服務(wù)營銷與營銷管理培訓(xùn)

服務(wù)促銷組合第一節(jié)促銷目標(biāo)第二節(jié)促銷組合第三節(jié)設(shè)計服務(wù)促銷一、具體服務(wù)促銷目標(biāo)（1）顧客目標(biāo)

——增進(jìn)對新服務(wù)和現(xiàn)有服務(wù)的認(rèn)知

——鼓勵試用服務(wù)

——鼓勵非用戶（參加服務(wù)展示、試用現(xiàn)有服務(wù)）

——說服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購買服務(wù)而不中止使用或轉(zhuǎn)向競爭者、增加顧客購買服務(wù)的頻率）

——改變顧客需求服務(wù)的時間

——溝通服務(wù)的區(qū)別利益

——加強(qiáng)服務(wù)廣告的效果，吸引群眾注意

——獲得關(guān)于服務(wù)如何、何時及在何處被購買和使用的市場研究信息

——鼓勵顧客改變與服務(wù)遞送系統(tǒng)的互動方式（如自己提供服務(wù)，或采用新的技術(shù)）一、具體服務(wù)促銷目標(biāo)（2）中間商目標(biāo)

——說服中間商遞送新服務(wù)

——說服現(xiàn)有中間商努力銷售更多服務(wù)

——防止中間商在銷售場所與顧客談判價格競爭目標(biāo)

——對一個或多個競爭者發(fā)起短期攻勢或進(jìn)行防御。應(yīng)用：運(yùn)輸行業(yè)的服務(wù)促銷目標(biāo)在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度對于公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出詳盡的解說改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對公司的態(tài)度消除已存在錯誤觀念告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關(guān)本公司服務(wù)的特殊項(xiàng)目或附加服務(wù)及調(diào)整告知市場有關(guān)各種新的服務(wù)渠道三、促銷組合方式運(yùn)用的差異消費(fèi)品促銷工業(yè)品促銷服務(wù)促銷廣告銷售促進(jìn)人員推銷公關(guān)宣傳人員推銷銷售促進(jìn)廣告公關(guān)宣傳人員推銷廣告銷售促進(jìn)公關(guān)宣傳

服務(wù)促銷組合第一節(jié)促銷目標(biāo)第二節(jié)促銷組合第三節(jié)設(shè)計服務(wù)促銷第二節(jié)促銷組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播第二節(jié)促銷組合服務(wù)的營銷溝通組合人員推銷顧客服務(wù)廣告銷售促進(jìn)宣傳、公共關(guān)系和贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計口碑廣播電視電臺因特網(wǎng)印刷報紙雜志戶外和零售廣告牌或海報電子顯示屏運(yùn)輸車輛零售商陳列電影院直接郵寄電話營銷傳真/電子郵件（一）、服務(wù)廣告的目標(biāo)廣告是指企業(yè)通過各種付費(fèi)傳播媒體向目標(biāo)市場和社會公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動

廣告的目標(biāo)

