咨詢顧問常用工具與方法培訓(xùn)

咨詢顧問常用分析工具與方法北大縱橫管理咨詢公司2004年2月1解決問題的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個(gè)有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會(huì)扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會(huì)助長(zhǎng)靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。2分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長(zhǎng)低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估3分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)份額高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

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分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)5謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。6分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長(zhǎng)率集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了果園矩陣7分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素8行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)腹地連接營(yíng)運(yùn)效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場(chǎng)分析法：運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則，分析關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報(bào)香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報(bào)(1999年HIT投資資本回報(bào)率為16%)客戶服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個(gè)真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻粜枰獙I(yè)服務(wù)一體化的營(yíng)運(yùn)效率保證價(jià)值的獲取9寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶選擇/關(guān)系良好的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷有效而完善的服務(wù)覆蓋人事管理極強(qiáng)的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進(jìn)入高利潤(rùn)的信息物流服務(wù)領(lǐng)域80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶建立良的合作伙伴關(guān)系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國(guó)設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋，并正向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制舉例10替代產(chǎn)品進(jìn)入/退出出壁壘供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能能力客戶的討價(jià)還價(jià)能能力行業(yè)盈利性性分析工具之之五：波特特的行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)模型11分析工具之之六：結(jié)構(gòu)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法規(guī)變化化國(guó)內(nèi)國(guó)際品位/生活活風(fēng)格的變變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求有替換的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品的差異異性增長(zhǎng)率動(dòng)蕩/循環(huán)環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集集中化進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商的多多樣化固定/可變變的成本結(jié)結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的的形狀進(jìn)入/退出出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)價(jià)還價(jià)的能能力用戶討價(jià)還還價(jià)的能力力信息市場(chǎng)失失效垂直市場(chǎng)失失效營(yíng)銷定價(jià)容量廣告/促銷銷新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷容量變化擴(kuò)張/合同進(jìn)入/退出合并/資產(chǎn)剝剝離垂直整合向前/向后整整合垂直合資企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績(jī)效財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo)標(biāo)假設(shè)舉例12使用SCP分分析行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀與未來SCP提供了了既相互有別別又相互補(bǔ)充充的組織框架架確定關(guān)鍵問題題突出信息差距距理解S、C、、P之間的聯(lián)聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運(yùn)用強(qiáng)強(qiáng)有力的手段段預(yù)測(cè)預(yù)期外外部參股對(duì)行行業(yè)的未來影影響對(duì)S最初的影影響對(duì)C產(chǎn)生的影影響對(duì)P最終的影影響反饋效應(yīng)將來結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋預(yù)期外部參股股13分析工具之七七：波特的價(jià)價(jià)值鏈哪些行業(yè)哪類服務(wù)？