園藝產品的促銷

第一節(jié)園藝產品的運輸

第二節(jié)園藝產品市場

第三節(jié)園藝產品品牌的創(chuàng)立

第四節(jié)園藝產品的定價

第五節(jié)園藝產品的促銷第六章

園藝產品的運輸與營銷策略1第五節(jié)園藝產品的促銷一促銷的定義二 促銷的作用與原則三促銷方法2一促銷的定義

銷售者或經營者，將有關企業(yè)及產品的信息通過各種方式傳遞給消費者，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)的產品，以達到擴大銷售的目的。3二 促銷的作用與原則

1作用1）傳播信息、收集市場情報2）增加園藝產品的需求、協調供求3）樹立園藝產品品牌形象和公司形象，穩(wěn)定銷售4）開發(fā)新市場2原則讓消費者多了解產品4信息傳播分單向傳播和雙向溝通。單向傳播：賣方發(fā)出信息，買方接受信息、廣告、廣播、電視介紹。雙向溝通：買賣雙方均為信息發(fā)出與接受者。三促銷方法

5三促銷方法

1、營業(yè)推銷2、人員推銷3、廣告策略4、公共關系6

1、營業(yè)推銷商家—消費者面對面?zhèn)鞑フf服溝通。是為迅速刺激消費需求和達成最大交易效果而采取的一種促銷措施。如：讓利銷售、價格優(yōu)惠、展銷、贈送紀念品等。7

1、營業(yè)推銷（1）直接對消費者推銷

（2）對中間商的推銷（3）對促銷人員營業(yè)推銷8

營業(yè)推銷方式與技巧：（1）直接對消費者推銷

促進消費者購買和重點購買。具體方式：①實物介紹：介紹品種特性、風味；品嘗、展示樣品。②有獎銷售：購買一定數量和次數產品時，贈送各種獎券或提供一部分優(yōu)惠。9

