某地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)

模塊三旅游購(gòu)買行為分析第一節(jié)旅游購(gòu)買行為概述第二節(jié)旅游購(gòu)買行為分類第三節(jié)旅游購(gòu)買行為影響因素訓(xùn)練目的內(nèi)容與要求成果與檢測(cè)思考題案例分析第四節(jié)旅游購(gòu)買決策過(guò)程第五節(jié)組織機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)行為第六節(jié)旅游中間商購(gòu)買行為第一節(jié)旅游購(gòu)買行為概述二、旅游購(gòu)買行為的“黑箱”模式一、旅游購(gòu)買行為的概念三、旅游購(gòu)買行為分析的作用一、旅游購(gòu)買行為的概念旅游購(gòu)買行為是指旅游產(chǎn)品購(gòu)買者在搜集旅游產(chǎn)品有關(guān)信息的基礎(chǔ)上，選擇、購(gòu)買、消費(fèi)、評(píng)估旅游產(chǎn)品過(guò)程中的各種行為表現(xiàn)。二、旅游購(gòu)買行為的“黑箱”模式旅游企業(yè)研究旅游購(gòu)買行為的核心問(wèn)題是了解旅游購(gòu)買者對(duì)各種營(yíng)銷刺激的反應(yīng)，其中最具代表性的就是“黑箱”理論（見(jiàn)圖3.1）。圖3.1旅游購(gòu)買行為的“黑箱”模式二、旅游購(gòu)買行為的“黑箱”模式行為學(xué)學(xué)者科特·萊文運(yùn)用公式來(lái)表示消費(fèi)者的購(gòu)買行為：＝f（p，s，e）式中：——消費(fèi)者行為；p——消費(fèi)者特點(diǎn)；s——社會(huì)影響因素；e——環(huán)境影響因素。把消費(fèi)者購(gòu)買行為公式運(yùn)用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，這一公式的含義就是：旅游者購(gòu)買行為是旅游者特點(diǎn)、社會(huì)因素與環(huán)境因素共同作用的結(jié)果。公式中，旅游者特點(diǎn)包括個(gè)人特征和心理特征兩種，社會(huì)和環(huán)境因素包括社會(huì)階層、文化與亞文化、團(tuán)體、家庭等因素。三、旅游購(gòu)買行為分析的作用分析旅游購(gòu)買行為，具體作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：1.旅游購(gòu)買行為分析是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)2.旅游購(gòu)買行為分析是旅游企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)的條件3.旅游購(gòu)買行為分析是旅游企業(yè)引導(dǎo)購(gòu)買行為的前提應(yīng)運(yùn)而生的文化主題飯店主題飯店是一種以鮮明的主題特色為核心的新型飯店業(yè)態(tài)。文化主題飯店則是愈加彰顯文化內(nèi)涵的酒店。靈峰山莊是浙江大學(xué)的直屬酒店。浙江大學(xué)為飯店的經(jīng)營(yíng)提供了豐富的文化素材。靈峰山莊特別重視和發(fā)揮校園文化的導(dǎo)向、凝聚、激勵(lì)和約束作用。浙大文化不僅體現(xiàn)在酒店氛圍中，還體現(xiàn)在酒店的產(chǎn)品、服務(wù)細(xì)節(jié)和設(shè)施設(shè)備上。第二節(jié)旅游購(gòu)買行為分類二、按旅游購(gòu)買能力劃分一、按旅游購(gòu)買決策單位劃分四、按旅游購(gòu)買時(shí)間劃分三、按旅游購(gòu)買方式劃分六、按旅游購(gòu)買費(fèi)用來(lái)源劃分五、按旅游目的劃分按旅游購(gòu)買決策單位，可分為旅游者購(gòu)買行為和組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為兩類（見(jiàn)圖3.2）。一、按旅游購(gòu)買決策單位劃分圖3.2按旅游購(gòu)買決策單位劃分的旅游購(gòu)買行為個(gè)體顧客組織購(gòu)買者人多面廣；需求差異大；多屬小型購(gòu)買；購(gòu)買頻率較高；多屬非專家購(gòu)買；購(gòu)買流動(dòng)性較大。組織購(gòu)買者數(shù)量較少，但購(gòu)買的規(guī)模較大；組織購(gòu)買屬于派生需求；組織購(gòu)買需求彈性較小。根據(jù)旅游購(gòu)購(gòu)買能力，，可分為經(jīng)經(jīng)濟(jì)型、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型、豪華型型旅游購(gòu)買買行為三類類（見(jiàn)圖3.3）。。二、按旅游游購(gòu)買能力力劃分圖3.3按按旅游游購(gòu)買能力力劃分的旅旅游購(gòu)買行行為旅游購(gòu)買者傾向于購(gòu)買較為廉價(jià)的旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)型購(gòu)買行為指購(gòu)買能力一般的旅游購(gòu)買行為豪華型購(gòu)買行為指購(gòu)買能力強(qiáng)的旅游購(gòu)買行為按旅游購(gòu)買買方式劃分分，旅游購(gòu)購(gòu)買行為可可分為單項(xiàng)旅游游產(chǎn)品購(gòu)買買行為、包包價(jià)旅游購(gòu)購(gòu)買行為兩類（見(jiàn)圖圖3.4））。