推銷活動(dòng)三要素

質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等核心因素儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技能關(guān)鍵因素個(gè)性心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為特點(diǎn)推銷人員推銷品推銷對(duì)象知識(shí)2推銷活動(dòng)三要素一、推銷主體

張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷工作，他想知道在推銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？任務(wù)引入

作為一個(gè)成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動(dòng)的心態(tài)；其次他應(yīng)該有堅(jiān)忍，自信的品德，最后他還需要有相關(guān)的職業(yè)能力。任務(wù)分析（一）推銷主體的含義推銷主體即推銷人員,是主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體,是商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵,在推銷要素中居于首要位置。要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷自己。（二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容1、銷售企業(yè)產(chǎn)品2、建立企業(yè)形象3、反饋市場(chǎng)信息4、與顧客建立聯(lián)系5、提供服務(wù)銷售企業(yè)產(chǎn)品

推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過(guò)約見、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，達(dá)成交易。如：通過(guò)展示優(yōu)點(diǎn)，引起顧客注意；通過(guò)增加顧客的信任，讓顧客產(chǎn)生興趣；讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望；提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購(gòu)買等。

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在推銷人員的全部工作時(shí)間中，花在旅途、等待會(huì)見上的時(shí)間占26％，花在調(diào)研及案頭工作上的時(shí)間占23％，真正與顧客接觸，說(shuō)服顧客購(gòu)買的時(shí)間占41％。建立企業(yè)形象

在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷人員協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要從以下三方面入手：協(xié)調(diào)1、處理矛盾2、消除誤會(huì)3、分配產(chǎn)品反饋市場(chǎng)信息銷員向企業(yè)反饋的信息包括：1、消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)等2、市場(chǎng)供求信息：現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的變化發(fā)展趨勢(shì)等與顧客建立聯(lián)系

商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對(duì)產(chǎn)品使用情況及滿意程度。對(duì)不滿意者要采取補(bǔ)救措施，對(duì)顧客意見及潛在需求等資料進(jìn)行加工整理，以確定未來(lái)工作重點(diǎn)及提高工作效率。提供服務(wù)

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，服務(wù)的方式和質(zhì)量決定著推銷任務(wù)的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。售前的咨詢培訓(xùn)，售中的熱情接待、介紹商品等，售后的安裝、維修、包退、包換、跟蹤調(diào)查、提供零配件等服務(wù)，均有助于提高顧客滿意度，穩(wěn)固老顧客與開發(fā)新顧客。

