價格談判技巧培訓(xùn)課件

1價格談判技巧2課程目的準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價格心理學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手3課程內(nèi)容價格商談的時機(jī)應(yīng)對價格咨詢關(guān)于談判價格商談的原則價格商談的技巧4價格商談的時機(jī)1、顧客詢問價格≠顧客在進(jìn)行價格商談2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺5剛進(jìn)店的砍價顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價

“這房子多少錢？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一6注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談詢問顧客剛進(jìn)店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該房子型沒有？（了解背景）您買房子做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該房子型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款房子？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）典型情景一7通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價典型情景一8如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購房子需求，然后推薦合適的房子型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好房子，價格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的房子，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠罘孔佣加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我?guī)湍鷧⒅\選好房子，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做房子好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？”剛進(jìn)店的砍價典型情景一9電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。典型情景二10處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二11處理技巧巧：顧客方面面可能的的話述“價錢談?wù)労昧?，，我就過過來，否否則我不不是白跑跑一趟??！”“你太貴貴了，人人家才……，你可可以吧？？可以我我馬上就就過來。。”“你不相相信我啊?。恐灰愦饝?yīng)應(yīng)這個價價格，我我肯定過過來?！薄薄澳阕霾徊涣酥鞯牡脑?，去去問一下下你們經(jīng)經(jīng)理，可可以的話話，我這兩天天就過來來?！彪娫捒硟r價典型情景二12處理技巧巧：銷售顧問問方面的的話述應(yīng)應(yīng)對：(新顧客客)價格方面面包您滿滿意。您您總得來來看看樣樣房子呀呀，實(shí)際際感受一下。就就象買鞋鞋子，您您總得試試一下合合不合腳腳呀！““您房子看看好了？？！價格格不是問問題。那那買房子子呢，除除了價格格，您還得看看看購房房子服務(wù)務(wù)和以后后用房子子時的售售后服務(wù)務(wù)，所以以呀，我我想邀請請您先來我我們公司司參觀一一下我們們的展廳廳、維修修站，看看看您滿滿意不滿滿意?！皬S家要求求我們都都是統(tǒng)一一報價，，而且經(jīng)經(jīng)常檢查查，查到到我們讓讓價的話話要重罰的。。所以，，你要是是有誠意意的話，，就到我我們展廳廳來一趟趟，看看看房子，，咱們見面面都好談?wù)劇＃骸霸僖茨Φ脑捲?