培訓(xùn)課件醫(yī)藥銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)1目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷(xiāo)售跟進(jìn)/銷(xiāo)售進(jìn)度/銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售的技能操作2

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

3中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過(guò)渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立

—優(yōu)秀人才輩出4中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期

—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)—企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

5問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革—藥品收支分開(kāi)核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響

7藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷(xiāo)行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開(kāi)個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷(xiāo)售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專(zhuān)利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品收支兩條條線對(duì)企業(yè)的的影響收支兩條線：：削弱醫(yī)院的的藥品利益動(dòng)動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥藥行為規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo)方方式將更注重重品種的臨床床優(yōu)勢(shì)推廣過(guò)去OVERUSE現(xiàn)象象可能大大減減少，銷(xiāo)售““水份”大的的品種將“縮縮水”對(duì)醫(yī)生處方行行為影響有限限11關(guān)于藥品價(jià)格格改革調(diào)整藥品價(jià)格格管理形式藥品價(jià)格管理理要引進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品價(jià)格格管理的靈敏敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)格格管理的科學(xué)學(xué)性及透明度度加強(qiáng)藥品市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及及檢查12關(guān)于改革醫(yī)療療服務(wù)價(jià)格管管理的意見(jiàn)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格管理形形式下放醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格管理權(quán)權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格管理方方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢檢查13藥品定價(jià)的市市場(chǎng)行為撇脂法（skimmingpricing））:以利潤(rùn)為為目標(biāo)。初期期高定價(jià)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出出現(xiàn)或成熟很很慢，早期補(bǔ)補(bǔ)償研制投資資滲透法：以低低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)為目標(biāo)。適適用于：價(jià)格格彈性高，抵抵制競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法：：成本加利潤(rùn)潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不不確定因素多多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：：多用，簡(jiǎn)便便價(jià)格維持：市市場(chǎng)分額大，，競(jìng)爭(zhēng)影響小小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生生措施提價(jià)：通貨膨膨脹等多項(xiàng)原原因14醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)及方式學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變變的影響治療概念和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性性進(jìn)展析藥物物國(guó)內(nèi)外藥政部部門(mén)對(duì)藥品管管理采取重大大干預(yù)措施循證方式開(kāi)始始流行國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重重大不良反應(yīng)應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影響15醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生生規(guī)劃，發(fā)展展社區(qū)綜合服服務(wù)‘小病在社區(qū)區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)醫(yī)院’醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制制改革財(cái)政補(bǔ)助原則：養(yǎng)人不不養(yǎng)事——養(yǎng)養(yǎng)事不養(yǎng)人方法：補(bǔ)供方方為主——補(bǔ)補(bǔ)需方16醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)費(fèi)制醫(yī)、藥分開(kāi)（（分帳、分管管、分利、分分業(yè)）分開(kāi)核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變變生理—心理——社會(huì)綜綜合模式自我醫(yī)療17社保改革對(duì)處處方藥的中長(zhǎng)長(zhǎng)期影響社保改革影響響導(dǎo)向作用：衛(wèi)衛(wèi)生資源合理理利用，減少少浪費(fèi)藥品漲幅回落落，將呈合理理平穩(wěn)增長(zhǎng)貴重、進(jìn)口及及合資品種影影響較大質(zhì)同而價(jià)低的的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)將增長(zhǎng)定點(diǎn)藥店與門(mén)門(mén)診藥房有互互補(bǔ)——競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性病人可選擇社社保醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制對(duì)農(nóng)村影響較較小18企業(yè)如何對(duì)待待社保藥物報(bào)報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)目錄的藥藥品市場(chǎng)養(yǎng)活活不了7000家藥廠品種選擇在療療效、安全、、經(jīng)濟(jì)方面有有競(jìng)爭(zhēng)力，注注重比較新特貴藥的適適應(yīng)癥定位恰恰當(dāng)質(zhì)量水平，普普及率市場(chǎng)份額大或或獨(dú)家產(chǎn)品要要投入專(zhuān)門(mén)力力量探討不報(bào)銷(xiāo)藥藥品市場(chǎng)的潛潛力：短期用用藥，提高生生活質(zhì)量的藥藥品，預(yù)防性性用藥，農(nóng)村村市場(chǎng)，海外外市場(chǎng)，高消消費(fèi)人群和地地區(qū)19社保目錄對(duì)處處方藥的影響響短期大型醫(yī)院、社社保醫(yī)院進(jìn)藥藥受到限制現(xiàn)存品種用量量被控制進(jìn)入社保的同同類(lèi)品種威脅脅中期銷(xiāo)售、回款受受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生生轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略20商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向向大廠家、做促促銷(xiāo)、有品牌牌、有利潤(rùn)空空間、進(jìn)入社社保醫(yī)院購(gòu)藥進(jìn)入社保、知知名廠家、品品牌、臨床需需要臨床使用療效、安全性性、方便性、、價(jià)格、社保保目錄、知名名度社保目錄對(duì)處處方藥的影響響21進(jìn)入社保是處處方藥銷(xiāo)售的的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處處方藥存在、、增長(zhǎng)關(guān)鍵直接影響處方方藥、間接影影響OTC市市場(chǎng)保護(hù)作用與阻阻礙作用處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)鍵策略對(duì)處方藥專(zhuān)業(yè)業(yè)化隊(duì)伍意義義深遠(yuǎn)社保目錄對(duì)處處方藥的影響響22醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)務(wù)必進(jìn)入專(zhuān)人負(fù)責(zé)、專(zhuān)專(zhuān)向管理、專(zhuān)專(zhuān)門(mén)資料進(jìn)入社保的品品種大力促銷(xiāo)銷(xiāo)進(jìn)入社保的地地區(qū)加強(qiáng)人力力、物力、財(cái)財(cái)力專(zhuān)業(yè)化促銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重重點(diǎn)醫(yī)院促銷(xiāo)銷(xiāo)明確的市場(chǎng)定定位、產(chǎn)品定定位A、B、C市市場(chǎng)/產(chǎn)品策策略積極快速、爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間23醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)會(huì)藥房占15%，短時(shí)