——A(attention)吸引注意力

——I(interest)激起興趣

——D(disire)喚起需求

——A(action)導(dǎo)致行動（二）服服務(wù)廣告告的指導(dǎo)導(dǎo)原則使用明確確而不含含混的信信息——廣告代理理商面臨臨的問題題是：如如何創(chuàng)造造出簡明明精練的的言辭，，貼切地地把握服服務(wù)內(nèi)涵涵的豐富富性和多多樣性強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益益——廣告中強(qiáng)調(diào)的的利益應(yīng)該與與顧客尋求的的利益一致。。因此，廣告告中所使用的的利益訴求，，必須建立在在充分明確了了解顧客需要要的基礎(chǔ)上，，才能確保廣廣告的最大有有利影響效果果只允諾能提供供和顧客能得得到的——不應(yīng)提出讓顧顧客產(chǎn)生過度度期望而公司司又無力達(dá)到到的允諾。。使用一種可可以確保表現(xiàn)現(xiàn)的最低一致致性標(biāo)準(zhǔn)的方方法。（二）服務(wù)廣廣告的指導(dǎo)原原則對員工作廣告告——在人員密集的的服務(wù)業(yè)以及及必須由員工工與顧客互動動才能滿足顧顧客的服務(wù)業(yè)業(yè)，服務(wù)企業(yè)業(yè)的員工也是是服務(wù)廣告的的潛在對象在服務(wù)生產(chǎn)過過程中爭取并并維持顧客的的合作建立口傳溝通通——說服滿意的顧顧客讓其他的的人也知道他他們的滿意——制作一些資料料供顧客轉(zhuǎn)送送給非顧客群群——針對意見倡導(dǎo)導(dǎo)者進(jìn)行直接接廣告宣傳活活動——激勵潛在顧客客去找現(xiàn)有的的顧客談?wù)?。。（二）服?wù)廣廣告的指導(dǎo)原原則提供有形線索索——使用標(biāo)志、術(shù)術(shù)語、標(biāo)語口口號——提供數(shù)據(jù)和事事實(shí)——利用服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的行業(yè)排名名——采用有形比喻喻發(fā)展廣告的連連續(xù)性——持續(xù)連貫地使使用象征、主主題、造型或或形象，以克克服服務(wù)業(yè)的的非實(shí)體性和和服務(wù)產(chǎn)品的的差異化解除購買的疑疑慮——通過廣告在對買主保證證其購買選擇擇的合理性方方面下工夫，，并且應(yīng)該鼓鼓勵顧客將服服務(wù)購買和使使用后的利益益轉(zhuǎn)告給其他他的人。服務(wù)廣告的五五項(xiàng)任務(wù)在顧客心目中中創(chuàng)造公司的的形象建立公司受重重視的個性建立顧客對公公司的認(rèn)同指導(dǎo)公司員工工如何對待顧顧客協(xié)助業(yè)務(wù)代表表順利工作。（三）提高服服務(wù)廣告的生生動性生動策略——使用具體化的的語言、有形的物品、戲劇化的技術(shù)術(shù)通過交互想象象來建立企業(yè)業(yè)名稱與其服服務(wù)產(chǎn)品間的的多重聯(lián)系——可借助包含圖圖畫標(biāo)志的廣廣告來將二者者合二為一廣告人員創(chuàng)造造信息，以便便令顧客知曉曉服務(wù)的后臺臺運(yùn)作和知道道他們能期望望從服務(wù)提供供過程中得到到些什么。。前者可提供供有關(guān)服務(wù)的的附加信息，，而后者能通通過現(xiàn)實(shí)性期期望的樹立來來確保顧客滿滿意。.....（四）優(yōu)秀的的廣告創(chuàng)意必將表現(xiàn)不凡凡——美國運(yùn)通我們不懈努力力——埃維斯我們講您的語語言——英國旅游局對對美國市場的的廣告我愛紐約——紐約州世界最喜愛的的航空公司——英國航空公司司只有一家連鎖鎖飯店擔(dān)保您您的房間井井井有條——80年代早期假日日飯店的廣告告（五）、媒體的挑選主要媒體類型型和特點(diǎn)媒體類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視電臺報紙雜志生動、普及面廣普及面廣，針對一個細(xì)分市場的觀眾較便宜靈活、及時、針對地方市場、來源可靠針對準(zhǔn)確細(xì)分市場、來源可靠、很好復(fù)制、壽命長費(fèi)用高、展示時間短，對觀眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時間長（五）、媒體的挑選媒體類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