某公司大客戶銷售技術篇

大客戶銷售技術高級篇年新版市場營銷管理培訓銷售會談的四個階段開場白調查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：以產品能解決的問題來代替產品本身的模式） 你描述你能解決的具體問題了嗎？）你是不是站在買方的立場上描述難題？）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。誰說的多，你還是他？當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境你講述的東西，是否是預先充分準備顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。你是否有商店的打折卡？你如何處理廢紙？會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？你對目前這種電腦的配置滿意嗎？貴公司目前的產品好象正面臨很大的競爭是嗎？上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問問前前面面的的錄錄像像中中這這個個銷銷售售員員在狀狀況況詢詢問問時時犯犯了了那那些些錯錯誤誤？？狀況況詢詢問問是是個個陷陷阱阱，，使使用用太太多多，，將將招招致致客客戶戶反感感，，反反而而降降低低銷銷售售機機會會。。何時時使使用用何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)銷銷售售末末期期在你你已已拜拜訪訪了了客客戶戶數(shù)數(shù)次次后后，，才才開開始始狀狀況況詢詢問問，，通通常常意意味味著著：：*你你未未收收集集到到關關鍵鍵的的客客戶戶信信息息，，這這是是因因為為你你先先前前的的詢詢問問不不當當或或沒沒有有仔仔細細聽聽。。*不不會會把把握握成成交交階階段段的的信信號號，，仍仍在在做做一一些些無無意意義義的的探探詢詢。。何時時使使用用何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)與與銷銷售售無無關關時時想盡盡辦辦法法去去了了解解客客戶戶的的業(yè)業(yè)務務細細節(jié)節(jié)，，如如此此做做法法是是無無效效果果的的。。*詢詢問問的的目目的的是是要要有有效效的的導導入入可可解解決決的的問問題題領領域域。。*不不當當?shù)牡脑冊儐枂枙址稚⑸⒖涂蛻魬糇⒆⒁庖饬α?，，甚甚至至面面對對潛潛在在的的無無法法解解決決的的問問題題。。*浪浪費費面面談談時時間間。。何時時使使用用何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)使使用用過過度度用了了太太多多的的狀狀況況詢詢問問，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的問問題題點點。。*當當你你一一旦旦獲獲得得足足夠夠的的背背景景資資料料時時，，應應盡盡快快切切入入問問題題領領域域。。何時時使使用用何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)太太敏敏感感時時有時時你你收收集集的的資資料料太太敏敏感感時時，，可可能能牽牽連連到到其其他他部部門門，，將將造造成成很很大大風風險險。。一一開開始始就就讓讓客客戶戶感感到到壓壓力力。。何時時使使用用何何時時避避免免使使用用？？低風風險險區(qū)區(qū)新新客客戶戶對于于新新客客戶戶的的情情況況不不清清楚楚時時，，采采用用狀狀況況詢詢問問切切記記盡盡快快了了解解客客戶戶興興趣趣點點，，并并概概括括性性的的提提出出如如何何幫幫他他們們解解決決。。何時時使使用用何何時時避避免免使使用用？？低風風險險區(qū)區(qū)銷銷售售初初期期狀況況詢詢問問的的目目的的是是發(fā)發(fā)掘掘問問題題的的起起點點，，當當你你掌掌握握了了詢詢問問方方向向后后，，將將很很容容易易將將客客戶戶引引入入問問題題的的核核心心，，而而不不使使對對方方感感到到厭厭倦倦。。狀況詢問的提提問原則提出的每一個個問題都有清清晰的目的和和方向慎重選擇詢問問內容和發(fā)問問次數(shù)選擇有效的陳陳述，讓客戶戶感到你真的的關心他的問問題狀況詢問的語語言技巧與客戶的陳述述相連連接個人的觀觀察引用第三人的的關點問題詢問問題詢問的關關鍵是：切入點方向問題詢問的目目的問題詢問的目目的是發(fā)掘隱隱藏性需求。。當你發(fā)掘越多多的問題點隱隱藏性需求，，就會有更多多的機會將它它們發(fā)展為明明顯性需求。。事實證明成功功與不成功的的銷售在于問問題詢問的技技巧。下面哪些是問問題詢問？貴公司目前有有多少員工？？招募專業(yè)技術術人員有困難難嗎？在控制品質上上你是否有困困難？目前貴公司組組織上仍在擴擴大嗎？在過程中有任任何部分成本本超出預算嗎嗎？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在問題詢問時時犯了那些錯錯誤？何時該用？何何時避免使用用？問題詢問會招招致客戶潛在在的抗拒嗎？？，，，是幫助助提出問題詢詢問的關鍵。。高風險不久前前的決定如果你觸及客客戶最近的決決定，通常是是不當?shù)膯栴}題詢問。何時該用？何何時避免使用用？高風險區(qū)敏感感區(qū)接近客戶前，，應避免問及及敏感問題。。高風險區(qū)本公公司的老客戶戶如果客戶已是是你的用戶，，詢問時要小心心選擇產品所所能解決的部分分。如何使用？問題詢問是將將客戶潛在需需求進行初步步開發(fā)的過程程。即使你看看的很清楚，，若客戶看不不到，則需求求仍不存在。。暗示詢問暗示詢問的目目的是將客戶戶的注意力由由問題點轉移到到問題所帶來來的后果了解問題解決問題的欲欲望明顯性需求通過擴大、發(fā)發(fā)展客戶的問問題點使客戶戶充分了解問問題將會帶來來后果。以下那些是暗暗示詢問？是否有因為品品質不良而造造成退貨沒有自選紙功功能的復印機機，是否造成成不方便？你目前的文件件處理過程中中有何問題？？你目前雇傭多多少人？由于這些故障障，會影響使使其它部門的的生產嗎？客戶的需求與與你產品之間間那些關系可以有效的運運用于暗示詢詢問？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在暗示詢問時時犯了那些錯錯誤？何時該用？何何時避免使用用？將客戶的注意意力轉移到問問題所造成的的后果上來。。