俗話話說(shuō)說(shuō)，，““成成功功的的人人有有著著共共同同的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，不不成成功功的的人人有有著著不不相相同同的的原原因因。?！薄蓖仆其N銷員員都都想想追追求求一一流流的的銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)并并與與顧顧客客建建立立和和諧諧穩(wěn)穩(wěn)固固的的關(guān)關(guān)系系。。世界界著著名名的的蓋蓋洛洛普普管管理理咨咨詢?cè)児舅緦?duì)對(duì)近近50萬(wàn)萬(wàn)名名推推銷銷員員進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查，，結(jié)結(jié)果果表表明明優(yōu)優(yōu)秀秀的的推推銷銷員員有有四四方方面面主主要要素素質(zhì)質(zhì)：：內(nèi)內(nèi)在在動(dòng)動(dòng)力力、、干干練練作作風(fēng)風(fēng)、、推推銷銷能能力力以以及及與與顧顧客客建建立立良良好好業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系的的能能力力。。專家說(shuō)：一個(gè)個(gè)頂尖的推銷銷員要擁有政政治家的頭腦腦,藝術(shù)家的的心靈,外交交家的辭令、、談判家的口口才及郵遞員員的雙腳。（三）推銷人人員的職業(yè)素素質(zhì)德商情商體質(zhì)智商德性、品質(zhì)、、思想強(qiáng)健的體魄樂(lè)觀情緒進(jìn)取精神堅(jiān)韌意志知識(shí)結(jié)構(gòu)推銷技巧學(xué)習(xí)興趣1.推銷人員員的思想素質(zhì)質(zhì)（1）職業(yè)道道德——誠(chéng)實(shí)守信小王是一家軟軟件公司的推推銷員。最近近他拿到了一一份50萬(wàn)元元的大單。恰恰好他的一個(gè)個(gè)同學(xué)剛新開開了一家軟件件公司，得知知道他簽了一一份大單，就就對(duì)他說(shuō)：““你把這單給給我，利潤(rùn)有有20%，我我倆各一半。?！毙⊥醪幻饷庥行﹦?dòng)心。。一來(lái)可給同同學(xué)一個(gè)支持持，二來(lái)公司司的報(bào)酬每月月工資幾百元元，加上提成成也不過(guò)幾千千元，相比之之下確實(shí)差得得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)他又很不不錯(cuò)，正準(zhǔn)備備提拔他做業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理。這這單“跳”還還是不“跳””？小王在猶猶豫。思考：：小王該該不該該“跳跳單””？。。你認(rèn)認(rèn)為推推銷人人員最最重要要的素素質(zhì)是是什么么？小案例例劉大嬸嬸春節(jié)節(jié)要回回鄉(xiāng)下下拜年年，于于是便便到商商場(chǎng)挑挑選禮禮品，，看見見酒類類好多多品牌牌在做做買一一送一一活動(dòng)動(dòng)，并并爭(zhēng)相相介紹紹其產(chǎn)產(chǎn)品和和價(jià)格格。其其中，，賣枝枝江大大曲的的一個(gè)個(gè)20出頭頭的女女推銷銷員介介紹說(shuō)說(shuō)，她她賣的的這種種枝江江大曲曲100元元一瓶瓶，雖雖不是是買一一送一一，但但價(jià)格格折半半，相相當(dāng)于于買一一送一一。劉劉大嬸嬸問(wèn)原原價(jià)，，她說(shuō)說(shuō)是200多一一瓶。。在這這個(gè)女女推銷銷員的的游說(shuō)說(shuō)下，，考慮慮到枝枝江大大曲這這種酒酒在當(dāng)當(dāng)?shù)貢硶充N，，有一一定的的知名名度，，劉大大嬸便便買下下了一一件（（6瓶瓶）。?；氐降郊抑兄校吨秲河糜檬謾C(jī)機(jī)一掃掃條碼碼，說(shuō)說(shuō)劉大大嬸買買的就就是原原價(jià)，，才大大呼上上當(dāng)受受騙。。如果你你是劉劉大嬸嬸，你你還會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)購(gòu)買買該種種產(chǎn)品品？掌控金金錢的的智慧慧一位赴赴美訪訪問(wèn)學(xué)學(xué)者在在蒙大大拿州州一個(gè)個(gè)小城城波茲茲曼的的一家家文具具店看看中了了一臺(tái)臺(tái)打印印機(jī)，，當(dāng)他他正準(zhǔn)準(zhǔn)備付付錢買買下來(lái)來(lái)帶回回中國(guó)國(guó)時(shí)，，那位位售貨貨的小小伙計(jì)計(jì)馬上上對(duì)他他說(shuō)：：“我我建議議你不不要買買，因因?yàn)檫@這些都都是中中國(guó)生生產(chǎn)的的，你你回國(guó)國(guó)后買買肯定定比這這里便便宜。。”