某公司推銷技能培訓(xùn)

專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（一）授課目的：本課程通過學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程授課綱要：1、專業(yè)化推銷的概念2、專業(yè)化推銷的流程?什么是開門五件事：1、您買份保險吧2、您需要加保了3、請您介紹別人買保險吧4、請您跟我一起做保險吧5、請您介紹別人跟我做保險吧1、五個要求、五個建議或者說五個推銷促成動作2、既推銷保險，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員3、要求業(yè)務(wù)員抓住每一次面談的機會，提升推銷效率4、要求業(yè)務(wù)員充分挖掘客戶的潛在資源5、要求業(yè)務(wù)員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識和職業(yè)習(xí)慣?開門五件事就是：?專業(yè)的定義：專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是專業(yè)

人生無處不推銷

推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。?認識推銷：?生活中的推銷：嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識，換回學(xué)生的好成績……

推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷?壽險推銷的的特點：壽險商品是是無形商品品—想象空間非非常大購買壽險商商品的緊迫迫性壽險產(chǎn)品急急需時（出出險）不不能買，不不用時才可可買壽險產(chǎn)品買買時年齡越越小越合算算壽險產(chǎn)品擁擁有的時間間越長越值值錢任何人無論論年齡大小小都有可能能無法購買買（身體原原因）?壽險推銷的的特點：推銷壽險必必須更主動動、更熱情情、更自信信推銷壽險需需要使自己己成為一名名“雜家”“維持保單有有效”是事業(yè)擴展展的關(guān)鍵?建立積極正正確的推銷銷觀念推銷觀念：：已客為主主、把握人人性推銷本質(zhì)：：滿足他人人需求、達達到自己目目的推銷事業(yè)：：愛心事業(yè)業(yè)、結(jié)緣事事業(yè)推銷之心：：愛心和包包容心推銷精神：：誠信、專專業(yè)、堅持持專業(yè)化推銷銷流程的步驟主顧開拓接觸前準備備接觸展示說明促成成售后服務(wù)拒絕處理?主顧開拓目的：尋找找符合條件件的銷售對對象制定詳細的的工作計劃劃理念：有效效與持續(xù)的的客戶開拓拓是壽險營營銷的命脈訂立立明晰而具具體的目標(biāo)標(biāo)是成功的第一步步?尋找準客戶戶的步驟：：㈠獲取人名㈡評估鑒鑒定㈢記錄資資料㈣是否請請人推薦介介紹或直接接約談拜訪訪㈤剔除不不可能成交交之對象（或者可以以交換名片片）★須持之以以恒，養(yǎng)成成習(xí)慣，除除了實際行行動，也要要細心思索索，如能成成功非你莫莫屬㈠有需求㈡付得起起保費（長長期）㈢身體狀狀況能通得得過核保㈣有有權(quán)權(quán)決決定定㈤你你見見得得到到他他無要要求求的的兩兩種種人人：：無無情情的的人人，，無無奈奈的的人人準客客戶戶的的基基本本定定義義?接觸觸前前準準備備目的的：：為為正正式式與與準準主主顧顧進進行行推推銷銷面面談?wù)劧龅牡氖率虑扒皽蕼蕚鋫淅砟钅睿海撼涑浞址侄苤苊苊艿牡臏蕼蕚鋫涫鞘翘崽岣吒呙婷嬲務(wù)劤沙晒β事实牡那扒疤崽嶙龊煤媒咏佑|觸前前的的準準備備，，做做好好如如何何才才能能有有效效地地拜拜訪訪客客戶戶尋尋找找準準客客戶戶，，進進一一步步了了解解準準客客戶戶的的狀狀況況，，幫幫助助你你迅迅速速掌掌握握要要點點，，準準備備好好適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡耐仆其N銷話話術(shù)術(shù)，，節(jié)節(jié)省省時時間間，，在在最最短短的的時時間間內(nèi)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)練練自自己己。。㈠內(nèi)心心：：積積極極、、真真誠誠、、自自信信、、親親切切、、笑笑容容、、奉奉獻獻㈡儀儀表表：：注注意意頭頭發(fā)發(fā)、、耳耳、、眼眼、、嘴嘴角角、、襯襯衫衫、、領(lǐng)領(lǐng)帶帶、、西西服服、、鞋鞋襪襪㈢配配件件：：名名片片夾夾、、筆筆記記用用具具、、資資料料、、皮皮箱箱、、戒戒指指、、手手表表、、眼眼鏡鏡?接觸觸目的的：：通通過過與與準準主主顧顧面面談?wù)劀蠝贤ㄍ?