新產(chǎn)品發(fā)布流程基金定投

支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）

新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組1溝通主題場景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP2產(chǎn)品銷售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理支行主要的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時(shí)與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財(cái)產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財(cái)產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品

理財(cái)產(chǎn)品基本信息

理財(cái)產(chǎn)品銷售信息

理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類型

銷售指引

同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品

基金基本信息

基金資產(chǎn)配置

基金經(jīng)理

基金歷史業(yè)績表現(xiàn)

基金篩選

基金比較

基金投資組合

基金公告

產(chǎn)品基本信息

銷售指引保險(xiǎn)債券信托

債券產(chǎn)品基本信息

銷售指引

本行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本信息

銷售指引

信托產(chǎn)品基本信息

銷售指引

同業(yè)產(chǎn)品信息4準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性（F--

Feature）–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢（A--Advantage）–描述功能如何先進(jìn)，如何強(qiáng)過競爭對手收益（B--Benefit）–產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運(yùn)用B>A>F某理財(cái)產(chǎn)品：投資期限1年起點(diǎn)金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B5篩選目標(biāo)客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VIP客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達(dá)過與該產(chǎn)品類似的購買意向登記過的客戶……設(shè)計(jì)營銷話術(shù)電話營銷話術(shù)面對面銷售過程當(dāng)中可能遇到的情況下的話術(shù)客戶曾經(jīng)進(jìn)行過投資，但虧損（查看系統(tǒng)中的客戶信息）客戶不是很感興趣……6利用例會進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設(shè)計(jì)的話術(shù)答疑場景演練模擬實(shí)際場景（客戶、理財(cái)經(jīng)理等）進(jìn)行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補(bǔ)充及修正話術(shù)分發(fā)修正后的話術(shù)7設(shè)置營銷陳列8910執(zhí)行理財(cái)經(jīng)經(jīng)理及及理財(cái)財(cái)助理理在系系統(tǒng)中中查找找相應(yīng)應(yīng)客戶戶理財(cái)經(jīng)經(jīng)理及及理財(cái)財(cái)經(jīng)理理助理理根據(jù)系系統(tǒng)所所記錄錄的最最佳聯(lián)聯(lián)系方方式來來聯(lián)系系客戶戶?？蛻舴?wù)主主任、、柜員員及理理財(cái)經(jīng)經(jīng)理助助理向向廳堂堂客戶戶推薦薦產(chǎn)品品簡單介介紹，，抓住住時(shí)機(jī)機(jī)轉(zhuǎn)介介（復(fù)復(fù)雜產(chǎn)產(chǎn)品））11回顧新新產(chǎn)品品發(fā)布布流程程負(fù)責(zé)人人：理理財(cái)經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)備在產(chǎn)品品貨架架中查查詢產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售指指引梳理產(chǎn)產(chǎn)品FAB利用系系統(tǒng)篩選目目標(biāo)客客戶設(shè)計(jì)營營銷話話術(shù)利用例例會進(jìn)進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部培培訓(xùn)設(shè)置營營銷陳陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)經(jīng)理及及矮柜柜電話話、短短信等等方式式聯(lián)系系目標(biāo)標(biāo)客戶戶客戶服服務(wù)主主任及及柜員員向廳廳堂客客戶推推薦產(chǎn)產(chǎn)品12怎樣做做好產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售要給客客戶創(chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)熱熱銷產(chǎn)產(chǎn)品的的氛圍圍（主主推產(chǎn)產(chǎn)品營營銷陳陳列的的擺設(shè)設(shè)，支支行現(xiàn)現(xiàn)場產(chǎn)產(chǎn)品推推薦話話術(shù)的的統(tǒng)一一）在系統(tǒng)統(tǒng)中查查詢產(chǎn)產(chǎn)品的的詳細(xì)細(xì)信息息和銷銷售指指引要讓客客戶簡簡單、、清晰晰的了了解到到產(chǎn)品品的特特點(diǎn)以新產(chǎn)產(chǎn)品為為切入入點(diǎn)，，做好好交叉叉銷售售，提提高客客戶的的產(chǎn)品品持有有量利用新新產(chǎn)品品的銷銷售機(