說(shuō)說(shuō)著伙伙計(jì)還還特地地把那那臺(tái)打打印機(jī)機(jī)翻了了個(gè)身身，讓讓他看看產(chǎn)地地標(biāo)簽簽。他確實(shí)感感到很驚驚訝，售售貨的小小伙計(jì)為為什么那那么為他他著想？？做成這這樣一筆筆生意，，對(duì)他和和公司不不是更好好嗎？這這位訪問(wèn)問(wèn)學(xué)者陷陷入深思思。究其其原因，，在于推銷故事事啟示：相比之下下，我們們身邊大大多的生生意人卻卻很難做做到這一一點(diǎn)，他他們考慮慮最多的的就是如如何把顧顧客口袋袋里的錢錢掏出來(lái)來(lái)，至于于主動(dòng)送送上門來(lái)來(lái)的生意意，那更更是求之之不得了了，哪有有到手的的錢不賺賺的，豈豈不成了了“白癡癡”，而而更有一一些生意意人為了了多賺錢錢，還會(huì)會(huì)挖空心心思、變變著花樣樣來(lái)宰客客，使顧顧客望而而生畏。。比起美美國(guó)那家家商店，，我們?nèi)比钡囊苍S許就是別別人那種種顧客至至上的誠(chéng)誠(chéng)意，對(duì)美國(guó)商商人來(lái)說(shuō)說(shuō)，盡管管一時(shí)少少賺了錢錢，但卻卻贏得了了顧客的的心。我我們也可可以從中中看出，，他們已已經(jīng)不是是單純地地為了賺賺錢而賺賺錢，他他們已經(jīng)經(jīng)把經(jīng)商商上升到到一種新新的境界界，真正正把生意意這本經(jīng)經(jīng)念活了了。（2）職業(yè)態(tài)態(tài)度——態(tài)度度決定一切。。①在認(rèn)識(shí)上，，正確認(rèn)識(shí)推推銷事業(yè)的價(jià)價(jià)值②在情感上，，要由衷地喜喜歡推銷工作作③在行為傾向向上，要具有有高度的敬業(yè)業(yè)精神。小案例三星的分公司司要裁員，裁裁員名單里有有李先生和楊楊小姐，公司司要求他們一一個(gè)月后離職職。李先生聽聽到了這個(gè)壞壞消息，回到到辦公室就摔摔杯子、扔活活頁(yè)夾，工作作也不再用心心，并且開始始遲到、早退退。他認(rèn)為，，反正遲早要要走，那么認(rèn)認(rèn)真下去根本本沒有意義。。自從裁員名單單公布后，楊楊小姐難過(guò)地地哭了一晚上上，第二天上上班也無(wú)精打打采?？墒谴虼蜷_計(jì)算機(jī)，，拉出鍵盤，，她的工作態(tài)態(tài)度依然跟以以前一樣。她她安慰自己：：“是福跑不不了，是禍躲躲不過(guò)，既然然已經(jīng)如此，，還是做好最最后一個(gè)月吧吧！”就這樣樣，她漸漸平平靜下來(lái)，仍仍然堅(jiān)守在職職位上。一個(gè)月后，李李先生如期被被辭退，而楊楊小姐卻留了了下來(lái)。主管管傳達(dá)了老板板的話，像楊楊小姐這樣敬敬業(yè)的員工，，公司永遠(yuǎn)都都不會(huì)嫌多！！敬不敬業(yè)的員員工是完全不不同的，不敬敬業(yè)的員工不不會(huì)得到提拔拔和重用，而而敬業(yè)的員工工，其敬業(yè)精精神牢牢植根根于腦海中，，在工作中會(huì)會(huì)拒絕平庸，，追求卓越，，并能從中體體會(huì)到快樂(lè)，，進(jìn)而獲得更更多的賞識(shí)，，取得更大的的成就。小案例在一次展銷會(huì)會(huì)上，一位顧顧客看中一臺(tái)臺(tái)機(jī)器，想了了解一下用什什么鋼材制造造的，輪子朝朝哪個(gè)方向旋旋轉(zhuǎn)，推銷員員卻回答不出出?？蛻羰址植粷M地說(shuō)：：“你來(lái)推銷銷產(chǎn)品，自己己都弄不明白白，別人敢買買嗎?”【分析提示】】這個(gè)例子說(shuō)說(shuō)明，推銷員員一定要了解解所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品?；A(chǔ)知識(shí)上知天文，下下至地理。專業(yè)知識(shí)1）專業(yè)理論論2）業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、法律、、心理學(xué)…..2.推銷人員員的知識(shí)素質(zhì)質(zhì)1233.推銷人員員的智能素質(zhì)質(zhì)（1）基本的的思維能力（2）溝通能能力（3）行動(dòng)力力。（4）觀察察力（5）組織織協(xié)調(diào)能力力（6）其他他智能素質(zhì)質(zhì)。觀察力喬·吉拉德德說(shuō)；“有有經(jīng)驗(yàn)的推推銷員好比比一個(gè)出色色的偵察兵兵，應(yīng)該是是一名超級(jí)級(jí)偵探，可可以一眼看看穿顧客。。”