告牌、電子顯示屏、海報、運(yùn)輸車輛郵遞、電話營銷、傳真/電子郵件靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜可以針對有選擇的觀眾，有針對性“大規(guī)模的市場”展示時間比較短每一筆合同的相對成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意舉例：旅游業(yè)業(yè)的常用媒體體（1）全國性或地區(qū)區(qū)性電視，或或有線電視；；國際衛(wèi)星電視視臺；全國性和地方方性廣播電臺臺；全國性報刊（（日報、周日日報和雜志增增刊）；區(qū)域性的地方方性報刊；消費(fèi)者雜志（（季刊、月刊刊、周刊）；；影院廣告；行業(yè)報刊和雜雜志（如旅游游報等）；.....舉例：旅游業(yè)業(yè)的常用媒體體（2）戶外，交通運(yùn)運(yùn)輸場所（地地鐵、飛機(jī)場場、火車站、、公共汽車和和公共汽車車車亭），一般般場所的海報報欄；（向各種經(jīng)營營場所內(nèi)出售售版面的）旅旅游局的宣傳傳冊和指南，，商業(yè)性消費(fèi)費(fèi)指南（針對對飯店、露營營區(qū)）；這個個方式非常重重要。各類名錄和廣廣告黃頁；展覽會（攤位位的展示空間間）；內(nèi)部雜志（如如向其他經(jīng)營營商出售版面面的航空公司司雜志或飯店店雜志）；直接郵寄（利利用購得的地地址清單郵寄寄）；入戶投遞（直直接郵寄的替替代形式）。。媒體選擇的考考慮因素媒體組合決策策主要建立在在單位接觸的的成本、信息息接觸、頻率率、目標(biāo)群體體因素的基礎(chǔ)礎(chǔ)上廣告商根據(jù)單單位接觸成本本來判斷將資資金投在電視視廣告中還是是廣播廣告中中。信息接觸是指指在特定的時時間內(nèi)，通常常是四周內(nèi)，，至少接觸商商業(yè)廣告一次次的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的數(shù)目。。旨在介紹產(chǎn)產(chǎn)品和提高品品牌注意的媒媒體一般都強(qiáng)強(qiáng)調(diào)信息接觸觸頻率是在特定定時期內(nèi)一個個人接觸特定定信息的次數(shù)數(shù)。廣告商用用平均頻率衡衡量某一特定定媒體覆蓋的的強(qiáng)度廣告媒體接觸觸精確定義的的市場的能力力是目標(biāo)群體體選擇力。第二節(jié)促促銷組合合一、服務(wù)廣告告二、服務(wù)人員員銷售三、服務(wù)宣傳傳與公共關(guān)系系四、服務(wù)營業(yè)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促促銷六、口碑傳播播一項(xiàng)對人壽保保險業(yè)的調(diào)查查消費(fèi)者對服務(wù)務(wù)采購的看法法——服務(wù)業(yè)比制造造業(yè)缺乏一致致的質(zhì)量——采購服務(wù)比采采購產(chǎn)品的風(fēng)風(fēng)險高——采購服務(wù)似乎乎總有比較不不愉快的購買買經(jīng)驗(yàn)——決定購買一項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)的時候候，對該服務(wù)務(wù)業(yè)公司的了了解程度是一一重要因素顧客對服務(wù)的的采購行為——對于服務(wù)不太太做價格比較較——對服務(wù)的某一一特定賣主寄寄予最多關(guān)注注——受廣告的影響響較小，受別別人介紹的影影響較大服務(wù)的人員銷銷售——在購買服務(wù)時時顧客本身的的參與程度很很高——推銷員往往需需要花很多的的時間在說服服顧客對購買買的猶豫不決決。.....（一）人員推推銷的指導(dǎo)原原則（1）發(fā)展與顧客的的個人關(guān)系——人員推銷的問問題是：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的費(fèi)用很高高；雇傭員工工增多而增加加服務(wù)表現(xiàn)不不穩(wěn)定的風(fēng)險險；引發(fā)公司司組織管理上上的問題采取專業(yè)化導(dǎo)導(dǎo)向——服務(wù)提供者的的外表、動作作、舉止行為為和態(tài)度都必必須符合顧客客心目中的一一名專業(yè)人員員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（一）人員推