某商業(yè)街商鋪銷售營銷推廣總綱

商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風情商業(yè)街十年造城，財富盛宴

目錄

PART1營銷目標及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表

PART1營銷目標及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點設計二．總體營銷目標三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標分解一、重要時間節(jié)點設計：1、主力商家意向簽約（主力商務酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認購階段根據二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標目標一：商鋪爆發(fā)式銷售目標—2004年12月31日前基本消化完畢

目標二：實現項目年度財務目標和價值目標---12月31日前實現5000萬元回款

目標三：商鋪推廣促進住宅銷售與價值實現

目標四：品牌目標：萬科造城模式與商業(yè)地產開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標分解

銷售準備期（8.1-9.3

）

認籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標

釋放商業(yè)認籌消息，積累意向客戶，確保認籌日火爆勢頭（當日認籌100個以上）

350個認籌號30%解籌成功率認購套數100解籌日實現70%銷售率1新增認購套數25套以上，累計認購套數125套以上2、累計完成90%以上銷售率累計完成銷售面積9000平方米以上

認購套數10套以上累積完成銷售率接近100%累計完成銷售面積10000平方米左右階段性重點工作內容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃；售宣傳物料設計、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認籌地點選擇及相關工作準備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓。

萬科城銷售中心及現場包裝設計；2全面開展認籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。1、根據市場反饋適時調整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標客戶群定位二、商鋪銷售模式設計三、總體銷控策略四、總體價格策略五、現場包裝策略六、項目賣點挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營型客戶戶分析1、餐飲類：（（約有10%左右餐飲鋪存存在自營的可可能性，即約約有800平方米左右））2、零售類：（（預計約有近近1200平方米左右面面積）——解決家人就業(yè)業(yè)問題——認為租鋪不如如買鋪3、自營客戶支支付能力模擬擬分析以單鋪面積50平方米、均價價15000元/平方米為例，，鋪位總價為為75萬元來推算：：l首期款40%：30萬元l月供款（六成成十年按揭））：4400元l其它費用:普通加盟費用用5-10（以中間值7.5萬元計算），，裝修費用2.5萬元（以500元/平方米計算）），流動資金金5萬元計算自營型客戶至至少一次性要要支付40萬元以上，同同時每月供款款在4400元以上；可見見自營客戶的的資金實力一一般相對比較較雄厚。（二）投資型型客戶分析1、客戶類型匯匯總分析l萬科品牌忠實實跟隨者（主主要以萬客會會會員為主））l有一定資金實實力的地產專專業(yè)人士l政府公務員、、事業(yè)單位員員工l華為基地、新新天下集團等等同邊高新技技術企業(yè)高收收入群體l坂田村、和堪堪村、崗頭村村及龍華本地地其有投資能能力的村民l個體經營戶l合和地產創(chuàng)富富俱樂部成員員2、投資心態(tài)分分析l較為熟悉坂雪雪崗周邊環(huán)境境l較注重投資風風險，看重萬萬科品牌實力力l之前可能投資資萬科開發(fā)物物業(yè)（如四季季花城住宅、、商鋪、特區(qū)區(qū)內萬科其它它物業(yè)），從從中獲得較大大投資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對本項目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認同二、商鋪銷售售模式設計（一）進行返返租銷售模式式設計時，需需解決以下幾幾個問題：1）租賃合同期期限與返租期期不同，返租租期滿商家如如何續(xù)簽合同同2）多鋪一店（（部分大鋪劃劃小后銷售或或），租賃期期滿合同及業(yè)業(yè)態(tài)如何控制制3）返租期滿業(yè)業(yè)態(tài)的控制問問題？