業(yè)務員工作流程：第一步

廣告銷售理的觀點和理念及流程一(一）不打無準備之仗：如何戰(zhàn)前準備

銷售廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”1.為什么要進行充分準備方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去搜集另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。2.準備一份充足的名錄如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的3.你的客戶在哪里首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級（b.c.重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上（二）尋找客戶的方法1.查閱各種資料這些資料包括報紙、雜志、電視、網絡及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢2.查找廣告黃頁3.到圖書館查閱行業(yè)出版物4.網查找上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足5.注意收集集各種媒體上上的廣告報道道經常在在媒體體上登登廣告告、做做報道道的單單位，，說明明他們們都有有做廣廣告、、擴大大知名名度的的需求求，或或者說說明他他們企企業(yè)的的經濟濟效益益比較較好。。以及你你當時時想到到的一一些要要點和和感悟悟，都都要把把它記記下來來，““好記記性不不如爛爛筆頭頭”6.通通過親親朋好好友、、同學學、同同事介介紹如果能能夠通通過一一些有有實權權單位位的朋朋友介介紹，，那就就更好好一些單單位的的一把把手或或部門門頭頭頭等，，通過過他們們的介介紹，，你可可以結結交一一些高高級客客戶對這點點，我我要提提個醒醒：對對幫忙忙的人人，你你要給給別人人相應應的報報償。。雖然然朋友友幫忙忙是出出自友友情，，但我我們要要學會會感恩恩，成成功的的人，，都是是善于于感恩恩的人人！7.到到專門門賣名名錄的的機構構去買買8.名名錄互互換因為會會議期期間人人群集集中，，各種種層次次、各各個領領域的的人你你都有有可能能認識識9.快快速建建立人人脈的的方法法———出席席各種種會議議10知知己知知彼；；既要要熟悉悉自己己更要要熟悉悉你的的客戶戶和競爭對對手要對自自己所所銷售售的廣廣告非非常熟熟悉，，最好好有宣宣傳海海報，，要根根據(jù)自自己的的電視視劇和和電影影找到到適合合的客客戶，，一定要要選準準池塘塘才能能釣到到大魚魚；同同時要要熟悉悉你的的客戶戶和競競爭對對手；；（三））如如何何了解解你的的客戶戶1、了了解客客戶什什么在你要要接觸觸客戶戶之前前，你你一定定要對對對方方的情情況有有所了了解a.了了解客客戶本本人的的基本本情況況客戶的的單位位、職職務，，籍貫貫、所所學專專業(yè)、、脾氣氣性格格、興興趣愛愛好，，主要要家庭庭情況況、社社會關關系，如子子女、、愛人人、親親戚，，與企企業(yè)其其他負負責人人的關關系，，他有有過什什么突突出的的成績績或近近期有有什么么值得得談的的事例例b.了了解客客戶所所在企企業(yè)的的情況況主要商商品的的質量量、價價格、、功能能，與與同類類商品品比較較，有有什么么特點點和缺缺點社會對對其企企業(yè)的的評價價，企企業(yè)的的知名名度、、美譽譽度，，與同同類企企業(yè)比比較，，該企企業(yè)的的突出出特點點是什什么？？c.了了解客客戶最最近的的狀況況最近在在做什什么工工作，，近年年來有有些什什么成成功的的經驗驗，失失敗的的教訓訓，獲獲得過過什么么榮譽譽、獎獎章等等。為什么么要了了解這這些情情況？？主要要目的的是為為了便便于溝溝通，，拉近近彼此此的距距離。。聽說你你是屬屬虎的的，我我也是是；聽聽說你你當過過兵，，我也也當過過；你你是圍圍棋高高手，，我來來向你你請教教；你你孩子子今年年考大大學，，我這這里有有一個個內部部資料料………你的的愛人人身體體不好好，我我給你你帶來來了一一些保保健品品，你你試試試；你你最近近在某某場合合說過過這樣樣一句句話………我我非常常有同同感；；我發(fā)發(fā)現(xiàn)，，你們們的廣廣告有有一個個顯著著缺點點，你你們單單位存存在………問問題，，我認認為應應該………你你們最最近在在開展展………活動動，我我認為為這個個活動動應該該………2、如如何了了解對對方情情況翻閱能能反映映該企企業(yè)經經營情情況的的有關關材料料和文文件，，如近近一兩兩年的的工作作計劃劃、總總結、、經驗驗匯報報、典典型人人物介介紹、、先進進事跡跡報道道等。。還可以以通過過一些些人際際關系系了解解到，，如，，和本本單位位的員員工，，或者者與熟熟悉本本單位位情況況的有有關人人員或或該客客戶的的朋友友聊天天交談談。觀看該該單位位的網網站、、宣傳傳欄、、櫥窗窗、墻墻報、、簡報報等（四））準準備備一套套最得得體的的臺詞詞最成功功的業(yè)業(yè)務員員都有有一套套很得得體的的臺詞詞。要要去拓拓展業(yè)業(yè)務，，事先先一定定要有有一套套臺詞詞，這這套臺臺詞包包括：：1.見見面的的臺詞詞：開開場白白；2.介介紹項項目的的臺詞詞3.反反對問問題的的應對對臺詞詞4.對對一些些情況況的了了解和和見解解的臺臺詞這套臺臺詞搞搞出來來之后后，你你一定定要反反復練練習。。怎樣樣練？？可以以兩個個人對對練，，也可可以在在小組組會上上練，，讓大大家提提提意意見。。然后后，找找一些些小企企業(yè)試試一試試、檢檢驗檢檢驗，，檢驗驗一下下這套套臺詞詞還有有哪些些不夠夠完善善？還還有哪哪些問問題沒沒有考考慮到到哪些些新的的賣點點等這套最最得體體的臺臺詞一一旦形形成，，我們們就要要背得得滾瓜瓜爛熟熟。，，必須須先背背，做做到人人人過過關，，不過過關不不能上上場。。有的的人不不理解解，總總喜歡歡自搞搞一套套，或或者沒沒過關關就上上場，，總認認為自自己在在臺面面上會會發(fā)揮揮得很很好，，結果果一上上場，，就碰碰得頭頭破血血流。。一一定定要聽聽，一一定要要這樣樣做，，一定定要這這樣復復制下下去。。當你你自己己還沒沒有成成功的的時候候，必必須有有個藍藍本，，必須須先模模仿。。熟了了，你你才能能發(fā)揮揮。這這樣做做，是是對你你負責責，對對公司司負責責，對對市場場負責責。聽聽話照照做，，沒有有錯（五））準備備好所所需的的道具具1.一一張有有吸引引力的的名片片2.一一枝鋼鋼筆和和圓珠珠筆及及其他他3.確確定好好操作作的路路線具體操操作的的路線線原則則是：：先近近后遠遠，先先親后后疏，，先重重點后后一般般，先先大后后小，，先團團體后后個人人。把把80%的的時間間花在在20%的的客戶戶身上上。要要列出出圖表表。不要吝嗇嗇那幾個個車錢。。你拉到到一個單單，什