服裝銷售資深導(dǎo)購

熱烈歡迎來到diyadani銷售精英課程2鼓勵試穿的技巧抓住鼓勵試穿的機(jī)會鼓勵試穿的實(shí)戰(zhàn)方法抓住鼓勵試穿的機(jī)會對商品感到一定興趣拿起商品長時間打量拿起商品在身上比劃拿起商品后面露喜色在店里停留時間較長，再度察看同一件商品直奔某一類商品區(qū)域

鼓勵試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))通過N-FABE吸引顧客興趣根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過N-FABE的方式介紹主要賣點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處搭配效果-試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配方便挑選-有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果鼓勵試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))使用肯定式表達(dá)我建議您試一下我給您拿件試一下吧結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇您穿多大碼？您穿中碼的吧？恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了您身材這么高大，是穿加大號的吧？協(xié)助試穿的基本步驟試穿前試穿時試穿后協(xié)助試穿的基本步驟—試穿前取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子/鞋帶準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒協(xié)助試穿的基本步驟—試穿時在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客

協(xié)助試穿的基本步驟—試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子第三三單單元元打打消消顧顧客客的的顧顧慮慮異議議產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因產(chǎn)品品常常見見異異議議背背后后動動機(jī)機(jī)分分析析異議議處處理理的的基基本本方方法法五類類典典型型異異議議處處理理的的基基本本要要點(diǎn)點(diǎn)異議議處處理理的的實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)用用贊美美顧顧客客的的技技巧巧判斷斷常常見見顧顧客客成成交交信信號號常用用成成交交促促成成技技巧巧異議議產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因顧客客在在付付錢錢之之前前常常猶猶豫豫不不決決根本本不不需需要要卻卻買買了了還有有品品質(zhì)質(zhì)更更好好的的同同類類商商品品買得得太太貴貴了了買得得不不合合適適顧客客在在擔(dān)擔(dān)心心購購買買的的風(fēng)風(fēng)險險，，于于是是他他們們提提出出了了反反對對意意見見——異異議議。。產(chǎn)品品常常見見異異議議背背后后動動機(jī)機(jī)分分析析購買買理理由由還價價懷疑疑偏見見客觀觀情情況況產(chǎn)品品常常見見異異議議背背后后動動機(jī)機(jī)分分析析購買買理理由由對這這款款商商品品很很有有好好感感，，但但是是要要給給自自己己更更多多理理由由來來做做決決定定；；想了了解解好好在在哪哪里里，，以以說說服服自自己己接接受受這這個個價價格格購購買買；；對品牌了了解不多多，想更更多的了了解。產(chǎn)品常見見異議背背后動機(jī)機(jī)分析還價試圖壓價價，希望望還可以以再便宜宜點(diǎn)產(chǎn)品常見見異議背背后動機(jī)機(jī)分析懷疑是不是質(zhì)質(zhì)量有問問題；擔(dān)心購買買后別人人對自己己穿著的的評價差差；以前曾有有品質(zhì)方方面不好好的經(jīng)歷歷使顧客客擔(dān)心再再碰到類類似問題題。