某咨詢創(chuàng)業(yè)－奇正藏藥深度分銷

奇正藏藥北京辦事處

深度分銷管理模式（討論稿）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.引言“不同時代企業(yè)的銷售理念是不同的：20世紀80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因為市場是打拼出來的一片江山；20世紀90年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，因為市場是策劃出來的一方沃土；21世紀的銷售是戰(zhàn)略的，因為市場是管理出來的萬里疆域?！睙o數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)的核心競爭力的提高和增強。通過有組織的努力和系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營銷隊伍，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)定地成長。目錄第一部分 ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn)一 ARS戰(zhàn)略二 ARS基本戰(zhàn)略方針三 核心要素四 實施過程第二部分 深度分銷基本模式一 醫(yī)藥行業(yè)的背景二 醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀三 解決問題的基本思路第三部分奇正深度分銷模式的導(dǎo)入第四部分奇正深度分銷操作守則ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn)第一部分一、ARS戰(zhàn)略AreaRollerSales(ARS)是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。ARS戰(zhàn)略是：通過有組織的努力，整合有限的資源，建立價值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法；強化過程控制力，建立高素質(zhì)營銷隊伍，提高分銷力的有效方法；掌控終端，建立營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的有效方法；持續(xù)沖擊地域市場第一（No.1）的有效方法。要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量。集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一。

1、區(qū)域滾動式培育與開發(fā)市場

2、切入點選擇

3、領(lǐng)先競爭對手1.7倍二、ARS基本戰(zhàn)略方針1、區(qū)域滾動式培育與開發(fā)市場把整個公司掌控（經(jīng)營）的地域劃分為大區(qū)把大區(qū)細分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域）把分公司責(zé)任區(qū)域進一步劃小為一個個局部市場展開局部市場第一（No.1）的連續(xù)攻勢二、ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù))①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點進攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量2、切入點選擇我司相對優(yōu)勢較強易于成為第一我司相對優(yōu)勢較易發(fā)揮二、ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù))3、領(lǐng)先競爭對手1.7倍以絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢控制區(qū)域市場主動權(quán)二、ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù))三、、核核心心要要素素區(qū)域域市市場場、、核核心心客客戶戶、、終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、客客戶戶顧顧問問是是ARS四個個戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要素素。。