新飛冰箱營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議

河南新鄉(xiāng)2001年營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強信息反饋及時品牌宣傳力度強銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團營銷成本靈活操作，及時反應(yīng)市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺8伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費者正泰實業(yè)國美其他商家部分天津市場100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺9今日日議議程程新飛飛銷銷售售渠渠道道建建議議競爭爭對對手手渠渠道道概概覽覽上海海分分公公司司銷銷售售渠渠道道建建議議浙江江分分公公司司銷銷售售渠渠道道建建議議10新飛飛渠渠道道整整改改總總建建議議1必必須須加加強強一一二二級級市市場場零零售售終終端端的的控控制制力力度度，，直直接接參參與與網(wǎng)網(wǎng)點點管管理理，，收收回回品品牌牌渠渠道道和和連連鎖鎖超超市市2深深度度參參與與三三四四級級市市場場的的開開發(fā)發(fā)11問題題回回顧顧：：新新飛飛現(xiàn)現(xiàn)行行渠渠道道的的五五大大主主要要問問題題1渠渠道道適適應(yīng)應(yīng)性性不不強強2渠渠道道的的可可控控性性不不強強3渠渠道道透透明明度度低低4渠渠道道成成員員界界限限不不明明5渠渠道道運運行行效效率率低低12問題題一一：：渠渠道道適適應(yīng)應(yīng)性性不不強強的的解解決決方方案案1分分公公司司經(jīng)經(jīng)營營模模式式改改變變：：設(shè)設(shè)立立兩兩個個帳帳號號2分分公公司司經(jīng)經(jīng)理理充充分分授授權(quán)權(quán)：：年年初初必必須須作作一一個個總總預(yù)預(yù)算算，，報報總總部部批批從以以下下幾幾個個方方面面：：在總總部部制制定定的的供供貨貨價價基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，經(jīng)經(jīng)總總部部銷銷售售管管理理部部批批準準分分公公司司可可以以上上下下浮浮動動1％％分公公司司對對樣樣機機的的折折價價處處理理權(quán)權(quán)分公公司司對對滯滯銷銷機機型型削削價價處處理理的的建建議議權(quán)權(quán)市場場突突發(fā)發(fā)情情況況的的處處理理：：競競爭爭者者降降價價對對策策將總總部部銷銷售售管管理理部部批批準準后后，，銷銷售售政政策策的的調(diào)調(diào)整整權(quán)權(quán)，，如如區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的銷銷售售政政策策:扣扣率率返返利利，，付付款款條條件件廣告告促促銷銷等等營營銷銷費費用用的的支支配配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)務(wù)員員、、促促銷銷員員的的直直接接考考核核13問題題二二：：渠渠道道可可控控性性不不強強解解決決方方案案1、、把把銷銷售售獎獎勵勵從從以以往往單單純純的的銷銷量量考考核核變變?yōu)闉橥瑫r時考考核核銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量2、、把把公公司司的的銷銷售售政政策策直直接接貫貫徹徹到到零零售售終終端端3、、增增加加新新飛飛與與零零售售商商溝溝通通渠渠道道4、、強強化化對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的過過程程管管理理，，要要求求他他們們深深度度參參與與終終端端建建設(shè)設(shè)5、堅決決打擊竄竄貨亂價價，維護護市場秩秩序14問題三：：渠道透透明度解解決方案案1、、一、二二級市場場引入第第三方物物流2、三三、四四級市場場強化促促銷員、、業(yè)務(wù)員員匯報制制度3、、引入用用戶檔案案卡進行行管理4、通通過反反饋折扣扣鼓勵零零售商及及時準確確提供信信息15問題四：：渠道成成員界限限不明的的處理方方案：設(shè)設(shè)立特殊殊政策、、產(chǎn)品，，獲取更更大的銷銷量品牌渠道道連鎖超市市渠道成員員特殊政策策特殊產(chǎn)品品專業(yè)市場場形象百貨貨商場一般百貨貨商場家電專營營店代理商16問題五：：渠道運運行效率率不高的的解決方方案上海：重重點解決決品牌渠渠道、連連鎖超市市、百貨貨商場以以及網(wǎng)點點開發(fā)不不足等運運行方面面的問題題浙江：重重點解決決單位網(wǎng)網(wǎng)點銷量量不高的的方法，，三四級級市場提提高渠道道運行效效率的方方法17上海市場場基本數(shù)數(shù)據(jù)介紹紹常住人口口：1400萬萬流動人口口：300萬