，，激激發(fā)發(fā)其對對保保險險的的興興趣趣并并收收集集相相關(guān)關(guān)資資料，，尋尋找找出出購購買買點點理念念：：第第一一印印象象是是客客戶戶的的唯唯一一印印象象接觸觸客客戶戶的的方方法法與與步步驟驟㈠三種種方方法法：：直直接接拜拜訪訪、、電電話話約約訪訪、、函函件件約約訪訪㈡步步驟驟：：1、獲獲取取人人名名2、評評估估檢檢定定什什么么保保單單可可以以給給他他（（資資料料））3、記記錄錄資資料料4、再再拜拜訪訪5、剔剔除除不不可可能能成成交交的的對對象象㈠職稱稱㈡家家庭庭狀狀況況㈢個個性性㈣興興趣趣㈤最最關(guān)關(guān)心心的的人人總之之越越詳詳細細越越好好客戶戶的的訊訊息息收收集集接觸觸時時的的注注意意事事項項1、鞠鞠躬躬的的姿姿勢勢：：15-30度…2、站站立立姿姿勢勢：：雙雙腳腳平平行行，，兩兩肩肩平平衡衡…3、座座姿姿：：上上身身不不靠靠椅椅背背…4、距距離離：：一一個個手手腕腕到到兩兩個個手手腕腕…5、視視線線：：在在對對方方眼眼鼻鼻間間…6、嘴嘴角角：：有有笑笑容容…7、名名片片交交換換：：雙雙手手遞遞出出…（一））引引起客客戶的的興趣趣（二））建立立友善善關(guān)系系（三））了解解客戶戶目前前狀況況你應(yīng)知知：興興趣、、關(guān)心心、愛愛→人人→事事第一次次拜訪訪的目目的（四））客戶戶的訊訊息收收集1、職稱稱2、家庭庭狀況況3、個性性4、興趣趣5、最關(guān)關(guān)心的的人總之越越詳細細越好好（五））要求求下次次約談?wù)剷r間間㈠（讓他他正視視）讓家人人美滿滿、安安康、、幸福福，人人是會會發(fā)生生各種種困難難，潛潛在問問題→→需求求：⑴告告訴客客戶他他為什什么要要買保保險⑵為為什么么要買買這張張保單單⑶為為什么么要在在新華華買⑷為為什么么要與與你買買保單單第二次次拜訪訪的目目的㈡提供一一些正正確建建議給給他㈢讓讓他了了解公公司、、產(chǎn)品品功能能及你你㈣要要求簽簽約或或下次次約談?wù)剷r間間★每一個個客戶戶都可可能讓讓你壽壽險事事業(yè)開開花結(jié)結(jié)果，，對對準客客戶了了解得得愈多多及讓讓他喜喜歡你你、接接受你你，就就愈愈能增增加推推銷的的信心心。信信心可可以感感染的的，客客戶可可以感感受到到你的的真誠誠與信信心，，也就就會信信任你你、接接受你你。?說明明目的：：用簡簡明扼扼要且且生活活化的的語言言向客客戶介紹保保險的的功能能和產(chǎn)產(chǎn)品特特色，，強化化購買點點。理念：：嚴謹謹生動動的說說明會會點燃燃客戶戶購買買欲說明的的主要要目的的（一））評估估準客客戶，，以吸吸引他他對產(chǎn)產(chǎn)品的的興趣趣（二））激發(fā)發(fā)他們們的需需要（三））促進進購買買的欲欲望，，滿足足他使使他100%地認同說明的的五個個要點點1、再次次強調(diào)調(diào)人生生問題題2、說清清楚保保額3、客戶戶能得得到什什么利利益4、客戶戶要付付多少少保費費5、不要要讓客客戶打打岔推銷說說明進進入主主題的的最佳佳時機機㈠確定客客戶對對自己己的防防備已已解除除㈡客客戶喜喜歡你你了?促成成目的：：幫助助及激激勵客客戶作作出購購買決決定，，并協(xié)助其其完成成相關(guān)關(guān)的投投保手手續(xù)，，客戶戶有保障障、自自己有有收入入理念：：促成成是壽壽險營營銷的的目的的使用銷銷售締締結(jié)行行銷員員具備備的基基本觀觀念㈠推銷員員是幫幫助客客戶買買他應(yīng)應(yīng)買的的東西西，而不是是去干干預(yù)客客戶的的一切切㈡客客戶為為了買買你的的產(chǎn)品品可能能會犧犧牲一一些東西西，因因此你你必須須讓他他相信信買了了你的產(chǎn)產(chǎn)品后后會給給他帶帶來什什么好好處，，值得他他放棄棄其他他一些些東西西使用銷銷售締締結(jié)行行銷員員具備備的基基本觀觀念㈢促成銷銷售語語一般般有效效的是是方法法和技術(shù)，，而方方法和和技術(shù)術(shù)是不不影響響演練而得得㈣天天下無無一種種推銷銷法寶寶能無無往不不利讓所有有客戶戶都感感到滿滿意成功銷銷售的的十五五個關(guān)關(guān)鍵A、你一一定要要許下下追求求卓越越的承承諾；；B、你一一定要要決定定生命命中追追求些些什么么；C、培養(yǎng)養(yǎng)不屈屈不撓撓的意意志，，決不不輕易易放棄棄；D、明智智、愉愉快地地使用用時間間；E、告訴訴自己己生活活是學(xué)學(xué)習(xí)和和體驗驗；F、追隨隨你行行業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者和和佼佼佼者；；G、保持持正直直、100%誠實；；H、發(fā)揮揮潛能能和創(chuàng)創(chuàng)造力力；成功銷銷售的的十五五個關(guān)關(guān)鍵I、不管管你是是否在在工作作，高高度的的工作作熱誠誠和態(tài)態(tài)度要保保持；；J、多走走一步步，再再試一一次；；K、自己己目標(biāo)標(biāo)要明明確；；L、記錄錄你工工作一一切有有關(guān)的的習(xí)慣慣；M、找出出客戶戶購買買保險險的理理由；；N、永遠遠記住住你的的兩個個基本本任務(wù)務(wù)；O、把自自己視視為能能創(chuàng)造造客戶戶利潤潤的專專家。?？蛻粼谠阡N售售會談?wù)勚械牡馁徺I動機機A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真真的那么么好嗎？？