比如：：他可以根據(jù)據(jù)顧客開來(lái)來(lái)的舊車的的里程表數(shù)數(shù)和修理店店的貼紙判判斷其對(duì)車車子的小心心程度；根據(jù)汽車前座座及雜物格的的推銷信、廣廣告冊(cè)判斷其其在尋找什么么車，得了什什么報(bào)價(jià)；根據(jù)車胎磨損損情況判斷其其買新車的可可能性；根據(jù)行李、物物品判斷其興興趣和愛好等等4.推銷人員員的個(gè)性心理理素質(zhì)（1）積極的的人生態(tài)度（2）堅(jiān)強(qiáng)的的意志與毅力力。（3）自信心心（4）信念與與決心。（5）勇氣（6）受挫力力與持久力（7）責(zé)任心心。自信心美國(guó)推銷大王王齊格勒曾建建議推銷員：：“如果你所推推銷的商品是是你能用得上上、買得起的的，就該自己己先買一件。。這樣，不僅僅使你進(jìn)一步步了解熟悉這這種產(chǎn)品，更更重要的是表表現(xiàn)了你的自自信?！弊詈米屇愕氖焓烊恕⒂H人、、朋友，優(yōu)先先使用上你的的產(chǎn)品。小案例例王從事事房地地產(chǎn)銷銷售。。房地地產(chǎn)銷銷售旺旺季和和淡季季明顯顯。當(dāng)當(dāng)金九九銀十十到來(lái)來(lái)的時(shí)時(shí)候，，整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)都活活動(dòng)起起來(lái)，，房地地產(chǎn)市市場(chǎng)一一片紅紅火，，幾乎乎每個(gè)個(gè)員工工都鉚鉚足干干勁去去工作作。在在這兩兩個(gè)月月里，，每個(gè)個(gè)銷售售人員員都有有很好好的銷銷售量量。但但在淡淡季的的時(shí)候候，絕絕大部部分的的銷售售員都都蟄伏伏起來(lái)來(lái)，誰(shuí)誰(shuí)也不不用心心工作作。王王在這這個(gè)時(shí)時(shí)候仍仍保持持著足足夠的的熱情情。雖雖然客客戶量量明顯顯減少少，但但由于于其他他同事事不愿愿意工工作，，因而而幾乎乎所有有的客客戶都都由她她一個(gè)個(gè)人來(lái)來(lái)接待待。結(jié)結(jié)果，，她無(wú)無(wú)論什什么時(shí)時(shí)候業(yè)業(yè)績(jī)都都相當(dāng)當(dāng)可觀觀。（持持久久力力））小案案例例陳李李先先生生家家準(zhǔn)準(zhǔn)備備推推銷銷保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，恰恰逢逢李李先先生生夫夫婦婦在在吵吵架架，，于于是是兩兩人人都都把把矛矛頭頭對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)了了陳陳。。難難聽聽的的話話一一籮籮籮籮地地倒倒向向陳陳，，陳陳并并沒沒有有拂拂袖袖而而走走，，而而是是靜靜靜靜地地站站在在那那里里，，沒沒說(shuō)說(shuō)任任何何話話。。過(guò)過(guò)了了一一段段時(shí)時(shí)間間，，李李先先生生夫夫婦婦的的怒怒氣氣發(fā)發(fā)泄泄完完了了，，理理智智恢恢復(fù)復(fù)的的他他們們不不好好意意思思的的看看著著站站在在那那里里的的陳陳。。陳陳微微笑笑著著說(shuō)說(shuō)：：沒沒關(guān)關(guān)系系，，你你們們只只是是心心情情不不好好罷罷了了，，是是我我來(lái)來(lái)的的不不是是時(shí)時(shí)候候。。陳陳的的態(tài)態(tài)度度讓讓兩兩人人更更加加不不好好意意思思。。趁趁著著這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，陳陳和和兩兩人人聊聊起起了了自自己己的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)。。由由于于帶帶著著內(nèi)內(nèi)疚疚的的心心理理，，兩兩人人對(duì)對(duì)陳陳的的防防備備心心理理消消失失，，陳陳取取得得成成功功。。（（受挫挫力力））銀行行一一20歲歲小小伙伙廣廣場(chǎng)場(chǎng)陪陪大大媽媽跳跳舞舞““跳跳””出出個(gè)個(gè)千千萬(wàn)萬(wàn)大大客客戶戶每晚晚8點(diǎn)點(diǎn)，，北北京京東東直直門門來(lái)來(lái)福福士士廣廣場(chǎng)場(chǎng)這這群群大大媽媽都都會(huì)會(huì)上上演演紅紅色色經(jīng)經(jīng)典典舞舞蹈蹈，，她她們們““持持槍槍打打鬼鬼子子””的的演演出出一一度度吸吸引引上上百百人人圍圍觀觀。。近近日日，，在在大大媽媽陣陣營(yíng)營(yíng)中中的的一一個(gè)個(gè)二二十十歲歲出出頭頭的的小小伙伙子子格格外外顯顯眼眼，，他他對(duì)對(duì)整整場(chǎng)場(chǎng)表表演演非非常常嫻嫻熟熟，，每每個(gè)個(gè)角角色色都都能能““無(wú)無(wú)縫縫切切入入””，，小小伙伙子子是是某某銀銀行行的的理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理，，他他跳跳舞舞的的目目的的是是拓拓展展客客戶戶。。