廣告運(yùn)作策略培訓(xùn)課件

廣告運(yùn)作策略課程簡(jiǎn)介是公共關(guān)系學(xué)專(zhuān)業(yè)中的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程。是一門(mén)邊緣性學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)、傳播、消費(fèi)者行為學(xué)三門(mén)學(xué)科的結(jié)合。擁有宏觀上的把握和整體理解的能力。課程內(nèi)容第一章廣告運(yùn)作概述第二章廣告運(yùn)作與環(huán)境分析第三章廣告策略與行業(yè)分析第四章廣告策略與競(jìng)爭(zhēng)分析第五章廣告策略與產(chǎn)品分析第六章廣告策略與消費(fèi)者分析第七章廣告運(yùn)作中的表現(xiàn)策略第八章信息傳播手段與媒體策略第九章廣告運(yùn)作的預(yù)算管理第十章廣告運(yùn)作的效果研究第十一章新廣告運(yùn)作意識(shí)考試題型單項(xiàng)選擇題多項(xiàng)選擇題名詞解釋題簡(jiǎn)答題論述題應(yīng)用分析（案例分析）題單項(xiàng)選擇題1．中國(guó)人最早把廣告作為一個(gè)概念在中文中使用是在（

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A．18世紀(jì)初B．19世紀(jì)初C．20世紀(jì)初D．21世紀(jì)初2．廣告的作用從“告知”轉(zhuǎn)向“說(shuō)服”是在（

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A．17世紀(jì)初到17世紀(jì)50年代B．17世紀(jì)末到18世紀(jì)20年代C．19世紀(jì)初到19世紀(jì)50年代D．19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代3．廣告行業(yè)的主體是（）

A．廣告主B．廣告代理公司C．廣告信息D．廣告作品案例分析某公司有質(zhì)量上佳的××新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市，要求您的公司為其做戶外廣告，并就廣告的投放方式向您咨詢。作為廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，您將為該公司提供何種廣告發(fā)布建議？請(qǐng)說(shuō)明理由。禁煙廣告第一章廣廣告運(yùn)作概概述第一節(jié)廣廣告的定義義第二節(jié)廣廣告運(yùn)作的的本質(zhì)第三節(jié)廣廣告運(yùn)作的的基本程序序第一章廣廣告運(yùn)作概概述第一節(jié)廣廣告的定義義一、對(duì)廣告告的理解二、廣告的的分類(lèi)第一章廣廣告運(yùn)作概概述一、對(duì)對(duì)廣告的理理解來(lái)源于拉丁丁語(yǔ)“Advertere”，“改變方方向”、““給予注意意”Advertising（廣告）“做廣告””（Advertise）這一詞語(yǔ)語(yǔ)的含義便便成為“引引起他人注注意”第一章廣廣告運(yùn)作概概述1、公元前1000年，古埃及及出現(xiàn)用蘆蘆葦做的““宣傳單””它的內(nèi)容是是懸賞一個(gè)個(gè)金幣尋找找一個(gè)名叫叫西姆的奴奴隸。““男奴隸西姆姆，從善良良的織布匠匠哈甫家逃逃走了。首首都特貝一一切善良的的市民們，，誰(shuí)能把他他找回來(lái)的的話，有賞賞。西姆是是HITTLTE族（歐洲語(yǔ)語(yǔ)系的民族族），身高高5英尺2英寸，紅臉臉，茶色眼眼珠。若誰(shuí)誰(shuí)能提供他他的下落，，就賞給半半個(gè)金幣，，如果誰(shuí)能能把他帶回回織布匠哈哈甫的店鋪鋪來(lái)，就賞賞給一個(gè)金金幣。技藝高超的的織布匠哈哈甫總是應(yīng)應(yīng)諸君的要要求織出最最好的布匹匹來(lái)?！?、在古希希臘和古羅羅馬，經(jīng)商商點(diǎn)需有標(biāo)標(biāo)志作廣告告，如旅店店的標(biāo)志是是松果，酒酒店的標(biāo)志志是常青藤藤，奶品廠廠的標(biāo)志是是山羊，面面包房的標(biāo)標(biāo)志是騾子子拉磨盤(pán)………。3、1869年，美美國(guó)費(fèi)城，，專(zhuān)業(yè)廣告告公司———”艾爾父父子廣告公公司”誕生生；1902年，成成立策劃?rùn)C(jī)機(jī)構(gòu)4、中國(guó)國(guó)是世界廣廣告的策源源地，歷史史悠久。遠(yuǎn)遠(yuǎn)在古代，，經(jīng)商點(diǎn)需需有“幌子子”（又名名“望子””）和招牌牌。中國(guó)廣告發(fā)發(fā)展漫長(zhǎng)而而曲折1、社會(huì)主義義廣告2、文革時(shí)期期3、八十年代代廣告市場(chǎng)恢恢復(fù)4、新時(shí)期廣廣告的飛速發(fā)發(fā)展第一章 廣告告運(yùn)作概述廣告的定義：：《中華人民共和和國(guó)廣告法》：廣告是指商品品經(jīng)營(yíng)者或服服務(wù)提供者承承擔(dān)費(fèi)用，通通過(guò)一定媒介介和形式直接接或者間接地地介紹自己所所推銷(xiāo)的商品品或者所提供供的服務(wù)的商商業(yè)廣告。