③讓利銷售：原售價基礎上，給予一定讓利或價格優(yōu)惠。

④展覽會、展銷會、博覽會及樣品陳列等。⑤贈送樣品或紀念品：多在顧客需求有增長趨勢，與競爭者的產品有不同特點時，或產品有不定期內在優(yōu)勢時運用。10⑥提提供供咨咨詢詢：：對中中間間商商、、消消費費者者回回答答詢詢問問，，介介紹紹品品種種特特性性，，經經營營管管理理技技術術等等。。⑦提提供供服服務務：：貯貯、、運運、、送送貨貨上上門門及及售售后后服服務務。。⑧自自采采銷銷售售或或田田間間市市場場：：采后田田間銷銷售，，保證證質量量又新新鮮價價低。。如，，在有有的果果園里里葡萄萄園里里自己己采，，可邊邊采邊邊吃。。11（2））對中中間商商的推推銷①價價格折折讓或或合作作廣告告。對對中間間商開開展的的廣告告活動動給予予廣告告折扣扣或支支付一一定廣廣告費費用。。②貿貿易展展銷或或舉辦辦業(yè)務務洽談談會、、技術術交流流會議議。邀邀請中中間商商參加加，用用集中中方式式取得得銷售售效果果。③采采購場場地陳陳列、、展覽覽，造造成濃濃厚交交易氣氣氛。。如櫥櫥窗陳陳列、、實物物模型型，廣廣告畫畫面，，獲獎獎證書書，產產品介介紹等等。12（3））對促促銷人人員營營業(yè)推推銷技術培培訓、、利潤潤提成成，按按推銷銷業(yè)績績成效效發(fā)獎金，，組織織推銷銷競賽賽。13三促促銷銷方法法1、營營業(yè)推推銷2、人人員推推銷3、廣廣告策策略4、公公共關關系14（1））推銷銷員素素質要要求（2））推推銷員員工作作方法法（3））推銷銷技巧巧2、人人員推推銷15（1））推推銷員員素質質要求求：推銷員員訪問問，要要求促促銷人人員有有正確確經營營思想想、良良好職職業(yè)道道德與與服務務態(tài)度度、高高度責責任心心。還要求求具有有：1）豐豐富的的業(yè)務務知識識：熟悉本本企業(yè)業(yè)生產產規(guī)模模、經經營策策略，，在同同行業(yè)業(yè)中的的地位位、交交款方方式、、付款款條件件。2、人人員推推銷16掌握購購買知知識、、購買買者心心理、、購買買條件件、方方式、、時間間和決決策者者。產品知知識，，特點點、等等級、、規(guī)格格、質質量、、價格格，對對健康康作用用及競競爭對對手的的產品品和經經營情情況。。市場知知識，，市場場調查查和預預測方方法，，市場場銷售售趨勢勢及潛潛在需需求量量市場場信息息。風土人人情，，顧客客習俗俗，縮縮短感感情距距離。。2、人人員推推銷172）過過硬推推銷藝藝術：：端莊儀儀表和和語言言藝術術，態(tài)態(tài)度從從容，，端莊莊有禮禮，給給顧客客親切切、誠誠實、、滿意意印象象。對對顧客客異議議、忍忍耐力力要強強。3）良良好身身體素素質：：清醒頭頭腦，，思維維敏捷捷，能能承受受艱辛辛、繁繁重的的任務務。2、人人員推推銷18（1））推銷銷員素素質要要求（2））推推銷員員工作作方法法（3））推銷銷技巧巧2、人人員推推銷19（2））推銷員員工作作方法法：尋找顧顧客；；制定促促銷計計劃；；化解異異議；；促成購購買；；信息反反饋：：促銷成成功后后，時時刻注注意與與顧客客聯系系，收收集對對產品品意見見，以以改進進營銷銷措施施。2、人人員推推銷20（1））推銷銷員素素質要要求（2））推推銷員員工作作方法法（3））推銷銷技巧巧2、人人員推推銷21（3））推銷銷技巧巧：攻心宣宣傳法法：據不不同顧顧客特特點，，投其其所好好，進進行勸勸說。。正面推推銷法：利利用音音響、、樣品品展示示、品品嘗、、散發(fā)發(fā)說明明等，，傳單單。欲擒故故縱法：推推銷過過程中中，不不露聲聲色，，給目目標市市場一一個壓壓抑氣氣氛，，造成成顧客客唯恐恐失去去購買買機會會緊迫迫感。。2、人人員推推銷22把握主主流法：善于靈靈活地地把偏偏離現現象拉拉回到到預定定的銷銷售目目標主主題上上來，，不要要和顧顧客爭爭辯，，也不不要傷傷害競競爭者者。與顧客客保持持一定定距離離交談談：顧客較較多時時，推推銷員員應與與顧客客保持持1.5m圓圈圈，表表達聲聲、容容、情情最清清晰布布局。。2、人人員推推銷23三促促銷銷方法法1、營營業(yè)推推銷2、人人員推推銷3、廣廣告策策略4、公公共關關系243、廣告策策略（（Advertisement））廣告即即廣而而告之之。指指廣告告的發(fā)發(fā)起者者采用用一定定的媒媒體，，以支支付費費用和和非人人員的的任何何形式式，有有針對對性向向市場場傳播播產品品信息息和勞勞務的的傳播播活動動。原始廣告形形式：：店鋪鋪掛招招牌、、燈籠籠?，F代廣告形形式：：印刷刷、報報刊、、雜志志、專專欄、、燈光光、電電視、、廣播播、新新聞、、郵政政、計計算機機網絡絡等。。尤以以“報報刊雜雜志、、電視視廣播播”較較多。。25華盛頓頓蘋果果在上海海舉辦辦“美美麗的的果園園-—華華盛頓頓兒童童繪畫畫大賽賽263、廣廣告策策略：：作用：傳遞遞信息息，刺刺激需需求，，擴大大知名名度，，加速速流通通，擴擴大銷銷售及及美化化作用用。