區(qū)域域市市場場核心心客客戶戶終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶顧顧問問三、、核核心心要要素素（（續(xù)續(xù)））1、、區(qū)區(qū)域域市市場場的的劃劃分分市場場全全面面調(diào)調(diào)研研（（全全國國到到區(qū)區(qū)域域到到城城市市的的潛潛力力／／環(huán)環(huán)境境／／競競爭爭對對手手／／消消費費者者／／產(chǎn)產(chǎn)品品等等））市場場分分析析／／預(yù)預(yù)測測／／區(qū)區(qū)域域目目標標定定位位區(qū)域市場場地理劃劃分重點區(qū)域域市場數(shù)數(shù)據(jù)庫的的建立市場容量量（現(xiàn)實實的和潛潛在的需需求量））消費者偏偏好：品品牌、品品種、價價格、購購買地點點偏好等等競爭對手手：主要要競爭對對手的實實力、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系、經(jīng)營營業(yè)績、、經(jīng)營特特點、服服務(wù)狀況況、員工工素質(zhì)等等經(jīng)銷商情情況：經(jīng)經(jīng)銷商實實力、經(jīng)經(jīng)營業(yè)績績、經(jīng)營營特點、、服務(wù)狀狀況、老老板及員員工素質(zhì)質(zhì)等零售商情情況：所所銷市場場范圍內(nèi)內(nèi)零售商商名錄和和基本資資料等三、核核心要素素（續(xù)））1、區(qū)域域市場的的劃分分析區(qū)域域市場競競爭趨勢勢和市場場變化。。與主要競競爭對手手優(yōu)劣勢勢比較競爭趨勢勢動態(tài)分分析制定區(qū)域域市場策策略品種、價價格、服服務(wù)等策策略市場資源源配置、、對業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)運運行全面面支持區(qū)域目標標責(zé)任體體系的建建立確定營銷銷主線，，確保營營銷主線線上每個個成員朝朝著一個個共同的的目標而而努力三、核核心要素素（續(xù)））核心客戶戶的選擇擇與確立立核心客戶戶：在某某區(qū)域市市場掌握握著一定定的銷售售網(wǎng)絡(luò)，，具有一一定的經(jīng)經(jīng)營能力力，并對對我公司司的銷售售貢獻具具有現(xiàn)實實和未來來的意義義的客戶戶。尋找找并維持持與核心心客戶的的結(jié)盟與與合作是是掌控零零售終端端網(wǎng)絡(luò)并并實現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場場第一關(guān)關(guān)鍵所在在。分析客戶戶實績：：分析各各責(zé)任地地區(qū)的主主要客戶戶（經(jīng)銷銷商）對對我公司司的實績績銷售貢貢獻。對責(zé)任地地區(qū)的主主要客戶戶進行ABC分類，根根據(jù)銷售售額實際際貢獻排排序，確確定A、B、、C三類客戶戶（重要要客戶、、次要客客戶、普普通客戶戶）。三、核核心要素素（續(xù)））核心客戶戶的選擇擇與確立立（續(xù)））核心客戶戶關(guān)系深深化核心客戶戶利益與與義務(wù)核心客戶戶的培育育（選苗苗助長，，渠道結(jié)結(jié)盟）核心客戶戶的維護護（業(yè)務(wù)務(wù)促進與與感情溝溝通）支持核心心客戶三、核核心要素素（續(xù)））終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)根據(jù)2:8法則，在在任何地地區(qū)市場場上，約約20％的零售商商（或客客戶）主主導(dǎo)著約約80％的銷量。。通過市場場調(diào)查與與統(tǒng)計分分析，把把那些在在當?shù)厥惺袌錾狭髁髁枯^大大的終端端零售商商納入我我公司的的版圖，，完成整整體概念念上的終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布的的方案設(shè)設(shè)計。在發(fā)育核核心經(jīng)銷銷商客戶戶的同時時，與那那些主流流終端零零售商建建立聯(lián)系系，說服服這些零零售商從從我公司司的核心心經(jīng)銷商商客戶處處統(tǒng)一進進貨，完完成以配配送補貨貨為特征征的初始始網(wǎng)絡(luò)。終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（續(xù)））把握我公公司核心心經(jīng)銷商商客戶與與終端零零售商三三者的共共同利益益基礎(chǔ)：：就是增增加銷量量或銷售售收入；；提高經(jīng)經(jīng)銷商、、零售商商主推我我公司產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利水平平與毛利利率。這取決于于業(yè)務(wù)員員（客戶戶顧問））隊伍圍圍繞著零零售商的的盈利能能力，提提供持續(xù)續(xù)的咨詢詢服務(wù)與與支持，，不斷提提高詢訪訪客戶的的質(zhì)量。。三、核核心要素素（續(xù)））三、核核心要素素（續(xù)））客戶顧問問——營營銷人員員的職業(yè)業(yè)化客戶顧問問的管理理從業(yè)余選選手到職職業(yè)選手手（顧問問＋銷售售員，獵獵手）學(xué)習(xí)與技技能開發(fā)發(fā)（學(xué)習(xí)習(xí)型營銷銷人員與與學(xué)習(xí)型型團隊、、內(nèi)部信信息與知知識、經(jīng)經(jīng)驗的共共享）考核與激激勵客戶顧問問自我管管理———主抓三三個環(huán)節(jié)節(jié)行動計劃劃工作寫實實時間管理理三、核核心要素素（續(xù)））客戶顧問問——營營銷人員員的職業(yè)業(yè)化（續(xù)續(xù)）過程管理理掌握信息息：是否去了了該去的的地方是否見了了該見的的人是否干了了該干的的事輔導(dǎo)（傳傳教士、、教練員員、策劃劃家、救救火員））調(diào)整和控控制目標與結(jié)結(jié)果偏差差行為糾正正政策調(diào)整整三、核核心要素素（續(xù)））客戶顧顧問———營營銷人人員的的職業(yè)業(yè)化（（續(xù)））客戶顧顧問的的主要要職責(zé)責(zé)向核心心經(jīng)銷銷商客客戶傳傳授全全套行行之有有效的的管轄轄終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的經(jīng)經(jīng)驗與與規(guī)范范，由由核心心客戶戶依靠靠自己己的隊隊伍與與資源源，對對下轄轄的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售商商提供供服務(wù)務(wù)與支支持。?？