應盡可能多的的使用暗示詢詢問狀況問題點后果高風險區(qū)低風風險區(qū)低風險區(qū):問題點很重要要客戶對問題點點不太清晰對問題點需要要進行重新定定義高風險區(qū)拜訪初期階段段產品無法解決決的高敏感性問題題點（內部組組織政策、部部門競爭）暗示詢問使用用原則將問題點轉化化成優(yōu)先順序序，再將優(yōu)先先順序轉化成成為客戶的明明顯性需求引導進程必須須和客戶思維維進程相符合合用“購買流程程圖”來判斷斷暗示詢問推推進的程度、、跳躍和回返返暗示詢問的使使用方法從問題點出發(fā)發(fā)，將客戶引引向產品需求求關聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯顯需求應和產產品利益相關關聯(lián)。如果只是發(fā)掘掘出問題，而而不進一步轉轉為需求，只只是徒勞。連接問題詢問問與暗示詢問問的技巧是：：拜訪之前，列列出一些潛在在的問題點對每一一個問問題點點列出出可能能造成成的后后果將這些些問題題點再再和你你方案案進行行聯(lián)系系后果問題點點重新定定義后后果設定新新的標標準解決方方案的的利益益產品的的利益益暗示詢詢問思思維關關鍵點點提示示圖暗示詢詢問的的使用用方法法依據(jù)：：對一個個問題題點的的反復復有效效的暗暗示將將使客客戶對對現(xiàn)狀狀進行行從新新評價價暗示使使用是是依照照“購購買優(yōu)優(yōu)先順順序””和““客戶戶購買買流程程”進進行的的利用連連接法法和客戶戶的反反應相相連結結利用多多變化化型利用擴擴大詢詢問避免重重復使使用相相同的的說詞詞誰是你你提出出詢問問的對對象？？成本利益操作容容易技術細細節(jié)成本因因素操作因因素品質信賴性性決策者者關心心的使用者者關心心的需求滿滿足詢詢問需求滿滿足詢詢問的的目的的是將將客戶戶的注意意力引引導到到解決決方案案上清晰的的問題題尋求解解決的的意愿愿解決方方案后果問題點點重新定定義后后果設定新新的標標準解決方方案的的利益益產品的的利益益需求滿滿足詢詢問思思維關關鍵點點提示示圖解決方方案解決問問題點點何時使使用需需求滿滿足詢詢問？？在最適適當時時刻提提出需需求滿滿足詢詢問如果問問的太太早，，客戶戶還不不清楚楚其問問題所所在，，這將將造成成阻力力使你你無法法將客客戶引引向解解決方方案。。如果提提出太太晚，，將可可能失失去成成交機機會，，或使使用戶戶對方方案失失去興興趣最理想想的時時間:確定了了優(yōu)先先順序序客戶的的購買買流程程已經經到了了方案案評估估階段段客戶已已經明明了了了方案案與問問題點點的聯(lián)聯(lián)系你應如如何提提出需需求確確定詢詢問？？銷售已已員假假設客客戶有有了明明確的的產品品需求求是極極危險險的。。運用需需求滿滿足詢詢問來來建立立客戶戶對需需求的的明顯顯、重重要性性認同同由于你你對產產品的的了解解要比比客戶戶深，，你會會較早早的自自認為為客戶戶和你你一樣樣對產產品有有同樣樣的認認同第一詢詢問與與第二二詢問問有何何區(qū)別別？客戶是是比較較后知知后覺覺地認認同你你的產產品需需求在發(fā)展展客戶戶對需需求明明確化化的認認知時時某些些需求求滿足足詢問問是較較其他他方法法更具具效力力第二詢詢問能能使客客戶主主動，，積極極地思思考。。所謂謂主動動積極極思考考就是是讓客客戶能能仔細細地想想到解解答，，主動動地將將需求求明確確化重要的的是人人們總總是關關切他他們自自己找找到的的解決決方案案，你你的角角色就就是幫幫助他他自己己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明確確需求求而非非只是是展示示介紹紹接下去去，你你們可可結合合以上上所講講的，，從錄影影帶中中看到到好的的和不不好的的例子子預祝大大家在在銷售售上取取得更更大的的成績績！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:13:2021:13:2021:131/5/20239:13:20PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:13:2021:13Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:13:2021:13:2021:13Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:13:2021:13:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:13:20下午午21:13:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:13下下午1月-2321:13January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:13:2021:13:2005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:13:20下午午9:13下午午21:13:201月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:13:2021:13:2021:131/5/20239:13:20PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:13:2021:13Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:13:2021:13:2021:13Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:13:2021:13:20January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:13:20下下午21:13:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:13下下午午1月月-2321:13January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:13:2021:13:2005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:13:20下下午9:13下下午21:13:201月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月