培訓(xùn)課件營銷執(zhí)行力過程管理

營銷執(zhí)行力：過程管理

營銷包括過程和結(jié)果，而過程往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)中，這是普遍存在的一種現(xiàn)象，只要銷售結(jié)果，不管銷售過程．導(dǎo)致的結(jié)果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)為行為目的，而不是著力建設(shè)和規(guī)范完善的銷售體系。

光追求結(jié)果產(chǎn)生了一系列的問題：

1.沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；2.銷售網(wǎng)絡(luò)中體系和價格混亂；利潤下降，3.經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；4.竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；5.業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核，6.無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；7.銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大；8.業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高昂；9.業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力；10.更有甚者，業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢,11.市場占有率不斷下降,企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。上述種種問題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷售的結(jié)果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結(jié)果，而忽視了銷售過程管理和控制。營銷執(zhí)行力：過程管理

營銷執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。而忽略過程、缺乏對營銷過程的管理，營銷失控。營銷過程管理，也稱作營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。營銷過程管理的目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是營銷活動)有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進(jìn)度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。問題分析

許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開發(fā)客戶、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于企業(yè)的市場基礎(chǔ)建設(shè)和維護(hù)工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過程也缺乏及時有效的管理；整個公司的業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計時都非常好，但是，計劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。

問題分析

到底哪里出了問題了呢？為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進(jìn)步呢？為什么很好的營銷計劃總是得不到很好的貫徹實施呢？為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷售計劃落實性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導(dǎo)致銷售計劃落實性差呢？案例分析

我們企業(yè)一年一度的營銷工作會議又召開了，會前，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的動力?！北M管不以為然，但還是得接下來。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報表了。報表總是像在與人作對一樣，永遠(yuǎn)不會有理想的業(yè)績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績沒有進(jìn)步，銷售管理沒有提升，除了銷售人員一批批的換，其他都是老樣子。這是許多公司的營銷部門的典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：目標(biāo)問題

企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費用情況，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個銷售目標(biāo)，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，1.是目標(biāo)的錯誤，2.是錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯誤的計劃，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。這樣一個高不可攀的目標(biāo)還會影響士氣，銷售經(jīng)理一開始就對目標(biāo)的完成缺乏信心，整個一年都擺脫不了。執(zhí)行問題

銷售計劃的下達(dá)在很多時候只是一個簡單的目標(biāo)，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào)。沒有進(jìn)行銷售計劃實施步驟的分解和細(xì)化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。流程問題

銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通.如果缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計劃執(zhí)行不下去。機制問題

計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當(dāng)?shù)募顧C制，是對銷售工作的極大促進(jìn)。管理問題管理是一個個循環(huán)：銷銷售計劃———銷售組組織——銷銷售指導(dǎo)———銷售控控制。銷售管理決決不是簡單單的看報表表，下指示示?？吹浇Y(jié)結(jié)果才開始始采取措施施會使銷售售管理像在在救火一樣樣忙亂．一個好的銷銷售計劃如如果沒有好好的銷售組組織安排和和指導(dǎo)，沒沒有嚴(yán)格的的銷售計劃劃追蹤和過過程監(jiān)控是是不可能得得到有效落落實的?；痉椒ü局贫肆虽N售目標(biāo)標(biāo)（包括市市場份額目目標(biāo)、產(chǎn)品品知名度、、美譽度目目標(biāo)、銷售售額目標(biāo)、、毛利目標(biāo)標(biāo)、增加銷銷售網(wǎng)點目目標(biāo)、貨款款完全回收收目標(biāo)等）），那么實實現(xiàn)這一目目標(biāo)的關(guān)鍵鍵在兩方面面，１．是將目目標(biāo)細(xì)分，，具體細(xì)致致地將上述述各項目標(biāo)標(biāo)分解給業(yè)業(yè)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷商，再再配合各項項銷售與推推廣計劃，，來協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷商完成成月別、季季別、年度度別或產(chǎn)品品別、地區(qū)區(qū)別的銷售售目標(biāo)；２．