某地產(chǎn)花園一期定價方案

認識價格價格在房地產(chǎn)營銷中的地位價格在房地產(chǎn)營銷中的地位價格：是指項目房源的單價、總價及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價格渠道促銷價格在房地產(chǎn)營銷中的地位怡高觀點：

對于房地產(chǎn)營銷而言，產(chǎn)品和價格是競爭取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個項目只有在產(chǎn)品和價格上取得了競爭優(yōu)勢，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。點評：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論4P中，真正左右項目成功與否的，是產(chǎn)品和價格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心，認為產(chǎn)品和價格是開發(fā)商一立項就確定的，是難于改變的。而作為營銷策劃團隊的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力，以及如何靈活運用價格杠桿、引導(dǎo)消費。價格，是4P營銷策略中的重要的1P價格在房地產(chǎn)營銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價”兩個數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價格。價格同時又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認識價格房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性＄15＄10價格100130

需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營銷認為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價格則是一個固定的數(shù)值，即：找到某個數(shù)值，使價格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價格的修正，以及經(jīng)濟環(huán)境對價格曲線影響程度的不可量化，使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性＄15＄10價格100130

需求數(shù)量＄15＄10價格

50180

需求數(shù)量

〔a〕價格彈性小的需求（b）價格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的經(jīng)濟模型可知，價格具有彈性特征房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性價格彈性應(yīng)用

高銷量價格

高

中

低

中

低高價格彈性：降價能帶來大幅度的銷量增長。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟戶型指導(dǎo)意義：必要時降價贏量低價格彈性：降價帶來的銷量增長不明顯。產(chǎn)品：問題產(chǎn)品，多為奢華戶型指導(dǎo)意義：不能夠以降價求贏中價格彈性：降價帶來一定的銷量增長。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型指導(dǎo)意義：必要時小幅降價刺激制定價格房地產(chǎn)定價方法房地產(chǎn)定價方法目前房地產(chǎn)定價中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的成本加成定價法市場導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的市場類比定價法