改改變不會(huì)太大大醫(yī)院藥費(fèi)：比比重大，對(duì)醫(yī)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)比重太（中中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過(guò)過(guò)去20—25%年，現(xiàn)現(xiàn)已大幅下降降（〈10%）品種，廠牌，，渠道繁多局局面未根本改改觀：市場(chǎng)較較混亂，仍嚴(yán)嚴(yán)重供大于求求價(jià)格差異大，，調(diào)價(jià)頻繁，，降價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為已漸漸規(guī)范，但醫(yī)醫(yī)生用藥規(guī)范范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用用藥的影響開(kāi)開(kāi)始加大對(duì)藥品質(zhì)量，，假冒偽劣藥藥品提心吊膽膽政策信賴(lài)嚴(yán)重重，部門(mén)多，，變化快，地地區(qū)差異大（（醫(yī)改、社保保、定價(jià)）24醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則臨床有重大意意義的創(chuàng)新藥藥，優(yōu)先選用用同類(lèi)藥保持合合理數(shù)量，新新品種必須比比老品種有顯顯著優(yōu)點(diǎn)并須須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)質(zhì)量可靠，價(jià)價(jià)格合理?xiàng)l件件下，原開(kāi)發(fā)發(fā)廠和仿制品品各一種OTC藥：基基本滿足需要要即可，品種種不宜過(guò)多品種淘汰：國(guó)國(guó)家明令禁止止品種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重不良反反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯滯品種25醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則一藥多廠選擇擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、、價(jià)格、服務(wù)務(wù)、公平批發(fā)商選擇原原則：總代理或相對(duì)對(duì)直接代理者者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況況26醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的的期望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)臨床需要（市市場(chǎng)）與新藥藥類(lèi)別不完全全相關(guān)（屬性性不同）大品種不一定定有高利潤(rùn)（（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多多）要有特色（適適應(yīng)癥、可利利用性、特殊殊人群）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好品種不等于于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（（推廣適應(yīng)癥癥、科別、價(jià)價(jià)格）推廣方式依品品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不不進(jìn)則退27醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)無(wú)形的質(zhì)量保保證（兼并到到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)點(diǎn)盡可能高（（藥典和部頒頒只是極格線線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題題，出現(xiàn)情況況要火速處理理品牌間的質(zhì)量量差異是不可可能性忽視的的制假形勢(shì)嚴(yán)峻峻把好藥品質(zhì)量量關(guān)是當(dāng)前中中國(guó)醫(yī)院藥師師、醫(yī)生、護(hù)護(hù)士的獨(dú)特任任務(wù)28醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的的期望市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立立信息系統(tǒng)種類(lèi)：科學(xué)信信息、市場(chǎng)信信息、官方信信息要求：準(zhǔn)確、、及時(shí)分析：綜合分分析后對(duì)策提提依據(jù)或建議議29問(wèn)題討論影響藥品推廣廣使用的其他他因素還有哪哪些？醫(yī)生的首選用用藥理由？醫(yī)生的二線用用藥理由？醫(yī)生的保守用用藥理由？30醫(yī)院銷(xiāo)售潛力力分析與高效效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的潛力分析析醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售管理的的總體思路31怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場(chǎng)定義：：對(duì)目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院及目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分,并已已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品對(duì)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行定定位，，從而而制定定針對(duì)對(duì)性的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略及計(jì)計(jì)劃。。32怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表具具備較較高的的素質(zhì)質(zhì)銷(xiāo)售技技巧產(chǎn)品知知識(shí)相關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)知知識(shí)基本的的市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)識(shí)必勝的的欲望望33怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場(chǎng)完整的的醫(yī)院院檔案案基本情情況產(chǎn)品用用量，，產(chǎn)品品/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品（（最好好精確確至醫(yī)醫(yī)生））資信情情況/付款款方式式進(jìn)貨渠渠道人事關(guān)關(guān)系渠道暢暢通能較準(zhǔn)準(zhǔn)確地地得到到各種種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分分類(lèi)醫(yī)院分分類(lèi)醫(yī)院/醫(yī)生生潛力力分析析確定目目標(biāo)（（TARGETINGAUDIENCE））34怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)院分類(lèi)類(lèi)別類(lèi)別類(lèi)別類(lèi)別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)生A、用用量大大、潛潛力小小B、用用量大大，潛潛力大大C、用用量小小，潛潛力大大D、用用量小小，潛潛力小小醫(yī)生類(lèi)醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類(lèi)別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)的的潛力力分析析從患者者總數(shù)數(shù)計(jì)算算總需需求大大小從總銷(xiāo)銷(xiāo)售額額計(jì)算算區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值值按目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院的數(shù)數(shù)量、、醫(yī)院院的門(mén)門(mén)診量量床位位數(shù)計(jì)計(jì)算患患者的的總數(shù)數(shù)及按按月購(gòu)購(gòu)進(jìn)額額計(jì)算算市場(chǎng)場(chǎng)總值值實(shí)際常常用，，目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院推算算法37目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院推推算法法床位（張）日門(mén)診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院銷(xiāo)銷(xiāo)售潛潛力分分析：：科室室潛力力平均每每科的的總處處方量量平均每每日病病人數(shù)數(shù)量X平平均均使用用該藥藥品病病人比比例（（%））X平平均均每病病人的的處方方量X工工作作日我的產(chǎn)產(chǎn)品在在每科科的總總處方方量平均被被處方方我的的產(chǎn)品品的病病人數(shù)數(shù)X平平均均每病病人的的處方方量X工工作作日我的產(chǎn)產(chǎn)品的的總處處方數(shù)數(shù)占總總處方方量的的份額額我的產(chǎn)產(chǎn)品總總處方方數(shù)/該科科的總總處方方量39醫(yī)院銷(xiāo)銷(xiāo)售潛潛力分分析：：醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力本科室室內(nèi)有有多少少醫(yī)生生在處處方我我的產(chǎn)產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)產(chǎn)品？？醫(yī)生對(duì)對(duì)什么么樣病病人選選用我我的產(chǎn)產(chǎn)品？？什么么情況況下處處方競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品？？不同適適應(yīng)癥癥（或或情況況）的的病人人數(shù)量量分別別有多多少？？40醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)的的高效效運(yùn)作作醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的的總體體思路路：我們?cè)谠谀睦锢?？（（醫(yī)院院銷(xiāo)售售潛力力分析析）我們?nèi)トツ睦锢?？（（設(shè)定定工作作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)缛绾稳トツ睦锢?？