推銷的指導(dǎo)原原則（2）利用間接銷售售——推廣和銷售有有關(guān)產(chǎn)品和服服務(wù)，并協(xié)助助顧客們更有有效率地利用用現(xiàn)有各項(xiàng)服服務(wù)，以創(chuàng)造造引申需求——利用公斷人、、見證人與意意見倡議者以以影響顧客的的選擇過程——自我推銷建立并維持有有利的形象——服務(wù)的高度非非實(shí)體性，意意味著服務(wù)的的名聲和主觀觀印象是營銷銷所依賴的重重點(diǎn)——顧客往往從公公司推銷員的的素質(zhì)，判斷斷該服務(wù)會影影響或提高既既有的公司形形象；而形象象建立的其他他方式，還有有廣告和公關(guān)關(guān)，也都同樣樣具有推波助助瀾的作用。。（一）人員推推銷的指導(dǎo)原原則（3）銷售多種服務(wù)務(wù)而不是單項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)——在推銷核心服服務(wù)時，服務(wù)務(wù)公司可從圍圍繞著核心服服務(wù)的一系列列輔助性服務(wù)務(wù)中獲得利益益。同時，這這也使顧客采采購時較為簡簡易、便利并并省去許多麻麻煩使采購簡單化化——以專業(yè)方式照照顧并做好一一切，并告訴訴顧客服務(wù)進(jìn)進(jìn)行的過程即即可，盡量減減少對顧客提提出各種要求求。.....第二節(jié)促促銷組合合一、服務(wù)廣告告二、服務(wù)人員員銷售三、服務(wù)宣傳傳與公共關(guān)系系四、服務(wù)營業(yè)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促促銷六、口碑傳播播（一）公關(guān)宣傳的特特點(diǎn)宣傳和公共關(guān)關(guān)系在促銷全全新或多風(fēng)險險的服務(wù)產(chǎn)品品時非常有效效。服務(wù)產(chǎn)品和實(shí)實(shí)體產(chǎn)品的宣宣傳與公關(guān)工工作，基本上無差差異；在爭取報刊刊雜志版面的的方式可能有有些不同，公公關(guān)目標(biāo)有所所不同公關(guān)工作對于于服務(wù)業(yè)企業(yè)業(yè)的重要性也也可能各有不不同，但競爭爭性公關(guān)的內(nèi)內(nèi)容及訴求都都是相同的，，而且都建立立在三項(xiàng)具有有顯著特色的的要素上：——可信度、解除除防備、戲劇劇化。（二）公關(guān)宣宣傳的任務(wù)協(xié)助新任務(wù)的的啟動建立維持形象象解決問題和麻麻煩加強(qiáng)定位公關(guān)工工作的的三個個重要要決策策——建立各各種目目標(biāo)標(biāo)——選擇公公關(guān)的的信息息與工工具——評估效效果。.....（三））公關(guān)宣宣傳的的工具具1、宣傳報報道2、事件贊贊助3、公益贊贊助4、網(wǎng)站案例：：應(yīng)用用于旅旅游業(yè)業(yè)的公公關(guān)活活動類類型新聞稿稿——可以是是有利利信息息，也也可以以是反反駁不不利信信息新聞發(fā)發(fā)布會會——發(fā)布新新產(chǎn)品品、產(chǎn)產(chǎn)品的的變化化或發(fā)發(fā)展的的信息息；也也用來來發(fā)布布年度度報告告名人到到場舉辦活活動產(chǎn)品參參觀——專門為為電視視和廣廣播的的假日日節(jié)目目和游游記撰撰稿人人而安安排，，目的的在于于促使使其發(fā)發(fā)表編編者論論。第二節(jié)節(jié)促促銷銷組合合一、服服務(wù)廣廣告二、服服務(wù)人人員銷銷售三、服服務(wù)宣宣傳與與公共共關(guān)系系四、服服務(wù)營營業(yè)推推廣五、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷銷六、口口碑傳傳播.....（一））營業(yè)業(yè)推廣廣的目目標(biāo)營業(yè)推推廣是是以產(chǎn)產(chǎn)品本本身之之外的的某些些特殊殊吸引引力來來進(jìn)行行設(shè)計計和吸吸引顧顧客個人購購買者者——出售額額外的的供給給容量量；變變更購購買時時間；；吸引引和獎獎勵常?？