是對銷銷售過程進(jìn)進(jìn)行追蹤與與控制，了了解日常銷銷售工作的的動態(tài)、進(jìn)進(jìn)度，及早早發(fā)現(xiàn)銷售售活動中所所出現(xiàn)的異異?，F(xiàn)象及及問題，立立即解決。。也就是說，，銷售過程程管理的主主要目的，，就是要重重視目標(biāo)與與實績之間間的關(guān)系，，通過對銷銷售過程的的追蹤與監(jiān)監(jiān)控，確保保銷售目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)。。基本方法企業(yè)也知道道銷售過程程的重要，，但是，總總是不自覺覺地圍著銷銷售結(jié)果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。似乎銷銷售業(yè)績好好了，一切切都好說。。如果沒有有好的業(yè)業(yè)績，企企業(yè)就會會找出各各種問題題，會認(rèn)認(rèn)為銷售售人員缺缺乏能力力、工作作不努力力。其實實從企業(yè)業(yè)長期發(fā)發(fā)展角度度看，過過程比結(jié)結(jié)果更重重要。因為缺乏乏規(guī)范過過程的結(jié)結(jié)果只是是偶然、、短期的的結(jié)果，，通過嚴(yán)嚴(yán)格、規(guī)規(guī)范過程程管理實實現(xiàn)的結(jié)結(jié)果才是是必然、、長期的的業(yè)績。。而建立立一個嚴(yán)嚴(yán)格、規(guī)規(guī)范的銷銷售過程程，關(guān)鍵鍵在企業(yè)業(yè)而不是是某個銷銷售人員員。做正確的的事正正確的做做事管理始于于計劃，，任何一一個優(yōu)秀秀的計劃劃首先需需要高層層管理者者以執(zhí)行行的心態(tài)態(tài)，對企企業(yè)所處處的宏觀觀經(jīng)濟環(huán)環(huán)境與行行業(yè)發(fā)展展特點進(jìn)進(jìn)行透徹徹地分析析與研究究．在這個基礎(chǔ)上上結(jié)合企業(yè)自自身的資源來來確定切實可可行的計劃，，它是整個業(yè)業(yè)務(wù)活動開展展的指導(dǎo)和前前奏，其核心心是“做正確確的事”；而管理的難點點，在于過程程管理，其核核心是“正確確的做事”，，是將計劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行動和和任務(wù)的過程程．“正確的做事事”，涉及的的是什么人、、承擔(dān)什么職職責(zé)、在什么么地方、什么么時間、怎么么做的問題，，需要對計劃劃實施的全過過程進(jìn)行適時時的評估、調(diào)調(diào)整和控制，，以實現(xiàn)營銷銷計劃所制訂訂的目標(biāo)。整個銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈分析基于銷售過程程管理的基本本思想，對整整個銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈進(jìn)行分析析，將過程管管理的核心理理念，貫穿到到具體工作。１，全面的銷銷售計劃的制制定應(yīng)該在企企業(yè)銷售工作作中列入最重重要的地位。。銷售計劃的制制定應(yīng)遵循兩兩個原則：既既要滿足企業(yè)業(yè)的銷量及費費用要求，又又要滿足銷售售團隊能夠?qū)崒嶋H達(dá)成。Ａ．銷售計劃劃應(yīng)先由銷售售團隊自下而而上，根據(jù)市市場需求、市市場基礎(chǔ)及市市場競爭環(huán)境境等市場指標(biāo)標(biāo)寫出銷售計計劃草案，以以保證銷售計計劃的可行性性。Ｂ．自上而下下根據(jù)企業(yè)的的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和企業(yè)資資源，經(jīng)過分分析當(dāng)年的實實際經(jīng)營狀況況和行業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r，并參參照銷售團隊隊的銷售計劃劃草案，制定定出切實可行行的銷售計劃劃。一個銷售計劃劃執(zhí)行案應(yīng)該該是一個有清清晰目標(biāo)、有有執(zhí)行步驟，，既完整而又又簡練的執(zhí)行行方案，它應(yīng)應(yīng)該包括現(xiàn)狀狀分析、銷量量目標(biāo)、費用用目標(biāo)、銷售售區(qū)域、達(dá)成成時間、銷售售策略、組織織安排、行動動步驟、過程程控制、結(jié)果果評估這幾個個事項。做出銷售計劃劃執(zhí)行方案后后接下來銷售售計劃的培訓(xùn)訓(xùn)工作是很重重要的，對各各級銷售組織織的銷售計劃劃培訓(xùn)可以保保證整個銷售售組織達(dá)到上上下統(tǒng)一思想想，理解清晰晰充分，從而而使銷售計劃劃的每一個部部分都能被理理解并落實到到行動中。２，目標(biāo)清晰步步驟簡練１。是銷售團隊內(nèi)內(nèi)部的執(zhí)行流流程，主要是用來規(guī)規(guī)定每個崗位位在執(zhí)行銷售售計劃中承擔(dān)擔(dān)的任務(wù)和職職責(zé)，以及每每個崗位之間間工作任務(wù)的的關(guān)系和傳遞遞順序及時間間。執(zhí)行流程是用用來保證在執(zhí)執(zhí)行銷售計劃劃時做到每件件事都有人負(fù)負(fù)責(zé)，每件事事都能在指定定時間完成，，從而最大化化地保證銷售售計劃的有效效執(zhí)行。２。是銷售團團隊和企業(yè)其其他相關(guān)職能能部門的業(yè)務(wù)務(wù)流程，主要是用來規(guī)規(guī)定每個部門門在營銷活動動中承擔(dān)的任任務(wù)和職責(zé)，，以及每個部部門之間工作作的關(guān)系和傳傳遞順序及時時間。業(yè)務(wù)流程是用用來保證可能能影響銷售計計劃達(dá)成和落落實的每個部部門都能按照照流程中規(guī)定定的任務(wù)和職職責(zé)，在指定定的時間最大大化地支持和和保障銷售計計劃的最終落落實。３，流程是保保證銷售計劃劃落實的工具具銷售工作中的的流程包括兩兩個層面：為了有效激勵勵銷售團隊，，在執(zhí)行銷售售計劃時最大大化地發(fā)揮主主觀能動性，，１，應(yīng)當(dāng)建立立績效考核制制度使銷售計計劃的執(zhí)行和和落實情況同同每個執(zhí)行人人的切身利益益聯(lián)系起來。。２，要建立各各級定期會議議制度來保證證在過程中及及時總結(jié)和改改進(jìn)在執(zhí)行中中出現(xiàn)的問題題。３，要建建立定期培訓(xùn)訓(xùn)制度不斷地地培訓(xùn)銷售人人員執(zhí)行銷售售計劃的專業(yè)業(yè)技能。４。有效激勵銷售團隊１。將銷售計計劃按照區(qū)域域、渠道、產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行量化化，２。將量化后后的銷售計劃劃落實到時間間，也就是按按照不同銷售售團隊層級落落實到季計劃劃、月計劃、、周計劃和日日計劃進(jìn)行具具體執(zhí)行。３。建立信息息系統(tǒng)及時地地收集和反饋饋信息，時時時監(jiān)督和追蹤蹤銷售計劃的的執(zhí)行情況。。根據(jù)信息反反饋及時地指指導(dǎo)和修正銷銷售計劃的執(zhí)執(zhí)行。５。銷售計劃劃量化管理幾個關(guān)鍵點和和需要規(guī)避的的問題國家高考政策策的調(diào)整萬萬萬不可丟失機會會地方試巻的興興起將與地方方教委的”利利益’混合,地方版將將挑戰(zhàn)將挑戰(zhàn)戰(zhàn)循規(guī)蹈矩天天鴻的統(tǒng)一版版.可不可能能大動搖統(tǒng)一一版，不可掉掉以輕心。天鴻乃全國性性輔教教材之之“中心”也也，所以，對對手考慮問題題看待競爭多多從天鴻人出出發(fā)。而且，，由于輔教教教材歷史上、、天鴻長達(dá)十十年的持續(xù)繁繁榮和領(lǐng)先，，更是把華夏夏大地上的繁繁榮昌盛當(dāng)作作必然，而且且把其他對手手的強盛視作作偶然。建議：整合天天鴻在國家教教委和地方教教委的資源，，采取多種形形式，主動連連絡(luò)、溝通、、拜訪，摸清清動向，爭取取市場。