摧龍六式-大客戶銷售方法

摧龍六式—大客戶銷售方法采購五要素需求信賴價格體驗價值銷售六步驟挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務客戶分析建立信任需求價值價格體驗資料信賴客戶第一式客戶分析開始標志：鎖定目標客戶結(jié)束標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會步驟：逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热?、完整地收集四類客戶資料將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構分析通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會第一步發(fā)展向?qū)覀冊陂_始銷售前應該收集客戶資料進行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認可我們價值，愿意提供資料的人叫做向?qū)?，或者?nèi)線。我們剛開始接觸客戶的時候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進的方向。開始接觸客戶的時候，我們很難把級別高的客戶發(fā)展為向?qū)Вx擇易獲取的對象。發(fā)展向?qū)Р皇且货矶?，我們應該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情報網(wǎng)絡，將信息源源不斷地輸送過來，知道客戶內(nèi)部或者競爭對手的任何風吹草動都逃不過我們的眼睛。第二步收集客戶資料客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)在相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構：與采購相關的部門名稱和人員構成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點客戶內(nèi)部的人員關系競爭信息：競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢第三步組織結(jié)構分析無論什么樣的客戶，都可以從三個緯度進行組織結(jié)構分析。第一個緯度是客戶的職能第二個緯度是客戶的級別第三個緯度是客戶的采購角色組織結(jié)構分析—客戶職能按客戶的職能分析：產(chǎn)品的最終使用部門負責技術支持和服務的部門財務部門組織結(jié)構分析—客戶級別操作層是最終的使用者和設備的維護者，他們不能在采購中做決定，卻直接使用產(chǎn)品，所以決策者也不敢一意孤行。操作層的滿意程度最終決定了我們客戶內(nèi)的占有份額，一些操作層客戶甚至會參與采購，直接影響采購結(jié)果。管理層是采購的中間層級，操作層使用產(chǎn)品，了解產(chǎn)品好壞，可是這些意見必須通過管理層傳達向上反映。管理層不能決策，卻往往具有否決權。決策層一定是客戶的主要領導，他們負責制定戰(zhàn)略、建立組織機構，優(yōu)化運營流程也是他們的主要工作。任何采購都是他們視野之內(nèi)的一種投資，他們始終都擁有采購的最終決定權，不過他們往往將小型采購授權給下屬，甚至不參與采購，只要聽下屬匯報一下就做出決定了。決策者將做出五個關鍵的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？組織織結(jié)結(jié)構構分分析析——客客戶戶采采購購角角色色客戶戶在在采采購購中中的的角角色色，，把把客客戶戶分分成成發(fā)發(fā)起起者者、、決決策策者者、、設設計計者者、、評評估估者者、、使使用用者者五五大大類類。。