區(qū)：17個（一一級市場場）縣：3個個（二級級市場））冰箱市場場容量：：99年年：38萬；2000年：42萬冰箱每百百戶家庭庭擁有臺臺數(shù)：103新飛目前前市場占占有率：：5%左左右新飛目前前在上海海的零售售終端總總量：52個（（截止到到2001年10月底底）新飛目前前的代理理商：新新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來源源：上海海統(tǒng)計年年鑒，新新華信分分析18上海市場場對冰箱箱產(chǎn)品需需求的特特點購買方式式所占比例例價格承受受度品牌認知知度購買特征征資料來源源：新華華信市場場調(diào)研新購40%更新40%二次購買買20%中、高中，低中、低高中中實用為主主價格適中中節(jié)能型新婚新房房必須品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客廳廳以冷藏藏飲料料招待待客人人為主主造型優(yōu)優(yōu)美：：透明明門19上海市市場渠渠道特特點：：超市市和品品牌渠渠道非非常發(fā)發(fā)達超市：賣得得龍2，家家樂福福4，，農(nóng)工工商8，好好又多多40，樂樂購7，大潤發(fā)發(fā)3，，聯(lián)華華2，，易初初連花花2品牌渠渠道：國美美：11家家；永永樂：：10家；；華聯(lián)聯(lián)：6家專業(yè)市市場：上海海商務(wù)務(wù)中心心新業(yè)態(tài)態(tài)：伴隨隨家居居超市市發(fā)展展的家家店超超市：：如好好美家家百貨商商場：已經(jīng)經(jīng)逐步步退出出家電電的主主銷渠渠道家店專專營店店：在市市區(qū)內(nèi)內(nèi)沒有有，僅僅僅局局限在在周邊邊和郊郊縣地地區(qū)20現(xiàn)在上上海渠渠道分分解圖圖新飛上上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市市場百貨商商場品牌渠渠道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛盛聯(lián)華農(nóng)工商商大潤發(fā)發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個個3%5%60%10家家零售售終端端區(qū)域品品牌渠渠道4家華華聯(lián)家家店15%20%形象百百貨一般百百貨7%20%8%12%代表準準備收收回直直接管管理的的對象象注家店專專營店店一般百百貨3%4%代表形形式上上收回回，但但仍由由代理理商負負責(zé)結(jié)結(jié)算21收回部部分渠渠道成成員直直接管管理后后的上上海渠渠道分分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%22新飛的渠道道改變必須須結(jié)合各種種渠道的發(fā)發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的的深度參與與營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)，，會逐步萎萎縮1、專業(yè)業(yè)化；2、高檔檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：：國美年底底80家，，3年內(nèi)建建到200家1、會進進一步發(fā)展展；2、、連鎖化化發(fā)展聯(lián)華：5年年內(nèi)建到6000家家；沃爾瑪瑪5年內(nèi)建建到60家家在一二級市市場受其他他渠道的沖沖擊會萎縮縮；在三、四級級市場會進進一步發(fā)展展23上海的網(wǎng)點點覆蓋面積積和網(wǎng)點數(shù)數(shù)量非常有有限覆蓋率高的的區(qū)所占面面積比例：：18%覆蓋率低的的區(qū)所占面面積比例：：27%空白區(qū)所占占面積比例例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點數(shù)數(shù)量：52個現(xiàn)在業(yè)務(wù)員員的數(shù)量：：10個（（其中4名名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負負責(zé)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量的底線線：15個個上海最少應(yīng)應(yīng)該擁有的的網(wǎng)點數(shù)量量：150個待開發(fā)網(wǎng)點點數(shù)量：100個24計算上海應(yīng)應(yīng)該合理的的銷量：fullpotential銷售指標：：3萬/年年已有網(wǎng)點能能夠承擔(dān)的的銷量：2萬缺口量：1萬可開發(fā)網(wǎng)點點數(shù)量：經(jīng)經(jīng)銷家電的的超市數(shù)量量，未進入入的百貨商商場25對于連鎖超超市的見解解：提高進進店率上?？