產(chǎn)品常見見異議背背后動機(jī)機(jī)分析偏見一直都認(rèn)認(rèn)為某類類品牌最最好，很很難改變變這種感感情；大家都有有說這個個功能，，即使用用不著我我也要有有；聽別人都都說某種種款式風(fēng)風(fēng)格好看看，因此此不喜歡歡其他款款式；聽別人講講質(zhì)量不不好，也也堅(jiān)定持持負(fù)面看看法。產(chǎn)品常見見異議背背后動機(jī)機(jī)分析客觀情況況不適合身身材體型型與已有的的服飾無無法搭配配異議處理理的基本本方法態(tài)度時機(jī)步驟異議處理理的態(tài)度度我們應(yīng)該該避免（（你贏得得了爭辯辯，卻失失去這單單生意））硬碰—態(tài)態(tài)度惡劣劣爭辯—立立即反駁駁顧客好勝—強(qiáng)強(qiáng)迫顧客客接受自自己的觀觀點(diǎn)否定的語語句--“不是是的,不不可能的的,不對對的”我們應(yīng)該該平常心--嫌貨貨人往往往才是買買貨人理解—顧顧客當(dāng)然然有反對對的權(quán)利利傾聽—找找出顧客客異議背背后的動動機(jī)耐心—運(yùn)運(yùn)用技巧巧說服顧顧客異議處理理的時機(jī)機(jī)立即處理理：對于于購買理理由、懷懷疑等動動機(jī)的異異議要果果斷及時時處理事先防范范：對于于常出現(xiàn)現(xiàn)的較容容易處理理的異議議可主動動提出來來，事先先防范該該類異議議的出現(xiàn)現(xiàn)。延遲處理理：當(dāng)顧顧客抵觸觸情緒很很高時，，不可直直接處理理異議，，可繞開開話題異議處理理的步驟驟第一步：：異議處處理的開開場理解認(rèn)同贊美異議處理理的步驟驟第二步：：了解異異議的動動機(jī)不斷地自自問：顧顧客提出出這個異異議真正正的目的的是什么么？在顧客提提出的幾幾個異議議中，他他真正關(guān)關(guān)心的是是什么？？首先解解決主要要異議。。直接詢問問顧客為為什么-“為什什么您認(rèn)認(rèn)為不經(jīng)經(jīng)穿呢？？您以前前有過這這樣的經(jīng)經(jīng)歷嗎？？”以疑問的的口氣重重復(fù)顧客客的異議議-“您您認(rèn)為價價格貴了了點(diǎn)？””異議處理理的步驟驟第三步：：有針對對性的給給予解釋釋讓顧客充充分比較較：我們們顧客的的特點(diǎn)就就是喜歡歡比較，，那就讓讓我們運(yùn)運(yùn)用競爭爭品牌產(chǎn)產(chǎn)品資料料手冊，，幫助顧顧客充分分了解，，解答他他的疑惑惑。異議處理理的步驟驟第四步：：異議解解決后推推動銷售售顧客對異異議的處處理基本本滿意后后，可提提出成交交的要求求異議處理理的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)應(yīng)用化守為攻攻法欲擒故縱縱法先發(fā)制人人法直接否定定法比喻類比比法贊美顧客客的技巧巧要真誠-發(fā)自內(nèi)內(nèi)心，養(yǎng)養(yǎng)成贊美美人的習(xí)習(xí)慣要真實(shí)-不能太太過夸張張要具體-多贊美美行為更更能被相相信要獨(dú)具慧慧眼-發(fā)發(fā)現(xiàn)其他他人很少少能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)判斷常見見顧客成成交信號號語言成交交信號非語言成成交信號號常見顧客客語言成成交信號號熱心的詢詢問提出價格格或購買買條件的的話題提出售后后服務(wù)等等購買后后的話題題詢問該商商品的銷銷售情形形請導(dǎo)購重重復(fù)介紹紹常見顧客客非語言言成交信信號拿起商品品感興趣趣的玩味味或比評評熱心的翻翻開目錄錄或說明明書突然沉默默，屏氣氣凝神與同伴相相談顯出高興興的神態(tài)態(tài)離開賣場場后再度度轉(zhuǎn)回，，并查看看同一件件商品對商品表表示好感感凝視商品品仔細(xì)思思考試用商品品詳細(xì)看贈贈品常用成交交促成技技巧保留法促促成技巧巧限制警告告法促成成技巧選擇消除除法促成成話術(shù)演演練假設(shè)已成成交法促促成話術(shù)術(shù)演練引證法促促成話術(shù)術(shù)演練總結(jié)法促促成技巧巧演練保留法促促成技巧巧長時間推推薦介紹紹及異議議處理后后，顧客客基本滿滿意時直接，快快速確認(rèn)認(rèn)顧客問問題所在在“那么除除了價格格外您沒沒有其它它問題了了吧？””