房地產(chǎn)定價方方法成本導(dǎo)向，顧顧名思義是以以總成本為中中心來制定價價格。即：價格＝成成本＋利潤＋＋稅金（其中利潤可可用銷售利潤潤率計算也可可用投資利潤潤率計算）成本組成：土地費用、勘勘察設(shè)計費、、建筑工程費費、市政配套套費、管理費費用、營銷費費用、財務(wù)費費用等。稅金組成：營業(yè)稅、城建建稅、教育稅稅附加、土地地增值稅等。。成本導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價方方法成本導(dǎo)向法緊緊緊圍繞著開開發(fā)商的利潤潤目標(biāo)，有利利于最大限度度地控制成本本，而目標(biāo)利利潤也可根據(jù)據(jù)目前房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)平均利潤潤率，視自己己項目的規(guī)模模、設(shè)計、套套型、環(huán)境、、施工質(zhì)量等等因素相應(yīng)制制定合理的目目標(biāo)利潤，這這種方法無疑疑是比較簡便便。但由于開發(fā)商商取得地塊的的途徑不同，，經(jīng)營管理水水平不同，同同等樓宇成本本的差異也比比較大，如果果僅以自己的的目標(biāo)成本加加目標(biāo)利潤制制定價格，這這個價格未免免是一廂情愿愿，市場是不不管你成本，，不管你利潤潤的，市場能能接受的價格格才是合理的的價格，只有有接受你的價價格你的房子子才能賣出去去。況且如果果市場能接受受的價格高于于原來目標(biāo)成成本加目標(biāo)利利潤制定的價價格，使你能能多賺錢，那那么何樂而不不為呢？歸根到底，與與許多產(chǎn)品一一樣，房地產(chǎn)產(chǎn)價格主要是是取決于市場場供求關(guān)系。。以市場導(dǎo)向向法定價是目目前較多開發(fā)發(fā)商使用的較較科學(xué)合理的的方法。房地產(chǎn)產(chǎn)定價價方法法市場導(dǎo)導(dǎo)向，，主要要是根根據(jù)消消費者者的心心理需需求價價格和和市場場其它它在售售項目目的類類比得得出本本項目目的合合理均均價。。市場導(dǎo)導(dǎo)向法法均價價制定定步驟驟如下下：競爭樓樓盤選選定——影響權(quán)權(quán)重分分配——細化因因素打打分——加權(quán)得得出項項目均均價市場導(dǎo)導(dǎo)向法法房地產(chǎn)產(chǎn)定價價方法法市場導(dǎo)導(dǎo)向法法影響響因素素1、市場場對同同類產(chǎn)產(chǎn)品價價格的的接受受范圍圍在市場場導(dǎo)向向法定定價之之前，，應(yīng)先先對市市場和和意向向客戶戶進行行摸底底，確確定客客戶能能夠接接受的的價格格范圍圍。2、市場場上同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭程度度市場上上同類類產(chǎn)品品的產(chǎn)產(chǎn)品和和價格格方面面會對對本項項目產(chǎn)產(chǎn)品一一定競競爭，，其它它樓盤盤的動動態(tài)也也間接接地影影響到到本項項目的的銷售售，所所以，，我們們的定定價必必須充充分考考慮競競爭對對手的的價位位威脅脅。3、產(chǎn)品品自身身的價價值任何產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格，也也必須須反映映一定定的價價值。。因此此應(yīng)綜綜合考考慮項項目自自身擁擁有的的優(yōu)勢勢和資資源，，來確確定一一個合合理的的價位位。4、產(chǎn)品品的銷銷售任任務(wù)開發(fā)商商推出出樓盤盤，一一般都都期望望能迅迅速回回籠資資金收收回開開發(fā)成成本并并獲取取豐厚厚的利利潤，，但個個別開開發(fā)商商是基基于品品牌樹樹立、、熱銷銷影響響力的的目的的，如如保利利芙蓉蓉““開盤盤即清清盤””的目目標(biāo)，，但如如果價價格太太高會會導(dǎo)致致產(chǎn)品品滯銷銷，銷銷售周周期拉拉長，，最終終事與與愿違違。通過市市場類類比法法確定定均價價后，，銷售售前還還需制制作詳詳細價價格表表。具體包包括以以下5步驟：：分棟／／分期期實實收收均均價價平均折折扣率率層差差同層單單位差差價格格表表著重產(chǎn)產(chǎn)品、、分期期策略略著重對對客戶戶的適適應(yīng)和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重戶戶型價價值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時總總結(jié)銷銷售成成果，，及時時進行行調(diào)整整。房地產(chǎn)產(chǎn)定價價方法法房地產(chǎn)產(chǎn)定價價方法法詳細價價格表表五步步法中中，包包含了了許多多復(fù)雜雜的評分、、加權(quán)權(quán)、修修正等等過程程，例例：分棟定定價的的如何何評定定？同層單單位差差價如如何修修正各各單位位的景景觀差差、戶戶型差、朝朝向差差？再例：：高層層層差差模型型各類層層差定定價模模型及及優(yōu)劣劣勢分分析梭型中間樓樓層價價格高高兩端樓樓層價價格遞遞減例：中中海紫紫御東東郡優(yōu)：有有利于于較高高樓層層與較較低樓樓層的的去化化。劣：1、從價價格引引導(dǎo)上上暗示示高樓樓層的的優(yōu)勢勢；2、中間間樓層層跟競競爭對對手比比較劣劣勢明明顯，，給客客戶造造成價價格過過高的的假象象。定價特特征優(yōu)劣勢勢比較較柱形除頂層層外采采取同同一定定價的的方法法例：魯魯能領(lǐng)領(lǐng)秀城城優(yōu)：完完全由由客戶戶喜好好決定定所選選樓層層，不不再受受價格格因素素影響響。劣：1、產(chǎn)品品價格格單一一，無無法最最大程程度滿滿足各各層消消費需需求。。2、造成成高樓樓層旺旺銷，，低樓樓層滯滯銷，，造成成去化化不均均。倒三角角型采用樓樓層價價格與與樓層層高度度成正正比的的定價價方法法例：保保利花花園優(yōu)：符符合普普遍定定價規(guī)規(guī)律，，彰顯顯高層層優(yōu)勢勢，市市場普普遍接接受劣：受受客戶戶消費費力的的影響響大，，以消消費力力較弱弱的客客戶為為主力力客戶戶群時時，會會出現(xiàn)現(xiàn)低價價房優(yōu)優(yōu)先去去化，，造成成去化化不均均的情情況。。房地產(chǎn)產(chǎn)定價價方法法房地產(chǎn)產(chǎn)定價價方法法案例：：保利利花園園定價價方案案一期定定價方方案2008年11月21日報告框框架現(xiàn)狀評評估目標(biāo)制制定價格制制定節(jié)奏控控制1、營銷銷節(jié)奏奏控制制1、產(chǎn)品品銷售售數(shù)量量2、產(chǎn)品品銷售售周期期及目目標(biāo)1、產(chǎn)品品現(xiàn)狀狀2、客戶戶積累累現(xiàn)狀狀1、價格格制定定第一部部分現(xiàn)現(xiàn)狀評評估1、產(chǎn)品品現(xiàn)狀狀2、客戶戶積累累現(xiàn)狀狀保利花花園項項目產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)狀如如何？？一期期6#10#9#8#樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計

