世聯(lián)遼寧大連億達(dá)育馬場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告XXXX年

育馬場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告世聯(lián)地產(chǎn)育馬場(chǎng)項(xiàng)目組

2010年6月20日謹(jǐn)呈：大連軟件園開發(fā)有限公司1項(xiàng)目目標(biāo)2010年銷售任務(wù)短期內(nèi)快速走量銷售額：8.7億銷售套數(shù)：560套銷售面積：6.2萬(wàn)平方米銷售均價(jià)：14100元/平方米?；乜钊蝿?wù)：7.7億元集團(tuán)回款的壓力財(cái)務(wù)指標(biāo)壓力快速走量任務(wù)解讀銷售周期短，銷售壓力大項(xiàng)目最晚8月中旬拿地，并且開始推廣，最早11月中旬開始銷售。10年年底的銷售壓力大，需要在一個(gè)多月的銷售期內(nèi)銷售560套房源，而且12月份為傳統(tǒng)銷售淡季，難以保證快速走量，因此按照開盤消化80%任務(wù)計(jì)算：開盤銷售460套房源。核心問題：如何在4個(gè)月的蓄客時(shí)間內(nèi)保證開盤460套的消化任務(wù)。銷售期項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)土地拍賣Timeline籌備期推廣期、蓄客期5月6月7月9月10月11月12月項(xiàng)目開盤項(xiàng)目面市預(yù)售許可證示范區(qū)8月示范區(qū)任務(wù)拆解新政背景下，客戶意向普遍降低，客戶積累壓力大項(xiàng)目開盤前總上門量認(rèn)籌數(shù)升級(jí)數(shù)開盤銷售開盤前日均上門量認(rèn)籌率升級(jí)率解籌率成交一套需要新上門軟景E居5000+組2100組800組368套50組/日40%左右40%左右50%左右14-16組/套杰特3000+組600+組400組250套20-30組/日20%左右60%左右60%左右13-15組/套項(xiàng)目開盤時(shí)間推售量銷售量消化率認(rèn)籌量當(dāng)日上門量解籌率藍(lán)灣2010.5.8229套120套47%420組