“您看除除了退換換貨的擔(dān)擔(dān)心外，，您其它它都比較較滿意了了吧？””獲得顧客認(rèn)認(rèn)可后，只只需集中解解決該問題題即可成交交限制警告法法促成技巧巧利用時間、、促銷優(yōu)惠惠、庫存等等限制因素素來促成善意告誡后后果“我們現(xiàn)在在是促銷期期，很劃算算的，明天天促銷就結(jié)結(jié)束了，價價格又會恢恢復(fù)，那樣樣相當(dāng)于您您損失200多元呢呢！”“這款賣得得很好，現(xiàn)現(xiàn)在就只一一兩件存貨貨了，您趕趕緊拿，不不然要等一一周左右才才有貨！早早買早享受受??！”選擇消除法法促成話術(shù)術(shù)演練當(dāng)顧客有些些猶豫時利用選擇型型問題，采采取正面問問題“您是想買買設(shè)計簡潔潔的這款還還是外型很很酷的這款款呢？”“您是現(xiàn)金金還是刷卡卡？”假設(shè)已成交交法促成話話術(shù)演練對方對是否否購買有些些猶豫時假設(shè)對方已已決定購買買“那我就幫幫您包起來來了?！薄澳歉冬F(xiàn)現(xiàn)金呢，還還是刷卡？？”“您拿回去去有問題拿拿過來找我我，15天天內(nèi)都是包包換的？””引證法促成成話術(shù)演練練引用顧客的的話,或現(xiàn)現(xiàn)場通過向向已經(jīng)購買買或認(rèn)同我我們產(chǎn)品的的顧客提一一些可得到到肯定答案案的問題,運(yùn)用他們們的回答來來引導(dǎo)其它它顧客?！澳催@，，我這兩天天都賣了十十幾件了，，挺不錯的的，我?guī)湍_票吧？？”“您剛才不不是說要款款式新潮又又實(shí)惠的嗎嗎？這款最最適合您了了，那我?guī)蛶湍_票吧吧？”總結(jié)法促成成技巧演練練再次重申產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),使用用鼓勵性語語言“不用猶豫豫了，這款款型號很適適合您，是是籃球鞋中中的彈跳王王！”“您放心吧吧，這款球球鞋是市面面上同類產(chǎn)產(chǎn)品里最輕輕便的！””第四單元附附加銷售售及美程服服務(wù)附加銷售的的意義及最最佳時機(jī)附加銷售的的實(shí)戰(zhàn)方法法美程服務(wù)客訴處理的的關(guān)鍵技巧巧四種典型的的投訴者及及處理要點(diǎn)點(diǎn)附加銷售的的意義及最最佳時機(jī)意義最佳時機(jī)附加銷售的的意義對個人：銷售的提升升；能力的的提升和體體現(xiàn)；升職職機(jī)會的增增加；收入入的提升（（提成、升升職）；對公司：店鋪銷售的的提升，公公司資金、、貨品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度提升升，公司的的發(fā)展速度度加快，提提升市場占占有率；對顧客：我們能滿足足顧客的額額外需求；；為顧客提提供更好的的服務(wù)；老老顧客的不不斷增加；；附加銷售的的最佳時機(jī)機(jī)推薦產(chǎn)品時時試穿產(chǎn)品時時贊美時確定成交后后收銀、找零零時換貨時顧客有同伴伴時附加銷售的的實(shí)戰(zhàn)方法法促成因素注意要點(diǎn)遭遇拒絕的的處理技巧巧附加銷售的的促成因素素介紹同一系系列貨品介紹搭配貨貨品介紹新到貨貨品介紹特價貨貨品向朋友家人人推廣補(bǔ)零推銷附加銷售的的注意要點(diǎn)點(diǎn)必須預(yù)先熟熟悉當(dāng)季商商品的搭配配，當(dāng)客人人對某款感感興趣時，，導(dǎo)購應(yīng)該該立即知道道2-3款款最佳搭配配的型號。。推介中適當(dāng)當(dāng)運(yùn)用配襯襯效果展示示，成套的的推介顏色色搭配要得得當(dāng)。不要過于強(qiáng)強(qiáng)求客人，，但要保有有做這一努努力的熱情情，因此要要至少開口口要求附加加銷售1-2次。必拘泥于上上述環(huán)節(jié)，，客人在店店內(nèi)的任何何時候都可可以進(jìn)行附附加銷售，，只是接近近顧客購買買第一件衣衣服即將成成功時是最最為有效的的。注重店內(nèi)陳陳列、模特特的引導(dǎo)作作用，所做做配襯要有有專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。