（（?guī)劃劃工作作、制制定策策略））我們?nèi)缛绾未_確保工工作的的完成成？（（銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)和評(píng)評(píng)估結(jié)結(jié)果））如何增增加團(tuán)團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力力？（（修正正管理理方法法及時(shí)時(shí)解決決問(wèn)題題）41醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)的的高效效運(yùn)作作微觀市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作方方式了解市市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)況——收集集信息息，正正確判判斷細(xì)分市市場(chǎng)、、選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、制制定區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略制定行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定目目標(biāo)——SMART原原則銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與與過(guò)程程監(jiān)控控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估42醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)的的高效效運(yùn)作作微觀市市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理工工作的的著控控點(diǎn)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控衡量進(jìn)進(jìn)度與與結(jié)果果評(píng)估結(jié)結(jié)果，，并將將結(jié)果果與目目標(biāo)相相比較較如果產(chǎn)產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的的偏差差時(shí)，，找出出原因因采取措措施或或變更更計(jì)劃劃目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃、銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)是是彼此此相關(guān)關(guān)聯(lián)的的；43問(wèn)題討討論在你以以往的的銷(xiāo)售售中影影響你你團(tuán)隊(duì)隊(duì)績(jī)效效的因因素有哪哪些？？44區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理職能能45區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的重要要管理理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的生產(chǎn)產(chǎn)力超額完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售指指標(biāo)46區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的培養(yǎng)區(qū)區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理技巧巧—做一名名有效效率的的經(jīng)理理為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：1、決決定何何事該該做——設(shè)設(shè)定目目標(biāo)2、該該事如如何完完成——行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃3、確確保目目標(biāo)的的完成成—銷(xiāo)銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)與評(píng)評(píng)估4、保保持銷(xiāo)銷(xiāo)售能能力的的持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)—及及時(shí)時(shí)匡正正方法法和解解決問(wèn)問(wèn)題5、讓讓每一一個(gè)代代表了了解所所有目目標(biāo)——溝溝通和和樹(shù)立立遠(yuǎn)景景47區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的塑造自自己的的統(tǒng)御御能力力———讓業(yè)務(wù)務(wù)代表表充分分了解解目標(biāo)標(biāo)并對(duì)對(duì)達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)賦予予極大大的熱熱情為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：1、告告訴他他們做做什么么—指指導(dǎo)導(dǎo)2、確確定他他們是是否愿愿意做做—溝溝通通、激激勵(lì)3、協(xié)協(xié)助他他們把把工作作做好好—提提供供支持持4、真真誠(chéng)善善意——良良好人人際關(guān)關(guān)系的的建立立5、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人人員——設(shè)設(shè)定紀(jì)紀(jì)律、、鼓勵(lì)勵(lì)先進(jìn)進(jìn)48區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的管理理目的的培養(yǎng)區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的業(yè)務(wù)務(wù)管理理能力力———帶領(lǐng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)有有效率率地執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃為此，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：1、市市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)分分析及及產(chǎn)品品的SWOT分分析2、、區(qū)區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售潛潛力力分分析析3、、有有效效客客戶(hù)戶(hù)的的分分類(lèi)類(lèi)與與管管理理4、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的成成本本效效益益（（有有效效拜拜訪訪路路徑徑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與有有效效時(shí)時(shí)間間管管理理））5、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售通通路路的的管管理理能能力力49區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理目目的的發(fā)展展人人力力資資源源————培養(yǎng)養(yǎng)和和凝凝聚聚一一批批能能干干的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表為此此，，地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該：：1、、選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡娜巳俗鲎鲞m適當(dāng)當(dāng)?shù)牡墓すぷ髯?、、給給予予及及時(shí)時(shí)和和正正確確地地訓(xùn)訓(xùn)練練3、、經(jīng)經(jīng)常常評(píng)評(píng)估估他他們們的的表表現(xiàn)現(xiàn)4、、對(duì)對(duì)他他們們的的成成績(jī)績(jī)給給予予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)50整合合區(qū)區(qū)域域管管理理管理理技技巧巧發(fā)展展人人力力資資源源領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的統(tǒng)統(tǒng)御御能能力力區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥管管理理整合合區(qū)區(qū)域域管管理理51區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能完成成其其本本身身以以及及下下屬屬的的管管理理目目標(biāo)標(biāo)52區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能身為為團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖袖，，區(qū)區(qū)域域醫(yī)醫(yī)經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該：：指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表———1、、依依據(jù)據(jù)代代表表個(gè)個(gè)人人的的特特性性、、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、技技巧巧、、家家庭庭情情況況，，分分配配其其適適合合的的區(qū)域域，，給給予予其其適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡穆毬毼晃?、、務(wù)務(wù)必必讓讓每每一一位位代代表表了了解解他他的的職職責(zé)責(zé)、、義義務(wù)務(wù)和和目目標(biāo)標(biāo)3、、在在贏贏得得代代表表的的信信心心和和善善意意接接受受的的情情況況下下，，給給予予清清晰晰、、明明確確的的指指示和和建建議議4、、協(xié)協(xié)助助每每一一位位代代表表進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的時(shí)時(shí)間間管管理理行使使權(quán)權(quán)力力和和有有效效授授權(quán)權(quán)激勵(lì)勵(lì)————鼓鼓勵(lì)勵(lì)代代表表以以極極大大的的熱熱情情朝朝著著公公司司和和區(qū)區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)前前進(jìn)進(jìn)；；無(wú)無(wú)論論何何時(shí)時(shí)何何地地，，要要使使代代表表的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)與與個(gè)個(gè)人人目目標(biāo)標(biāo)相相一一致致。。