供應(yīng)鏈哪些環(huán)環(huán)節(jié)？地理覆蓋面積積？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)314分析工具之八八：三層面論論利潤(rùn)時(shí)間第一層面：拓展并確保核核心事業(yè)之運(yùn)運(yùn)作第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面：開創(chuàng)未來的事事業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)必須不斷斷地開展業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)的各種種活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)的同等等專注來關(guān)心心企業(yè)未來的的發(fā)展方向；；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)務(wù)、新建業(yè)務(wù)務(wù)和未來可選選業(yè)務(wù)之間保保持協(xié)調(diào)平衡衡的方法15與增長(zhǎng)三層面面有關(guān)的一些些因素關(guān)鍵成功因素素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)所需人才能力注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回報(bào)報(bào)率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者完全結(jié)合現(xiàn)況況的實(shí)力平臺(tái)臺(tái)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者者自行發(fā)展或或從外部取取得能力獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值值前瞻開拓者者所需能力可可能不確定定拓展并確保保核心事業(yè)之之運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)第一層面第二層面第三層面16分析工具之之九：內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（IFE）對(duì)企業(yè)內(nèi)部部因素的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行分析析評(píng)估的結(jié)結(jié)果以矩陣陣的形式表表現(xiàn)出來，，形成內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)總計(jì)注：評(píng)分值值涵義：1=重要弱弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)點(diǎn)；3=次次要優(yōu)勢(shì)；；4=重要要優(yōu)勢(shì)1.2.n.1.2.n.1.017分析工具之之九：內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（續(xù)）從企業(yè)內(nèi)部部的幾個(gè)方方面給出數(shù)數(shù)十個(gè)問題題，從中選選出10-20個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素，包括括優(yōu)勢(shì)與弱弱點(diǎn)兩個(gè)方方面——根據(jù)上述因因素在產(chǎn)業(yè)業(yè)中對(duì)成功功影響的大大小確定其其權(quán)重，對(duì)對(duì)企業(yè)在因因素上的表表現(xiàn)給予評(píng)評(píng)分，企業(yè)業(yè)得分最高高為4分，，最低為1分，平均均為2.5分，加權(quán)權(quán)分?jǐn)?shù)之和和就是企業(yè)業(yè)的加權(quán)總總分——這一結(jié)果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企業(yè)的內(nèi)部部因素就越有有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵因素的的確定至關(guān)關(guān)重要，主觀的偏差差將導(dǎo)致偏偏頗的結(jié)論論和錯(cuò)誤的的行動(dòng)18分析工具之之十：外部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（EFE）通過外部因因素評(píng)價(jià)矩矩陣對(duì)企業(yè)業(yè)外部的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)會(huì)、文化、、人口、環(huán)環(huán)境、政治治、政府、、法律、技技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)等因素進(jìn)進(jìn)行歸納和和評(píng)價(jià)。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注：評(píng)分值值表示企業(yè)業(yè)對(duì)各因素素反應(yīng)的程程度：1=反應(yīng)很差差；2=反反應(yīng)為平均均水平；3=超過平平均水平；；4=反應(yīng)應(yīng)很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工具之之十：外部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（續(xù)續(xù)）從前述幾個(gè)個(gè)方面，選選擇10-20個(gè)反反映機(jī)會(huì)和和威脅的關(guān)關(guān)鍵因素——對(duì)企業(yè)在機(jī)機(jī)會(huì)和威脅脅上的反應(yīng)應(yīng)進(jìn)行評(píng)分分，并賦予予每個(gè)因素素以權(quán)重，，計(jì)算出每每個(gè)因素以以及企業(yè)的的加權(quán)總分分。企業(yè)得得分最高為為4分，最最低為1分分，平均為為2.5分分——企業(yè)外部因因素總加權(quán)權(quán)分，越是是高于2.5分的平平均值，越越接近于4分，說明企企業(yè)越能有有效利用機(jī)機(jī)會(huì)并將外外部威脅的的的潛在不不利影響降降至最小。