營銷中心組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)定稿

杭州樂冬電子信息有限公司營銷中心2012年組織構(gòu)造和崗位職責(zé)一、組織構(gòu)造圖總經(jīng)理總經(jīng)理助理國內(nèi)市場部主管：副總經(jīng)理編制：14人市場總監(jiān)：1人大區(qū)經(jīng)理：5人渠道開發(fā)經(jīng)理：8人

審批制定徐秀國2012-1-1商務(wù)部編制：5人商務(wù)部主管：1人售前工程師：2人商務(wù)助理：1人品牌策劃助理：1人二、崗位職責(zé)總經(jīng)理（兼管營銷中心）1、負(fù)責(zé)制定和履行年度營銷計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)營銷中心各部門的平時管理、工作指導(dǎo)、培訓(xùn)和核查；3、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異人員，壯大和堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)力量；4、負(fù)責(zé)制定和不停圓滿激勵政策，提高團(tuán)隊(duì)凝集力；5、負(fù)責(zé)市場廣告策劃，促銷方案策劃、營銷模式創(chuàng)新；6、負(fù)責(zé)策劃、組織和舉辦各樣大型市場和產(chǎn)品實(shí)行活動；7、負(fù)責(zé)重要戰(zhàn)略客戶和合作伙伴的開辟、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；8、負(fù)責(zé)成立建全及判斷有關(guān)制度，圓滿內(nèi)部工作流程和管理制度；9、按月按期向董事會報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，并提交建設(shè)性建講和可實(shí)行性方案；10、絕對遵照董事會領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行年度經(jīng)營計(jì)劃?？偨?jīng)理助理1、輔助總經(jīng)理圓滿公司治理構(gòu)造，包含激勵政策、規(guī)章制度、公司文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職工培訓(xùn)等方面；2、負(fù)責(zé)公司行政、人事、后勤管理工作，兼營銷中心商務(wù)部管理工作，為公司業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)保障工作；3、輔助銷售和市場部門的平時工作，提高公司業(yè)績水平；4、負(fù)責(zé)品牌實(shí)行波及的廣告、活動、促銷等計(jì)劃的制定和履行；5、負(fù)責(zé)與政府、行業(yè)組織間的交流合作，成立多渠道合作結(jié)盟；6、負(fù)責(zé)動向調(diào)研職工培訓(xùn)需求，并策劃組織各樣培訓(xùn)和激勵活動；7、輔助各主管副總認(rèn)識各部門職工工作狀態(tài)，實(shí)時發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異職工，實(shí)時發(fā)現(xiàn)和裁汰問題職工，提高團(tuán)隊(duì)凝集力和戰(zhàn)斗力；8、負(fù)責(zé)各部門業(yè)績核查、評估、賞罰；9、絕對遵照總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。國內(nèi)市場部：主管副總經(jīng)理1、負(fù)責(zé)國內(nèi)市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和保護(hù)，如經(jīng)銷商、代理商、直屬分公司、做事處等；2、負(fù)責(zé)履行國內(nèi)市場部的年度營銷計(jì)劃；3、負(fù)責(zé)本部門的平時管理、職工激勵和工作指導(dǎo)、培訓(xùn)及核查；4、負(fù)責(zé)全國性的市場實(shí)行活動的策劃、組織、見效評估；5、負(fù)責(zé)國內(nèi)大型要點(diǎn)行業(yè)客戶開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；6、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異人員，壯大和堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)力量；7、負(fù)責(zé)采市集場情報(bào)和攢寫市場局勢分析報(bào)告；8、按月按期向總經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；9、與其余部門或同事的有效交流，發(fā)揮共同效應(yīng)；10、絕對遵照總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。