杜邦公司面對(duì)面銷售技巧

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面對(duì)面推銷技巧

Face-to-FaceSellingSkill2023/1/301學(xué)習(xí)目的知道運(yùn)用啟發(fā)性的問(wèn)題和客戶交流找出并確認(rèn)客戶的需求,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶的異議2023/1/302主要內(nèi)容面對(duì)面基本推銷技巧啟發(fā)性問(wèn)題探索顧客的需要處理異議2023/1/303是或非?推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料推銷員最首要注重的,是知道自己處?kù)锻其N過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素平凡的推銷員講的是特點(diǎn),優(yōu)秀的推銷員講的是效益一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)2023/1/304最優(yōu)秀的推銷具備特點(diǎn)2023/1/305有效推銷主導(dǎo)原理贏取顧客的默許，遂步推進(jìn)

令顧客投入?yún)⑴c，然后被說(shuō)服

以客為尊2023/1/306基本推銷技巧

技巧 作用

結(jié)交 與顧客建立交情鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話發(fā)問(wèn)探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀 丶問(wèn)題和需要確認(rèn)讓對(duì)方清楚知道談話的 進(jìn)展推介 提供資料，令顧客對(duì)推 銷員丶公司丶產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)生良好的印象2023/1/307結(jié)交

于客戶建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說(shuō)明與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。2023/1/308鼓勵(lì)

促使顧客投入對(duì)話

要素 加強(qiáng)默契心意相通 表示理解說(shuō)明向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話，表示你想聽(tīng)以更多.表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法.這是很有趣的見(jiàn)解。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法。2023/1/309發(fā)問(wèn)要素發(fā)問(wèn)技技巧的的作用用是探探求有有關(guān)顧顧客的的現(xiàn)狀狀、問(wèn)問(wèn)題、、需要要等說(shuō)明提出讓讓顧客客自由由發(fā)揮揮的問(wèn)問(wèn)題，，不要要問(wèn)一一些顧顧客單單純答答是或或否的的問(wèn)題題（譬譬如，，問(wèn)一一些為為什么么或怎怎樣開(kāi)開(kāi)始的的問(wèn)題題）。。自由發(fā)發(fā)揮的問(wèn)題題2023/1/510確認(rèn)認(rèn)要素素總結(jié)結(jié)查證證說(shuō)明明覆述述或或大大意意說(shuō)說(shuō)出出顧顧客客剛剛才才說(shuō)說(shuō)話話的的內(nèi)內(nèi)容容：：列出出要要點(diǎn)點(diǎn)重溫溫顧顧客客提提出出的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，認(rèn)認(rèn)明明自自己己沒(méi)沒(méi)有有理理解解錯(cuò)錯(cuò)誤誤將重重要要、、相相關(guān)關(guān)的的事事項(xiàng)項(xiàng)連連在在一一起起留心心觀觀察察顧顧客客的的身身體體動(dòng)動(dòng)作作，，或或者者問(wèn)問(wèn)一一些些直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)牡膯?wèn)問(wèn)題題，，以以查查證證顧顧客客是是否否與與自自己己意意見(jiàn)見(jiàn)一一致致。。