梢赃M進入的連鎖鎖超市有80家左右右，目前已已經(jīng)進入的的有9個全國性連鎖鎖超市（家家樂福，賣賣德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談?wù)勁?，分公公司操作區(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設(shè)立超市市專供產(chǎn)品品，進入超超市的產(chǎn)品品只能在各各超市內(nèi)銷銷售，不能能竄貨到其其他渠道26據(jù)保守估計計，每多進進一個超市市，將給上上海帶來每每年300臺的銷量量計算方法一一：新飛現(xiàn)有超超市數(shù)量：：28個2001年年1-8月月產(chǎn)生銷量量：10987臺平均每個超超市每個月月完成銷量量：50臺臺平均每個網(wǎng)網(wǎng)點每年完完成銷量：：600臺臺計算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進入入的超市按按照行業(yè)的的平均數(shù)據(jù)據(jù)計算新飛的起步步銷量是：：600*1/1.45=413臺計算方法三三：新飛每配備備一名促銷銷員的底線線是完成每每月銷量：：25臺每年每位促促銷員完成成的底線是是：25*12=300臺27計算方法四四：從線形形回歸圖上上看28從超市投入入產(chǎn)出比分分析得出：：必須投放放單臺毛利利為147元以上的的產(chǎn)品才能能獲利注：固定返返利2%按按每店每年年300臺臺銷量估算算，超市進進貨價按照照單臺1700元估估算臺階返利按按40個店店每年銷售售額2000萬的1.5%計計算舉例：以““好又多””超市單店店為例資料來源：：超市推進進部29品牌渠道和和超市的定定價：目標標成本法定定價（倒推推法）30對于品牌渠渠道（國美美）的見解解總部統(tǒng)一談?wù)勁?，各地地分公司操操作買段產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營：為國國美特制B2B產(chǎn)品品在定價中必必須預(yù)留一一部分空間間以防止國國美的“特特殊要求””建議對策：：國美要求1保證國國美贏利：：8%以上上2保證在在國美經(jīng)銷銷的產(chǎn)品在在市場上是是最低的價價格：比其其他商家低低2%3半個月月以上的信信用帳期4特價機機的價格由由國美自行行決定5其他費費用視情況況而定：贊贊助費，電電慶費，節(jié)節(jié)日費等31國美投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析析：大投入入，大產(chǎn)出出計算方法：：某種渠道道的產(chǎn)品銷銷售總量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量量投入：10%點以上上銷量產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺銷售額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億如果按照投投入3種特特價機型計計算：每種種機型應(yīng)該該承擔(dān)的銷銷量是2萬萬臺以上，，承擔(dān)的銷銷售額是3千萬以上上注：按每臺臺零售平均均價格1700元計計算銷售額額產(chǎn)出32對于百貨商商場的一些些見解：主主抓形象百百貨商場注：可以考考慮直接管管理的形象象百貨店有有：新世界界，浦東百百貨，上海海六百，第第一八百伴伴等33對于上海代代理商見解解1不不應(yīng)該該繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開代代理商代理商應(yīng)該該負責(zé)周邊邊地區(qū)和二二級縣城市市：如寶山山和崇明嚴格劃分代代理商的經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域，，防止竄貨貨為了避免銷銷量的波動動，應(yīng)該采采取逐步過過渡的“軟軟著陸”，，分階段的的收回原來來屬于代理理商輻射的的網(wǎng)點34渠道改革革后，可可能帶來來的問題題產(chǎn)品組合合不夠全全，研發(fā)發(fā)部門和和生產(chǎn)部部門能否否及時提提供適合合特殊渠渠道要求求的產(chǎn)品品對分公司司經(jīng)理和和業(yè)務(wù)員員的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和貫徹總總部的意意圖配送能力力能否跟跟上過渡期會會引起震震蕩，銷銷量可能能會受到到影響超市的付付款問題題被“摘牌牌”的產(chǎn)產(chǎn)品如何何處理35從新飛各各種渠道道成員分分銷效率率分析可可以看出出：新飛飛渠道的的利用效效率改善善資料來源源：新飛飛市場部部，財經(jīng)經(jīng)月刊，，新華信信分析36三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預(yù)預(yù)計的上上海渠道道分解圖圖37上海渠道道整改建建議匯總總38今日議程程新飛銷售售渠道建建議競爭對手