國際貿(mào)易實物

東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育國際貿(mào)易實務(wù)第四十一講主講教師：任鳳慧第十一章交易磋商和訂立合同第一節(jié)出口交易磋商的形式和內(nèi)容一出口交易磋商的形式：

A口頭形式

B書面形式（信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等）

說明：如果通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，有關(guān)當(dāng)事人必須以信函補寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。二交易磋商的內(nèi)容：

A、主要交易內(nèi)容貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件

B、其他交易內(nèi)容檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等三一般交易條件generaltermsandconditions（1）定義：是指由出口商為出售或進口商為購買貨物而擬訂的對每筆交易都適用的一套共性的交易條件。（2）我國出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括的內(nèi)容：

A、有關(guān)預(yù)防和處理爭議的條件

B、有關(guān)主要交易條件的補充說明

C、個別的主要交易條件（3）使用方式：一般交易條件大都印在進口商或出口商自行設(shè)計和印刷的銷售合同或購貨合同格式的背面或格式正面的下部。只有在實際交易前，事先得到對方對由我方提出的一般交易條件的確認(rèn)，才能對雙方日后訂立的合同具有約束力。在磋商具體交易時，買賣雙方完全可以根據(jù)交易的具體需要，提出與一般交易條件不同的條件。第二節(jié)出口交易磋商的一般程序

一、詢盤enquiry

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。說明：1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、發(fā)盤offer

是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;

買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer

2、發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任。3、發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..三、還盤counter-offer