蛻纛欘檰栐谠诶^續(xù)續(xù)指導(dǎo)導(dǎo)與幫幫助核核心客客戶的的同時時，圍圍繞著著新市市場開開拓與與新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣活活躍于于零售售終端端，并并與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售商商保持持聯(lián)系系。四、實實施施過程程第一階階段在本公公司掌掌控的的市場場區(qū)域域內(nèi)，，對自自身的的經(jīng)銷銷戰(zhàn)斗斗力進進行調(diào)調(diào)查提高區(qū)區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力，提提高銷銷售業(yè)業(yè)績第二階階段強化各各區(qū)域域的經(jīng)經(jīng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力有意識識、有有目的的地對對現(xiàn)有有客戶戶進行行精耕耕細作作開始制制訂并并實施施ARS戰(zhàn)略（（在切切入地地域成成為No.1）第三階階段蠶食他他公司司重要要客戶戶對本公公司客客戶進進一步步精耕耕細作作開拓新新客戶戶實現(xiàn)目目標——地地域No.1深度分分銷基基本模模式第二部部分一、醫(yī)醫(yī)藥行行業(yè)背背景藥品是是世界界貿(mào)易易額增增長最最快的的的產(chǎn)產(chǎn)品之之一，，世界界醫(yī)藥藥市場場的規(guī)規(guī)模逐逐年提提高，，從1970年的217億美元元增長長至1998年的3300億美元元，年年平均均增長長率在在7%以上，，預(yù)計計2002年將達達到4110億美元元。中國年年人均均藥品品消費費水平平由1993年的50元增長長至1998年的近近150元，年年平均均增長長率約約16%。但人人均藥藥品消消費僅僅為日日本的的1.6%、美國國的2.3%。我國國如此此大的的醫(yī)藥藥商品品市場場潛力力，所所有的的醫(yī)藥藥企業(yè)業(yè)想““分一一杯羹羹”。。因此，，不僅僅國內(nèi)內(nèi)眾多多藥廠廠在這這個不不斷發(fā)發(fā)展的的市場場上進進行者者激烈烈的競競爭，，而且且面臨臨著進進入WTO以后隨隨著關(guān)關(guān)稅的的減免免、非非關(guān)稅稅壁壘壘的廢廢除后后國外外廠家家、藥藥品的的沖擊擊。一、醫(yī)醫(yī)藥行行業(yè)背背景（（續(xù)））在我國國現(xiàn)行行藥品品流通通領(lǐng)域域中企企業(yè)多多、規(guī)規(guī)模小小、效效率低低、秩秩序亂亂（據(jù)據(jù)2000年統(tǒng)計計資料料顯示示現(xiàn)有有藥品品批發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)16500家，零零售企企業(yè)119000家），，流通通結(jié)構(gòu)構(gòu)極不不合理理。醫(yī)醫(yī)藥市市場無無序競競爭、、過度度競爭爭現(xiàn)象象嚴重重。從行業(yè)管理理方面，隨隨著醫(yī)療行行業(yè)“醫(yī)、、藥”分家家、公費醫(yī)醫(yī)療制度改改革、對藥藥品實行處處方藥和非非處方藥（OTC））分開管理等等等，醫(yī)藥藥行業(yè)的市市場化步伐伐正在加快快，很多““中國特色色”的傳統(tǒng)統(tǒng)營銷方式式將不再有有效。這些轉(zhuǎn)變對對于OTC企業(yè)來說更更是嚴峻考考驗，意味味著市場競競爭會更加加激烈、零零售終端的的掌控會更更加重要、、營銷工作作會更加重重視。二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)藥品從生生產(chǎn)商到消消費者手中中，主要通通過三種渠渠道：醫(yī)院、零售終端（主要是OTC）、直銷。而要讓產(chǎn)品品到達這三三個端點（（尤其是醫(yī)醫(yī)院、零售售終端），，又需要經(jīng)經(jīng)過各級批批發(fā)企業(yè)。。眾多的批批發(fā)企業(yè)（16500：119000）之間又處于于激烈的競競爭之中（（在直銷方方式下體現(xiàn)現(xiàn)在龐大的的銷售人員員之間的激激烈競爭））。在這樣的流流通組織結(jié)結(jié)構(gòu)下，批批發(fā)企業(yè)之之間在相互互競爭、零零售終端之之間在相互互競爭，甚甚至各辦事事處之間、、業(yè)務(wù)人員員之間也在在相互競爭爭。竄貨、、庫存積壓壓、降價等等現(xiàn)象就成成為必然。。