第一章 廣告告運(yùn)作概述廣告的重要特特征：（1）廣告必須有有可以被明確確確認(rèn)的“廣廣告主”。（2）商業(yè)廣告是是付費(fèi)的。（3）廣告是非人人員的銷(xiāo)售推推廣活動(dòng)。（4）廣告不單單單是對(duì)有關(guān)商商品信息進(jìn)行行傳播，它還還會(huì)對(duì)企業(yè)形形象、企業(yè)理理念、某些與與企業(yè)有關(guān)的的價(jià)值觀、以以及勞務(wù)等信信息為內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行傳播。（5）廣告主對(duì)廣廣告的發(fā)布具具有一定程度度的控制權(quán)。。第一章 廣告告策劃概述（6）廣告費(fèi)用成成為商品成本本構(gòu)成的一部部分。（7）廣告作品是是廣告活動(dòng)的的組成部分，，是廣告活動(dòng)動(dòng)中的一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。（8）廣告必須通通過(guò)一定的廣廣告媒介作為為信息的載體體，進(jìn)行信息息的傳播。（9）廣告進(jìn)行的的傳播活動(dòng)是是帶有說(shuō)服性性的。（10）任何廣告都都是由特定的的組織或個(gè)人人，為了達(dá)到到一定的目的的而發(fā)布的。。大部分廣告告的目的是銷(xiāo)銷(xiāo)售商品和服服務(wù)，以獲得得利潤(rùn)。第一章 廣告告運(yùn)作概述二廣告的的分類(lèi)1、以廣告主是是否以盈利為為目的作為廣廣告的分類(lèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（商業(yè)廣告和和非商業(yè)廣告告）2、以廣告的性性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)（商業(yè)廣告、、公益廣告和和政治廣告））3、以廣告發(fā)布布的媒介類(lèi)別別為廣告的分分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（電視廣告、、報(bào)紙廣告、、雜志廣告、、廣播廣告））4、以廣告對(duì)象象為廣告分類(lèi)類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)（消費(fèi)者廣告告、產(chǎn)業(yè)廣告告、商業(yè)批發(fā)發(fā)廣告）5、按照廣告地地理覆蓋所作作的分類(lèi)：全國(guó)性的、地地區(qū)性的和地地方性的6、按廣告的目目標(biāo)對(duì)象性質(zhì)質(zhì)分類(lèi)：大眾廣告、目目標(biāo)廣告7、其他分類(lèi)第一章 廣告告運(yùn)作概述三、現(xiàn)代廣告告的發(fā)展背景景（一）大眾媒媒體的誕生造造成的巨大影影響首先以口頭語(yǔ)語(yǔ)言為代表的的階段其次書(shū)面語(yǔ)言言、文獻(xiàn)記錄錄技術(shù)第三印刷時(shí)代代第四報(bào)紙誕生生第一章 廣告告運(yùn)作概述（二）現(xiàn)代廣廣告所依存的的社會(huì)和市場(chǎng)場(chǎng)背景市場(chǎng)體制的建建立技術(shù)的有效開(kāi)開(kāi)發(fā)和充分使使用交通系統(tǒng)的完完善消費(fèi)才純收入入的增加教育水平的提提高人力成本的提提高等四、中國(guó)廣告告的發(fā)展過(guò)程程廣告市場(chǎng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化廣告市場(chǎng)的消消失廣告市場(chǎng)的恢恢復(fù)廣告發(fā)展的歷歷史階段第一章 廣告告運(yùn)作概述第二節(jié)廣告告運(yùn)作的本質(zhì)質(zhì)一、廣告運(yùn)作作的含義二、廣告運(yùn)作作的歷史發(fā)展展三、廣告運(yùn)作作的本質(zhì)四、廣告運(yùn)作作涉及的組織織一、廣告運(yùn)作作的含義廣告運(yùn)作是指指在現(xiàn)代廣告告中廣告發(fā)起起、規(guī)劃、執(zhí)執(zhí)行的全過(guò)程程，是廣告主主體的主要行行為。