三、按旅游游購(gòu)買方式式劃分圖3.4按按旅游游購(gòu)買方式式劃分的旅旅游購(gòu)買行行為客房也可““拆零”購(gòu)購(gòu)買某三星級(jí)酒酒店地處沿沿海大城市市火車站附附近，考慮慮到許多旅客客缺少短暫暫停留的休休息場(chǎng)所，，試著推出出鐘點(diǎn)房，初試客客房利用率率高達(dá)120%。正式式推出“鐘鐘點(diǎn)房”后，標(biāo)準(zhǔn)房房以小時(shí)計(jì)計(jì)價(jià)出租，，每小時(shí)租租金僅為原原房?jī)r(jià)的1/6，，開(kāi)辟了了專用樓層層，經(jīng)濟(jì)效效益十分可可觀。近兩年高考考期間，全全國(guó)各地酒店適適時(shí)推出了了針對(duì)考生的“鐘點(diǎn)點(diǎn)房”，，進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大了鐘點(diǎn)房的的范圍，找找到了客房產(chǎn)品的新新賣點(diǎn)，取取得了良好的經(jīng)濟(jì)效效益和社會(huì)會(huì)效益。旅游產(chǎn)品的的季節(jié)性較較強(qiáng)。按旅旅游購(gòu)買時(shí)時(shí)間劃分，可分分為旺季（（時(shí)）、平平季（時(shí)））和淡季（時(shí)）購(gòu)買買行為三類類（見(jiàn)圖3.5）。。四、按旅游游購(gòu)買時(shí)間間劃分圖3.5按按旅游游購(gòu)買時(shí)間間劃分的旅旅游購(gòu)買行行為我國(guó)南方秋冬季節(jié)為旺季，北方夏季為旺季指旅游產(chǎn)品銷售不溫不火時(shí)期的旅游購(gòu)買行為旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)在一年、一月、一周甚至一日中也有清淡時(shí)期（時(shí)段）旅游購(gòu)買行行為是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)旅游目的的的手段。。按旅游目的的劃分，可可把旅游購(gòu)購(gòu)買行為分為六類（（見(jiàn)圖3.6）。五、按旅游游目的劃分分圖3.6按按旅游游目的劃分分的旅游購(gòu)購(gòu)買行為按購(gòu)買旅游游產(chǎn)品費(fèi)用用來(lái)源即按按由誰(shuí)來(lái)支付旅游費(fèi)費(fèi)用來(lái)劃分分，旅游購(gòu)購(gòu)買行為分分為自費(fèi)、公費(fèi)費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)和和資助式旅旅游購(gòu)買行行為（見(jiàn)圖3.7）。六、按旅游游購(gòu)買費(fèi)用用來(lái)源劃分分圖3.7按按購(gòu)買買旅游產(chǎn)品品費(fèi)用來(lái)源源劃分的旅旅游購(gòu)買行行為各國(guó)的帶薪薪休假制度度荷蘭人有世世界上最吸吸引人的休休假制度，，只要是全全職雇員，，每年都可享享受至少24天帶薪薪假期。此此外，彈性性工作制還還為員工提供了更多多的選擇。。荷蘭人的的年假可以以分多次休休，很多企企業(yè)還發(fā)放專門的的度假津貼貼。歐盟各國(guó)普普遍實(shí)行丈丈夫帶薪產(chǎn)產(chǎn)假，這一一非常人性性化的休假假制度受到了了人們的普普遍贊揚(yáng)。。法國(guó)的假日日很多，除除了周末兩兩天的休息息日以外，，每年還有有11天的法法定假日，，另外還有有5周帶薪薪年休假，，總計(jì)140天。在聯(lián)合國(guó)工工作，除了了正常的休休息日外，，每月還可可以有兩個(gè)個(gè)工作日作為為帶薪休假假，可以當(dāng)當(dāng)月休，也也可以攢在在一起休。。此外還有每年一一次的探親親假期，一一般有一個(gè)個(gè)月到6個(gè)個(gè)星期的時(shí)時(shí)間。資料來(lái)源：：第三節(jié)旅旅游購(gòu)買行行為影響因因素二、經(jīng)濟(jì)因因素一、政治因因素四、社會(huì)因因素三、文化因因素五、個(gè)人因因素六、自然環(huán)環(huán)境與交通因素七、心理因因素影響旅游購(gòu)購(gòu)買行為的的政治因素素包括：政政治制度、法律律法規(guī)、政政局、國(guó)家家關(guān)系等四四個(gè)方面（見(jiàn)圖3.8）。一、政治因因素圖3.8影影響旅旅游購(gòu)買行行為的政治治因素1.產(chǎn)品限制型2.旅游權(quán)限制型紅色井岡山山帶來(lái)紅火火的旅游井岡山旅游游的特點(diǎn)是是紅綠輝映映，主題是是紅色旅游游。井岡山人在在1999年率率先提出了了“紅色色旅游”概概念，“紅色旅旅游”很很快被開(kāi)開(kāi)發(fā)為一個(gè)個(gè)新的旅游游產(chǎn)品，廣廣為旅游者所接接受。2001年中中國(guó)共產(chǎn)黨黨誕辰80周年，井井岡山“紅色之之旅”異軍軍突起，全全年接待游游客106萬(wàn)人次。。