盡量量去去了了解解你你的的代代表表的的想想法法、、感感覺(jué)覺(jué)、、期期望望和和問(wèn)問(wèn)題題53區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能激發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表主主動(dòng)動(dòng)合合作作之之精精神神培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神及及良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系必要要時(shí)時(shí)引引導(dǎo)導(dǎo)、、影影響響代代表表改改變變行行為為習(xí)習(xí)慣慣以身身作作則則幫助助代代表表解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，最最重重要要的的是是協(xié)協(xié)助助他他們們自自助助及時(shí)時(shí)給給予予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)關(guān)切切下下屬屬的的權(quán)權(quán)益益必要要時(shí)時(shí)給給予予處處罰罰54區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理責(zé)責(zé)任任執(zhí)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略1、、充充分分領(lǐng)領(lǐng)悟悟公公司司既既定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃與與行行銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略2、、務(wù)務(wù)必必讓讓每每一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表了了解解、、遵遵守守和和執(zhí)執(zhí)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃中中的的每每一一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)調(diào)查查所所管管轄轄區(qū)區(qū)域域的的市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況1、、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手情情況況、、醫(yī)醫(yī)院院情情況況、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的情情況況（（策策略略、、行行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃、、市市場(chǎng)場(chǎng)研研發(fā)發(fā)、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的資資訊訊））根據(jù)據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售潛潛力力，，設(shè)設(shè)定定及及修修正正銷(xiāo)銷(xiāo)售售責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)1、、影影響響銷(xiāo)銷(xiāo)售售潛潛力力的的因因素素2、、地地理理區(qū)區(qū)域域、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件，，人人口口、、醫(yī)醫(yī)院院、、醫(yī)醫(yī)師師的的數(shù)數(shù)目目和和分分類(lèi)類(lèi)55區(qū)域域醫(yī)醫(yī)藥藥經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理功功能能醫(yī)師師的的選選擇擇和和分分類(lèi)類(lèi)1、、協(xié)協(xié)助助代代表表將將醫(yī)醫(yī)師師分分類(lèi)類(lèi)，，努努力力集集中中精精力力在在最最有有潛潛力力醫(yī)醫(yī)生生2、、協(xié)協(xié)助助代代表表依依醫(yī)醫(yī)生生的的潛潛力力和和行行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃決決定定每每位位醫(yī)醫(yī)師師的的拜拜訪訪頻頻率率規(guī)劃劃每每一一個(gè)個(gè)代代表表的的工工作作，，使使他他的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售力力發(fā)發(fā)揮揮和和時(shí)時(shí)間間利利用用達(dá)達(dá)到到上上限限與經(jīng)銷(xiāo)商建建立良好的的關(guān)系56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷(xiāo)售跟進(jìn)57醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異醫(yī)藥經(jīng)理所所面臨的問(wèn)問(wèn)題區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況與資源分分配如何更有效效率的控制制銷(xiāo)售費(fèi)用用如何改善業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷(xiāo)售力和和成本效益益你所面臨的的主要問(wèn)題題還有哪些些？58醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異代表所面臨臨的主要問(wèn)問(wèn)題拜訪醫(yī)師的的時(shí)間越來(lái)來(lái)越少，拜拜訪拒絕越越來(lái)越多產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，無(wú)差異化化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練造成成業(yè)務(wù)員沒(méi)沒(méi)有足夠的的信心不良的溝通通技巧造成成的問(wèn)題缺乏支持和和不良的管管理，醫(yī)藥藥代表很容容易沮喪而而缺乏斗志志代表所面臨臨的問(wèn)題正正是區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常須須面對(duì)的挑挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異業(yè)務(wù)代表成成功有賴(lài)于于產(chǎn)品知識(shí)的的嫻熟和良良好的銷(xiāo)售售技巧對(duì)醫(yī)院的分分類(lèi)管理和和對(duì)醫(yī)生的的分類(lèi)執(zhí)行區(qū)域的的銷(xiāo)售推廣廣計(jì)劃與醫(yī)生之間間的關(guān)系區(qū)域的良好好管理60醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異區(qū)域經(jīng)理的的成功有賴(lài)賴(lài)于對(duì)他所轄區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的的指導(dǎo)與激激勵(lì)對(duì)每日、每每周、每一一階段工作作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代代表設(shè)計(jì)并并達(dá)成銷(xiāo)售售目標(biāo)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)安排持續(xù)續(xù)有效的訓(xùn)訓(xùn)練在問(wèn)題嚴(yán)重重惡化之前前找出問(wèn)題題癥結(jié)所在在61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件區(qū)域經(jīng)理的的三個(gè)基本本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠(chéng)責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域的組織織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的的專(zhuān)業(yè)性特特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷(xiāo)售技巧行銷(xiāo)技巧管理技巧……….63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃劃、跟進(jìn)、、評(píng)估、決決策等業(yè)務(wù)管理：：市場(chǎng)調(diào)研研、客戶(hù)管管理、區(qū)域域劃分等人員管理：：遴選代表表、訓(xùn)練代代表、指導(dǎo)導(dǎo)、評(píng)估、、激勵(lì)64銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控65銷(xiāo)售跟進(jìn)的的目的：讓銷(xiāo)售工作作依計(jì)劃有有效執(zhí)行，，最終達(dá)成成預(yù)期的目目標(biāo)。銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控66銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作衡量銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時(shí)改變變計(jì)劃67銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容評(píng)估下屬的的表現(xiàn)并比比較目標(biāo)達(dá)達(dá)成率銷(xiāo)售量和目目標(biāo)的比較較費(fèi)用與預(yù)算算的比較推廣計(jì)劃的的遵循程度度68銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容在協(xié)同拜訪訪中，評(píng)估估代表的行行為評(píng)估代表的的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的的技巧與客戶(hù)之間間的關(guān)系客戶(hù)的分類(lèi)類(lèi)管理產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)情況報(bào)表的書(shū)面面完成情況況69銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控有效跟進(jìn)的的好處確認(rèn)銷(xiāo)售工工作是否依依計(jì)劃有效效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)結(jié)果是否達(dá)達(dá)成確認(rèn)公司的的銷(xiāo)售政策策與銷(xiāo)售策策略是否被被遵守及時(shí)發(fā)現(xiàn)一一些銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