，反正正我?jīng)常常在外邊邊跑，哪哪天順便便過去一一下,給您送點(diǎn)點(diǎn)（房子子型、購購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資資料介紹紹一下。?！保ù烫筋欘櫩偷恼\誠意）“顧客是上上帝呀，，我哪能能讓您大大老遠(yuǎn)跑跑過來！！這樣，，我馬上上到您那那去一趟，耽耽誤幾分分鐘，您您地址在在哪兒？？”（刺探顧顧客的誠誠意）典型情景二電話砍價價13“顧客是是上帝呀呀，我哪哪能讓您您大老遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑過來來！這樣樣，我馬上到您您那去一一趟，耽耽誤幾分分鐘。您您地址在在哪兒？？”（變被動動為主動動，刺探探顧客的的誠意））“再要么今今天您忙忙的話，，反正我我經(jīng)常在在外邊跑跑，哪天天我順便便過去一一下，耽誤誤您幾分分鐘，給給您送點(diǎn)點(diǎn)（房子子型、購購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資資料，再再聊一下?！保ㄗ儽粍訛闉橹鲃樱?，刺探顧客客的誠意意）“別人的的價格是是怎么算算的？房房子價只只是其中中的一個個部分呀呀，這電電話里也說不清清楚，要要不您過過來我?guī)蛶湍屑?xì)細(xì)算算？？”“您這個個價格，，我實(shí)在在是很為為難；要要么這樣樣，您跟跟我們經(jīng)經(jīng)理（老老總）談一下？？！您哪哪天方便便，我給給您約一一下？””“我去問問經(jīng)理肯肯定沒戲戲，像這這種價格格，準(zhǔn)被被他罵的的。我倒倒覺得，，您如果是親親自跟他他見面談?wù)劦脑?，，以您這這水平，，沒準(zhǔn)能能成呢，，我再在在旁邊敲一一下邊鼓鼓，應(yīng)該該問題不不大?！薄彪娫捒硟r價典型情景二處理技巧巧：銷售顧問問方面的的話述應(yīng)應(yīng)對：(老顧客客)14何時開始始價格商商談那一夜，，青蛙王王子要向向美麗的的公主「求婚」王子的擔(dān)憂………….時機(jī)是否成熟熟？對公主形成壓壓力，而遭拒拒絕？如果遭拒絕，，接下來怎么么辦？公主會不會因因此而不再理理我了？遲疑不決……1563王子回想;在追求的整整個階段中都都與公主核對「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那那么現(xiàn)在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。何時開始價格格商談1664銷售過程要求承諾介紹解決方法法發(fā)掘需求建立信任時間間何時開始價格格商談時間間17何時開始價格格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：18來看房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：僅僅僅想要一本本型錄，但是是不能確定喜喜歡的房子型型來選房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：想想要看看某一一確定的房子子型來買房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：想想要商談某一一具體房子型型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)階段想要購買階段段BAH何時開始價格格商談是否已經(jīng)決定定買房子？是否決定了買買什么樣的房房子？顧客帶錢了嗎嗎？能當(dāng)場簽簽單并付款嗎嗎？19話述舉例：“您今天是想想先看看再比比較比較呢，，還是想今天天就付定金把房子定下來來？”“您今天定下下來的話，是是付現(xiàn)金還是是支票？還可可以刷卡的。?！薄斑@款房子（（款式、配置置、顏色）賣賣得最好，現(xiàn)現(xiàn)在只有一兩兩部,要是您今天帶帶錢了，先付付點(diǎn)定金，我我可以幫您先先留下來?！薄薄般y行四點(diǎn)半半關(guān)門，您要要是付本票的的話，最好趕趕在四點(diǎn)半之前，這樣可可以當(dāng)天提房房子?！薄澳阕蛱靵砦椅覀冋箯d所看看到的那輛黑黑色樣房子，，今天已經(jīng)給顧顧客提走了，，現(xiàn)在該房子子型在倉庫里只有7臺，，其中4臺已已經(jīng)預(yù)定了。。”