年桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃初稿韓俊

2012年便攜式桑拿事業(yè)部內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿）2012-3-14目錄一、便攜式桑拿當(dāng)前存在的問題；二、便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)；三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因；四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案。一、桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在的問題便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（一）：

■07年底公司就萌發(fā)做地面渠道的想法；（沒有合適的人員，同時思路不清晰）■07年底成立上海分公司專門做衛(wèi)購渠道（持續(xù)1年左右時間，由于國家政策原因）■08年受全球金融危機影響，對當(dāng)時出口業(yè)務(wù)受到嚴重打擊，開始決定試水做國內(nèi)地面渠道，當(dāng)時渠道產(chǎn)品線大概7-8款，給客戶的供貨價大概在500元左右，零售價在1000以上，當(dāng)時效果不是很理想；■09年開始涉及家購渠道，同時地面渠道也在運行；■09年9月25號開始了第一次全國性招商（在合肥兩淮豪生舉行，現(xiàn)場效果不錯收取定金300萬，），當(dāng)時便攜式和桑拿房是合在一起招商的。便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（二）：

■10年公司招商重點放在桑拿房而非便攜式桑拿，在陳總到來時，80%的桑拿房網(wǎng)點都是那時開發(fā)的；（于當(dāng)時操盤手的工作背景有關(guān)系）■10年9月份汪總到來后，全面負責(zé)桑拿房及便攜式桑拿，但主抓還是線上渠道及重點家購渠道，至此便攜桑拿地面渠道名存實亡；■11年1月份開始涉及網(wǎng)購渠道業(yè)務(wù)；■11年6月份，陳總加盟桑樂金，剝離桑拿房和便攜桑拿，便攜式桑拿地面渠道更是慘淡經(jīng)營；■11年9月份開始涉及淘寶渠道業(yè)務(wù)；備注：從07年開始—12年5年時間，渠道變化很多，團隊變換也很多。便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（一）：

年份銷售業(yè)績2009年1120萬2010年380萬2011年330萬2012年目標(biāo)任務(wù)400萬家購渠道歷史銷售數(shù)據(jù)展示，數(shù)據(jù)顯示家購渠道在慢慢萎縮，同時價格也在慢慢降低，反思：為何價格在不斷調(diào)低，銷售數(shù)據(jù)還在涿年下滑，值得反思？便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（二）：

2011年事業(yè)二部銷售統(tǒng)計表單位：萬元部門便攜式木質(zhì)腳桶合計網(wǎng)購2761.2277.2家購3350335淘寶40040分銷7925104合計79026.5816.9便攜式桑拿國內(nèi)營銷當(dāng)前存在的主要問題

從上述數(shù)據(jù)簡單反饋以及歷史的簡單的回顧，我可以得出當(dāng)前存在如下一些問題？1、經(jīng)營決策思路問題:從07年到11年，在渠道選擇上總是搖擺不定，總是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，沒有清晰總體的戰(zhàn)略思路，沒有系統(tǒng)渠道規(guī)劃以及產(chǎn)品線規(guī)劃，方向不明確也不堅定，沒有深刻的剖析自身的優(yōu)劣和劣勢以及找到問題的根本所在。2、國內(nèi)渠道發(fā)展時間很短，特別是地面實體渠道從沒有持續(xù)連續(xù)的經(jīng)營維護過，中途不斷易主不斷調(diào)整發(fā)展方向，使得很多政策沒有連續(xù)持續(xù)的貫徹下去，缺少系統(tǒng)性和連貫性。便攜式桑拿國內(nèi)營銷當(dāng)前存在的主要問題

3、線上渠道部分業(yè)務(wù)開始下滑（比如網(wǎng)購渠道以及家購渠道），但淘寶等電子商務(wù)渠道則在長足發(fā)展，對待線上渠道我們有沒有具體問題具體分析？到底是我們本身產(chǎn)品線出了問題？還是我們的價格不具有市場競爭優(yōu)勢才導(dǎo)致我們的線上業(yè)務(wù)下滑？還是線上渠道不是主流渠道，所占的分額和權(quán)重很低（數(shù)據(jù)表明線上渠道只占所有渠道的15%左右）？以及是否線上渠道本身不適合我們的行業(yè)以及我們企業(yè)發(fā)展的需要？或者二者都有問題？各占多少權(quán)重？以及這些因素對我們線下的實體代理渠道是否也同樣面臨的問題？即使我們做線下實體渠道這些問題是否也是影響和制約著線下實體渠道的主要和核心問題了？便攜式桑拿國內(nèi)營銷當(dāng)前存在的主要問題