中存在在和即將出出現(xiàn)的問(wèn)題題并及時(shí)采采取補(bǔ)救措措施如發(fā)現(xiàn)特大大危機(jī)事件件，必要時(shí)時(shí)，可采取取特別舉措措70銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控為達(dá)到效果果，跟進(jìn)工工作必須：：適時(shí)的：?jiǎn)枂?wèn)題越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達(dá)成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進(jìn)與監(jiān)控控的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌握的的工作，否否則就無(wú)法法采取有效效措施實(shí)際的：銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)的的工作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要過(guò)于于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作的花費(fèi)費(fèi)不要太多多，否則會(huì)會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率率71銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例1M公司北京京地區(qū)經(jīng)理理張斌尚未未得到代表表劉曉下周周（月）已已有銷(xiāo)售額額的數(shù)字，，但基于他他的觀察和和手上現(xiàn)有有的訂貨資資料，張經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)劉劉曉銷(xiāo)售狀狀況欠佳，，應(yīng)立即找找他溝通并并找出改進(jìn)進(jìn)措施，而而非要等到到最后的銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果再再處理。你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理在沒(méi)有有得到準(zhǔn)確確銷(xiāo)售數(shù)字字時(shí)，做法法是否得當(dāng)當(dāng)？72銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例分析：：在進(jìn)行銷(xiāo)售售跟進(jìn)中，，必須平衡衡迅速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確確三者的關(guān)關(guān)系和要求求，有時(shí)候候，要犧牲牲一些精確確性，以求求得跟進(jìn)工工作的迅速速和經(jīng)濟(jì)性性；銷(xiāo)售一線的的目標(biāo)及功功能已發(fā)生生改變，必必須考慮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售售生產(chǎn)力和和績(jī)效更重要的原原因是：代代表的銷(xiāo)售售費(fèi)用是有有限的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)與業(yè)業(yè)績(jī)成正比比73銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)達(dá)成的銷(xiāo)售售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控給區(qū)域域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷(xiāo)售目目標(biāo)完成情情況時(shí)刻提提醒代表的的責(zé)任既要達(dá)到銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)，，也要給代代表一定的的活動(dòng)空間間和自由強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售訓(xùn)訓(xùn)練，使代代表在銷(xiāo)售售中有更好好的主動(dòng)性性和獨(dú)立性性更加強(qiáng)調(diào)激激勵(lì)，使代代表自愿工工作而非機(jī)機(jī)器人一樣樣聽(tīng)從命令令銷(xiāo)售跟進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成果，，并不意味味著忽視代代表的工作作方法和品品質(zhì)74銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)的的范疇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、、銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用與預(yù)算算工作計(jì)劃與與工作進(jìn)度度75銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控衡量銷(xiāo)售成成果及銷(xiāo)售售目標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售量、銷(xiāo)售售額及回款款市場(chǎng)占有率率銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售通路的的情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力公司形象客戶(hù)關(guān)系76銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類(lèi)類(lèi)及醫(yī)生的的選擇、分分類(lèi)有效客戶(hù)人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用用銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及及品質(zhì)促銷(xiāo)手段文獻(xiàn)及樣品品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷(xiāo)售服務(wù)的的提供（對(duì)對(duì)醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商）清點(diǎn)庫(kù)存銷(xiāo)售報(bào)表的的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及及其產(chǎn)品情情況報(bào)告，，等等77銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)中中目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃的比較較設(shè)定銷(xiāo)售目目標(biāo)是用來(lái)來(lái)衡量銷(xiāo)售售成果的銷(xiāo)售目標(biāo)與與已達(dá)成的的銷(xiāo)售額的的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與與實(shí)際發(fā)生生費(fèi)用的比比較銷(xiāo)售計(jì)劃是是用來(lái)評(píng)估估銷(xiāo)售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、、目標(biāo)醫(yī)生生與代表資資料卡實(shí)際際情況比較較預(yù)期拜訪頻頻率與報(bào)告告中拜訪頻頻率的比較較報(bào)告中的頻頻率和實(shí)際際查核出的的頻率對(duì)比比拜訪品質(zhì)（（訓(xùn)練中或或計(jì)劃中））與協(xié)同拜拜訪中觀察察到的比較較等等78銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)中中評(píng)估業(yè)務(wù)務(wù)代表的依依據(jù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告銷(xiāo)售量業(yè)績(jī)績(jī)配額的比比較費(fèi)用與預(yù)算算的比較業(yè)務(wù)代表的的報(bào)告訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的隨訪觀察察協(xié)同拜訪開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練練時(shí)79銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控在銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)時(shí)向代表反反饋?zhàn)尨碇赖雷约罕憩F(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習(xí)慣于銷(xiāo)銷(xiāo)售中的自自我跟進(jìn)和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進(jìn)和和自我管理理，更有利利于目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)是是為了提高高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)，可以幫幫助他們?cè)鲈鰪?qiáng)責(zé)任感感，發(fā)揮自自己的主動(dòng)動(dòng)性，達(dá)成成目標(biāo)。80銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)的的所有工作作都指向一一個(gè)目標(biāo)：：確保計(jì)劃劃確實(shí)被遵遵循，并找找出糾正與與計(jì)劃偏差差的措施糾正與目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓(xùn)練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷(xiāo)售售2、及時(shí)的的溝通討論論，以便找找出解決問(wèn)問(wèn)題的辦法法3、如果確確實(shí)因原定定目標(biāo)不實(shí)實(shí)際，或找找到了完成成目標(biāo)更好好的方法，，則可修正目目標(biāo)或計(jì)劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準(zhǔn)。81銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控問(wèn)題討論：：1、當(dāng)你發(fā)發(fā)現(xiàn)區(qū)域的的銷(xiāo)售與目目標(biāo)、計(jì)劃劃發(fā)生偏差差時(shí)，你會(huì)會(huì)采取什么么樣的方法法和措施？？