何時開始價格格商談20何時開始價格格商談接待客戶需求來選房子來看房子來買房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否否21何時開始價格格商談客戶來展廳時時的談價（接接待、需求分分析階段）：：“關(guān)于房子子子的價格方面面不是問題，，我們是XXX品牌的上海地地區(qū)一級總代理，也就就是說我們的的房子子是直直接從廠里進(jìn)進(jìn)來的，所以以只要你選好適合你的的房子型，我我保證給你一一個滿意的價價格”“生產(chǎn)房子子子的廠商在設(shè)設(shè)備和技術(shù)力力量上是全國國屬于領(lǐng)先的的，我可以很自信的告訴訴你，如果在在同質(zhì)量的情情況下，我們們的價格是最最低的；如果在同同價格的情況況下，我們的的產(chǎn)品品質(zhì)是是最好的。””“現(xiàn)在汽房子子的價格競爭爭已經(jīng)非常市市場化和透明明化了，所以以你自然不用擔(dān)心這里面面有暴利的可可能。”“我們是專業(yè)業(yè)的4S店，在價格上上面我們是非非常市場化，，公開和透明明的，否則也不不會有那么多多的客戶來買買我們的房子子，買了房子子以后接下來你得到的是是非常省心、、放心的售后后服務(wù)。同時時包括了保險險和索賠?！?2何時開始價格格商談來買房子（H級）顧客的判判斷：人：相談甚歡歡能開玩笑，，顧客能主動動叫出銷售人人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)產(chǎn)品定位；喜喜歡（接受））產(chǎn)品；嫌你你的產(chǎn)品條件：詢問價價格，優(yōu)惠條條件；討價還還價房子色：有什什么房子色，，喜歡什么顏顏色，確認(rèn)房房子色交房子：交房房子期多久，，貸款的額度度，月付款，，利率，上牌牌試房子：試房房子滿意度舊房子：舊房房子的處理23這是你嗎？你正在進(jìn)行房房屋的裝修，，于是你來到到了建材市場場，準(zhǔn)備購買買用來鋪房間間的地板………你會與賣地板板的銷售商討討價還價嗎？？你會貨比三家家嗎？你最終買的地地板一定市場場上最便宜的的嗎？交易最終能否否達(dá)成，多數(shù)數(shù)情形是由價價格來決定嗎嗎？24正確認(rèn)識“價價格商談”顧客要求進(jìn)行行價格商談，，意味著顧客客感興趣，顧顧客有成交的的可能價格商談是對對一個銷售人人員素質(zhì)的全全面考驗(yàn)，絕絕不僅僅是““討價還價””價格商談沒有有“常勝將軍軍”，沒有專專家價格商談絕對對有原則和技技巧，通過不不斷的反復(fù)的的學(xué)習(xí)、實(shí)踐踐、交流和總總結(jié)一定可以以提高成功率率當(dāng)客戶愿意坐坐下來，剩下下的就看你的的了25你怎么看當(dāng)今競爭如此此激烈的市場場上，客戶在在談判中更占占優(yōu)勢?對還是錯？？？26你是一個失業(yè)業(yè)的電腦程序序員，從廣告告得知某公司司招聘，名額額只有一個。。當(dāng)你到該公公司面試時發(fā)現(xiàn)：：接待室擠滿滿了填表的人人，那么……….你怎么看27談判判中中的的力力量量力量量是是談?wù)勁信羞^過程程中中最最本本質(zhì)質(zhì)的的東東西西，，談?wù)勁信姓哒叨级际鞘歉鶕?jù)據(jù)雙方方對對力力量量的的判判斷斷來來指指導(dǎo)導(dǎo)自自己己的的行行動動的的請記記住?。海赫?wù)勁信兄兄须p雙方方力力量量的的對對比比，，完全全取取決決于于彼彼此此的的主主觀觀看看法法28什么么是是談?wù)勁信姓勁信惺鞘且灰环N種互互動動，，雙雙方方努努力力從從各各種種選選擇擇中中找找到到一一個個能能充充分分滿足足雙雙方方利利益益和和期期望望，，而而不不致致引引起起否否決決的的方方案案作作為為共共同同決決定定談判判沒沒有有所所謂謂的的輸輸贏贏，，只只有有比比較較符符合合誰誰的的需需求求和和利利益益成功功的的談?wù)勁信?，，雙雙方方都都沒沒有有損損失失29顧客客想想付付得得越越少少越越好好，，銷銷售售代代表表則則想想賺賺得得越越多多越越好好。。顧客客認(rèn)認(rèn)為為不不討討價價還還價價就就會會被被銷銷售售代代表表欺欺騙騙。。