推銷實(shí)務(wù)推銷拜訪準(zhǔn)備之推銷預(yù)約說(shuō)課稿

說(shuō)課稿說(shuō)課課程：推銷實(shí)務(wù)使用教材：《推銷實(shí)務(wù)》黃元亨主編高教出版社2005版任課教師：福建經(jīng)濟(jì)學(xué)校林思勤

推銷拜訪準(zhǔn)備之推銷預(yù)約中國(guó)有一句老話：“授人以魚，僅供三餐；授人以漁，可享終身”《########》說(shuō)課稿教材分析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點(diǎn)教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點(diǎn)難點(diǎn)1、推銷工作實(shí)質(zhì)性操作從推銷預(yù)約開(kāi)始；2、推銷預(yù)約建立在一系列準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，是推銷工作順利展開(kāi)前奏；3、推銷預(yù)約是形成第一印象的關(guān)鍵因素——推銷預(yù)約是本門課程進(jìn)入實(shí)際操作的第一步教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點(diǎn)難點(diǎn)一、推銷預(yù)約的意義、必要性及其選擇二、推銷預(yù)約的內(nèi)容、三、推銷預(yù)約的方法（引入人文教學(xué)）（重點(diǎn)講電約——這種最常見(jiàn)的方式）（注重實(shí)際操作，可作為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的題材）教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點(diǎn)難點(diǎn)·掌握內(nèi)容和方法·熟練掌握預(yù)約話術(shù)1.認(rèn)知目標(biāo)

克服畏難情緒，增強(qiáng)自信掌握方法，舉一反三2.能力目標(biāo)

培養(yǎng)良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣學(xué)習(xí)待人接物的正確方式3.德育目標(biāo)教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)1、推銷預(yù)約的具體內(nèi)容；2、推銷預(yù)約的方法及其應(yīng)用教學(xué)難點(diǎn)1、克服畏難情緒，自信面對(duì)陌生人2、電約的具體話術(shù)的使用《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿教材分析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)反思《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿學(xué)情分析我們的孩子知識(shí)基礎(chǔ)差，尤其對(duì)純理論存在排斥感——

但是，他們有著較強(qiáng)的動(dòng)手能力，想象力豐富。我們的孩子們心理不夠成熟，有青春期特有的叛逆和自卑——

但是，他們渴望被肯定，有著豐富的情感體驗(yàn)?！锻仆其N銷預(yù)預(yù)約約》》說(shuō)說(shuō)課課稿稿學(xué)情分析孔子子曰曰：：有有教教無(wú)無(wú)類類，，因因材材施施教教。所以以，，我我推推崇崇體驗(yàn)驗(yàn)式式的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，注注重重讓讓學(xué)學(xué)生生在在愉快快的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)中中培培養(yǎng)養(yǎng)自信信心心、自豪豪感感、團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作能能力力和道德德情情感感。教材材分分析析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)學(xué)方方法法學(xué)習(xí)習(xí)方方法法教學(xué)學(xué)程程序序教學(xué)學(xué)反反思思《推推銷銷預(yù)預(yù)約約》》說(shuō)說(shuō)課課稿稿創(chuàng)新嘗試《推推銷銷預(yù)預(yù)約約》》說(shuō)說(shuō)課課稿稿趣味教學(xué)1寓教教于于樂(lè)樂(lè)，，創(chuàng)創(chuàng)設(shè)設(shè)有有趣趣的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)意意境境讓讓學(xué)學(xué)生生在在玩玩中中學(xué)學(xué)，，在在做做中中學(xué)學(xué)。。人文教學(xué)把中中國(guó)國(guó)傳傳統(tǒng)統(tǒng)文文化化和和道道德德體體系系引引入入教教學(xué)學(xué)，，學(xué)學(xué)做做事事，，學(xué)學(xué)做做人人。。2教材材分分析析學(xué)情盤點(diǎn)創(chuàng)新嘗試教學(xué)學(xué)方方法法學(xué)習(xí)習(xí)方方法法教學(xué)學(xué)程程序序教學(xué)學(xué)盤盤點(diǎn)點(diǎn)教學(xué)學(xué)方方法法（二二））一法法為為主主，，兼兼用用綜綜合合項(xiàng)目目教教學(xué)學(xué)法法啟發(fā)發(fā)教教學(xué)學(xué)法法模擬擬教教學(xué)學(xué)法法問(wèn)題題情情境境教教學(xué)學(xué)法法教學(xué)學(xué)方方法法項(xiàng)目目教教學(xué)學(xué)法法啟發(fā)發(fā)教教學(xué)學(xué)法法模擬擬教教學(xué)學(xué)法法情境境教教學(xué)學(xué)法法（二二））提供一個(gè)“個(gè)性化”的平臺(tái)，發(fā)掘創(chuàng)造潛能，提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的綜合能力。