關(guān)鍵性因素素的選擇很很難保證其其客觀性機(jī)會(huì)和威脅脅往往是一一個(gè)事物的的兩個(gè)方面面，通常很很難形成一一致的意見見20分析工具之之十一：內(nèi)內(nèi)部-外部部矩陣（IE）內(nèi)部-外部部矩陣用9個(gè)方格表表示企業(yè)各各業(yè)務(wù)部門門的競(jìng)爭(zhēng)地地位，用于于多部門企企業(yè)業(yè)務(wù)組組合分析及及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略研究。IE矩陣基于兩個(gè)個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為為X軸以及EFE加權(quán)總分作為為Y軸，分?jǐn)?shù)分為為三個(gè)等級(jí)：：3.0-4.0代表強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位、2.0-3.0代表中中勢(shì)地位、1.0-2.0代表弱弱勢(shì)地位，在在兩個(gè)數(shù)軸上上的3個(gè)等級(jí)級(jí)形成了9個(gè)方框，根據(jù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門門的加權(quán)總分分可以確定其其在矩陣上屬屬于哪個(gè)方框框IFE加權(quán)總分EFE加權(quán)總總分4.01.03.02.012369875421分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、2、、4格的業(yè)務(wù)務(wù)部門可以視為增長(zhǎng)型和和建立型的部部門處于3、5、、7格的業(yè)務(wù)務(wù)部門屬于維持型部門處于6、8、、9格的業(yè)務(wù)務(wù)部門是衰退型的部門競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企企業(yè)應(yīng)能夠使使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)業(yè)務(wù)部門處于于矩陣的第1格或其其附近內(nèi)部-外部矩矩陣也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及及企業(yè)整體的的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進(jìn)取競(jìng)爭(zhēng)防御分析工具之十十二：戰(zhàn)略地地位與行動(dòng)評(píng)評(píng)價(jià)矩陣FSESISCA橫軸代表兩個(gè)個(gè)內(nèi)部因素縱軸代表兩個(gè)個(gè)外部因素根據(jù)企業(yè)的不不同，其軸線可代表不同同的變量組合合給選定變量一一定的評(píng)分，，求出各數(shù)軸所所有變量的平平均分值將兩個(gè)X軸和Y軸上的分值分別相加，，得到X和Y的值，其交點(diǎn)點(diǎn)和原點(diǎn)連接形成一個(gè)向向量向量所在的象象限就表明企企業(yè)應(yīng)采取的的戰(zhàn)略23分析工具之十十二：戰(zhàn)略地位與行行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣陣（續(xù)）戰(zhàn)略地位與行行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣陣軸線變量可可根據(jù)企業(yè)的的不同情況有有不同的變量量組合。財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)(FS)投資收益杠桿比例償債能力流動(dòng)資金現(xiàn)金流量退出市場(chǎng)的方方便性業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CA)市場(chǎng)份額產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生命周期期用戶忠誠(chéng)度能力利用率專有技術(shù)知識(shí)識(shí)對(duì)供應(yīng)商與經(jīng)經(jīng)銷商的控制制環(huán)境穩(wěn)定性(ES)技術(shù)變化通貨膨脹率需求變化性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格范圍市場(chǎng)進(jìn)入壁壘壘競(jìng)爭(zhēng)壓力價(jià)格需求彈性性產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(IS)增長(zhǎng)潛力盈利潛力財(cái)務(wù)穩(wěn)定性性資源利用資本密集性性進(jìn)入市場(chǎng)的的便利性生產(chǎn)效率和和生產(chǎn)能力力利用率內(nèi)部戰(zhàn)略處處境外部戰(zhàn)略處處境24分析工具之之十三：大大戰(zhàn)略矩陣陣低高高競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)增長(zhǎng)低大戰(zhàn)略存在在波士頓矩矩陣和通用用電氣矩陣陣類似的缺缺陷大戰(zhàn)略矩陣陣是制定備備選戰(zhàn)略的的常用工具具，主要依依據(jù)市場(chǎng)增增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果來確確定可選戰(zhàn)戰(zhàn)略。由市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地地位的高低低組合可以以形成四個(gè)個(gè)象限。處于不同象象限的企業(yè)業(yè)和業(yè)務(wù)，，可選戰(zhàn)略略也有所不不同。25分析工具之之十四：定定量戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃矩陣定量戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃矩陣是是一種分析析比較可選選戰(zhàn)略以確確定可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的矩陣陣。在分析析得出的可可選戰(zhàn)略中中，根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)關(guān)鍵因素的的影響（戰(zhàn)戰(zhàn)略吸引力力）、權(quán)重重，得出其其總分，從從而作出戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)部因因素123n123nAS=吸引引力分?jǐn)?shù)；；TAS=吸引力總分分；吸引力分?jǐn)?shù)數(shù)：1=沒沒有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相當(dāng)吸吸引力；4=很有吸吸引力26分析工具之之十五：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣（CPM）用于確認(rèn)企企業(yè)以及企企業(yè)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)勢(shì)和相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位。。