顧客客并并不不完完全全了了解解他他將將要要購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的全全部部價價值值。。顧客客可可以以從從眾眾多多的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和銷銷售售代代表表那那里里買買到到產(chǎn)產(chǎn)品品。。雙方方爭爭奪奪的的目目標(biāo)標(biāo)砍價價？？當(dāng)當(dāng)然然！！30價格格和和價價值值價格格>價價值值太太貴貴了了價格格=價價值值物物有有所所值值價格格<價價值值很很便便宜宜建立立價價格格與與價價值值之之間間的的平平衡衡，，是所所有有價價格格談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)所所在在31價格格商商談?wù)劦牡脑瓌t則準(zhǔn)確確把把握握價價格格商商談?wù)劦牡臅r機(jī)機(jī)價格格商商談?wù)劦牡那扒疤崽釛l條件件：：取取得得顧顧客客的的“相對對購購買買承承諾諾”價格格商商談?wù)劤沙晒Φ牡闹刂匾蛞蛩厮兀海撼涑浞址值牡臏?zhǔn)備備必須須找找到到價格格爭爭議議的的真真正正原原因因價格格商商談?wù)劦牡哪磕繕?biāo)標(biāo)：：雙雙贏贏顧客客：：以以最最便便宜宜的的價價格格買買到到最最合合適適的的房房子子銷售售顧顧問問：：以以顧顧客客能能接接受受的的最最高高的的價價格格賣賣出出房房子子；；同同時時，，讓讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格格買到最合適適的房子”32不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)質(zhì)性的“價格格商談”，不不要受顧客的的脅迫或誘惑惑“底價你都不不肯報，我就就不到你這里里買了”，“你價格便宜宜，我下午就就過來訂”………，不要怕因此而而流失顧客否則，成為犧犧牲品（墊背背）幾乎是注注定的，因?yàn)闉轭櫩蛯⒛媚隳愕牡變r再去去壓其他經(jīng)銷銷商給出更低低的價格，或或下次再來的的時候在本次次的基礎(chǔ)上再再壓低可告知公開的的“促銷活動動”內(nèi)容取得“相對承承諾”顧客如果沒有有承諾當(dāng)場簽簽單付款33如果顧客還沒沒有最終確定定房子型，讓讓顧客考慮成成熟了再過來來訂房子：“我我這兩天再提提供一些信息息和資料給您您參考一下，，您比較一下，定定下來買我們們這款房子后后，您過來訂訂房子，我保保證給您最優(yōu)惠的的價格”如果顧客已經(jīng)經(jīng)確定了房子子型，但要比比較幾個經(jīng)銷銷商的價格，，就給顧客一個““優(yōu)惠價格承承諾”：“保保證您滿意我我們的價格””，“除了價格讓讓您滿意之外外，我們還有有這么好的售售后服務(wù)站””……取得“相對承承諾”顧客如果沒有有承諾當(dāng)場簽簽單付款34“你價格合適適，我今天就就定下來?！薄贝_認(rèn)顧客承諾諾的可信程度度：顧客是否否具備了簽單單付款的條件件？如果不是，那那么顧客的承承諾極可能是是虛假的！顧客是否具備備了“銷售三要素素”？顧客是否已經(jīng)經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)經(jīng)發(fā)出了“購買信號””？只有確認(rèn)顧客客的承諾是誠誠心的，才是是開始價格商商談的時候??！顧客如果承諾諾當(dāng)場簽單付付款取得“相對承承諾”35充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會會讓價格商談?wù)劯p松，正正所謂“知己知彼，百百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背背景：顧客的購房子子經(jīng)歷顧客的決策行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關(guān)心顧客的需需求---讓讓顧客感覺到“我要幫你買到到最合適你的房子”，而不是“我要你買這款款房子，我要要賺你的錢”36面對顧客砍價價時心態(tài)顧客砍價是必必然的，一定定要沉著應(yīng)對對。判斷客戶砍價價的主要原因因極具耐心的全全力說服，務(wù)務(wù)必要在和諧諧氣氛下面對對。思考各種處理理方法。