深圳市同致行物業(yè)顧問有限公司財(cái)富廣場裙樓商業(yè)招商執(zhí)行方案

財(cái)富廣場裙樓商業(yè).招商執(zhí)行方案1/29/20231一、工程介紹及其定位1/29/20232工程概況占地12358平方米，商住用地規(guī)劃為三層商業(yè)裙樓〔約21000平方米〕和21層板式住宅〔約42000平方米〕裙樓局部延街面長90米左右，進(jìn)深80米左右，總建筑面積大約70000平方米，帶27000平方米的商業(yè)廣場和一層地下室。工程四至為東連供銷社，西連城市廣場，北對(duì)第三醫(yī)院，南接興隆步行街1/29/20233裙樓市場定位經(jīng)營內(nèi)容定位以女性服裝、鞋帽、飾品、化裝品、精品為主，輔以超市、餐飲、娛樂、休閑的經(jīng)營內(nèi)容消費(fèi)檔次定位以中檔為主，局部做成高檔業(yè)態(tài)定位主題商場——服裝、娛樂、餐飲為主的綜合性商業(yè)廣場商家定位省內(nèi)外品牌商家和當(dāng)?shù)亟?jīng)營商戶1/29/20234定位描述以女性為主要消費(fèi)對(duì)象的集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的女性服飾、化裝品、精品之中高檔消費(fèi)的主題商城1/29/20235裙樓產(chǎn)品設(shè)計(jì):樓層經(jīng)營功能規(guī)模及其面積比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服飾、餐飲、銀行等3000、占13.04%F1女性主題商場4000平方米占47.83%F2女性主題商場7000平方米F3休閑吧、娛樂城7000平方米、占30.43%F4會(huì)所、高檔酒樓3000平方米（轉(zhuǎn)換層）最后面積有待建筑設(shè)計(jì)方案確實(shí)定1/29/20236裙樓商場命名東方時(shí)代商業(yè)廣場——一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色不突出**商場——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源

建議采用“**商業(yè)廣場〞模式命名，對(duì)其專門會(huì)議討論1/29/20237商場怎樣才能成功:商場成功基本要素商場質(zhì)數(shù)條件商場市場定位商場營銷推廣策略商場管理服務(wù)經(jīng)營者的實(shí)力可見，經(jīng)營者的實(shí)力和商場管理效勞是招商直接決定的因素，只有認(rèn)清招商工作的重要性和專業(yè)性，才能實(shí)現(xiàn)商鋪的升值和銷售的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。1/29/20238租金定價(jià):表達(dá)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等租金水平定位，整體定價(jià)和分層定價(jià)相結(jié)合采用市場比較法，區(qū)域租金比較和價(jià)格模擬相結(jié)合市場租金定價(jià)的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪出租租金定價(jià)的方法那么使用價(jià)格模擬法1/29/20239市場租金價(jià)格體系1～3層租金均價(jià)為62.72元/平方米

其中：1/F：95.27元/平方米2/F：61.93元/平方米3/F：30.97元/平方米

注：以上為市場散租租金，整租租金下浮40到50%

另：商鋪價(jià)格模擬因規(guī)劃設(shè)計(jì)方案未定而后定1/29/202310經(jīng)營管理模式的定位首選——整體引進(jìn)大商家備選——自營招商開展商引進(jìn)具有一定知名度的大商家對(duì)工程商場實(shí)行整租經(jīng)營開展商對(duì)工程裙樓實(shí)行散租招商，自己對(duì)商場進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理1/29/202311二、招商方案1/29/202312招商方案的提出方案A：整體出租，僅引進(jìn)獨(dú)立的經(jīng)營管理品牌方案B：散租，引進(jìn)小商家，自己成立管理公司1/29/202313方案A剖析圖發(fā)展商大商家整體出租物業(yè)管理經(jīng)營管理財(cái)富廣場商業(yè)裙樓成熟的經(jīng)營品牌中高檔服裝百貨消費(fèi)者1/29/202314方案B剖析圖發(fā)展商小商家散鋪出租物業(yè)管理經(jīng)營管理參與經(jīng)營財(cái)富廣場商業(yè)裙樓新興的賣場品牌中高檔服裝百貨消費(fèi)者1/29/202315指標(biāo)招商難度租金收入返租壓力銷售影響定位相關(guān)性經(jīng)營條件經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)方案A較難小高利好很好要求高小B較易大低一般一般一般要求大招商方案定性分析1/29/202316招商方案定量分析方