據(jù)悉，他已已經(jīng)發(fā)展了了一位曾經(jīng)經(jīng)做房地產(chǎn)產(chǎn)的阿姨，在在其工作的銀行存入入了上千萬(wàn)的存款。。原來(lái)，年輕輕人是平安安銀行的客客戶經(jīng)理小小季，來(lái)跳跳廣場(chǎng)舞主主要是為拓拓展客戶。。小季是甘甘肅人，大大學(xué)畢業(yè)不不到兩年。。自從一年年前無(wú)意中中聽說(shuō)東直直門有支人人氣極高的的廣場(chǎng)舞蹈蹈隊(duì)后，他他幾乎每天天晚上下班班后都來(lái)參參加活動(dòng)。。“我們的的收入主要要靠提成，，想要增加加工資就得得多拉客戶戶。”如今今舞蹈隊(duì)里里四分之一一隊(duì)員都是是他的客戶戶，其中不不乏金卡客客戶。不僅僅跟舞蹈隊(duì)隊(duì)隊(duì)員熟，，而且跟許許多老觀眾眾熟。小季介紹，，看中這支支舞蹈隊(duì)的的銀行不止止一家。離離老人們活活動(dòng)場(chǎng)地二二十米開外外的另一家家股份制銀銀行，曾出出資贊助舞舞蹈隊(duì)部分分樂(lè)器。作作為交換條條件，舞蹈蹈隊(duì)則在活活動(dòng)時(shí)打出出與該行有有關(guān)的橫幅幅“某某銀銀行與您共共舞財(cái)富人人生”?！啊暗麄儾⒉]堅(jiān)持多多久，覺得得挖掘得差差不多就撤撤出了。偶偶爾有小理理財(cái)公司的的人過(guò)來(lái)，，但一直堅(jiān)堅(jiān)持下來(lái)的的大概就我我一個(gè)?！薄?.推推銷銷人人員員的的身身體體素素質(zhì)質(zhì)（1））可可以以為為推推銷銷工工作作提提供供良良好好的的體體力力。。到到處處奔奔波波，，隨隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備出出差差（2））可可以以為為推推銷銷工工作作提提供供旺旺盛盛的的精精力力。。（3））可可以以為為推推銷銷人人員員提提供供良良好好的的形形象象。。二、、推推銷銷客客體體（一一））推推銷銷客客體體的的含含義義推銷銷品品是是推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)中中的的客客體體，，是是指指被被推推銷銷人人員員所所推推銷銷而而被被推推銷銷對(duì)對(duì)象象所所接接受受的的各各種種有有形形與與無(wú)無(wú)形形商商品品的的總總稱稱，，包包括括商商品品（（Commodity））、、服服務(wù)務(wù)（（Service））和和觀觀念念（（Idea））。。因此此，，推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)是是向向顧顧客客推推銷銷某某種種物物品品使使用用價(jià)價(jià)值值的的過(guò)過(guò)程程，，是是向向顧顧客客提提供供服服務(wù)務(wù)、、倡倡導(dǎo)導(dǎo)新新觀觀念念的的過(guò)過(guò)程程。。（二）產(chǎn)品整整體概念整體產(chǎn)品的三三個(gè)層次：核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品1、核心產(chǎn)品品概念：產(chǎn)品給給顧客帶來(lái)的的基本效用或利益。。核心產(chǎn)品觀念念的作用：幫助推銷員理理解顧客的真實(shí)需求。2、有形產(chǎn)品品◆概念：：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體形式，包括質(zhì)質(zhì)量、式樣、、品牌、特色色、包裝等。。◆有形產(chǎn)品觀念念的作用：幫助推銷員掌掌握具體產(chǎn)品品在滿足消費(fèi)費(fèi)者需求上的的適應(yīng)性；產(chǎn)產(chǎn)品具體形式式向消費(fèi)者傳傳遞著何種信信息；無(wú)形產(chǎn)產(chǎn)品有形化的的重要性。3、附加產(chǎn)品品◆概念：推銷形式產(chǎn)品品時(shí)，顧客所所能獲得的附附加利益的總總和，包括各各種服務(wù)和觀觀念。◆延伸產(chǎn)品觀念念的作用：幫助推銷員掌掌握如何更好好地滿足消費(fèi)費(fèi)者需求。（三））整體體質(zhì)量量觀念念整體質(zhì)質(zhì)量即即大質(zhì)質(zhì)量。。