37保持價格穩(wěn)定定不主動提及折折扣?！安粫劮孔幼拥娜酥粫?wù)剝r?！睂^分的折扣扣要求明確地地說“不”。?！耙粋€好的銷銷售代表必須須為他的價格格而戰(zhàn)。”38銷售代表對折折扣的反應(yīng)，，可以看出他他的專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。對銷售成功起起決定作用的的絕對不是沒沒有任何爭取取的讓步。價格商談不是是讓步，價格格商談是改變變局面。沒有什么是免免費(fèi)的39貪小便宜懷疑，對銷售售人員不信任任過去的經(jīng)驗(yàn)、、害怕被騙貨比三家不吃吃虧買的便宜可以以炫耀。聽信他人的言言語與競爭品牌的的比較單純的試探探索客戶砍價價的心理40顧客砍價的用用語優(yōu)待多少？折折扣多少？送送什么精品？？降的太少了，，再多一點(diǎn)我我就買？別家都可以，，你們?yōu)槭裁疵床恍?？朋友剛買，可可以便宜多少少？算便宜一點(diǎn)，，以后我會幫幫你介紹客戶戶服務(wù)沒關(guān)系，，只要便宜就就好。一次買多臺，，可以便宜多多少？41銷售人員為何何會被砍價產(chǎn)品知識了解解不足，價值值塑造不夠不了解（缺乏乏）競爭對手手咨詢對市場的動態(tài)態(tài)咨詢了解不不足缺乏專業(yè)的氣氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失失敗，那就是是顧客說“不不”自己對產(chǎn)品和和價格沒有信信心。不斷地面對折折扣的需求，，相信只有更更高的折扣才才會有機(jī)會認(rèn)為顧客最關(guān)關(guān)心的和唯一一關(guān)心的就是是價格42競爭對手的報報價如果在談?wù)撝兄锌蛻籼峒案偢偁帉κ指鸭训膱髢r，一一定要把這個報價詢問問得更加清楚楚。預(yù)防顧客的誤誤導(dǎo)。尋找競爭對手手報價的漏洞洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的的手段，轉(zhuǎn)化化率隨即掌握握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感43我比較過其他他地方，你的的價格比人家家的要貴幾百百塊錢“其他地方報報的價格這么么低，可是在在他的展廳里里是實(shí)現(xiàn)不了了的，一定還還包含了其他他的附加條件件?！蹦谄渌?jīng)銷銷商了解的價價格能拿到現(xiàn)現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)現(xiàn)在我們不談?wù)剝r格。他給給您優(yōu)惠的原原因可能是庫庫存房子或者者是試乘試駕駕房子。假如如您在這方面面不要求的話話。到時候我我們可能會有有最優(yōu)惠的房房子給您。到到時候我一定定通知您。他們承諾您能能拿到現(xiàn)房子子嗎？可能您您要等待很久久的時間。我我有個客戶原原先就是在那那里定房子的的，都已經(jīng)好好幾個月了，，都沒有拿到到房子。而在在我這里定房房子沒多久就就上牌了。這這通常是某些些經(jīng)銷商的一一種策略，讓讓您無限期等等下去吧。競爭對手的報報價44“我相信你到到外面看過這這個房子，也也知道這個價價格。我也相相信你說的話話。但是X先生，有一點(diǎn)點(diǎn)要提醒你的的是，買一臺臺房子，你付付出的價錢不不光光只有房房子價，還有有很多其他的的組成部分。。就拿我們的的優(yōu)惠來講，，可能我的房房子價比人家家貴幾百塊，，幾百塊錢對對你來說就是是少吃一頓飯飯的錢。但是是你別忘了，，我們有送給給你價值5000元的服服務(wù)金卡，而而這些個性化化的服務(wù)是其其他人家沒有有辦法比的，，比如我們提提供的上海地地區(qū)免費(fèi)的救救援房子服務(wù)務(wù)，你如果遇遇到要拖房子子，打個電話話給我們，我我們的服務(wù)人人員就會免費(fèi)費(fèi)的給你提供供這項(xiàng)服務(wù)，，一次就可以以給你省下300-500元，這樣樣你的錢不是是又回來了嗎嗎？對不對，，你不過外面面少吃一頓飯飯，但這個錢錢卻養(yǎng)活了一一幫服務(wù)人員員在給你解決決后顧之憂，，你認(rèn)為不值值得嗎？”