附加銷售的的遭遇拒絕絕的處理技技巧附加銷售的的建議應(yīng)具具體，則較較不容易被被拒絕；盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)備好要附附加銷售的的商品，能能及時提供供給顧客試試穿但是顧客果果斷拒絕時時，不要強(qiáng)強(qiáng)求；當(dāng)顧客猶豫豫時，可鼓鼓勵顧客試試穿；顧客已經(jīng)確確定要購買買某款商品品后進(jìn)行附附加銷售時時，應(yīng)先確確認(rèn)其前一一購買。美程服務(wù)收銀服務(wù)的的規(guī)范動作作交貨服務(wù)的的規(guī)范動作作歡送顧客的的規(guī)范動作作收銀服務(wù)的的規(guī)范動作作認(rèn)顧客所選選購的貨品品并引領(lǐng)顧顧客至收銀銀臺將總價告知知顧客確認(rèn)顧客是是否有優(yōu)惠惠卡（視不不同區(qū)域情情況而定））確認(rèn)顧客的的付款方式式（現(xiàn)金還還是刷卡））并接收處處理找零或請顧顧客簽名將包裝好的的貨品雙手手遞交到顧顧客手中并并提醒確認(rèn)認(rèn)選購貨品品及銷售憑憑據(jù)歡送服務(wù)的的規(guī)范動作作售后服務(wù)介介紹貨品的洗滌滌、保養(yǎng)、、三包等介介紹新品、促銷銷活動等相相關(guān)資訊介介紹建立顧客檔檔案為顧客建立立獨(dú)立的個個人檔案記錄顧客特特征、聯(lián)系系方式及相相應(yīng)需求歡送致謝無論顧客是是否購買，，都要致謝謝并親切道道別為下一次銷銷售做好準(zhǔn)準(zhǔn)備客訴處理的的關(guān)鍵技巧巧常見客訴及及背后動機(jī)機(jī)分析處理投訴的的態(tài)度常見客訴及及背后動機(jī)機(jī)分析常見客訴的的原因?qū)з彿?wù)態(tài)態(tài)度惡劣產(chǎn)品未能達(dá)達(dá)到期望的的效果后悔悔受他人影響響后悔產(chǎn)品本身質(zhì)質(zhì)量問題顧客不小心心損壞產(chǎn)品品投訴者希望望我們了解解她的問題題及不開心心的原因需要得到重重視及尊重重希望問題得得到盡快的的解決得到補(bǔ)償或或賠償處理投訴的的態(tài)度耐心傾聽、、保持冷靜靜友善、禮貌貌關(guān)注顧客的的感受，感感同深受如果投訴處處理得好,會給我們們帶來意外外的收獲四種典型的的投訴者及及處理要點(diǎn)點(diǎn)四種典型的的投訴者：：情緒不佳或或正在氣頭頭上的要求快速處處理的不厭其煩的的投訴者只為抱怨的的投訴者情緒不佳或或正在氣頭頭上的務(wù)必盡快與與其他顧客客隔離設(shè)法讓其坐坐下與顧客保持持目光接觸觸讓顧客訴說說，集中到到要解決的的主要問題題四種典型的的投訴者及及處理要點(diǎn)點(diǎn)要求快速處處理的務(wù)必盡快與與其他顧客客隔離明確指出解解決事情必必須要的時時間不可作出不不可能做到到的承諾四種典型的的投訴者及及處理要點(diǎn)點(diǎn)不厭其煩的的投訴者務(wù)必盡快與與其他顧客客隔離可以以書面面形式進(jìn)行行記錄，逐逐一解決可讓顧客與與總部客服服中心聯(lián)系系，告知其其800客客服電話四種典型的的投訴者及及處理要點(diǎn)點(diǎn)只為抱怨的的投訴者務(wù)必盡快與與其他顧客客隔離真誠地傾聽聽，并表示示理解四種典型的的投訴者及及處理要點(diǎn)點(diǎn)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:06:02下午午21:06:021月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:06:0221:06:0205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:06:02下午9:06下下午21:06:021月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:06:02下午午21:06:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:06:0221:06:0205January202317、空山新新雨后，