增強強活力，教附?jīng)Q戰(zhàn)在品品牌教附行業(yè)競爭爭激烈，價格格戰(zhàn)此起彼伏伏，尚漸入微微利時代，教教附巨大的利利潤則開始吸吸引投資商的的眼球，各路路廠商紛紛將將目光投向教教附市場，希希望能分得一一杯羹，教附附市場的“圈圈地”運動正正在轟轟烈烈烈地進(jìn)行著。。在在目前前教附市場上上，尚有數(shù)以以千計的企業(yè)業(yè)，這些企業(yè)業(yè)的經(jīng)營良莠莠不齊，大量量的中小企業(yè)業(yè)沒有給市場場帶來鮮活的的競爭，而是是引發(fā)整個行行業(yè)競爭的混混亂和無序。。天鴻獲得了““出版物國內(nèi)內(nèi)總發(fā)行權(quán)””和“出版物物全國連鎖經(jīng)經(jīng)營權(quán)”，成成為第一家獲獲得雙證的民民營企業(yè)，門門類齊全、產(chǎn)產(chǎn)品豐富、利利潤空間大、、市場相對操操作規(guī)范等一一系列優(yōu)勢決決定了天鴻教教品牌知名度度、美譽度及及市場占有率率，教附業(yè)的的競爭力。品牌建設(shè)是一一個長期的過過程。天鴻絕絕不為短期利利益犧牲未來來。消費者才才能潛移默化化地接受乃至至喜愛天鴻品品牌，以及天天鴻品牌所代代表的產(chǎn)品和和服務(wù)，天鴻鴻才能得到長長期的良好形形象。天鴻在市場上上不斷的投資資新產(chǎn)品，革革新教附，必必要的品牌宣宣傳才可獲得得持續(xù)發(fā)展。。天鴻品牌的的美譽度、知知名度才能得得到穩(wěn)定的發(fā)發(fā)展。幾個關(guān)鍵點和和需要規(guī)避的的問題組織織計劃劃是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)體體系系運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的導(dǎo)導(dǎo)向向，，而而確確保保銷銷售售計計劃劃得得以以有有效效執(zhí)執(zhí)行行必必須須依依靠靠合合理理的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)體體系系。。一個個完完善善的的銷銷售售組組織織體體系系，，能能夠夠通通過過對對關(guān)關(guān)鍵鍵銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的規(guī)規(guī)劃劃、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和監(jiān)監(jiān)控控，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定位位其其核核心心職職能能，，構(gòu)構(gòu)建建起起整整個個部部門門和和職職位位體體系系，，從從而而形形成成良良好好的的管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)推推動動計計劃劃有有效效執(zhí)執(zhí)行行。。缺乏乏良良好好的的銷銷售售組組織織體體系系，，是是運運營營系系統(tǒng)統(tǒng)效效率率低低下下的的一一個個關(guān)關(guān)鍵鍵原原因因。。不少少管管理理者者對對于于組組織織體體系系給給銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的運運行行帶帶來來的的影影響響缺缺乏乏足足夠夠認(rèn)認(rèn)識識，，沒沒有有意意識識到到一一個個良良好好的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)對對銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的極極大大支支持持，，對對提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)績績所所需需要要的的內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境和和管管理理保保障障認(rèn)認(rèn)識識不不足足。。幾個關(guān)關(guān)鍵點點和需需要規(guī)規(guī)避的的問題題組織計劃是業(yè)務(wù)務(wù)體系運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，，而確保銷銷售計劃得得以有效執(zhí)執(zhí)行必須依依靠合理的的組織架構(gòu)構(gòu)體系。一個完善的的銷售組織織體系，能能夠通過對對關(guān)鍵銷售售業(yè)務(wù)的規(guī)規(guī)劃、指導(dǎo)導(dǎo)和監(jiān)控，，準(zhǔn)確定位位其核心職職能，構(gòu)建建起整個部部門和職位位體系，從從而形成良良好的管理理系統(tǒng)推動動計劃有效效執(zhí)行。缺乏良好的的銷售組織織體系，是是運營系統(tǒng)統(tǒng)效率低下下的一個關(guān)關(guān)鍵原因。。不少管理者者對于組織織體系給銷銷售業(yè)務(wù)的的運行帶來來的影響缺缺乏足夠認(rèn)認(rèn)識，沒有有意識到一一個良好的的組織架構(gòu)構(gòu)對銷售業(yè)業(yè)務(wù)的極大大支持，對對提高銷售售業(yè)績所需需要的內(nèi)部部環(huán)境和管管理保障認(rèn)認(rèn)識不足。。流程一個計劃要要能有效落落實并達(dá)到到預(yù)想的結(jié)結(jié)果，必須須對業(yè)務(wù)運運作過程進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)監(jiān)控。銷售系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)根據(jù)據(jù)整體銷銷售計劃劃和業(yè)務(wù)務(wù)流程的的要求，，制定出出系統(tǒng)的的關(guān)鍵管管理制度度，通過過嚴(yán)格的的規(guī)范來來明確業(yè)業(yè)務(wù)運作作過程中中的工作作標(biāo)準(zhǔn)，，并對工工作結(jié)果果進(jìn)行有有效評估估，從而而保障銷銷售計劃劃和關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)的的正確執(zhí)執(zhí)行。很多企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)流程，，沒有體體現(xiàn)出明明確的市市場導(dǎo)向向性，與與整體銷銷售計劃劃、目標(biāo)標(biāo)的關(guān)聯(lián)聯(lián)度不高高，沒有有反映出出關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)的要要求，在在實際執(zhí)執(zhí)行過程程中難以以突出重重點、有有效推動動整個組組織的高高效率運運行。事實上，，計劃執(zhí)執(zhí)行的過過程管理理不能事事無巨細(xì)細(xì)，流程程一定要要圍繞關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)來展開開?？己艘惶缀侠砝淼挠媱潉潱粋€個有效的的人員管管理體系系，以及及及時的的、有針針對性的的培訓(xùn)能能夠較好好地提高高銷售人人員的銷銷售能力力和業(yè)績績，但是是，這僅僅僅是一一個銷售售的拉動動力而已已，它只只對銷售售員起到到規(guī)范和和導(dǎo)向性性的作用用，對銷銷售人員員起推動動作用的的是一套套合理、、恰當(dāng)?shù)牡募铙w體系———績效考考核?！巴啤焙汀袄钡慕Y(jié)合是是銷售工作的的必須的管理理組合，激勵勵體系若沒有有建立起來或或建立不配套套對應(yīng)，銷售售人員的主觀觀能動性和工工作效率不會會自動提高。。信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了了規(guī)范化的組組織體系、明明確了工作職職責(zé)、建立了了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程，但在實實際運行時仍仍然可能出現(xiàn)現(xiàn)職責(zé)不明、、缺乏溝通、、流程推動不不力、工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模糊等影影響執(zhí)行效果果的問題。