競爭對手的報報價45價格商談的技技巧提出比你真正正想要的價格格還要高的價價格（注意拿拿捏好分寸））報價的對半法法則千萬不要接受受對方的第一一個提議適當(dāng)?shù)臅r候表表現(xiàn)出驚訝的的態(tài)度扮演勉為其難難的銷售人員員適當(dāng)?shù)臅r候要要做到立場堅堅定、緊咬不不放初期談判技巧巧46價格商談的技技巧提出比你真正正想要的價格格還要高的價價格（注意拿捏好好分寸）給自己一些談?wù)勁械目臻g；；給對手一些還還價的空間，，避免產(chǎn)生僵僵局；說不定就能成成交了；提升產(chǎn)品或者者服務(wù)的價值值感；（4S店的服務(wù)等））讓買主覺得贏贏得了談判；；47價格商談的技技巧報價的對半法法則探詢買主期望望的價格；在自己的報價價和買主的最最初期望中尋尋求中間點(diǎn)；；應(yīng)用對半法則則讓步，尋求求雙方接受的的平衡點(diǎn)；48價格商談的技技巧千萬不要接受受對方的第一一個提議若對方要求的的某一個期望望買價高出你你的心理買價價，你也千萬萬不能立即接接受；否則對手立即即會產(chǎn)生“我我可以拿到更更好的價格。。”的想法；；客戶同樣會覺覺得此事必有有蹊蹺；在后后來的過程中中會不停的挑挑毛病和要求求其他贈送49價格商談的技技巧適當(dāng)?shù)臅r候表表現(xiàn)出驚訝的的態(tài)度在對手提出議議價時表示驚驚訝。（（注注：客戶不會會認(rèn)為你馬上上就會接受他他的提議，但但是如果你不不表示驚訝，，等于告訴對對方他的價格格你愿意接受受）；如果你毫無驚驚訝的神情，，對手的態(tài)度度會更加強(qiáng)硬硬，附加條件件會更多；50價格商談的技技巧扮演勉為其難難的銷售人員員這是一個在談?wù)勁虚_始之前前先壓縮對手手議價范圍的的絕佳技巧；；當(dāng)你使用這個個技巧對手會會放棄一半的的議價范圍；；小心提防勉為為其難的買主主；51價格商談的技技巧適當(dāng)?shù)臅r候要要做到立場堅堅定，緊咬不不放以立場堅定的的態(tài)度應(yīng)對對對方的殺價或或超低報價，，然后讓客戶戶給出一個更更合適的報價價；如果對方以同同樣的方法對對付你，你應(yīng)應(yīng)該反其道而而制之；52價格商談的技技巧借助公司高層層的威力避免對抗性的的談判拋回燙手的山山芋交換條件法中期談判技巧巧53價格商談的技技巧借助公司高層層的威力如果客戶要求求的價格超出出你想要成交交的價格，你你在兩次讓利利之后客戶還還是要求再讓讓，你可以借借助高層的力力量，表明自自己實(shí)在無能能為力，將決決定權(quán)推到上上面。取得客客戶的的相對對承諾諾；讓讓客戶戶表明明他現(xiàn)現(xiàn)在就就有簽簽單的的權(quán)利利；54價格商商談的的技巧巧避免對對抗性性的談?wù)勁腥绻涂蛻粢灰簧蟻韥砭头捶磳δ隳愕恼f說法，，不要要和他他爭辯辯，千千萬不不可造造成對對抗的的氛圍圍；使用““了解解、我我明白白、我我同意意、感感受到到、發(fā)發(fā)現(xiàn)””等字字眼來來化解解對方方的敵敵意；；用轉(zhuǎn)化化的方方法消消除對對方的的抗拒拒；55價格商商談的的技巧巧拋回燙燙手的的山芋芋別讓其其他人人把問問題丟丟給你你；當(dāng)對方方這么么做的的時候候，你你要探探測這這個問問題的的實(shí)際際性還還是個個幌子子；永遠(yuǎn)記記住怎怎樣在在不降降低價價格的的情況況下解解決這這個問問題；；56價格商商談的的技巧巧交換條條件法法在確認(rèn)認(rèn)能夠夠成交交的基基礎(chǔ)上上如果果客戶戶提出出更多多的要要求，，你也也要提提出一一些要要求作作為回回報；；可以避避免客客戶再再提更更多的的非分分要求求；牢記：：“如如果我我?guī)土肆四@這個忙忙，那那么你你可以以幫我我一點(diǎn)點(diǎn)忙嗎嗎？””57價格商商談的的技巧巧好人/壞人人法（（紅臉臉/白白臉法法）蠶食鯨鯨吞法法取消之之前的的議價價讓步的的方法法擬訂合合同法法后期談?wù)勁屑技记?8價格商商談的的技巧巧好人/壞人人法（（紅臉臉/白白臉法法）當(dāng)你和和兩個個以上上的對對象談?wù)勁袝r時，對對方可可能采采用這這樣的的方法法；當(dāng)你和和同事事一起起采用用這樣樣的方方法的的時候候，可可以有有效向向你的的對手手施壓壓，同同時還還可以以避免免局面面尷尬尬；59價格商商談的的技巧巧蠶食鯨鯨吞法法當(dāng)客戶戶基本本決定定差不不多的的時候候讓他他同意意之前前不同同意的的事情情；銷售人人員一一定要要在最最后作作出進(jìn)進(jìn)一步步的