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議39浙江的市市場概況況反映該該省的網(wǎng)網(wǎng)點分布布已基本本做到““一縣一一點”，，銷售主主要在三三四級市市場實現(xiàn)現(xiàn)，主渠渠道是個個體戶88個縣縣11個地地級市省會三四級市市場88個二級市場場35個一級市場場5個個體戶94個專業(yè)市場場21個百貨13個三四級市市場29058臺二級市場場10522臺一級市場場1678臺40從數(shù)學(xué)模模型可以以看出：：浙江省省網(wǎng)點效效率低于于全國的的平均水水平全國平均均銷量線線：3998全國平均均網(wǎng)點數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線上海云南山西江西41浙江與遼寧銷銷售情況的對對比反映出浙浙江還有很大大的潛力網(wǎng)點數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點數(shù)量銷量53358301827922一級市場1678883305822037635三四級市場29058353004572056145二級市場10522浙江市場遼寧市場12832258059216102合計4125842浙江一二級市市場網(wǎng)點投入入產(chǎn)出分析舉例：杭州百百貨大樓銷量：2001年1-9月880臺臺平均銷售價格格：1400/臺新飛供貨價格格：6%扣43浙江三四級市市場網(wǎng)點投入入產(chǎn)出分析舉例：海寧大大廈銷量：2001年1-9月400臺臺平均銷售價格格：1500/臺新飛供給國大大價格：8.5%扣，為為便于比較特特把扣點差異異算入總費用用44通過下列投入入產(chǎn)出比較分分析，我們可可以看到一二二級市場網(wǎng)點點的進入和營營運成本都很很高，應(yīng)該有有選擇進入，，而同樣的投投入放到三四四級市場的強強勢網(wǎng)點，可可以在保證占占有率的同時時獲取一定利利潤0%20%40%60%80%100%一二級市場三四級市場成本成本費用費用純利從左圖可以看看到浙江一二二級市場新飛飛難以獲取利利潤建議浙江一二二級市場保留留少量終端，，不要過分追追求一二級市市場的占有率率考慮到浙江地地區(qū)三四級市市場的銷售渠渠道在近三五五年內(nèi)不會有有根本變化，，以及新飛產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度、成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等，建建議把主要精精力放在三四四級市場的開開發(fā)和維護上上45浙江地區(qū)三四四級市場存在在的主要問題題和相應(yīng)對策策一縣一點的做做法在某些區(qū)區(qū)域已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌龅匚晃幌陆翟芯W(wǎng)點不再再主推新飛不能有效輻射射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增加一兩兩個網(wǎng)點，同同時加強渠道道管理供給他們不同同型號產(chǎn)品劃分不同區(qū)域域：如縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和和監(jiān)督某些網(wǎng)點名存存實亡竄貨亂價造成成新飛和代理商商疏于管理沒有經(jīng)營新飛飛產(chǎn)品的積極極性填補這些空白白點堅決打擊竄貨貨亂價，維護護市場秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務(wù)員、代理理商如果網(wǎng)點很重重要，又沒有有合適代理商商考慮直供多角度激勵經(jīng)經(jīng)營者（詳見見后面說明））終端管理薄弱弱業(yè)務(wù)員拜訪頻頻率不足廣告促銷支持持不到位新飛與終端缺缺乏溝通渠道道深度參與終端端建設(shè)，直接接貫徹廠家政政策詳見后面說明明問題對策46提高三四級市市場終端銷售售效率的關(guān)鍵鍵在于激勵網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)營者保利潤保銷量合理產(chǎn)品組合合：經(jīng)營新飛飛產(chǎn)品的平均均毛利(含差差價返利)不不低于主要競競爭者恰當(dāng)?shù)氖袌龆ǘ▋r：同等容容量，比合資資品牌或海爾爾容聲低100-200元，比國內(nèi)內(nèi)其他品牌高高50-100元個體戶/轉(zhuǎn)制后百貨店店套牢資金和精力在淡季給予零零售商連環(huán)進進貨優(yōu)惠，如如果不按合同同穩(wěn)定進貨，，就不能享受受前一期進貨貨的優(yōu)惠47代理商、直供供零售商的激激勵方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主要考考核是數(shù)量指指標，以后要要進一步向銷銷售質(zhì)量指標標傾斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