原因在于：市市場是千變?nèi)f萬化的，無法法事先就將一一切可能的情情況都安排好好針對性的職職能工作，許許多問題是隨隨時出現(xiàn)，需需要當(dāng)場及時時解決的，而而對于一個跨跨區(qū)域多層級級的營銷管理理組織，其決決策層與一線線執(zhí)行層的信信息是極不對對稱的，這就就需要整個企企業(yè)管理信息息系統(tǒng)的支持持，來及時反反饋信息，使使各層級的決決策主管人員員在第一時間間獲得市場信信息，做出及及時的反應(yīng)。。建立一個高效效的信息系統(tǒng)統(tǒng)，及時掌握握和追蹤一線線市場的變化，加快快企業(yè)對市場場變化的反應(yīng)應(yīng)速度，是每每一個現(xiàn)代營營銷企業(yè)都必必須具備的核核心競爭能力力。營銷包括過程程和結(jié)果，而而前者往往被被忽略，企業(yè)業(yè)總是過分地地追求結(jié)果，，尤其在一個個市場化競爭爭極為激烈的的環(huán)境中。營營銷結(jié)果是瞬瞬間的行為，，無法管理，，于是，只關(guān)關(guān)注結(jié)果的營營銷，其執(zhí)行行力也就無從從談起。這是普遍存存在的一種種現(xiàn)象，只只要銷售結(jié)結(jié)果，不管管銷售過程程。導(dǎo)致的的結(jié)果是營營銷工作的的短期行為為過多，僅僅僅以完成成企業(yè)下達(dá)達(dá)的銷售任任務(wù)為行為為目的，而而不是著力力建設(shè)和規(guī)規(guī)范完善的的銷售體系系。營銷銷執(zhí)執(zhí)行行力力：：過過程程管管理理1.沒沒有有辦辦法法及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售過過程程中中的的問問題題并并予予以以解解決決；；2.銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中中價價格格體體系系混混亂亂；；利利潤潤下下降降，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒沒有有積積極極性性，，3.對對企業(yè)業(yè)不忠忠誠；；竄貨貨現(xiàn)象象嚴(yán)重重；應(yīng)應(yīng)收賬賬款成成堆；；業(yè)務(wù)務(wù)員行行動無無計劃劃、無無考核核，無無法控控制業(yè)業(yè)務(wù)員員的行行動，，從而而使銷銷售計計劃沒沒有實實現(xiàn)保保證；；4.銷售過過程不透明明導(dǎo)致經(jīng)營營風(fēng)險增大大；5.業(yè)務(wù)員員工作效率率低下，銷銷售費用高高昂；6.業(yè)務(wù)員員隊伍建設(shè)設(shè)不力；7.更有甚甚者，企業(yè)業(yè)辛辛苦苦苦建立起來來的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)毀于一一旦。上述種種問問題，根本本的，就是是企業(yè)割裂裂了銷售的的結(jié)果與銷銷售過程：：企業(yè)只注注重銷售結(jié)結(jié)果，而忽忽視了銷售售過程管理理和控制。。過分追求結(jié)結(jié)果會產(chǎn)生生的問題究其原因，，是缺乏對對營銷過程程的管理，，而營銷執(zhí)執(zhí)行力只有有在過程中中才能體現(xiàn)現(xiàn)。營銷過程管管理，也稱稱作營銷業(yè)業(yè)務(wù)流程管管理，是分分解銷售鏈鏈的一連串串的營銷活活動，并針針對這些活活動的作業(yè)業(yè)流程進(jìn)行行管理。其其目標(biāo)在解解構(gòu)營銷業(yè)業(yè)務(wù)流程，，采用恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ǎ?，來確保企企業(yè)中各種種營銷活動動的執(zhí)行成成果能具有有一定的水水準(zhǔn)和精確確度，同時時也能持續(xù)續(xù)改善活動動的進(jìn)行方方式，串連連活動的作作業(yè)流程，，讓企業(yè)具具有強有力力的銷售鏈鏈，保持在在市場上的的競爭力。。在營銷過程程管理中的的核心是工工作流程，，因為流程程的明確與與否和銷售售計劃是否否能被有效效執(zhí)行有極極大的關(guān)系系。而許多多營銷管理理上的問題題都和銷售售鏈作業(yè)程程序(也就就是營銷活活動)有關(guān)關(guān)，各種層層面的流程程改善(例例如銷售計計劃、計劃劃分解、業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同、、階段進(jìn)度度、銷售步步驟、階段段成果的作作業(yè)程序)對企業(yè)的的營銷結(jié)果果有關(guān)鍵性性的作用。。產(chǎn)生的問題題原因許多企業(yè)的的老總，他他們有這樣樣的困惑：：企業(yè)的銷銷售業(yè)績不不理想，雖雖然感覺到到什么地方方不太順暢暢，但是說說不清楚問問題究竟出出在哪里。。業(yè)務(wù)人員員圍繞銷售售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)，整天忙忙于開發(fā)客客戶、承接接訂單、發(fā)發(fā)貨收款等等事務(wù)性工工作，所有有這些都沒沒什么錯，，但是，對對于企業(yè)的的市場基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)和維維護(hù)工作卻卻總是無暇暇顧及，甚甚至常常忽忽略；渠道道缺乏精耕耕細(xì)作，總總是忙于或或疲于維持持；終端管管理沒有長長線的規(guī)劃劃，總是東東一榔頭西西一棒子的的；產(chǎn)品的的推廣過程程也缺乏及及時有效的的管理；整整個公司的的業(yè)績好像像只是依靠靠著慣性在在支撐和維維持著。自自己的一些些思路和想想法在規(guī)劃劃和設(shè)計時時都非常好好，但是，，計劃一旦旦開始執(zhí)行行了，往往往就問題成成堆，困難難重重，計計劃過早地地走樣了，，變化無處處不在，多多半是虎頭頭蛇尾，草草草收場，，甚至早早早地沒了下下文。那么么，，到到底底哪哪里里出出了了問問題題了了呢呢？？為為什什么么銷銷售售工工作作總總是是像像是是在在維維持持而而不不是是良良性性地地發(fā)發(fā)展展和和進(jìn)進(jìn)步步呢呢？？為為什什么么很很好好的的營營銷銷計計劃劃總總是是得得不不到到很很好好的的貫貫徹徹實實施施呢呢？？為為什什么么希希望望看看到到的的市市場場和和銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的起起色色總總是是看看不不到到呢呢？？銷銷售售計計劃劃落落實實性性差差是是企企業(yè)業(yè)普普遍遍存存在在的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，那那么么哪哪些些因因素素會會導(dǎo)導(dǎo)致致銷銷售售計計劃劃落落實實性性差差呢呢？？問題題分分析析某企企業(yè)業(yè)一一年年一一度度的的營營銷銷工工作作會會議議又又召召開開了了，，會會前前，，各各地地的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理已已大大致致知知道道了了新新年年度度的的銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)，，依依然然是是高高不不可可攀攀的的。。銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)吹吹了了風(fēng)風(fēng)，，““只只有有高高的的目目標(biāo)標(biāo)，，才才有有大大的的動動力力。?！薄北M盡管管不不以以為為然然，，但但還還是是得得接接下下來來。。不接不可能，，反正年年都都一樣。下面面的工作也很很順理成章，，把指標(biāo)向下下分解，按各各片區(qū)、各渠渠道、各季度度月度，大數(shù)數(shù)字變成小數(shù)數(shù)字，分配到到人，各管一一塊，大功告告成，接下來來就等看報表表了。業(yè)績報表總是是像在與人作作對一樣，永永遠(yuǎn)不會有理理想的業(yè)績，，于是，東一一榔頭，西一一錘子地想辦辦法，讓利，，重賞，埋下下毒株又是一一年，業(yè)績還還是拖了一大大截，等著爆爆發(fā)吧，好在在大家都差不不多，罰也罰罰不了多少。。公司業(yè)績沒有有進(jìn)步，銷售售管理沒有提提升，除了銷銷售人員一批批批的換，其其他都是老樣樣子。