又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。說明：1、一筆交易有時不經(jīng)過發(fā)盤即可達(dá)成，有時要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。2、進行還盤時，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對方，即意味著還盤。四、、接接受受acceptance是買買方方或或賣賣方方同同意意對對方方在在發(fā)發(fā)盤盤中中提提出出的的各各項項交交易易條條件件，，并并愿愿按按這這些些條條件件與與對對方方達(dá)達(dá)成成交交易易、、訂訂立立合合同同的的一一種種肯肯定定的的表表示示。。說明明：：1、、一一方方的的發(fā)發(fā)盤盤經(jīng)經(jīng)另另一一方方接接受受，，交交易易即即告告達(dá)達(dá)成成，，合合同同即即告告訂訂立立；；雙雙方方就就應(yīng)應(yīng)分分別別履履行行其其所所承承擔(dān)擔(dān)的的合合同同義義務(wù)務(wù)。。2、、在在實實際際業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中，，受受盤盤人人向向發(fā)發(fā)盤盤人人表表示示接接受受時時一一般般不不需重重復(fù)復(fù)列列出出雙雙方方協(xié)協(xié)商商一一致致的的各各項項交交易易條條件件。。但但有有時時由于于交交易易磋磋商商延延續(xù)續(xù)時時間間延延續(xù)續(xù)的的時時間間較較長長，，雙雙方方交交換換的函函電電較較多多時時，，受受盤盤人人可可在在表表示示接接受受時時，，將將雙雙方方最最后上上商商定定的的各各項項交交易易條條件件一一一一列列出出。。3、、表表示示接接受受的的術(shù)術(shù)語語：：accept,agree,confirm…………說明明：：詢盤盤和和還還盤盤并并不不是是每每筆筆交交易易磋磋商商必必不不可可少少的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，而而發(fā)發(fā)盤盤和和接接受受是是達(dá)達(dá)成成交交易易不不可可缺缺少少的的兩兩個個基基本本環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。第三三節(jié)節(jié)出出口口合合同同的的訂訂立立一、、發(fā)發(fā)盤盤（一一））發(fā)發(fā)盤盤的的定定義義和和構(gòu)構(gòu)成成發(fā)發(fā)盤盤的的必必備備條條件件1、、發(fā)發(fā)盤盤的的定定義義向一一個個或或一一個個以以上上特特定定的的人人提提出出的的訂訂立立合合同同的的建建議議，，如如果果十十分分確確定定并并且且表表明明發(fā)發(fā)價價人人在在得得到到接接受受時時承承受受約約束束的的意意旨旨，，即即構(gòu)構(gòu)成成發(fā)發(fā)價價。。一一個個建建議議如如果果寫寫明明貨物物并且且明明示示或或暗暗示示地地規(guī)規(guī)定定數(shù)量量和價格格或規(guī)規(guī)定定如如何何確確定定數(shù)數(shù)量量和和價價格格，，即即為為十十分分確確定定。。東南南大大學(xué)學(xué)遠(yuǎn)遠(yuǎn)程程教教育育國際際貿(mào)貿(mào)易易實實務(wù)務(wù)第四四十十二二講講主講講教教師師：：任任鳳鳳慧慧2、、一一項項法法律律上上有有效效的的發(fā)發(fā)盤盤必必須須具具備備的的四四個個條條件件：：（1））表明明訂訂約約意意旨旨說明明：：A、、表明明承承受受約約束束的的訂訂約約意意旨旨，，可可以以是是明明示示的的，，也也可以以是是暗暗示示的的。。B、、如果果一一方方當(dāng)當(dāng)事事人人在在他他所所提提出出的的售售貨貨或或購購貨貨的的建建議中中未未表表明明在在被被接接受受時時承承受受約約束束的的意意旨旨，，那那就就不不能斷斷定定他他有有訂訂立立合合同同的的愿愿望望，，因因此此，，該該項項建建議議就就不能能構(gòu)構(gòu)成成發(fā)發(fā)盤盤，，而而僅僅應(yīng)應(yīng)被被視視為為邀邀請請作作出出發(fā)發(fā)盤盤，，或或稱發(fā)發(fā)盤盤邀邀請請。。（2））向一一個個或或一一個個以以上上特特定定的的人人提提出出說明明：：A、、特定定的的人人：：是是指指在在發(fā)發(fā)盤盤中中指指明明個個人人姓姓名名或或企企業(yè)業(yè)名名稱的的受受盤盤人人。。B、、廣告告的的對對象象是是廣廣大大社社會會公公眾眾，，商商品品目目錄錄、、價價目目單單和宣傳品是普普遍寄發(fā)給為為數(shù)眾多的客客商的。這些些對象都不屬于特特定的人。因因此，這類行行為一般不能能構(gòu)成發(fā)盤，而僅僅能視為發(fā)盤盤邀請。C、但是，如果廣廣告內(nèi)容十分分具體、明確確和肯定，在在一定事實情況況下，也可能能被見到廣告告的人作出接接受的行為，該刊刊登廣告的人人即須按廣告告中所提出的的條件，履行其諾諾言。