D、有什么么利益？？E、價格、、內(nèi)容、、條件F、客戶很很高興、、愉快客戶在銷銷售會談?wù)勚械馁徺I動機機G、問到理理賠手續(xù)續(xù)H、問及服服務(wù)的時時候I、問題一一致J、有能力力時，如如：倒茶茶、抽煙煙K、目前狀狀況L、公司細細節(jié)?售后服務(wù)務(wù)目的：客客戶投保保后，協(xié)協(xié)助客戶戶處理與與保單有關(guān)的事事宜，定定期提供供風(fēng)險規(guī)規(guī)劃和信息，根根據(jù)客戶戶的狀況況變化作作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh議理念：售售后服務(wù)務(wù)是業(yè)務(wù)務(wù)員職業(yè)業(yè)的生命命良好的服服務(wù)才是是真正推推銷工作作的開始始服務(wù)客戶戶應(yīng)有的的基本態(tài)態(tài)度主動真誠誠誠信專注自然親切切一定要守守時守信信不要推、、拖、拉拉專注重視視他服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容是什什么㈠解決客戶戶本身困困惑、麻麻煩的疑疑難㈡增進客客戶對保保險業(yè)、、公司和和你產(chǎn)生生真正信信心㈢透過客客戶延伸伸發(fā)展更更好更多多的良質(zhì)質(zhì)保單使你的保保險事業(yè)業(yè)更快更更穩(wěn)成長長㈣增進你你的人際際關(guān)系，，為更多多人提供供服務(wù)?拒絕處理理目的：幫幫助客戶戶打破不不必要的的顧慮和和障礙，，激發(fā)購買買欲望，，銷售保保單理念：拒拒絕處理理是通向向成功的的前奏推銷員對對拒絕應(yīng)應(yīng)有的先先前態(tài)度度㈠推銷員是是幫客戶戶買他該該買的東東西而不是干干預(yù)㈡每一一個都會會碰到異異議，你你把它當(dāng)當(dāng)作什么麻麻煩、痛痛苦、成成功之藥藥㈢推銷銷從什么么時候開開始？難難不難？？㈣人壽保險險商品的的特色1、是一種種無形商商品2、是一種種資產(chǎn)3、不受供供求影響響4、市場無無止盡5、很少因因市場而而變動價價格6、不受中中間人經(jīng)經(jīng)手使其其價值增增加或減減少7、不受工工資、原原料、運運費等影影響8、愛心、、責(zé)任、、誓言、、最佳保保證㈤所以你要要有基本本認識：：1、拒絕一一定會發(fā)發(fā)生2、它能讓讓你判斷斷客戶是是否需要要它3、它能讓讓你知道道客戶對對你的建建議的接接受程度度4、它能讓讓你獲知知更多的的訊息5、它能讓讓你修正正推銷戰(zhàn)戰(zhàn)（話））術(shù)6、它能宣宣泄客戶戶心中的的想法7、它能表表示你提提供的利利益能否否滿足他他8、沒有異異議的客客戶才是是最難處處理的推銷員對對異議應(yīng)應(yīng)有的先先前態(tài)度度客戶提出出拒絕的的原因（一）習(xí)習(xí)慣（二）排排斥推銷銷員（三）沒沒有察覺覺需要（四）缺缺錢（五）需需要更多多的咨詢詢（六）抗抗拒改變變現(xiàn)狀（七）不不了解或或誤解產(chǎn)產(chǎn)品的功功能、意意義、利利益（八）無無權(quán)決定定客戶提出出拒絕的的原因（九）不不需要你你的服務(wù)務(wù)（十）情情緒低潮潮（十一））你無法法讓他有有好感（十二））你做了了夸大不不實的陳陳述（十三））不當(dāng)?shù)牡臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過過高、讓讓客戶處處處詞窮窮（十五））考驗?zāi)隳?，客戶戶購買最最后的動動機總是是私人的的1、愛心與與責(zé)任2、增加財財實—因初次見見面不會會有同意意的訊息息3、安全與與社會認認同拒絕的處處理技巧巧面對拒絕絕有哪些些技巧？？1、要評估估—是拒絕還還是異議議2、永遠強強調(diào)客戶戶利益3、運用動動人的故故事4、說服力力5、多問拒絕的處處理技巧巧6、方法⑴是的的，是的的，但是是………⑵順?biāo)浦壑邰翘岢龀鰡栴}（（間接否否定法提提出問題題）⑷舉例例說明法法⑸質(zhì)問問法⑹建立立新論點點⑺結(jié)束束法⑻展示示推銷資資料，事事實論證證法⑼暫緩緩答復(fù)，，以退為為進的忽忽視法我們銷售售的是什什么？—保險？？？保單？？？？NO！合格的業(yè)業(yè)務(wù)員真真正銷售售的應(yīng)該是問問題是解解決客戶戶人生的五大問問題：?疾病醫(yī)療療費用的的問題?老年養(yǎng)老老費用的的問題?突發(fā)意外外費用的的問題?子女教育育費用的的問題?家庭遇到到其他經(jīng)經(jīng)濟問題題態(tài)度決定定成敗如果你沒沒有令人人愉悅的的容貌，，你就應(yīng)該該有令人人愉悅的的微笑；；如果你沒沒有令人人敬佩的的氣質(zhì)，，你就應(yīng)該該有令人人敬佩的的精神；；如果你沒沒有令人人信服的的技能，，你就應(yīng)該有有令人信服服的態(tài)度。。