案例分析這是許多公司司的營銷部門門的典型情況況，細(xì)細(xì)分析析，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在這樣一一些問題：目標(biāo)問題企業(yè)在制定銷銷售目標(biāo)時，，既沒有進(jìn)行行行業(yè)分析也也沒有進(jìn)行自自身的銷售能能力分析，往往往只是在年年底根據(jù)當(dāng)年年的銷售量和和銷售費用情情況，大致估估計一個數(shù)，，再加一個百百分比，得出出下一年度的的銷售目標(biāo)，，然后根據(jù)這這個銷售目標(biāo)標(biāo)，制定銷售售計劃，這樣樣的銷售計劃劃可能存在二二個方面的錯錯誤，其一是是目標(biāo)的錯誤誤，其二是錯錯誤的目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)致的錯誤的的計劃，由此此分解的區(qū)域域的銷售計劃劃也就缺乏實實際可完成性性。而且，這這樣一個高不不可攀的目標(biāo)標(biāo)還會影響士士氣，銷售經(jīng)經(jīng)理一開始就就對目標(biāo)的完完成缺乏信心心，整個一年年都擺脫不了了。執(zhí)行行問問題題銷售售計計劃劃的的下下達(dá)達(dá)在在很很多多時時候候只只是是一一個個簡簡單單的的目目標(biāo)標(biāo)，，甚甚至至是是一一個個數(shù)數(shù)字字，，而而沒沒有有相相應(yīng)應(yīng)的的分分析析和和措措施施安安排排等等指指導(dǎo)導(dǎo)，，導(dǎo)導(dǎo)致致各各級級銷銷售售組組織織，，各各層層次次銷銷售售人人員員對對銷銷售售計計劃劃的的理理解解和和執(zhí)執(zhí)行行都都存存在在很很大大差差異異，，在在執(zhí)執(zhí)行行過過程程中中不不相相協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。沒沒有有進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售計計劃劃實實施施步步驟驟的的分分解解和和細(xì)細(xì)化化，，銷銷售售計計劃劃的的可可執(zhí)執(zhí)行行很很差差，，使使銷銷售售計計劃劃流流于于形形式式，，落落實實不不到到實實處處。。流程問題題銷售計劃劃的落實實需要多多方面的的配合，，而且，，在銷售售環(huán)節(jié)的的許多結(jié)結(jié)點上，，都有內(nèi)內(nèi)部的協(xié)協(xié)調(diào)和與與外部的的溝通，，缺乏細(xì)細(xì)致、考考慮周到到的業(yè)務(wù)務(wù)流程往往往造成成工作脫脫節(jié)、效效率低下下，影響響計劃實實施進(jìn)度度和最終終效果，，甚至導(dǎo)導(dǎo)致計劃劃執(zhí)行不不下去。。機制問題題計劃只是是一個推推動力，，沒有制制度的保保障和約約束，銷銷售隊伍伍將會是是一盤散散沙；沒沒有制度度的激勵勵，銷售售隊伍會會缺乏工工作的激激情。一一個計劃劃的實施施，一個個業(yè)務(wù)流流程的貫貫徹，如如果沒有有一套較較為完整整和有效效的績效效考核體體系，沒沒有合理理嚴(yán)格的的獎罰體體系，其其結(jié)果一一定是沒沒有保障障的。恰恰當(dāng)?shù)募ぜ顧C制制，是對對銷售工工作的極極大促進(jìn)進(jìn)。管理問題題管理是一一個循環(huán)環(huán)：銷售售計劃———銷售售組織———銷售售指導(dǎo)———銷售售控制。。銷售管管理決不不是簡單單的看報報表，下下指示。?？吹浇Y(jié)結(jié)果才開開始采取取措施會會使銷售售管理像像在救火火一樣忙忙亂，一一個好的的銷售計計劃如果果沒有好好的銷售售組織安安排和指指導(dǎo)，沒沒有嚴(yán)格格的銷售售計劃追追蹤和過過程監(jiān)控控是不可可能得到到有效落落實的。?；痉椒ǚü局贫ǘ虽N售售目標(biāo)（（包括市市場份額額目標(biāo)、、產(chǎn)品知知名度、、美譽度度目標(biāo)、、銷售額額目標(biāo)、、毛利目目標(biāo)、增增加銷售售網(wǎng)點目目標(biāo)、貨貨款完全全回收目目標(biāo)等）），那么么實現(xiàn)這這一目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵在兩方方面，一一是將目目標(biāo)細(xì)分分，具體體細(xì)致地地將上述述各項目目標(biāo)分解解給業(yè)務(wù)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷商，，再配合合各項銷銷售與推推廣計劃劃，來協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷商完完成月別別、季別別、年度度別或產(chǎn)產(chǎn)品別、、地區(qū)別別的銷售售目標(biāo)；；二是對對銷售過過程進(jìn)行行追蹤與與控制，，了解日日常銷售售工作的的動態(tài)、、進(jìn)度，，及早發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售售活動中中所出現(xiàn)現(xiàn)的異常常現(xiàn)象及及問題，，立即解解決。也也就是說說，銷售售過程管管理的主主要目的的，就是是要重視視目標(biāo)與與實績之之間的關(guān)關(guān)系，通通過對銷銷售過程程的追蹤蹤與監(jiān)控控，確保保銷售目目標(biāo)的實實現(xiàn)。許多企業(yè)業(yè)也知道道銷售過過程的重重要，但但是，總總是不自自覺地圍圍著銷售售結(jié)果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。似乎乎銷售業(yè)業(yè)績好了了，一切切都好說說。如果果沒有好好的業(yè)績績，企業(yè)業(yè)就會找找出各種種問題，，會認(rèn)為為銷售人人員缺乏乏能力、、工作不不努力。。其實從從企業(yè)長長期發(fā)展展角度看看，過程程比結(jié)果果更重要要。因為為缺乏規(guī)規(guī)范過程程的結(jié)果果只是偶偶然、短短期的結(jié)結(jié)果，通通過嚴(yán)格格、規(guī)范范過程管管理實現(xiàn)現(xiàn)的結(jié)果果才是必必然、長長期的業(yè)業(yè)績。而而建立一一個嚴(yán)格格、規(guī)范范的銷售售過程，，關(guān)鍵在在企業(yè)而而不是某某個銷售售人員。。管理始于于計劃，，任何一一個優(yōu)秀秀的計劃劃首先需需要高層層管理者者以執(zhí)行行的心態(tài)態(tài)，對企企業(yè)所處處的宏觀觀經(jīng)濟環(huán)環(huán)境與行行業(yè)發(fā)展展特點進(jìn)進(jìn)行透徹徹地分析析與研究究，在這這個基礎(chǔ)礎(chǔ)上結(jié)合合企業(yè)自自身的資資源來確確定切實實可行的的計劃，，它是整整個業(yè)務(wù)務(wù)活動開開展的指指導(dǎo)和前前奏，其其核心是是1.“做做正確的的事”；；而管理理的難點點，在于于過程管管理，2.過程程管理核核心是““正確的的做事””，是將將計劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動和任任務(wù)的過過程，涉涉及的是是什么人人、承擔(dān)擔(dān)什么職職責(zé)、在在什么地地方、什什么時間間、怎么么做的問問題，需需要對計計劃實施施的全過過程進(jìn)行行適時的的評估、、調(diào)整和和控制，，以實現(xiàn)現(xiàn)營銷計計劃所制制訂的目目標(biāo)。1，全面面的銷售售計劃的的制定應(yīng)應(yīng)該在企企業(yè)銷售售工作中中列入最最重要的的地位，，銷售計計劃的制制定應(yīng)遵遵循兩個個原則：：既要滿滿足企業(yè)業(yè)的銷量量及費用用要求，，又要滿滿足銷售售團隊能能夠?qū)嶋H際達(dá)成。。銷售計劃劃應(yīng)先由由銷售團團隊自下下而上，，根據(jù)市市場需求求、市場場基礎(chǔ)及及市場競競爭環(huán)境境等市場場指標(biāo)寫寫出銷售售計劃草草案，以以保證銷銷售計劃劃的可行行性。