秃秃椭覍?shí)實(shí)顧客客；促促進(jìn)對對產(chǎn)品品的試試用；；提高高市場場份額額；挫挫敗競競爭對對手的的促銷銷或先先于競競爭者者促銷銷分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（（銷售售點(diǎn)））——確保經(jīng)經(jīng)銷商商的支支持和和推薦薦；獲獲得宣宣傳冊冊展示示空間間并維維持適適當(dāng)庫庫存；；維持持進(jìn)行行產(chǎn)品品推銷銷的主主動性性；提提高經(jīng)經(jīng)銷商商對產(chǎn)產(chǎn)品的的了解解銷售隊隊伍——通過獎獎勵提提高銷銷售量量；改改進(jìn)分分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)對對產(chǎn)品品的展展示；；在主主要的的公司司客戶戶中實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售““激增增“的的目標(biāo)標(biāo)；獎獎勵特特殊的的努力力。（二二））旅旅游游業(yè)業(yè)營營業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具（（1）針對對顧顧客客的的營營業(yè)業(yè)推推廣廣方方法法———降價價或或廉廉價價出出售售；；———折扣扣券券或或優(yōu)優(yōu)惠惠券券；；———隱性性降降價價；；———附贈贈產(chǎn)產(chǎn)品品；；———免費(fèi)費(fèi)禮禮品品；；———競賽賽；；———?？涂屯ㄍㄐ行凶C證方方案案———抽獎獎。。（二二））旅旅游游業(yè)業(yè)營營業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具（（2）針對對分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)———額外外的的傭傭金金和和超超額額獎獎勵勵———抽獎獎———競賽賽———免費(fèi)費(fèi)禮禮品品———社交交集集會會或或招招待待會會針對對銷銷售售隊隊伍伍———獎金金和和其其他他的的貨貨幣幣或或獎獎勵勵———禮品品獎獎勵勵———旅行行獎獎勵勵———抽獎獎。。.....第二二節(jié)節(jié)促促銷銷組組合合一、、服服務(wù)務(wù)廣廣告告二、、服服務(wù)務(wù)人人員員銷銷售售三、、服服務(wù)務(wù)宣宣傳傳與與公公共共關(guān)關(guān)系系四、、服服務(wù)務(wù)營營業(yè)業(yè)推推廣廣五、、互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促促銷銷六、、口口碑碑傳傳播播網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告的的特特點(diǎn)點(diǎn)突破破時時空空限限制制互動動性性。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告具具有有拉拉式式廣廣告告的的特特征征，，它它避避免免了了傳傳統(tǒng)統(tǒng)推推式式廣廣告告造造成成的的廣廣告告的的無無效效性性和和被被動動性性快捷捷性性豐富富性性費(fèi)用用低低廉廉對服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)來來說說，，網(wǎng)網(wǎng)上上廣廣告告屬屬一一種種正正在在演演進(jìn)進(jìn)過過程程中中的的促促銷銷工工具具，，它它經(jīng)經(jīng)常常和和其其他他各各種種各各樣樣的的營營業(yè)業(yè)推推廣廣措措施施相相互互配配合合。(六）口碑碑傳播口碑就是是關(guān)于某某一個機(jī)機(jī)構(gòu)的信信用、可可信度、、可依賴賴性、經(jīng)經(jīng)營方法法和服務(wù)務(wù)等方面面的信息息。從從一個人人、一位位顧客或或?qū)嶋H上上是任何何一個熱熱傳達(dá)到到另外一一個人研究指出出，口頭頭傳播式式的個人人推薦是是最重要要的服務(wù)務(wù)信息源源之一口頭傳播播對包括括專業(yè)服服務(wù)和健健康保健健服務(wù)在在內(nèi)的許許多服務(wù)務(wù)行業(yè)，，可能比比其他群群體的或或個人的的溝通組組合元素素有更重重要的影影響。.....（一）口口碑傳播播對促銷銷的影響響口碑傳播播對促銷銷影響巨巨大，如如果在口口碑信息息和促銷銷信息之之間存在在矛盾，，那么這這兩種信信息交織織在一起起同時向向顧客造造成一種種溝通效效應(yīng)時，，廣告及及其他促促銷就會會失去影影響或者者至少只只有一點(diǎn)點(diǎn)微小的的影響。。