教學(xué)學(xué)方方法法項(xiàng)目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法模擬教學(xué)法情境教學(xué)法（二二））奮其志、激其情、發(fā)其智、啟其思、廣其知、添其翼。教學(xué)學(xué)方方法法項(xiàng)目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法案例教學(xué)法情境教學(xué)法（二二））“寓教于案例”、“尋找解決方案”、“培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神”、“爭(zhēng)取他人支持”教學(xué)學(xué)方方法法項(xiàng)目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法模擬教學(xué)法問(wèn)題情境教學(xué)法（二二））創(chuàng)設(shè)兩難情境，引導(dǎo)他們獨(dú)立探索問(wèn)題。教材材分分析析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)學(xué)方方法法學(xué)習(xí)習(xí)方方法法教學(xué)學(xué)程程序序教學(xué)學(xué)盤盤點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)習(xí)方方法法———學(xué)學(xué)無(wú)無(wú)定定法法，，貴貴在在得得法法目標(biāo)學(xué)習(xí)法上課之初就共同制定長(zhǎng)期、中期和短期的學(xué)習(xí)目標(biāo)，并定時(shí)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行檢查。聯(lián)系學(xué)習(xí)法注重舉一反三，觸類旁通，建立廣泛的聯(lián)系。歸納學(xué)習(xí)法注意歸納和總結(jié)每課的要點(diǎn)，以及每個(gè)知識(shí)點(diǎn)的要點(diǎn)來(lái)有的放矢的學(xué)習(xí)。循序漸進(jìn)法不懂的不要急著跳過(guò)，慢慢來(lái)，一步一步的走，慢慢就懂了。（三三））教材材分分析析學(xué)情盤點(diǎn)創(chuàng)新嘗試教學(xué)學(xué)方方法法學(xué)習(xí)習(xí)方方法法教學(xué)學(xué)程程序序教學(xué)盤點(diǎn)點(diǎn)本課教學(xué)學(xué)理念和和項(xiàng)目教教學(xué)理念：銷銷售就是是于不可可能處找找可能項(xiàng)目：把把梳子賣賣給和尚尚商有道，，為商有有大道。。教學(xué)程序（四）教學(xué)程序（四）引入課題題簡(jiǎn)要復(fù)習(xí)引入項(xiàng)目講授新課重點(diǎn)把握舉一反三實(shí)訓(xùn)實(shí)踐克服障礙行動(dòng)起來(lái)小結(jié)和作業(yè)提出思考勤動(dòng)頭腦教學(xué)程序（四）STEP1:引引入課題題——1、簡(jiǎn)單單復(fù)習(xí)，，引出話話題Ｑ：如果果你想去去見(jiàn)客戶戶，我們們要準(zhǔn)備備些什么么？可以準(zhǔn)備備一些道道具，來(lái)來(lái)說(shuō)明，，比如《《合同書書》、筆筆、材料料等等，，引導(dǎo)學(xué)學(xué)生思考考：還缺什么么？教學(xué)程序（四）還缺什么么？缺禮貌?。　龀稣n題：：《推銷預(yù)預(yù)約》教學(xué)程序（四）STEP1:引引入課題題——1、建立立項(xiàng)目鏈鏈接Ｑ：我們們學(xué)過(guò)一一個(gè)項(xiàng)目目：把梳梳子賣給給和尚，，誰(shuí)來(lái)講講一下？？回頭看：：第三章章顧客結(jié)結(jié)構(gòu)分析析是提出出的項(xiàng)目目，已經(jīng)經(jīng)做過(guò)顧顧客群體體的分析析，啟發(fā)記憶憶，強(qiáng)化化知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)教學(xué)程序（四）今天的項(xiàng)項(xiàng)目任務(wù)務(wù)：與和尚預(yù)預(yù)約———嗯，我我想賣點(diǎn)點(diǎn)梳子給給你………不能就不不能直接接去找老和和尚嗎？？ＯＨ，ＭＭＹＬＬＡＤＹＹＧＡＧＧＡ！我該怎么么辦？ＮＯSTEP２:講講授新課課——1、推銷銷預(yù)約的的意義、、必要性性及其選選擇Ｑ：為什什么要預(yù)預(yù)約？中國(guó)是禮禮儀之邦邦，做生生意講究究“仁、義義、禮、、智、信信”，預(yù)約約能夠體體現(xiàn)哪些些內(nèi)容？？教學(xué)程序（四）《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿仁：仁者愛(ài)愛(ài)人，體體諒對(duì)方方的難處處，給予予方便法法門，不不要一開(kāi)開(kāi)始就咄咄咄逼人人，制造造心理壓壓力；禮：以禮待待人，說(shuō)說(shuō)話要態(tài)態(tài)度溫和和，文質(zhì)質(zhì)彬彬，，要到拜拜訪客戶戶之前一一定要預(yù)預(yù)約。