12種戶型

1026100.00%一期期6#10#9#8#6#6#一期期6#10#9#8#8#8#一期期6#10#9#8#9#9#一期期6#10#9#8#10#10#10#保利花花園客客戶積積累現(xiàn)現(xiàn)狀如如何？？樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計2194338注：明明確房房源意意向的的為上上表中中300人。（目前前已積積累會會員：：鉑金金卡313張，金金卡2張）第二部部分目目標(biāo)制制定1、產(chǎn)品品銷售售數(shù)量量2、產(chǎn)品品銷售售周期期及目目標(biāo)一期全全部房房源數(shù)數(shù)量一期銷銷售周周期及及目標(biāo)標(biāo)6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共共計1026套。2008年12月銷售售150套；2009年5月開盤盤前銷銷售300套,其中6號樓清清棟。。選房當(dāng)當(dāng)天銷銷售100套；如何實實現(xiàn)營營銷目目標(biāo)？？基于保保利花花園的的現(xiàn)狀狀、產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)數(shù)量、、銷售售周期期及銷銷售目目標(biāo)，，我們們——第三部部分價價格制制定1、價格格制定定價格策策略一、樓樓盤整整體均均價制制定1、均價價制定定參考考因素素2、樓盤盤均價價制定定方法法二、各各樓座座均價價制定定1、樓座座均價價制定定參考考因素素2、樓座座細化化因素素打分分3、得出出各樓樓座均均價三、具具體戶戶型定定價分分析四、具具體戶戶型價價值策策略一、樓樓盤整整體均均價制制定1、均價價制定定參考考因素素：1）、市市場對對同類類產(chǎn)品品價格格的接接受程程度2）、市市場上上同類類產(chǎn)品品的競競爭態(tài)態(tài)勢3）、產(chǎn)產(chǎn)品自自身的的價值值4）、產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售目標(biāo)標(biāo)和周周期2、樓盤盤均價價制定定方法法：1)、競爭爭樓盤盤鎖定定通過對濟濟南房地地產(chǎn)市場場的調(diào)查查，根據(jù)據(jù)保利花花園的品品質(zhì)特點點選取了了與本項項目在同同一銷售售時段，，且潛在在客戶相相類似的的在售樓樓盤進行行比較分分析。A類：茗筑筑美嘉、、海信慧慧園、未未來城、、鑫苑國國際城市市花園（（高新區(qū)區(qū)項目））此類競爭爭對手均均位于高高新區(qū)，，位置在在成熟度度上高于于本項目目，周邊邊配套齊齊全。目目標(biāo)客戶戶群、產(chǎn)產(chǎn)品定位位、推盤盤時間與與本項目目基本一一致。其其中茗筑筑美嘉價價格優(yōu)勢勢明顯，，未來城城廣告力力度優(yōu)勢勢明顯，，海信慧慧園位置置、品牌牌、產(chǎn)品品、規(guī)模模綜合素素質(zhì)優(yōu)良良。保利利花園與與此類項項目相比比較，除除品牌外外，無明明顯優(yōu)勢勢。B類：名士士豪庭、、海爾綠綠城（經(jīng)經(jīng)十路沿沿線項目目）此類競爭爭對手與與保利花花園同處處經(jīng)十路路沿線，，且均為為大型開開發(fā)商。。但因產(chǎn)產(chǎn)品定位位及定價價差異明明顯，此此類項目目與保利利花園的的競爭程程度稍低低。保利利花園在在價格上上有明具具有明顯顯優(yōu)勢，，但地段段認可度度及項目目影響力力遠不及及二者。。C類：火炬炬東第、、彩石山山莊（保保利花園園周邊項項目）此類競爭爭對手均均位于保保利花園園項目周周邊，因因位置與與保利花花園最為為接近，，推盤時時間也較較為相近近。其規(guī)規(guī)模、品品質(zhì)及市市場影響響力不及及保利花花園，但但因定價價較低，，所以此此類項目目會在一一定程度度上分流流較為低低端的購購房客戶戶群。D類：翡翠翠郡（西西北部項項目）魯魯能能·領(lǐng)秀城（（南部項項目）此類競爭爭對手與與保利花花園不在在同一區(qū)區(qū)位，但但二者作作為濟南南房地產(chǎn)產(chǎn)市場上上的領(lǐng)軍軍項目，，其市場場影響力力很大，，他們的的價格左左右了大大部分購購房者的的心理價價位。