發(fā)發(fā)起起者者是是在在工工作作中中遇遇到到困困難難，，自自然然而而然然要要想想方方設設法法解解決決，，他他們們無無權權作作出出采采購購決決定定，，只只能能向向上上提提出出采采購購申申請請。。決決策策者者決決定定是是否否采采購購、、何何時時采采購購以以及及采采購購預預算算。。他他們們作作出出采采購購決決定定后后，，由由設設計計者者規(guī)規(guī)劃劃采采購購方方案案，，為為采采購購列列出出明明確確和和詳詳盡盡的的采采購購指指標標，，他他們們往往往往是是一一個個小小組組。。評評估估者者也也是是一一組組人人，，他他們們負負責責比比較較潛潛在在供供應應商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和方方案案，，通通常常包包括括設設計計者者和和使使用用者者，，大大型型和和正正規(guī)規(guī)的的招招標標往往往往會會邀邀請請客客觀觀和和中中立立的的專專家家學學者者，，按按照照標標書書逐逐個個比比較較供供應應商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和方方案案，，進進行行優(yōu)優(yōu)劣劣判判斷斷，，提提交交決決策策者者做做出出最最終終購購買買決決定定。。簽簽訂訂合合同同后后，，使使用用者者開開始始體體驗驗產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務，，他他們們的的體體驗驗效效果果，，在在很很大大程程度度上上會會影影響響客客戶戶的的下下次次采采購購。。第四四步步判判斷斷銷銷售售機機會會判斷斷銷銷售售機機會會是是關關鍵鍵的的分分水水嶺嶺，，如如果果存存在在明明確確并并且且近近在在眼眼前前的的銷銷售售機機會會，，我我們們就就要要立立即即投投入入時時間間和和費費用用，，全全力力推推進進銷銷售售發(fā)發(fā)展展，，摧摧龍龍六六式式也也將將進進入入第第二二式式。。如如果果暫暫時時沒沒有有成成熟熟的的銷銷售售機機會會，，我我們們便便要要耐耐心心等等待待，，伺伺機機而而動動。。為了了不不讓讓客客戶戶感感覺覺我我們們太太過過勢勢利利，，日日常常將將客客戶戶分分組組后后，，發(fā)發(fā)些些有有針針對對性性的的短短信信，，以以保保持持客客戶戶關關系系。。判斷銷售售機會的的五個問問題：客戶的預預算采購的時時間表客戶要的的產(chǎn)品是是否是我我們擅長長、有優(yōu)優(yōu)勢的產(chǎn)產(chǎn)品是否值得得投入，，贏利、、銷售費費用和成成本、實實施風險險等全部部要考慮慮是否能贏贏單，學學會管理理老板和和公司對對訂單的的期望第二式建建立立信任開始標志志：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明顯、、近在眼眼前的并并且有價價值的銷銷售機會會結(jié)束標志志：與關關鍵客戶戶建立了了信賴關關系步驟：識別客戶戶孔雀、、考拉熊熊、貓頭頭鷹、老老虎和變變色龍五五中溝通通風格推進客戶戶關系發(fā)發(fā)展認識：認認識并取取得好感感約會：激激發(fā)客戶戶興趣，，產(chǎn)生互互動信賴：建建立信賴賴，獲得得客戶支支持和承承諾同盟：建建立同盟盟，取得得客戶協(xié)協(xié)助和配配合客戶關系系的四個個階段第一個階階段：認認識并取取得好感感第二個階階段：激激發(fā)客戶戶興趣，，產(chǎn)生互互動第三個階階段：建建立信賴賴，獲得得支持和和承諾第四個階階段：建建立同盟盟，獲得得客戶協(xié)協(xié)助第一個階階段認認識并并取得好好感專業(yè)形象象：在正正式的商商業(yè)場合合，應該該選擇黑黑色和深深藍色的的西裝，，白色襯襯衣最佳佳，黃色色或者紅紅色的領領帶比較較適合重重要的場場合。佩佩戴藍色色或者淺淺色顏色色的領帶帶顯得低低調(diào)一些些，比較較適合一一般的商商業(yè)場合合。襪子子和皮鞋鞋也很重重要，純純棉的深深色襪子子和烏黑黑锃亮的的系帶的的皮鞋都都是很好好的選擇擇。女性性可以有有很多的的變化和和選擇，，比如佩佩戴小小小的飾品品，變化化發(fā)型都都可以顯顯出個性性。