4）針對不同業(yè)業(yè)態(tài)如餐飲類類、零售類，，因為其租賃賃合同年限不不同，如何設設置有區(qū)別性性返租年期及及返租率？5）返租期內，，關于租賃而而引起的相關關稅金如何解解決？（二）商業(yè)銷售模式式設計1、針對投資型型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對自營型型客戶：1）降低首付投投資門檻，贈贈送“創(chuàng)業(yè)基金”總鋪款款10%的自營營創(chuàng)業(yè)業(yè)基金金2）實施施不同同價格格，直直接給給予額額外90%者，以以贈送送“創(chuàng)業(yè)基基金”的名義義在總總鋪款款中扣扣除。。三、總總體銷銷控策策略1．銷控控目的的保證不不同營營銷階階段有有足夠夠的優(yōu)優(yōu)質鋪鋪位供供應，，并使使難銷銷鋪位位提前前消化化。本本次營營銷預預計分分兩批批推出出為了達達到爆爆發(fā)式式銷售售的目目的，，需要要制造造限量量供應應的““供不不應求求”局局面2．三大大銷控控原則則原則一一：認認籌期期間限限量推推出鋪鋪位（（如只只推80套），，解籌籌當日日引起起客戶戶的搶搶鋪火火爆場場面，，再根根據認認籌情情況加加推部部分鋪鋪位，，原則二二：預預留足足夠的的優(yōu)質質鋪位位，分分批推推出。。在公公開發(fā)發(fā)售前前預留留充分分的優(yōu)優(yōu)質鋪鋪位，，公開開發(fā)售售后分分批推推出，，確保保每次次活動動均有有優(yōu)質質鋪位位放出出時分分批放放出，，每次次放號號均會會制造造一輪輪搶鋪鋪高潮潮。原則三三：按按“金角銀銀邊”原則，，可預預留幾幾套鋪鋪皇之之皇，，采用用特殊殊的銷銷售方方式銷銷售，，如拍拍賣，，以抬抬高價價值，，抹殺殺價格格理性性。四、總總體價價格策策略1．價格格定位位合同成成交價價格均均價（（返租租模式式）：：14800元/平米萬科整整體實實收均均價（（含自自營模模式，，扣除除返租租補貼貼）：：12000元/平米2．付款款方式式設計計A：返租租型一次性性付款款，照照定價價照96折；按揭付付款，，照定定價98折，辦辦理6成10年按揭貸款款。B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金金，在總價價中扣除一次付款：：照定價94折按揭付款：按揭付款款，照定價價96折，辦理6成10年按揭貸款款。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金金，在首付付款中扣除除一次付款：：照定價96折按揭付款：按揭付款款，照定價價98折，辦理6成10年按揭貸款款。3、優(yōu)惠策略略：老客客戶介介紹新客戶戶成交，老老客戶可享享受相當于于成交客戶戶成交金額額0.5%的現金獎勵勵；新客戶戶享受0.5%優(yōu)惠。購買兩套以以上或超過過100平方米的客客戶可享受受額外1%的優(yōu)惠。萬客會及合合和創(chuàng)富俱俱樂部積分分獎勵。4、行之有效效的倒計時時提價策略略：實行額外3%-2%-1%倒計時提價價策略，在在不同銷售售節(jié)點使用用，以刺激激銷售。5、定價需考考慮因素樓層差異性性因素人流因素景觀差異性性因素面積、業(yè)態(tài)態(tài)因素開間、進深深比及層高高其它因素（（平臺因因素）五、現場包包裝策略（一）銷售售中心的設設置1、正式認籌籌地點：萬科城.四季花城營營銷中心2、認籌地點點設置要求求：現場需擺放放商業(yè)模型型現場需設置置獨立銷售售區(qū)域—商鋪銷售專專區(qū)，并進進行相應的的包裝現場必須有有3-5名商鋪銷售售人員，銷銷售人員的的接待風格格可改變萬萬科地產傳傳統(tǒng)接待方方式，采取取較為主動動積極銷售售2、正式營營銷中心心設置位置建議議：C區(qū)1棟銷售專專區(qū)中，，劃出一一部分做做為商鋪鋪獨立營營銷售中中心面積建議議：150-200平方米左左右，不不宜太大大，否則則很難形形成商業(yè)業(yè)氣氛其它方面面：營銷銷中心內內必須有有專門導導示區(qū)分分住宅銷銷售專區(qū)區(qū)及商業(yè)業(yè)銷售專專區(qū)（二）現現場包裝裝1、整體導導示系統(tǒng)統(tǒng)（1）內部導示系系統(tǒng)：項目內部及地地盤周邊的導導示系統(tǒng)設置置如下：坂田村進入坂坂雪崗大道入入口處華為基地進入入項目入口本項目小區(qū)內內部主要入口口處小區(qū)內各區(qū)域域通往營銷中中心導示，以以及萬科深圳圳所有樓盤內內的燈桿旗幟幟（2）外部導示系系統(tǒng