政府大型項目銷售的培訓(xùn)

政府大型項目銷售的探討政府與企業(yè)區(qū)別？政府機(jī)關(guān)客戶最關(guān)心的問題有兩個：成績和風(fēng)險企業(yè)客戶最關(guān)心的問題有兩個：利益最大化和成本最小化科目類別政府企業(yè)經(jīng)費(fèi)不是太在乎，別比兄弟單位高質(zhì)量保證，盡量低產(chǎn)品差不多，過得去，別出問題要求高，最少錢辦最好的事風(fēng)險零風(fēng)險操作，不求有功但求無過要低的多。政府與企業(yè)區(qū)別？政府部門客戶的隱藏需求動機(jī)？需求利益問題解決政績大小項目的區(qū)別？經(jīng)費(fèi)的分類：辦公經(jīng)費(fèi)與專項經(jīng)費(fèi)拍板層次：辦公室：0.5萬分管局長：2萬局長：10萬區(qū)領(lǐng)導(dǎo)：30萬采購方式：直接發(fā)包、邀請招標(biāo)、公開招標(biāo)、競爭性談判、單一采購?fù)Ｖ拱缪萃其N員的角色將產(chǎn)品式銷售模式轉(zhuǎn)換成顧問式銷售從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵膹膯伪鲬?zhàn)要轉(zhuǎn)換到團(tuán)隊集成戰(zhàn)從曇花戰(zhàn)役轉(zhuǎn)移到論持久戰(zhàn)銷售員要求區(qū)別？采購要的要素需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）價值價格信賴體驗需求銷售六步驟信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同銷售六步驟第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會第一步客戶分析客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶政府客戶專業(yè)單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信信息表使用部門第一緯度：：客戶職能能：技技術(shù)部門服務(wù)部門操作層第二緯度：：客戶級別別：管管理層決策層發(fā)起者決策者第三緯度：：采購角色色：設(shè)設(shè)計者評估者使用者第三步：：組織結(jié)構(gòu)構(gòu)分析有銷售機(jī)會會無銷售機(jī)會會：維持聯(lián)系判斷是否能能贏是否值得投投入是否我們的的擅長客戶需要產(chǎn)產(chǎn)品是采購時間表表客戶預(yù)算是是多少第四步：：判斷銷售售機(jī)會銷售六步驟驟第二步建立信任第一階段：：認(rèn)識并并取得好感感第二階段：：激發(fā)客客戶興趣，，產(chǎn)生互動動第三階段：：建立信信賴，獲得得支持和承承諾第四階段：：建立同同盟，獲得得客戶協(xié)助助不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！銷售心得感感悟……..建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買以客為尊的銷售模式傳統(tǒng)式銷售客戶滿意度高客戶延續(xù)客戶滿意度低客戶斷流建立信任、、發(fā)現(xiàn)需求求在整個銷銷售流程中中比重要占占到的80%70%15%10%5%70%：信任營銷員15%：認(rèn)同sale10%：認(rèn)為商品合適5%：其他原因BCTM的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解、不不熟悉職業(yè)形象不不佳專業(yè)能力缺缺乏溝通方式欠欠妥解決方法（（1）王先生您好好，很高興興見到您。。您家具布布置很有中中國古典特特色…我是**，龍騰騰公司的銷銷售顧問。。我是您的朋朋友張總介介紹來的，，他應(yīng)該給給您打過電電話提過我我了吧？我我跟張總是是好朋友，，他很信任任我，也很很希望我們們能認(rèn)識。。聽張總說您您對信息化化方面也比比較感興趣趣。所以，，我今天專專程過來跟跟您聊一聊聊……寒暄贊美自我介紹影響力介紹紹表達(dá)來意話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)范例影響因素1.不了解解、不熟悉悉事先向推薦薦人了解客客戶信息，，并借助自自己與推薦薦人的關(guān)系系拉近與客戶之間間的距離解決方法（（2）您也是**俱俱樂部的會會員吧？聽說您棋下下得很好，，哪天有機(jī)機(jī)會一定要要向您請教教呢。同好聽張總說您當(dāng)過兵，是是吧？我的的***也也當(dāng)過三年年兵，您是是在哪里服服的役？相似經(jīng)歷共同話題話術(shù)范例您的小孩兒可真真乖，我家家的那個孩孩子就不太太聽話，特特別淘氣。。尋找相似經(jīng)經(jīng)歷與共同同愛好，營營造共同話話題為什么要挖挖掘客戶的的需求如何挖掘客客戶的需求求挖掘客戶需需求時應(yīng)避避免的八大大誤區(qū)第三步挖掘需求武俠小說中中，任何一一個大俠都都不會在不不了解敵人人的時候出出手！一個中心，，兩個基本本點(diǎn)一個中心：：二個基本點(diǎn)點(diǎn)：一是疼痛點(diǎn)點(diǎn)，抓出客客戶燃眉之之急就是痛痛點(diǎn)，通過過痛點(diǎn)激發(fā)發(fā)需求；二是興趣點(diǎn)點(diǎn)，抓住客客戶興趣點(diǎn)點(diǎn)，幫助他他實現(xiàn)價值值，推進(jìn)關(guān)關(guān)系。以客戶需求求為中心為什么要挖挖掘客戶的的需求？先看一個故故事…【情景2】小販B：我這里是是李子專賣賣店，有大大的，有小小的，有酸酸的，有甜甜的，有國國產(chǎn)的，有有進(jìn)口的，，您到底要要什么樣的的李子？老太太：要要買酸李子子。小販B：我這堆李李子啊特別別酸，您要要不要嘗一一口。老太太：（（嘗了一口口，酸得受受不了）真真酸，來一一斤。小販B探知了老太太太的要求求，并迎合合其心理，，取得了一一定的銷售售成績【情景3】小販C：：老太太，，別人都買買甜的，您您為什么買買酸李子呀呀？老老太太：我我的兒媳婦婦懷孕了，，想吃酸的的。小小販C：：您對您兒兒媳婦真好好，您兒媳媳婦喜歡吃吃酸的，就就說明她要要給您生個個孫子，所所以您天天天給她買李李子吃，說說不定能生生出一個大大胖小子。。