廣告運(yùn)作的核核心：廣告主主—廣告代代理商—廣廣告媒介雙重性質(zhì)：首先，是現(xiàn)代代廣告市場(chǎng)的的基本運(yùn)營(yíng)機(jī)機(jī)制其次，是特定定的廣告運(yùn)動(dòng)動(dòng)二、廣告運(yùn)作作的歷史發(fā)展展（一）版面銷(xiāo)銷(xiāo)售的時(shí)代（二）版面掮掮客的時(shí)代（三）技術(shù)性性廣告服務(wù)的的時(shí)代（四）策略性性廣告服務(wù)的的時(shí)代三、廣告運(yùn)作作的本質(zhì)（一）與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系系（二）對(duì)不同同業(yè)務(wù)形式的的整合（三）解決的的核心問(wèn)題四、廣告運(yùn)作涉及及的組織1、廣告客戶——廣告主承擔(dān)著著發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃及決定最最終運(yùn)用的廣廣告和促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的主要責(zé)責(zé)任。廣告活動(dòng)的主主體，通常指指發(fā)布廣告的的企業(yè)，也可可以是通過(guò)媒媒體發(fā)布廣告告的各種法人人、團(tuán)體和個(gè)個(gè)人，也被稱(chēng)稱(chēng)為廣告客戶戶。責(zé)任：制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及決定最終的廣告或或促銷(xiāo)計(jì)劃。。可為廣告公司司提供市場(chǎng)及及產(chǎn)品資料，監(jiān)督廣告公司的運(yùn)運(yùn)作，同時(shí)提供供用于廣告和和促銷(xiāo)的資金，并驗(yàn)收廣告作品。二、廣告運(yùn)作涉及及的組織2、廣告代理公公司——專(zhuān)業(yè)廣告公司司和綜合性廣廣告公司專(zhuān)門(mén)致力于廣廣告主的廣告告策略和計(jì)劃劃的規(guī)劃、執(zhí)執(zhí)行、服務(wù)的的組織，專(zhuān)門(mén)門(mén)承擔(dān)創(chuàng)作、、生產(chǎn)和傳播播廣告訊息、、提供其他推推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和促促銷(xiāo)過(guò)程的服服務(wù)。簡(jiǎn)稱(chēng)廣廣告公司。4A公司形式——美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（AmericanAssociateofadvertisingAgencies）的縮寫(xiě)香港4A廣告協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)會(huì)員的要求是年?duì)I業(yè)額至至少為5000萬(wàn)港元，必須對(duì)客戶收收足15%傭金及17.65%服務(wù)費(fèi)。二、廣告運(yùn)作涉及及的組織3、媒介組織廣告訊息的傳傳播中介，常常見(jiàn)的有四大大媒體，以及及越來(lái)越流行行的網(wǎng)絡(luò)媒體體和戶外媒體體。報(bào)紙、廣告、、電視、雜志志二、廣告運(yùn)作涉及及的組織4、調(diào)研公司職責(zé)：為廣告告策劃過(guò)程提提供各種各樣樣的數(shù)據(jù)、資資料，如市場(chǎng)場(chǎng)資料、行業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)與分析析、消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)、媒體的的廣告發(fā)布數(shù)數(shù)據(jù)、廣告效效果調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)、流通渠道道數(shù)據(jù)等等。。目前發(fā)展：廣廣告主、廣告告公司、媒體體更多地依賴賴數(shù)據(jù)進(jìn)行決決策，標(biāo)志的的廣告業(yè)的成成熟和專(zhuān)業(yè)化化。但是調(diào)查查手段落后、、信息虛假和和客戶認(rèn)知度度不高等問(wèn)題題嚴(yán)重困擾著著這一行業(yè)的的健康發(fā)展。。第一章 廣告告運(yùn)作概述第三節(jié)廣告告運(yùn)作的基本本程序一、廣告運(yùn)作的基基本模式二、階段性的廣告告運(yùn)作三、策劃和計(jì)計(jì)劃的制定一、廣告運(yùn)作的基基本模式理論程序1、調(diào)查分析階段段：市場(chǎng)調(diào)查和分分析研究，包包括環(huán)境、行行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、、產(chǎn)品、消費(fèi)費(fèi)者等。2、決策計(jì)劃階階段：制定廣告戰(zhàn)略略，確定廣告告目標(biāo)和產(chǎn)品品定位，明確確表現(xiàn)形式、、媒體策略和和預(yù)算，寫(xiě)出出廣告計(jì)劃。。3、執(zhí)行實(shí)施階段段：設(shè)計(jì)制作、評(píng)評(píng)估、定稿、、發(fā)布。4、評(píng)價(jià)總結(jié)階段段：對(duì)廣告發(fā)布后后的傳播效果果和促銷(xiāo)效果果進(jìn)行測(cè)定，，寫(xiě)出總結(jié)報(bào)報(bào)告。操作程序1、成立廣告策策劃小組。