譬譬如如，，你你可可以以問(wèn)問(wèn)：：我們們大大概概談?wù)劻肆诉@這些些，，沒(méi)沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)吧吧？？我想想我我已已明明白白你你關(guān)關(guān)注注的的事事項(xiàng)項(xiàng)了了，，是是嗎嗎？？確認(rèn)認(rèn)技技巧巧的的作作用用是是讓讓對(duì)對(duì)方方清清楚楚知知道道談?wù)勗捲挼牡倪M(jìn)進(jìn)展展。。2023/1/511推介介說(shuō)出出效效益益解說(shuō)說(shuō)精精簡(jiǎn)簡(jiǎn)表現(xiàn)現(xiàn)熱熱誠(chéng)誠(chéng)解釋釋產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的特特點(diǎn)點(diǎn)如如何何能能滿滿足足顧顧客客獨(dú)獨(dú)特特的的需需要要簡(jiǎn)短短、、直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣f(shuō)說(shuō)出出概概略略的的要要旨旨，，可可在在顧顧客客提提問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)才才詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹。。談到到自自己己公公司司、、公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，要要表表現(xiàn)現(xiàn)興興奮奮的心心情情和和堅(jiān)堅(jiān)定定的的信信念念，，例例如如加加快快說(shuō)說(shuō)話話的的節(jié)節(jié)奏奏、、高高速速音調(diào)調(diào)、、提提高高聲聲量量，，流流露露更更富富的的表表情情。。推介介技技巧巧的的作作用用是是提提供供資資料料，，令令顧顧客客對(duì)對(duì)你你自自己己、、公公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生生良良好好的的印印象象。。2023/1/512有啟發(fā)發(fā)性性問(wèn)題題促促使顧顧客客思考評(píng)論或或分分析事事物物作出推推測(cè)測(cè)說(shuō)出自自己己的感感受受2023/1/513評(píng)論或分析析事物你會(huì)怎樣比比較“X”與“Y”？你如何評(píng)論論“X”的成果？你要達(dá)成““X”時(shí)，有哪三三個(gè)難題最最難解決？？2023/1/514作出推測(cè)你剛才說(shuō)““X”和“Y”都很重要，，是否還有有“Z”配合此二者者？在“X”遇到的問(wèn)題題使你付出出什么代價(jià)價(jià)？如果你可以以按照自己己的意原組組這個(gè)部門門，你會(huì)怎怎樣做？假設(shè)你在未未來(lái)兩年完完全沒(méi)有財(cái)財(cái)政上的限限制，你會(huì)會(huì)怎樣管理理“X”？假設(shè)你可以以為這產(chǎn)品品為一份理理想的設(shè)規(guī)規(guī)格，你會(huì)會(huì)在規(guī)格內(nèi)內(nèi)進(jìn)什么2023/1/515說(shuō)出自己的的感受你對(duì)“X”在你公司的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)有何看法法？你說(shuō)來(lái)年最最重要的目目標(biāo)是達(dá)成成“X”。部門內(nèi)的同同事對(duì)于你你公司連成成“X”的能力有何何看法？你解釋在連連成“X”時(shí)會(huì)遇到哪哪些問(wèn)題時(shí)時(shí)，高層管管理人員對(duì)對(duì)你提出的的問(wèn)題有何何看法？2023/1/516效益在推銷會(huì)面面中使用啟啟發(fā)性的問(wèn)問(wèn)題，會(huì)帶帶來(lái)多個(gè)效效益。有啟啟發(fā)性的問(wèn)問(wèn)題很容易易：促使顧客思思考，使顧顧客全心投投入延長(zhǎng)顧客在在交談中發(fā)發(fā)言的時(shí)間間為問(wèn)題引發(fā)發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn)見(jiàn)引出有用的的資料暴露隱藏的的資料使顧客相信信這次推銷銷會(huì)面是有有價(jià)值的好的啟發(fā)性性問(wèn)題通常常會(huì)得到以以下反應(yīng)：：噢…我不知知道。