老太太太：（高高興地）你你可真會說說話。小小販C：您知不不知道孕婦婦最需要什什么樣的營營養(yǎng)？老老太太：：我不知道道。小小販C：：孕婦最需需要的是維維生素，因因為她要供供給胎兒維維生素。您您知不知道道什么水果果含維生素素最豐富？？

老太太太：不知知道。小小販C：這水果果之中，獼獼猴桃含維維生素是最最豐富的，，如果您天天天給兒媳媳婦買獼猴猴桃補(bǔ)充維維生素，兒兒媳婦一高高興，說不不定就生出出一對雙胞胞胎來。老老太太太：（很高高興）不但但能夠生胖胖小子還能能生雙胞胎胎，那我就就來一斤獼獼猴桃。小小販C：我每每天都在這這里擺攤，，而且水果果都是新鮮鮮進(jìn)來的，，您下次再再來呢，我我再給您優(yōu)優(yōu)惠。為什么3個小販會有有完全不同的銷銷售結(jié)果呢呢？是因為他們們在挖掘客客戶需求層層次方面完完全不同，，所以越深深入地挖掘掘客戶的需需求，越能能夠找到銷銷售機(jī)會，，才可能更更多地針對對客戶的需需求來進(jìn)行行介紹，然然后更好地地進(jìn)行銷售售。通過行業(yè)分分析及與客客戶的溝通通，了解客客戶的需求求，制定解解決方案，，才能真正正解決客戶戶的問題二、如何挖掘客客戶的需求求1、什么是是客戶的需需求？2、挖掘客客戶需求前前的三步曲曲3、情景課課堂4、我們的的秘密武器器客戶需求可可分為兩大大類：個人人需求和機(jī)機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求1.供應(yīng)商能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個人的需求2.合作伙伴能滿足機(jī)構(gòu)的需求能滿足個人的需求3.局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個人的需求4.朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求能滿足個人的需求需求的分類類？個人需求個人需求模模型按照馬斯洛洛人的需求求模型，人人的需求可可分成五層層：生存需要安全需要社交需要自尊需要自我實現(xiàn)的的需要采購是滿足足這五個層層次的需求求的一種方方法。因此此采購的最最根本動機(jī)機(jī)也緣于此此。歸屬需需要、自尊尊需要和自自我實現(xiàn)是是大客戶銷銷售過程中中最需要的的注意的個個人需求。。這三個需需要對銷售售的影響是是：掌握客戶的的角色和相相互的關(guān)系系了解客戶的的性格和工工作目標(biāo)幫助客戶的的實現(xiàn)“政政績”目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三需求的樹狀狀結(jié)構(gòu)挖掘客戶需需求的三步步曲望問聞切三步步曲曲挖掘掘需需求求觀察察客客戶戶的的環(huán)環(huán)境境、、行行為為等等所所隱隱藏藏的的信信息息觀顏顏察察色色1、、環(huán)環(huán)境境打消消客客戶戶疑疑慮慮、、拉拉近近距距離離、、提提升升親親和和力力2、、行行為為(客客戶戶的的一一舉舉一一動動都都有有其其意意思思)對你你所所說說的的話話認(rèn)認(rèn)可可的的表表現(xiàn)現(xiàn)對你你所所說說的的話話認(rèn)認(rèn)不不贊贊成成的的表表現(xiàn)現(xiàn)3、、坐坐姿姿身體體前前傾傾者者、、身體體后后傾傾者者