然然后自上上而下根根據(jù)企業(yè)業(yè)的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和企企業(yè)資源源，經(jīng)過過分析當(dāng)當(dāng)年的實實際經(jīng)營營狀況和和行業(yè)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況，并參參照銷售售團隊的的銷售計計劃草案案，制定定出切實實可行的的銷售計計劃。分析銷售售業(yè)務(wù)鏈鏈，將將過程管管理貫穿穿到具體體工作2.，一一個銷售售計劃執(zhí)執(zhí)行案應(yīng)應(yīng)該是一一個有清清晰目標(biāo)標(biāo)、有執(zhí)執(zhí)行步驟驟，既完完整而又又簡練的的執(zhí)行方方案，它它應(yīng)該包包括現(xiàn)狀狀分析、、銷量目目標(biāo)、費費用目標(biāo)標(biāo)、銷售售區(qū)域、、達(dá)成時時間、銷銷售策略略、組織織安排、、行動步步驟、過過程控制制、結(jié)果果評估這這幾個事事項。做出銷售售計劃執(zhí)執(zhí)行方案案后接下下來銷售售計劃的的培訓(xùn)工工作是很很重要的的，對各各級銷售售組織的的銷售計計劃培訓(xùn)訓(xùn)可以保保證整個個銷售組組織達(dá)到到上下統(tǒng)統(tǒng)一思想想，理解解清晰充充分，從從而使銷銷售計劃劃的每一一個部分分都能被被理解并并落實到到行動中中。分析銷售售業(yè)務(wù)鏈鏈，將將過程管管理貫穿穿到具體體工作3.，銷銷售工作作中的流流程是保保證銷售售計劃落落實的工工具。流程包括括兩個層層面：一一是銷售售團隊內(nèi)內(nèi)部的執(zhí)執(zhí)行流程程，主要要是用來來規(guī)定每每個崗位位在執(zhí)行行銷售計計劃中承承擔(dān)的任任務(wù)和職職責(zé)，以以及每個個崗位之之間工作作任務(wù)的的關(guān)系和和傳遞順順序及時時間。執(zhí)行流程是是用來保證證在執(zhí)行銷銷售計劃時時做到每件件事都有人人負(fù)責(zé)，每每件事都能能在指定時時間完成，，從而最大大化地保證證銷售計劃劃的有效執(zhí)執(zhí)行。另一方面是是銷售團隊隊和企業(yè)其其他相關(guān)職職能部門的的業(yè)務(wù)流程程，主要是是用來規(guī)定定每個部門門在營銷活活動中承擔(dān)擔(dān)的任務(wù)和和職責(zé)，以以及每個部部門之間工工作的關(guān)系系和傳遞順順序及時間間。業(yè)務(wù)流程是是用來保證證可能影響響銷售計劃劃達(dá)成和落落實的每個個部門都能能按照流程程中規(guī)定的的任務(wù)和職職責(zé)，在指指定的時間間最大化地地支持和保保障銷售計計劃的最終終落實。分析銷售業(yè)業(yè)務(wù)鏈，將將過程管管理貫穿到到具體工作作4.，為了了有效激勵勵銷售團隊隊，在執(zhí)行行銷售計劃劃時最大化化地發(fā)揮主主觀能動性性，應(yīng)當(dāng)建建立績效考考核制度使使銷售計劃劃的執(zhí)行和和落實情況況同每個執(zhí)執(zhí)行人的切切身利益聯(lián)聯(lián)系起來。。并且，要要建立各級級定期會議議制度來保保證在過程程中及時總總結(jié)和改進(jìn)進(jìn)在執(zhí)行中中出現(xiàn)的問問題。以及及，要建立立定期培訓(xùn)訓(xùn)制度不斷斷地培訓(xùn)銷銷售人員執(zhí)執(zhí)行銷售計計劃的專業(yè)業(yè)技能。5，進(jìn)行銷售售計劃的量化化管理，將銷銷售計劃按照照區(qū)域、渠道道、產(chǎn)品進(jìn)行行量化，然后后將量化后的的銷售計劃落落實到時間，，也就是按照照不同銷售團團隊層級落實實到季計劃、、月計劃、周周計劃和日計計劃進(jìn)行具體體執(zhí)行。然后后，建立信息息系統(tǒng)及時地地收集和反饋饋信息，時時時監(jiān)督和追蹤蹤銷售計劃的的執(zhí)行情況。。根據(jù)信息反反饋及時地指指導(dǎo)和修正銷銷售計劃的執(zhí)執(zhí)行。分析銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈，

將過過程管理貫穿穿到具體工作作組織計劃是業(yè)務(wù)體體系運轉(zhuǎn)的導(dǎo)導(dǎo)向，而確保保銷售計劃得得以有效執(zhí)行行必須依靠合合理的組織架架構(gòu)體系。一個完善的銷銷售組織體系系，能夠通過過對關(guān)鍵銷售售業(yè)務(wù)的規(guī)劃劃、指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控，準(zhǔn)確定定位其核心職職能，構(gòu)建起起整個部門和和職位體系，，從而形成良良好的管理系系統(tǒng)推動計劃劃有效執(zhí)行。。缺乏良好的的銷售組織體體系，是運營營系統(tǒng)效率低低下的一個關(guān)關(guān)鍵原因。不少管理者對對于組織體系系給銷售業(yè)務(wù)務(wù)的運行帶來來的影響缺乏乏足夠認(rèn)識，，沒有意識到到一個良好的的組織架構(gòu)對對銷售業(yè)務(wù)的的極大支持，，對提高銷售售業(yè)績所需要要的內(nèi)部環(huán)境境和管理保障障認(rèn)識不足。。若干關(guān)鍵點和和需要規(guī)避的的問題流程一個計劃要能能有效落實并并達(dá)到預(yù)想的的結(jié)果，必須須對業(yè)務(wù)運作作過程進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)密監(jiān)控。銷銷售系統(tǒng)應(yīng)根根據(jù)整體銷售售計劃和業(yè)務(wù)務(wù)流程的要求求，制定出系系統(tǒng)的關(guān)鍵管管理制度，通通過嚴(yán)格的規(guī)規(guī)范來明確業(yè)業(yè)務(wù)運作過程程中的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并對工工作結(jié)果進(jìn)行行有效評估，，從而保障銷銷售計劃和關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正正確執(zhí)行。很多多企企業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，沒沒有有體體現(xiàn)現(xiàn)出出明明確確的的市市場場導(dǎo)導(dǎo)向向性性，，與與整整體體銷銷售售計計劃劃、、目目標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)度度不不高高，，沒沒有有反反映映出出關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的要要求求，，在在實實際際執(zhí)執(zhí)行行過過程程中中難難以以突突出出重重點點、、有有效效推推動動整整個個組組織織的的高高效效率率運運行行。。事事實實上上，，計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行的的過過程程管管理理不不能能事事無無巨巨細(xì)細(xì)，，流流程程一一定定要要圍圍繞繞關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來展展開開。。若干關(guān)關(guān)鍵點點和需需要規(guī)規(guī)避的的問題題考核一套合合理的的計劃劃，一一個有有效的的人員員管理理體系系，以以及及及時的的、有有針對對性的的培訓(xùn)訓(xùn)能夠夠較好好地提提高銷銷售人人員的的銷售售能力力和業(yè)業(yè)績，，但是是，這這僅僅僅是一一個銷銷售的的拉動動力而而已，，它只只對銷銷售員員起到到規(guī)范范和導(dǎo)導(dǎo)向性性的作作用，，對銷銷售人人員起起推動動作用用的是是一套套合理理、恰恰當(dāng)?shù)牡募顒铙w系系———績效效考核核?！巴啤焙汀啊袄钡慕Y(jié)結(jié)合是銷售售工作的必必須的管理理組合，激激勵體系若若沒有建立立起來或建建立不配套套對應(yīng)，銷銷售人員的的主觀能動動性和工作作效率不會會自動提高高。若干關(guān)鍵點點和需要規(guī)規(guī)避的問題題信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建建了規(guī)范化化的組織體體系、明確確了工作職職責(zé)、建立立了關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程，，但在實際際運行時仍仍然可能出出現(xiàn)職責(zé)不不明、缺乏乏溝通、流流程推動不不力、工作作標(biāo)準(zhǔn)模糊糊等影響執(zhí)執(zhí)行效果的的問題。