此此類項目目仍會分分流大量量的購房房者。2)、影響權(quán)權(quán)重分配配利用比較較定價法法，充分分考慮上上述十個個樓盤的的綜合素素質(zhì)，得得出各樓樓盤對保保利花園園項目的的威脅比比例。即即影響權(quán)權(quán)重為：：競爭類型樓盤名稱權(quán)重東部項目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經(jīng)十路項目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項目火炬東第9%彩石山莊9%西北項目翡翠郡5%南部項目魯能領(lǐng)秀城7%3)、項目細細化因素素打分經(jīng)過對上上述樓盤盤的市場場調(diào)查，，對比保保利花園園項目的的實際情情況，由由熟悉各各項目的的六位專專業(yè)人員員給各細細化影響響因素進進行項目目間的權(quán)權(quán)重比較較打分。。4)、保利花花園均價價根據(jù)選定定的市場場八大比比較樓盤盤的均價價，通過過加權(quán)平平均得出出本項目目的均價價。保利利花園的的均價等等于比較較樓盤權(quán)權(quán)重值之之和。比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*（1+合計得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計100%5322.04根據(jù)選定定的市場場八大比比較樓盤盤的均價價，通過過加權(quán)平平均得出出本項目目的均價價。保利利花園的的均價等等于比較較樓盤權(quán)權(quán)重值之之和。樓樓盤整體體均價結(jié)結(jié)論通過對上上述十大大競爭樓樓盤的市市場調(diào)研研，利用用市場比比較法這這一科學(xué)學(xué)定價方方法的理理論依據(jù)據(jù)，推出出保利花花園一期期表面均均價5322.392元/m2。備注：1、此為表表價，暫暫未扣除除市場綜綜合折扣扣率水平平上的優(yōu)優(yōu)惠和置置業(yè)會員員的購卡卡優(yōu)惠。。2、項目常常規(guī)優(yōu)惠惠：一次性付付款的客客戶享受受99折優(yōu)惠，，按揭客客戶不享享受折扣扣優(yōu)惠。。根據(jù)市場場操作經(jīng)經(jīng)驗和客客戶意向向調(diào)研，，大約有有30%客戶選擇擇一次性性付款，，70%客戶選擇擇按揭的的方式，，由此得得知市場場綜合折折扣率為為99.7折。3、其他優(yōu)優(yōu)惠：成功選擇擇6#樓房源的的客戶享享受94折，并放放棄會員員2萬抵3萬的優(yōu)惠惠；8#、10#樓12月06日選中房房源94折。二、各樓樓座均價價制定1、樓座均均價制定定參考因因素：1)、市場上上對不同同產(chǎn)品類類別的認認可程度度2)、區(qū)位對對價格的的影響情情況3)、客戶積積累情況況對價格格的影響響4)、其它干干擾因素素對價格格的影響響（如回回遷等））5)、各樓座座可售面面積對項項目均價價的影響響2、樓座細細化因素素打分：：樓棟區(qū)位位打分表表（權(quán)重重38%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)品打打分表（（權(quán)重32%）細化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計（16%）產(chǎn)品合計得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶積累累定價打打分表（（權(quán)重為為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其其他干擾擾因素分分析（權(quán)重為為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7三、具體體戶型定定價分析析