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：：82銷(xiāo)售過(guò)程中中的銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作必須定定期與全體體團(tuán)隊(duì)成員員（就跟進(jìn)進(jìn)中的一般般事項(xiàng)而言言）和個(gè)別別代表（個(gè)個(gè)人的個(gè)別別問(wèn)題）進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售跟跟進(jìn)會(huì)議或或面談；即即使一切順順力，也要要定期進(jìn)行行，否則，，地區(qū)經(jīng)理理必將失去去對(duì)團(tuán)隊(duì)的的控制和管管理，而銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作也將無(wú)無(wú)效。83案例2代表李新與與某區(qū)域內(nèi)內(nèi)科劉主任任關(guān)系良好好，每月總總有一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)品品被處方，，但據(jù)該區(qū)區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計(jì)計(jì)，李新每每月雖有銷(xiāo)銷(xiāo)量，但與與其拜訪頻頻率、次數(shù)數(shù)及銷(xiāo)售成成本相比，，李新在醫(yī)醫(yī)院推廣存存在著低生生產(chǎn)力的問(wèn)問(wèn)題，那么么張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)如何著手手解決這個(gè)個(gè)問(wèn)題？銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議84銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議在進(jìn)行銷(xiāo)售售跟進(jìn)工作作時(shí)，區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)選選擇最重要要的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估估代表，必必須建立優(yōu)先順順序，并專(zhuān)注于于這些優(yōu)先先事項(xiàng)及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張張經(jīng)理應(yīng)專(zhuān)專(zhuān)注于代表表在拜訪品品質(zhì)、技巧巧和成本效效益上的跟跟進(jìn)工作，，并取得代代表的贊同同；85案例3代表劉新總總是能完成成銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，他的拜拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師師數(shù)也總是是能按計(jì)劃劃或超計(jì)劃劃完成；然然而，張經(jīng)經(jīng)理在考察察上一個(gè)推推廣周期的的報(bào)表時(shí)，，發(fā)現(xiàn)他的的拜訪工作作未按計(jì)劃劃執(zhí)行，你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追問(wèn)這這件事？在過(guò)去幾個(gè)個(gè)月，代表表王宇一直直沒(méi)有達(dá)到到他的銷(xiāo)售售目標(biāo)，而而在上一個(gè)個(gè)推廣周期期，他又少少拜訪了6名醫(yī)師，，你認(rèn)為張張經(jīng)理是否否應(yīng)該追究究原因？銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議86銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議在研究并評(píng)評(píng)估銷(xiāo)售代代表送達(dá)的的報(bào)告資料料時(shí)，銷(xiāo)售售經(jīng)理也應(yīng)應(yīng)該采用“例外的原原則”。根據(jù)這項(xiàng)項(xiàng)原則，應(yīng)應(yīng)該僅分析析重大的偏偏差情況，，以避免花花時(shí)間分析析不重要的的變化；案例3，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理必必須避免只做機(jī)機(jī)械式的銷(xiāo)銷(xiāo)售和目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)比較較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯顯著偏差的的原因；87案例4李新、劉曉曉?xún)擅麡I(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系代表表在上一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售周期期均未達(dá)到到銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)；從李新的情情況而言，，他負(fù)責(zé)的的一家醫(yī)院院原藥房主主任因病去去世，新上上任的主任任還未到崗崗，目前暫暫時(shí)由一名名副主任和和業(yè)務(wù)副院院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，，并且這種種狀況已經(jīng)經(jīng)持續(xù)兩個(gè)個(gè)月了；從劉曉的情情況而言，，他未能按按計(jì)劃拜訪訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院院的重要醫(yī)醫(yī)師，也未未執(zhí)行設(shè)定定好的推廣廣策略，并并且對(duì)自己己推銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品了解的的也不夠充充分。銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議88銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議在分析偏差差狀況的時(shí)時(shí)候，必須須找出：1）哪些是無(wú)法法控制的因因素而引起起；2）哪哪些因素歸歸咎于業(yè)務(wù)務(wù)代表本人人；案例4，以以李新的情情況而言，，地區(qū)經(jīng)理理必須自問(wèn)問(wèn)：李新是是否盡一切切可能的方方法，彌補(bǔ)補(bǔ)因VIP更換而造造成的業(yè)績(jī)績(jī)損失；不不可控制的的因素固然然會(huì)影響到到業(yè)績(jī)成果果，并不是是說(shuō)我們就就無(wú)辦法采采取措施匡匡正，但必必須具備經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、智慧慧、常識(shí)、、技巧等；；以代表劉曉曉的情況而而言，地區(qū)區(qū)經(jīng)理較容容易決定采采取改善的的辦法；不不過(guò)，在采采取措施之之前，一定定要調(diào)查清清楚問(wèn)題原原因，同時(shí)時(shí)，要反省省是否缺少少對(duì)劉曉的的訓(xùn)練、管管理、激勵(lì)勵(lì)、溝通。。89銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議案例5代表王紅并并未完成預(yù)預(yù)定拜訪的的醫(yī)師人數(shù)數(shù)，也未按按計(jì)劃的頻頻率拜訪他他們；張經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王王紅，對(duì)其其拜訪過(guò)的的醫(yī)師品質(zhì)質(zhì)不甚滿意意，而是將將其主要精精力，安排排在品質(zhì)好好、潛力大大的醫(yī)師上上；經(jīng)她仔仔細(xì)挑選，，并加以分分類(lèi)，從目目前情況，，增加銷(xiāo)售售量的可能能性已大大大提高。90銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議業(yè)務(wù)代表也也許會(huì)籍著著在某一方方面的積極極主動(dòng)參與與、分析判判斷，補(bǔ)償償他在另一一方面的欠欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)與銷(xiāo)售代表表一起討論論問(wèn)題，取取得一致意意見(jiàn)，修正正工作計(jì)劃劃，預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)醫(yī)師的需求求，并在這這段期間里里，減少預(yù)預(yù)計(jì)的訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)。91銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議案例6代表陳力上上個(gè)季度未未達(dá)銷(xiāo)售目目標(biāo)，他的的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖圖找出原因因，他知道道陳力對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上上也沒(méi)問(wèn)題題，而且從從他的報(bào)表表及報(bào)告上上反映出他他每個(gè)月都都能按計(jì)劃劃拜訪醫(yī)師師，頻率及及次數(shù)也很很正確，但但最近發(fā)生生了一件事事，在陳力力的報(bào)告中中記錄：上上個(gè)月二十十三日（周周四）下午午15：30~16：00拜拜訪了XX醫(yī)院的李李醫(yī)生；而而地區(qū)經(jīng)理理曾預(yù)定拜拜訪李醫(yī)師師，但李醫(yī)醫(yī)師已經(jīng)出出差，要到到下星期一一才會(huì)回來(lái)來(lái)，結(jié)果證證實(shí)，陳力力的拜訪記記錄是假造造的，張經(jīng)經(jīng)理認(rèn)為：：陳力以前前報(bào)表和報(bào)報(bào)告是不是是都是假造造的，而這這正是他不不能完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的的原因。單單看他的報(bào)報(bào)告是無(wú)法法提供任何何解釋的。。92銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議地區(qū)經(jīng)理必必須自問(wèn)：：自己用來(lái)比比較成果與與計(jì)劃的資資料，可靠靠性有多大大。案例6，除除了假報(bào)告告的嚴(yán)重性性外，銷(xiāo)售售經(jīng)理必須須說(shuō)服他的的業(yè)務(wù)代表表，盡可能能準(zhǔn)備正確確而可靠的的報(bào)告，如如此，才能能執(zhí)行有效效的工作跟跟進(jìn)，并協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)代代表們?cè)黾蛹由a(chǎn)力；；93銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議案例7代表秦士紅紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院的的15名醫(yī)醫(yī)師，但是是有4個(gè)醫(yī)醫(yī)師完成了了他的銷(xiāo)售售目標(biāo)的80%，而而另11名名只是處方方非常少的的一部分，，盡管跟進(jìn)進(jìn)工作時(shí)詢(xún)?cè)儐?wèn)她的情情況，她振振振有辭的的講，我寧寧可拜訪20%的有有很好潛力力的醫(yī)師，，完成80%的指標(biāo)標(biāo)，也不去去拜訪那80%的有有少量甚至至沒(méi)有處方方量的醫(yī)師師。