我從從沒(méi)有想過(guò)過(guò)這問(wèn)題。。對(duì)…這很有有趣。我從從未試過(guò)這這樣將這兩兩個(gè)構(gòu)思連連在一起。。2023/1/517有啟發(fā)發(fā)性問(wèn)問(wèn)題需符符合以以下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)精簡(jiǎn)明明確讓顧客客自由由發(fā)揮揮用詞恰恰當(dāng),務(wù)使使顧客客經(jīng)思思考才才回答答與顧客客的現(xiàn)現(xiàn)況和和職位位相關(guān)關(guān)2023/1/518有啟發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題要點(diǎn)得到顧客客默許許才發(fā)問(wèn)問(wèn)向適當(dāng)?shù)牡膶?duì)象象發(fā)問(wèn)做好準(zhǔn)備備突出自己己2023/1/519處理異議議原則作作用以客為尊先了解客戶觀觀點(diǎn)，千萬(wàn)避避免以自己觀點(diǎn)為為主導(dǎo)，避免免跳進(jìn)答案鼓勵(lì)客戶詳述異議,充分了解，思考解方愿意解決問(wèn)題題，共同研究解決決方法贏取顧客客的默默許遂遂步推進(jìn)進(jìn)贏取顧客客的默默許，遂遂步推推進(jìn)2023/1/520處理異議議的程程序情況做法誤解澄澄清清懷疑證證明明實(shí)際缺點(diǎn)點(diǎn)顯顯示整整體價(jià)價(jià)值以長(zhǎng)補(bǔ)短短實(shí)際投訴訴以以行動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救救鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)確認(rèn)推介查證2023/1/521步驟驟一一;鼓勵(lì)勵(lì)第一一步步是是鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客。。鼓鼓勵(lì)勵(lì)也也是是最最重重要要和和最最困困難難的的步步驟驟，，因因?yàn)闉檫@這與與一一般般人人受受到到[攻攻擊擊]時(shí)時(shí)的的自自然然反反應(yīng)應(yīng)背背道道而而馳馳。。人人受受到到攻攻擊擊時(shí)時(shí)，，都都會(huì)會(huì)為為自自己己辨辨保保。。推推銷銷員員聽(tīng)聽(tīng)到到異異議議時(shí)時(shí)，，總總是是希希望望立立即即提提出出解解答答（（或或索索性性假假裝裝聽(tīng)聽(tīng)不不到到）），，這這是是錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的處處事事方方法法。。在顧顧客客提提異異議議的的一一刻刻，，不不要要急急於於答答辯辯。。應(yīng)應(yīng)該該坦坦然然接接受受顧顧客客是是有有權(quán)權(quán)提提出出異異議議的的，，并并且且表表示示自自己己樂(lè)樂(lè)意意聽(tīng)聽(tīng)取取顧顧客客盡盡訴訴其其心心中中疑疑惑惑。。然然后后，，細(xì)細(xì)心心傾傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)對(duì)方方的的說(shuō)說(shuō)話話鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客發(fā)發(fā)言言，，表表示示與與對(duì)對(duì)方方心心意意相相通通。。切切身身處處地地體體會(huì)會(huì)顧顧客客的的感感受受，，有有助助于于緩緩解解敵敵意意和和抗抗拒拒情情緒緒，，感感染染對(duì)對(duì)方方把把對(duì)對(duì)抗抗態(tài)態(tài)度度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為樂(lè)樂(lè)意意與與你你一一起起解解決決問(wèn)問(wèn)題題。。鼓勵(lì)勵(lì)也也讓讓推推銷銷員員有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)思思考考解解答答顧顧客客異異議議的的最最佳佳方方法法。。[我我明明白白你你何何以以會(huì)會(huì)為為此此感感到到憂憂慮慮，，我我明明白白，，]或或者者[可可以以告告訴訴我我多多些些？？于于這這件件事事嗎嗎？？]