大客戶銷售技術(shù)之SIN高級篇(一)

大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級篇新版市場營銷管理培訓(xùn)銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前前面的的錄像像中這這個銷銷售員員在狀況況詢問問時犯犯了那那些錯錯誤？？狀況詢詢問是是個陷陷阱，，使用用太多多，將將招致致客戶戶反感，，反而而降低低銷售售機會會。何時使使用/何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---銷售售末期期---在你你已拜拜訪了了客戶戶數(shù)次次后，，才開開始狀狀況詢詢問，，通常常意味味著：：*你未未收集集到關(guān)關(guān)鍵的的客戶戶信息息，這這是因因為你你先前前的詢問不不當或或沒有有仔細細聽。*不會會把握握成交交階段段的信信號，，仍在在做一一些無無意義義的探探詢。。何時使使用/何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---與銷銷售無無關(guān)時時-----想盡辦辦法去去了解解客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)細細節(jié)，，如此此做法法是無無效果果的。。*詢詢問問的的目目的的是是要要有有效效的的導(dǎo)導(dǎo)入入可可解解決決的的問問題題領(lǐng)領(lǐng)域域。。*不不當當?shù)牡脑冊儐枂枙址稚⑸⒖涂蛻魬糇⒆⒁庖饬α?，，甚甚至至面面對對潛潛在在的的無無法法解解決決的的問問題題。。*浪浪費費面面談?wù)剷r時間間。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)---使使用用過過度度-用用了了太太多多的的狀狀況況詢詢問問，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的問問題題點點。。*當當你你一一旦旦獲獲得得足足夠夠的的背背景景資資料料時時，，應(yīng)應(yīng)盡盡快快切切入入問問題題領(lǐng)領(lǐng)域域。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)---太太敏敏感感時時---有有時時你你收收集集的的資資料料太太敏敏感感時時，，可可能能牽牽連連到到其其他他部部門門，，將將造造成成很很大大風風險險。。一一開開始始就就讓讓客客戶戶感感到到壓壓力力。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？低風風險險區(qū)區(qū)---新新客客戶戶對于于新新客客戶戶的的情情況況不不清清楚楚時時，，采采用用狀狀況況詢詢問問切切記記---盡盡快快了了解解客客戶戶興興趣趣點點，，并并概概括括性性的的提提出出如如何何幫幫他他們們解解決決。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？低風風險險區(qū)區(qū)---銷銷售售初初期期狀況況詢詢問問的的目目的的是是發(fā)發(fā)掘掘問問題題的的起起點點，，當當你你掌掌握握了了詢詢問問方方向向后后，，將將很很容容易易將將客客戶戶引引入入問問題題的的核核心心，，而而不不使使對對方方感感到到厭厭倦倦。。狀況況詢詢問問的的提提問問原原則則提出出的的每每一一個個問問題題都都有有清清晰晰的的目目的的和和方方向向慎重重選選擇擇詢詢問問內(nèi)內(nèi)容容和和發(fā)發(fā)問問次次數(shù)數(shù)選擇擇有有效效的的陳陳述述，，讓讓客客戶戶感感到到你你真真的的關(guān)關(guān)心心他他的的問問題題狀況況詢詢問問的的語語言言技技巧巧與客客戶戶的的陳陳述述相相連連連接接個個人人的的觀觀察察引用用第第三三人人的的關(guān)關(guān)點點問題題詢詢問問問題題詢詢問問的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是：：切入入點點方向向問題題詢詢問問的的目目的的問題題詢詢問問的的目目的的是是發(fā)發(fā)掘掘隱隱藏藏性性需需求求。。當你你發(fā)發(fā)掘掘越越多多的的問問題題點點---隱隱藏藏性性需需求求，，就就會會有有更更多多的的機機會會將將它它們們發(fā)發(fā)展展為為明明顯顯性性需需求求。。事實證明明成功與與不成功功的銷售售在于問問題詢問問的技巧巧。下面哪些些是問題題詢問？？貴公司目目前有多多少員工工？招募專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員有困困難嗎？？在控制品品質(zhì)上你你是否有有困難？？目前貴公公司組織織上仍在在擴大嗎嗎？在過程中中有任何何部分成成本超出出預(yù)算嗎嗎？請問前面面的錄像像中這個個銷售員員在問題詢詢問時犯犯了那些些錯誤？？何時該用用？何時時避免使使用？問題詢問問會招致致客戶潛潛在的抗抗拒嗎？？WHEN，WHAT，，WHY，HOW是幫助提提出問題題詢問的的關(guān)鍵。。高風險---不不久前的的決定如果你觸觸及客戶戶最近的的決定，，通常是是不當?shù)牡膯栴}詢詢問。何時該用用？何時時避免使使用？高風險區(qū)區(qū)---敏感區(qū)區(qū)接近客戶戶前，應(yīng)應(yīng)避免問問及敏感感問題。。高風險區(qū)區(qū)---本公司司的老客客戶如果客戶戶已是你你的用戶戶，詢問時要要小心選選擇產(chǎn)品品所能解決的的部分。。如何使用用？問題詢問問是將客客戶潛在在需求進進行初步步開發(fā)的的過程。。即使你你看的很很清楚，，若客戶戶看不到到，則需需求仍不不存在。。暗示詢問問暗示詢問問的目的的是將客客戶的注注意力由由問題點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到問問題所帶帶來的后后果了解問題題解決問題題的欲望望明顯性需需求通過擴大大、發(fā)展展客戶的的問題點點使客戶戶充分了了解問題題將會帶帶來后果果。以下那些些是暗示示詢問？？是否有因因為品質(zhì)質(zhì)不良而而造成退退貨沒有自選選紙功能能的復(fù)印印機，是是否造成成不方便便？你目前的的文件處處理過程程中有何何問題？？你目前雇雇傭多少少人？由于這些些故障，，會影響響使其它它部門的的生產(chǎn)嗎嗎？客戶的需需求與你你產(chǎn)品之之間那些些關(guān)系可以有效效的運用用于暗示示詢問？？請問前面面的錄像像中這個個銷售員員在暗示詢詢問時犯犯了那些些錯誤？？何時該用用？何時時避免使使用？將客戶的的注意力力轉(zhuǎn)移到到問題所所造成的的后果上上來。