知名度度，實現(xiàn)前前期成功后期逐漸向向2、3象限轉(zhuǎn)化，，通過獨特特的社區(qū)人人文價值和和品牌服務(wù)務(wù)價值，實實現(xiàn)銷售和和溢價核心競爭力力矩陣『客觀性』主動式被動式『主觀性』產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境新進者品牌和影響響力社會資源和和氛圍區(qū)域價值自自然資源1423大盤持續(xù)成成功核心競競爭力研究究表明展示示及服務(wù)是是我們實現(xiàn)現(xiàn)獨立別墅墅營銷的必必經(jīng)之路.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！核心策略一、強勢樹樹立頂級形形象二、定制化化的現(xiàn)場展展示及服務(wù)務(wù)三、圈層客客戶營銷.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！尋找價值信信息（FAB分析）F（Features/fact）:項目本身的的特性/屬性A（Advantages）：相相對于競爭爭對手項目目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤盤帶給用戶戶的利益/價值.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！高檔居住版版塊/城市核心/立體空間/精致產(chǎn)品/精裝內(nèi)庭院院/私家水岸.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！產(chǎn)品原創(chuàng)/科學(xué)理性/立體社區(qū)/我們的水是是流動的水水、參與的的水、體驗驗的水、私私家的水……在城市中央央，月湖的的水延綿、、奪目，藏藏瓏在這里里與月湖交交相輝印.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！地位/階層/身份/高品質(zhì)/與眾不同的的生活方式式.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！一期獨立別別墅推廣形形象關(guān)鍵點點通過樹立與與眾不同的的生活方式式，樹立頂頂級形象.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！獨別營銷的的原則：““重展示/輕推廣/精活動/稀推售”產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)統(tǒng)）展示策略推廣策略（配置系統(tǒng)統(tǒng)）（服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)）（前期賣場場昭示系統(tǒng)統(tǒng)）（賣場概念念展示系統(tǒng)統(tǒng)）（賣場全線線展示系統(tǒng)統(tǒng)）（形象系統(tǒng)統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)統(tǒng)）（關(guān)鍵事件件系統(tǒng)）豪宅的營銷銷，“身份感/稀缺感/定制感”.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！產(chǎn)品策略的的原則，“定制化/智能化（不不需要極高高配置），，體現(xiàn)客戶戶的身份與與標簽”.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！借藏瓏的知知名度，建建立全新產(chǎn)產(chǎn)品體系12套別墅獨立立命名：以以國外皇宮宮和城堡命命名，建立立尊貴感和和身份感產(chǎn)品定制ACTION112套別墅獨立立命名：以以國外皇宮宮和城堡命命名，建立立尊貴感和和身份感.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！12種精裝庭院院選擇和極極富個性的的門牌、扶扶梯、景觀觀小品、鋪鋪磚、植被被等細節(jié)處處理，滿足足客戶定制制化需求，，增強專屬屬感與定制制感。產(chǎn)品定制吻合別墅墅命名風(fēng)風(fēng)格的12套不同風(fēng)風(fēng)格的定定制化庭庭院設(shè)計計ACTION2私家信報報箱私家信報報箱個性化門門牌私家庭院院個性攔柵柵精裝庭院院.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！12種庭院精精裝修做做法建議議東南亞風(fēng)風(fēng)格木棧臺的的設(shè)置圍合式庭庭院設(shè)計計.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！智能窗——功能：煤煤氣泄漏漏自動開開窗、下下雨自動動關(guān)窗、、小孩靠靠近自動動關(guān)窗新風(fēng)、地地暖系統(tǒng)統(tǒng)指紋門鎖鎖（虹膜膜門鎖））組團獨立立門禁產(chǎn)品定制制智能化：：局部亮亮點，體體現(xiàn)人性性化即可可ACTION3.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！