都都是是鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客的的說(shuō)說(shuō)話話。。不不過(guò)過(guò)，，要要注注意意，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客不不等等于于同同意意顧顧客客的的講講法法，，你你必必須須同同意意顧顧客客的的見(jiàn)見(jiàn)解解。。但但你你必必須須同同意意對(duì)對(duì)方方在在推推銷銷會(huì)會(huì)談?wù)勚兄杏杏袘T慣坦坦誠(chéng)誠(chéng)表表達(dá)達(dá)自自己己的的感感受受。。在鼓鼓勵(lì)勵(lì)這這個(gè)個(gè)步步驟驟中中，，必必須須緊緊記記以以下下要要點(diǎn)點(diǎn)：：·有有疑疑問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)，，請(qǐng)請(qǐng)顧顧客客詳詳細(xì)細(xì)解解釋釋。。·雖雖然然鼓鼓勵(lì)勵(lì)是是第第一一個(gè)個(gè)步步驟驟，，但但這這是是推推銷銷員員在在處處理理異異議議的的過(guò)過(guò)程程中中必必須須貫貫撤撤使使用用的的技技巧巧2023/1/522步驟二:發(fā)問(wèn)在鼓勵(lì)顧顧客暢所所欲言之之后，向向?qū)Ψ教崽岢鰡?wèn)題題，以澄澄清異議議。推銷銷員往往往沒(méi)法找找出顧客客對(duì)某個(gè)個(gè)問(wèn)題的的實(shí)際疑疑惑。很很多時(shí)，，實(shí)際的的異義與與顧客最最初表達(dá)達(dá)的有很很大出入入。發(fā)問(wèn)問(wèn)可以找找出顧客客具體的的顧慮。。譬如，，你可以以說(shuō)：[你的顧顧慮在哪哪一方面面？]或或[你最最大的疑疑惑是什什么？]在發(fā)問(wèn)這這個(gè)步驟驟中，必必須緊記記以下要要點(diǎn)：不應(yīng)立即即假設(shè)自自已明白白對(duì)方提提出的異異議。許許多推銷銷員自找找麻煩，，原因就就是自以以為明白白實(shí)行的的異議，，其實(shí)一一點(diǎn)都不不明白，，必須確確定自己己聽(tīng)清楚楚實(shí)際的的異議，，才可以以繼續(xù)下下一個(gè)步步驟。切勿不斷斷重覆問(wèn)問(wèn)題，或或令顧客客有被盤盤問(wèn)的感感覺(jué)。在這發(fā)問(wèn)問(wèn)的步驟驟中，要要不斷鼓鼓勵(lì)顧客客，令對(duì)對(duì)方投入入。2023/1/523步驟三:確認(rèn)當(dāng)顧客開(kāi)開(kāi)始講述述異議的的性質(zhì)，，而你認(rèn)認(rèn)為自己己確已明明白，在在回答前前先查證證自己是是否真的的了解問(wèn)問(wèn)題所在在。在繼繼續(xù)下一一步驟之之前，必必須清楚楚知道顧顧客的想想法，同同時(shí)表明明自己真真的明白白。實(shí)際際的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表示：：提出解解決辦法法之前，，必須先先確定自自己了解解對(duì)方的的異議。。尤其要注注意以下下事項(xiàng)：：總結(jié)你聽(tīng)聽(tīng)到的意意見(jiàn)。同顧客查查證自己己對(duì)事件件的了解解程度2023/1/524步驟四四;推介在掌握握了顧顧客異異議的的性質(zhì)質(zhì)后，，你就就可以以解答答對(duì)方方的異異議。。答案案要盡盡量具具體。。異議議及其其相應(yīng)應(yīng)的適適當(dāng)答答案通通常不不外乎乎以下下四類類。下下文還還會(huì)詳詳細(xì)解解釋這這些解解答方方法。。如果果異議議是：：誤解，，向?qū)?duì)方澄澄清和和解釋釋。懷疑，，用實(shí)實(shí)例、、其他他顧客客的推推薦語(yǔ)語(yǔ)、示示范和和其他他確切切證證據(jù)據(jù)，證證明自自己的的產(chǎn)品品或服服務(wù)有有效。。實(shí)際缺缺點(diǎn)，，證明明優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)可以以補(bǔ)缺缺點(diǎn)之之不足足。實(shí)際投投訴：：以行行動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)救。。2023/1/525步驟五五:查證查證顧顧客的的異議議是否否已解解決。。你可可以直直接問(wèn)問(wèn)對(duì)方方是否否滿意意你的的解答答。