4、我們的產(chǎn)品線比較單一，不豐富，（和同事溝通了解以及和麗妍堂網(wǎng)上比較得出結(jié)果）很多型號用了十多年還沒有下線一直在市場上銷售，新品研發(fā)力量薄弱；我們的價格在市場上不具備優(yōu)勢，不具備競爭力，這些問題，同樣的產(chǎn)品同樣的型號麗妍堂為何可以做到不到200元就可以供貨，而我們卻不能？為何他公司可以做到，我們之前沒有做到？是不是我們采購部門在選在的材料時沒有選對更加物美價廉材料還是我們內(nèi)部在產(chǎn)品定價策略上出了問題？我們的成本為何居高不小？作為以營銷和市場客戶導(dǎo)向的企業(yè)，我們能否改變這樣的局面了？我們又如何改變這樣的局面？否則將成為惡性循環(huán)，成本控制不下，價格太高，買不動；買不動，不能帶來效益，沒有規(guī)模，采購沒有議價能力，采購成本也降不下。這樣的局面我們能否控制??？5、我們產(chǎn)品在功能性特點上的缺點以及產(chǎn)品賣點上的提煉不足，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品每年都近5個月的時間的銷售淡季（主要是和天氣有關(guān)系，5-9月），如何去打造客戶新的需要以及市場新的需求？如何去延伸和提煉我們產(chǎn)品新的功能和賣點？將是彌補長達5個月之久的淡季節(jié)的不二法則，否則即使在線下渠道市場也必將面臨同樣的問題？這個問題我們能否解決？又將如何去解決？

便攜式桑拿拿國內(nèi)營銷銷當(dāng)前存在在的主要問問題6、上述幾點都都是我們存存在的長期期問題，那那么我們眼眼前所存在在的問題又又將如何去去解決和面面對了？目前產(chǎn)品不不豐富單一一，價格不不統(tǒng)一，如如何快速的的上馬線下下渠道，如如何要必須須嚴格區(qū)分分線下渠道道產(chǎn)品以及及線上渠道道產(chǎn)品？同時也必必須要嚴格格區(qū)分線上上渠道和線線下渠道的的產(chǎn)品價格格，針對不不同的客戶戶屬性定制制不同的產(chǎn)產(chǎn)品以及產(chǎn)產(chǎn)品價格格？如何在現(xiàn)有有產(chǎn)品型號號中去選擇擇我們所需需要適合線線下實體代代理客戶渠渠道產(chǎn)品又又將是面臨臨的又一問問題？在新新產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有到到位位之之前前，，銷銷售售是是肯肯定定不不能能斷斷層層的的，，特特別別是是線線下下渠渠道道銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是不不能能停停止止不不前前的的，，也也是是不不能能等等待待的的。。所有有的的這這些些問問題題都都是是要要眼眼前前必必須須解解決決的的；；同時時截截止止2月底底，，我我們們還還有有8300多套套成成品品庫庫存存，，（（這這些些庫庫存存很很多多都都是是2年以以上上的的））還還有有更更多多的的非非成成品品庫庫存存，，我我們們將將如如何何解解決決？？二、、桑桑樂樂金金便便攜攜式式桑桑拿拿當(dāng)當(dāng)前前存存在在問問題題的的本本質(zhì)質(zhì)Politics受國際大環(huán)境影響，擴大內(nèi)需依然是重點，刺激消費，擴大需求，對健康產(chǎn)業(yè)需求也更大國內(nèi)持續(xù)通脹，導(dǎo)致生產(chǎn)制造成本上升，毛利率下降今年經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：國內(nèi)生產(chǎn)總值增長7.5%；城鎮(zhèn)新增就900萬人以上，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.6%以內(nèi)；居民消費價格漲幅控制在4%左右；進出口總額增長10%左右，國際收支狀況繼續(xù)改善。”Economic目前中國已成為世界經(jīng)濟增長的中心，隨著社會發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加，在發(fā)達國家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動整個國民經(jīng)濟增長的強大動力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過15%，而在我國，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國國民生產(chǎn)總值的4%～5%，低于許多發(fā)展中國家。Society健康產(chǎn)業(yè)是一種有巨大市場潛力的新興產(chǎn)業(yè)，目前涉及醫(yī)藥產(chǎn)品、保健用品、營養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)領(lǐng)域。健康越來越受到國人的關(guān)注和重視，健康產(chǎn)業(yè)也極具投資潛力，如今它已成為我國經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)中一大“朝陽產(chǎn)業(yè)”Technology在快速發(fā)展的同時，我國健康產(chǎn)業(yè)也正面臨著發(fā)展的新趨勢。老年康復(fù)中心以及提供醫(yī)療護理和保健器材等的服務(wù)將是老年健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。有專家預(yù)測，未來體育健身將成為了人類健康產(chǎn)業(yè)的核心，由此帶動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。桑樂金便攜式式國內(nèi)營銷市市場宏觀環(huán)境分析析（PEST）供應(yīng)商：原材料價格上上漲零部件廠商供供貨能力供應(yīng)商的管理理水平潛在進入者：：桑樂金便攜式式桑拿產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)境分析（波波特五力模型型）潛在進入者：：供應(yīng)商：由于規(guī)模效應(yīng)應(yīng)原因，對供應(yīng)商議價價能力弱原材料價格無法降低零部件供貨也也是如此供應(yīng)商的管理理水平低潛在進入者：由于行業(yè)屬于于健康產(chǎn)業(yè)細細份市場整體體規(guī)模不大大的企業(yè)看不不上，小的企企業(yè)跟風(fēng)非常常厲害，但不能形成一一定的規(guī)模，，技術(shù)和質(zhì)量量跟不上，也不能很好的的形成品牌優(yōu)優(yōu)勢?