結(jié)論一定是是：整個體體系在失效效，分銷能能力在下降降。藥品廠商一級藥品批發(fā)企業(yè)醫(yī)院零售終端直銷中小藥品批發(fā)企業(yè)①②③圖1 傳統(tǒng)統(tǒng)的渠道模模式二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）醫(yī)院醫(yī)院的開拓拓一般是通通過醫(yī)藥代代表打通院院長、藥房房主任等環(huán)環(huán)節(jié)讓藥品品進入醫(yī)院院；然后說說服醫(yī)生““開單”。。大多數(shù)藥藥品都是通通過這種方方式擴大銷銷量的，但但是這種方方式可以說說完全是一一種“黑箱箱”操作，，隨著市場場化的進程程這條渠道道將面臨著著整改。醫(yī)醫(yī)藥代表的的工作內(nèi)容容也將逐漸漸改變，納納入組織管管理當中，，發(fā)揮其在在組織中的的作用，使使其組織職職能越來越越強化。二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）零售終端“醫(yī)、藥””分家之后后，非處方方藥和很多多處方藥都都面臨著走走上零售終終端直接接接受消費者者的選擇。。由于沒有有了權(quán)威指指導(dǎo)（醫(yī)生），消費者可可以自由選選擇，OTC藥品就更接接近于消費費品了。由于藥品的的特殊性———誰也不不敢冒“吃吃錯藥”的的危險。藥藥品企業(yè)這這兩年將面面臨嚴峻的的考驗：誰誰能有效地地掌控終端端，使消費費者產(chǎn)生信信賴感，誰誰就將取得得競爭優(yōu)勢勢。二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）直銷前幾年的““三株”、、“紅桃K”等產(chǎn)品都都成功應(yīng)用用了這種方方式，但是是這種方式式銷售隊伍伍龐大、對對人員素質(zhì)質(zhì)要求高、、管理難度度大、銷售售費用高。。更重要的是是，這種方方式的持久久性差，難難以產(chǎn)生長長期的企業(yè)業(yè)競爭優(yōu)勢勢。不適合合大多數(shù)藥藥品的銷售售要求。三、解決問問題的基本本思路通過以上分分析可以看看出，醫(yī)藥藥行業(yè)所面面臨的問題題實質(zhì)上不不是由整體體醫(yī)藥市場場上的供求求飽和引發(fā)發(fā)的，而是是由于長期期的非市場場化運作和和轉(zhuǎn)型期間間造成的醫(yī)醫(yī)藥流通渠渠道中的無序競爭、、惡性競爭爭所引起的。。因此，解決決問題的邏邏輯在于實實現(xiàn)藥品流流通渠道整整體的運行行效率。其其核心要點點：實現(xiàn)有效銷銷售實現(xiàn)“奇正正價值鏈””超越競爭對對手提高整體運運行效率實現(xiàn)有效銷銷售企業(yè)產(chǎn)品進進入市場，，首先必須須與顧客建建立聯(lián)系，，把產(chǎn)品賣賣給顧客。。這一步被被許多銷售售人員和營營銷專家稱稱為“驚險險的一躍””。這一躍是最最難的，卻卻也是企業(yè)業(yè)成功與否否的關(guān)鍵一一步。通過企業(yè)整整體有組織織的努力實實現(xiàn)產(chǎn)品透透過各種渠渠道最終被被消費者接接受，才能能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的最終價價值。面對醫(yī)藥行行業(yè)轉(zhuǎn)型期期間的眾多多競爭，有有效銷售才才是企業(yè)生生命力的不不竭源泉，，暫時的銷銷量提升（（尤其是眾眾多渠道或或終端的存存貨提升））并不能使使企業(yè)獲得得競爭優(yōu)勢勢。因此，我們們必須集中中資源、集集中力量，，建立職業(yè)業(yè)化的銷售售隊伍去爭爭奪顧客，，實現(xiàn)奇正正產(chǎn)品的有有效銷售。。醫(yī)院OTC經(jīng)銷商奇正藏藥有效銷售圖2 實現(xiàn)現(xiàn)有效銷售售實現(xiàn)有效銷銷售（續(xù)））最終消費者實現(xiàn)“奇正正價值鏈””與顧客建立立聯(lián)系實現(xiàn)現(xiàn)有效銷售售只是打通通了企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與消費費者的“隔隔墻”。產(chǎn)產(chǎn)品價值的的實現(xiàn)還取取決于產(chǎn)品品是否能迅迅速通過渠渠道到達消消費者?，F(xiàn)行藥品流流通領(lǐng)域中中企業(yè)多、、規(guī)模小、、效率低、、秩序亂等等特點，再再加上歷史史原因造成成的藥品流流通渠道的的復(fù)雜性使使得：藥品銷售通通路不暢（（竄貨、庫庫存積壓等等）難以了解消消費者需求求，藥品企企業(yè)響應(yīng)市市場的速度度慢眾多藥品流流通企業(yè)陷陷入惡性價價格戰(zhàn)（利利潤銳減））等因此，弄清清楚整個渠渠道的需求求與價值傾傾向，進而而與其建立立內(nèi)在的依依存關(guān)系，，形成了從從奇正藏藥藥----經(jīng)銷商----消消費者的共共生價值鏈鏈是奇正未未來競爭力力的來源。。奇正藏藥核心經(jīng)銷商商OTC連鎖店醫(yī)院補貨付款付款補貨派出客戶顧顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵圖2 深度度分銷基本本模式派出理貨員員1.促銷2.理貨3.推廣4.