銷售總部：主管副總經(jīng)理1、負(fù)責(zé)履行上海本部及公司恩賜的其余所轄地區(qū)市場的年度營銷計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)本部門的平時管理、職工激勵和工作指導(dǎo)、培訓(xùn)及核查；3、負(fù)責(zé)所管轄范圍的四維市場銷售管理，包含開發(fā)商、集成商、物業(yè)公司、設(shè)計(jì)院和顧問公司等；4、負(fù)責(zé)大型開發(fā)商（特別是前50強(qiáng)）的開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；5、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異人員，壯大和堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)力量；6、負(fù)責(zé)采市集場情報(bào)和攢寫市場局勢分析報(bào)告；7、按月按期向總經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；8、與其余部門或同事的有效交流，發(fā)揮共同效應(yīng)；9、絕對遵照總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。銷售總監(jiān)1、負(fù)責(zé)本部門本轄區(qū)重要項(xiàng)目的開辟、跟進(jìn)和銷售；2、負(fù)責(zé)本部門本轄區(qū)重要客戶（特別是50強(qiáng)房產(chǎn)商、前20名集成商、顧問公司、設(shè)計(jì)院）的開辟、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；3、負(fù)責(zé)本部門本轄區(qū)大型要點(diǎn)行業(yè)客戶開發(fā)（如能源、物流、酒店、醫(yī)院、環(huán)保等）、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；4、負(fù)責(zé)輔助銷售經(jīng)理對重要項(xiàng)目和重要客戶實(shí)行攻關(guān)銷售工作；5、按周按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；6、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。市場總監(jiān)1、負(fù)責(zé)上海之外處域重要項(xiàng)目的開辟、跟進(jìn)和銷售；2、負(fù)責(zé)上海之外處域重要客戶（特別是國內(nèi)100強(qiáng)房產(chǎn)商、全國性出名集成商、顧問公司、設(shè)計(jì)院）的開辟、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；3、負(fù)責(zé)輔助分公司、做事處、經(jīng)銷商、代理商對重要項(xiàng)目和重要客戶實(shí)行攻關(guān)銷售工作；4、負(fù)責(zé)輔助主管副總組織舉辦全國性的市場實(shí)行活動；5、負(fù)責(zé)國內(nèi)大型要點(diǎn)行業(yè)客戶（如能源、物流、酒店、醫(yī)院、環(huán)保等）開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；6、按周按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；7、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。分公司經(jīng)理1、負(fù)責(zé)履行分公司所轄地區(qū)市場的年度營銷計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)分公司的平時管理、職工激勵和工作指導(dǎo)、培訓(xùn)及核查；3、負(fù)責(zé)所管轄范圍的四維市場銷售管理，包含開發(fā)商、集成商、物業(yè)公司、設(shè)計(jì)院和顧問公司等；4、負(fù)責(zé)大型開發(fā)商（特別是當(dāng)?shù)厍?0強(qiáng)）的開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；5、負(fù)責(zé)所管轄范圍大型要點(diǎn)行業(yè)客戶（如能源、物流、酒店、醫(yī)院、環(huán)保等）開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；6、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異人員，壯大和堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)力量；7、負(fù)責(zé)采市集場情報(bào)和攢寫市場局勢分析報(bào)告；8、按月按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；9、與總部各部門或同事的有效交流，發(fā)揮共同效應(yīng)；10、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。