廣告設設計：：（1））廣告告效率率=（（銷售售增加加率/廣告告費用用）××100%（2））廣告告設計計的AIDMA原理理（設設計原原理））A-Attention注注意（（首先先注意意）B-Interest興興趣趣（產產生興興趣））D-Desire愿愿望望、欲欲望（（想要要買））M-Memory記記憶A-Action行行動（（引起起購買買行動動）273、廣廣告策策略：：（3））設計計要求求：A、突突出中中心：：整體體畫面面體現現某特特定目目標B、新新穎美美觀，，創(chuàng)意意獨特特C、廣廣告語語言、、文字字、圖圖形、、色彩彩要符符合商商品特特點Eg：果樹樹苗木木的廣廣告：：“要致致富，，栽果果樹””花卉“八仙仙過海海，花花顯神神通””283、廣廣告策策略：：（3））設計計要求求：D、宣宣傳準準確，，適合合主要要目標標市場場的喜喜好，，并注注意銷銷售地地風俗俗習慣慣、宗宗教信信仰等等Eg：：日本的的包裝裝習慣慣忌忌諱諱港人信奉上上帝的的人293、廣廣告策策略：（4））現代代廣告告程序序：國際通通行模模式：：廣告告公司司策劃劃設計計—多多媒體體單位位發(fā)布布（媒媒介不不能代代理廣廣告業(yè)業(yè)務））（5））廣告告媒體體選擇擇①產品品的性性質、、特征征：新產品品：廣廣播、、電視視、報報紙、、互聯聯網；；一般產產品：：櫥窗窗、廣廣告牌牌、戶戶外廣廣告；；種苗等等：報報刊雜雜志、、廣播播。303、廣廣告策策略②消費費者接接觸媒媒體習習慣：：農民：：廣播播、電電視；；城鎮(zhèn)居居民：：報紙紙、電電視、、戶外外、廣廣告；；專業(yè)經經營商商：報報紙、、電視視、網網絡。。③媒體體傳播播范圍圍：報紙、、廣播播、電電視、、范圍圍廣。。④媒體體費用用：全國性性電視視、報報紙高高于地地方性性幾至至幾十十倍。。去年央央視春春晚前前后的的廣告告套裝裝起價價為每5秒秒159萬萬元至至233萬萬元、、每15秒秒298萬萬元至至438萬萬元31三促促銷銷方法法1、營營業(yè)推推銷2、人人員推推銷3、廣廣告策策略4、公公共關關系324、公公共關關系（publicrelation）指個人或或企業(yè)在在從事市市場營銷銷活動時時，為了了獲得社社會各界界的了解解、信任任和支持持，以樹立良好好的市場場形象而采取的的一系列列活動。。是商品經經濟高度度發(fā)展的的產物，，是擴大大知名度度，增強強競爭力力不可缺缺少因素素。334、公共共關系（publicrelation）（1）基基本原原則（2）公公共關系系的活動動與方式式（3）企企業(yè)形象象設計——CI設設計344、公共共關系（publicrelation）（1）基基本原原則：整體利益益恪守信譽譽科學原則則354、公共共關系（publicrelation）（2）公公共關系系的活動動與方式式：擴散回回收聯聯絡絡1）擴散：指向公公眾進行行信息傳傳播。其方式有有：①利用新新聞渠道道宣傳：：新聞報報道，權權威性大大，比廣廣告更能能贏得信信任。海南省椰椰樹集團團的“椰椰風擋不不住”文文章，以以勢不可可擋氣勢勢全面報報道了椰椰樹集團團發(fā)展歷歷史、生生產規(guī)模模、產品品質量、、原料基基地和系系列品牌牌及產品品特點，，給人以以深刻印印象。364、公共共關系（publicrelation）②報告演演講、視視聽材料料，執(zhí)行行開幕式式、周年年紀念、、有獎競競猜、信信息發(fā)布布會及訂訂貨會等等形式宣宣傳。企企業(yè)開辦辦時間、、品種、、品牌、、新產品品介紹等等。③聘請專專家、顧顧問或代代理人宣宣傳。利利用名人人在各界界影響和和廣泛社社交活動動起到良良好的宣宣傳效果果。374、公共共關系（publicrelation）④建立消消費者、、中間商商、新聞聞界、政政府機關關和社會會團體、、果農協協會之間間聯系制制度，對對任何來來訪、來來電、來來函詢問問者迅速速有禮貌貌接待、、回答。。⑤樹立企企業(yè)在公公眾中的的知名度度和形象象，如公公益事業(yè)業(yè)投資、、社會贊贊助等。。384、公共共關系（publicrelation）2）回收：通過一一定的方方法將上上述公共共關系對對象對企企業(yè)的評評價信息息集中起起來，并并進行正正確處理理。3）聯絡：指企業(yè)業(yè)和公眾眾之間加加強聯系系。394、公共共關系（3）企企業(yè)形象象設計——CI設設計具體含義義：企業(yè)業(yè)將其創(chuàng)業(yè)精神神、經營理念念和有效管理理方法，提供給給消費群群的產品品（包括括其內容容）、服服務點、、品質、、活動空空間等，，404、公共共關系CI由三三部分構構成：MI：MindIdentity理理念念識別為核心與與原動，，屬思想想、文化化意識層層面，由由內向外外擴散。。BI：BehaviorIdentity活活動識識別以明確完完善企業(yè)業(yè)經營理理念為核核心，呈呈現企業(yè)業(yè)內部的的制度、、組織管管理、教教育、行行為等，，并擴及及回饋社社會公益益事件等等動態(tài)識識別形式式。VI：VisualIdentity視視覺識別別透過個體體可見的的視覺符符號，對對外傳達達企業(yè)經經營理念念與情報報信息。。414、公共共關系CI是一一項復雜雜系統工工程，導導入實施施CI計計劃耗資資巨大但可防止止企業(yè)形形象的混混亂，其其實施有有效工具具是制定定CI手手冊?；疽厮兀喊ㄆ髽I(yè)業(yè)名稱、、標志、、品牌、、商標、、企業(yè)品品牌標準準字體、、企業(yè)標標準色（（太陽神神集團特特有紅、、黑、白白三色））、企業(yè)業(yè)象征圖圖案、統統一標語語、口號號，企業(yè)業(yè)吉祥物物（卡西西歐公司司“阿童童木”））、企業(yè)業(yè)歌曲。。424、公共共關系應用部分分：將基本要要素應用用于下列列設計中中，產品品商標、、標志、、銘牌、、鋼印、、包裝系系統、符符號系統統、辦公公系統、、服飾系系統、建建筑系統統、展示示系統、、運輸系系統、廣廣告宣傳傳系統、、空中廣廣告物。。43園藝產品品營銷案案例小杏仁，，大產業(yè)業(yè)甜杏仁的的味道微微甜、細細膩，是是流行的的小吃，，還可以以作為原原料加入入蛋糕、、曲