若若對(duì)方方不滿滿意，，重復(fù)復(fù)這個(gè)個(gè)步驟驟，先先鼓勵(lì)勵(lì)顧客客，然然后發(fā)發(fā)問(wèn)，，以找找出實(shí)實(shí)際的的異議議。必須確確定異異議圓圓滿解解決：：直接問(wèn)問(wèn)顧客客是否否滿意意你的的解決決辦法法。若對(duì)方方不滿滿意，，重覆覆步驟驟一至至五2023/1/526異議產(chǎn)產(chǎn)生情情況及及策略略情況況做法法誤解解澄澄清清懷疑疑證證明明實(shí)際際缺缺點(diǎn)點(diǎn)顯顯示示整整體體價(jià)價(jià)值值實(shí)際際投投訴訴以以行行動(dòng)動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)救救2023/1/527誤解解顧客客一一直直不不了了解解你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，或或者者得得到到不不正正確確的的資資料料。。誤誤解解是是很很普普遍遍的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，尤尤其其對(duì)對(duì)復(fù)復(fù)雜雜的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù),雖雖然然你你可可能能自自已已解解說(shuō)說(shuō)清清楚楚，，但但別別人人并并不不是是分分分分秒秒秒秒都都聽(tīng)聽(tīng)到到你你在在說(shuō)說(shuō)什什么么，，所所以以就就會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)誤誤解解。。在在這這種種情情況況，，你你必必須須澄澄清清誤誤解解，，或或者者給給予予對(duì)對(duì)方方缺缺乏乏的的資資料料。。如如果果顧顧客客的的異異議議關(guān)關(guān)乎乎一一個(gè)個(gè)你你不不大大熟熟悉悉的的范范圍圍，，應(yīng)應(yīng)該該尋尋求求其其他他支支援援，，以以消消解解對(duì)對(duì)方方的的異異議議。。(比比如如農(nóng)農(nóng)藥藥的的特特點(diǎn)點(diǎn)等等)。。2023/1/528懷疑顧客不相信你你的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)能夠達(dá)到你你所講的水平平。對(duì)方顯得得很謹(jǐn)慎，或或者在探聽(tīng)更更多資料。如如果異議顯示示對(duì)方有懷疑疑，你必須證證明你的產(chǎn)品品或服務(wù)能夠夠達(dá)到你所講講的水平。你你可以用統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字作為證證明，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品示范或試試驗(yàn)，提出專專家的判斷，，或援引滿意意的顧客作支支持，甚至可可以講述這些些顧客如何利利用你的產(chǎn)品品或服務(wù)取得得成功。2023/1/529實(shí)際缺點(diǎn)顧客在你建議議的產(chǎn)品或服服務(wù)中找到似似是確鑿的缺缺點(diǎn)，亦即你你的產(chǎn)品或服服務(wù)有些地方方不能符合顧顧客的期望需需要。價(jià)格,包裝規(guī)格或或供貨要求，，都是一般的的實(shí)際缺點(diǎn)。。你要顯示你你的產(chǎn)品或服服務(wù)所具備的的優(yōu)點(diǎn)，可以以蓋過(guò)顧客所所講的缺點(diǎn)。。你可以這樣樣說(shuō)：不錯(cuò)，，我們的價(jià)錢錢較高，我明明白你何以對(duì)對(duì)這問(wèn)題有顧顧慮。我們也也有過(guò)其他顧顧客提出相同同的顧慮。但但后來(lái)他們都都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間間和總開(kāi)支方方面的節(jié)省，，再加上我們們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)過(guò)了他們最初初的顧慮的價(jià)價(jià)錢問(wèn)題?？偪偠灾?，講講出一些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，以抵銷或或化解顧客所所說(shuō)的缺點(diǎn)。。2023/1/530實(shí)際投訴顧客可能曾能能用過(guò)你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，，利用過(guò)類似似的產(chǎn)品或服服務(wù)，因故留留下不良印象象。