大區(qū)經(jīng)理1、負(fù)責(zé)上海之外處域一個省份規(guī)模以上地區(qū)市場的開辟、管理和保護(hù)；2、負(fù)責(zé)輔助所管轄大區(qū)的經(jīng)銷商、代理商對重要項(xiàng)目和重要客戶實(shí)行攻關(guān)銷售工作；3、負(fù)責(zé)所管轄大區(qū)的經(jīng)銷商、代理商的營銷培訓(xùn)和服務(wù)支持；4、負(fù)責(zé)所管轄大區(qū)手下渠道開發(fā)經(jīng)理的平時管理、激勵和工作指導(dǎo)、培訓(xùn)及核查；5、負(fù)責(zé)所管轄大區(qū)內(nèi)大型要點(diǎn)行業(yè)客戶（如能源、物流、酒店、醫(yī)院、環(huán)保等）開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；6、按周按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；7、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。做事處主任（地區(qū)銷售經(jīng)理）1、負(fù)責(zé)履行做事地方轄地區(qū)市場的年度營銷計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)做事處的平時管理、職工激勵和工作指導(dǎo)、培訓(xùn)及核查；3、負(fù)責(zé)所管轄范圍的四維市場銷售管理，包含開發(fā)商、集成商、物業(yè)公司、設(shè)計(jì)院和顧問公司等；4、負(fù)責(zé)大型開發(fā)商（特別是當(dāng)?shù)厍?0強(qiáng)）的開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；5、負(fù)責(zé)所管轄范圍大型要點(diǎn)行業(yè)客戶（如能源、物流、酒店、醫(yī)院、環(huán)保等）開發(fā)、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；6、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異人員，壯大和堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)力量；7、負(fù)責(zé)采市集場情報(bào)和攢寫市場局勢分析報(bào)告；8、按月按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；9、與總部各部門或同事的有效交流，發(fā)揮共同效應(yīng)；10、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。大客戶銷售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)本部門本轄區(qū)大型項(xiàng)目的開辟、跟進(jìn)和銷售；2、負(fù)責(zé)本部門本轄區(qū)大型客戶的開辟、戰(zhàn)略合作關(guān)系成立和保護(hù)；3、負(fù)責(zé)市場檢查和采市集場情報(bào)；4、負(fù)責(zé)簽訂合同、收款，達(dá)成每日、每周、每個月、每年的銷售目標(biāo)；5、按周按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；6、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。銷售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)一線市場實(shí)行和產(chǎn)品銷售工作；2、負(fù)責(zé)公司受權(quán)范圍內(nèi)的客戶（包含開發(fā)商、集成商、設(shè)計(jì)院、顧問公司等）開發(fā)、跟進(jìn)、銷售、成立長久合作關(guān)系和保護(hù)；3、負(fù)責(zé)市場檢查和采市集場情報(bào)；4、負(fù)責(zé)簽訂合同、收款，達(dá)成每日、每周、每個月、每年的銷售目標(biāo)；5、負(fù)責(zé)每日向主管副總報(bào)告市場開辟狀況，每周暫寫和提交工作業(yè)績報(bào)告；6、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。物業(yè)實(shí)行經(jīng)理1、負(fù)責(zé)履行所轄地區(qū)市場的年度物業(yè)直銷實(shí)行計(jì)劃，即“科技營救計(jì)劃”；2、負(fù)責(zé)公司受權(quán)范圍的物業(yè)客戶（包含：公司性物業(yè)公司、各樣專業(yè)泊車管理公司、政府公共泊車場經(jīng)營公司、一般項(xiàng)目物業(yè)公司）的開辟、跟進(jìn)、銷售、成立合作關(guān)系和保護(hù)；3、負(fù)責(zé)采集物業(yè)信息（包含項(xiàng)目名稱、已使用產(chǎn)品品牌、技術(shù)品位、服務(wù)水平、改良需求），并提交信息分析報(bào)告；4、負(fù)責(zé)簽訂“科技營救合同”、收款、協(xié)調(diào)公司其余部門與客戶的交流配合；5、負(fù)責(zé)達(dá)成每日、每周、每個月、每年的業(yè)績實(shí)行目標(biāo)；6、按周按期向主管副總報(bào)告工作進(jìn)展及實(shí)行業(yè)績狀況；7、與其余部門或同事的有效交流，發(fā)揮共同效應(yīng)；8、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。