原因在于：：市場是千千變?nèi)f化的的，無法事事先就將一一切可能的的情況都安安排好針對對性的職能能工作，許許多問題是是隨時出現(xiàn)現(xiàn)，需要當(dāng)當(dāng)場及時解解決的，而而對于一個個跨區(qū)域多多層級的營營銷管理組組織，其決決策層與一一線執(zhí)行層層的信息是是極不對稱稱的，這就就需要整個個企業(yè)管理理信息系統(tǒng)統(tǒng)的支持，，來及時反反饋信息，，使各層級級的決策主主管人員在在第一時間間獲得市場場信息，做做出及時的的反應(yīng)。因此此，，建建立立一一個個高高效效的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)，，及及時時掌掌握握和和追追蹤蹤一一線線市市場場的的變變化化，，加加快快企企業(yè)業(yè)對對市市場場變變化化的的反反應(yīng)應(yīng)速速度度，，是是每每一一個個現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷企企業(yè)業(yè)都都必必須須具具備備的的核核心心競競爭爭能能力力。。若干干關(guān)關(guān)鍵鍵點點和和需需要要規(guī)規(guī)避避的的問問題題如果果競競爭爭方方式式與與對對手手如如出出一一撤撤，，公公司司就就無無法法勝勝人人一一籌籌。。重重新新考考慮慮業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的利利潤潤驅(qū)驅(qū)動動因因素素，，你你就就可可能能從從亦亦步步亦亦趨趨的的模模仿仿者者變變?yōu)闉樯躺探缃绨园酝跬跞绻恢辉试试S許公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者們們許許一一個個愿愿，，大大多多數(shù)數(shù)人人肯肯定定希希望望獲獲得得一一種種可可靠靠的的方方法法來來創(chuàng)創(chuàng)建建新新的的成成長長型型業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。從大處講，持持續(xù)增長的戰(zhàn)戰(zhàn)略就是對利利潤驅(qū)動因素素重新進(jìn)行界界定。從具體體操作上講，，該戰(zhàn)略則涉涉及幾個貌似似簡單的舉措措：有些公司司重新設(shè)計了了自己的交易易單位，收費費時的計費單單位，以便更更加貼近客戶戶的需求；有有些公司則采采用了有別于于競爭對手的的關(guān)鍵衡量指指標(biāo)，從而在在業(yè)務(wù)設(shè)計方方面棋高一著著；還有一些些公司幫助客客戶改變它們們的交易單位位或關(guān)鍵衡量量指標(biāo)。業(yè)務(wù)持續(xù)增長長的戰(zhàn)略當(dāng)我們對組織織的發(fā)展進(jìn)行行研究時，我我們的目的就就是要了解一一系列有助于于實現(xiàn)贏利性性有機增長的的公司戰(zhàn)略。。我們決定稱稱這些戰(zhàn)略為為“市場霹靂靂彈”（公司司若想成為典典型的擁有““市場霹靂彈彈”的公司，，必須具備以以下條件：在一年之內(nèi)市市場份額上升升2％；至少在兩年內(nèi)內(nèi)銷售額或出出貨量保持10％以上的的年增長率；；銷售額或出貨貨量的年增長長率超過市場場總體水平5％。我們發(fā)現(xiàn)了5種市場霹靂靂戰(zhàn)略。本文文深入討論了了其中一種———即通過重重新設(shè)計交易易單位，或把把重點轉(zhuǎn)向與與眾不同的推推動增長的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)，從而對利利潤驅(qū)動因素素重新界定。。以下是全部部5種戰(zhàn)略的的簡要介紹。。持續(xù)增長的戰(zhàn)戰(zhàn)略視角戰(zhàn)略說明實例客戶改變客戶體驗顯著改變滿足客戶需求的方式。麗麗公司，營業(yè)收入11.76億元)為客戶提供稅控機業(yè)務(wù),非常便捷。公司在超市等易于尋找的場所安裝了約10，000臺稅控機。產(chǎn)品服務(wù)改變公司的產(chǎn)品或服務(wù)。將公司產(chǎn)品和服務(wù)的特點與競爭對手的進(jìn)行比較。把這些特點分成3類：基本特點、差異型特點和活力型特點。弄清變革如何使公司在競爭中獲得優(yōu)勢。寶潔公司推出的電動牙刷為客戶提供了電動牙刷的體驗，而價格只相當(dāng)于一只高檔的普通牙刷。關(guān)鍵衡量指標(biāo)重新界定公司業(yè)務(wù)的利潤驅(qū)動因素。找出公司向客戶收費的根本依據(jù)——公司的交易單位——以及用于衡量公司銷售贏利狀況的關(guān)鍵指標(biāo)。改變兩者或其中之一，從而更好地滿足客戶的需求?？諝饣ぎa(chǎn)品公司在客戶公司安裝工業(yè)氣體發(fā)生器，而不用儲罐車運送液化氣體。行業(yè)動態(tài)預(yù)見并利用行業(yè)變革。如果一個重大的行業(yè)變化即將來臨，公司可以：激發(fā)顛覆性變革；率先實施變革或者比對手更清楚地認(rèn)識到變革的意義，從而獲得優(yōu)勢；充分利用變革的次級效應(yīng)。隨著因特網(wǎng)應(yīng)用開始流行，amd爾公司預(yù)見到市場對新型包裝解決方案的需求。通過快速反應(yīng)，該公司取得了巨大的競爭優(yōu)勢。機構(gòu)性商機推出全新的產(chǎn)品或服務(wù)。這些商機都涉及重大變革，而不僅僅是產(chǎn)品或市場的延伸。對于一家成熟的公司，發(fā)現(xiàn)這些商機是極其困難的。留意觀察你所在行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們在開發(fā)哪些新產(chǎn)品和新服務(wù)，看看你能否跳躍式發(fā)展，或者收購這些企業(yè)及其技術(shù)。金井公司發(fā)現(xiàn)了消費者的矛盾心態(tài)，他們既想吃低熱量的飯菜，又希望享受快餐食品的便利。因此，該公司推出了“健康快餐”的概念，這使得公司2003年的營業(yè)收入額增至4.68億元。改變交易單位位大幅改進(jìn)關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)提高現(xiàn)金流速速度大幅提高資產(chǎn)產(chǎn)利用率提高客戶的業(yè)業(yè)績提高客戶的員員工效率幫助客戶改善善現(xiàn)金流降低客戶的資資產(chǎn)密度業(yè)務(wù)持續(xù)增長長的策略以下這些問題題可以幫助你你以最好的方方式改變公司司的交易單位位或關(guān)鍵衡量量指標(biāo)，從而而實現(xiàn)持久的的低風(fēng)險增長長。改變交易單位位。你能否以其他他方式為提供供的產(chǎn)品收費費?你能否改變成成本以及支付付方式?你能否依據(jù)客客戶認(rèn)為重要要的東西進(jìn)行行收費？而不不是根據(jù)公司司一直提供的的東西來收費費？你能否通過改改變交易單位位建立更好的的員工激勵機機制？是否存在其他他更簡單，或或更易于向客客戶解釋的產(chǎn)產(chǎn)品收費方式式?需要考慮的問問題改進(jìn)生產(chǎn)效率率的衡量指標(biāo)標(biāo)。你能否通過““五個Rr方方法(即去除除、替換、降降低、重新設(shè)設(shè)計、重新分分?jǐn)?顯著提提高生產(chǎn)效率率?你能否采用新新技術(shù)顯著提提高生產(chǎn)效率率?你能否在生產(chǎn)產(chǎn)效率上大大大超越競爭對對手?尤其要要尋找這樣的的機會——競競爭對手已把把資源用于其其他活動，如如整合大型并并購項目等。。你能否消除那那些浪費時間間、重復(fù)性的的活動，從而而提高生產(chǎn)效效率7你能否否設(shè)法使某些些內(nèi)部控制工工作實現(xiàn)自動動化，從而消消除交易成本本(如內(nèi)部審審核和批準(zhǔn))？需要考慮的的問題提高公司現(xiàn)現(xiàn)金流速度度。你能否消除除或減少庫庫存?你可否推遲遲向別人付付款的時間間?你能否加快快客戶的回回款速度?你能否在發(fā)發(fā)生費用之之前就收到到現(xiàn)金?