依據(jù)據(jù)對象和和場合作作出適當當?shù)恼{(diào)整整和變化化，不能能千篇一一律。言談舉止止：我們們必須研研究客戶戶的行業(yè)業(yè)，才能能與客戶戶聊到一一起，還還要熟悉悉公司的的產(chǎn)品、、生產(chǎn)制制造和服服務體系系，不能能客戶一一問三不不知。專業(yè)形象象加上良良好的言言談舉止止，才可可能取得得客戶的的好感。。第二個階階段激激發(fā)客客戶興趣趣，產(chǎn)生生互動我們邀請請客戶共共進晚餐餐、進行行產(chǎn)品交交流、聽聽音樂會會、打牌牌或者運運動的時時候，關關系就發(fā)發(fā)展到約約會階段段。最重重要的是是，客戶戶與我們們互動，，意味著著他們對對我們的的濃厚興興趣。第三個階階段建建立信信賴，獲獲得支持持和承諾諾家庭活動動，體育育運動，，還有三三板斧中中卡拉，，都是獲獲得客戶戶支持的的標志。。采取什什么方法法得到客客戶支持持，取決決于客戶戶興趣，，能不能能找到客客戶興趣趣點，取取決于客客戶資料料的收集集，所以以建立關關系并不不難，難難在對客客戶的深深入了解解。在推推進客戶戶關系中中，應該該盡量節(jié)節(jié)省銷售售費用和和時間。。有些人人與客戶戶認識很很久，關關系原地地踏步，，還停留留在認識識的階段段。第四個階階段建建立同同盟，獲獲得客戶戶協(xié)助僅得到客客戶的支支持還不不夠，還還要讓客客戶幫助助我們出出謀劃策策，為我我們說話話，幫我我們安排排和引薦薦。表面看來來，從認認識到同同盟四個個階段很很容易掌掌握，可可是客戶戶千差萬萬別，有有人是四四五十歲歲的高層層領導，，雖然不不懂技術術，但經(jīng)經(jīng)驗和能能力卻高高出我們們很多，，有人是是技術類類型，比比我們對對產(chǎn)品還還了解。?？蛻魜韥碜蕴炷夏系乇保?，比如對對上?？涂蛻舨荒苣苡脰|北北人的口口氣說話話?？蛻魬衾镞€有有不同文文化的外外國人，，等等。。客戶溝通通風格每遇到一一個客戶戶，首先先問自己己一個問問題：他他是內(nèi)向向的類型型還是外外向的類類型？內(nèi)內(nèi)向類型型的客戶戶以任務務為導向向，外向向類型的的客戶以以人為導導向。外向型有有兩種：：孔雀和和考拉熊熊內(nèi)向型有有兩種：：貓頭鷹鷹和老虎虎比較中和和的類型型：變色色龍外向型客客戶特點點孔雀：外外向型客客戶中喜喜歡發(fā)號號施令的的類型，，表現(xiàn)型型。他們們喜歡交交際和游游玩，行行事沖動動不受條條文約束束，冒險險是他們們的摯愛愛，像孔孔雀一樣樣在眾人人面前展展示，他他們一般般都愛賭賭博，所所以可以以請他們們打麻將將?？祭埽海和庀蛐托涂蛻糁兄辛硪环N種個性，，他們不不像孔雀雀那樣張張揚和有有主見，，愿意聽聽取別人人的建議議，從不不固執(zhí)己己見，他他們可以以用好脾脾氣的考考拉熊來來代表。。內(nèi)向型客客戶特點點貓頭鷹：：與孔雀雀截然相相反的類類型。他他們專注注于過程程，注重重數(shù)據(jù)分分析，追追求完美美。往往往出現(xiàn)在在技術部部門，顯顯得有些些孤僻，，不善交交往，注注重數(shù)據(jù)據(jù)，講究究邏輯。。老虎：以以目標為為導向，，擅長于于同時處處理很多多事情，，推動過過程的發(fā)發(fā)展。以以目標為為導向，，做出計計劃，然然后堅定定地達到到目標，，他們遵遵守紀律律，擅長長組織，，是天生生的管理理者。組組織中的的中高層層管理者者往往屬屬于這個個類型。。罕見類型型—變色色龍他們具備備了以上上四種類類型的強強烈特征征。