)：結合本項目目目標客戶群的的區(qū)域，主要要來自四大域域，特區(qū)內、、龍華、龍崗崗布吉、觀瀾瀾，所以外部部導示系統(tǒng)的的設置要充分分考慮這部分分客戶車流流流向的路線，，進行相應的的導示：l彩田路-梅林關口—梅坂大道-吉華路-本項目沿線線l彩田路-梅觀高速華華為出口-華為基地-本項目沿線線l龍華——布龍與民治治路口-坂田-本項目沿線線l布吉—布龍公路——坂田——本項項目目沿沿線線l機荷荷高高速速布布吉吉坂坂田田的的出出、、入入口口處處備注注：：整整體體導導示示系系統(tǒng)統(tǒng)信信息息中中，，商商業(yè)業(yè)信信息息可可與與住住宅宅銷銷售售信信息息進進行行相相應應的的組組合合。。2．其它它包裝裝策略略：（1）12000平方米米文化化休閑閑廣場場設置具具有西西班牙牙異域域風情情的休休閑小小品和和互動動體育育設施施，營營造真真正意意義的的動感感廣場場。廣場的的提前前建設設和裝裝飾，，將使使本項項目“廣場鋪鋪王”概念在在銷售售階段段得到到實現現。（2）銷售售中心心/公共商商業(yè)空空間要結合合本項項目的的核心心定位位，將將西班班牙異異域風風情的的元素素融入入其中中，營營造異異域風風情商商業(yè)街街熱情情、浪浪漫的的風格格六、項項目賣賣點挖挖掘及及投資資抗性性分析析（一））項目目賣點點挖掘掘（項項目核核心價價值分分析））1．中國國房地地產領領跑者者：萬科品品牌具具有的的號召召力和和公信信力2．萬科科十年年造城城計劃劃：萬科城城，深深圳未未來生生活之之城，，CBD后花園園人居居新城城3．“七七橫十十三縱縱”大大交通通價值值：“大深圳圳”格局下龍龍-坂商業(yè)升升級換代代，萬科科城“新城市商商業(yè)中心心”誕生4．汽車時時代“20+20”模式商圈圈效應：：5．新城市主義義商業(yè)中心：：集美食.購物.休閑.文教與一體，，3萬m2浪漫風情商業(yè)業(yè)中心，深圳圳首個西班牙牙異域風情商商業(yè)街，深圳圳首個“會員制集約化化經營”國際美食坊6．“5年升值計劃””--“城市化”和“地鐵效應”掀起投資熱浪浪7．經營創(chuàng)造價價值：專業(yè)商業(yè)經營營管理公司，，確保未來收收益穩(wěn)定8．立體化集約約推廣：巨額共同推廣廣基金，統(tǒng)一一管理、統(tǒng)一一經營、統(tǒng)一一推廣9．充足停車位位：擁有4200多個停車位10．廣場街鋪王王：12000平方米城市文文化休閑廣場場街鋪王11．深圳唯一湖湖景街區(qū)：坐擁5000平方米人工湖湖無敵景觀12．步行者的天天堂：400多米長體驗式式步行街區(qū)（二）客戶投投資抗性分析析及應對策略略1．客戶投資抗抗性分析業(yè)態(tài)無法如預預期規(guī)劃，很很難經營成功功租金遞增速度度可能太慢，，無法達到預預期水平核心商圈人人流稀少，，目前商業(yè)業(yè)環(huán)境較為為冷清。周邊（如坂坂田村）新新增商業(yè)會會對項目構構成極大威威脅。從坂田村進進入本項目目中間路段段商業(yè)缺乏乏，對本項項目與坂田田村消費人人群的有效效連接起到到阻礙作用用。目前租金水水平較低，，售價租金金比明顯偏偏高2．應對策略略：引進品牌商商業(yè)經營管管理公司，，設立強大大的共同推推廣基金，，進行統(tǒng)一一管統(tǒng)一經經營、統(tǒng)一一推廣提前確定重重大經營管管理措施，，增強商家家及投資者者信心在正式認籌籌或解籌之之前，確定定主力商家家，以增強強投資客戶戶信心對項目投資資前景進行行充分剖析析，預測項項目5年后、10年后的租金金水平尋找國內可可參考商業(yè)業(yè)樣板項目目，分析其其租金增長長速度，讓讓投資者看看到可預期期的將來進行行返返租租銷銷售售及及設設立立創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基金金，，降降低低投投資資門門檻檻與政政府府聯聯動動，，對對坂坂田田村村沿沿坂坂雪雪崗崗大大道道進進入入本本項項目目進進行行相相應應改改造造，，增增設設分分商商業(yè)業(yè)休休閑閑設設施施，，引引導導人人流流；；使使該該路路段段成成為為坂坂田田甚甚至至布布吉吉最最集集人人氣氣的的商商業(yè)業(yè)旺旺區(qū)區(qū)七、、總總體體促促銷銷策策略略1、““主主力力商商家家簽簽約約儀儀式式及及商商鋪鋪正正式式VIP認籌”活動（（認籌日，，9月4日）配合主力商家家正式簽約，，增強商家及及投資者信心心，以此為切切入點正式進進行商鋪產權權VIP認籌2、汽車車時代代“20+20”新城市市中心心商業(yè)業(yè)模式式研討討會暨暨招商商成果果新聞聞發(fā)布布會（（住宅宅開盤盤后，，10月16日）對萬科城開開發(fā)模式和和本商業(yè)開開發(fā)模式進進行理論研研討，用專專家權威樹樹立市場投投資信心；；配合招商商成果新聞聞發(fā)布，增增強商家及及投資者信信心。