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩矩陣A5（118套）A7（250套）B1（31套）B2（62套）C3（29套）A2（62套）A6（62套）C2（33套）F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（193套）1）、棟均均價定價價系數(shù)匯匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均均價定價價表樓號合計得分理論項目均價理論棟均價棟均價修正項目棟均價6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座均均價四、具體體戶型價價值策略略定價原則則：一房一價價，實現(xiàn)現(xiàn)所有戶戶型的均均衡銷售售。具體措施施：1、樓層差差：頂層層價格和和次頂層層價格差差控制在在100-200元/平方米層差在20-100元/平方米之之間，特特殊戶型型除外；；2、戶型差差：根據(jù)據(jù)客戶對對戶型選選擇的偏偏好及戶戶型特點點將戶型型控制在0-400元/平方米之之間，特特殊戶型型除外；；3、景觀差差：控制制在0-150元/平方米，，特殊戶戶型除外外；4、朝向差差：控制制在0-350元/平方米，，特殊戶戶型除外外。（以上具具體情況況詳見價價格表））保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析（94折團購）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價（元）團購表價（元）團購實收（元）表面收益（元）團購收益（元）團購實收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計分析（會員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價（元）會員表價（元）會員實收（元）表面收益（元）會員收益（元）會員實收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車位地下室室8#地下室145個，9#地下室151個，與預(yù)預(yù)售房捆捆綁銷售售；6#地下室46個，10#地下室59個，與預(yù)預(yù)售房不不捆綁銷銷售；建議地下室實收價1900元/平米。五、地下下室/車位定價價因保利花花園地上上車位468個，地下下車庫1093個，共1561個。與項項目戶數(shù)數(shù)的配比比率過大大，同同時人防防車位比比重，因因此，我我司建議議：產(chǎn)權(quán)權(quán)車位價價格為8萬元/個，人防防車位6萬元/個。同時時，建議議在2008年12月6日首次選選房時，，推出150個人防車車位。第四部分分價價格格策略1、價格策策略08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價格確定定公布價格格及預(yù)選選房選房，當(dāng)當(dāng)日成交交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房房12月底達到到150套6#樓持續(xù)銷銷售，其其他樓座座封盤新會員積積累達到到100張6#樓清棟，，新會員積積累450張節(jié)奏控制制09年4月13日6號樓清棟棟期選房期房展會，，新會員員積累300張預(yù)祝保利利花園選選房成功功！Thanks！價格策略略房地產(chǎn)價價格策略略價格入市策略價格調(diào)整策略價格優(yōu)惠策略