2、制定工作時(shí)時(shí)間表。3、向有關(guān)部門(mén)門(mén)下達(dá)任務(wù)。。4、對(duì)資料進(jìn)行行分析研究。。5、制定戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃。6、進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研研討，確定廣廣告實(shí)施計(jì)劃劃。7、編寫(xiě)廣告策策劃書(shū)，對(duì)策策劃結(jié)果進(jìn)行行審核、修改改。8、將廣告策劃劃書(shū)提交客戶戶審核。9、將廣告計(jì)劃劃交付實(shí)施，，對(duì)效果進(jìn)行行預(yù)測(cè)和監(jiān)控控。10、實(shí)施完畢后后總結(jié)，并撰撰寫(xiě)用于存檔檔的總結(jié)報(bào)告告。廣告主廣告公司廣告媒體消費(fèi)者委托申請(qǐng)廣告廣告發(fā)布廣告反應(yīng)媒體購(gòu)買(mǎi)公司司制作公司調(diào)查公司（一）廣告策策劃的總體模模式（二）、廣告告運(yùn)作中的戰(zhàn)戰(zhàn)略分析模式式當(dāng)我們接受委委托，開(kāi)始接接觸一種產(chǎn)品品或服務(wù)，并并圍繞它而展展開(kāi)調(diào)研時(shí)，，廣告的戰(zhàn)略略分析就開(kāi)始始了。我們一一般可以按照照如下的思路路進(jìn)行分析：：環(huán)境辨析環(huán)境是經(jīng)營(yíng)的的大氣候，往往往對(duì)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告策策劃都有框定定性的、滲透透性的、甚至至是決定性的的影響。比如，經(jīng)濟(jì)蕭蕭條使消費(fèi)者者預(yù)算收縮、、奢侈品銷(xiāo)售售下降；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展展對(duì)銷(xiāo)售通路路產(chǎn)生影響；；OTC政策（非處方方藥政策）使使消費(fèi)者形成成新的藥品消消費(fèi)觀念；人人口結(jié)構(gòu)老化化提供新的市市場(chǎng)需求；文文化潮流變遷遷改變傳播話話語(yǔ)；環(huán)境意意識(shí)要求企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品有新新的綠色形象象，如此等等等。怎樣才能從從我們身邊邊眾多的變變化中篩選選出對(duì)我們們來(lái)說(shuō)是重重要的東西西呢？經(jīng)濟(jì)環(huán)境、、技術(shù)環(huán)境境、產(chǎn)業(yè)政政策環(huán)境、、人口環(huán)境境、文化環(huán)環(huán)境、自然然環(huán)境等競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析的目的的是認(rèn)清我我們所處市市場(chǎng)中的格格局，確定定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手范圍，并并分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處處，從而為我我們挖掘和和完善自己己的優(yōu)點(diǎn)提提供方向。。市場(chǎng)格局是是由眾多的的參與者相相互作用而而形成的，，他們包括括：直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、進(jìn)入者、、替代者、、消費(fèi)者、、銷(xiāo)售商產(chǎn)品分析和和提取訴求求點(diǎn)全方位：基基本的產(chǎn)品品和服務(wù)，，產(chǎn)品的生生命周期，，將單獨(dú)產(chǎn)產(chǎn)品置于企企業(yè)產(chǎn)品組組合中綜合合考察，與與企業(yè)的整整體營(yíng)銷(xiāo)思思路相吻合合。把握產(chǎn)品的的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，也就就是廣告訴訴求的核心心內(nèi)容。消費(fèi)者分析析和細(xì)分市市場(chǎng)選擇消費(fèi)者分析析的主要目目的：1、了解消消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)潛力和和生活形態(tài)態(tài)，捕捉到到屬于本產(chǎn)產(chǎn)品或品牌牌的消費(fèi)者者；2、了解本本產(chǎn)品或品品牌的消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣和媒媒體接觸偏偏好。SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（（Weakness）、機(jī)會(huì)（（Opportunities)和威脅（Threats）首先，在產(chǎn)產(chǎn)品和企業(yè)業(yè)現(xiàn)有的條條件下，如如何最優(yōu)地地運(yùn)用自己的的優(yōu)勢(shì)條件件；其次，為了了更好地對(duì)對(duì)新出現(xiàn)的的競(jìng)爭(zhēng)做出出反應(yīng)，必必須對(duì)產(chǎn)品或服服務(wù)采取哪哪些調(diào)整；第三，與以以上兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題想配合合，必須采采取哪些廣告行動(dòng)。廣告目標(biāo)廣告目的是是指廣告活活動(dòng)的大方方向，而廣廣告目標(biāo)則則是在目的的基礎(chǔ)上，，以具體的的數(shù)字來(lái)量量化說(shuō)明廣廣告目的，，使得廣告告策劃能夠夠依據(jù)具體體的任務(wù)，，有理有據(jù)據(jù)有效地完完成廣告任任務(wù)。廣告的表現(xiàn)現(xiàn)策略完成廣告作作品的創(chuàng)意意、設(shè)計(jì)、、制作，為為了使廣告告作品與策策略決策思思路的要求求保持一致致，制定表表現(xiàn)策略，，對(duì)訴求風(fēng)風(fēng)格、創(chuàng)意意、設(shè)計(jì)、、制作的原原則進(jìn)行判判定和說(shuō)明明是十分必必要的。（三）廣告告運(yùn)作中的的制作表現(xiàn)現(xiàn)模式二、階段性的廣廣告運(yùn)作根據(jù)客戶的的實(shí)際需要要，僅涉及及媒體策略略、廣告創(chuàng)創(chuàng)意制作、、某項(xiàng)廣告告推廣活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃的安安排等階段段性的工作作。三、策劃和和計(jì)劃的制制定策劃與計(jì)劃劃有著明確確的不同。。策劃是能實(shí)實(shí)際引導(dǎo)行行動(dòng)，創(chuàng)造造性的思考考及實(shí)踐的的過(guò)程，也也有人說(shuō)““策劃是一一種無(wú)中生生有的精神神活動(dòng)”；；然而，計(jì)劃劃就是從現(xiàn)現(xiàn)在到未來(lái)來(lái)，根據(jù)時(shí)時(shí)間表，思思考如何逐逐次達(dá)成目目標(biāo)的行為為。（三）廣告運(yùn)作中中的策劃（1）通過(guò)想象象而來(lái)的浪浪漫策劃法法首先提出夢(mèng)夢(mèng)想或理想想，進(jìn)而拿拿出夢(mèng)想達(dá)達(dá)成的方案案，并使用用資料、構(gòu)構(gòu)想和判斷斷進(jìn)行說(shuō)明明支持。這這樣的策劃劃書(shū)雖然讀讀起來(lái)會(huì)使使讀者一時(shí)時(shí)心潮澎湃湃，但是其其在市場(chǎng)中中的實(shí)際意意義是不大大的。解決方法：：如果通過(guò)分分析把“成成功”的描述落實(shí)得得理論化和和科學(xué)化，，并以對(duì)市市場(chǎng)的“目的””和“目標(biāo)標(biāo)”為理想想進(jìn)行陳述述，進(jìn)而拿出達(dá)成的的方案，就就可使策劃劃方案在具具有感情表達(dá)的的沖擊力的的同時(shí)，又又具有了充充分的說(shuō)服力。。（2）理念HITS法第一階段：：遇到困難難時(shí)怎么辦辦（HOW）？第二階段：：這個(gè)主意意，那個(gè)方方法（IDEA）。第三階段：：嘗試看看看（TRY）。第四階段：：決策（SELECT）。（3）3P法需求的可能性發(fā)現(xiàn)抱怨型的需求發(fā)現(xiàn)渴望型的需求發(fā)現(xiàn)潛在型的需求……主意的可能性綜合消費(fèi)者意見(jiàn)綜合企業(yè)內(nèi)部意見(jiàn)……3、意見(jiàn)的綜合測(cè)試的可能性銷(xiāo)售測(cè)試問(wèn)卷調(diào)查測(cè)試……3、測(cè)試的綜合3P法也是“三三階段可能能性追求法法”的簡(jiǎn)稱(chēng)稱(chēng)，可能性性即“Possibility”，因此才將將此方法稱(chēng)稱(chēng)為“3P法”。（4）POS法PLAN代代表“提出出策劃方案案”，DO代表“試試作”，SEE代表表“反省””。作業(yè)題目1、了解廣廣告策劃行行業(yè)，并查查找著名策策劃人（或或公司）的的策劃案例例。2、查找知知名度較高高的品牌策策略，并試試圖分析，，這些策略略運(yùn)用到了了三十六計(jì)計(jì)中的哪些些，說(shuō)明理理由。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/202310:06:25PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。07一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/202310:06:25PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/72023/1/707January202