渠道開發(fā)經(jīng)理1、負(fù)責(zé)上海之外處域的經(jīng)銷商、代理商、分銷商（集成商）等銷售渠道的開發(fā)和保護(hù)；2、負(fù)責(zé)輔助所開發(fā)成立的經(jīng)銷商、代理商對重要項(xiàng)目和重要客戶實(shí)行攻關(guān)銷售工作；3、負(fù)責(zé)所開發(fā)成立的經(jīng)銷商、代理商的營銷培訓(xùn)和服務(wù)支持；4、負(fù)責(zé)國內(nèi)市場檢查和采市集場情報(bào)；5、按周按期向大區(qū)經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，提交工作報(bào)告；6、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。商務(wù)部主管1、本部門主要負(fù)責(zé)營銷中心后勤支持和服務(wù)工作，為全體銷售和市場團(tuán)隊(duì)解決后顧之優(yōu)，包含售前面案和圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、報(bào)價、產(chǎn)品咨詢、信息登記和統(tǒng)計(jì)、電話實(shí)行、客戶觀光招待，售中合同制作流轉(zhuǎn)歸檔、發(fā)票辦理、輔助收款、業(yè)績報(bào)表統(tǒng)計(jì)，售后客戶回訪、服務(wù)追蹤和監(jiān)察、滿意度檢查；2、負(fù)責(zé)本部門的平時管理、職工激勵、工作指導(dǎo)、培訓(xùn)和核查；3、負(fù)責(zé)全國各地分公司、做事處、經(jīng)銷商的交流協(xié)調(diào)，每周匯總市場報(bào)告；4、負(fù)責(zé)制作或?qū)彶轫?xiàng)目的方案報(bào)價圖紙；5、負(fù)責(zé)合同制作、審查、流轉(zhuǎn)、下單說明和歸檔；6、負(fù)責(zé)審查和保存客戶信息、項(xiàng)目信息、報(bào)價信息、合同樣商業(yè)機(jī)密類文件（包含電子檔和書面文件）；7、發(fā)現(xiàn)和舉用優(yōu)異人員，壯大和堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)力量；8、負(fù)責(zé)每周按期向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r；9、與其余部門或同事的有效交流，發(fā)揮共同效應(yīng)；10、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。商務(wù)部：售前工程師1、負(fù)責(zé)售前面案設(shè)計(jì)、報(bào)價、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、產(chǎn)品技術(shù)咨詢；2、輔助銷售人員上門為客戶解答和交流技術(shù)問題；3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、構(gòu)造設(shè)計(jì)（三維）；4、負(fù)責(zé)各樣卡片的平面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售手冊（彩頁）設(shè)計(jì)、產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)；5、負(fù)責(zé)技術(shù)方案的創(chuàng)新創(chuàng)意設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)化，包含WORD、PDF、PPT、FLASH、VIDEO等表現(xiàn)形式；6、負(fù)責(zé)各樣展板、易拉寶等設(shè)計(jì)；7、負(fù)責(zé)網(wǎng)站網(wǎng)頁升級設(shè)計(jì)、保護(hù)和平時管理；8、實(shí)時向部門經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，每周提交工作報(bào)告；9、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。商務(wù)部：信息管理員1、負(fù)責(zé)分類輸入、統(tǒng)計(jì)、更新、管理全國銷售機(jī)構(gòu)的銷售員的新項(xiàng)目信息、新客戶信息；2、負(fù)責(zé)全部報(bào)價單的分類統(tǒng)計(jì)、更新和管理；3、負(fù)責(zé)每周、每個月、每季、每年全國各銷售機(jī)構(gòu)銷售員的銷售業(yè)績動向統(tǒng)計(jì)（包含銷售額、收款額、開票額等因素）；4、負(fù)責(zé)采集行業(yè)資訊，實(shí)時與各有關(guān)部門同事分享、交流、討論、學(xué)習(xí)；5、負(fù)責(zé)查問統(tǒng)計(jì)全國各地智能化行業(yè)廠商信息、集成商（也叫工程商、弱電總包商）信息、房地產(chǎn)開發(fā)商信息、設(shè)計(jì)院和機(jī)電顧問公司信息；6、負(fù)責(zé)準(zhǔn)客戶的電話實(shí)行，介紹公司及產(chǎn)品長處，發(fā)送公司產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)有合作意愿的準(zhǔn)客戶，并移交和輔助銷售人員跟進(jìn)；7、負(fù)責(zé)售后客戶電話回訪、服務(wù)追蹤和監(jiān)察、滿意度檢查；8、負(fù)責(zé)向部門經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，每周提交工作報(bào)告；9、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。