讓背誦成為為一種訓(xùn)練練讓考試成為為一種樂趣趣讓通關(guān)成為為一種習(xí)慣慣通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:1421:14:44人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。21:14:4421:141月-23論命運如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細細節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理理就就是是決決策策。。21:1421:14:441月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2023/1/521:14:44世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1421:14:44預(yù)防是解決危危機的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠遠。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不不要帶著問問題請示，，要帶著方方案請示。。匯報工作作不要評論論性地匯報報，而要陳陳述性的匯匯報。2023年年1月5日日在漫長的人人生旅途中中，有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時卻風(fēng)風(fēng)光絕項，，無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:14:4421:14員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2321:141月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:141月-2321:14:44自覺心是進進步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠沒沒有收獲。。一個有堅強強心志的人人，財產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會被被人剝奪的的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:141月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?1:1421:14:441月-2321:14你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2023/1/521:14:4421:1421:14:44想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價價，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對對的。。2023/1/521:14:441月-23謝謝各各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:14:4521:14:4521:141/5/20239:14:45PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:14:4521:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:14:4521:14:4521:14Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:14:4521:14:45January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:14:45下午21:14:451月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:14下午午1月-2321:14January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:14:4521:14:4505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:14:45下午午9:14下午午21:14:451月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:14:4521:14:4521:141/5/20239:14:45PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:14:4621:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:14:4621: