新世紀(jì)成功業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教案

浙江大學(xué)管理學(xué)院

TELO）86098937（HM）FAX86993345E-mail:Lubx@開拓創(chuàng)新求實進(jìn)取——做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員

魯柏祥一、前言二、行業(yè)新特點、新趨勢三、企業(yè)經(jīng)營新理念四、成功業(yè)務(wù)員一、前言電泳現(xiàn)象人類以科技為手段，迅速實現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)”泳動，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時它又要求這個人類的每一個成員必須以變化了的或正在變化的時空為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！——自然活動與人類活動的異同；——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）；——現(xiàn)代人眼中的世界；——未來人眼中的世界；——經(jīng)濟(jì)全球化與政治多元化對管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。然而，大量的組織與個人，在推動甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為文明的貢品。如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。然而，……在這個倍速的時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！競爭法則是自然法則！魯冠球如是說：……思考1：你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？思考2：困難是什么？成功是什么？失敗是什么？環(huán)境變化速度能力提升速度困難=困難=落后體能智能能力成功=品品德×知知識×技技能Y=f(x1,x2,x3)總精力=品德+知識+技能（（定值））K=x1+x2+x3企業(yè)不需需要純““雷鋒””，也不不要“儍儍博士””，更不不需要““綠林好好漢”思考：在人類社社會的歷歷史長河河里，環(huán)環(huán)境變遷遷以一種種什么樣樣的速度度進(jìn)行著著？當(dāng)我們閉閉目靜思思的時候候，你心心中的““英雄””的形象象如何？？在人類進(jìn)進(jìn)化過程程中，體體能與智智能哪個個變得越越來越重重要了？？年齡能力綜合能力力自然能能力（體體能）0歲月如刀刀環(huán)境變遷遷學(xué)習(xí)能力力（智能能）年齡能力自然能力力（體能能）學(xué)習(xí)能力力1（智智能）綜合能力力10歲月如刀刀環(huán)境變遷遷年齡能力自然能力力（體能能）0歲月如刀刀環(huán)境變遷遷綜合能力力2學(xué)習(xí)能力力2（智智能）落后時代代就是最最大的落落后！市場的本本質(zhì)是競競爭！競爭的本本質(zhì)是平平均數(shù)?。∑骄鶖?shù)的的本質(zhì)是是差別化化！差別化的的根本是是人的差差別化?。∪说牟顒e別化的根根本是大大腦的差差別化?。〈竽X的差差別化的的根本則則在于觀觀念的差差別化??！“物競天天擇，適適者生存存?！薄_(dá)爾爾文觀點：僅僅按按進(jìn)化論論思想行行事，最最多只能能做到平平均數(shù)水水平，而而不可能能領(lǐng)先，，因為這這種做法法只是對對環(huán)境的的被動適適應(yīng)而沒沒有主動動發(fā)展。。如若大大自然的的萬物皆皆如此，，則環(huán)境境依什么么而變？？因而唯唯有：創(chuàng)新領(lǐng)領(lǐng)先先！——無名名氏一、前言言在這個倍倍速時代代里，往往往由于于時空的的變遷，，過去大大量成功功的經(jīng)驗驗已成為為今天前前進(jìn)的羈羈絆，甚甚至成為為驚醒失失敗之神神的喪鐘鐘，進(jìn)而而令許多多仰仗心心血與汗汗水苦心心經(jīng)營而而澆鑄的的事業(yè)一一夜間化化為烏有有，大浪浪淘沙??！一、前言言時間%過去經(jīng)驗驗未來創(chuàng)新新二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢（一）行行業(yè)發(fā)展展簡要回回顧與總總結(jié)現(xiàn)象1：生產(chǎn)效效率迅速速提高現(xiàn)象2：生產(chǎn)規(guī)規(guī)模不斷斷擴大問題1：為什么么？問題2：如何看看待中國國農(nóng)牧業(yè)業(yè)？1，全球球農(nóng)牧業(yè)業(yè)變化一一般規(guī)律律二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢經(jīng)濟(jì)越發(fā)發(fā)達(dá)的地地區(qū)，低低利化趨趨勢越明明顯，因因而其生生產(chǎn)效率率、生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模也也就越大大，反之之則反是是。二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢時間價格成本1機會利潤潤技術(shù)利潤潤營銷利潤潤競爭條件件下的企企業(yè)利潤潤源知者勇者成本4成本2成本3統(tǒng)者管理利潤潤專者價格、成成本、利利潤成本5整合利潤潤誠者二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢例：中國養(yǎng)豬豬的利潤潤水平是是美國的的50倍倍而不是是在美國國養(yǎng)豬比比在中國國養(yǎng)豬更更賺錢。。二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢利潤趨趨勢勢機會利潤潤——越越來越小??；技術(shù)利潤潤——有有限空間間；管理利潤潤——潛潛力巨大大；規(guī)模利潤潤——日日益重要要；整合利潤潤——前前景廣闊闊。二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢養(yǎng)豬價格格變化二、行業(yè)業(yè)新特點點、新趨趨勢2，全球球飼料工工業(yè)變化化一般規(guī)規(guī)律（1）發(fā)發(fā)展迅速速，生產(chǎn)日趨規(guī)規(guī)?；?）禽禽飼料、、水產(chǎn)飼飼料增長長迅速1998年美國國、中國國、巴西西、法國國、日本本、加拿拿大、德德國、西西班牙、、荷蘭、、俄羅斯斯10國國飼料總總量占全全球60%；全全球約3800家大型型飼料企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的配合合飼料占占全球總總量80%。美國1997年年生產(chǎn)飼飼料約1.2億億噸僅300家家飼料加加工企業(yè)業(yè)。二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢（3））原料料貿(mào)易易全球球化與與飼料料銷售售區(qū)域域化產(chǎn)品盈盈利率率與產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售半徑徑間的的相互互關(guān)系系。（4））行業(yè)業(yè)發(fā)展展區(qū)域域不平平衡性性（5））低利利化，，競爭爭更趨趨激勵勵（6））人才才、科科技日日益重重要。。二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢3，中中國飼飼料工工業(yè)的的發(fā)展展過去二二十年年是中中國飼飼料工工業(yè)迅迅速發(fā)發(fā)展的的二十十年；；未來來二十十年將將是中中國飼飼料工工業(yè)發(fā)發(fā)展與與規(guī)范范并存存，并并逐步步走上上全面面規(guī)范范的二二十年年，一一場由由““春春秋””向““戰(zhàn)國國”過過渡的的行業(yè)業(yè)大戰(zhàn)戰(zhàn)不可可避免免。未來二二十年年里，，中國國養(yǎng)殖殖業(yè)必必將發(fā)發(fā)生深深刻變變革；；相應(yīng)應(yīng)地，，中國國飼料料工業(yè)業(yè)也將將發(fā)生生深刻刻變革革。科技發(fā)發(fā)展和和研究究手段段的進(jìn)進(jìn)步，，將使使中國國飼料料工業(yè)業(yè)對高高新技技術(shù)的的依賴賴程度度不斷斷增加加。二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢強品牌牌、零零帳款款、重重服務(wù)務(wù)、短短通路路、走走專營營、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化是中國國飼料料企業(yè)業(yè)生存存與發(fā)發(fā)展必必不可可少的的六大大環(huán)節(jié)節(jié)，任任何有有遠(yuǎn)見見的企企業(yè)都都應(yīng)練練就順順應(yīng)行行業(yè)變變革，，捕捉捉市場場機遇遇的過過硬本本領(lǐng)，，在競競爭中中巧妙妙地發(fā)發(fā)展自自我、、壯大大自我我。目前，，眾多多企業(yè)業(yè)前所所未有有的浮澡必將使使其付付出慘慘痛代代價甚甚至難難躲淘淘汰惡惡運。。二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢第一，，前20年年(1980——2000)發(fā)發(fā)展迅迅速但但不平平衡不同時時期增增長速速度不不一不同類類別的的飼料料發(fā)展展速度度不一一利潤水水平不不斷降降低二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢中國飼飼料工工業(yè)過過去２２０年年二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢1990--1999年年中國國飼料料產(chǎn)量量中國飼飼料工工業(yè)自自80年代代中期期起步步，1995年年起，，中國國就成成為美美國之之后世世界第第二大大的飼飼料生生產(chǎn)國國。中中國的的配合合飼料料與中中國的的規(guī)模?；B(yǎng)養(yǎng)殖是是互相相促進(jìn)進(jìn)發(fā)展展的。。濃縮縮料和和預(yù)混混合料料由于于適應(yīng)應(yīng)了中中國國國情（（70%的的肉類類是農(nóng)農(nóng)戶分分散養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)產(chǎn)出的的），，針對對了市市場需需求，，保持持了長長期高高速的的增長長。資料來來源：：中國國飼料料工業(yè)業(yè)協(xié)會會1993-1997年是是中國國飼料料工業(yè)業(yè)大發(fā)發(fā)展時時期，，從1997年年開始始配合合飼料料的增增長速速度明明顯放放慢，，但濃濃縮飼飼料和和預(yù)混混合飼飼料繼繼續(xù)保保持高高速增增長。。不同增增長率率的原原因：：中國國養(yǎng)殖殖戶的的價格格敏感感性、、資源源易獲獲取性性二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢中國飼飼料價價格變變化二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢1990-1999年全國國飼料料加工工工業(yè)業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值（（人民民幣億億元））自90年代代以來來，中中國的的飼料料工業(yè)業(yè)得到到了大大力的的發(fā)展展，1999年年實現(xiàn)現(xiàn)工業(yè)業(yè)產(chǎn)值值1855億元元，目目前已已成為為中國國工業(yè)業(yè)行業(yè)業(yè)排名名第15大大行業(yè)業(yè)。美美國國的飼飼料行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)值列列第十十名。。資料來來源：：中國國飼料料工業(yè)業(yè)協(xié)會會有統(tǒng)計計誤差差二、行行業(yè)新新特點點、新新趨勢勢1999年年中國國飼料料加工工企業(yè)業(yè)數(shù)量量(個個）資料來來源：：1999年中中國飼飼料工工業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計資資料，，全國國飼料料辦公公室編編1999年年中國國飼料料企業(yè)業(yè)總數(shù)數(shù)為12095個，，其中中時產(chǎn)產(chǎn)5噸噸（單單班年年產(chǎn)能能10000噸噸）的的中型型飼料料企業(yè)業(yè)有1937個個。該該數(shù)字字還不不包括括廣泛泛存在在于中中國廣廣大農(nóng)農(nóng)村，，年產(chǎn)產(chǎn)飼料料幾百百噸的的個體體飼料料廠（（據(jù)估估計此此類飼飼料總總數(shù)近近10萬家家）。。廣東大型企企業(yè)比例高企業(yè)數(shù)量最最多的五個省省山東河北江蘇四川湖南二、行業(yè)新新特點、新新趨勢中國飼料工工業(yè)集中度度中國1999年飼料料總產(chǎn)6873萬噸噸（人口12億），，飼料企業(yè)業(yè)總數(shù)為12095個，其中中時產(chǎn)5噸噸（三班年年產(chǎn)能30000噸噸）的飼料料企業(yè)有1937個個，中國飼飼料企業(yè)平平均年產(chǎn)量量為5,682噸。。美國1999年產(chǎn)飼飼料1.4億噸（人人口2億）），年飼料料企業(yè)總數(shù)數(shù)為300個，是中中國的1/40，飼飼料企業(yè)業(yè)平均年產(chǎn)產(chǎn)量40萬萬噸，是中中國的75倍。資料來源：：根據(jù)前20位中國國飼料企業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)整理理資料來源：：90年年代中國工工業(yè)飼料產(chǎn)產(chǎn)量_質(zhì)量量及價格走走勢，全國國飼料工作作辦公室，，楊振海/張志青二、行業(yè)新新特點、新新趨勢從目前情況況來看，已已基本呈現(xiàn)現(xiàn)出這種趨趨勢，如正正大、希望望、六和、、大北農(nóng)、、湘大、正正虹、通威威等所屬飼飼料廠300多家，，約占全國國飼料企業(yè)業(yè)總數(shù)的2.5%，，但飼料年年總銷量已已占全國飼飼料總銷量量的20%左右。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢中國飼料企企業(yè)競爭群群落分析一條龍型正大集團(tuán)(雞）諸城外貿(mào)(雞)唐人神集團(tuán)團(tuán)(豬)廣東溫氏集集團(tuán)(雞)生產(chǎn)型希望集團(tuán)通威集團(tuán)湖南正虹江西正邦科技型北京挑戰(zhàn)飼飼料大北農(nóng)集團(tuán)團(tuán)偉嘉集團(tuán)飼料生產(chǎn)-種禽-養(yǎng)養(yǎng)殖-屠宰宰-產(chǎn)品銷銷售一條龍龍（以肉雞雞為主），，依靠垂直直一體化運運作抵抗市市場風(fēng)險，，獲得整合合利潤。博士型企業(yè)業(yè)，以銷售售較高科技技含量，利利潤率高的的預(yù)混料為為主，以技技術(shù)入股，，聯(lián)營等方方式擴張。。以產(chǎn)量、成成本和銷售售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)優(yōu)勢，從大大銷量中獲獲得利潤。。夫妻老婆店店…...數(shù)量無法統(tǒng)統(tǒng)計，據(jù)說說達(dá)9萬家家。業(yè)主和和農(nóng)民界限限模糊，生生產(chǎn)幾乎無無成本，以以低成本競競爭。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢中國商業(yè)飼飼料企業(yè)銷銷售模式（（非一條龍龍企業(yè)）美國大型的的商業(yè)飼料料生產(chǎn)商AGRIBRAND70%的飼料是由由4000家經(jīng)銷商商銷售，30%是由由公司的銷銷售部門直直接銷售到到養(yǎng)殖戶。。一級經(jīng)銷商商飼料企業(yè)代理商/辦辦事處工廠銷售機機構(gòu)二級經(jīng)銷商商...養(yǎng)殖戶中國商業(yè)飼飼料企業(yè)的的銷售主要要是通過經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行。飼飼料公司對對于經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)的依依賴度很高高。據(jù)向業(yè)業(yè)內(nèi)人了解解，一般企企業(yè)90%的銷售額額是由經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)完完成的。公公司對于養(yǎng)養(yǎng)殖戶的直直銷只有不不足10%。隨著市場競競爭的加劇劇，飼料企企業(yè)開始將將其管理的的經(jīng)銷商系系統(tǒng)由地區(qū)區(qū)級/縣級級下降到鄉(xiāng)鄉(xiāng)級，并加加強對專業(yè)業(yè)養(yǎng)殖戶的的直銷力度度。10%以下下銷量90%以上上銷量公司技術(shù)服服務(wù)人員公司銷售人人員二、行業(yè)新新特點、新新趨勢飼料行業(yè)鏈鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)品品產(chǎn)品銷售投資額利潤消費者80%20%養(yǎng)殖20%80%進(jìn)入廚房垂直一體化化能夠更有效地抵抵抗畜牧產(chǎn)產(chǎn)品市場價價格波動風(fēng)風(fēng)險獲得更廣泛泛的利潤潤來源獲得整合優(yōu)優(yōu)勢垂直一體化化企業(yè)的最最終產(chǎn)品將將是消費者者餐桌上的的食品正大集團(tuán)目目前的位置置獸藥二、行業(yè)新新特點、新新趨勢第二，買方方市場出現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域分工更更加明顯（（四大區(qū)域域）市場波動周周期趨短，，價格穩(wěn)中中有降“微利”時時代，市場場競爭將更更趨激烈與與公平二、行業(yè)新新特點、新新趨勢第三，惡性性競爭經(jīng)銷商爭奪奪戰(zhàn)許多廠家為為了搶到經(jīng)經(jīng)銷商，尤尤其是大經(jīng)經(jīng)銷商，心心浮氣躁，，急功近利利，挖空心心思，根本本沒有一個個明確的經(jīng)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)經(jīng)銷商隊伍伍良莠不分分，給日后后的工作帶帶來極大的的被動，甚甚至長期被被經(jīng)銷商牽牽著鼻子走走。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢經(jīng)銷商提出出的條件1，只能““嫁”給我我，但只能能做“小””，而且不充許紅紅杏出墻；；2，娘家給給的“嫁妝妝”要多；；3，婚禮的的錢先由你你娘家墊上上，我要看看你能不能生生孩子。能能生則奉還還，否則休提。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢價格戰(zhàn)最原始的競競爭辦法。。市場永遠(yuǎn)只只有賺得而而不可能購購得！沒有以低成成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)的價格競競爭策略無無疑是自取取滅亡。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢銷量市場地位價格品質(zhì)時間指標(biāo)簡單價格戰(zhàn)戰(zhàn)與公司經(jīng)經(jīng)營績效、、市場地位位二、行業(yè)新新特點、新新趨勢竟相放帳“楊白老””與“黃世世仁”好心辦不成成好事市場競爭需需要強者，，保護(hù)的對對象是弱者者敗德行為產(chǎn)產(chǎn)生逆選擇二、行業(yè)新新特點、新新趨勢市總精力時間精力場拓展賬款催討業(yè)績賒賬銷售、、時間分配配與業(yè)績成成長二、行業(yè)新新特點、新新趨勢賒欠的目的的是為了多多銷，但許許多經(jīng)銷商商、農(nóng)民在在賒欠到一一定程度以以后往往選選擇不買??！二、行業(yè)新新特點、新新趨勢百業(yè)經(jīng)營利利為先，若要賒欠莫莫開言；日常生活多多節(jié)儉，千萬不要來來賒欠。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢誤導(dǎo)戰(zhàn)——包裝；；——顏色；；——香味；；——皮毛光光亮度；——睡眠程程度；——大便黑黑色程度；；——……二、行業(yè)新新特點、新新趨勢第四，連續(xù)續(xù)多年不景景氣——直接原原因——深層原原因——國際原原因——疾病原原因——行業(yè)原原因二、行業(yè)新新特點、新新趨勢第五，中國飼料工工業(yè)未來20年二十世紀(jì)全全球農(nóng)牧業(yè)業(yè)發(fā)展的歷歷史表明：：千家萬戶戶小規(guī)模分分散生產(chǎn)的的單位利潤潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于現(xiàn)代化規(guī)規(guī)模經(jīng)營，，是暴利的的最明顯特特征。市場場經(jīng)濟(jì)的迅迅速推進(jìn)與與WTO的加入，將將使中國農(nóng)農(nóng)牧業(yè)也無無可避免地地進(jìn)入低利利化時代，，而且這種種低利化目目前正呈加加速趨勢；；加速的低低利化趨勢勢將進(jìn)一步步促進(jìn)中國國農(nóng)牧業(yè)生生產(chǎn)由分散散到集中、、由傳統(tǒng)到到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)導(dǎo)致中國飼飼料工業(yè)的的衍生性變變遷。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢特別是在中中國加入世世貿(mào)組織后后，加速的的低利化有有可能促使使中國的養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)與飼料工工業(yè)在3——5年后發(fā)發(fā)展根本性性的變化甚甚至“革命命”，任何何有遠(yuǎn)見的的企業(yè)都應(yīng)應(yīng)是時代的的弄潮兒。。二、行業(yè)新新特點、新新趨勢——市場前前景看好傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)發(fā)展模式二、行業(yè)新新特點、新新趨勢現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)發(fā)展模式二、行業(yè)新新特點、新新趨勢——全球化化加速——安全性性突現(xiàn)——“逆調(diào)調(diào)節(jié)”不可可避免——競爭加加劇，歸并并興起二、行業(yè)新新特點、新新趨勢飼料行業(yè)多多米諾骨牌牌效應(yīng)第六，對當(dāng)當(dāng)前形勢的的基本判斷斷（1）競爭爭已經(jīng)進(jìn)入入到以終端農(nóng)產(chǎn)品品品牌競爭爭為主要特特征的新新的競爭爭階段。。（2）農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品城市壁壘壘正在加速速形成，，發(fā)達(dá)地地區(qū)的大大中城市市的農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場將將漸成歷歷史（““農(nóng)”改改“超””）。（3）農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品消消費將出出現(xiàn)城鄉(xiāng)鄉(xiāng)兩個極極化的市市場，因因而農(nóng)牧牧業(yè)也將將出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代與傳傳統(tǒng)的極化現(xiàn)象象。（4）低利化加加速并席席卷所有有農(nóng)畜產(chǎn)產(chǎn)品和飼飼料。在豬、、禽等的的全價飼飼料、濃濃縮飼料料的競爭爭更趨勢勢激烈的的同時，，預(yù)混料料、水產(chǎn)產(chǎn)料等““處處女地””將被被充分開開發(fā)，競競爭白日日化，利利潤空間間急劇縮縮小，低低利化無無孔不入入。時間服務(wù)利潤潤創(chuàng)意利潤潤總利潤利潤時過境遷遷后的利利潤源？？實體利潤潤總利潤=實體利利潤+服服務(wù)利潤潤+創(chuàng)意意利潤（知識利利潤）（物質(zhì)利利潤）同質(zhì)化導(dǎo)導(dǎo)致低利利化核心競爭爭力源（5）服服務(wù)競爭爭，市場場由仿真步入認(rèn)真公司利潤潤源——第一一利潤源源；——第二二利潤源源；——第三三利潤源源。三、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念（一）環(huán)環(huán)境變遷遷——知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代是是倍速經(jīng)經(jīng)濟(jì)時代代，知識識將日益益比金錢錢更重要要，人們們在關(guān)注注“口袋袋”的同同時更應(yīng)應(yīng)關(guān)注自自已的““腦腦袋””，千千萬不要要只是灑灑囊飯袋袋。知識特性性——無形形性（無無重量、、無體積積）；——無窮窮性；——核能能性；——無時時空性（（邊界））；——動態(tài)態(tài)性；——腦力力商品。。遠(yuǎn)古時代代——人人類只是是自然界界萬物中中的普通一員員；農(nóng)業(yè)時代代——人人類粗放放地將自自然為已已所用，人人類自身身成工具具；工業(yè)時代代——人人類開發(fā)發(fā)有動力力的工具具并為其所所用；知識時代代——人人類致力力于自身身的深度度開發(fā)與利利用。智能動能知知識時代代靜能工工業(yè)業(yè)時代體能農(nóng)農(nóng)業(yè)時時代遠(yuǎn)古時代代物質(zhì)不滅滅？能量守恒恒？“物”的經(jīng)濟(jì)濟(jì)“人”的經(jīng)濟(jì)濟(jì)用知識的的力量鑄鑄造競爭爭力知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代將將對先進(jìn)進(jìn)企業(yè)更更有利，，而不利利于那些些只有模模仿能力力的企業(yè)業(yè)。任何何求生存存、求發(fā)發(fā)展的企企業(yè)都無無法回避避這一事事實，而而必須以以積極的的態(tài)度去去面對，，爭取快快速實現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)的飛飛躍。——信息時代代從4萬年前到到2000年，人類類共產(chǎn)生生了30億個GB的信息量量，到2000年以后，，每年的的信息量量更是成成倍增長長。到2004年要達(dá)到到570億個GB的信息量量，而其其中的82%會以數(shù)字字化形式式存在。。－－美國國加州某某研究院院思考1：：在中國歷歷史上，，對經(jīng)商商最有影影響力的的一本書書是什么么？思考2：：在中國歷歷史上，，最聰明明的人是是誰？思考3：：互聯(lián)網(wǎng)對對經(jīng)營意意味著什什么？思考4：：何謂誠信信？誠——說到到做到；；信——言如如其人。。思考5：：誠信對人人生意味味著什么么？——低成成本運行行。電腦一來來，我這這么聰明明的人都都要下崗崗了！諸葛亮劉備魏蜀吳實力對照照（二）低低利化經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)象：許多公司司在某些些產(chǎn)品獲獲利率降降低的時時候往往往采用放放棄該產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營的辦法法。如蛋蛋鴨料不不賺錢就就不做，，蛋雞料料不賺錢錢不做，，大、肉肉雞料不不賺錢不不做………全價料料無利不不做，濃濃縮料無無利不做做，預(yù)混混料、添添加劑無無利不做做……對對此，你你如何認(rèn)認(rèn)為？思考1：：福建人的的蛋鴨料料經(jīng)營給給了我們們什么啟啟示？思考2：：某公司的的一業(yè)務(wù)務(wù)員1999年年銷售收收入2000萬萬元，全全年個人人所得10萬元元。2000年年銷售收收入2500萬萬元。請問：該業(yè)務(wù)員員2000年的的收入應(yīng)應(yīng)為多少少？為什什么？思考3：：你對低利利化是如如何認(rèn)知知的？你你認(rèn)為公公司當(dāng)前前的經(jīng)營營行為符符合低利利化的要要求嗎？？公司具具備低利利化條件件下的生生存能力力嗎？思考4：：低利化對對我們管管理者來來說意味味什么？？怎么辦辦？2000+0=20001800+200=20001000+1000=2000200+1800=20000+2000=20001800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=1800低利化越越明顯，，則降低低成本對對利潤的的增長作作用就越越明顯，，因而也也就越要要通過管理出效效益；反之，，在暴利利情況下下，通過過成本降降低去獲獲取利潤潤的增長長并不是是最“有有效”的的做法。。低利化的的兩種不不正確做做法成本企業(yè)價格格行業(yè)價格格錯誤1———簡單單價格戰(zhàn)戰(zhàn)（自取取滅亡式式）在賣方市市場條件件下，價價格策略略對于一一個公司司來講往往往是較較為有效效的策略略。但在在買方市市場條件件下，任任何廠家家的價格格調(diào)整（（無論是是上漲還還是下調(diào)調(diào)）都是是兩難的的選擇。。在這種種情況下下，成本本策略、、品牌策策略是根根本策略略。在買方市市場條件件下，由由于原材材料成本本上升等等因素，，公司往往往不得得不采取取提價的的辦法。。這種做法法的初衷衷是指望望通過提提價部分分或全部部消化原原材料上上漲而引引起的成成本上漲漲。但是，，這種做做法的結(jié)結(jié)果極可可能導(dǎo)致致原有顧顧客流失失和市場場銷量迅迅速下滑滑，進(jìn)而而使得生生產(chǎn)成本本進(jìn)一步步上升。。買方市場場條件下下公司漲價價的市場場反應(yīng)——競爭爭者通常并非非立即漲漲價——本公公司經(jīng)銷銷商提前堅決決執(zhí)行，，一步到到位。——競爭爭者的經(jīng)經(jīng)銷商隨后跟進(jìn)進(jìn)；——客戶戶基本面面可能迅速速流失。。買方市場場條件下下，廠家家降價的的初衷是是為了提提高市場場占有率率，并指指望銷量量的擴大大而取得得規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)。然然而，事事實并非非如此。。買方市場場條件下下公司降價價的市場場反應(yīng)——競爭爭者立即跟進(jìn)進(jìn)；——競爭爭者經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)移時滯滯；——公司經(jīng)銷銷商堅持原價到最最后一刻；——客戶基本本面沒有實質(zhì)性變變化。價格尤如衣服服，在嚴(yán)冬到到來時，就要要穿更多的衣衣服而不是把把自已脫得光光光。從獲利能力的的角度看，中中國飼料行業(yè)業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)嚴(yán)冬期。因而而，越是低利利化，越要強強調(diào)企業(yè)的獲獲利能力，越越是低利利化化，越要強調(diào)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。。成本價格錯誤2——順順其自然（宿宿命論式）成本價格選擇1——成成本與價格下下降同步(與與時俱進(jìn)型)低利化的兩種種可能選擇成本價格選擇2——成成本領(lǐng)先于價價格下降(與與時先進(jìn)型)相對獲利能力力10080125%8060133%6040150%4020200%200∞10-10∞企業(yè)成本行業(yè)價格選擇2——低低成本化領(lǐng)先先于價格下降降或相對獲利能力力更強低利化時的理理想做法企業(yè)價格行業(yè)成本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)案例：——格蘭仕微微波爐；——名人之戰(zhàn)戰(zhàn)（雙劍合壁））；——六和低成成本策略?！降屠?，越要強調(diào)調(diào)逆向理解，，即越要強調(diào)調(diào)獲利能力（（主要衡量指標(biāo)標(biāo)：總利潤、單單位利潤、相相對獲利能力力、量利相對對增長率)。。利從何而來來？管理出效效益！當(dāng)前尤尤其要強調(diào)五項費用控制制（ABC法與全方位績績效看板管理理）?！绞堑屠?，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量越重要，，即不允許有有任何閃失，，而且更重要要的是這一道道理同時必須須讓養(yǎng)戶清楚楚；例：一次損失后的的彌補次數(shù)10.0+5.0=15.03次/0.5年14.0+1.0=15.015次/2.5年14.5+0.5=15.030次/5.0年14.9+0.1=15.0150次次/25.0年思考3：養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)產(chǎn)品價格高時時還是在畜產(chǎn)產(chǎn)品價格低時時需要高檔飼飼料與優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)？思考2：什么是高檔飼飼料？——就飼料企企業(yè)而言，越越是低利化，，越要強調(diào)配配方成本占總總成本比例（（指標(biāo)：配方成本比比例）的上升升而不是下降降（以原材料料采購的高效效率為前提）），即不能也也不可能從從降低配方質(zhì)質(zhì)量入手來““增加”利利潤。——越是低利利化，越要強強調(diào)全員整合合營銷，越要要向養(yǎng)殖戶提提供套餐服務(wù)務(wù)，以確保養(yǎng)養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬萬無一失。做到“三個下下沉”：——思想下沉沉——行動下沉沉——工作下沉沉如何上下結(jié)合合？各層級人員先先行深入一層層調(diào)研，然后后再與自已的的直接下一環(huán)環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝溝通。營銷（常務(wù)））副總部門經(jīng)理市場（區(qū)域））經(jīng)理業(yè)務(wù)人員分銷商消費者/用戶戶營銷管理的唯唯上與唯下觀點1：高效率——低低利化的克星星！全球低利化的的一般規(guī)律表表明：任何人人、任何知識識、任何經(jīng)驗驗都將無可避避免地、無情情地被加速貶貶值，因而要要求各部門、、各環(huán)節(jié)效率率的更加速提提升以求主動動適應(yīng)，否則則都必然被淘淘汰！思考：如何才能做到到高效率？——專業(yè)化、、職業(yè)化則是是高效率的基基礎(chǔ)；——“三導(dǎo)基基礎(chǔ)上的”流流程、組織、、制度是基本本保證。觀點：許多企業(yè)指望望簡單地設(shè)定定考核指標(biāo)以以提高效率的的做法的本身身的效率就是是極其有限的的，因而必須須從制度檢討入入手。顧客客競爭者流流程組組織制制度市場場人力資源（培培訓(xùn)）體系———三級；研發(fā)體系———二級；營銷（推廣服服務(wù)）體系———三級；數(shù)字化財務(wù)管管理體系———三級。培訓(xùn)體系：——目標(biāo)體系系；——課程體系系(文化/品品德、業(yè)務(wù)技技能)；——教材體系系；——師資體系系；——考核體系系。專家組業(yè)務(wù)員分銷商千家萬戶重專戶（豬頭頭、雞頭）一三級服務(wù)體系系如何考核？如何考核？網(wǎng)絡(luò)體系——銷售網(wǎng)：多條腿走路路并鏈接成網(wǎng)網(wǎng)；——信息網(wǎng)：雙向；——客戶網(wǎng)網(wǎng)：總客客戶、、潛在在客戶戶、目目標(biāo)客戶、、新客客戶、、客戶戶、優(yōu)優(yōu)秀客客戶；；——宣傳網(wǎng)網(wǎng)：人員員、品品牌、、科技技推廣廣、廣告；；——服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)：三級級。