造場的特特色物資資：一本本貴族生生活手冊冊《貴族生活活手冊》目的：弱弱化樓書書的功能能性，加加大其收收藏價值值內(nèi)容規(guī)劃劃:世界貴族族生活體體系與人群掛掛鉤＋價價值名稱稱+人群特定定符號＝＝人群形形態(tài)掃描描結(jié)合項目目描述項項目未來來生活場場景獨立別墅墅效果圖圖產(chǎn)品定制制ACTION4.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的原則則，“讓客戶充充分感覺覺體驗尊尊崇性/獲得與曾曾經(jīng)的生生活經(jīng)歷歷相似的的生活感感受，重重點在于于體現(xiàn)身份感”.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！人性化服服務(wù)體系系：全方位、、滿足個個性化需需求的服服務(wù)增值值系統(tǒng)物業(yè)服務(wù)務(wù)的尊崇崇升級，，深度禮禮賓式和和集中資資源式[深度禮賓賓式]設(shè)定物業(yè)業(yè)私人助助理[集中資源源式]1-迎合高端端客戶服服務(wù)對于于便捷及及時的需需求，由由雙瑞統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)社會會資源，，建立第第一時間間響應(yīng)綠綠色通道道服務(wù)關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；2-雙瑞物業(yè)業(yè)集中扮扮演社會會資源中中樞功能能；3-集中資源源如：商商務(wù)類/健康類/家政類（服務(wù)攻攻略）②人性化/專屬性服服務(wù)體系系身份感的的彰顯，，成為長長沙頂級級豪宅的的服務(wù)標標竿[物業(yè)服務(wù)務(wù)人員雙雙倍配置置]1-達成項目目銷售期期客戶看看房過程程中對于于后期物物業(yè)服務(wù)務(wù)的體驗驗效果；；2-尤其在開開盤，活活動等重重要節(jié)點點增加物物業(yè)現(xiàn)場場工作的的行為展展示，如如保潔修修剪園藝藝，保安安值勤等等.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！預(yù)約方式式的原則則，“因為稀缺缺和定制制化而制制造出的的神秘感感是項目目的“保留曲目目”，因預(yù)約約而產(chǎn)生生的身份感認認同對價值提提升幫助助加大。?！?（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！預(yù)約看樓樓及現(xiàn)場場開放日日.——因為稀缺缺和定制制化而制制造出的的神秘感感是項目目的“保保留曲目目”，因因預(yù)約而而產(chǎn)生的的身份認認同對價價值提升升幫助加加大客戶預(yù)約約接待方方法：通過電話話來進行行預(yù)約看看房，預(yù)預(yù)約的組組織綁定定客戶的的信息收收集功能能；開發(fā)商和和媒體視視為重要要客戶，，需要提提前一周周預(yù)約，，定為每每周四是是獨別對對外開放放日，參參觀人員員基本上上為媒體體、同行行、開發(fā)發(fā)商；服務(wù)團隊隊：銷售售經(jīng)理+5名銷售代代表的搭搭配，專專門負責(zé)責(zé)預(yù)約以以及客戶戶的后續(xù)續(xù)維護等等內(nèi)容。。服務(wù)團隊隊工作內(nèi)內(nèi)容：負責(zé)預(yù)約約排期；；銷售接接待前的的禮儀服服務(wù)；成成交后的的客戶維維護客戶維護護內(nèi)容：：成交后的的簽約服服務(wù)簽約后的的一站式式服務(wù)簽約后的的咨詢服服務(wù)簽約后的的活動組組織協(xié)調(diào)調(diào)簽約后客客戶需求求的第一一對接人人.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！預(yù)約服務(wù)務(wù)方式預(yù)約服務(wù)務(wù)例外項目開盤盤初期可可設(shè)定開開放日；；針對業(yè)內(nèi)內(nèi)媒體、、雙瑞老老業(yè)主在在開盤前前組織專專門開放放日；當(dāng)天非預(yù)預(yù)約上門門仍需進進線預(yù)約約，根據(jù)據(jù)預(yù)約排排期反饋饋上門時時間，持持銀行貴貴賓卡（（如金龍龍卡）客客戶可考考慮優(yōu)先先接待；；客戶復(fù)訪訪可通過過銷售代代表預(yù)約約，但仍仍進入排排期表；；客戶活動動日，停停止預(yù)約約安排改改為客戶戶通知排排期。電話預(yù)約約方式提出預(yù)約約申請銷售經(jīng)理客戶預(yù)約約排期表表置入項目目入口崗崗?fù)た蛻羧『?，上門門電話溝通通客戶信信息反饋客戶戶上門時時間打印邀請請函.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！上門客戶細分口碑客戶戶業(yè)內(nèi)人士士、傳媒媒人士、、項目行行業(yè)人士士等（由銷售售經(jīng)理主主理）意向成交交客戶本項目的的意向購購買客戶戶群針對不同同的上門門客戶提提供不同同的客戶戶服務(wù)計計劃服務(wù)的范范圍從客客戶了解解信息到到售后的的金融理理財服務(wù)務(wù)貼心不貼貼身產(chǎn)品攻略略讓銷售過過程被市市場津津津樂道-上門客戶戶服務(wù)模模式.