積極的口口碑，減減少了利利用廣告告和推銷銷進(jìn)行營營銷溝通通的龐大大預(yù)算的的需求。。積極的的口碑會會有利于于得到大大部分所所需的新新業(yè)務(wù)。。（二）口口碑溝通通的蝴蝶蝶效應(yīng)乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)，這種種效應(yīng)因因行業(yè)不不同而有有所差異異消極經(jīng)歷歷通過口口碑溝通通方式增增殖比積積極的經(jīng)經(jīng)歷更快快、頻率率更高。。在服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域中經(jīng)經(jīng)常引用用的乘數(shù)數(shù)是12。服務(wù)提供供者要重重視建立立口碑參參考渠道道服務(wù)提供供者建立立與參考考來源關(guān)關(guān)系的方方法.....（三）溝溝通循環(huán)環(huán)圈口碑/參考期望/購買老/新顧客互動作用用（真實(shí)瞬瞬間）經(jīng)歷建立整體體溝通管管理如果多種種溝通開開展的效效果和口口碑傳播播不相協(xié)協(xié)調(diào)和適適應(yīng)，那那么過分分的承諾諾以及隨隨之產(chǎn)生生的質(zhì)量量差距的的風(fēng)險將將大大增增加。這這樣顧客客將會面面臨現(xiàn)實(shí)實(shí)與期望望不符的的情況，，它會反反過來摧摧毀溝通通圈，產(chǎn)產(chǎn)生如下下后果：第一，口碑和參參考的效效應(yīng)變成成消極的的。第二，企業(yè)的營營銷溝通通效果及及企業(yè)信信譽(yù)受到到損害。。第三，整整體和局局部形象象受到破破壞。服務(wù)促銷銷組合第一節(jié)促促銷目目標(biāo)第二節(jié)促促銷組組合第三節(jié)設(shè)設(shè)計服服務(wù)促銷銷一、設(shè)計計服務(wù)促促銷（1）產(chǎn)品范圍圍——應(yīng)當(dāng)對哪哪些特點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)務(wù)或輔助助性商品品進(jìn)行促促銷？——服務(wù)產(chǎn)品品線越寬寬，對何何種服務(wù)務(wù)進(jìn)行促促銷的決決策所面面臨的挑挑戰(zhàn)就越越多市場范圍圍——在這個方方面服務(wù)務(wù)營銷人人員比包包裝商品品營銷人人員擁有有更多的的彈性空空間——同顧客之之間有著著“會員”關(guān)系的服服務(wù)企業(yè)業(yè)能夠追追蹤每一一個顧客客對服務(wù)務(wù)的使用用，并且且以使用用服務(wù)的的數(shù)量、、時間、、地點(diǎn)和和其他使使用類型型為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來開發(fā)發(fā)細(xì)分市市場。一、設(shè)計計服務(wù)促促銷（2）促銷的價價值——服務(wù)營銷銷人員在在決定提提供給顧顧客的價價值形式式和水平平時，必必須考慮慮消費(fèi)者者的偏好好、成本本和促銷銷目標(biāo)。?！魏涡问绞降拇黉N銷都包含含明顯的的價格折折扣。服服務(wù)營銷銷人員應(yīng)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識識到消費(fèi)費(fèi)者的反反應(yīng)函數(shù)數(shù)可能會會隨促銷銷種類的的不同而而不同，，但不可可能是線線性的——在設(shè)定價價格折扣扣率的時時候，管管理者應(yīng)應(yīng)當(dāng)考慮慮在促銷銷過程中中如何對對服務(wù)進(jìn)進(jìn)行競爭爭性的定定位。。通常情情況下，，市場份份額的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者并并不需要要像跟隨隨者那樣樣提供很很高的價價格折扣扣，以獲獲得同樣樣水平的的顧客反反應(yīng)。一、設(shè)計計服務(wù)促促銷（3）時間——何時，多多久，頻頻率。以以平穩(wěn)需需求為目目的的服服務(wù)促銷銷的時間間設(shè)定，，應(yīng)當(dāng)?shù)值窒徊皇强浯蟠笾芷谛孕缘匿N售售形態(tài)。。——服務(wù)營銷銷人員應(yīng)應(yīng)當(dāng)避免免在顧客客心目中中建立這這樣一種種看法：：企業(yè)進(jìn)進(jìn)行促銷銷是理所所當(dāng)然的的。