對比試試驗與與示范范試驗驗——傳傳統(tǒng)對對比試試驗的的假定定是什什么？？這種種假定定的存存在條條件是是否具具備？？——今今天營營銷假假定是是什么么？該該如何何做？？樓外樓樓飯店店產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營營導(dǎo)向向經(jīng)經(jīng)營營策略略質(zhì)質(zhì)量導(dǎo)導(dǎo)向核心產(chǎn)產(chǎn)品顧顧客客（養(yǎng)養(yǎng)戶））導(dǎo)向向差差別別化技技術(shù)/性能能質(zhì)量量競爭產(chǎn)產(chǎn)品競競爭者者導(dǎo)向向全全面成成本領(lǐng)領(lǐng)先經(jīng)經(jīng)濟(jì)/適用用質(zhì)量量（養(yǎng)戶戶成本本最低低）機會產(chǎn)產(chǎn)品市市場場導(dǎo)向向抓抓機機會商商業(yè)業(yè)質(zhì)量量“三導(dǎo)導(dǎo)”策策略思考：：飼料營營銷將將出現(xiàn)現(xiàn)何種種變化化趨勢勢？——市市場屬屬地化化、多多元化化、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化；——業(yè)業(yè)務(wù)員員專家家化（營銷銷專家家+技技術(shù)專專家））；——銷銷售服服務(wù)化化、綜綜合化化；——經(jīng)經(jīng)銷商商公司司/實實業(yè)化化；——產(chǎn)產(chǎn)品高高檔化化、簡簡單化化；——通通路短短直化化；——效效益低低利化化；——產(chǎn)產(chǎn)業(yè)垂垂直整整合化化。優(yōu)秀飼飼料企企業(yè)面面對惡惡性競競爭的的對策策——經(jīng)銷商商爭奪奪戰(zhàn)；；——價格戰(zhàn)戰(zhàn)；——賒銷戰(zhàn)戰(zhàn)；——誤導(dǎo)欺欺詐戰(zhàn)戰(zhàn)；提高經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)入入門檻檻，戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟價值戰(zhàn)戰(zhàn)（養(yǎng)養(yǎng)戶價價值最最大化化）現(xiàn)款、、服務(wù)務(wù)戰(zhàn)誠信陽陽光戰(zhàn)戰(zhàn)——游擊戰(zhàn)戰(zhàn)；——兼銷——獵手；陣地戰(zhàn)戰(zhàn)專營農(nóng)夫——浮躁；——輸贏理理念;——買方市市場。融入市市場、、抄老老底、、連鍋鍋揣共贏理理念賣方市市場眼睛盯盯住市市場，，工作作做到到現(xiàn)場場！任何成成功都都是基基于對對事件件的透透徹了了解與與把握握。優(yōu)優(yōu)秀的的經(jīng)理理必是是一位位了解解市場場、了了解客客戶、、了解解產(chǎn)品品的高高手。。（三））專業(yè)業(yè)化、、職業(yè)業(yè)化天下大大事，，必做做于細(xì)細(xì)；天下難難事，，必做做于易易。“認(rèn)真真、規(guī)規(guī)范、、高效效”則是是專業(yè)業(yè)化與與職業(yè)業(yè)化的的最具具體體體現(xiàn)，，也是是專業(yè)業(yè)化與與職業(yè)業(yè)化的的最基基本的的要求求。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念薪水水個人品品牌員工所所得薪水是是個人人品牌牌的影影子?。]有有錢的的原因因是在在于自自已沒沒有品品牌。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念時間個人品品牌薪水水0個人品品牌與與薪水水的相相互關(guān)關(guān)系三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念造就一一支既既符合合行業(yè)業(yè)發(fā)展展要求求，又又具有有良好好專業(yè)素素養(yǎng)與職場能能力，能能夠夠擔(dān)擔(dān)當(dāng)當(dāng)?shù)玫闷鹌鹌笃髽I(yè)業(yè)歷歷史史使使命命的的優(yōu)優(yōu)秀秀員員工工隊隊伍伍是是任任何何一一個個飼飼料料企企業(yè)業(yè)及及其其全全體體員員工工生生存存與與發(fā)發(fā)展展的的需需要要。。三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念專業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)———專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)與與服服務(wù)務(wù)能能力力問題題：僅僅有有專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)理理論論（（并并非非完完整整與與科科學(xué)學(xué)））而而無無實實踐踐經(jīng)經(jīng)驗驗可可言言，，自自然然很很難難勝勝任任（（3分分打打天天下下））。。三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念———經(jīng)經(jīng)營營管管理理與與市市場場營營銷銷能能力力問題題：不不僅僅不不具具備備一一般般的的企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理和和市市場場營營銷銷理理論論與與技技能能，，更更不不具具備備飼飼料料企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理和和市市場場營營銷銷的的理理論論與與技技術(shù)術(shù)。?！?jīng)經(jīng)營營管管理理顧顧問問能能力力問題題：無無從從事事規(guī)規(guī)范范化化經(jīng)經(jīng)營營管管理理的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)歷歷。。三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念職業(yè)業(yè)精精神神———敬敬業(yè)業(yè)，，堅堅持持到到底底；；———慎慎獨獨，，誠誠實實守守信信；；———競競爭爭，，不不斷斷進(jìn)進(jìn)取??；；———充充電電，，勤勤學(xué)學(xué)苦苦練練。。三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念（四四）價值值鏈鏈合合爭爭———50年年代代，，提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率；；———60——70年年代代，，企企業(yè)業(yè)收收購購與與多多元元化化；；———80年年代代，，經(jīng)經(jīng)營營熟熟悉悉業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，核核心心優(yōu)優(yōu)勢勢；；———90年年代代，，兼兼并并浪浪潮潮；；———00年年代代，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟與與合合資資。。