努努力；；成交后后讓客客戶購購買更更多的的東西西60價格商商談的的技巧巧取消之之前的的議價價如果客客戶要要求一一降再再降的的話；；在最最后業(yè)業(yè)務(wù)代代表要要想法法取消消以前前的議議價；；這個方方法很很冒險險，只只有在在買主主不停停殺價價的情情況下下使用用；避免正正面沖沖突，，要捏捏造一一個上上級主主管來來當(dāng)紅紅臉；；61價格商商談的的技巧巧讓步的的方法法錯誤一一：避避免等等額讓讓步$250、、$250、$250、、$250；錯誤二二：避避免在在最后后一步步中讓讓價太太高$600、、$400、$0、、$0；錯誤三三：起起步全全讓光光$1000、$0、、$0、$0錯誤四四：先先少后后多$100、、$200、$300、、$400合適的讓讓價：？？？？？？？？？？？？？？62價格商談?wù)劦募记汕蓴M訂合同同法在洽談的的差不多多的時候候借給客客戶倒茶茶水的機(jī)機(jī)會離開開，再次次回到位位置上的的時候順順便拿上上一份合合同在自自己的手手上；有意的給給客戶解解釋合同同上的條條款，往往有利的的方向引引導(dǎo)客戶戶；讓客戶感感覺不好好意思不不簽合同同神圣的工工作在每每個人的的日常事事務(wù)里，，理想的的前途在在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給給人寶寶貴的的磨練練機(jī)會會。只只有經(jīng)經(jīng)得起起環(huán)境境考驗(yàn)驗(yàn)的人人，才才能算算是真真正的的強(qiáng)者者。18:0318:0318:03:5318:03:53所謂天天才，，只不不過是是把別別人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。強(qiáng)烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有強(qiáng)大大的動動力才才能在在好的的職業(yè)業(yè)中獲獲得成成功。。你必必須在在心中中有非非分之之想，，你必必須盡盡力抓抓住那那個機(jī)機(jī)會。?；茧y可可以試試驗(yàn)一一個人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以顯顯出非非常的的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪浪靜的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驅(qū)競競勝。。命運(yùn)運(yùn)的鐵鐵拳擊擊中要要害的的時候候，只只有大大勇大大智的的人才才能夠夠處之之泰然然。不放過任何細(xì)細(xì)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的競競爭優(yōu)勢，就就是比你的競競爭對手學(xué)習(xí)習(xí)得更快的能能力。把你的競爭對對手視為對手手而非敵人，，將會更有益益。一旦做出決定定就不要拖延延。任何事情情想到就去做做!立即行動!如果通用公司司不能在某一一個領(lǐng)域坐到到第一或者第第二把交椅，，通用公司就就會把它在這這個領(lǐng)域的生生意買掉或退退出這個領(lǐng)域域。我的宗旨一向向是逐步穩(wěn)健健發(fā)展，既不不要靠聳人聽聽聞的利潤，，也不要在市市場不景氣時時，突然有資資金周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅。06-1月-2318:03:53在艱難時期，，企業(yè)要想獲獲得生存下去去的機(jī)會，唯唯一的辦法就就是保持一種種始終面向外外界的姿態(tài)。。若想長期生生存，僅有的的途徑就是要要使人人竭盡盡全力，千方方百計讓下一一代產(chǎn)品進(jìn)入入用戶家中。。時間是一個偉偉大的作者，，它會給每個個人寫出完美美的結(jié)局來。。自始自終把人人放在第一位位，尊重員工工是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說話話，流程是是將說轉(zhuǎn)化化為做的惟惟一出路。。1月-231月-2318:03:53在一個崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定會獲得成成功。