（3）內(nèi)容十分確定定說明：A、一項訂立合同同的建議“如如果寫明貨物物，并且明示示或暗示地規(guī)規(guī)定數(shù)量和價價格或如何確確定數(shù)量和價價格，即為十十分確定”。。按此規(guī)定，，一項訂約建議議只要列明貨物、數(shù)量和和價格三項條件，即即可被認(rèn)為其其內(nèi)容“十分分確定”。B、對于其他所缺缺少的內(nèi)容，，可在合同成成立后，按雙雙方之間已確確立的習(xí)慣做做法、慣例或或按公約予以以補充。C、為了防止誤解解或可能發(fā)生生的爭議，我我外貿(mào)企業(yè)在在實際工作作中應(yīng)明示或或暗示地至少少規(guī)定六項主主要交條件：：貨物的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量、包包裝、價格、、交貨和支付付條件。（4）傳達(dá)到受盤人人發(fā)盤無論是口口頭的還是書書面的，只有有被傳達(dá)到受受盤人時才生生效。（二）發(fā)盤的的有效期是指可供受盤盤人對發(fā)盤作作出接受的時時間或期限。。說明：1、明確規(guī)定定有效期，并并不是構(gòu)成發(fā)發(fā)盤不可缺少少的條件。（1）明確規(guī)規(guī)定有效期的的發(fā)盤，從發(fā)發(fā)盤被傳達(dá)到到受盤人開始始生效，到規(guī)規(guī)定的有效期期屆滿為止；；（2）不明確確規(guī)定有效期期的發(fā)盤，按按法律在合理理時間內(nèi)有效效。2、在我出口口業(yè)務(wù)中，明明確規(guī)定有效效期的方法：：（1）規(guī)定最最遲接受的期期限；（2）規(guī)定一一段接受的期期間。英美法：投郵郵主義大陸法：到達(dá)達(dá)主義公約：到達(dá)達(dá)主義（三）發(fā)盤的的撤回是指發(fā)盤人將將尚未被受盤盤人收到的發(fā)發(fā)盤予以撤消消的行為。說明：1、一項發(fā)價價，即使是不不可撤消的，，得予撤回，，如果撤回通通知于發(fā)價送送達(dá)被發(fā)價人人之前或同時時，送達(dá)被發(fā)發(fā)價人。2、在實際業(yè)業(yè)務(wù)中，發(fā)盤盤的撤回只有有在使用信件件或電報向國國外發(fā)盤時，，方可適用。。如果發(fā)盤系系使用電傳或或電子郵件等等方式，則不不存在撤回發(fā)發(fā)盤的可能性性。（四）發(fā)盤的的撤消是指發(fā)盤人將將已經(jīng)為發(fā)盤盤人收到的發(fā)發(fā)盤予以撤消消的行為。公約：如果撤消的的通知在受盤盤人發(fā)出接受受通知前送達(dá)達(dá)受盤人，可可予撤消。但但是，在下列列情況下不得得撤消：（1）發(fā)盤是是在以規(guī)定有有效期或以其其他方式表明明為不可撤消消的；（2）如受盤盤人有理由信信賴該項發(fā)盤盤是不可撤消消的，并已本本著對該發(fā)盤盤的信賴采取取了行動。（五）發(fā)盤的的終止或失效效是指發(fā)盤法律律效力的消失失。發(fā)盤終止的原原因：1、在有效期期內(nèi)未被接受受而過時；2、被受盤人人拒絕或還盤盤；3、發(fā)盤人在在受盤人作出出接受前對發(fā)發(fā)盤進行了有有效的撤消；二、接受（一）接受的的定義和構(gòu)成成接受的條件件1、接受的定定義被發(fā)價人聲明明或作出其他他行為表示同同意一項發(fā)價價，即是接接受。緘默或或不行動本身身不等于接受受。2、構(gòu)成接受受的四個條件件A、接受必須由特特定的受盤人人作出；對發(fā)盤表示接接受，必須是是發(fā)盤中所指指明的特定的的受盤人，而而不能是其他他人。B、接受必須表示示出來；受盤人表示接接受的兩種方方式：（1）用聲明作出表示；即用口頭或書書面形式向發(fā)發(fā)盤人表示同同意發(fā)盤。（2）用做出行為來表示。例如賣方用發(fā)發(fā)運貨物，買買方用支付價價款等來表示示。說明：（1）在用行行為表示接受受時，這種表表示接受的方方式是根據(jù)該該發(fā)盤的要求求或依照當(dāng)事事人之間確立立的習(xí)慣做法法或慣例而行行事的，而且且該行為必須須在發(fā)盤明確確規(guī)定的有效效期之內(nèi)，或或在合理時間間之內(nèi)作出方方為有效。（2）我國在在批準(zhǔn)參加公公約時對公約約承認(rèn)合同可可以書面外形形式訂立的規(guī)規(guī)定聲明保留留。因此，在在實際業(yè)務(wù)中中，我外貿(mào)企企業(yè)應(yīng)以書面形式表示對發(fā)盤的的接受。C、接受必須在發(fā)發(fā)盤的有效期期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)發(fā)盤人；D、接受必須與發(fā)發(fā)盤相符。在外貿(mào)實際業(yè)業(yè)務(wù)中，受盤盤人在表示接接受時，往往往對發(fā)盤作出出某些添加、、限制或其他他更改。公約將接受中中對發(fā)盤的條條件所作的更更改分為：A、實質(zhì)性變更（構(gòu)成一項新新的發(fā)盤）如對貨物的價價格、付款、、質(zhì)量和數(shù)量量、交貨時間間和地點、賠償償責(zé)任范圍、、解決爭端的的添加、限制制或更改等。