智：懂得要要說(shuō)些什什么，不不該說(shuō)些些什么，，怎樣才才能得到到客戶的的認(rèn)可，，建立良良好的第第一印象象，這是是一個(gè)有有智慧的的人才能能夠真正正做好的的。信：約好之之后，要要守時(shí)守守信，不不遲到。。這才是是一個(gè)合合格銷售售人員的的樣子?。∪宋慕虒W(xué)學(xué)：讓我我們的孩孩子更知知書達(dá)理理！教學(xué)程序（四）STEP２:講講授新課課——２、推銷銷預(yù)約的的內(nèi)容Ｑ：我要要找誰(shuí)談?wù)勵(lì)^梳的的事情呢呢？方丈？看看門的小小和尚？？還是大大師兄？？……（１）拜拜訪對(duì)象象——有有決策權(quán)權(quán)的人。。教學(xué)程序（四）STEP２:講講授新課課——２、推銷銷預(yù)約的的內(nèi)容Ｑ：我找找他說(shuō)些些啥？促銷？創(chuàng)創(chuàng)意？還還是拍馬馬屁？………（２）拜拜訪事由由——一一定要講講清楚的的事。教學(xué)程序（四）《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿☆拜訪事由由——一一定要講講清楚的的事。（一）要要懂得拜拜訪理由由有多種種選擇（二）不不要讓顧顧客產(chǎn)生生推銷員員僅僅是是向他推推銷某種種產(chǎn)品的的看法（（而是你你在關(guān)心心他的問(wèn)問(wèn)題）（三）讓讓顧客知知道拜訪訪能夠給給他帶來(lái)來(lái)的好處處?！〞鴷荆校罚罚玻?qǐng)請(qǐng)把它們們劃下來(lái)來(lái)?。┙M織話術(shù)術(shù)的訓(xùn)練練：我是某某某公司某某某某，，您好??！是這樣樣的，我我能夠占占用您×××?xí)r間間，來(lái)向向您介紹紹一下夠夠給貴公公司提升升１０％％的生產(chǎn)產(chǎn)效率的的方案，，不知道道您是明明天下午午方便還還是后天天早上方方便呢？？大聲練習(xí)習(xí)，一對(duì)對(duì)一練習(xí)習(xí)STEP２:講講授新課課——２、推銷銷預(yù)約的的內(nèi)容Ｑ：什么么時(shí)候見(jiàn)見(jiàn)面？最好是二二選一的的答案：：今天下下午還是是明天上上午？………（３）拜拜訪時(shí)間間——一一定要主主動(dòng)的事事。教學(xué)程序（四）《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿組織話術(shù)術(shù)的訓(xùn)練練：話術(shù)一您您覺(jué)覺(jué)得我什什么時(shí)候候去見(jiàn)您您比較合合適呢？？（稍停停）這個(gè)個(gè)星期三三下午的的３：４４５到４４：０００之間我我們見(jiàn)個(gè)個(gè)面，我我最多只只占用您您１０分分鐘左右右的時(shí)間間，您看看合適嗎嗎？大聲練習(xí)習(xí)，一對(duì)對(duì)一練習(xí)習(xí)話術(shù)二參參見(jiàn)見(jiàn)書本ＰＰ７３STEP２:講講授新課課——２、推銷銷預(yù)約的的內(nèi)容Ｑ：在哪哪里見(jiàn)面面？適合身份份？適合合經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力？適適合方便便性？……（４）拜拜訪地點(diǎn)點(diǎn)——不不得不小小心的事事。教學(xué)程序（四）STEP２:講講授新課課——２、推銷銷預(yù)約的的方法教學(xué)程序（四）函約、電電約、面面約、托托約、廣廣約簡(jiǎn)單解釋釋，進(jìn)入入方法講講解的重重點(diǎn)：電電約如何做好好電約？？《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿教學(xué)程序（四）如何打好好電話？？一、提前前構(gòu)思，，如果有有點(diǎn)害怕怕的話，，要把想想說(shuō)的寫寫出來(lái)；；二、注意意音質(zhì)和和語(yǔ)氣；；三、注意意打電話話的環(huán)境境和姿勢(shì)勢(shì)——打打電話還還需要準(zhǔn)準(zhǔn)備嗎？？（那是是必須d!!!!）《推銷預(yù)約》說(shuō)課稿STEP３:實(shí)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)訓(xùn)——如果你是是梳子的的業(yè)務(wù)員員Ａ或者者Ｂ或者者Ｃ，在在去寺廟廟找和尚尚之前，，要如何跟他他/他們們約好，以免人人家去化化緣沒(méi)空空理你？？教學(xué)程序（四）（分組練練習(xí)：分分為三個(gè)個(gè)組，分分別代表表業(yè)務(wù)員員A，B和C，，就這個(gè)個(gè)問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行討論論，分別別派代表表出來(lái)講講解：找找誰(shuí)？如如何說(shuō)？？）老師可以以扮演業(yè)業(yè)務(wù)員要要找的和和尚，進(jìn)進(jìn)行對(duì)答答。增添添活動(dòng)的的趣味性性，重視視鼓勵(lì)學(xué)學(xué)生即興興發(fā)揮和和有趣的的思維。?！