你的代表中中是否有這這樣？你是是如何處理理這件事的的？94銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議對(duì)待業(yè)務(wù)代代表工作的的某些方面面，若是過(guò)過(guò)分強(qiáng)調(diào)，，可能會(huì)忽忽略了其他他方面；案例7，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理必必須經(jīng)常保保持對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表各個(gè)個(gè)層面不同同的重要性性的了解，，如果必要要的話，并并可減少較不重重要的方面面管制；95銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議案例8XX公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部年度度計(jì)劃中對(duì)對(duì)一個(gè)心腦腦血管擴(kuò)張張藥制定了了銷(xiāo)售策略略，該產(chǎn)品品有注射液液和口服液液，注射液液推廣時(shí)間間近8年，，口服液也也是今年推推廣的重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品并且且公司在促促銷(xiāo)上投入入很大，有有詳細(xì)的產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明、、廣告宣傳傳、禮品，，但代表們們對(duì)此產(chǎn)品品并不熱衷衷銷(xiāo)售且銷(xiāo)銷(xiāo)量不見(jiàn)增增長(zhǎng)，以至至于生產(chǎn)出出的產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存積壓，，而生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃是配合合公司年度度銷(xiāo)售計(jì)劃劃制定的。。96銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議建議公司的推廣廣計(jì)劃是根根據(jù)銷(xiāo)售目目標(biāo)、潛在在利潤(rùn)考慮慮的，每一一種產(chǎn)品都都賦予了推推廣比重，，這是公司司整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略的要要求；區(qū)域銷(xiāo)售行行動(dòng)計(jì)劃是是根據(jù)公司司年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)計(jì)的，是其其中的組成成部分，區(qū)區(qū)域經(jīng)理在在銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作中，，對(duì)計(jì)劃內(nèi)內(nèi)的某些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)標(biāo)不能表現(xiàn)現(xiàn)出一種松松懈的態(tài)度度，否則代代表們也會(huì)會(huì)形成錯(cuò)誤誤的工作習(xí)習(xí)慣；在評(píng)估代表表的銷(xiāo)售推推廣工作時(shí)時(shí)，不僅要考核核計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行情況，，而且要考考核計(jì)劃的的執(zhí)行方法法與預(yù)期目目標(biāo)；97銷(xiāo)售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專(zhuān)專(zhuān)家建議案例8中口口服液銷(xiāo)售售情況不好好，與計(jì)劃劃、目標(biāo)發(fā)發(fā)生了偏差差，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要考察察偏差的真真正原因，，如果是目目標(biāo)不切切實(shí)際，則則銷(xiāo)售中將將對(duì)目標(biāo)做做以修改；；區(qū)域經(jīng)理也也必須對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)代表做做的好的工工作進(jìn)行跟跟進(jìn)，而非非只對(duì)其問(wèn)問(wèn)題的工作作范圍進(jìn)行行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要要以一種秩秩序井然、、合乎情理理而有效的的方式，執(zhí)執(zhí)行自己的的跟進(jìn)工作作，以期盡盡可能有效效果。98銷(xiāo)售跟進(jìn)不不能堅(jiān)持到到底的原因因區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)之之所以不能能堅(jiān)持到底底，主要有有兩個(gè)原因因常認(rèn)為，只只要業(yè)務(wù)代代表同意改改正錯(cuò)誤，，便足以解解決問(wèn)題；；如果業(yè)務(wù)務(wù)代表在執(zhí)執(zhí)行原始計(jì)計(jì)劃時(shí)遇到到問(wèn)題，那那么他在執(zhí)執(zhí)行改正措措施時(shí)，為為什么就不不會(huì)遇到問(wèn)問(wèn)題呢？常認(rèn)為，對(duì)對(duì)一項(xiàng)問(wèn)題題跟進(jìn)到底底，要花很很多時(shí)間；；由于區(qū)域域經(jīng)理工作作壓力很大大，問(wèn)題一一但有緩解解的可能，，就將工作作的注意力力轉(zhuǎn)移；99目標(biāo)設(shè)定、、工作計(jì)劃劃和銷(xiāo)售跟跟進(jìn)的工作作程序目標(biāo)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)的的選擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實(shí)際的的目標(biāo)良好的成果果執(zhí)行不徹底底錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有殘缺的計(jì)計(jì)劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)業(yè)改進(jìn)計(jì)劃修正標(biāo)準(zhǔn)改正目標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是100業(yè)務(wù)代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作的抗抗拒表現(xiàn)分析以下案案例中業(yè)務(wù)務(wù)代表抗拒拒銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作的原原因案例9在地區(qū)經(jīng)理理張斌的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作中，代代表劉宇經(jīng)經(jīng)常以“公公司有足夠夠的資金，，為什么還還要減少費(fèi)費(fèi)用，而讓讓我們?nèi)ゼ蛹颖杜Σ挪拍苓_(dá)到目目標(biāo)”為理理由進(jìn)行對(duì)對(duì)抗；或以以“為什么么要減少樣樣品？我必必須有更多多的樣品，，才能銷(xiāo)售售的更好。。”101業(yè)務(wù)代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作的抗抗拒表現(xiàn)案例10代表張紅等等五位代表表一起向大大區(qū)經(jīng)理抱抱怨，“張張經(jīng)理要他他們?cè)黾?7%銷(xiāo)量量，實(shí)在是是太多，他他們只能增增加14%；”“我我們必須對(duì)對(duì)產(chǎn)品有更更充足的了了解和認(rèn)識(shí)識(shí)，但是，，張經(jīng)理給給我們的銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)太太多，致使使我們沒(méi)有有任何時(shí)間間進(jìn)行研習(xí)習(xí)，而且公公司在產(chǎn)品品方面的訓(xùn)訓(xùn)練也非常常的少，資資料也不夠夠充分?！薄?02業(yè)務(wù)代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作的抗抗拒表現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)為為代表李新新與醫(yī)師的的關(guān)系不夠夠良好，但但是，李新新認(rèn)為他所所接觸的幾幾個(gè)醫(yī)師都都是很學(xué)術(shù)術(shù)派的，雖雖然他們都都是院內(nèi)的的知名人士士，醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于其他他業(yè)務(wù)代表表的醫(yī)師，，然而他們們對(duì)新產(chǎn)品品的認(rèn)可卻卻不是很容容易?！案鶕?jù)公司司的規(guī)定，，我這個(gè)月月的業(yè)績(jī)只只達(dá)到12萬(wàn)元，但但是，在最最后一天，，我達(dá)成了了另一份子子15萬(wàn)元元的訂單，，而這份訂訂單沒(méi)有被被列入月銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中中，所以說(shuō)說(shuō)我不認(rèn)為為我沒(méi)有完完成銷(xiāo)售任任務(wù)?！?03業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作作的抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉劉宇見(jiàn)面，討討論他下一步步的工作！可可是，劉宇卻卻想：張經(jīng)理理可能發(fā)現(xiàn)了了我更多的錯(cuò)錯(cuò)誤了！案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)經(jīng)理總是愿意意管閑事，經(jīng)經(jīng)常在培訓(xùn)中中說(shuō)我的銷(xiāo)售售技巧不好，，我的醫(yī)院推推廣工作做的的不好；我的的經(jīng)理知道原原因，更何況況這又駓是我我的錯(cuò)！