，F(xiàn)有競爭者：：國際廠商的競競爭對手：主要是德國KALFS，美國的HEALTHWATE國內(nèi)廠商對手手：有無錫卜冠，，麗妍堂購買者(客戶）：關(guān)注價格功能差異外觀差異交貨及時性質(zhì)量控制售后服務(wù)替代產(chǎn)品：技術(shù)革新帶來來的更健康更優(yōu)良的健康康的產(chǎn)品。桑樂金便攜式式桑拿當(dāng)前存存在問題的本本質(zhì)通過上述PEST分析以及波特特五力模型分分析，在談及及到上述存在在各種當(dāng)前問問題背后的本本質(zhì)，我作為為個人觀點歸歸納出如下幾幾點：需要指人們某種不足或短缺的感覺。它是促使人們產(chǎn)生購買行為的原始動機，是市場營銷活動的源泉。人類需要是豐富而復(fù)雜的。主要包括生存需要，如食品、服裝、房屋、溫暖、藥品、安全等等；社會需要，如歸屬感、影響力、情感、社交等等；個人需要，如知識、自尊、自我實現(xiàn)等等。這些需要不是由企業(yè)營銷活動創(chuàng)造出來的，而是客觀存在于人類本身的生理組織和社會地位狀況之中。按照美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”，人類需要可以劃分為生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要與自我成就需要等五個層次。當(dāng)人類的某一需要得不到滿足時，會感到悵然若失或悶悶不樂。其需要愈重要，這些感覺就愈強烈，要求彌補和被滿足的動機也愈緊迫。為了滿足某種需要，人們首先尋求能滿足自身需要的物品，如果不能尋求到能滿足自己需求的物品，便會壓抑需要。桑樂金便攜式式桑拿當(dāng)前存存在問題的本本質(zhì)企業(yè)市場營銷銷的基本任務(wù)務(wù)就是開發(fā)和和生產(chǎn)能滿足足人類需要的的產(chǎn)品。便攜式桑拿產(chǎn)產(chǎn)品對客戶的的需要其實也也很多種，不不光是健康功功能的需要，，特別是針對對不同的客戶戶需要一定要要清晰的了解解細份市場潛潛在客戶的需需要，比如針針對美容和減減肥的女性市市場而言，其其需要就不會會有季節(jié)性的的干擾，完成成可以打造和和訴求新的功功能和需要，，越是炎熱的的天氣利用桑桑樂金便攜式式桑拿其效果果將是平時好好幾倍，之前前沒有意識到到，我們的產(chǎn)產(chǎn)品對客戶的的需要有很多多種，硬是人人為的制造了了季節(jié)性的短短缺。企業(yè)市市場營銷的基基本任務(wù)就是是開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)能滿足人類類需要的產(chǎn)品品。當(dāng)然了，，我所說的關(guān)關(guān)于對于美容容和減肥客戶戶需要的女性性市場需求而而言，只是其其中一種情況況，我們的產(chǎn)產(chǎn)品能否更多多滿足客戶的的需要，在于于我們?nèi)绾稳トラ_發(fā)及占在在客戶的需要要的角度來進進行深度思考考，獲得更多多的滿足客戶戶的需要的產(chǎn)產(chǎn)品。桑樂金便攜式式桑拿當(dāng)前存存在問題的本本質(zhì)第二：我們是是否明白便攜攜式桑拿產(chǎn)品品國內(nèi)市場沒有認真的研究便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶的需要、對客戶的欲望以及對市場總需求之間的關(guān)系！市場交換活動的基本動因是為了滿足人們的需要和欲望。有購買力支撐的欲望才是真正的需求，打個比方，小轎車作為一種便捷的交通工具，人人都需要。但對沒有購買能力的人來說，小轎車的需要只是一種欲望，只有具有足夠支付能力的人才是需求。在市場經(jīng)濟條件下，人類需求表現(xiàn)為市場需求，因此，并非所有的人類需要都能轉(zhuǎn)化為需求，也并非所有的人類欲望都能得到實現(xiàn)。因此，對于我們桑樂金便攜式產(chǎn)品也是如此，如何生產(chǎn)出讓消費者買的起的產(chǎn)品，是關(guān)鍵，也就是我們談到的購買力問題。桑樂金便攜式式桑拿當(dāng)前存存在問題的本本質(zhì)桑樂金便攜式式桑拿如何生生產(chǎn)出讓消費費者買的起的的產(chǎn)品，且對對消費者有強強大的購買欲欲望的產(chǎn)品，，如果消費者者有購買力，，那么我們的的產(chǎn)品就有市市場需求，就就成功了。因因此，桑樂金金便攜式產(chǎn)品品的購買能力力是問題的關(guān)關(guān)鍵。生產(chǎn)物物美價廉的產(chǎn)產(chǎn)品就是我們們需要考慮的的問題。人類類欲望無限，，而購買能力力有限。當(dāng)價價格一定時，，消費者選擇擇購買具有最最大滿足效用用的產(chǎn)品，購購買效益的高高低決定著市市場需求的實實現(xiàn)程度，市市場需求是企企業(yè)營銷活動動的中心。市市場需求處處在經(jīng)常變化化之中。消費費者收入和價價格是影響市市場需求變化化的兩個最基基本因素。一一般而言，需需求同收入成成正方向變化化，同價格成成反方向變化化。價格一定定，當(dāng)消費者者收入增加，，購買力增加加，市場需求求數(shù)量增加，，選擇性加強強，反之亦然然。收入一定定，價格上升升，市場需求求下降，價格格下降則市場場需求增加。。我們的便攜攜式桑拿產(chǎn)品品老化，產(chǎn)品品線單一不豐豐富，價格不不具備市場競競爭力，只有有加大改良我我們的產(chǎn)品，，生產(chǎn)適合市市場競爭力的的產(chǎn)品才是當(dāng)當(dāng)前唯一的出出路，否則，，一切改變只只能維持現(xiàn)二、桑樂金便便攜式桑拿當(dāng)當(dāng)前存在問題題的本質(zhì)第三：我們桑桑樂金品牌及及偏攜式產(chǎn)品品產(chǎn)品定位是是否真的很清清晰？有客戶需要以以及市場需求求時候，那么么就要對我們?nèi)?