锻其N預(yù)約》說(shuō)課稿STEP3:實(shí)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)訓(xùn)——教學(xué)程序（四）在這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)要體體現(xiàn)出教教學(xué)的理理念：一一個(gè)好的的銷售人人員就是是要于不可能能處發(fā)現(xiàn)現(xiàn)可能，在一個(gè)看看似困難難的任務(wù)務(wù)面前鼓鼓起挑戰(zhàn)戰(zhàn)的勇氣氣。教學(xué)程序（四）STEP4:小小結(jié)和作作業(yè)———我們通過(guò)過(guò)本次課課的學(xué)習(xí)習(xí)，掌握握了推銷銷預(yù)約的的方法、、內(nèi)容和和應(yīng)該注注意的事事項(xiàng)。在在最后，，我還是是要強(qiáng)調(diào)調(diào)推銷預(yù)預(yù)約是給給顧客造造成好的的第一印印象的環(huán)環(huán)節(jié)，它它非常的的關(guān)鍵，，也正是是如此，，我們要要熟練掌掌握相關(guān)關(guān)的技巧巧。作業(yè)：完完成《實(shí)實(shí)踐任務(wù)務(wù)單（二二）》教學(xué)盤點(diǎn)點(diǎn)教材分析學(xué)情盤點(diǎn)創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點(diǎn)點(diǎn)教學(xué)是雙雙向的，，無(wú)論選選擇哪種種教學(xué)方方法和學(xué)學(xué)生如何何學(xué)習(xí)，，只要適適合就是是最好的的。要面面對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)，接受受現(xiàn)實(shí)，，更新教教育理念念，教學(xué)學(xué)方法與與學(xué)習(xí)方方法能夠夠隨時(shí)整整合，創(chuàng)創(chuàng)造出最最佳的學(xué)學(xué)習(xí)氛圍圍。讓我我們面對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)，，共同努努力吧??！1【提高、歸納區(qū)域】【基本理論框架區(qū)域】【涂鴉區(qū)域】板書演演示示第四章推推銷拜拜訪準(zhǔn)備備第三節(jié)推推銷預(yù)約一、推銷預(yù)約約的意義、必必要性及其選選擇二、推銷預(yù)約約的內(nèi)容（一）推銷對(duì)對(duì)象——有決決策權(quán)的人（二）推銷事事由——一定定要講清楚的的事（三）推銷時(shí)時(shí)間——一定定要主動(dòng)的事事（四）推銷地地點(diǎn)——不得得不小心的事事三、推銷方法法函約、電約、、面約、廣約約時(shí)間、地點(diǎn)、、人物、事件仁義禮智智信我能A:把梳子賣賣給一個(gè)和尚尚；B:把梳子賣賣給寺廟供香香客梳頭；C:把梳子賣賣給寺廟做旅旅游紀(jì)念品二選一請(qǐng)批評(píng)指正??！謝謝！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:02:5801:02:5801:021/6/20231:02:58AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2301:02:5801:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:02:5801:02:5801:02Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:02:5801:02:58January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一一月月20231:02:58上上午午01:02:581月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:02:5901:02:5906January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:02:59上午1:02上上午01:02:591月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。01:02:5901:02:5901:021/6/20231:02:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:02:5901:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。01:02:5901:02:5901:02Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:02:5901:02:59January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:02:59上上午01:02:591月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:02:5901:02:5906January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:02:59上午1:02上上午01:02:591月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-23