望

問對話話建建立立信信任任對話話能能讓讓對對方方參參與與到到銷銷售售過過程程當(dāng)當(dāng)中中對話話能能幫幫你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方的的需需求求對話話能能令令對對方方感感覺覺你你的的價價值值對話話是是相相互互的的，，而而非非獨(dú)獨(dú)角角戲戲提問問不不是是沒沒有有風(fēng)風(fēng)險險、、但但我我們們別別無無選選擇擇與單單純純的的陳陳述述相相比比，，提提問問能能令令銷銷售售取取得得更更快快的的進(jìn)進(jìn)展展，，因因為為提提問問可可以以創(chuàng)創(chuàng)建建雙雙向向的的對對話話！三步曲挖掘需求

問“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式式問題可以獲獲得更多有用用的信息）（通過封閉工工問題鎖定具具體信息或證證實對客戶需需求的理理解）三步曲挖掘需需求

問在客戶戶一個個接一一個回回答開開放式式問題題的同同時，，要在在頭腦腦中迅迅速總總結(jié)得得到的的信息息，同同時與與你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)做做“對對比分分析””分析的的目的的是準(zhǔn)準(zhǔn)確鎖鎖定客客戶的的需求求，同同時調(diào)調(diào)整問問下一一個問問題的的思路路把提問問定位位成一一種““創(chuàng)造造性的的過程程”我們一一定要要做到到！快速反反應(yīng)，，及時時總結(jié)結(jié)三步曲曲挖掘需需求

問提問時時應(yīng)該該注意意的問問題提問要要明確確、具具體，，少問問客戶戶無法法回答答的問問題注意找找正確確的人人問合合適的的問題題注意多多給客客戶一一點(diǎn)時時間客戶有有不同同的需需求和和關(guān)注注點(diǎn)，，切忌忌“想想當(dāng)然然”三步曲曲挖掘需需求

聞上帝給給了我我們兩兩只耳耳朵，，一個個嘴巴巴，表表示讓讓我們們多聽聽少說說一個““耳””“一””“心心”“四””代表表眼睛睛“王””代表表態(tài)度度（對客客戶的的態(tài)度度）“聽””的定定義三步曲曲挖掘需需求

聞步驟一一：準(zhǔn)準(zhǔn)備傾傾聽步驟二二：發(fā)發(fā)出準(zhǔn)準(zhǔn)備傾傾聽的的信號號步驟三三：在在傾聽聽過程程中采采用積積極的的行動動步驟四四：準(zhǔn)準(zhǔn)確、、完整整的把把握全全部信信息有效傾傾聽的的四個個步驟驟三步曲曲挖掘需需求