與產(chǎn)產(chǎn)品整整體概概念的的三個(gè)個(gè)層次次相對(duì)對(duì)應(yīng),大質(zhì)質(zhì)量概概念也也包含含三個(gè)個(gè)層次次:內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量,即核核心產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量,也也稱第第一質(zhì)質(zhì)量;外在質(zhì)質(zhì)量,即形形式產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量,也也稱第第二質(zhì)質(zhì)量;服務(wù)質(zhì)質(zhì)量,即附附加產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量,也也稱第第三質(zhì)質(zhì)量。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量與與實(shí)用用性質(zhì)量是是產(chǎn)品品的特特征或或價(jià)值值，實(shí)實(shí)用性性則是是產(chǎn)品品對(duì)顧顧客某某種特特殊需需要的的適應(yīng)應(yīng)性。。向顧客客推銷銷時(shí)，，產(chǎn)品品實(shí)用用性比比產(chǎn)品品質(zhì)量量更為為重要要。理理性的的顧客客不會(huì)會(huì)購(gòu)買買自己己根本本不需需要但但質(zhì)量量很高高的產(chǎn)產(chǎn)品。。因此此，推推銷洽洽談的的焦點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該該集中中在產(chǎn)產(chǎn)品的的實(shí)用用性，，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品對(duì)顧顧客的的實(shí)際際問(wèn)題題的解解決能能力。。營(yíng)銷大大師菲菲利普普·科科特勒勒曾經(jīng)經(jīng)在中中央電電視臺(tái)臺(tái)對(duì)話話節(jié)目目中回回答企企業(yè)家家問(wèn)題題時(shí)說(shuō)說(shuō)：““對(duì)中中國(guó)的的企業(yè)業(yè)而言言，質(zhì)質(zhì)量不不是企企業(yè)最最關(guān)鍵鍵的問(wèn)問(wèn)題，，差異異化水水平才才是企企業(yè)之之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最最稀缺缺的能能力。。”可可見，，質(zhì)量量好只只是進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)的的基本本條件件，為為顧客客創(chuàng)造造差異異化的的功能能、服服務(wù)和和觀念念才是是企業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)目目標(biāo)。。三、推推銷對(duì)對(duì)象（一））顧客客的含含義和和類型型在現(xiàn)代代推銷銷活動(dòng)動(dòng)中,顧客客是被被推銷銷主體體,即即接受受或購(gòu)購(gòu)買推推銷品品的個(gè)個(gè)人或或團(tuán)體體。推銷員員面對(duì)對(duì)的推推銷對(duì)對(duì)象根根據(jù)性性質(zhì)不不同分分為二二種類類型：：◆個(gè)體體購(gòu)買買者◆組織織購(gòu)買買者1、個(gè)個(gè)體購(gòu)購(gòu)買者者個(gè)體購(gòu)購(gòu)買者者是為為了滿滿足個(gè)個(gè)人或或家庭庭生活活的需需要而而購(gòu)買買或接接受某某種推推銷品品的個(gè)個(gè)人。。特征征：人多面面廣小型購(gòu)購(gòu)買重復(fù)購(gòu)購(gòu)買非專家家購(gòu)買買購(gòu)買角色倡議者——即最初初提出購(gòu)買買某種商品品或服務(wù)的的人。影響者——指其建建議或看法法影響最后后購(gòu)買決策策的人。決策者——指部分分或全部購(gòu)購(gòu)買決策的的最后決定定者。購(gòu)買者——實(shí)際執(zhí)執(zhí)行購(gòu)買決決策的人。。使用者——指消費(fèi)費(fèi)或使用該該產(chǎn)品或服服務(wù)的人。。小案例這個(gè)星期天天是小寶奶奶奶生日，，爸爸提議議買一份禮禮物送給奶奶奶，到底底買什么好好呢？媽媽媽希望買一一臺(tái)手機(jī)，，小寶希望望買一個(gè)蛋蛋糕，最后后爸爸決定定聽媽媽的的意見買臺(tái)臺(tái)手機(jī)送給給奶奶做生生日禮物，，于是由媽媽媽出去為為奶奶選了了一臺(tái)漂亮亮的手機(jī)，，奶奶收到到后很開心心，經(jīng)常用用來(lái)打電話話和小寶聊聊天。思考：在在上述案案例中，，每個(gè)人人各扮演演了什么么角色？？2、組織織購(gòu)買者者特征征：1.價(jià)格格需求彈彈性小2.技術(shù)術(shù)性強(qiáng)3.多為為專家購(gòu)購(gòu)買4.多為直接接購(gòu)買5.