104如何克服業(yè)務(wù)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售售跟進(jìn)工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒拒經(jīng)理銷(xiāo)售跟跟進(jìn)工作的原原因分析業(yè)務(wù)代表不知知道：銷(xiāo)售跟跟進(jìn)的目的在在于協(xié)助他們們達(dá)到自己的的目標(biāo)以求兼兼顧他們與公公司之間的共共同利益他們不想達(dá)到到目標(biāo)，因?yàn)闉樗麄兾凑J(rèn)同同這些目標(biāo)他們同意基本本目標(biāo)，但不不同意評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目目標(biāo)的方法、、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)標(biāo)、評(píng)估成果果的標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他們不不相信自己的的表現(xiàn)受到公公平、正確的的對(duì)待；雖然在理論上上，他們同意意追蹤的需要要，然而，在在工作中卻抱抱以不以為然然的態(tài)度，因因?yàn)樗麄兘?jīng)常常把銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與壞消息聯(lián)聯(lián)系在一起他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以以外的人對(duì)他他們提及計(jì)劃劃的偏差，或或其工作上的的不足時(shí)，感感到很不服氣氣，因?yàn)樗麄儌冋J(rèn)為這些人人是沒(méi)有資格格管理和輔導(dǎo)導(dǎo)105讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷(xiāo)售售跟進(jìn)的建議議讓代表了解有有效跟進(jìn)工作作的必要性計(jì)劃在執(zhí)行中中的偏差是很很自然的而且且是可以預(yù)期期及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差差可以及時(shí)糾糾正，有利于于代表達(dá)到目目標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)就就大，而且可可以賺到更多多的錢(qián)代表只有了解解自己的錯(cuò)誤誤才能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理在銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)中，，可以了解到到代表的需求求，以便能夠夠更好的協(xié)助助他們106讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷(xiāo)售售跟進(jìn)的建議議使代表理解銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作作的重點(diǎn)一般在銷(xiāo)售配配額方面的管管理，并無(wú)太太多困難，因因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)獎(jiǎng)金、提成與與之有著直接接的關(guān)系而不容易被代代表接受的跟跟進(jìn)工作有費(fèi)用控制投入產(chǎn)出比的的計(jì)算根據(jù)利潤(rùn)率，，選擇產(chǎn)品根據(jù)銷(xiāo)售潛力力、處方潛力力作醫(yī)院及醫(yī)醫(yī)師的選擇、、分類(lèi)、分配配107讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷(xiāo)售售跟進(jìn)的建議議在設(shè)定目標(biāo)、、計(jì)劃工作、、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)時(shí)，以及執(zhí)行行改正措施時(shí)時(shí)，讓他們親親自參與在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)時(shí)不要生氣，，不要進(jìn)行人人身攻擊應(yīng)保保持冷靜客觀觀的態(tài)度，要要讓代表感受受到你不是為為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題而是為了找找到解決問(wèn)題題的方法讓事實(shí)的要求求指出銷(xiāo)售跟跟進(jìn)中必要的的改正措施，，不要以一種種權(quán)威的方式式，指出這些些改正措施要有彈性，對(duì)對(duì)較大的問(wèn)題題及不可避免免的延擱，表表示出一種了了解的態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表表的問(wèn)題，并并協(xié)助他們解解決問(wèn)題108銷(xiāo)售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)業(yè)績(jī)考核的管管理監(jiān)控方式式109銷(xiāo)售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控A地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元）地區(qū)銷(xiāo)售額/月累積目標(biāo)實(shí)際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成偏差123110銷(xiāo)售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控B地區(qū)推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū)費(fèi)用/月累積預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差123111銷(xiāo)售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控C生產(chǎn)力/月生產(chǎn)力/月地區(qū)

實(shí)際銷(xiāo)售額實(shí)際費(fèi)用生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）實(shí)際銷(xiāo)售額實(shí)際費(fèi)用生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）123112評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售售額、回款市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率投入/產(chǎn)出比比附表注：銷(xiāo)售額=凈銷(xiāo)銷(xiāo)售額費(fèi)用=與推廣廣、銷(xiāo)售有關(guān)關(guān)的一切費(fèi)用用（薪水、傭傭金、交通費(fèi)費(fèi)、房租、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、樣品等等）113評(píng)述地區(qū)經(jīng)理對(duì)其其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力可參考上表表中所要求的的資料，以適適合自己需要要的表格方式式及決定多久久來(lái)作一次追追蹤如果生產(chǎn)力追追蹤使用的表表格不方便的的話，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理可以作必必要的改進(jìn)在跟進(jìn)對(duì)象上上，可改為對(duì)對(duì)每一個(gè)代表表的跟進(jìn)；也也可以改為對(duì)對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品品的跟進(jìn)114評(píng)述與推廣及銷(xiāo)售售有關(guān)的一切切費(fèi)用（薪資資、傭金、特特賣(mài)活動(dòng)費(fèi)用用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、樣品、、文獻(xiàn)等），，最好也涵蓋蓋進(jìn)去，原因因如下：薪資經(jīng)常被視視為是“固定定”的費(fèi)用，，常為簡(jiǎn)化計(jì)計(jì)算而被刪除除，不過(guò)，各各個(gè)業(yè)務(wù)代表表的薪資并不不完全相同。。有些人由于于資深及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)而有較高的的薪資。這種種現(xiàn)象的前提提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、資歷愈多多，生產(chǎn)力愈愈高。事實(shí)是是如此嗎？將一切費(fèi)用包包括在內(nèi)是各各地區(qū)生產(chǎn)力力的唯一方法法，也能協(xié)助助我們判斷：：哪個(gè)地區(qū)有有足夠的生產(chǎn)產(chǎn)力，比較哪哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修修正、改進(jìn)將樣品及文獻(xiàn)獻(xiàn)費(fèi)用包括在在內(nèi)，能協(xié)助助我們判斷各各地區(qū)使用樣樣品，文獻(xiàn)的的效率，尤其其是當(dāng)不同地地區(qū)對(duì)樣品、、文獻(xiàn)的花費(fèi)費(fèi)不同時(shí)115銷(xiāo)售跟進(jìn)工作作中監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)與操作技能能銷(xiāo)售跟進(jìn)工作作中銷(xiāo)售進(jìn)度度、銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)與實(shí)際完成成、銷(xiāo)售預(yù)算算與銷(xiāo)售費(fèi)用用的監(jiān)督與有有效控制體系系設(shè)計(jì)116步驟流程聽(tīng)講集中分享所作作所學(xué)分組工作書(shū)面總結(jié)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)117預(yù)估的基本法法則假設(shè)開(kāi)始反饋數(shù)據(jù)分析判斷跟進(jìn)預(yù)估118銷(xiāo)售預(yù)估長(zhǎng)期LROMAP未來(lái)兩年的銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)估短期下周銷(xiāo)售預(yù)估估下月銷(xiāo)售預(yù)估估下季度銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估119短期預(yù)估準(zhǔn)確性是非常重要的下周銷(xiāo)售預(yù)估估下月銷(xiāo)售預(yù)估估下季度銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估準(zhǔn)確性的衡量量是用實(shí)際與與預(yù)估作比較---你需要準(zhǔn)確性性120長(zhǎng)期預(yù)估了解趨勢(shì)與變變化幅度非常重要要LPOMAP未來(lái)兩年銷(xiāo)售售預(yù)估它的作用決定定于預(yù)估的可可靠性，準(zhǔn)確性是次要要的，你想知知道的是變化幅度121實(shí)際預(yù)估---一個(gè)模模仿案例122銷(xiāo)售預(yù)估