井岡山人積積極探索““紅色色旅游”產(chǎn)產(chǎn)品在境外外市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷，邀請(qǐng)韓國(guó)、、奧地利等等國(guó)家和中中國(guó)香港、澳澳門、臺(tái)灣灣地區(qū)的旅旅行商和旅游游專家來(lái)井井岡山采風(fēng)風(fēng)踩線。資料來(lái)源：：井岡山在在線經(jīng)濟(jì)發(fā)展水水平高低，，直接決定定了全社會(huì)會(huì)旅游購(gòu)買力、、個(gè)人可任任意支配收收入水平的的高低決定了個(gè)人旅旅游購(gòu)買力力，對(duì)旅游游購(gòu)買行為為有重大影響。宏觀經(jīng)濟(jì)的的景氣狀況況對(duì)旅游購(gòu)購(gòu)買行為有有一定的影響。。匯率也是影影響人們購(gòu)購(gòu)買行為的的重要因素素。二、經(jīng)濟(jì)因因素文化包括人人們的價(jià)值值觀念、生生活方式和和審美觀念及及行為模式式。文化因因素對(duì)旅游游者購(gòu)買行為影響響最為深刻刻。在全球化時(shí)時(shí)代，進(jìn)行行跨文化溝溝通、減少少不同文化沖沖突是開(kāi)展展跨文化旅旅游市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。三、文化因因素與營(yíng)銷有關(guān)關(guān)的若干中中國(guó)文化特特征特征相相關(guān)關(guān)的營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)節(jié)省強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)價(jià)值超過(guò)過(guò)價(jià)格共性強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)人群偏好好而非個(gè)人人偏好地位強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)高地位者者的偏好面子強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)包裝或外外觀旅游購(gòu)買行行為受社會(huì)會(huì)階層、相相關(guān)群體、、家庭、角色和和地位的影影響（見(jiàn)圖圖3.9））。四、社會(huì)因因素圖3.9影影響旅旅游購(gòu)買行行為的社會(huì)會(huì)因素旅游產(chǎn)品不同，購(gòu)買決策的主導(dǎo)人也不同人們角色和地位的差異對(duì)購(gòu)買行為有不同的影響影響旅游購(gòu)買行為的重要因素其行為與生活方式影響人們對(duì)旅游產(chǎn)品品牌、品種的選擇對(duì)營(yíng)銷人員員的啟示營(yíng)銷人員對(duì)對(duì)夫妻及子子女在各種種商品和勞勞務(wù)采購(gòu)中中所起的不不同作用和和相互之間間的影響深深感興趣。。典型的產(chǎn)品品支配形式式如下：丈夫支配型型：人身保保險(xiǎn)、汽車車、電視機(jī)機(jī)妻子支配型型：洗衣機(jī)機(jī)、地毯、、家具、廚廚房用品共同支配型型：度假、、住宅、戶戶外娛樂(lè)旅游購(gòu)買行行為還受個(gè)個(gè)人因素等等內(nèi)部因素素的影響。個(gè)人人因素包括括年齡、性性別、所處處家庭生命周期、健健康狀況、、職業(yè)等（（見(jiàn)圖3.10）。。五、個(gè)人因因素圖3.10影響響旅游購(gòu)買買行為的個(gè)個(gè)人因素1.年齡齡不同年齡段段的旅游購(gòu)購(gòu)買行為會(huì)會(huì)有一定的的差異。旅游企企業(yè)可根據(jù)據(jù)年齡不同同，設(shè)計(jì)出出對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)各年齡齡段有吸引引力的營(yíng)銷銷組合。2.性別別性別不同，，旅游購(gòu)買買行為會(huì)有有明顯差異異。旅游產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)者可根根據(jù)性別不不同，分別別設(shè)計(jì)出讓男士和女女士都能滿滿意的營(yíng)銷銷組合。五、個(gè)人因因素“托起小太太陽(yáng)”的餐餐飲行銷計(jì)計(jì)劃某星級(jí)酒店店餐廳經(jīng)營(yíng)營(yíng)一直很不不景氣。餐餐飲部員工工發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)攜攜兒童去餐餐廳就餐的的現(xiàn)象很普普遍，便向向酒店建議開(kāi)設(shè)獨(dú)獨(dú)立的少兒兒自助餐廳廳，此建議議得到酒店店高層的贊同。經(jīng)經(jīng)過(guò)調(diào)研后后，酒店制制定了“托托起小太陽(yáng)陽(yáng)”餐飲行銷計(jì)劃。。內(nèi)容包括括：開(kāi)設(shè)少少兒自助餐餐廳，在餐餐廳內(nèi)設(shè)場(chǎng)地?cái)[放放玩具供兒兒童玩耍，，推出兒童童菜譜，把把一些食品做成動(dòng)動(dòng)物造型，，為就餐家家長(zhǎng)提供免免費(fèi)托兒服服務(wù)。