價格競爭策略房地產(chǎn)價價格策略略價格競爭爭策略同區(qū)、同同質(zhì)、同同品牌產(chǎn)產(chǎn)品：低價贏取取市場，，獲得現(xiàn)現(xiàn)金流同區(qū)、高高質(zhì)、大大品牌產(chǎn)產(chǎn)品：高價樹立立標(biāo)桿，，獲得品品牌影響響力總言之，，若競爭爭對手優(yōu)優(yōu)于或等等同于本本項目，，本項目目需通過過低價與與其競爭爭，若競競爭對手手劣于本本項目，，方可以以稍高的的價位入入市。房地產(chǎn)價價格策略略價格入市市策略高開低走走低開高走走平穩(wěn)推進進波浪螺旋旋房地產(chǎn)價價格策略略高開低走走在房地產(chǎn)產(chǎn)項目綜綜合素質(zhì)質(zhì)高，而而市場狀狀況不好好，競爭爭又較為為激烈的的情況下下，房地地產(chǎn)項目目往往采采取突出出房地產(chǎn)產(chǎn)項目優(yōu)優(yōu)秀品質(zhì)質(zhì)，高報報價樹立立房地產(chǎn)產(chǎn)項目形形象和知知名度，，而實際際以較低低成交價價格爭客客戶和市市場份額額的“高開低走走”的策略。。當(dāng)然，，如果，，市場狀狀況好，，競爭不不激烈，，而且項項目自身身規(guī)模又又不大的的情況下下，項目目完全可可以采取取突出房房地產(chǎn)項項目優(yōu)秀秀品質(zhì)，，大規(guī)模模營造房房地產(chǎn)項項目形象象和知名名度，高高價報盤盤，高價價成交，，在短期期內(nèi)迅速速獲得市市場認同同的，與與前一種種狀況完完全相反反的“高開高走走”策略。房地產(chǎn)價價格策略略低開高走走在房地產(chǎn)產(chǎn)項目綜綜合素質(zhì)質(zhì)較高，，但初期期優(yōu)勢不不明顯，，而市場場狀況不不好或市市場發(fā)展展趨向不不明朗的的情況下下，為取取得市場場認同，，房地產(chǎn)產(chǎn)項目應(yīng)應(yīng)采取低低價入市市，根據(jù)據(jù)銷售工工作的開開展，視視具體情情況適時時調(diào)價的的“低開開高走””策略，，根據(jù)銷銷售進展展的好壞壞，決定定價格的的提升。。當(dāng)然，，如果項項目的確確綜合素素質(zhì)較低低，市場場認同感感差，且且市場狀狀況不好好競爭較較為激烈烈的情況況下，房房地產(chǎn)項項目一般般只能采采取低報報價，低低價成交交，以價價格取勝勝的“低低開低走走”策略略。房地產(chǎn)價價格策略略平穩(wěn)推進進在房地產(chǎn)產(chǎn)項目素素質(zhì)一般般，規(guī)模模較大，，各樓座座素質(zhì)差差距較小小，而市市場狀況況很好的的情況下下，有些些項目也也采取““平穩(wěn)推推進”的的策略，，報價符符合房地地產(chǎn)項目目實際成成交價，，價格提提升較為為平穩(wěn)，，給客戶戶以放心心的心理理滿足，，最終追追求較好好的市場場業(yè)績。。房地產(chǎn)價價格策略略波浪螺旋旋“平穩(wěn)推推進”的的調(diào)價策策略是一一種較為為理想的的調(diào)價策策略，在在現(xiàn)實中中很難維維系。實實踐證明明，很多多項目其其中的各各樓座素素質(zhì)因為為位置、、景觀、、交通等等因素的的影響而而差距較較大，而而且市場場狀況的的好與壞壞在很多多的情況況下也是是很難判判斷的。。所以在在房地產(chǎn)產(chǎn)項目素素質(zhì)一般般，規(guī)模模較大，，而市場場發(fā)展趨趨勢不很很明朗的的情況下下，多數(shù)數(shù)項目采采取的是是“波浪浪螺旋””的調(diào)價價策略。。這種調(diào)調(diào)價方式式是一種種結(jié)合房房地產(chǎn)市市場周期期波動而而調(diào)整價價格發(fā)生生同步的的周期性性波動策策略。調(diào)調(diào)價周期期以房地地產(chǎn)市場場周期、、項目的的銷售速速度和最最終利潤潤的回收收作為判判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；同時時，可根根據(jù)工程程進度及及銷售情情況，對對提價幅幅度及周周期進行行進一步步細化調(diào)調(diào)整；此此外，應(yīng)應(yīng)考慮不不同樓座座在銷售售速度上上的差異異，分別別調(diào)整提提價幅度度，避免免“一刀刀切”的的作法。。并最終終給整個個項目營營銷工作作帶來了了快速銷銷售速度度和良好好的業(yè)績績。