B、非實質(zhì)性變更更（除發(fā)盤人及及時向受盤人人表示反對其間的差異外外，仍構(gòu)成接接受，合同得得以成立，并并且合同的條件以以該項發(fā)盤的的條件以及在在接受中所載載的變更為準(zhǔn)。如要求提供重重量單、裝箱箱單、商檢證證等單據(jù)，要要求增加提供裝裝船樣品或某某些單據(jù)的份份數(shù)，要求分分兩批裝運等等。（二）逾期接接受如果接受通知知超過發(fā)盤規(guī)規(guī)定的有效期期限，或發(fā)盤盤未具體規(guī)定定有效期限而而超過合理時時間才傳達(dá)到到發(fā)盤人，這這就成為一項項逾期接受。。公約對逾期接接受處理的規(guī)規(guī)定：1、如果發(fā)盤盤人于收到逾逾期接受后，，毫不遲延地地通知受盤人人，確認(rèn)其為為有效，則該該逾期接受仍仍有接受的效效力2、一項逾期期接受，從它它使用的信件件或其他書面面文件表明，，在傳遞正常常的情況下，，本能及時送送達(dá)發(fā)盤人，，由于出現(xiàn)傳傳遞不正常的的情況而造成成了延誤，這這種逾期接受受仍可被認(rèn)為為是有效的，，除非發(fā)盤人人毫不延遲地地用口頭或書書面形式通知知受盤人，他他認(rèn)為他的發(fā)發(fā)盤已經(jīng)失效效。（三）接受的的撤回接受于表示同同意的通知送送達(dá)發(fā)盤人時時生效。因此此，在接受通通知送達(dá)發(fā)盤盤人之前，受受盤人可隨時時撤回接受，，即阻止接受受生效，但以以撤回通知先先于接受或與與接受通知同同時到達(dá)發(fā)盤盤人為限。接受通通知一一經(jīng)到到達(dá)發(fā)發(fā)盤人人即不不能撤撤消東南大大學(xué)遠(yuǎn)遠(yuǎn)程教教育國際貿(mào)貿(mào)易實實務(wù)第四四十三三講主講講教教師師：任任鳳鳳慧案例分分析：：1、我我方某某出口口企業(yè)業(yè)于10月月1日日向日日商發(fā)發(fā)盤稱稱：阿阿托品品，每每100盎盎司一一批，，大連連船上上交貨貨價為為5美美圓一一盎司司，5日內(nèi)內(nèi)復(fù)到到有效效。日日商于于10月7日回回電表表示接接受，，我方方立即即電告告對方方其接接受有有效，，并著著手備備貨。。兩天天后，，日商商來電電稱7日電電傳超超出發(fā)發(fā)盤有有效期期，屬屬無效效接受受，認(rèn)認(rèn)為合合同不不成立立。請請問日日商做做法是是否合合理，，為什什么？？謝謝謝1月-2320:25:0220:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:021月月-231月月-2320:25:022023/1/520:25:029、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:25:0320:25:0320:251/5/20238:25:03PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:25:0320:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:25:0320:25:0320:25Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:25:0320:25:03January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20238:25:03下午20:25:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:25下下午1月-2320:25January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/520:25:0320:25:0305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:25:03下下午午8:25下下午午20:25:031月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:25:0320:25:0320:251/5/20238:25:03PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:25:0320:25Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:25:0320:25:0320:25Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:25:0320:25:03January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:25:03下午午20:25:031月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:25下下午1月-2320:25January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。