經(jīng)過(guò)精心心的策劃劃，兒童童餐廳開(kāi)開(kāi)業(yè)不久久生意就就很火爆爆，還帶動(dòng)家家長(zhǎng)消費(fèi)費(fèi)，業(yè)務(wù)務(wù)量提高高了45％，““托起小小太陽(yáng)””餐飲行銷銷計(jì)劃取取得了巨巨大成功功。3.家家庭生命命周期家庭生命命周期分分為六個(gè)個(gè)階段，，處于不不同階段段的家庭旅游游購(gòu)買行行為有一一定的差差別。五、個(gè)人人因素單身階段備婚階段新婚階段育嬰階段滿巢1育兒階段滿巢2未分階段滿巢3已分階段空巢鰥寡階段家庭生命命周期表3.1不不同家庭庭生命周周期階段段對(duì)旅游游購(gòu)買行行為的影影響家庭生命周期旅游消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買決策主體單身期新、奇、特旅游產(chǎn)品本人初婚期蜜月旅行夫妻協(xié)商，雙方?jīng)Q定嬰幼兒期多為單項(xiàng)購(gòu)買多為妻權(quán)型少兒期中短途旅游夫妻＋子女空巢期度假型、探親訪友型旅游產(chǎn)品丈夫或妻子鰥寡期度假型、保健型旅游產(chǎn)品本人家庭旅游游購(gòu)買決決策主導(dǎo)導(dǎo)人的差差異決定項(xiàng)目購(gòu)買決策主導(dǎo)人旅游地選擇丈夫多起主導(dǎo)作用住宿條件丈夫多起主導(dǎo)作用旅游購(gòu)物妻子多起主導(dǎo)作用娛樂(lè)項(xiàng)目孩子多起主導(dǎo)作用旅游時(shí)間長(zhǎng)短共同協(xié)商，對(duì)多方適宜旅游時(shí)間選擇共同協(xié)商，對(duì)多方適宜旅游交通工具選擇共同協(xié)商，對(duì)多方適宜旅游支出共同協(xié)商，夫妻決定4.健健康狀況況健康狀況況決定了了旅游者者能否完完成旅游游的過(guò)程，人們們?cè)趯?shí)施施旅游購(gòu)購(gòu)買行為為時(shí)會(huì)視視健康狀狀況而定。健健康狀況況不同的的人士，，選擇旅旅游產(chǎn)品品也有一定區(qū)區(qū)別。5.職職業(yè)職業(yè)決定定了人們們的收入入水平和和社會(huì)地地位，也決定了了閑暇時(shí)時(shí)間的多多少和分分布狀況況，進(jìn)而而影響到旅游游購(gòu)買行行為。五、個(gè)人人因素6.居居住地旅游目的的地在氣氣候、地地形、地地貌、水水文等方方面與居住地的的差異是是導(dǎo)致旅旅游購(gòu)買買的重要要因素。。旅游企企業(yè)推出與旅旅游者居居住地差差異明顯顯的旅游游產(chǎn)品將將激發(fā)人人們的購(gòu)買興興趣。五、個(gè)人人因素居住在內(nèi)陸地區(qū)的人們向往濱海風(fēng)光居住在沙漠戈壁的人們向往江南美景居住在江南水鄉(xiāng)的人們向往塞北豪情7.生生活方式式生活方式式對(duì)旅游游購(gòu)買方方式也有有一定的的影響。。主要有三三種購(gòu)買買方式：：原則導(dǎo)導(dǎo)向型、、地位導(dǎo)導(dǎo)向型和行動(dòng)動(dòng)導(dǎo)向型型購(gòu)（見(jiàn)見(jiàn)圖3.11））。五、個(gè)人人因素人們受其對(duì)行動(dòng)、變化和冒險(xiǎn)的心理渴求驅(qū)動(dòng)而購(gòu)買人們根據(jù)對(duì)世界的認(rèn)識(shí)和理想購(gòu)買人們根據(jù)他人的行為和意見(jiàn)購(gòu)買圖3.11購(gòu)購(gòu)買方方式1.自自然環(huán)境境因素自然環(huán)境境因素是是旅游者者選擇旅旅游目的的地的重要參考考因素，，旅游者者會(huì)優(yōu)先先選擇環(huán)環(huán)境質(zhì)量量高的地區(qū)為為旅游目目的地。。2.交交通因素素交通運(yùn)輸輸條件是是解決旅旅游者可可進(jìn)入性性、舒適性問(wèn)題題的基礎(chǔ)礎(chǔ)。旅游游者對(duì)一一些交通通條件好好的旅游景點(diǎn)點(diǎn)，往往往具有很很高的購(gòu)購(gòu)買熱情情。六、自然然環(huán)境與與交通因因素影響旅游游購(gòu)買行行為的心心理因素素包括旅旅游者的旅游需需要、旅旅游購(gòu)買買動(dòng)機(jī)、、感覺(jué)與與知覺(jué)、、學(xué)習(xí)、信念念與態(tài)度度等（見(jiàn)見(jiàn)圖3.12））。七、心理理因素圖3.12影影響旅旅游購(gòu)買買行為的的心理因因素令人印象象深刻的的九族文文化村我國(guó)臺(tái)灣灣省南投投縣的九九族文化化村是島島內(nèi)唯一一結(jié)合原住居民民主題文文化、機(jī)機(jī)械式游游樂(lè)園區(qū)區(qū)、歐式式花園森森林游樂(lè)區(qū)““三合一一”的主主題游樂(lè)樂(lè)園，體體現(xiàn)了““人性化化考量、、以人為本本的貼心心服務(wù)””，，塑造了了安全、、舒適、、整潔的的環(huán)境。傳傳統(tǒng)與現(xiàn)現(xiàn)代、國(guó)國(guó)際化與與民族性性、觀賞賞性與參參與性給客人人留下了了深刻印印象。