供貨價價格和各種優(yōu)優(yōu)惠補償重新新包裝為以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進貨進貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進貨時代/直48深度參與，把把廠家政策和和激勵直接貫貫徹到終端，，爭取成為三三四級市場強強勢終端的主主推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個縣縣都應(yīng)該有一一個促銷員促銷員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級市場場尤為突出根據(jù)測算，一一般情況下聘聘請促銷員的的產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一、、國慶是目前前最長的假期期，也是消費費最旺盛和影影響最廣的時時候，此時一一定要有相應(yīng)應(yīng)的活動，某某些沒有促銷銷員的網(wǎng)點應(yīng)應(yīng)該臨時聘請請要有不惜短期期內(nèi)銷量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場場占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓(xùn)還還會在新飛身身上重演，詳詳見物流和價價格管理規(guī)定定新飛業(yè)務(wù)員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每兩周一次，，廠家的新銷銷售政策和對對手的重大市市場行為應(yīng)該該及時電話溝溝通加強對業(yè)務(wù)員員的過程管理理，加大激勵勵和考核、淘淘汰的力度總部和和省公公司設(shè)設(shè)置免免費電電話和和公開開郵箱箱隨時時接受受投訴訴每年兩兩次召召集代代理商商和主主要零零售商商會議議，選選擇在在年終終和旺旺季到到來前前年終邀邀請優(yōu)優(yōu)秀的的代理理商和和零售售商到到總部部考察察49通過分分析浙浙江三三四級級市場場的兩兩個較較有代代表性性的終終端———都都是新新飛在在當(dāng)?shù)氐氐莫毆毤伊懔闶凵躺?，比比較壓壓縮促促銷員員前后后銷量量的變變化，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不不償失失2000.12001.1銷售量量53臺臺銷售量量21臺臺喪失銷銷售量量32臺臺喪失利利潤2240元元節(jié)省促促銷員員費用880元富陽八八百興興促銷員員費用用880=底薪薪400（（含5臺銷銷量））+提提成10*48喪失利利潤3200=喪失失銷量量32*70蕭山二二輕促銷員員費用用830=底薪薪400+提成成10*43喪失利利潤2500=喪失失銷量量25*702000.12001.1銷售量量48臺臺銷售量量23臺臺喪失銷銷售量量25臺臺節(jié)省促促銷員員費用830元喪失利利潤1750元元50我們建建議不不僅每每縣應(yīng)應(yīng)該有有一個個促銷銷員，，而且且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)調(diào)低保保底薪薪的數(shù)數(shù)量為為10臺，，對不不同品品種實實施差差異化化的提提成獎獎勵元下圖圖反反映映聘聘請請促促銷銷員員增增加加銷銷售售臺臺數(shù)數(shù)為新新飛飛帶帶來來的的相相應(yīng)應(yīng)利利潤潤從左左圖圖可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只只要要聘聘請請的的促促銷銷員員能能讓讓每每月月銷銷量量增增加加6臺臺以以上上，，對對新新飛飛來來說說就就是是合合算算的的綜合合考考慮慮新新飛飛的的收收益益和和促促銷銷員員的的積積極極性性，，建建議議把把底底薪薪要要求求的的數(shù)數(shù)量量從從15臺臺調(diào)調(diào)到到10臺臺考慮慮到到市市場場競競爭爭的的需需要要，，在在浙浙江江地地區(qū)區(qū)如如果果要要保保持持促促銷銷員員隊隊伍伍的的相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定，，收收入入水水平平應(yīng)應(yīng)是是一級級：：1200二二級級：：1000三三級級：：800考慮慮到到這這樣樣情情況況，，按按月月均均銷銷售售30-50臺臺算算，，平平均均每每臺臺提提成成應(yīng)應(yīng)有有20元元左左右右，，建建議議根根據(jù)據(jù)容容積積大大小小分分15、、20、、25、、30四四檔檔新飛飛底底薪薪線線51物流流政政策策市場場信信譽譽金金抵抵押押代理理商商3萬萬如果果違違規(guī)規(guī)被被扣扣，，需需要要補補充充回回原原值值竄貨貨處處罰罰發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