3、“龍-坂商圈歷史史機遇--萬科城商業(yè)業(yè)投資價值值論證會””（解籌前前，10月23-30日）解籌前可開開展“萬科城商業(yè)業(yè)價值論證證研討會”，類似萬科科城土地競競拍前的價價格論證，，從報紙、、網絡媒體體立體炒作作，以吸引引市場關注注，并借專專家結論抬抬高價值。。推動新聞炒炒作，提升升區(qū)域投資資價值，引引起投資者者對本項目目的關注利用媒體正正面引導，，向市場傳傳達萬科在在領跑住宅宅的同時，，意欲成為為商業(yè)地產產的領跑者者，增強投投資信心4、針對不同同類型投資資者設計合合適的促消消活動，有有的放矢直直目標，促促成銷售。?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馕菸輹r代的的村民創(chuàng)創(chuàng)富策略略”主題講座座l針對本地地村民，，從其投投資特點點出發(fā)進進行說服服【自營】“買鋪創(chuàng)業(yè)業(yè)，加盟盟連鎖”創(chuàng)業(yè)論壇壇。l針對自營營用途的的商鋪購購買者，，聯合連連鎖商家家、創(chuàng)業(yè)業(yè)者進行行大型活活動，吸吸引大量量創(chuàng)業(yè)者者l設立一定定金額的的創(chuàng)業(yè)基基金，以以資助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資者，促促進自營營客戶介介入5、飛揚971““美味美眉眉秀”評評選活動動6、圍繞““異域風風情商業(yè)業(yè)街”舉舉辦系列列客戶互互動參與與性強的的現場促促銷活動動，強化化本商業(yè)業(yè)街的核核心價值值八、營銷銷通路策策略重要通路路1：萬科各各社區(qū)客客戶資源源萬科社區(qū)區(qū)如藍灣灣、金色色、花城城、溫馨馨家園、、城市花花園、福福景、天天景、萬萬景、荔荔景、?？@、桂桂苑、彩彩園、東東海岸等等有著數數以萬計計的客戶戶資源，，面對這這部分客客戶的充充分挖掘掘十分必必要，也也是最直直接、最最經濟的的通路。。重要通路路2：萬客會會及歡笑笑積分計計劃及““萬客會會”雜志志及網站站善用擁有有16000位萬客會會會員的的萬客會會，善用用萬客會會歡笑積積分計劃劃。各級級會員可可享受買買鋪積分分(原積分計計劃未包包含商鋪鋪部分，，其積分分點數可可在住宅宅基礎上上重新制制定)、老業(yè)主主買鋪積積分、推推薦購鋪鋪積分及及免費參參與各項項理財活活動，調調動廣大大會員的的積極性性與參與與性。重要通路路3：合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂樂部的客客戶資源源及《買鋪時代代》平臺《買鋪時代代》是由合和和地產全全力協(xié)辦辦，包含含專家觀觀點、市市場聚焦焦、創(chuàng)富富俱樂部部、投資資學堂等等4個欄目，，已成為為晚報地地產版塊塊的主打打欄目，，擁有了了一大批批關注地地產投資資的讀者者群。此此外，合合和地產產擁有合合和創(chuàng)富富俱樂部部數千個個會員及及所操作作的大型型商業(yè)項項目及投投資型物物業(yè)的上上萬個客客戶資源源，有著著強大的的、不可可比擬的的客源優(yōu)優(yōu)勢。重要通路路4：新聞推推廣及適適當的報報紙廣告告配合：：主打晚晚報［買買鋪時代代］，重重要節(jié)點點啟動特特區(qū)報。。主要以特特區(qū)報為為主力媒媒體，以以晚報、、晶報、、南方都都市報為為輔助媒媒體。重要通路路5：大型戶戶外廣告告本項目客客戶群來來源廣泛泛，相對對集中于于龍華、、布吉和和福田，，同時有有效覆蓋蓋其他區(qū)區(qū)域，可可在梅林林關、深深南大道道、梅觀觀高速、、水官高高速等核核心區(qū)域域樹立大大型廣告告牌其它通路：6、采用直銷手法法低成本鎖定定周邊目標客客戶資源，尤尤其是富裕的的村民。7、充分利用萬萬科四季花城城、金色家園園、金域藍灣灣三大社區(qū)的的商鋪客源，，可聯動營銷銷8、網絡營銷：9、老客戶介紹紹新客戶10、電臺廣告，，與FM971聯手舉辦“音音樂創(chuàng)富自駕駕游”現場直直播11、路過客戶：：九、總體廣告告策略1．總體推廣預預算200-300萬元以物業(yè)總銷售售金額的1.5%-2%左右的比例，，以一期商鋪鋪銷售額1.5億計算。2.重要媒體選擇擇PART3階段性執(zhí)行策策略及時間計計劃表第一階段潤物細無聲---銷售準備期（2004年8月1日-9月3日）1．階段性銷售售目標釋放商業(yè)認籌籌消息，積累累意向客戶，，確保認籌日日火爆勢頭（（當日認籌100個以上）2．階段性營銷銷主題：隨風風潛入夜，潤潤物細無聲本階段主要為為營銷準備階階段，公開媒媒體宣傳較少少，但在萬科科及合和的內內部客戶資源源中進行滲透透式宣傳，利利用口碑效應應進行小眾傳傳播。3．階段性重點點工作內容