第四節(jié)旅旅游購(gòu)購(gòu)買決策策過(guò)程一、旅游游購(gòu)買決決策的參參與者二、旅游游購(gòu)買決決策過(guò)程程在實(shí)際經(jīng)經(jīng)營(yíng)中，，參與旅旅游購(gòu)買買決策的的可能有五種角角色（見(jiàn)見(jiàn)圖3.13））。一、旅游游購(gòu)買決決策的參參與者圖3.13參參與旅旅游購(gòu)買買決策的的五種角角色指直接使用和消費(fèi)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的人指首先提出購(gòu)買某種旅游產(chǎn)品或服務(wù)的人指其看法和建議影響最后決定的人指根據(jù)購(gòu)買決定進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買的人指作出購(gòu)買決策的人簡(jiǎn)單的決決策過(guò)程程有習(xí)慣慣型購(gòu)買買決策、、沖動(dòng)型購(gòu)買決決策等。。復(fù)雜的旅旅游購(gòu)買買決策過(guò)過(guò)程主要要包括五五個(gè)階段（見(jiàn)圖圖3.14）。。二、旅游游購(gòu)買決決策過(guò)程程圖3.14旅旅游購(gòu)購(gòu)買決策策過(guò)程旅游企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)最能激發(fā)需要的刺激物使客人認(rèn)識(shí)到對(duì)某種旅游產(chǎn)品的需要信息渠道有四種：個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、公共來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源四種評(píng)估模式：理想產(chǎn)品評(píng)估模式、最低接受評(píng)估模式、重點(diǎn)評(píng)估模式、逐項(xiàng)評(píng)估模式會(huì)受別人態(tài)度和意外情況這兩個(gè)因素的影響旅游企業(yè)應(yīng)建立好購(gòu)后溝通渠道，做好售后服務(wù)第五節(jié)組組織機(jī)機(jī)構(gòu)的團(tuán)團(tuán)購(gòu)行為為二、組織織機(jī)構(gòu)購(gòu)購(gòu)買行為為的主要影響因素素一、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買的特點(diǎn)點(diǎn)三、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買過(guò)程的的參與者四、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)的旅游購(gòu)買過(guò)程組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)購(gòu)買行為與旅旅游消費(fèi)者的的購(gòu)買行為相比較，，既有相同之之處，又有不不同之處，組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)購(gòu)買行為有其其自身的特點(diǎn)點(diǎn)：1.購(gòu)買主主體、數(shù)量、、目的的差異異2.購(gòu)買決決策參與者的的差異3.購(gòu)買者者專業(yè)程度的的差異一、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買的特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)組織機(jī)構(gòu)購(gòu)購(gòu)買行為影響響的因素是多多方面的（見(jiàn)圖3.15）。二、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買行為的的主要影響因因素圖3.15組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買行為的的主要影響因因素在組織機(jī)構(gòu)購(gòu)購(gòu)買旅游產(chǎn)品品的決策過(guò)程程中，有五種角色參參與購(gòu)買決策策（見(jiàn)圖3.16）。三、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買過(guò)程的的參與者圖3.16組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買過(guò)程的的參與者指實(shí)際使用旅游產(chǎn)品和服務(wù)的人士指對(duì)旅游產(chǎn)品購(gòu)買決定能夠直接和間接施加影響作用的人士一般是一個(gè)集體，由高層主管、相關(guān)專業(yè)人士代表參加指根據(jù)購(gòu)買決策、具體購(gòu)買旅游產(chǎn)品的人士指控制旅游企業(yè)推銷人員或有關(guān)旅游信息進(jìn)入決定者那里的人士組織機(jī)構(gòu)的旅旅游購(gòu)買過(guò)程程一般要經(jīng)過(guò)過(guò)五個(gè)步驟（見(jiàn)圖3.17）。。