譬如，顧顧客可能會(huì)投投訴說(shuō)以往見(jiàn)見(jiàn)過(guò)的推銷員員不周或不可可靠。你要細(xì)細(xì)心傾聽(tīng)顧客客的投拆，而而且顯示自己己會(huì)怎樣計(jì)劃劃，避免同類類問(wèn)題再發(fā)生生。你可以這這樣說(shuō)：我我明白。你覺(jué)覺(jué)得以前的推推銷員沒(méi)有坦坦率講明白退退貨規(guī)定，令令人堆積了許許多賣不出去去的貨品。為為避免這問(wèn)題題再發(fā)生，我我給你一份退退貨規(guī)定說(shuō)明明書，而且在在你購(gòu)貨之前前，必須先為為你解釋清楚楚其中的條款款。我還會(huì)留留下我的電話話號(hào)碼給你，，你有問(wèn)題可可隨時(shí)打電話話給我.2023/1/5313種種常常見(jiàn)見(jiàn)價(jià)價(jià)格格異異議議我沒(méi)有有足夠夠的預(yù)預(yù)算可以在在別處處買得得更便便宜我看不不到你你的價(jià)價(jià)值2023/1/532避免免價(jià)價(jià)格格異異議議的的策策略略1針對(duì)性性價(jià)值值分析析StrategicValue2策略固固定位位置Strategicpositioning3事件預(yù)預(yù)先評(píng)評(píng)估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手4采用所所有資資源，，數(shù)數(shù)據(jù)5爭(zhēng)取下下游客客戶支支持6增價(jià)價(jià)清清單單Value-added7捆綁綁銷銷售售8事先先探探索索9擴(kuò)大大價(jià)價(jià)值值效效益益10無(wú)形形價(jià)價(jià)值值2023/1/533處理理異異議議實(shí)實(shí)況況練練習(xí)習(xí)時(shí)限限用五五分分鐘鐘時(shí)時(shí)間間討討論論每次次實(shí)實(shí)況況練練習(xí)習(xí)做愈愈多多次次愈愈好好集合合時(shí)時(shí)間間:2023/1/534推銷會(huì)會(huì)面面綱要要開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白促銷銷過(guò)過(guò)程程結(jié)束語(yǔ)2023/1/535原則作作用用以客為尊尊贏取顧顧客客的默默許許，遂遂步步推進(jìn)進(jìn)令顧客投投入?yún)⑴c，然然后被說(shuō)說(shuō)服提供客戶戶最高位位利益客戶愿意花時(shí)時(shí)間繼續(xù)續(xù)開(kāi)場(chǎng)白白客戶對(duì)談?wù)勗拑?nèi)容容提出意意見(jiàn)2023/1/536有效的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白顯示你你預(yù)預(yù)先有有周周祥計(jì)計(jì)劃劃令顧客客感感到你你做做事有有條條理專注於於顧顧客有助你你贏贏得顧顧客客的默默許許，逐逐步邁邁向向達(dá)成成交交易2023/1/537推銷會(huì)面面的開(kāi)開(kāi)埸白三大步驟驟:會(huì)面目的的會(huì)面效益益查證2023/1/538顧客的購(gòu)購(gòu)買步步驟不感興趣趣提高興趣趣信服，完完全接受受2023/1/539完全接接受信服達(dá)成交交易提出解解決方案甚感興興趣探索?選擇方方案?收獲?後果稍有興興趣?需要不感興興趣說(shuō)明公公司專專長(zhǎng)逐步邁邁向達(dá)達(dá)成交交易的的過(guò)程程：顧顧客的的購(gòu)買買步驟驟2023/1/540說(shuō)明公公司的的專長(zhǎng)長(zhǎng)要點(diǎn)點(diǎn)為雙方方達(dá)致致共識(shí)識(shí)奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)扼要明確確，將公公司的的專長(zhǎng)長(zhǎng)與顧顧客可可能能的需需要聯(lián)聯(lián)系起起來(lái)內(nèi)容具具體，，務(wù)使顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生興興趣內(nèi)容廣廣泛，，避免局局限于于將來(lái)來(lái)的選選擇擇方案案令自己己從眾眾多對(duì)對(duì)手中中脫穎穎而出出2023/1/541原則則作作用用以客客為為尊尊贏取取顧顧客客的的默默許許，，遂遂步步推推進(jìn)進(jìn)令顧顧客客投投入入?yún)⑴c與，，然然后后被被說(shuō)說(shuō)服服幫助助客客戶戶分分析析現(xiàn)現(xiàn)況況,收集集情情報(bào)報(bào)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù),深深入入了了解解,避免免觸觸及及產(chǎn)產(chǎn)品品與客客戶戶共共同同研究究可可能能問(wèn)問(wèn)題題或需需要要探索索顧顧客客需需要要2023/1/542需要是是一一種差差距距現(xiàn)狀理想狀狀況況差距2023/1/543探索顧顧客客的需需要要