工作內容

開始時間完成時間備注一、確定項目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認籌階段銷售資料

1、認籌相關法律文件（VIP卡、認籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認籌地點選擇及現場包裝

1、四季花城臨時營銷中心包裝及相關導示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢住宅宣傳及認籌前重點宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段性重要要營銷策略—如何在認籌首首日實現100套認籌籌量？？（1）媒體體宣傳傳：本階段段借勢勢住宅宅，以以項目目的信信息滲滲透為為主，，8月份以以新聞聞報道道的形形式結結合招招商進進度在在主流流媒體體上報報道；；在萬科科內部部媒體體上結結合招招商進進度做做預告告性介介紹，，積累累認籌籌客戶戶，同同時有有效啟啟動萬萬客會會投資資客戶戶和合合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部會員員；時間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報紙在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報紙在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報買鋪時代》

軟文+廣告

萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報買鋪時代》

軟文+廣告

萬科城：主力商家及商鋪VIP認購

住宅宣傳報紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認購

（2）銷售售工作作：本階段段主要要進行行認籌籌前的的準備備工作作和目目標客客戶意意向摸摸底合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部萬科科城商商業(yè)專專項推推介：：合和和會員員認籌籌50個；萬萬科前前期積積累客客戶及及萬客客會會會員認認籌50個5、內部部認籌籌專題題（1）內部部認籌籌期認籌時時間：：2004年09月4日解籌時時間：：2004年10月30日（2）認籌籌地點點：萬萬科四四季花花城營營銷中中心（3）認籌籌形式式：發(fā)放VIP卡，客客戶只只要交交納人人民幣幣5000元，即即可申申購VIP卡一張張（4）認籌籌優(yōu)惠惠：優(yōu)惠一一“5000送20000”的優(yōu)惠惠，，此優(yōu)優(yōu)惠在在正式式簽署署認購購書時時，可可一次次直接接在總總鋪款款中扣扣除。。優(yōu)惠二二凡于內內部認認籌期期內購購買VIP卡的客客戶，，均可可參加加公開開發(fā)售售之日日（解解籌日日）舉舉行大大抽獎獎活動動；一一張VIP卡限一一次抽抽獎機機會優(yōu)惠三三每張VIP卡內有有500元消費費額度度，持持卡客客戶在在9月底入入駐本本項目目的休休閑餐餐飲場場消費費。（5）認籌籌需知知：（6）內部部認籌籌補充充說明明（7）內部部認籌籌期間間需重重點考考慮其其它問問題問題1、內部部認籌籌策略略（少少認籌籌號、、高成成交率率或多多認籌籌號、、中低低成交交率））問題2、內部部認籌籌推售售單位位策略略問題3、內部部認籌籌期間間策略略調整整（根根據客客戶對對價格格、產產品的的反應應）問題題4、如如何何保保證證高高解解籌籌成成交交率率（（三三關關篩篩選選客客戶戶））第二二階階段段：：十年年造造城城，，財財富富盛盛宴宴---認籌籌階階段段（2004年9月4日-11月5日））1．階階段段性性銷銷售售目目標標n完成成認認籌籌號號350個以以上上n保證證解解籌籌成成功功率率達達30%以上上，，認認購購套套數數達達100套左左右右n解籌籌日日實實現現70%銷售售率率n完成成銷銷售售面面積積達達7000平米米以以上上2．階階段段性性營營銷銷主主題題：：十年年造造城城，，財財富富盛盛宴宴本階階段段主主要要為為認認籌籌階階段段，，需需要要大大量量積積累累意意向向客客戶戶，，為為開開盤盤解解籌籌爆爆發(fā)發(fā)式式銷銷售售做做充充分分的的準準備備；；與與住住宅宅互互動動，，公公共共媒媒體體開開始始較較密密集集的的宣宣傳傳。。3．階階段段性性重重點點工工作作內內容容