四、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)的旅游購(gòu)買買過(guò)程圖3.17組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)的購(gòu)買過(guò)程程旅游企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解組織機(jī)構(gòu)的需要，為其需要標(biāo)準(zhǔn)的制定作參謀旅游企業(yè)營(yíng)銷人員要根據(jù)組織機(jī)構(gòu)的需要來(lái)設(shè)計(jì)推銷方案旅游企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)根據(jù)購(gòu)買單位的要求準(zhǔn)備好有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書(shū)組織機(jī)構(gòu)比較備選方案，從中選擇最適合的旅游供應(yīng)商包括使用者對(duì)旅游企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)，購(gòu)買者對(duì)售中服務(wù)評(píng)價(jià)第六節(jié)旅游游中間商購(gòu)買買行為一、旅游中間間商購(gòu)買的特特點(diǎn)二、影響旅游游中間商購(gòu)買買行為的因素旅游中間商是是指介于旅游游生產(chǎn)者或提提供者和消費(fèi)者之間間、專門從事事旅游產(chǎn)品買買賣活動(dòng)的中介組織或個(gè)個(gè)人。旅游中間商的的購(gòu)買具有如如下特點(diǎn)：1.為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣而購(gòu)買（（或代理）2.購(gòu)買數(shù)數(shù)量大、專業(yè)業(yè)性強(qiáng)3.團(tuán)體決決策4.購(gòu)買或或代理靈活性性強(qiáng)5.對(duì)產(chǎn)品品的需求屬于于派生性需求求一、旅游中間間商購(gòu)買的特特點(diǎn)二、影響旅游游中間商購(gòu)買買行為的因素素影響旅游中間間商購(gòu)買行為為的因素有內(nèi)內(nèi)、外部?jī)蓚€(gè)個(gè)因素，如表表3.2所示示。表3.2影影響旅游中中間商購(gòu)買行行為的因素影響因素具體內(nèi)容產(chǎn)生的影響內(nèi)部因素旅游中間商本身的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和購(gòu)買人員的個(gè)人因素組織設(shè)置對(duì)旅游中間商購(gòu)買行為影響較大部因外素旅游中間商本身的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和購(gòu)買人員的個(gè)人因素政治法律制度、人口、社會(huì)文化、科學(xué)、技術(shù)、自然環(huán)境、交通運(yùn)輸條件、競(jìng)爭(zhēng)者等對(duì)中間商購(gòu)買行為的影響與對(duì)組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買基本類似1.影響旅旅游購(gòu)買行為為的外部因素素有哪些？2.旅游購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)有什什么特點(diǎn)？3.旅游購(gòu)購(gòu)買決策一般般要經(jīng)過(guò)哪些些過(guò)程？每每個(gè)過(guò)程的特特點(diǎn)又是什么么？4.試述常常見(jiàn)的四種旅旅游購(gòu)買者的的購(gòu)買特征。。5.組織機(jī)機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)行行為有什么特特點(diǎn)？?jī)煞菝鏃l和18桌高檔婚婚宴中午，飯店中中餐廳里來(lái)了了一位老先生生，要了一碗碗面條，服務(wù)員員小秦為他添添了茶。晚上上，那位老先先生又來(lái)了，要了一一碗炒面，小小秦給他添了了茶。用餐完畢，小小秦親切地詢?cè)儐?wèn)：“先生生，炒面合您您口味嗎？”老老先生說(shuō)：““挺好的。我我要給我侄子子訂18桌高標(biāo)準(zhǔn)的婚宴宴。你們服務(wù)務(wù)很好，我決決定就在這里里訂。”老先生的預(yù)訂訂過(guò)程實(shí)際上上就是購(gòu)買決決策的過(guò)程：：先后兩次到餐餐廳以吃面形形式搜集信息息，最后根據(jù)據(jù)服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度度、餐廳的服服務(wù)質(zhì)量和服服務(wù)水平做出出了在此餐廳消費(fèi)18桌檔次較較高的婚宴的的決定。請(qǐng)用本章所學(xué)學(xué)分析老先生生的購(gòu)買決策策過(guò)程。掌握旅游企業(yè)業(yè)在面臨不同同的顧客構(gòu)成成時(shí)的基本對(duì)策策。1.以小組組為單位利用用課余時(shí)間選選取本地區(qū)一家旅游企業(yè)業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品品為分析對(duì)象象，分析其顧客構(gòu)成模式式；2.