、便攜式桑桑拿問題本質(zhì)質(zhì)背后的原因因桑樂金便攜式式桑拿問題本本質(zhì)背后的原原因上述分析種種種問題以及問問題的本質(zhì)和和根源！出現(xiàn)現(xiàn)這些問題背背后的一些原原因，我個人人分析如下：：第一：便攜式式桑拿行業(yè)的的不成熟，處處于行業(yè)的啟啟蒙和導(dǎo)入期期，雖說是屬屬于健康產(chǎn)業(yè)業(yè)，但產(chǎn)品本本身的屬性問問題不好界定定，屬于四不不像產(chǎn)品。第二：國內(nèi)消消費者的消費費觀念和問題題也是一個影影響行業(yè)發(fā)展展的瓶井，消消費觀念的深深入需要一個個很長的過程程和時間。第三：便攜式式桑拿行業(yè)，，其營銷模式式也處于一個個探索和摸索索階段，沒有有一個行之有有效的營銷模模式，沒有一一個行之有效效通路可以借借鑒，一切都都是在摸著石石頭過河。第四：：便攜攜式桑桑拿行行業(yè)的的不規(guī)規(guī)范，，行業(yè)業(yè)沒有有一個個統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，行業(yè)業(yè)呈現(xiàn)現(xiàn)出““雜亂亂小””等特特點，，行業(yè)業(yè)競爭爭無序序，很很多小小公司司，不不惜血血本來來擾亂亂行業(yè)業(yè)投資資價值值，這這些因因素都都是本本質(zhì)背背后的的一些些原因因。第五：：便攜攜式桑桑拿行行業(yè)特特點，，決定定了行行業(yè)的的生產(chǎn)產(chǎn)形式式不可可能大大規(guī)模模的流流水線線式生生產(chǎn)，，只能能是半半機械械半人人工的的生產(chǎn)產(chǎn)模式式，大大部分分都是是手工工生產(chǎn)產(chǎn)的，，其生生產(chǎn)方方式也也決定定了行行業(yè)很很難在在生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)能能上有有重大大特破破。四、便便攜式式桑拿拿后期期變革革調(diào)整整的方方案市場細細分客戶需要桑樂金金便攜攜式桑桑拿內(nèi)關(guān)鍵成成功因因素低競爭對對手：：偏攜攜式主主要就就是麗麗妍堂堂，說說白了了，根根本就就沒有有競爭爭對手手，一一個做做雜牌牌靠抄抄襲模模仿起起家的的雜牌牌是沒沒有多多大發(fā)發(fā)展空空間，，因此此，桑桑樂金金最大大競爭爭對手手就是是我們們自己己，觀觀念，，格局局以及及胸懷懷。健康的的需要要，享享受的的需要要，美美容的的需要要，減減肥的的需要要，保保養(yǎng)的的需要要，品品牌價價值的的需要要培養(yǎng)一一批忠忠實的的客戶戶群，，尤其懂懂得養(yǎng)養(yǎng)生和和保健健客戶戶群體體。培養(yǎng)一一批對對產(chǎn)品品功能能忠實實的客客戶群群體，，只要要想到到減肥肥或美美容就就想到到桑樂樂金，，培養(yǎng)養(yǎng)品牌牌價值值的影影響力力。便攜式式桑拿拿市場場細份份：定位于于白領(lǐng)領(lǐng)階層層，懂懂得享享受的的有健健康理理念的的人群群，有有檔次次的和和有品品位的的禮品品細份份市場場，懂懂得美美容和和保健健以及及需要要特殊殊需要要的客客戶細細份市市場，，比如如特殊殊的老老人市市場，，要減減肥的的女人人市場場等。。機會/問題健康產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是是朝陽陽產(chǎn)業(yè)業(yè)之一一，前前景廣廣闊，，空間間巨大大，目目前行行業(yè)具具有全全國影影響力力品牌牌很少少，行行業(yè)處處于雜雜亂亂小等等狀態(tài)態(tài)，這這些對對我們們來說說都機機會；；問題題：行行業(yè)不不規(guī)范范，沒沒有形形成規(guī)規(guī)模，，雜牌牌有擾擾亂市市場現(xiàn)現(xiàn)象優(yōu)勢（Strengths）1.行業(yè)第一股上市公司的優(yōu)勢，同時帶來的品牌優(yōu)勢以及資金優(yōu)勢。2、行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。3、海外的成功經(jīng)驗優(yōu)勢。4、國內(nèi)5個大區(qū)22個辦事處及一個分公司，實體渠道布局是其它品牌不具備的優(yōu)勢。劣勢Weaknesses1.便攜式桑拿，沒有完全真正去走地面實體渠道。2、產(chǎn)品線相對單一，研發(fā)需加大力度。3、單位產(chǎn)品費用較大，需要加大桑樂金品牌溢價空間，不能在人為的犧牲自己的價值空間。機會Opportunities1.行業(yè)幾乎還有一家公司重視品牌話去運做。2.行業(yè)幾乎也是還沒有一家去重視地面實體渠道建設(shè)。3、行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)一類，前景光明。S＋O戰(zhàn)略選擇1.擴充戰(zhàn)略，加的地面渠道的建設(shè)和布局，惟有此戰(zhàn)略是適合目前形式的戰(zhàn)略。W＋O戰(zhàn)略選擇1.提高核心配件的自我生產(chǎn)能力和工藝技術(shù)（工業(yè)設(shè)計和外觀設(shè)計），加強與供應(yīng)商合作，保障生產(chǎn)交貨及時性，售后配件供應(yīng)無障礙。威脅Threats1.最大的威脅就是自己，最大的敵人就自己，打破過去，提高格局就能“贏”未來。S＋T戰(zhàn)略選擇1.客戶分級管理，分區(qū)域管理。細化區(qū)域經(jīng)理和各級業(yè)務(wù)的工作職責(zé)。2.加強內(nèi)部管理能力提升W＋T戰(zhàn)略選擇1.根據(jù)不同產(chǎn)品屬性特點鎖定目標(biāo)市場，進行重點開發(fā)2.