實(shí)況況練練習(xí)角角色色編排排2023/1/544探索顧顧客客的需需要要實(shí)況況練練習(xí)計(jì)時(shí)準(zhǔn)備十分鐘鐘實(shí)習(xí)十分鐘鐘討論五分鐘鐘每次次總總計(jì)計(jì)二十十五五分分鐘鐘整個(gè)個(gè)練練習(xí)習(xí)需需時(shí)時(shí)一小小時(shí)時(shí)十十五五分分鐘鐘集合合時(shí)時(shí)間間:__________________2023/1/545需要要考考慮慮的的後後果果後果果品質(zhì)質(zhì)個(gè)人人/政治治影影響響可靠性成本本生產(chǎn)產(chǎn)力力2023/1/546探索後後果果以擴(kuò)擴(kuò)大大差距距現(xiàn)狀理想狀狀況況差距2023/1/547探索后后果果小組組練練習(xí)各小組組集集思廣廣益益,探探索后后果果范圍圍選定兩兩個(gè)個(gè)后果果范范圍,擬定定有有啟發(fā)發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題題,向向顧顧客發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)每組選選出出一位位發(fā)發(fā)言人人,進(jìn)進(jìn)出同同組組學(xué)員員想想到的的有有啟發(fā)發(fā)性性問(wèn)題題,與與其他他小小組分分享享2023/1/548探索益益處處以消消除除差距距現(xiàn)狀差距理想狀狀況況2023/1/549創(chuàng)見(jiàn)習(xí)習(xí)作作任何事事都都并非非只只有一一個(gè)觀觀點(diǎn)點(diǎn)你的顧顧客客想到到的的選擇擇方方案,可可能能是從從未未考慮慮的的最先想想到到的解解決決方案案,未必必就就是能能夠夠滿足足需需要的的唯唯一方方案案2023/1/550原則作作用用以客為尊尊贏取顧顧客客的默默許許，遂遂步步推進(jìn)進(jìn)令顧客投投入?yún)⑴c，然然后被說(shuō)說(shuō)服要知道客客戶有選選擇權(quán)在客戶未未清楚各各選擇以以前,千萬(wàn)避免免鎖住某某一方案案與客戶共共同研究各方案，，分析利弊弊，探索解解方方2023/1/551選擇方方案制制訂表表顧客姓姓名:顧客的的需要要:顧客視視為有有價(jià)值值的事事情選擇方方案2023/1/552探索索選選擇擇方方案案要要點(diǎn)點(diǎn)了解解顧顧客客的的需需要要了解解顧顧客客認(rèn)認(rèn)為為有有價(jià)價(jià)值值的的事事物物選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)方方案案加強(qiáng)強(qiáng)方方案案的的實(shí)實(shí)力力做好好淮淮備備,要要有有創(chuàng)創(chuàng)見(jiàn)見(jiàn)令顧顧客客投投入入2023/1/553一般般效效益益2023/1/554特點(diǎn)和效效益效益特點(diǎn)問(wèn)題需要用連接的的句子子說(shuō)明效效益效益...這是是因?yàn)闉?..特點(diǎn)特點(diǎn)...對(duì)你你的好好處是...效益2023/1/555提出出解解決決方方案案綱綱要要開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白目的的效益益查證證促銷銷程程總結(jié)結(jié)需需要要、、後後果果和和收收獲獲說(shuō)明明解解決決方方案案探索索收收獲獲結(jié)語(yǔ)語(yǔ)總結(jié)結(jié)談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容和和查查證證建議議下下一步步行行和和查查證證2023/1/556有效地地提出出解解決方方案準(zhǔn)準(zhǔn)則精簡(jiǎn)明明確表現(xiàn)熱熱誠(chéng)作出反反應(yīng)令顧客客投入入2023/1/557技巧微笑-親切,難難于拒絕...