分析所所選定旅游企企業(yè)的產(chǎn)品所所面臨的主要問(wèn)題，并討討論該企業(yè)下下一步應(yīng)采取取哪些應(yīng)對(duì)措施。1.以小組為單位位寫(xiě)出分析報(bào)報(bào)告；2.在全班組織召召開(kāi)一次交流流座談會(huì)；3.根據(jù)分析報(bào)告告和個(gè)人在交交流中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估估。神圣圣的的工工作作在在每每個(gè)個(gè)人人的的日日常常事事務(wù)務(wù)里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一點(diǎn)點(diǎn)一一滴滴做做起起。。創(chuàng)造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再創(chuàng)創(chuàng)造造。。逆境給人寶貴貴的磨練機(jī)會(huì)會(huì)。只有經(jīng)得得起環(huán)境考驗(yàn)驗(yàn)的人，才能能算是真正的的強(qiáng)者。22:3722:3722:37:2022:37:20所謂天才，只只不過(guò)是把別別人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。強(qiáng)烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有強(qiáng)大的動(dòng)動(dòng)力才能在好好的職業(yè)中獲獲得成功。你你必須在心中中有非分之想想，你必須盡盡力抓住那個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)驗(yàn)一個(gè)人的品品格，非常的的境遇方才可可以顯出非常常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海海面，所有的的船只都可以以并驅(qū)競(jìng)勝。。命運(yùn)的鐵拳拳擊中要害的的時(shí)候，只有有大勇大智的的人才能夠處處之泰然。不放過(guò)任任何細(xì)節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，就是比比你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手學(xué)習(xí)得得更快的的能力。。把你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手視為對(duì)對(duì)手而非非敵人，，將會(huì)更更有益。。一旦做出出決定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行動(dòng)動(dòng)!如果通用用公司不不能在某某一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就會(huì)把它它在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域的的生意買買掉或退退出這個(gè)個(gè)領(lǐng)域。。我的宗旨一一向是逐步步穩(wěn)健發(fā)展展，既不要要靠聳人聽(tīng)聽(tīng)聞的利潤(rùn)潤(rùn)，也不要要在市場(chǎng)不不景氣時(shí)，，突然有資資金周轉(zhuǎn)不不靈的威脅脅。05-1月月-2322:37:20在艱難時(shí)期期，企業(yè)要要想獲得生生存下去的的機(jī)會(huì)，唯唯一的辦法法就是保持持一種始終終面向外界界的姿態(tài)。。若想長(zhǎng)期期生存，僅僅有的途徑徑就是要使使人人竭盡盡全力，千千方百計(jì)讓讓下一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入用用戶家中。。時(shí)間是一個(gè)個(gè)偉大的作作者，它會(huì)會(huì)給每個(gè)人人寫(xiě)出完美美的結(jié)局來(lái)來(lái)。自始自終把把人放在第第一位，尊尊重員工是是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說(shuō)說(shuō)話，流流程是將將說(shuō)轉(zhuǎn)化化為做的的惟一出出路。1月-231月-2322:37:20在一個(gè)崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會(huì)獲得得成功。。微軟離破破產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。1月-231月-23命運(yùn)是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實(shí)實(shí)現(xiàn)理想想時(shí)，會(huì)會(huì)遭遇到到許多困困難，反反而會(huì)使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個(gè)管理理者如果果不了解解其下屬屬的工作作，那他他就無(wú)法法有效地地管理他他們。