信息圖3 奇正正共生價值值鏈爭奪市場奇正藏藥客戶顧問理貨員經(jīng)銷商醫(yī)院OTC分銷分銷目標任務(wù)超越競爭對對手要想形成奇奇正的營銷銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢勢，必須避避免在廣闊闊的市場區(qū)區(qū)域內(nèi)分散散我們的力力量，集中中力量在局局部區(qū)域市市場成為第第一，最終終在整個區(qū)區(qū)域市場中中成為第一一。不斷超越對對手，有利利于深化與與顧客關(guān)系系，有利于于對市場精精耕細作，，培育與發(fā)發(fā)展市場。。不斷超越對對手成為市市場第一，，易于及時時獲取更多多更準確的的市場信息息，快速響響應(yīng)市場變變化。不斷超越對對手，有利利于營銷組組織建設(shè)與與隊伍建設(shè)設(shè)，建立貼貼近終端的的、有效的的營銷組織織運行系統(tǒng)統(tǒng)；同時，，客戶對奇奇正價值鏈鏈的認同感感與奇正產(chǎn)產(chǎn)品在市場場上不斷超超越、不斷斷發(fā)展是相相輔相成的的。提高整體運運行效率企業(yè)的內(nèi)部部運行機制制是一個整整體，同時時整條價值值鏈的運行行效率和協(xié)協(xié)同效應(yīng)也也是一個整整體。只有有提高企業(yè)業(yè)內(nèi)部組織織結(jié)構(gòu)和整整條價值鏈鏈的整體運運行效率，，企業(yè)才會會獲得不斷斷壯大的競競爭力。有組織的努力研發(fā)生產(chǎn)銷售核心經(jīng)銷商醫(yī)院、OTC醫(yī)藥市場信息反饋有組織的努努力研發(fā)生產(chǎn)銷售核心經(jīng)銷商醫(yī)院、OTC醫(yī)藥市場信息反饋有組織的努努力有組織的努努力三、解決問問題的基本本思路（續(xù)續(xù)）總體來說通過有組織織的努力，，整合有限限的資源，，在分銷的的終端上構(gòu)構(gòu)筑強有力力的體系，，實現(xiàn)產(chǎn)品品的有效銷售。在實現(xiàn)有效效銷售的基基礎(chǔ)上，深深化與經(jīng)銷銷商客戶的的關(guān)系，提提升客戶關(guān)關(guān)系價值，，建立“從從奇正藏藥藥----經(jīng)銷商----消消費者”的的共生價值鏈鏈。在深化與客客戶關(guān)系的的聯(lián)系中，，不斷強化化客戶對奇奇正價值鏈鏈的共生協(xié)協(xié)同效應(yīng)，，不斷提高高奇正營銷銷隊伍的市市場感覺與與認知能力力，從而不不斷超越競爭對對手，實現(xiàn)奇正正藏藥的發(fā)發(fā)展。依靠在此過過程中建立立起來的高高素質(zhì)的營營銷隊伍和和完整及時時的信息反反饋能力，，提高奇正正藏藥的整體運行效效率，提升企業(yè)業(yè)對市場的的現(xiàn)實和預(yù)預(yù)期變化的的響應(yīng)能力力，使企業(yè)業(yè)在競爭中中利于不敗敗之地。奇正深度分分銷模式的的導(dǎo)入第三部分實現(xiàn)有效銷銷售實現(xiàn)“奇正正價值鏈””超越競爭對對手提高整體運運行效率把握市場競競爭實況市場調(diào)查(附件一)結(jié)果匯總分分析(附件件二)實現(xiàn)現(xiàn)有有效效銷銷售售業(yè)務(wù)務(wù)員員崗崗位位任任務(wù)務(wù)說說明明書書(附附件件三三））業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理規(guī)規(guī)范范（（附附件件四四））把握握渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀經(jīng)銷銷商商調(diào)調(diào)查查（（附附件件一一)結(jié)果果匯匯總總分分析析(附附件件二二)實現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶對對奇奇正正價價值值鏈鏈的的認認同同經(jīng)銷銷商商方方案案（（附附件件五五））客戶戶顧顧問問管管理理規(guī)規(guī)范范（（附附件件四四））把握握競競品品實實況況市場場調(diào)調(diào)查查(附附件件一一)結(jié)果果匯匯總總分分析析(附附件件二二)促銷銷管管理理規(guī)規(guī)范范整合合營營銷銷傳傳播播（（附附件件六六））西城城區(qū)區(qū)促促銷銷方方案案示示例例（（附附件件七七））延伸伸各各區(qū)區(qū)域域戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力，，提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)績績對現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶精精耕耕細細作作開拓拓新新客客戶戶奇正正深深度度分分銷銷操操作作守守則則第四四部部分分2、、市市場場調(diào)調(diào)查查6、、管管理理規(guī)規(guī)范范提提高高運運行行效效率率1、、統(tǒng)統(tǒng)一一認認識識、、組組成成工工作作小小組組4、、形形成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員手手冊冊、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商方方案案5、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信?