三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念公司司B的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場場公司司B的分分銷銷商商公司司B的終終端端用用戶戶公司司B的供供應(yīng)應(yīng)商商公司司B公司司A的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場場公司司A的分分銷銷商商公司司A的終終端端用用戶戶公司司A的供供應(yīng)應(yīng)商商公司司A公司司競爭爭公司司競競爭爭與與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競競爭爭網(wǎng)絡(luò)競爭三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念供應(yīng)應(yīng)商商公司司批發(fā)發(fā)商商零售售商商養(yǎng)戶戶消費費者者底線線價值值收益益收益益收益益收益益收益益成本本成本本成本本成本本成本本貓與與老老鼠鼠的的游游戲戲三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念公司司競競爭爭網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競競爭爭自強強不不息息強強強不不息息標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？？整整合合？？三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)案例例：青青蛙蛙蜘蜘蛛蛛啟發(fā)發(fā)：臨臨淵淵羨羨魚魚，，不不如如退退而而結(jié)結(jié)網(wǎng)網(wǎng)三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念蛛網(wǎng)網(wǎng)原原理理與與營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念新型型廠廠商商關(guān)關(guān)系系是是行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的必必由由之之路路!戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟是是行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的必必然然選選擇擇??！三、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營新新理理念念（五五））飼飼料料企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營原原理理1，，農(nóng)農(nóng)牧牧業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)復(fù)復(fù)雜雜性性原原理理———自自然然再再生生產(chǎn)產(chǎn)與與經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)再再生生產(chǎn)產(chǎn)交交織織，，而而且且經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)再再生生產(chǎn)產(chǎn)必必須以以自自然然再再生生產(chǎn)產(chǎn)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)與與前前提提，，許許多多情情況況下下不不以以人人的意意志志為為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移；；———生生產(chǎn)產(chǎn)的的長長周周期期性性與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的易易腐腐、、易易爛爛不不易易貯貯存存性性；；——相對對于進(jìn)入入障礙而而言，退退出障礙礙大；——市場場風(fēng)險、、自然風(fēng)風(fēng)險、生生產(chǎn)風(fēng)險險的多重重疊加；；——最難難經(jīng)營的的事業(yè)。。三、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念動物飼養(yǎng)養(yǎng)與生物物桶原理理2，生物物桶原理理三、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念公司行業(yè)參與者業(yè)務(wù)市場消費市場供應(yīng)商大氣層大氣層環(huán)境—市場—行業(yè)—公司廠家經(jīng)銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動物飼料（中中間產(chǎn)品品）廠家→→商商家→→消消費費者（感感覺好一一切OK）礦泉水（（終端消消費品））3，飼料料營銷的的混合性性原理三、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念業(yè)務(wù)市場場與消費費者市場場結(jié)合的的辦法應(yīng)應(yīng)是現(xiàn)階階段中國國飼料企企業(yè)市場場營銷的的最基本本方法。。三、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念意(250+1)*36=1，思想想、觀念念2，立起起每日之之“心””1，產(chǎn)生生、創(chuàng)造造2，生的的，不認(rèn)認(rèn)識，不不熟悉（（250律、36定律律）你必須學(xué)會“傳銷”生：經(jīng)：學(xué)問、方方法眾生象：：習(xí)慣于與與自已熟熟悉的人人打交道道三、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念（六）學(xué)學(xué)會做生生意四、成功功業(yè)務(wù)員員業(yè)務(wù)員五五層次送貨員：：動手動動腳行銷員：：動手動動腳+動嘴嘴營銷員：：動手動動腳+動嘴嘴+動動腦科普員：：動手動動腳+動嘴嘴+動動腦+動動心品牌科普普員：動手動腳腳+動動嘴+動動腦+動心心+動動神四、成功功業(yè)務(wù)員員業(yè)績不佳佳業(yè)務(wù)員員病第一，手手中擁有有的潛在在客戶數(shù)數(shù)量不多多■不知道道到哪里里去開發(fā)發(fā)潛在客客戶；■沒有識別別出誰是潛潛在客戶；；■懶得開發(fā)發(fā)潛在客戶戶。第二，抱怨怨、借口特特別多（都都是月亮的禍）第三，依賴賴心十分強強烈第四，對業(yè)業(yè)務(wù)工作沒沒有自豪感感四、成功業(yè)業(yè)務(wù)員第五，不遵遵守諾言第六，容易易與顧客產(chǎn)產(chǎn)生問題第七，半途途而廢第八，對顧顧客關(guān)心不不夠，“經(jīng)經(jīng)濟(jì)動物””第九，不能能合理安排排自己的時時間，進(jìn)取取性缺乏。