第三式挖挖掘掘需求開始標標志：：與關關鍵客客戶建建立信信賴關關系結(jié)束標標志：：得到到明確確的客客戶需需求（（通常常是書書面采采購要要求或或者招招標書書）步驟：：幫助發(fā)發(fā)起者者認識識到潛潛在的的問題題及其其嚴重重性，，使之之提出出采購購申請請幫助決決策者者進行行投入入產(chǎn)出出分析析，促促使客客戶確確定采采購計計劃幫助設設計者者規(guī)劃劃采購購方案案，將將獨特特的產(chǎn)產(chǎn)品特特點融融入采采購方方案中中得到完完整全全面的的客戶戶需求求，包包括目目標愿愿望、、問題題挑戰(zhàn)戰(zhàn)、解解決方方案、、產(chǎn)品品服務務和采采購指指標需求的的樹狀狀結(jié)構構目標與與愿望望問題和和障礙礙一解決方方案一一產(chǎn)品和和服務務一采購指指標一一問題和和障礙礙二解決方方案二二產(chǎn)品和和服務務二采購指指標二二問題和和障礙礙三解決方方案三三產(chǎn)品和和服務務三采購指指標三三兩種銷銷售方方法客戶需需求分分成表表面需需求和和深層層次需需求，，銷售售方法法也被被分成成兩種種。產(chǎn)品銷銷售（（推銷銷）：：我們們上門門拜訪訪客戶戶，如如果他他們有有需求求，我我們就就推薦薦產(chǎn)品品，如如果他他們沒沒有需需求，，我們們轉(zhuǎn)身身就走走。顧問式式銷售售：幫幫助客客戶分分析并并找到到問題題，提提出總總體解解決方方案，，成為為客戶戶信賴賴的顧顧問，，如果果客戶戶要求求，還還可以以實施施方案案并提提供全全部產(chǎn)產(chǎn)品，，這就就是顧顧問式式銷售售。顧顧問式式銷售售也可可以細細分成成咨詢詢銷售售和方方案銷銷售兩兩種。。兩種銷銷售方方法對對比顧問式式銷售售技巧巧（））表示顧顧問式式銷售售技巧巧提問問的四四種類類型的的問題題，用用來引引導客客戶的的采購購。代表，，表示示對客客戶的的現(xiàn)狀狀進行行提問問。代表，，表示示針對對客戶戶遇到到的問問題進進行提提問。。代表，，暗示示客戶戶解決決方案案，我我們不不能硬硬性推推銷，，因此此要用用暗示示的方方法。。代表，，讓讓客戶戶明白白解決決問題題帶來來的益益處，，促使使客戶戶下決決心采采購。?？蛻舨刹少徚髁鞒贪l(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設計引導期評估比較購買承諾使用維護競爭期引導期期和競競爭期期第四式式呈呈現(xiàn)現(xiàn)價值值開始標標志：：得到到明確確的客客戶需需求（（通常常是書書面采采購要要求或或者招招標書書）結(jié)束標標志：：客戶戶露出出購買買信號號，開開始談談判步驟：：通過差差異化化分析析找到到優(yōu)勢勢和劣劣勢與客戶戶需求求結(jié)合合，制制定并并實施施鞏固固優(yōu)勢勢和消消除威威脅的的行動動計劃劃制作以以客戶戶需求求為導導向的的建議議書使用銷銷售演演講技技巧呈呈現(xiàn)方方案競爭分分析我們通通過競競爭分分析找找到我我們的的優(yōu)勢勢和劣劣勢，，將優(yōu)優(yōu)勢逐逐條與與每個個影響響采購購的客客戶連連接在在一起起，看看看對對他們們各自自帶來來什么么樣的的影響響。對對于優(yōu)優(yōu)勢，，討論論出讓讓客戶戶接受受的行行動計計劃，，對于于劣勢勢要找找到解解決的的辦法法。所所以，，行動動計劃劃可以以分成成鞏固固優(yōu)勢勢和消消除威威脅兩兩大類類。將每個個優(yōu)勢勢和劣劣勢與與客戶戶的需需求結(jié)結(jié)合在在一起起就形形成了了一系系列行行動計計劃。。對于真真正的的劣勢勢，也也要事事前與與相關關部門門去溝溝通，，找到到解決決的方方法。。沒有優(yōu)優(yōu)勢的的時候候，則則要盡盡力發(fā)發(fā)現(xiàn)對對手的的致命命缺陷陷。是我們們的獨獨特優(yōu)優(yōu)勢（（特點點）是我們們產(chǎn)品品比競競爭對對手好好的程程度，，就是是我們們的優(yōu)優(yōu)勢（（優(yōu)勢勢）是好處處，也也就是是給客客戶帶帶來的的益處處（益益處））制作建建議書書呈現(xiàn)方方案演講技技巧不不僅用用于投投標，，只要要我們們當眾眾講話話的時時候，，就需需要用用到這這個技技巧。。主要要從肢肢體語語言、、聲音音和內(nèi)內(nèi)容設設計三三個方方面進進行訓訓練。。