jī)機(jī)會與與客戶戶建立立關(guān)系系13溝通主主題場景演演練及及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享享新產(chǎn)品品發(fā)布布流程程SOP14基金定定投在一定定的投投資期期間內(nèi)內(nèi),投資人人以固固定時(shí)時(shí)間、、固定定金額額申購購某支支基金金產(chǎn)品品的業(yè)業(yè)務(wù)基金定投投的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)平均成本本、分散散風(fēng)險(xiǎn)定期投資資，積少少成多復(fù)利效果果，長期期可觀自動扣款款，手續(xù)續(xù)簡單15基金定投投目標(biāo)客客戶月光族領(lǐng)固定薪薪水的上上班族在未來某某一時(shí)點(diǎn)點(diǎn)有特殊殊（或較較大）資資金需求求的不喜歡承承擔(dān)過大大投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)者讓定投不不再僅僅僅是投資資的工具具，我們們要讓定定投成為為每一位位客戶必必備的理理財(cái)組合合16儲蓄、理理財(cái)、投投資三不不誤在保留一一般基金金“定投投”的基基礎(chǔ)上進(jìn)進(jìn)一步提提升，獨(dú)獨(dú)具以下下特色每天都可可選基金金每只基金金都可定定投300元起買基基金長期收益益可觀定投省心心省力定投優(yōu)勢勢17營造氛圍圍讓客戶感感到定投投的氛圍圍視覺效應(yīng)應(yīng)、信息息傳遞、、定投專專區(qū)內(nèi)部氛圍圍的營造造大堂引導(dǎo)導(dǎo)員可隨隨手拿一一些宣傳傳折頁發(fā)發(fā)放給等等候區(qū)的的客戶，，并主動動與客戶戶進(jìn)行交交流18目標(biāo)客戶戶成功率最最高：買買基金或或持有基基金虧損損客戶最具潛力力：代發(fā)發(fā)（新辦辦卡）客客戶分類推薦薦：根據(jù)據(jù)客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)喜好好、持有有時(shí)間、、最終目目標(biāo)進(jìn)行行合理推推薦19我們會遇遇到哪些些客戶？？猶豫不決決？等待時(shí)機(jī)機(jī)？整筆投資資？基金虧損損？20猶豫不決決者大堂營銷銷時(shí)經(jīng)常常會碰到到猶豫不不定的客客戶且占占比很大大，其最最有效的的方法““多次營營銷”，，并建立立了解過過定投但但又沒有有購買的的客戶資資料，進(jìn)進(jìn)行電話話跟蹤，，通過多多種方式式進(jìn)行營營銷，最最終達(dá)成成。21等待時(shí)機(jī)機(jī)者客戶：再再等等。。。?？煽赡苓€要要跌！我們：聽聽到這番番話的時(shí)時(shí)候，我我們一般般會這樣樣對客戶戶說“股股市漲跌跌很難預(yù)預(yù)測，更更不用說說您的每每一筆投投資都可可以賺到到錢，等等待只會會散失投投資良機(jī)機(jī)，但通通過智能能定投的的方式可可以有效效降低投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，增加加獲利機(jī)機(jī)會的話話，您為為什么不不去嘗試試呢？客戶：那那我應(yīng)該該怎樣做做呢？。。。。。。22整筆投資資者客戶：投投這么少少，有什什么用呢呢？我們：這這樣投資資不是很很好嗎？？它可以以幫您打打理工資資收入，，每月定定期投入入還可以以幫您把把握每一一次投資資的良機(jī)機(jī)，而且且小金額額既不會會占用你你的資金金空間，，又能幫幫助您積積累財(cái)富富，還不不會牽扯扯您太多多的精力力，日積積月累分分享市場場的成長長，這樣樣做更容容易成功功！客戶：那那我應(yīng)該該投多少少呢。。。。。23基金虧損損者客戶：我我都虧了了這么多多了還讓讓我買基基金我們：您您采取補(bǔ)補(bǔ)救措施施了嗎？？基金浮浮虧其實(shí)實(shí)并不可可怕，市市場都有有周期性性，您虧虧損的基基金可以以不用動動它，等等市場回回暖您的的基金自自然也就就回來了了，現(xiàn)在在您同樣樣可以通通過智能能定投的的方式在在市場低低迷時(shí)攤攤低成本本，這樣樣做既不不占用您您太多的的資金，，又可以以實(shí)現(xiàn)有有效的補(bǔ)補(bǔ)倉。這這樣不是是很好嗎嗎？24案例1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場場大額匯匯款的客客戶，一一次匯款款30萬到其他他客戶帳帳戶，客客戶的匯匯款用途途是付貨貨款?，F(xiàn)現(xiàn)場的柜柜員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會，，推薦給給客戶服服務(wù)主任任，客戶戶服務(wù)主主任又推推薦給理理財(cái)經(jīng)理理，通過過了解客客戶是一一個(gè)私營營業(yè)主（（做服裝裝批發(fā)零零售生意意），，每個(gè)月月會定期期向供貨貨商付款款。客戶戶會定期期先存入入資金在在普通卡卡上。卡卡上余額額月平均均在50萬左右。。問題：理財(cái)經(jīng)理理如何介介入客戶戶的需求求？如何結(jié)合合銀行其其他相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品做交叉叉組合的的產(chǎn)品推推薦？如何通過過產(chǎn)品的的綁定建建立客戶戶關(guān)系？？25關(guān)注重點(diǎn)點(diǎn)柜員對識別特特征敏感感針對客戶戶業(yè)務(wù)類類型進(jìn)行行產(chǎn)品推推薦向客戶服服務(wù)主任任轉(zhuǎn)介時(shí)時(shí)信息傳傳遞充分分、準(zhǔn)確確客戶服務(wù)務(wù)主任了解客戶戶需求及及柜員已已經(jīng)完成成的工作作及時(shí)轉(zhuǎn)介介給理財(cái)財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介時(shí)注注意介紹紹順序轉(zhuǎn)介時(shí)向向理財(cái)經(jīng)經(jīng)理傳遞遞信息充充分、準(zhǔn)準(zhǔn)確理財(cái)經(jīng)理理了解之前前環(huán)節(jié)已已完成工工作交換名片片（取得得客戶聯(lián)聯(lián)系方式式）了解客戶戶信息：：匯款周周期、金金額、行行業(yè)、企企業(yè)規(guī)模模、人數(shù)數(shù)、現(xiàn)金金流等爭取現(xiàn)場場完成1、2項(xiàng)產(chǎn)品銷銷售約定下次次聯(lián)系時(shí)時(shí)間及方方式26可交叉銷銷售的