工作內容

開始時間完成時間備注一、全面開展認籌工作

2004/09/04（六）2004/11/05（五）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌活動

2004/09/04（六）二、媒體廣告全面展開

2004/09/06（一）2004/11/05（五）三、系列促銷活動全面展開

1、汽車時代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會暨招商成果新聞發(fā)布會

2004/10/16（六）住宅開盤后二周2、“龍-坂商圈歷史機遇--萬科城商業(yè)投資價值論證會”

2004/10/23（六）

商鋪解籌前二周3、配合住宅參加秋交會及住宅開盤

2004/10/01（五）

2004/10/07（四）

四、開盤銷售資料

1、開盤相關法律文件（認購需知、價格表等）2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

4．階階段段性性重重要要營營銷銷策策略略—如何何在在2個月內積積累350個認籌量量？（1）媒體宣宣傳：n本階段在在主流媒媒體的軟軟文報道道相應增增加；并并在認籌籌前2周投放平平面廣告告n本階段住住宅正式式發(fā)售，，在住宅宅推廣中中可以發(fā)發(fā)布認籌籌信息；；n在萬科內內部刊物物詳細介介紹商業(yè)業(yè)部分的的定位及及認籌信信息；n戶外廣告告發(fā)布開開盤信息息；n在深圳電電臺發(fā)布布銷售廣廣告；（2）銷售工工作：n重點突破破萬客會會投資客客戶，充充分啟動動萬科客客戶資源源；n啟動合和和創(chuàng)富俱俱樂部近近萬名投投資客戶戶；n通過客戶戶的信息息反饋為為銷售策策略進一一步完善善提供市市場依據據（3）活動營營銷：n配合住宅宅開盤及及參加2004年秋交會會n住宅開盤盤后開啟啟“招商成果果新聞發(fā)發(fā)布會暨暨新城市市商業(yè)中中心開發(fā)發(fā)模式研研討會”n認籌前可可開展“萬科城商商業(yè)價值值論證研研討會”，類似萬萬科城土土地競拍拍前的價價格論證證，以吸吸引關注注抬高價價值n本階段借借勢住宅宅，以項項目的信信息滲透透為主，，8月份以新新聞報道道的形式式結合招招商進度度在主流流媒體上上報道；；n在萬科內內部媒體體上結合合招商進進度做預預告性介介紹，積積累認籌籌客戶，，同時有有效啟動動萬客會會投資客客戶和合合和創(chuàng)富富俱樂部部會員；；9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:21:2621:21:2621:211/5/20239:21:26PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:21:2621:21Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:21:2621:21:2621:21Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:21:2621:21:26January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:21:26下午午21:21:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:21下下午午1月月-2321:21January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:21:2721:21:2705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:21:27下午午9:21下午午21:21:271月-239