加大技術(shù)和制造投入，創(chuàng)新產(chǎn)品，形成差異化競爭，提高毛利率桑樂金便攜式式桑拿內(nèi)銷業(yè)業(yè)務(wù)SWOT分析SWOT分析桑樂金便攜式式桑拿后期渠渠道變革方向向調(diào)整----解析上述市場定位位分析以及SWOT分析，我們可可以清晰的得得出事物的本本質(zhì)和規(guī)律，，桑樂金便攜攜式桑拿本身身是具有很多多優(yōu)勢和特點點的，但是由由于我們對選選擇具體操作作渠道的時候候，沒有把握握好行業(yè)的特特點，以及所所選擇某種渠渠道自身的一一些特點。雖然目前，我我們桑樂金便便攜式產(chǎn)品本本身也的確也也存在一些不不好的因素，，比如“產(chǎn)品品的更新?lián)Q代代很慢”以““及價格不具具有市場競爭爭力”等等。。但是，我可可以清晰明確確的告訴大家家，所有出現(xiàn)現(xiàn)這些情況都都或許在我們們當(dāng)初選擇渠渠道銷售時候候出了問題，，沒有選擇一一個合適桑樂樂金品牌渠道道，從而導(dǎo)致致這種不良循循環(huán)一直惡性性下去所導(dǎo)致致的結(jié)果。電子商務(wù)也好好、電視購物物也好他們只只是一種渠道道而已，而且且只是眾多渠渠道中的一種種，而這種非非主流渠道所所占的分額只只有15%左右。而在整整個營銷學(xué)4P當(dāng)中，渠道只只是其中的一一種，整個4P當(dāng)中每個環(huán)節(jié)節(jié)都非常重要要，其中任何何一個環(huán)節(jié)出出了問題，都都會導(dǎo)致我們們整個銷售出出了問題，甚甚至可以旁及及到其它幾個個P，因此在目前前情況下，所所發(fā)生出現(xiàn)的的問題，我們們一定要清晰晰的分析問題題的根源和本本質(zhì)。就目前前來說，根本本就是渠道的的選擇上出了了問題。桑樂金便攜式式桑拿后期渠渠道變革調(diào)整整的原由（一一）我個人分析的的結(jié)果是當(dāng)前前出現(xiàn)問題的的根源和本質(zhì)質(zhì)應(yīng)該就是渠渠道選擇的失失誤，我的理理由是基于如如下：第一：我們當(dāng)當(dāng)前所選擇的的電子商務(wù)渠渠道以及電視視購物渠道，，他們只是新新興的渠道，，雖然增長速速度非?？?，，但是就目前前而言，在整整個渠道當(dāng)中中（主要和主主流渠道對比比）他們所占占的市場分額額僅僅只是及及少一部分，，估計只有15%左右，而大部部分渠道還是是傳統(tǒng)渠道所所支撐產(chǎn)品的的銷售的，如果把一個新新興渠道目前前在整個市場場分額占比非非常少的狀態(tài)態(tài)下，而作為為主戰(zhàn)場主渠渠道，很顯然然是不對的也也是不符合客客觀規(guī)律的，，也許有人會會反問，為何何其他品牌為為何沒有選擇擇地面渠道，，難道他們沒沒有考慮到嗎嗎？我的答案是：：他們考慮到到了，但不具具備實力去開開發(fā)地面渠道道，同時也是是行業(yè)的把握握不準(zhǔn)所導(dǎo)致致的，他們只只敢在網(wǎng)絡(luò)渠渠道電視購物物渠道小打小小鬧，既破壞壞了行業(yè)價值值鏈，也擾亂亂了行業(yè)正常常的發(fā)展秩序序。因此，在這個個時候行業(yè)必必須要站出一一個領(lǐng)跑者，，無論是作為為行業(yè)的規(guī)則則的制定者還還是行業(yè)方向向發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，桑樂金金都必須是首首當(dāng)其沖。桑樂金便攜式式桑拿后期渠渠道變革方向向調(diào)整的原由由（二）第二：電子商商務(wù)渠道以及及電視購物等等渠道，由于于處于剛起步步階段發(fā)展階階段（和主流流渠道相比））很多東西不不規(guī)范、不成成型、都處于于摸索階段，，這些特點就就決定和導(dǎo)致致了這些渠道道的定位的基基本就是低價價格高贈品等等模式，品牌牌定位基本沒沒有，除了拼拼價格打價格格戰(zhàn)，拼性價價比，其他的的對品牌附價價值的增加幾幾乎沒有，這這一點對于我我們做品牌的的桑樂金公作為上市公司的桑樂金未來定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此這些渠道對客戶的品牌溢價價值一點也沒有體現(xiàn)出來，同時我們桑樂金給客戶高品牌價值也蕩然無存，也就沒有我們常說的“燈塔客戶”價值能體現(xiàn)出來。所謂“燈塔客戶”就是他們往往不太關(guān)注產(chǎn)品本身的使用功能以及價格，他們在使用高品質(zhì)的時候，更關(guān)注產(chǎn)品以及品牌所蘊涵的特定的附價值，既是品牌的價值。綜述，選擇渠道，一定要和桑樂金品牌相符合。桑樂金便攜式式桑拿后期渠渠道變革方向向調(diào)整的原由由（三）第三：我們處處的行業(yè)的性性質(zhì)和特點，，我們的行業(yè)業(yè)雖然在國外外有很多年歷歷史，但在我我們國內(nèi)，真真正銷售的時時間非常的短短，如果從07年開始計算的的話，也就短短短5年不到的時間間，因此我們們可以理解我我們的行業(yè)是是個啟蒙期和和導(dǎo)入期，任任何一個行業(yè)業(yè)的導(dǎo)入期以以及啟蒙期階階段，都高價價格導(dǎo)入市場場的，只有進進入成熟期和和衰推期之后后才打價格戰(zhàn)戰(zhàn)的（比如家家電行業(yè)等等等）。因此，在行業(yè)業(yè)處于一個導(dǎo)導(dǎo)入期階段，，選擇和行業(yè)業(yè)相關(guān)的渠道道出口將是重重中之重，選選擇不好的渠渠道就會出現(xiàn)現(xiàn)，我們桑樂樂金目前的狀狀態(tài)，銷量沒沒有上去（數(shù)數(shù)據(jù)表明一直直在下滑），，同時利潤桑樂金便攜式式桑拿后期渠渠道變革方向向調(diào)整---眼前方案根據(jù)上述所有有的分析，我我們可以得出出眼前的重點點工作就是利利用公司現(xiàn)有有的產(chǎn)品線的的基礎(chǔ)進行篩篩選出符合地地面實體渠道道的產(chǎn)品。同時線上的電電子渠道以及及電視購物渠渠道不能放棄棄，但要嚴格格區(qū)分產(chǎn)品定定位屬性，同同時也要清新新分析出當(dāng)務(wù)務(wù)之急熟輕熟熟的問題。