商務(wù)部：渠道管理員1、負(fù)責(zé)公司受權(quán)下的銷售機(jī)構(gòu)（包含直屬分公司、做事處、經(jīng)銷商、代理商等）的平時交流、協(xié)調(diào)、關(guān)系保護(hù)等后盾支持和服務(wù)工作；2、負(fù)責(zé)所服務(wù)銷售機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目方案和圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、報(bào)價；3、負(fù)責(zé)為所服務(wù)銷售機(jī)構(gòu)供給技術(shù)支持、合同流轉(zhuǎn)、發(fā)票申領(lǐng)、發(fā)貨安排、財(cái)務(wù)結(jié)算等服務(wù)；4、負(fù)責(zé)每周、每個月、每季、每年統(tǒng)計(jì)并制作所服務(wù)銷售機(jī)構(gòu)的經(jīng)營報(bào)告（包含銷售業(yè)績報(bào)告、應(yīng)收款進(jìn)度報(bào)告、出貨報(bào)告、開銷開支報(bào)告）；5、負(fù)責(zé)查問統(tǒng)計(jì)全國各地智能化行業(yè)廠商信息、集成商（也叫工程商、弱電總包商）信息、房地產(chǎn)開發(fā)商信息、設(shè)計(jì)院和機(jī)電顧問公司信息；6、負(fù)責(zé)準(zhǔn)客戶的電話實(shí)行，介紹公司及產(chǎn)品長處，發(fā)送公司產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)有合作意愿的準(zhǔn)客戶，并移交和輔助銷售人員跟進(jìn)；7、負(fù)責(zé)向部門經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，每周提交工作報(bào)告；8、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。商務(wù)部：產(chǎn)品設(shè)計(jì)師8、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。商務(wù)部：品牌策劃助理1、負(fù)責(zé)各樣品牌實(shí)行活動的組織和履行；2、負(fù)責(zé)聯(lián)系網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志等媒體合作單位并辦理好長久合作關(guān)系；3、負(fù)責(zé)策劃有益于公司品牌價值提高的促銷活動；4、負(fù)責(zé)行業(yè)動向調(diào)研，隨時掌握市場新聞動向；5、負(fù)責(zé)開辟和成立多渠道合作結(jié)盟；6、實(shí)時向部門經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)展?fàn)顩r，每周提交工作報(bào)告；7、絕對遵照公司領(lǐng)導(dǎo)，并果斷履行公司決講和工作安排。本文件最后解說權(quán)歸總經(jīng)辦，任何部分和個人不得改正。杭州樂冬電子信息有限公司總經(jīng)辦2012年1月1日古希臘哲學(xué)大里士多德：人有兩種，一種即“吃是了活著”,一種是“活著是了吃”一.個人之所以大，第一是因他有超于常人的心?！爸井?dāng)存高”,“物宜放眼量”,些古皆激勵人要立雄無數(shù)個自己，萬千種模，萬千愫情。有的和你心手相，有的和你抗，有的你雪中送炭，有的你??與其人的一世是同命運(yùn)抗?fàn)帲c性格妥，不如是與自己抗?fàn)帲c自己妥。人最要找的，就是最的那個自己。但是個自己，有人其一世也未找到；有人只揭開了冰山的一角，有人有幸會見一次，卻已用盡一世。人生最到達(dá)的其就是自己。我不敢恭我全部的自己都是美好的，因有個抗的聲音：“你沒有的底氣。”很愧，痛快，自己就是個子：低微，像一棵草，像一只，甚至像一粒土，但拒猥！柔弱，像掉落下來的果，被人掉的灰，但拒屈膝，寧能夠卵石，以渺小決大。自私，比方碰到喜的人或物，也想不手段，據(jù)己有。婪，比方面名利、金、豪宅名，花雪月，也會意旌，浮想翩。倔，比方面解、蔑，有淚也待到無人再流，有委屈也不，不申，直到做好，自己明，自己看！溫柔，當(dāng)如春來，當(dāng)情如花芳醇，夜晚月下，你我。大，內(nèi)外柔，和雨搏，和波折宣，不失初心，不忘夢想，猶榮。的自己一個個站到中來，千面萬孔。有的著，有的浮著，有的，有的抑，有的狂狷，有的安靜，有的煩躁，有的溫良??俗氣的自己，逐流的自己，