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！展示策略略的原則則，“讓客戶充充分感覺覺體驗尊尊崇性/獲得與曾曾經(jīng)的生生活經(jīng)歷歷相似的的生活感感受，全面體現(xiàn)現(xiàn)客戶身身份感/稀缺感/時尚感”.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！展示體系系——建立獨立立私家區(qū)區(qū)域1身份感的的體現(xiàn)：：需明確界界限感：：建議把把獨別區(qū)區(qū)域北面面、西面面及東面面用圍檔檔區(qū)隔，，設(shè)計大大氣，強強調(diào)界限限；從月月湖公園園打造一一條臨時時入口，，入口大大門為非非通透的的形式，，在入口口一側(cè)設(shè)設(shè)計高端端的崗?fù)ねへ撠?zé)進進出管理理，所有有展示面面要大氣氣。在社區(qū)通通道的過過程，我我們需要要保安和和保潔在在社區(qū)內(nèi)內(nèi)部多頻頻次的走走動服務(wù)務(wù)，我們們需要客客戶能夠夠看到物物業(yè)服務(wù)務(wù)中的人人的展示示，即客客戶進入入社區(qū)后后，能夠夠強烈的的感受到到被服務(wù)務(wù)的氛圍圍；.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！客戶進入入動線設(shè)設(shè)計，全全面體現(xiàn)現(xiàn)身份感感2電瓶車進入流向客戶進入售樓處線路客戶車離開線路樣板房：：迎送客客戶進入入離開樣樣板房，，樣板房房講解樣板房：：迎送客客戶進入入離開樣樣板房，，樣板房房講解崗?fù)ぃ簛韥碓L客戶戶指引售樓處：：介紹模模型、算算價、咨咨詢、洽洽談、財財務(wù)、簽簽約.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！入口儀式式感/林蔭大道道，身份份感與稀稀缺感的的彰顯客戶體驗驗點：獨別區(qū)域域圍墻和和入口大大門體現(xiàn)現(xiàn)深宅大大院的豪豪宅距離感、入口林林蔭路體體現(xiàn)儀式感、輔以高高品質(zhì)的的施工質(zhì)質(zhì)量、濃濃密的植植物效果果——不顯張揚揚，卻暗暗示著一一份尊貴貴.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！入口園林林、植被被、水景景、私家家路……客戶體驗驗點：實現(xiàn)通過過入口林林蔭大道道后豁然開朗朗的效果、、集中展展現(xiàn)小區(qū)區(qū)景觀的的高品質(zhì)質(zhì)和整體體項目基基調(diào)的互互補，實實現(xiàn)項目目對豪宅宅的第一一猜想中心園林林集中體體現(xiàn)豪宅宅氣勢.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！功能建議議：保持基本本售樓功功能空間間（如：：接待、、洽談、、簽約等等）營造尊貴貴氛圍在服務(wù)與與細節(jié)營營造中體體驗尊貴貴華，滿滿足客戶戶對于奢奢侈品的的夢想使客戶感感受到與與國際同同步的豪豪宅體驗驗，印證證客戶豪豪宅夢想想主題銷售售中心與與樣板房房的結(jié)合合，綜合合體驗場場，奢侈侈品的博博物館銷售中心心出發(fā)點：：樣板房作作為營銷銷中心，，進行現(xiàn)現(xiàn)場賣樓樓奢侈品的的展示定制感與與私家感感的結(jié)合合享受專人人的服務(wù)務(wù)（管家家、咖啡啡，提前前安排小小提琴））.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！獨立別墅墅樣板房房——巴洛克裝裝修風(fēng)格格樣板房展展示.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！奢侈品裝裝飾ARMANI““經(jīng)典優(yōu)雅雅”關(guān)鍵詞：：去除多多余、強強調(diào)舒適適、簡約約典雅將奢侈品品展示點點綴于各各空間，，扣人心心弦的低低調(diào)華麗麗營造強強烈的身份標簽簽感Armani是無可爭爭議的頂頂級財富象征征；GiorgioArmani，從從低調(diào)出出道到名名聲大噪噪的職業(yè)業(yè)歷程本本身就象象一款經(jīng)經(jīng)典的時時裝，沒有絲毫毫浮華卻卻耐人尋尋味；喬治阿瑪瑪尼本人人勤奮、謙謙虛，為為人也很很低調(diào)；Armani已經(jīng)成為為奢侈品品經(jīng)典風(fēng)格的化化身；以中性顏顏色的基基調(diào)在工工業(yè)社會會所需求求的新穎和傳傳統(tǒng)的經(jīng)經(jīng)典之間間取得了一一個狡猾猾的平衡衡?！叭绻阆胂胍嬲暮勒?，，就來----------?！薄叭绻悴徊恢来┐┦裁?，，就穿Armani吧?！?（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！推廣策略略的原則則，“我們需要要保持低低調(diào)/神秘的姿姿態(tài)/從而讓高高端客戶戶群產(chǎn)生生對此項項目的價價值聯(lián)想想/了解項目目的渠道道更多來來源于圈圈層“.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！