代代理理商商有有跨跨區(qū)區(qū)銷銷售售行行為為，，處處以以一一萬萬元元/次次罰罰款款，，從從市市場場信信譽譽金金中中扣扣除除，，第第三三次次發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)取取消消經(jīng)經(jīng)銷銷資資格格竄貨貨部部分分不不計計入入有有效效銷銷售售，，取取消消這這部部分分的的一一切切折折扣扣獎獎勵勵竄貨部分分的銷量量計入被被竄貨區(qū)區(qū)域代理理商的業(yè)業(yè)績對竄貨行行為處理理通告各各代理商商用戶檔案案卡52一舉四得得的用戶戶檔案卡卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效效的用戶戶檔案卡卡數(shù)量來來計算代代理商享享受的各各種返利利，控制制竄貨每張卡15元的的反饋折折扣直接接發(fā)放到到終端在用戶購購機時由由零售商商代填準確掌握握貨物的的流向，，便于用用戶的開開發(fā)對用戶進進行各種種方式回回訪，提提高用戶戶滿意度度，防止止作弊53價格政策策價格制定定同一時期期實行統(tǒng)統(tǒng)一的出出廠價格格，并且且規(guī)定上上下浮動動的價格格空間價格公布布提前10-20天公布布出廠價價格的變變化當(dāng)天以傳傳真和電電話方式式通知代代理商和和直供零零售商價格保護護從價格調(diào)調(diào)整之日日起追溯溯45天天內(nèi)的進進貨可以以享受價價差補償償，此舉舉希望能能加快滯滯銷機處處理價格維護護發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商以低低于限價價銷售，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽譽金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格低價部分分不計入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎勵對違規(guī)行行為處理理通告各各代理商商54新飛與代代理商和和零售商商簽定三三方協(xié)議議，進一一步規(guī)范范銷售工工作銷售統(tǒng)計計每月10號前如如實填寫寫《新飛飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計表》》，向區(qū)區(qū)域辦事事處上報報上月的的銷售情情況。如如表中數(shù)數(shù)字有作作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一一罰十（（按作假假量10倍從銷銷售獎勵勵中扣除除）銷售預(yù)測測每月一次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《銷售售預(yù)測表表》市場調(diào)查查每月兩次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《市場場調(diào)查表表》要貨計劃劃每周一次次，準確確率達到到70%實施保障障1%的反反饋折扣扣55浙江市場場建議匯匯總1、主抓抓能產(chǎn)生生利潤的的三四級級市場2、不限限于一縣縣一點，，搶占強強勢終端端3、深度度參與終終端建設(shè)設(shè)，直接接把銷售售政策貫貫徹給零零售商4、轉(zhuǎn)變變以往對對代理商商和零售售商單純純考核銷銷售量，，強調(diào)銷銷售質(zhì)量量4、充分分發(fā)揮促促銷員作作用，提提高單位位網(wǎng)點效效率4、強化化業(yè)務(wù)員員的過程程管理，，規(guī)范終終端的銷銷售工作作7、堅決決打擊竄竄貨亂價價行為569、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:21:1301:21:1301:211/6/20231:21:13AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:21:1401:21Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:21:1401:21:1401:21Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:21:1401:21:14January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:21:14上午01:21:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:21上上午午1月-2301:21January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:21:1401:21:1406January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:21:14上午1:21上上午