注目-信心,尊尊重,說(shuō)說(shuō)服力,鎖住目標(biāo)標(biāo)移動(dòng)-靠近,引引起注意,位置尊稱音調(diào)適中-高低低,喜喜悅，避避免單調(diào)手-Pointer,邀請(qǐng),指指示,手語(yǔ)內(nèi)容結(jié)構(gòu)-清晰晰，重點(diǎn)點(diǎn),先先重后輕,關(guān)鍵鍵用詞,專業(yè)...準(zhǔn)備-事事先了解解聽(tīng)眾背景景,預(yù)估估問(wèn)題,預(yù)預(yù)備答案案預(yù)演-計(jì)計(jì)算時(shí)間間,組組織演講內(nèi)內(nèi)容及材料料2023/1/558目的提供更更多多練習(xí)習(xí)面面對(duì)面面推推銷技技巧巧的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì),讓讓學(xué)學(xué)員有有機(jī)機(jī)會(huì)將將這這些些技巧巧應(yīng)應(yīng)用于于目目標(biāo)客客戶戶身上上.效益提高推推銷銷會(huì)面面的的效率率和和成效效,令自自己己從眾眾多多對(duì)手手中中脫穎穎而而出.2023/1/559有效推推銷銷原理理有啟發(fā)發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題題處理異異議議說(shuō)明公公司司的專專長(zhǎng)長(zhǎng)總結(jié)練練習(xí)習(xí)2023/1/560原則作作用以客為尊贏取顧客客的默默許，遂遂步推推進(jìn)令顧客投入?yún)⑴c，然后后被說(shuō)服由客戶指示樂(lè)樂(lè)意購(gòu)買,清楚了解和參參與整個(gè)決策策過(guò)程與客戶共同研究各方案，分析利弊，結(jié)束推銷銷會(huì)面面符合顧客的購(gòu)購(gòu)買步驟，2023/1/561結(jié)束推銷銷會(huì)面面總結(jié)對(duì)話話內(nèi)容容和查證證建議下一一步行行動(dòng)和查查證冷場(chǎng)….!作最壞打算……!2023/1/562是或非非?推銷失敗的的最大原因因,是推銷銷員不懂得得以有效達(dá)達(dá)成交易最頑強(qiáng)的顧顧客往往提提出最頑強(qiáng)強(qiáng)的異議認(rèn)人自由發(fā)發(fā)揮的問(wèn)題題會(huì)帶來(lái)最最有價(jià)值的的資料推銷員最首首要注重的的,是知道道自己處?kù)鹅锻其N過(guò)程程中哪一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)科技愈來(lái)愈愈成為突出出你的產(chǎn)品品或服務(wù)的的主要因素素平凡的推銷銷員講的是是特點(diǎn),優(yōu)優(yōu)秀的推銷銷員講的是是效益一掌握側(cè)顧顧客的需要要,就應(yīng)立立即按顧客客的需要推推介你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)2023/1/5639、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:08:1121:08:1121:081/5/20239:08:11PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:08:1221:08Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:08:1221:08:1221:08Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:08:1221:08:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20239:08:12下午21:08:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:08下下午午1月-2321:08January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:08:1221:08:1205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:08:12下午9:08下下午21:08:121月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、成功功就是是日