你能否加快快客戶的訂訂貨周期?你能否在合合同的存續(xù)續(xù)期提高收收款的頻率率?你能否使付付款流程實實現(xiàn)自動化化，從而避避免因人工工操作而延延誤現(xiàn)金流流入?你能否確保保自己的發(fā)發(fā)票出具系系統(tǒng)方便客客戶使用，，從而緩解解付款拖延延？你能否為客客戶提供電電子付款方方式．從而而加快客戶戶的付款速速度?你是否考慮慮過釆用諸諸如直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬或密碼碼箱托收等等技術(shù)加快快付款速度度?需要考慮的的問題提高公司資資產(chǎn)利用率率。你能否將某某些工作外外包給專業(yè)業(yè)機構(gòu),從從而降低低經(jīng)營中的的資產(chǎn)密度度?你能否去除除某些資產(chǎn)產(chǎn)?你能否在需需要時使用用他人名下下的資產(chǎn)?你能否提高高資產(chǎn)的利利用效率———比方說說，延長資資產(chǎn)每天的的使用時間間或者利用用遙控電子子裝置來操操作?你能否將自自己的資產(chǎn)產(chǎn)與其他公公司的資產(chǎn)產(chǎn)集中使用用，從而降降低大家的的資產(chǎn)密度度?你能否采取取措施(比比如說，就就某些服務(wù)務(wù)與供應(yīng)商商簽訂使用用合同)將將固定資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為可可變資產(chǎn)?需要考慮的的問題提高客戶的的關(guān)鍵衡量量指標(biāo)。你的客戶希希望達(dá)到什什么樣的數(shù)數(shù)字目標(biāo)?(一定要要明確清晰晰)客戶對什么么成果進(jìn)行行衡量?客戶的關(guān)鍵鍵比率是什什么?你能否找到到方法幫助助客戶改善善財務(wù)、運運營和投資資的效果?你能否幫助助客戶在市市場份額、、現(xiàn)金流、、息稅及攤攤銷前利潤潤、營收增增長和利潤潤方面達(dá)到到它們所希希望的水平平?你能否幫助助客戶更好好地認(rèn)識業(yè)業(yè)務(wù)取得成成功的驅(qū)動動因素?需要考慮的的問題提高客戶的的員工效率率。你能否幫助助客戶的員員工提高他他們的工作作效率?同時也提高高他們在個個人生活中中的效率?幫助改善客客戶的現(xiàn)金金流。你能否幫助助客戶更早早地收款、、更遲地付付款?你能否幫助助客戶從它它們的客戶戶那里獲得得更高的提提高客戶的的資產(chǎn)利用用率。你能否幫助助客戶提高高資產(chǎn)的利利用效率?你能否通過過承接客戶戶資產(chǎn)并向向客戶收取取資產(chǎn)使用用費．幫助助客戶減輕輕固定資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)擔(dān)?需要考慮的的問題在思考這些些具體問題題之前，你你先得認(rèn)真真考慮“自自己的交易易單位是什什么?”““它可以變變成什么?”“哪些些關(guān)鍵衡量量指標(biāo)的影影響力最大大?”等問問題。為了了幫助你做做好這項工工作，下面面就推薦一一種我們在在客戶身上上使用的方方法。確定交易單單位和關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)標(biāo)1.找出公公司現(xiàn)有的的交易單位位并不難。。公司憑借借什么收費費?在給客客戶的發(fā)票票上，公司司收費的依依據(jù)是什么么?盡可能能用最簡單單的詞來說說明：“我我們的賺錢錢方式是依依據(jù)——向向客戶收取取費用?！薄?.努力尋找找缺點。公司銷售的的產(chǎn)品是否真真正反映出公公司為客戶所所創(chuàng)造的價值值?如果公司司銷售某一產(chǎn)產(chǎn)品，能否對對它進(jìn)行重新新界定，從而而體現(xiàn)該產(chǎn)品品的各種益處處或作用?如如果公司銷售售的是時間單單位，能否變變?yōu)殇N售客戶戶所需的最終終結(jié)果?一條條有效的總體體指導(dǎo)方針是是，使公司的的交易單位與與客戶的某種種業(yè)績一致起起來。3.確定公司司現(xiàn)有的關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)往往往非常簡單單。如果公司在在年度報告中中沒有概括介介紹這些指標(biāo)標(biāo)，那么行業(yè)業(yè)分析師能夠夠告訴你指標(biāo)標(biāo)是什么。一一種行之有效效的方法是，，制作一張包包含公司基本本財務(wù)業(yè)績指指標(biāo)的表格，，如果有可能能，可加上所所在行業(yè)主要要競爭對手的的相關(guān)數(shù)據(jù)。。需要考慮的問問題哪些因素阻礙礙了新交易單單位的采用，，或阻礙了與與現(xiàn)有交易單單位相關(guān)的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)的改善?在在這一過程中中，你必須消消除公司因長長期采用某種種競爭方式所所形成的障眼眼物。有許多多方法能夠幫幫助你獲得全全新的視角。。我們在實際際工作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了三種特別別有效的方法法。1.質(zhì)量運動動)的方法，，剖析成本比率率。去除替換。降低重新設(shè)計重新分?jǐn)?。.剖析公公司資產(chǎn)比率率的問題。我們的原則就就是，若要給給出否定的回回答，則必須須提供十分充充分、令人信信服的理由。。堅持不懈———你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)執(zhí)著會產(chǎn)生生驚人的創(chuàng)造造力。3.進(jìn)行基基準(zhǔn)比較，但不必選擇你你的直接競爭爭對手作為比比較對象。實實用的做法是是，將那些已已通過改進(jìn)經(jīng)經(jīng)營方法成功功地改變衡量量指標(biāo)的公司司作為自己的的比照對象。?？梢园凑漳隳阆胩骄康暮夂饬恐笜?biāo)，幫幫你找出最佳佳實踐者。需要找出變革革阻力重新審視關(guān)鍵鍵細(xì)分市場接下來，就是是將上述方法法運用到客戶戶身上。公司司需要思考的的問題包括：：針對某一類類客戶開發(fā)一一個新的交易易單位能否給給公司帶來好好處?如果這這些客戶自己己開發(fā)一個新新的交易單位位，是否會從從中受益?公公司能否幫助助客戶改進(jìn)關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)?評估對新能力力的需求以及及潛在的內(nèi)部部阻力通常，公司司的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)生重大變變化后，其其業(yè)務(wù)能力力也必須有有顯著變化化。在評估估過程中，，你肯定會會遇到來自自公司高管管方面的阻阻力，因為為一項變革革如果涉及及一系列全全新的技能能，他們不不可能贊同同。所以明明智的做法法是，先一一步考慮如如何應(yīng)對業(yè)業(yè)務(wù)變革帶帶來的內(nèi)部部斗爭，以以免因內(nèi)部部阻力而陷陷入困境。。需要要找找出出變變革革阻阻力力怎樣樣將將新新方方法法的的價價值值告告知知客客戶戶以以及及公公司司內(nèi)內(nèi)部部的的相相關(guān)關(guān)人人士士?哪哪些些人人應(yīng)應(yīng)該該參參與與溝溝通通?你你一一定定要要考考慮慮哪哪些些人人是是重重要要的的溝溝通通對對象象，，這這些些人人在在重重要要性性上上的的先先后后順順序序，，以以及及應(yīng)應(yīng)該該采采用用何何種種溝溝通通手手段段。。關(guān)關(guān)鍵鍵是是不不要要花花上上無無數(shù)數(shù)個個小小時時讓讓人人痛痛苦苦不不堪堪，，而而要要確確保保在在釆釆取取行行動動時時堅堅決決果果斷斷，，并并且且重重要要的的相相關(guān)關(guān)人人士士已已經(jīng)經(jīng)心心中中有有底底。。同同時時還還要要記記住住，，對對于于那那些些習(xí)習(xí)慣慣于于采采用用老老方方法法對對公公司司進(jìn)進(jìn)行行研研究究的的分分析析師師們們，，要要引引導(dǎo)導(dǎo)他他們們學(xué)學(xué)會會使使用用一一套套更更為為合合適適的的衡衡量量指指標(biāo)標(biāo)。。介紹的這這些方法法為公司司實現(xiàn)持持久