第五式式贏贏取承承諾開始標標志：：客戶戶露出出購買買信號號，開開始談談判結(jié)束標標志：：達成成協(xié)議議，簽簽訂合合同步驟：：通過客客戶提提問，，識別別客戶戶購買買信號號采取選選擇法法、促促銷法法或者者直接接建議議法等等方法法促成成交易易討價還還價或或者談談判向客戶戶推薦薦附屬屬的產(chǎn)產(chǎn)品進進行增增值銷銷售，，提高高銷售售利潤潤識別購購買信信號客戶詢詢問價價格、、功能能或者者售后后服務務，這這些都都是明明顯的的購買買信號號，我我們一一定要要注意意傾聽聽。促成交交易選擇法法：就就是我我們不不好直直接講講的時時候，，用選選擇性性的提提問婉婉轉(zhuǎn)去去征求求客戶戶意見見，無無論客客戶做做什么么樣的的選擇擇，都都是我我們樂樂于接接受的的結(jié)果果。促銷法法總結(jié)利利益法法直接建建議法法商務談談判客戶買買東西西希望望價格格越低低越好好，我我們當當然想想價格格越高高越好好?？涂蛻羝雌疵鼩r，，我們們抵死死不從從，雙雙方對對立起起來就就難以以達成成雙贏贏的協(xié)協(xié)議。。客戶戶為什什么愿愿意出出錢買買呢？？因為為他們們有需需求，，不得得不買買。當當我們們努力力去滿滿足客客戶需需求時時，他他們就就愿意意付更更好的的價格格。產(chǎn)產(chǎn)品、、服務務、付付款條條件和和到貨貨時間間都是是客戶戶需求求，也也決定定最終終的談談判價價格，，當我我們抓抓住客客戶的的需求求并把把這種種心態(tài)態(tài)貫徹徹到談談判的的每一一句話話的時時候，，我們們就可可以得得到雙雙贏的的結(jié)果果。增值銷銷售增值銷銷售的的收入入比例例一般般不超超過成成交金金額的的，以以免增增加客客戶的的購買買壓力力。第六式式回回收收賬款款開始標標志：：達成成協(xié)議議，簽簽訂合合同結(jié)束標標志：：依照照合同同，回回收全全部賬賬款步驟：：審查合合同、、客戶戶營業(yè)業(yè)執(zhí)照照和重重點客客戶的的銀行行賬戶戶情況況，避避免惡惡意欺欺詐跟蹤生生產(chǎn)、、交貨貨、驗驗收等等各環(huán)環(huán)節(jié)，，避免免因己己方原原因造造成爛爛賬依照賬賬齡和和金額額，建建立分分工明明確的的收款款流程程鞏固客客戶滿滿意度度，索索取推推薦名名單，，進行行轉(zhuǎn)介介紹銷銷售有了再再說有了再再說，，呵呵呵9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:17:2918:17:2918:171/5/20236:17:29PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:17:2918:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:17:2918:17:2918:17Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:17:2918:17:29January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:17:29下下午18:17:291月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:17:2918:17:2905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:17:29下下午6:17下下午午18:17:291月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:17:2918:17:2918:171/5/20236:17:29PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2318:17:2918:17Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:17:2918:17:2918:17Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:17:2