一、設(shè)計計服務(wù)促促銷（4）受益者的的確定——促銷是用用來影響響或強(qiáng)化化消費(fèi)者者行為的的，因此此瞄準(zhǔn)正正確的細(xì)細(xì)分市場場就很重重要。防衛(wèi)競爭爭——要設(shè)計一種種能夠提提供獨(dú)特特的持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢的促促銷活動動?！蠖鄶?shù)的的促銷活活動很容容易被模模仿。有兩種防防衛(wèi)競爭爭的形式式，第一一，設(shè)計計一種非非常復(fù)雜雜以至于于無法迅迅速模仿仿的促銷銷活動；；第二，，同一個個或多個個著名企企業(yè)進(jìn)行行排他性性的聯(lián)合合促銷。。二、有效效促銷管管理的原原則（1）規(guī)劃促銷銷策略——營銷人員員要制定定一張促促銷時間間表，標(biāo)標(biāo)明將對對哪些服服務(wù)進(jìn)行行促銷、、什么時時候促銷銷、在哪哪些市場場上促銷銷、促銷銷目標(biāo)是是什么以以及使用用哪些促促銷技巧巧。從而將確保促促銷活動動的多樣樣性、內(nèi)內(nèi)部統(tǒng)一一性和協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)限制促促銷目目標(biāo)——任何一一次既既定的的促銷銷活動動都應(yīng)應(yīng)當(dāng)選選擇性性地集集中于于一兩兩個目目標(biāo)，，所花花費(fèi)的的促銷銷費(fèi)用用應(yīng)能能夠?qū)@些些目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)生生最大大限度度的影影響。。二、有有效促促銷管管理的的原則則（2）對每一一項(xiàng)特特定的的促銷銷活動動設(shè)定定時間間限制制考慮聯(lián)聯(lián)合促促銷考慮促促銷的的搭配配激勵整整個營營銷系系統(tǒng)在創(chuàng)造造性和和簡易易性之之間保保持平平衡評價促促銷效效果。。二、有有效促促銷管管理的的原則則考慮促促銷的的搭配配激勵整整個營營銷系系統(tǒng)——最有效效的促促銷能能夠通通過激激勵過過程中中的各各方（（消費(fèi)費(fèi)者、、顧客客接觸觸人員員，甚甚至中中間商商）以以同時時創(chuàng)造造出“推”和“拉”的效應(yīng)應(yīng)在創(chuàng)造造性和和簡易易性之之間保保持平平衡評價促促銷效效果。。謝謝謝1月-2321:00:2921:0021:001月-231月-2321:0021:0021:00:291月月-231月月-2321:00:292023/1/521:00:299、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:00:3021:00:3021:001/5/20239:00:30PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:00:3021:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:00:3021:00:3021:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:00:3021:00:30January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:00:30下下午午21:00:301月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:00:3021:00:3005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:00:30下下午午9:00下下午午21:00:301月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:00:3021:00:3021:001/5/20239:00:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:00:3021:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:00:3021:00:3021:00Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:00:3021:00:30