關(guān)鍵因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分總計(jì)注：評(píng)分值值表示企業(yè)業(yè)對(duì)各因素素是否作出出了有效的的反應(yīng)：1=弱；2=次弱；；3=次強(qiáng)強(qiáng)；4=強(qiáng)。為為了簡(jiǎn)化，，只列出5個(gè)關(guān)鍵因因素，比實(shí)實(shí)際矩陣中中的因素少少得多。1.0評(píng)分評(píng)分加權(quán)評(píng)分加權(quán)評(píng)分被分析企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)1競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)2市場(chǎng)份額價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力力財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)品質(zhì)量用戶忠誠(chéng)度度舉例27分析工具之之十五：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣（續(xù)）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣與內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣和外外部因素評(píng)評(píng)價(jià)矩陣的的評(píng)分、權(quán)權(quán)重、加權(quán)權(quán)總分確定定方法相同同——不同之處在在于：基于比較而而涉及的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不不止一個(gè)；；比較內(nèi)容包包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和外部部?jī)蓚€(gè)方面面；關(guān)鍵因素更更為籠統(tǒng)，，不包括很很具體的硬硬數(shù)據(jù)，而而且可能集集中在內(nèi)部部問題；對(duì)外部因素素不再像EFE那樣分成機(jī)機(jī)會(huì)和威脅脅兩類；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在在相同的因因素上進(jìn)行行比較。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣只是利利用了部分分信息，在在一定程度度上描述了了企業(yè)的相相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)28分析工具之之十六：優(yōu)勢(shì)-弱勢(shì)勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅矩陣陣(SWOT)機(jī)會(huì)-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢(shì)勢(shì)-S弱勢(shì)勢(shì)-W威脅脅-T優(yōu)勢(shì)勢(shì)項(xiàng)項(xiàng)目目弱勢(shì)勢(shì)項(xiàng)項(xiàng)目目利用用機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)克服服弱弱勢(shì)勢(shì)減少少弱弱勢(shì)勢(shì)回避避威威脅脅利用用優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)回避避威威脅脅發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)利用用機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)SOWOSTWTSWOT矩陣陣是是制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的匹匹配配階階段段的的分分析析工工具具。。這個(gè)個(gè)矩矩陣陣是是在在內(nèi)內(nèi)部部、、外外部部關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素確確定定的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，根根據(jù)據(jù)判判斷斷結(jié)結(jié)果果將將內(nèi)內(nèi)部部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與弱弱勢(shì)勢(shì)、、外外部部機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與威威脅脅分分別別列列出出，，由由內(nèi)內(nèi)部部與與外外部部的的兩兩種種狀狀態(tài)態(tài)以以及及相相互互匹匹配配關(guān)關(guān)系系，，形形成成了了左左列列四四種種不不同同的的組組合合。。29分析析工工具具之之十十七七：：邏邏輯輯樹樹(問問題題樹樹)它能能保保證證解解決決問問題題的的過過程程的的完完整整性性一個(gè)個(gè)概概念念性性框框架架它能能將工工作作細(xì)細(xì)分分為為一一些些利利于于操操作作的的部部分分確定定各各部部分分的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序明確確地地把把責(zé)責(zé)任任落落實(shí)實(shí)到到個(gè)個(gè)人人一個(gè)個(gè)系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的分分解解過過程程它是是所所界界定定的的問問題題與與議議題題之之間間的的紐紐帶帶紐帶帶它能能在在解解決決問問題題的的小小組組內(nèi)內(nèi)建建立立一一種種共共識(shí)識(shí)“確確定定范范疇疇””邏輯輯樹樹它是是什什么么？？它有有什什么么用用途途？？