四、成功業(yè)業(yè)務(wù)員銷售者與拓拓展者的行行為差別四、成功業(yè)業(yè)務(wù)員思考1（請業(yè)務(wù)員員回答）：你的工作是是什么？平平時你是如如何開展工工作的？思考2：今天的經(jīng)銷銷商、農(nóng)民民到底需要要什么？什什么是套餐餐？你認(rèn)為為我們應(yīng)該該向顧客提提供什么？？現(xiàn)實呢？？怎么辦？？你有何打打算？你認(rèn)認(rèn)為你的名名片上的稱稱謂應(yīng)如何何打？思考：中國飼料行行業(yè)業(yè)務(wù)員員普遍很年年輕，這支支隊伍很不不穩(wěn)定，且且相當(dāng)浮躁躁。為什么么？若干年年以后呢？？造訪江蘇淮淮陰、江西西南昌、云云南大理的的客戶分別別說明什么么？業(yè)務(wù)員要更吃苦，花更多的時間去去學(xué)技能、、做服務(wù)，，提高時間間的利用效效率。這雖雖是一塊““硬骨骨頭”，，但一定定要啃，這這一關(guān)非過過不可。然然而它會使使你終生受受益。具體做法：：1，縮小范圍圍，近距離離運動，提提高工作有有效性。業(yè)績不理想想的原因不不是市場空空間不夠大大而是市場場空間太大大；市場是是分出來的的而不是圈圈出來的，，市場分得得越細(xì)就越越大?，F(xiàn)象：只做銷量，，不做市場場，不做品品牌，更談?wù)劜簧献龇?wù)，做價價值。觀點：引入“市場場密/濃度度”指標(biāo)。。思考：在美學(xué)上有有個概念叫叫“距離美美”，請問問在飼料銷銷售中是否否也存在““距離美””？時間利用率率與人的差差別A：5××6××50%×52×30=23400（（小時）B：6××10×100%××52×35=109200（小時）C：6××12×120%××52×40=149760（小時）A:B:C=1.00:4.67:6.4注：以上沒有計計算由于時時間而引起起的知識的的加性效應(yīng)應(yīng)、乘數(shù)效效應(yīng)。時間專業(yè)化化利用與人人的差別A：23400÷5=4680（小時）B：109200÷÷3=36400（（小時）C：149760÷÷1=149760（（小時）等式1：A:B:C=1.00:7.78:32.00等式2：A:B:C=0:0:∞注：以上沒有計計算由于時時間而引起起的知識的的加性效應(yīng)應(yīng)、乘數(shù)效效應(yīng)。要在競爭日日益激烈而而且市場發(fā)發(fā)育越來越越完善的社社會里求得得更好生存存與發(fā)展，，必須要求求每一個人人越來越專專注于某一一項事業(yè)（（目標(biāo)），并將此此作為終生生的職業(yè)追追求，精益益求精，因因為處在一一個市場的的環(huán)境里，，一切都是是變化著的的，唯有永永遠(yuǎn)進(jìn)步才才能求得不不斷發(fā)展與與領(lǐng)先。工作時間業(yè)余時間有效工作時時間無效工作時時間在途時間無效拜訪時時間總時間時間與分配配市場細(xì)分（1）原則則：水平分割與與垂直分割割相結(jié)合，，中央?yún)^(qū)逐逐步以水平平分割為主主導(dǎo)。（2）理由：一定市場區(qū)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量量并非越多多越好，也也并非越少少越好，而而存在一個個最佳容量量。公司在在市場開拓拓初期，經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量量的增加雖雖可使公司司銷售額上上升，但同同時，公司司的市場管管理成本也也將來斷上上升；當(dāng)經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量量到達(dá)一定定規(guī)模后后后，其數(shù)量量的進(jìn)一步步增加，不不僅不能使使公司的銷銷售額明顯顯提高，反反而會給市市場管理帶帶來巨大成成本。經(jīng)銷商數(shù)量量銷售額市場管理成成本市場盈利指標(biāo)經(jīng)銷商合理理數(shù)量的確確立（3）步驟驟：——根據(jù)調(diào)調(diào)查，確立立經(jīng)銷商的的平均銷售售半徑(分分別標(biāo)出80%銷量量半徑R1、100%銷量半徑R2)；——確立經(jīng)銷商商間的合理理間距φ；——確立該市場場區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷商理論論容量。??R1R2經(jīng)銷商間距φ2R1≤經(jīng)銷商合理理間距φ≤2R2——以垂直分割割的方式對對市場進(jìn)行行細(xì)分達(dá)合合理間距φ；——在合理理間距φ內(nèi)按產(chǎn)品種種類進(jìn)一步步水平分割割。注：條件成熟時時，垂直分分割與水平平分割也可可同步到位位。2，做細(xì)市場場——走進(jìn)村村，竄入戶戶，彎下腰腰，沉下去去，挖到底底；——精心培培育與發(fā)展展市場；——客戶信信用管理；；——客戶績績效管理（（CPM）。。3，職業(yè)化業(yè)余選手→職業(yè)選手；；獵手→農(nóng)夫。在飼料市場場發(fā)展初期期，由于競競爭并不激激烈，許多多企業(yè)采取取的是狩獵獵方式經(jīng)營營，或占據(jù)據(jù)一個好碼碼頭，來一一單做一單單；或者在在市場中游游蕩，撞上上一單做一一單；水平平高者還可可以搶別人人的單。此此時，業(yè)務(wù)務(wù)人員就好好比是一批批獵手，講講究的是眼眼明手快槍槍法準(zhǔn)，打打一槍換一一個地方；；遇上好運運氣，打下下個大單，，就狠賺一一把，不少少人過得有有滋有味。。但后來飼料料企業(yè)越來來越多，就就好比出門門打獵。上上了山一看看，獵物還還沒有獵人人多，等到到獵物出來來，沒等你你下手，別別人的槍早早就響了，，于是難免免就有斷炊炊的、關(guān)門門歇業(yè)的。。因此，隨著著市場環(huán)境境的變化，，企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營模式也也要隨之而而變，簡單單地說，就就是要從““獵人”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤稗r(nóng)農(nóng)夫”。在沒有足夠夠“獵物””的情況下下，最好的的辦法是沉沉下心來，，開荒種田田，在自己己的園地上上精耕細(xì)作作，等待秋秋天的收獲獲。這種活活法可能沒沒有獵人那那么灑脫、、刺激，卻卻穩(wěn)妥而可可靠。尤其其是隨著田田地的增加加，收成也也會一年好好過一年，，靠勤勞的的雙手，同同樣可賺得得一份可觀觀的家業(yè)。?？蛻艟褪俏椅覀兊奶锏氐兀覀儌兣c客戶的的關(guān)系就好好比是一顆顆種子，服服務(wù)則是日日常的耕耘耘。與客戶的一一次交易，，在“獵人人”那里就就是一次狩狩獵的結(jié)束束，而在““農(nóng)夫”眼眼里則是一一粒種子開開始萌芽，，他會精心心呵護(hù)，讓讓它長大，，希望秋天天都有收成成。與客戶彼此此的忠誠成成為公司長長久贏利的的來源，也也是公司抵抵御外部沖沖擊的最有有效的手段段。如果有有一批忠誠誠有價值的的客戶，就就好比有良良田千畝，，決無斷炊炊之憂。因因此，公司司的經(jīng)營模模式將從開開掘客戶到到追求擁有有客戶，從從追求市場場占有率到到追求客戶戶保持率。。一般行銷銷將讓位于于關(guān)系營銷銷。最終，，服務(wù)將成成為公司唯唯一出售的的“產(chǎn)品””