、、調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析1、、統(tǒng)統(tǒng)一一認認識識、、組組成成工工作作小小組組《深深度度分分銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)》》，，全全員員統(tǒng)統(tǒng)一一認認識識組成成骨骨干干小小組組。。確確定定人人員員，，確確定定時時間間，，明明確確責(zé)責(zé)任任，，樂樂于于擔(dān)擔(dān)當當深入入學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，了了解解步步驟驟和和要要求求進入入工工作作2、、市市場場調(diào)調(diào)查查調(diào)查查準準備備階階段段當?shù)氐厥惺袌鰣龌颈厩榍闆r況人文文、、地地理理、、地地圖圖、、主主要要街街道道、、行行政政區(qū)區(qū)域域劃劃分分、、城城市市基基本本布布局局二手手資資料料收收集集行業(yè)業(yè)資資料料、、當當?shù)氐厥惺袌鰣鲑Y資料料、、競競品品資資料料調(diào)查查培培訓(xùn)訓(xùn)3、、調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析終端端結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析渠道道結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析消費費者者認認知知及及競競品品促促銷銷匯匯總總分分析析4、、形形成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員手手冊冊、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商方方案案業(yè)務(wù)務(wù)員員崗崗位位說說明明業(yè)務(wù)務(wù)員員操操作作手手冊冊核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商確確定定經(jīng)銷銷商商訪訪談?wù)劷?jīng)銷銷商商收收益益核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商補補充充協(xié)協(xié)議議達成收益目標標的途徑5、經(jīng)銷商談?wù)勁蟹磸?fù)溝通經(jīng)營營理念在銷量目標、、利潤目標、、資金占用、、貨物配送、、價格控制、、費用控制、、風(fēng)險控制、、開拓新點、、協(xié)作促銷、、信息反饋這這些方面達成成協(xié)議6、管理規(guī)范范提高運行效效率通過奇正與經(jīng)經(jīng)銷商、終端端OTC、醫(yī)醫(yī)院的利益的的合理分配,組成的緊密密的共生價值值鏈在共生價值鏈鏈的基礎(chǔ)上使使物流、資金金流、信息流流的暢通通過努力使奇奇正業(yè)務(wù)代表表成為渠道中中每個端點處處的全方位的的顧問，時時時想到為對方方創(chuàng)造價值在工作中，使使整個渠道處處于有管理的的狀態(tài)，業(yè)務(wù)務(wù)代表真正做做到出門時帶帶一個方案，，回來交一個個報告，有效效時間多余路路程時間9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:33:0801:33:0801:331/6/20231:33:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:33:0801:33Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:33:0801:33:0801:33Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:33:0801:33:08January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:33:08上午01:33:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:33上上午午1月-2301:33January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:33:0801:33:0806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:33:08上午1:33上上午01:33:081月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:33:0801:33:0801:331/6/20231:33:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:33:0801:33Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一