線上推廣廣，樹立立低調(diào)/神秘的市市場形象象，形象象為主，，務(wù)“虛虛”——不是證明明，而是是告訴市市場我是是什么線下影響響圈層，，小眾推推廣，務(wù)務(wù)“實””——配合線上，表表明低調(diào)性推廣攻略解決的主要問問題：“因圈層暗喻而而產(chǎn)生的標簽簽沖動”.（....），提供海量量管理資料免免費下載！方法：簡單明明確進行項目目形象展示，，形象告知，，形成關(guān)注，，形成市場仰仰視真正的豪宅，，是需要和大大眾拉開距離離的，即使是是我們的意向向客戶推廣的訴求點點：地段價值值〉資源價值〉產(chǎn)品本身線上：戶外廣廣告、電臺、、報紙推廣攻略時間：6月初開始投放放.（....），提供海量量管理資料免免費下載！圈層活動的原原則，“某一類客戶的的共同喜好，，充分體現(xiàn)身份與尊貴感感”.（....），提供海量量管理資料免免費下載！高端客戶活動動（即產(chǎn)品發(fā)布布會及高端會會員成立）線下：圈層營營銷推廣攻略活動攻略時間：7月6日地點：喜來登登酒店.（....），提供海量量管理資料免免費下載！設(shè)立雙瑞會中中的頂級鉆石石會員（暫定定）案例：萬客會會設(shè)立了高端端的游艇會線下：圈層營營銷推廣攻略活動攻略時間：7月6日地點：喜來登登酒店可預(yù)約會所的的紅酒雪茄吧吧，成為私人人會客廳可預(yù)約月湖游游艇，成為私私人會客廳會所設(shè)施的終終身免費.（....），提供海量量管理資料免免費下載！結(jié)合典藏紅酒酒品鑒暨新品品發(fā)布依據(jù)客戶身份份和興趣愛好好，聯(lián)手奢侈侈品牌，結(jié)合合整體推售節(jié)節(jié)點，將產(chǎn)品品信息貫穿于于各類名流社社交活動中，，形成項目的的口碑傳播和和影響力。時間：7月6日地點：喜來登登酒店.（....），提供海量量管理資料免免費下載！推廣費用預(yù)算算分項費用預(yù)計（萬元）戶外廣告類(廣告牌/導(dǎo)示/條幅)10網(wǎng)絡(luò)廣告4銷售物料(樓書)15包裝費（看樓通道及地塊內(nèi)包裝）50報紙廣告25電臺廣告8電視廣告10活動營銷50影視制作類10其他備用20合計202萬元注：獨立別墅總銷售額約1.5億獨立別墅按照照30000元/平米計算，營營銷費用按1.35%提取。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！定制化關(guān)鍵舉措12套獨立命名，，定制化的庭庭院精裝修一本收藏價值值的樓書雙瑞會高端會會員鉆石會私家感私家感強的樣樣板房私家路的設(shè)置置及小區(qū)園林林尊貴感預(yù)約看房五星級貼身管管家服務(wù)智能化系統(tǒng).（....），提供海量量管理資料免免費下載！6定價建議.（....），提供海量量管理資料免免費下載！價格判斷原則則——基于開發(fā)商目目標原則核心均價方法法——客戶價格摸底底法及自身產(chǎn)產(chǎn)品資源優(yōu)勢勢價格判斷1、按照開發(fā)商商的目標30000元/㎡，制定四個價價格區(qū)間（30000-40000,30000-35000,30000-32000），逐步縮小小價格區(qū)間2、當(dāng)誠意客戶戶達到100批時,銷售代表開始始針對誠意客客戶進行價格格摸底，推導(dǎo)導(dǎo)出客戶心理理暗示價格3、結(jié)合獨立別別墅景觀資源源及戶型的好好壞打分4、由客戶摸底底之后的價格格結(jié)合資源戶戶型分數(shù)，推推導(dǎo)出各棟價價格.（....），提供海量量管理資料免免費下載！7推售安排.（....），提供海量量管理資料免免費下載！推售安排推售策略：以以價格領(lǐng)跑拉拉動客戶跟隨隨，以價格領(lǐng)領(lǐng)跑結(jié)合產(chǎn)品品稀缺、稀售售策略推售時間：2008年7月20日推售條件：庭院精裝修完完成獨棟樣板房完完成獨棟入口獨棟園林景觀觀.（....），提供海量量管理資料免免費下載！蓄客計劃1、獨棟別墅蓄蓄客時間2008年1月至2008年6月，其中4月至6月為集中蓄客客期。2、蓄客原則通過別墅蓄客客和發(fā)售，提提升項目檔次次和形象，因因此需要在推推廣上需要有有前奏，通過過開售推向高高潮，同時通通過別墅的銷銷售過程，鞏鞏固高端地位位3、蓄客目標隨著線上、線線下推廣活動動的開始，客客戶人數(shù)將會會增加，預(yù)計計在100批以上；當(dāng)客戶達到100批以上時，安安排銷售代表表進行客戶價價格摸底，進進行逐步淘汰汰；客戶不斷斷減少，誠意意度將不斷提提高.（....），提供海量量管理資料免免費下載！日期工程配合重要節(jié)點操作目標階段策略關(guān)鍵條件配合物料媒介組合營銷事件發(fā)展商世聯(lián)6月5月7月8月9月4月10月12月11月售樓處、樣板板房裝修開盤銷售中心及樣樣板房開放形象建立期分批推售圍板戶外、報紙、、電臺開盤跟進項目工程程進度及其他他相關(guān)工作項目總控圖春交會積累客戶100批以上3月廣告策略跟進價格表樣板房及銷售售中心開放方案價格表及銷售售流程裝修方案形象樓書銷售執(zhí)行及策策略調(diào)整客戶摸底累計計誠意客戶產(chǎn)品發(fā)布會及及高端酒會1-6推售秋交會二期開盤銷售代表培訓(xùn)訓(xùn).（....），提供海量量管理資料免免費下載！