因此，當(dāng)下眼眼前的問題可可以分為2個部分，就是是刷選規(guī)劃好好線下實體代代理渠道產(chǎn)品品以及線上現(xiàn)現(xiàn)有各渠道產(chǎn)產(chǎn)品。因此，線下實實體主流渠道道以及線上各各渠道產(chǎn)品代理渠道產(chǎn)品品--梳理理暫暫定定以以下下幾幾款款（（祥祥見見價價格格體體系系單單位位：：元元））渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注批零時尚運動版35079856%批零JYS-B445099855%蒸享受系列批零JYS-B5650148056%遠紅外系列批零外置鋼架式980198051%批零木制折疊式1980398051%批零JYS-FS0222549855%腿足部養(yǎng)生倉批零80*80*160cm5999799925%批零尊貴一號7120968827%批零A180550135860%木制腳桶批零B290750198062%木制腳桶家購購渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)品品---梳理理暫暫定定以以下下幾幾款款（（詳詳見見價價格格體體系系單單位位：：元元））單位位金金額額：：元元渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注快樂購JYS-A27449845%優(yōu)購物JYS-FS0129849840%全能王系列優(yōu)購物JYS-A641869840%蒸功夫系列廣州粵購JYS-A432449835%蒸功夫系列網(wǎng)購購渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)品品--梳理理暫暫定定以以下下幾幾款款（（詳詳見見價價格格體體系系單單位位：：元元））單位位緊緊額額：：元元渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注網(wǎng)購易迅JYS-A2特價款(紅藍彩）35939910%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A2特價款(紅藍彩）33036810%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A2特價款(紅藍彩）26039935%蒸功夫系列網(wǎng)購當(dāng)當(dāng)JYS-A2紅銀雙彩3893992.50%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A2紅銀雙彩35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A4時尚泡泡35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A4時尚泡泡29839825%蒸功夫系列網(wǎng)購當(dāng)當(dāng)JYS-A4特價款(紅藍彩）33539916%蒸功夫系列網(wǎng)購易迅JYS-A4特價款(紅藍彩）32039920%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A4特價款(紅藍彩）26035928%蒸功夫系列淘寶寶渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)品品---梳理理暫暫定定以以下下幾幾款款（（詳詳見見價價格格體體系系單單位位：：元元））單位位金金額額：：元元渠道定義產(chǎn)品型號批發(fā)價供貨價零售價利潤空間系列淘寶JYS-A2特價款(紅藍彩28035046024%蒸功夫系列淘寶JYS-A2紅銀雙彩31035045824%蒸功夫系列淘寶JYS-A4特價款(紅藍彩）450600120850%蒸功夫系列桑樂樂金金便便攜攜式式桑桑拿拿渠渠道道變變革革““眼眼前前調(diào)調(diào)整整””---具體體措措施施策策略略隨著著當(dāng)當(dāng)前前方方案案的的制制定定，，當(dāng)當(dāng)務(wù)務(wù)之之急急是是需需要要具具體體的的措措施施策策略略來來保保證證我我們們目目標(biāo)標(biāo)和和任任務(wù)務(wù)的的完完成成，，而而保保證證我我們們的的便便攜攜式式桑桑拿拿任任務(wù)務(wù)和和目目標(biāo)標(biāo)的的完完成成，，以以下下幾幾點點則則必必須須要要考考慮慮和和制制定定的的。。第一一：：產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的區(qū)區(qū)分分和和規(guī)規(guī)劃劃以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性的的規(guī)規(guī)劃劃和和價價格格體體系系的的確確定定。。第二二：：措措施施和和策策略略之之一一就就是是調(diào)調(diào)整整我我們們組組織織架架構(gòu)構(gòu)。。第三三：：區(qū)區(qū)域域渠渠道道客客戶戶的的選選擇擇和和規(guī)規(guī)劃劃。。第四四：：招招商商手手冊冊及及畫畫冊冊的的確確定定和和制制定定，，銷銷售售合合同同的的確確定定及及相相關(guān)關(guān)政政策策的的制制定定。。第五五：：對對于于配配合合地地面面渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)點點開開發(fā)發(fā)，，進進行行相相關(guān)關(guān)招招商商宣宣傳傳支支持持。。