30邏輯輯樹樹的的種種類類將一一項(xiàng)項(xiàng)事事物物細(xì)細(xì)分分為為有有內(nèi)內(nèi)在在邏邏輯輯聯(lián)聯(lián)系系的的副副議議題題假設(shè)設(shè)一一種種解解決決方方案案，，并并確確認(rèn)認(rèn)足足夠夠必必須須的的及及足足夠夠的的論論據(jù)據(jù)來來證證明明或或否否定定這這種種假假設(shè)設(shè)說明明可可能能的的決決策策和和相相關(guān)關(guān)的的決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系類型型描述述為什什么么使使用用什么么時(shí)時(shí)候候使使用用將問問題題分分解解為為可可以以分分別別處處理理的的利利于于操操作作的的小小塊塊較早早集集中中于于潛潛在在的的解解決決方方案案，，加加快快解解決決問問題題的的進(jìn)進(jìn)程程確認(rèn)認(rèn)對(duì)對(duì)目目前前要要做做的的決決定定有有關(guān)關(guān)鍵鍵意意義義的的問問題題在解解決決問問題題過過程程的的早早期期，，這這時(shí)時(shí)還還沒沒有有足足夠夠的的可可以以形形成成假假設(shè)設(shè)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)當(dāng)對(duì)對(duì)情情況況有有足足夠夠多多的的了了解解，，能能提提出出合合理理的的假假設(shè)設(shè)當(dāng)對(duì)對(duì)事事務(wù)務(wù)及及其其結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有良良好好的的理理解解，，并并可可以以將將此此作作為為溝溝通通工工具具議題題樹樹假設(shè)設(shè)樹樹論據(jù)據(jù)一一論據(jù)據(jù)二二論據(jù)據(jù)三三是否否樹樹??是否是否建議議一一建議二二建議三三*也也稱為為演繹繹樹或或分解解樹等等。31邏輯樹樹的用用途議題一一議題二二議題N從一個(gè)個(gè)被粗粗略界界定的的復(fù)雜雜問題題...明確完整利于操操作…到到有有完整整內(nèi)在在聯(lián)系系的一一系列列相關(guān)關(guān)議題題那么，，現(xiàn)在在我該該做什什么呢呢？邏輯樹樹32用價(jià)值值樹的的方式式分解解各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)的價(jià)價(jià)值體體系價(jià)值樹樹影響方方面以地產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)為為例原則在各價(jià)價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素中中選擇擇最關(guān)關(guān)鍵的的幾個(gè)個(gè)作為為考核核指標(biāo)標(biāo)考核指指標(biāo)以以5-10個(gè)為為佳，，太少少會(huì)出出現(xiàn)考考核片片面，，太多多會(huì)使使被考考核者者無重重點(diǎn)性性明確被被考核核的對(duì)對(duì)象銷售收入物業(yè)管理建造成本項(xiàng)目數(shù)量營(yíng)銷銷售費(fèi)用行政費(fèi)用折舊庫存應(yīng)付款維修費(fèi)服務(wù)費(fèi)銷售面積價(jià)格投資資本回報(bào)率利潤(rùn)投資資本營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)品成本費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費(fèi)用+x+++x+++33分析工工具之之十八八：七七步成成詩法法1.界界定定問題7.交交流溝溝通2.分分解解問題題3.優(yōu)優(yōu)先先排序序4.議議題題分析析5.關(guān)關(guān)鍵分分析6.綜綜合合建議議考慮效效果：：客戶需需要知知道什什么？？考慮效效果：：客戶需需要知知道什什么？？考慮速速度：：樹的哪哪一部部分對(duì)對(duì)于問問題來來說是是最為為重要要的？？考慮效效率：：工作小小組的的時(shí)間間應(yīng)使用用在哪哪些方方面及如如何使使用考慮““然后后呢？？”：：我要證證明或或否定定什么么？問題考慮效效果：：客戶需需要知知道什什么？？考慮分分解和和假設(shè)設(shè)：?jiǎn)栴}的的關(guān)鍵鍵因素素是哪哪些？？？34交流溝溝通工工具之之一：：用幻幻燈片片說故故事準(zhǔn)備備故故事事圖圖解解：：畫畫出出你你所所持持論論點(diǎn)點(diǎn)的的完完整整結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，以以每每張張圖圖表表上上方方的的訊訊息息文文字字串串連連成成一一個(gè)個(gè)合合乎乎邏邏輯輯又又具具說說服服力力的的故故事事。。35交流溝溝通工工具之之二：：行動(dòng)最終產(chǎn)品收集信息建立關(guān)系涵蓋主要觀觀點(diǎn)被訪談?wù)吒懈械椒潘山㈥P(guān)系將觀點(diǎn)融入入導(dǎo)語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價(jià)值得最最終產(chǎn)品準(zhǔn)確合乎邏輯相關(guān)充分理解主主題，沒有有誤解有說服力達(dá)成共識(shí)訪談解決問題交付主題結(jié)構(gòu)36謝謝大家??！379、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:35:5320:35:5320:351/1/20238:35:53PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:35:5320:35Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:35:5420:35:5420:35Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:35:5420:35:54January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。01一一月月20238:35:54下下午午20:35:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:35下午午1月-2320:35January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/120:35:5420:35:5401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:35:54下下午8:35下下午午20:35:541月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:35:5420:35:5420:351/1/20238:35:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:35:5420:35Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:35:5420:35:5420:35Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-23