人們所認(rèn)識(shí)到到的是成功者者往往經(jīng)歷了了更多的失敗敗，只是他們們從失敗中站站起來(lái)并繼續(xù)續(xù)向前。22:37:2022:371月-23等待。我將要要在這三塊基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一一個(gè)高招的專專家醫(yī)生，還還不如請(qǐng)一個(gè)個(gè)隨叫隨到且且價(jià)格便宜的的江湖郎中。。是員工養(yǎng)活了了公司。2023/1/522:37能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是偉大的。不滿足讓客戶戶滿意，要追追求讓客戶感感動(dòng)，創(chuàng)造客客戶終身價(jià)值值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，，不是大魚(yú)吃吃小魚(yú)，而是是快魚(yú)吃慢魚(yú)魚(yú)。路是是腳腳踏踏出出來(lái)來(lái)的的，，歷歷史史是是人人寫(xiě)寫(xiě)出出來(lái)來(lái)的的。。人人的的每每一一步步行行動(dòng)動(dòng)都都在在書(shū)書(shū)寫(xiě)寫(xiě)自自己己的的歷歷史史。。05一一月月202310:37下下午午1月月-23差錯(cuò)錯(cuò)發(fā)發(fā)生生在在細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，成成功功取取決決于于系系統(tǒng)統(tǒng)。。速度度就就是是一一切切，，它它是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。05一一月月2023命運(yùn)運(yùn)本本來(lái)來(lái)就就不不公公平平所所以以我我要要改改變變命命運(yùn)運(yùn)。。投機(jī)取巧巧的人。。10:37:20下下午22:37:20質(zhì)量是維維護(hù)顧客客忠誠(chéng)的的最好保保證。最好的的CEO是構(gòu)建建他們們的團(tuán)團(tuán)隊(duì)來(lái)來(lái)達(dá)成成夢(mèng)想想，即即便是是邁克克爾·喬丹也也需要要隊(duì)友友來(lái)一一起打打比賽賽。2023/1/522:371月-23在這個(gè)個(gè)世界界上，，沒(méi)有有人能能使你你倒下下。如如果你你自己己的信信念還還站立立的話話。一個(gè)人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓有成成效的真理理，需要千千百萬(wàn)個(gè)人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯(cuò)誤誤中毀掉自自己的生命命。1月-2322:37:20感情投資是是在所有投投資中，花花費(fèi)最少，，回報(bào)率最最高的投資資。壯士士臨臨陣陣決決死死哪哪管管些些許許傷傷痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，為為百百代代新新風(fēng)風(fēng)斗斗爭(zhēng)爭(zhēng)。?？犊犊?dāng)S擲此此身身。。2023/1/522:37:2022:371月月-23謝謝謝各各位位?。?、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:37:2122:37:2122:371/5/202310:37:21PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2322:37:2122:37Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:37:2122:37:2122:37Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2322:37:2122:37:21January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月202310:37:21下下午22:37:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:37下下午1月-2322:37January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/522:37:2122:37:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:37:21下午午10:37下下午22:37:211月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。22:37:2122:37:2122:371/5/202310:37:21PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2322:37:2122:37Jan-2305-Jan-2312、世世