便攜攜式式桑桑拿拿渠道道變變革革措措施施策策略略--事業(yè)業(yè)部部組組織織構(gòu)構(gòu)架架圖圖（（初初稿稿））渠道道““眼眼前前調(diào)調(diào)整整措措施施策策略略””--區(qū)域域渠渠道道客客戶戶的的選選擇擇和和規(guī)規(guī)劃劃一、、批批發(fā)發(fā)渠渠道道代代理理商商選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：1、幾幾點點原原則則：：a、考考慮慮市市場場扁扁平平因因素素及及行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品自自身身的的特特點點，，原原則則上上進進行行區(qū)區(qū)域域（（地地區(qū)區(qū)級級））代代理理商商的的選選擇擇，，但但也也可可以以選選擇擇省省代代或或大大區(qū)區(qū)域域制制的的代代理理（（特特殊殊市市場場））。。b、考考慮慮目目前前公公司司實實際際狀狀況況及及12年實實體體渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略調(diào)調(diào)整整，，年年規(guī)規(guī)模模在在10萬（（按按均均價價400元測測算算，，大大概概年年銷銷售售250個））以以上上的的建建議議是是找找專專業(yè)業(yè)的的代代理理商商運運作作，，年年規(guī)規(guī)模模在在10萬以以內(nèi)內(nèi)的的建建議議和和目目前前的的遠遠紅紅外外線線桑桑拿拿渠渠道道捆捆綁綁銷銷售售（（前前提提是是不不影影響響遠遠紅紅外外桑桑拿拿設(shè)設(shè)備備銷銷售售同同時時客客戶戶組組建建新新團團隊隊負負責(zé)責(zé)便便攜攜式式桑桑拿拿））。。區(qū)域域根據(jù)據(jù)行行業(yè)業(yè)的的特特點點以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的因因素素，，便便攜攜式式桑桑拿拿在在代代理理商商的的選選擇擇上上。。第一一：：可可以以選選擇擇經(jīng)經(jīng)營營小小家家電電的的代代理理商商，，因因為為這這些些小小家家電電代代理理商商往往往往多多品品類類、、多多品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠渠道道豐豐富富及及小小家家電電本本身身利利潤潤單單薄薄，，他他們們愿愿意意找找些些利利潤潤相相對對高高的的以以及及和和小小家家電電靠靠攏攏產(chǎn)產(chǎn)品品來來做做自自己己的的切切入入點點，，桑桑樂樂金金便便攜攜式式桑桑拿拿產(chǎn)產(chǎn)品品極極具具有有可可能能成成為為它它們們追追求求利利潤潤的的品品牌牌；；第二二：：選選擇擇禮禮品品市市場場代代理理商商的的客客戶戶，，中中國國是是個個人人情情社社會會，，請請人人吃吃飯飯不不如如請請人人流流汗汗，，這這個個已已經(jīng)經(jīng)成成為為時時下下的的時時尚尚，，而而我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品正正好好具具備備養(yǎng)養(yǎng)生生保保健健和和美美容容保保健健兩兩大大功功能能，，因因此此禮禮品品市市場場的的客客戶戶必必將將熱熱衷衷于于桑桑樂樂金金的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；區(qū)域域渠渠道道客客戶戶的的選選擇擇和和規(guī)規(guī)劃劃--代理商選選擇方向向第三：醫(yī)醫(yī)療器械械運動器器械的客客戶也將將是桑樂樂金的潛潛在客戶戶，桑樂樂金的產(chǎn)產(chǎn)品和他他們的產(chǎn)產(chǎn)品具有有非常相相似的一一面，客客戶群體體也非常常相似，，都是重重運動重重養(yǎng)生，，這部分分市場將將來時桑桑樂金的的重點市市場；第四：藥藥店美容容會所市市場的客客戶，桑桑樂金便便攜式桑桑拿產(chǎn)品品的美容容保健功功能定位位和這些些渠道客客戶的需需要相符符合，將將來，這這些市場場也是重重點之重重。桑樂樂金應(yīng)選選擇經(jīng)營營理念先先進、看看好健康康產(chǎn)業(yè)以以及能積積極配合合公司發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)和策略略、經(jīng)營營品牌較較少、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)和維護護能力強強的代理理商。渠道眼前前調(diào)整措措施策略略---代理合同同政策指指引第一：返返利條款款：按《批發(fā)渠道道操作指指引》和《2012年產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃和價價格體系系》制定代理理商供貨貨價，無無月返；；提高年年返。年年返原則則上設(shè)置置在1%--6%。第二：批批發(fā)渠道道代理商商年度規(guī)規(guī)模返點點按級別別進行，，50萬--100萬以內(nèi)的的按3個點給予予總年度度(包括階段段性政策策)返點，100萬-150萬以上的的按6個點給予予總年度度(包括階段段性政策策)返點。備注：詳詳細見《安徽桑樂樂金代理理商選擇擇標(biāo)準(zhǔn)及及合同簽簽定指引引》。渠道眼前前調(diào)整第一：招招商加盟盟指南初初稿我寫寫確定，，請市場場部及相相關(guān)部門門在3月25號之前修修改完，，以確定定最終的的招商指指南文稿稿形成統(tǒng)統(tǒng)一思想想。第二：根根據(jù)招商商加盟指指南指導(dǎo)導(dǎo)思想，，請市場場部及相相關(guān)部門門確定招招商手冊冊內(nèi)容以以及招商商畫冊的的產(chǎn)品選選樣。第四：請陳總及財務(wù)在3月25號之前審閱完畢合同政策問題及選擇合同版本問題，無論是選擇公司現(xiàn)有的合同版本還是我制定的版本都需要把合同政策確定下來。第四：請公司法律部門盡快核查銷售合同相關(guān)法律問題，一旦確定沒有問題，請公司相關(guān)部門聯(lián)系廣告公司，首次刊印合同1000本。渠道調(diào)整整措施策策略—進行相關(guān)關(guān)招商宣宣傳支持持第一：針針對便攜攜式桑拿拿的全國國招商情情況，請請金董事事長、陳陳總、事事業(yè)二部部以及市市場部盡盡快討論論確定是是否需要要廣告宣宣傳支持持以幫助助招商網(wǎng)網(wǎng)點開發(fā)發(fā)。