讓更多的人享享受真正的地地產(chǎn)服務(wù)2008年4月24日Youenjoy.Weserve.造勢提升持持續(xù)成功Thanks.（....），提供海量量管理資料免免費下載！最為為命命運運所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強調(diào)你你的感受。1月-231月-2323:01以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴嚴格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴后松松，無效效的教育育是先松松后嚴。。有效的的激勵是是朝五晚晚九，無無效的激激勵是朝朝九晚五五。1月-231月-2323:011月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對人才才的運運用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠遠遠不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇23:01:0623:01:06一個人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-237423:01:061月-23合作是一切切團隊繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動:勞動是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。23:0123:01:061月月-2323:01靠制制訂訂和和管管理理標標準準吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會會有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標標準準就就會會有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅堅強強的的持持久久心心，，一一個個庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會會有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個個才才識識卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運運。。有信念不一定定成功，沒信信念一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說，我活活了七十五歲歲，沒有那一一個月過的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來又又推上去。2023/1/523:0123:0123:01:06一次良好的撤撤退，應(yīng)和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。11:01:06下下午午1月-2323:01:06我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務(wù)務(wù)。我我們在在世的的短暫暫的一一生中中，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時時機并并快速速決策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時時機機發(fā)發(fā)掘掘開開拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一個個偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對對待待成成就就永永遠遠都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強強調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了了能能擬擬定定目目標標和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。23:0123:01:06一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。23:012023/1/523:01創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊藏著著無限商商機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。1月-232023/1/523:01:06謝謝各位位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:01:0723:01:0723:011/5/202311:01:07PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。