案AB單

位說

明相關(guān)銷售方式分割返租銷售整體、大面積發(fā)售或以租代售

計(jì)量指標(biāo)租金收益97,650,00013,020,000元共10年A取B的50%銷售總額163,560,600147,204,540元銷售率90%B取A的90%返租成本100,900,800元共15年,返8%營銷費(fèi)用3,271,2123,680,114元招商+銷售A:0.02B:0.025可比收益157,038,588143,524,427元

方案AB收益差13,514,162元方案A—方案B01/29/202317方案對(duì)銷售的優(yōu)劣分析方案優(yōu)勢劣勢A銷售額較高客戶源豐富單個(gè)個(gè)體銷售實(shí)現(xiàn)容易銷售不暢預(yù)期收入無法實(shí)現(xiàn)招商力度和效果不易控制發(fā)展商墊付租金眾多業(yè)主與經(jīng)營者的溝通協(xié)調(diào)經(jīng)營運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁給了開發(fā)商返租的財(cái)務(wù)壓力B無返租財(cái)務(wù)壓力無招商壓力無后期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)資金回籠快速(整體性的)售價(jià)較低(一般在70折到82折之間)表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交交易談判難度大

1/29/202318方案優(yōu)選結(jié)果方案A＞方案B1/29/202319三、招商準(zhǔn)備1/29/202320核心產(chǎn)品外延產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品家用電器文化、區(qū)域、時(shí)代特征的特色美食餐飲通訊、攝影照相器材飲食文化相關(guān)的展示品和精品小家電休閑、品位獨(dú)特的副食餐飲招商產(chǎn)品招商對(duì)象招商范圍招商主體招商方案核心產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品女性主題的服飾、美容化妝品、珠寶首飾、皮具、鞋帽等百貨超市、餐飲、娛樂會(huì)所男性和兒童服飾、鞋帽等百貨小家電、音像等招商產(chǎn)品招商對(duì)象招商范圍招商主體招商方案招商實(shí)施1/29/202321招商主體---以同致行參謀為招商主體進(jìn)行招商。1/29/202322招商架構(gòu)發(fā)展商商業(yè)部總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理招商主任策劃師市場研究員招商顧問發(fā)展商營銷部1/29/202323招商對(duì)象

招商產(chǎn)品的零售商招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商招商產(chǎn)品的直營廠家有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的大商家1/29/202324招商范圍郴州招商產(chǎn)品零售市場深圳、廣州、長沙等地的相關(guān)零售市場

廣東省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域

1/29/202325招商物料招商手冊(cè)、招商海報(bào)

現(xiàn)場VI物料

POP物料

招商合同文本?招商細(xì)那么?、招商流程、租賃協(xié)議等商場平面分割圖〔規(guī)劃效果圖〕1/29/202326現(xiàn)場管理

招商人員上崗前培訓(xùn)

每周工程例會(huì)日招商情況匯報(bào)周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月工作總結(jié)

調(diào)整營銷策略，提交短期宣傳推廣方案書1/29/202327三、招商實(shí)施1/29/202328招商戰(zhàn)略快---準(zhǔn)備+開展+推廣準(zhǔn)---時(shí)機(jī)+展示+把握靈---調(diào)整+工具+方案招商工作的快速展開，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料

認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求靈活及時(shí)調(diào)整招商方案的各項(xiàng)內(nèi)容,做好AB方案的時(shí)間搭接1/29/202329推廣方案交付使用及試業(yè)開幕

初步推廣工作

全面推廣工作

再次推廣工作

落實(shí)商戶進(jìn)駐商場

檢討評(píng)估方案A方案B1/29/202330推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)

推廣階段開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間推廣目標(biāo)天數(shù)初步推廣工作2003/8/252003/10/30完成方案A的摸底和目標(biāo)客戶選擇35全面推廣工作（正式招商開始）2003/11/12003/11/31確定核心商家和方案A的可行性以及積累方案B的客戶資源30再次推廣工作2003/12/12004/2/28完成方案A/繼續(xù)實(shí)施方案B80落實(shí)商戶進(jìn)駐商場2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及試業(yè)開幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及開業(yè)條件成熟15總計(jì)

215最后推廣時(shí)間視他項(xiàng)工作的開展情況而定，詳細(xì)時(shí)間見工作方案表1/29/202331招商策略走出去、請(qǐng)進(jìn)來建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)分組進(jìn)行以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場招商為輔1/29/202332廣告策略廣告訴求點(diǎn)---財(cái)富