微軟離破產(chǎn)產(chǎn)永遠(yuǎn)只有有18個月。堅持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。1月-231月-23命運(yùn)是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實(shí)實(shí)現(xiàn)理想想時，會會遭遇到到許多困困難，反反而會使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個管理理者如果果不了解解其下屬屬的工作作，那他他就無法法有效地地管理他他們。人們所認(rèn)識識到的是成成功者往往往經(jīng)歷了更更多的失敗敗，只是他他們從失敗敗中站起來來并繼續(xù)向向前。18:03:5318:031月-23等待。我將將要在這三三塊基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百計請請一個高招招的專家醫(yī)醫(yī)生，還不不如請一個個隨叫隨到到且價格便便宜的江湖湖郎中。是員工養(yǎng)活活了公司。。2023/1/618:03能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是偉偉大的。不滿足讓客客戶滿意，，要追求讓讓客戶感動動，創(chuàng)造客客戶終身價價值。新經(jīng)濟(jì)時代代，不是大大魚吃小魚魚，而是快快魚吃慢魚魚。路是是腳腳踏踏出出來來的的，，歷歷史史是是人人寫寫出出來來的的。。人人的的每每一一步步行行動動都都在在書書寫寫自自己己的的歷歷史史。。06一一月月20236:03下下午午1月月-23差錯錯發(fā)發(fā)生生在在細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，成成功功取取決決于于系系統(tǒng)統(tǒng)。。速度度就就是是一一切切，，它它是是競競爭爭不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得少，就是是管得好。06一月2023命運(yùn)本來就不不公平所以我我要改變命運(yùn)運(yùn)。投機(jī)機(jī)取取巧巧的的人人。。6:03:53下下午午18:03:53質(zhì)量量是是維維護(hù)護(hù)顧顧客客忠忠誠誠的的最最好好保保證證。。最好的CEO是構(gòu)建他們們的團(tuán)隊(duì)來來達(dá)成夢想想，即便是是邁克爾·喬丹也需要要隊(duì)友來一一起打比賽賽。2023/1/618:031月-23在這個世界界上，沒有有人能使你你倒下。如如果你自己己的信念還還站立的話話。一個人要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓有成效的的真理，需要要千百萬個人人在失敗的探探索和悲慘的的錯誤中毀掉掉自己的生命命。1月-2318:03:53感情投資是在在所有投資中中，花費(fèi)最少少，回報率最最高的投資。。壯士臨陣決死死哪管些許傷傷痕，向千年年老魔作戰(zhàn)，，為百代新風(fēng)風(fēng)斗爭。慷慨慨?dāng)S此身。2023/1/618:03:5318:031月-23謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:03:5418:03:5418:031/6/20236:03:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:03:5418:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:03:5418:03:5418:03Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2318:03:5418:03:54January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20236:03:54下午午18:03:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月236:03下下午午1月-2318:03January