購(gòu)買量大大6.客戶集中中7.購(gòu)買決策策參與者多8.決策復(fù)雜雜9.任何一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)未能通通過(guò)，都難以以達(dá)成交易。。供應(yīng)鏈的一般般結(jié)構(gòu)供應(yīng)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商服務(wù)商消費(fèi)者組織采購(gòu)決策策角色（1）使用者：具體使用欲欲購(gòu)買的某種種產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的人員（2）影響者：影響購(gòu)買決決策的人員（3）采購(gòu)者：具體執(zhí)行采采購(gòu)任務(wù)的人人（4）決策者：有批準(zhǔn)權(quán)利利的人（5）控制者：能阻止推銷銷員與企業(yè)采采購(gòu)中心人員員接觸，或控控制外界與采采購(gòu)有關(guān)信息息流入企業(yè)的的人。補(bǔ)充：組織消消費(fèi)者購(gòu)買心心理分析注重商品的知知名度不太關(guān)注商品品的價(jià)格注重商品購(gòu)買買地點(diǎn)的選擇擇（1）社會(huì)集集團(tuán)消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買心理重視商品的質(zhì)質(zhì)量重視供貨時(shí)間間重視機(jī)器設(shè)備備的培訓(xùn)和維維修服務(wù)重視對(duì)方的信信譽(yù)（2）工業(yè)生生產(chǎn)用戶購(gòu)買買心理重視商品的賒賒銷差價(jià)重視購(gòu)買的時(shí)時(shí)間與數(shù)量重視商品的銷銷路（3）中間商商購(gòu)買心理（二）顧客的的心理分析（1）求實(shí)心心理（2）選擇心心理：貨比三三家（3）求好心心理：質(zhì)量第第一（4）求廉心心理：是否便便宜（5）求快心心理：講究效效率（6）求新心心理：追求新新穎（7）求鮮心心理（8）求名心心理：只認(rèn)名名牌（9）求美心心理（10）求奇奇心理：出于于好奇（11）求異異心理：講究究標(biāo)新立異（12）求全全心理（13）猶豫豫心理（14）安全全心理：安全全第一（15）舒適適心理：圖舒舒適，講安逸逸四、推銷要素素的協(xié)調(diào)(一)吉姆模模式“吉姆”是三三個(gè)英文單詞詞推銷品(Goods)、公司(Enterprise)、推銷員(Man)第第一個(gè)字母的的組合GEM的譯音。“吉姆”公式產(chǎn)品GME推銷員公司吉姆公式的意意義是，作為為一名推銷員員要有效說(shuō)服服顧客購(gòu)買本本公司的產(chǎn)品品，必須對(duì)所所推銷的產(chǎn)品品、所代表的的公司和自己己三者同時(shí)具具備100％％的信心。1.相信自己己所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品《美國(guó)》雜志志的出版商亞亞瑟?莫特里里年輕時(shí)為積積攢上大學(xué)的的學(xué)費(fèi)，到處處尋找打零工工的機(jī)會(huì)。有有一天，一個(gè)個(gè)齊特拉琴的的推銷商找到到他，讓他推推銷。齊特拉拉琴是一種古古琴，價(jià)格不不貴，銷量較較好。莫特里里以5美元/把進(jìn)貨，10美元/把把賣出，同時(shí)時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送給給顧客30頁(yè)頁(yè)樂(lè)譜。有一一天，一位購(gòu)購(gòu)買他琴的顧顧客向他索要要更多的樂(lè)譜譜，他突然發(fā)發(fā)現(xiàn)這種琴只只能彈奏C調(diào)調(diào)，對(duì)其他調(diào)調(diào)號(hào)的曲子一一點(diǎn)用都沒有有。從他天起起，他的銷量量再也沒有達(dá)達(dá)到先前的水水平，因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品有有缺陷，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品信心不足足。2.相信自己己所代表的企企業(yè)“高原皇”沙沙棘汁，保健健品飲料，第第三代飲品，，比第二代飲飲品碳酸飲料料高級(jí)。培訓(xùn)訓(xùn)部主任如是是說(shuō)。公司股股東是有名的的國(guó)有大型企企業(yè)，辦公地地點(diǎn)設(shè)在豪華華的18層商商廈里。公司司策劃較好，，吸引了一大大批專業(yè)營(yíng)銷銷人員。在前前兩年，公司司業(yè)績(jī)和我們們個(gè)人業(yè)績(jī)都都不錯(cuò)。