切為客戶戶量身身訂做做方案案是挖挖掘客客戶需需求的的最終終目標(biāo)標(biāo)具體產(chǎn)產(chǎn)品方方案的的制作作（把把握需需求，，對癥癥下藥藥）從維護(hù)護(hù)老客客戶來來著手手（品品牌建建立、、認(rèn)知知）從尋找找新客客戶來來著手手（潛潛在商商業(yè)機(jī)機(jī)會獲獲?。┤角诰蛐栊枨箐N售六六步驟驟第三步挖掘需求問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確銷售六六步驟驟第四步呈現(xiàn)價值FAB（屬性性，作作用，，益處處）制作項項目啟啟動建建議書書爭取客客戶參參觀案案例或或項目目演示示，群群體效效應(yīng)銷售六六步驟驟第五步贏取承諾第一步步：爭爭取立立項第二步步：確確定采采購方方式第三步步：商商務(wù)談?wù)勁械谒牟讲剑汉灪炗喓虾贤N售六六步驟驟第六步回收帳款第一步步：確確定項項目開開發(fā)、、實施施進(jìn)度度第二步：獲獲取培訓(xùn)實實施成果第三步：項項目驗收表表第四步：回回收帳款第五步：建建議信息宣宣傳報道第六步：三三個月使用用情況匯報報客戶采購流流程引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護(hù)客戶采采購購流流程推進(jìn)進(jìn)度的的關(guān)鍵點(diǎn)見到關(guān)鍵人人物獲取客戶信信任挖掘客戶需需求獲取參觀、、演示機(jī)會會、放在黨黨組會議上上討論項目立項訂制項目推推進(jìn)規(guī)劃目目標(biāo)撰寫采購設(shè)設(shè)計分析競爭對對手掌握談判節(jié)節(jié)奏需求挖掘一個中心：：二個基本點(diǎn)點(diǎn)：一是疼痛點(diǎn)點(diǎn)，抓出客客戶燃眉之之急就是痛痛點(diǎn)，通過過痛點(diǎn)激發(fā)發(fā)需求；二是興趣點(diǎn)點(diǎn)，抓住客客戶興趣點(diǎn)點(diǎn)，幫助他他實現(xiàn)價值值，推進(jìn)關(guān)關(guān)系。以客戶需求求為中心每次去客戶戶的目的是是什么？我們每次去去客戶那里里的目的是是什么？簽單？進(jìn)展！每次拜訪的的目標(biāo)每一次拜訪訪有關(guān)系、、目標(biāo)的推推進(jìn)過程就就是成果每次拜訪希希望都能有有一些新鮮鮮的東西拜訪過程中中常見銷售策策略假設(shè)成交法法：框視法：學(xué)會讓客戶戶說出你想想要的東西西。立項：盡量量建立在群群體效應(yīng)過過程中。栽花效應(yīng)：：投射效應(yīng)：：項目失敗的的原因有那那些？立項的三大大標(biāo)志充足的經(jīng)費(fèi)費(fèi)信息化推進(jìn)進(jìn)小組項目演示成成功建立信任的的關(guān)鍵首映效應(yīng)（（儀表、姿姿態(tài)、心態(tài)態(tài)、專業(yè)））推進(jìn)關(guān)系步步驟：認(rèn)識識—認(rèn)同——認(rèn)可—信信任二次開發(fā)的的可持續(xù)性性2.定制客客戶的三至至五年信息息化規(guī)劃，，形成有目目標(biāo)性計劃劃1.對于軟軟件的生命命周期的定定義，2年年一完善，，3年一升升級3.定制軟軟件產(chǎn)品的的每年亮點(diǎn)點(diǎn)，爭取利利益最大化化4.建立項項目評審會會、成果會會等展示方方式謝謝1月-2316:38:5816:3816:381月-231月-2316:3816:3816:38:581月-231月-2316:38:582023/1/616:38:589、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:38:5916:38:5916:381/6/20234:38:59PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:38:5916:38Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:38:5916:38:5916:38Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:38:5916:38:59January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20234:38:59下下午16:38:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:38下午午1月-2316:38January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/616:38:5916:38:5906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:38:59下午午4:38下午午16:38:591月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:38:5916:38:5916:381/6/20234:38:59PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2316:38:5916:38Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:38:5916:38:5916:38Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2316:38:5916:38:59January6,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:38:59下下午午16:38:591月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:38下午午1月-2316:38January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/616