房地產(chǎn)價價格策略略價格調(diào)整整策略漲價并不不意味著著增加銷銷售難度度，其正正面意義義在于：：逼定客戶戶。漲價信息息的提前前告知可可促使客客戶早日日下定。。維護客戶戶。漲價讓老老客戶看看到了物物業(yè)升值值，對老老客戶是是一種維維護。追求利潤潤。隨著工程程進度的的變化，，產(chǎn)品價價值得到到提升，，作為價價值外在在表現(xiàn)的的價格亦亦應(yīng)隨之之提升，，以擴大大利潤。。房地產(chǎn)價價格策略略價格調(diào)整整策略常用價格格調(diào)整法法：小步快跑跑快跑：可時刻制制造緊張張感，逼逼定客戶戶小步：不至于逼逼死客戶戶斷檔房地產(chǎn)價價格策略略價格優(yōu)惠惠策略房地產(chǎn)營營銷中的的常用優(yōu)優(yōu)惠政策策：購買會員員卡入會會，會費費1萬抵2萬；一次性付付款99折；特殊節(jié)點點優(yōu)惠XX元/平米；特殊節(jié)點點贈送XXX；特殊折扣扣如團購購95折等。優(yōu)惠政策策雖降低低了實收收或者抬抬高了表表價，但但作為營營銷噱頭頭卻一直直有效，，真是利利用了人人們的某某種消費費心理。。價格策略略開發(fā)商應(yīng)應(yīng)對策略略1、合理的的市場價價格應(yīng)該該是一個個范圍應(yīng)堅持提提供兩份份或三份份價目表表及可能能銷售結(jié)結(jié)果，供供發(fā)展展商選擇擇。問題：無無論是哪哪一位發(fā)發(fā)展商，，都有這這樣的困困惑：定價不能能太低，，不然虧虧了定價不能能太高，，不然賣賣不出去去答案是否否必須是是唯一解解？我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)——凡是拿唯唯一解給給發(fā)展商商，往往往會引起起尖銳沖沖突，而而且把自自己也逼逼死，因因為我們們的答案案經(jīng)不起起推敲，，+100、－100是不是就就不行？？價價格的高高低就像像量變到到質(zhì)變一一樣，在在一個范范圍內(nèi)，，呈現(xiàn)比比例關(guān)系系，低到到臨界點點會爆棚棚，高到到臨界點點會死得得慘。2、只有真正正客觀地掌掌握了市場場，才有可可能制定定一一份優(yōu)秀的的價格表——應(yīng)堅持運用用市場比較較法，廣泛泛選擇競爭爭項目或可可比項目，找到本項目目的市場價格范范圍。有的時候，，我們會陷陷入盲目，，會以主觀觀的態(tài)度影影響對價格格的分析。。事實上，在在對發(fā)展商商施加任何何影響之前前，我們首首先要掌握握的是——“這個樓盤客客觀公正地地講，到底底應(yīng)該值多多少錢？”這是我們心心里的“底”，沒底就沒沒法干。這一點很難難，尤其對對于在一線線戰(zhàn)斗的經(jīng)經(jīng)理，大家家是有壓力力的，特別別是銷售速速度、銷售售率，往往往容易走壓壓價路線。。其實，發(fā)展展商提出的的價格往往往會基于對對代理公司司的顧慮，，基于自己己的孩子就就是“漂亮”的心理，是是需要壓一一壓，使之之往理性上上回歸的。。但是在壓壓之前，心心里一定要要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就就是多找案案例，多分分析、多比比較——一句話，多多做一點工工夫。分享完畢謝謝各位謝謝1月-2322:35:3522:3522:351月-231月-2322:3522:3522:35:351月-231月-2322:35:352023/1/522:35:359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:35:3522:35:3522:351/5/202310:35:35PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:35:3522:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:35:3522:35:3522:35Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:35:3522:35:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202310:35:35下午午22:35:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。