有一一天，一位醫(yī)醫(yī)生朋友對(duì)我我說(shuō)，這東西西保健價(jià)值很很小。另外，，我去倉(cāng)庫(kù)拿拿貨，見識(shí)了了簡(jiǎn)陋的生產(chǎn)產(chǎn)線。對(duì)產(chǎn)品品及公司都失失去了信心，，銷售下降，，退出。公司司在第三年關(guān)關(guān)閉。3.推推銷人人員必必須相相信自自己推銷人人員應(yīng)應(yīng)具備備的第第一要要素。。自信信是從從事任任何工工作的的必要要條件件，對(duì)對(duì)于推推銷工工作而而言，，自信信尤顯顯重要要。這這是由由推銷銷工作作的性性質(zhì)決決定的的，推推銷就就是說(shuō)說(shuō)服。。自信信傳遞遞著這這樣一一種信信息：：你從從事的的職業(yè)業(yè)不錯(cuò)錯(cuò)，你你所在在的公公司有有發(fā)展展前景景，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不不錯(cuò)。。缺乏乏自信信，顧顧客會(huì)會(huì)懷疑疑產(chǎn)品品質(zhì)量量有問(wèn)問(wèn)題，，再好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，也很很難賣賣出。。推銷““秘訣訣”一位多多年從從事推推銷工工作、、取得得優(yōu)秀秀業(yè)績(jī)績(jī)的推推銷員員在總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)時(shí)認(rèn)為為：一一個(gè)推推銷員員就像像一根根火柴柴，客客戶就就像蠟蠟燭。。如果果你不不首先先點(diǎn)燃燃自己己，又又怎么么可以以照亮亮他人人？因因?yàn)闆]沒有激激情的的人不不可能能感染染客戶戶。要充滿滿激情情推銷銷，新新手們們一定定要做做到““三個(gè)個(gè)堅(jiān)持持”：：推銷的的“三三個(gè)堅(jiān)堅(jiān)持””1.堅(jiān)堅(jiān)持100天。。世界推推銷大大師戈戈德曼曼說(shuō)：：“推銷，，是從從被拒拒絕開開始的的。”2.堅(jiān)堅(jiān)持“4不退退讓”。據(jù)資料料表明明，在在30分鐘鐘的談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中，日日本人人要說(shuō)說(shuō)2次次“不”，美國(guó)國(guó)人要要說(shuō)5次“不”，韓國(guó)國(guó)人要要說(shuō)7次“不”。3.堅(jiān)堅(jiān)持勤勤奮精精神。。一般認(rèn)認(rèn)為，，推銷銷員每每拜訪訪30個(gè)客客戶，，才會(huì)會(huì)有1個(gè)可可能成成交。。（二））推銷銷要素素的協(xié)協(xié)調(diào)在推銷銷的三三個(gè)要要素當(dāng)當(dāng)中，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)正確確理解解和協(xié)協(xié)調(diào)三三者的的關(guān)系系。推銷員員——主主動(dòng)和和支配配地位位顧客——中中心地地位推銷品品——連連接推推銷員員和顧顧客，，借以以滿足足顧客客需求求謝謝謝1月-2301:03:4201:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:421月-231月-2301:03:422023/1/61:03:429、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:03:4201:03:4201:031/6/20231:03:42AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:03:4201:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:03:4201:03:4201:03Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:03:4201:03:42January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20231:03:42上午午01:03:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:03:4201:03:4206January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:03:42上午1:03上上午01:03:421月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:03