第二：如如果開會會討論確確實需要要廣告宣宣傳以達達到招商商目的，，那么也也必須確確定以什什么內(nèi)容容以及選選擇什么么渠道來來進行招招商加盟盟廣告宣宣傳。第三：上述述2點都確定下下來，請公公司市場部部盡快安排排廣告宣傳傳時間進度度表。4月份正式啟啟動全國招招商加盟網(wǎng)網(wǎng)點開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)第一：產(chǎn)品品線的區(qū)分分和規(guī)劃以以及產(chǎn)品屬屬性的規(guī)劃劃和價格體體系的確定定。第二：措施施和策略之之一就是調(diào)調(diào)整我們組組織架構(gòu)。。第三：區(qū)域域渠道客戶戶的選擇和和規(guī)劃。第四：招商商手冊及畫畫冊的確定定和制定，，銷售合同同的確定及及相關(guān)政策策的制定。。第五：對于于配合地面面渠道網(wǎng)點點開發(fā)，進進行相關(guān)招招商宣傳支支持。備注：上述述幾點全部部確定好后后，人員到到位后，4月份正式啟啟動全國招招商加盟的的號角。桑樂金便攜攜式桑拿后后期渠道變變革方向調(diào)調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（（初稿）第一：在未未來新品上上市之前，，務(wù)必把目目前的價格格體系打破破，至少要要建立三級級營銷價格格體系。否則事業(yè)部部很多資源源都白白浪浪費，沒有有很好的利利用，最后后受傷害的的是公司，，建立良好好的價格體體系，同時時還有助于于提高我們們的產(chǎn)品在在未來市場場上的競爭爭力是多少少？如果沒有一一套合理的的價格體系系和流程制制度，或許許我生產(chǎn)出出來的產(chǎn)品品也許就不不具備價格格優(yōu)勢，馬馬上就有可可能被市場場淘汰的可可能。桑樂金便攜攜式桑拿后后期渠道變變革方向調(diào)調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（（初稿）第二：作為為行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)跑者，同同時也是行行業(yè)第一股股上市公司司的桑樂金金，是有能能力有信心心改變行業(yè)業(yè)格局的，，我們完全全有能力使使得便攜式式桑拿的功功能在5—10月份的談季季變成旺季季，改變行行業(yè)一慣的的行為一到到夏天，我我們的產(chǎn)品品就賣不動動的格局。。如果能在功功能賣點上上特破目前前的產(chǎn)品的的瓶井，打打破便攜式式產(chǎn)品目前前受談季節(jié)節(jié)影響的格格局，改變變我們規(guī)模模和銷售是是絕對沒有有問題的。。這是個大問問題，必須須引起公司司高度重重視，充分分發(fā)揮公司司所有人的的智慧，建建立一套完完整的制度度體系，只只要有人能能在這方面面有建樹的的就給予一一定物質(zhì)和和精神獎勵勵。桑樂金便攜攜式桑拿后后期渠道變變革方向調(diào)調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（（初稿）第三：作為為行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)跑者，我我們的很多多產(chǎn)品都5年以上沒有有改觀，其其實這是不不應(yīng)該的，，我應(yīng)該適適應(yīng)市場的的發(fā)展的需需求不斷開開發(fā)滿足市市場需求的的產(chǎn)品出來來，產(chǎn)品如如同人的生生命一樣，，產(chǎn)品本身身也有生命命周期的。。因此，開發(fā)發(fā)適合桑樂樂金公司發(fā)發(fā)展的新產(chǎn)產(chǎn)品是眼前前之后3-5月內(nèi)的當(dāng)務(wù)務(wù)之急是重重中之重，，我們的很很多產(chǎn)品時時間都非常常的長，很很多產(chǎn)品只只是簡單的的修改顏色色等等，在在工業(yè)設(shè)計計方面，外外觀設(shè)計方方面幾乎沒沒怎么改變變。桑樂金便攜攜式桑拿后后期渠道變變革長遠戰(zhàn)戰(zhàn)略—措施策略第一：對于于建立三級級營銷價格格體系，由由公司金董董事長主持持會議研討討，由財務(wù)務(wù)部牽頭，，完整的價價格體系應(yīng)應(yīng)該包括工工廠價、公公司價、營營銷公司價價以及供貨貨價以及零零售價。第二：桑樂樂金功能賣賣點提煉應(yīng)應(yīng)該有市場場部牽頭，，給出時間間推進表，，如何解決決桑樂金便便攜式產(chǎn)品品目前夏天天賣不動的的困境，真真真實實的的從市場需需求出發(fā)從從客戶需要要角度出發(fā)發(fā)，來提煉煉產(chǎn)品新的的功能賣點點。第三：關(guān)于于新老品的的更新?lián)Q代代以及新品品的研發(fā)，，目前最大大的困境就就是產(chǎn)品老老化，很多多產(chǎn)品不具具備市場競競爭力，這這個方面希希望產(chǎn)品技技術(shù)部盡快快拿出一個個切實可行行的方案出出來，以及及老品更新新?lián)Q代和新新品研發(fā)的的時間推進進表出來，，否則線下下渠道市場場也將在未未來面對和和線上渠道道一樣的問問題。謝謝!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:48:1913:48:1913:481/1/20231:48:19PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:48:1913:48Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:48:1913:48:1913:48Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，