應(yīng)盡可能能多的使使用暗示示詢問狀況問題點后果高風險區(qū)區(qū)/低風風險區(qū)低風險區(qū)區(qū):--問題題點很重重要--客戶戶對問題題點不太太清晰--對問問題點需需要進行行重新定定義高風險區(qū)區(qū)--拜訪訪初期階階段--產(chǎn)品品無法解解決的--高敏敏感性問問題點（（內(nèi)部組組織政策策、部門門競爭））暗示詢問問使用原原則將問題點點轉(zhuǎn)化成成優(yōu)先順順序，再再將優(yōu)先先順序轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為為客戶的的明顯性性需求引導(dǎo)進程程必須和和客戶思思維進程程相符合合用“購買買流程圖圖”來判判斷暗示示詢問推推進的程程度、跳跳躍和回回返暗示詢問問的使用用方法從問題點點出發(fā)，，將客戶戶引向產(chǎn)產(chǎn)品需求求關(guān)聯(lián)區(qū)區(qū)域發(fā)展出的的明顯需需求應(yīng)和和產(chǎn)品利利益相關(guān)關(guān)聯(lián)。如果只是是發(fā)掘出出問題，，而不進進一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為需求求，只是是徒勞。。連接問題題詢問與與暗示詢詢問的技技巧是：：-----拜訪之前前，列出出一些潛潛在的問問題點---對對每一個個問題點點列出可可能造成成的后果果---將將這些問問題點再再和你方方案進行行聯(lián)系后果問題點重新定義義后果設(shè)定新的的標準解決方案案的利益益產(chǎn)品的利利益暗示詢問問思維關(guān)關(guān)鍵點提提示圖暗示詢問問的使用用方法依據(jù)：---對對一個問問題點的的反復(fù)有有效的暗暗示將使使客戶對對現(xiàn)狀進進行從新新評價---暗暗示使用用是依照照“購買買優(yōu)先順順序”和和“客戶戶購買流流程”進進行的利用連接接法--和客客戶的反反應(yīng)相連連結(jié)利用多變變化型--利用用擴大詢詢問--避免免重復(fù)使使用相同同的說詞詞誰是你提提出詢問問的對象象？成本利益操作容易易技術(shù)細節(jié)節(jié)成本因素素操作因素素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)關(guān)心的使用者關(guān)關(guān)心的需求滿足足詢問需求滿足足詢問的的目的是是將客戶戶的注意力力引導(dǎo)到到解決方方案上清晰的問問題尋求解決決的意愿愿解決方案案后果問題點重新定義義后果設(shè)定新的的標準解決方案案的利益益產(chǎn)品的利利益需求滿足足詢問思思維關(guān)鍵鍵點提示示圖解決方案案解決問題題點何時使用用需求滿滿足詢問問？在最適當當時刻提提出需求求滿足詢詢問----如果問問的太早早，客戶戶還不清清楚其問問題所在在，這將將造成阻阻力使你你無法將將客戶引引向解決決方案。。----如果提提出太晚晚，將可可能失去去成交機機會，或或使用戶戶對方案案失去興興趣最理想的的時間:---確確定了優(yōu)優(yōu)先順序序---客客戶的購購買流程程已經(jīng)到到了方案案評估階階段---客客戶已經(jīng)經(jīng)明了了了方案與與問題點點的聯(lián)系系你應(yīng)如何何提出需需求確定定詢問？？銷售已員員假設(shè)客客戶有了了明確的的產(chǎn)品需需求是極極危險的的。運用需求求滿足詢詢問來建建立客戶戶對需求求的明顯顯、重要要性認同同由于你對對產(chǎn)品的的了解要要比客戶戶深，你你會較早早的自認認為客戶戶和你一一樣對產(chǎn)產(chǎn)品有同同樣的認認同第一詢問問與第二二詢問有有何區(qū)別別？客戶是比比較后知知后覺地地認同你你的產(chǎn)品品需求在發(fā)展客客戶對需需求明確確化的認認知時某某些需求求滿足詢詢問是較較其他方方法更具具效力第二詢問問能使客客戶主動動，積極極地思考考。所謂謂主動積積極思考考就是讓讓客戶能能仔細地地想到解解答，主主動地將將需求明明確化重要的是是人們總總是關(guān)切切他們自自己找到到的解決決方案，，你的角角色就是是幫助他他自己發(fā)發(fā)現(xiàn)明確確需求而而非只是是展示介介紹接下去，，你們可可結(jié)合以以上所講講的，從錄影帶帶中看到到好的和和不好的的例子預(yù)祝大家家在銷售售上取得得更大的的成績！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:09:4818:09:4818:091/5/20236:09:48PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:09:4818:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:09:4818:09:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:09:48下下午午18:09:481月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:09下下午午1月-2318:09January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:09:4818:09:4805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:09:48下下午6:09下下午午18:09:481月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:09:4818:09:4818:091/5/20236:09:48PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2318:09:4818:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:09:4818:09:48January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:09:48下下午18:09:481月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:09下午午1月-2318:09January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:09:4818:09:4805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:09:48下下午6:09下下午18:09:481月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如