152組29%魅力之城2010.5.2176套127套72%600組150組21%溪之谷2010.5.1221套35套16%220組

48組16%百合花園2010.4.29202套100套50%450組150組22%E人國(guó)際2010.4.231350套260套20%900組200組29%城市印象2010.4.23576套230套40%1200組300組19%泊林映山2010.4.18160套59套37%280組70組21%合計(jì)3074套1031套33%4070組1070組25%新政的環(huán)境下，各個(gè)項(xiàng)目急于搶占市場(chǎng)，搶先開盤，沒有升級(jí)客戶意向，造成解籌效率降低。按照杰特和軟景項(xiàng)目作參考，如果取消升級(jí)，客戶的解籌率應(yīng)該在20%-30%左右。按照25%解籌率計(jì)算，成交一套需要13組客戶，而日均上門量需要18組任務(wù)：460套誠(chéng)意客戶：1840組25%解籌率30%認(rèn)籌率總上門量：6100組日均上門量：50組/日4個(gè)月120天核心問題：天量客戶OR天量解籌率？小戶型藏瓏推售（15組/日）市場(chǎng)最好時(shí)期（展會(huì)21組/日）18組/日天量任務(wù)：460套誠(chéng)意客戶：960組50%解籌率40%認(rèn)籌率總上門量：2400組日均上門量：20組/日4個(gè)月120天天量任務(wù)：460套誠(chéng)意客戶：1400組33%解籌率40%認(rèn)籌率總上門量：3600組日均上門量：30組/日4個(gè)月120天任務(wù)拆解完成任務(wù)面臨三重壓力：客戶量、解籌率、客戶分流完成任務(wù)的最佳近似解：客戶分流東方圣克拉頤和星海萬(wàn)科中海遠(yuǎn)洋客戶還剩多少？……提高認(rèn)籌與升級(jí)效率目的增加客戶基數(shù)保證客戶誠(chéng)意度如何提升客戶認(rèn)知問題如何拓展客戶來(lái)源如何維系客戶1、產(chǎn)品定位2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線及展示4、銷售技巧5、推廣策略6、推廣渠道7、客戶維系解決辦法如何“抓客戶”？任務(wù)拆解如何保證穩(wěn)定的高上門量和客戶誠(chéng)意度？2本體價(jià)值開發(fā)區(qū)站九里站金石灘站三號(hào)線(輕軌)旅順開發(fā)區(qū)新港202延長(zhǎng)線市內(nèi)四區(qū)1057億旅順口區(qū)150億金州區(qū)469億開發(fā)區(qū)1002億一號(hào)線勝利廣場(chǎng)河口站東港公園站二號(hào)線泉水站南關(guān)嶺站西安路機(jī)場(chǎng)西安路商圈和平廣場(chǎng)星海廣場(chǎng)青泥洼商圈高新園小平島旅順虎灘公園30min20min10min城市四大副中心成熟，沙河口、軟件園區(qū)域認(rèn)知度逐漸提升；全域城市化縮短了城市距離，城市周邊區(qū)域逐漸成為熱點(diǎn)；進(jìn)退自如的交通條件、成熟的區(qū)域配套，城市中心的基礎(chǔ)；傳統(tǒng)高認(rèn)知的中山、西崗區(qū)域項(xiàng)目供應(yīng)量少，沙區(qū)成為新興城市中心熱點(diǎn)。大連城市副中心區(qū)位圖機(jī)場(chǎng)前副中心華南泉水泉水片區(qū)高新片區(qū)（軟件園）一灣兩岸核心價(jià)值之一城市化發(fā)展及規(guī)劃彰顯城市中心特點(diǎn)學(xué)苑廣場(chǎng)數(shù)碼廣場(chǎng)五一路西南路路山中碼數(shù)路好又多星海公園黑石礁格致新校新瑪特格致新校好又多超市區(qū)域中心幼兒園附屬二院大連理工大學(xué)東北財(cái)經(jīng)大學(xué)簡(jiǎn)柏特Neusoft海事大學(xué)Oracle數(shù)碼廣場(chǎng)核心價(jià)值之二區(qū)域配套日漸完善，產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨成熟軟件園園的發(fā)發(fā)展歷歷程就就是億億達(dá)的的成長(zhǎng)長(zhǎng)史。。10年間億億達(dá)除除了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園園區(qū)寫寫字樓樓外，，成功功開發(fā)發(fā)了，，學(xué)清清園、、知音音園、、康派派、cityone、宅語(yǔ)語(yǔ)原、、東方方圣荷荷西等等住宅宅項(xiàng)目目，開開發(fā)面面積超超過70萬(wàn)平。。在軟件件園，，億達(dá)達(dá)擁有有超過過1000戶的廣廣泛客客戶基基礎(chǔ)。。軟件園園東方圣圣荷西西宅語(yǔ)原原國(guó)際新新城康派Cityone學(xué)清園園知音園園核心價(jià)價(jià)值之之三億達(dá)軟軟件園園十年年，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)區(qū)域領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者142公頃西西山國(guó)國(guó)家公公園；；東語(yǔ)社社區(qū)公公園；；2.2萬(wàn)平主主題運(yùn)運(yùn)動(dòng)公公園；；3萬(wàn)余平平中央央園林林景觀觀；運(yùn)動(dòng)、、健身身雙會(huì)會(huì)所；；金牌物物業(yè)服服務(wù)，，體驗(yàn)驗(yàn)回家家的感感覺。。——在國(guó)際際花園園社區(qū)區(qū)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)的軟軟件園園中，，本項(xiàng)項(xiàng)目是是綠色色精品品宜居居社區(qū)區(qū)。核心價(jià)價(jià)值之之四國(guó)際花花園社社區(qū)中中的精精品宜宜居項(xiàng)項(xiàng)目山體公園投入更大，品質(zhì)更高陽(yáng)光車庫(kù)，層高、管線、采光等全面提升。雙大堂設(shè)計(jì)更為尊貴。本項(xiàng)目目在總總結(jié)東東方圣圣荷西西產(chǎn)品品的基基礎(chǔ)上上，進(jìn)進(jìn)一步步提升升品質(zhì)質(zhì)，必必將成成為城城市超超越之之作。。核心價(jià)價(jià)值之之五產(chǎn)品品品質(zhì)全全面超超越……核心價(jià)價(jià)值之之六全面精精裝修修省去去客戶戶后顧顧之憂憂育馬場(chǎng)項(xiàng)目戶型配比表戶型面積

區(qū)段樓號(hào)戶型

小計(jì)戶型

配比1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#左右左右左右左右樓層

252529292929292929292626252525兩室一廳一衛(wèi)6550505858

58

505037424.61%85

58

525250

21213.95%95

29292929

1167.63%11525252929

1087.11%三室兩廳一衛(wèi)A/p>

58

505026617.50%B型140

58

525250

21213.95%三室兩廳兩衛(wèi)A型175

29292929

1167.63%B型180

29292929

1167.63%

1520100.00%各單元套數(shù)

100100116116878787871161161041041001001001520

小戶型型比例例適當(dāng)當(dāng)增加加，在在一定定意義義上增增加了了剛需需客戶戶的比比例，，淡市市中成成為穩(wěn)穩(wěn)定的的成交交基礎(chǔ)礎(chǔ)；改善型型戶型型為主主流，，符合合項(xiàng)目目氣質(zhì)質(zhì)及定定位；；適當(dāng)保保留部部分大大戶型型，滿滿足高高端客客戶需需求。。核心價(jià)價(jià)值之之七完美戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)，，完美美產(chǎn)品品序列列，滿滿足不不同客客戶需需求1、高壓壓線：：通過過宅語(yǔ)語(yǔ)原及及東方方圣荷荷西銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，客戶戶對(duì)于于高壓壓線的的抗性性非常常大。。雖然然后期期存在在落地地的可可能，，但是是高壓壓線必必將影影響客客戶購(gòu)購(gòu)房決決策。。2、墳地地及公公墓：：很多多客戶戶都知知道項(xiàng)項(xiàng)目北北面以以前是是一片片墓地地，現(xiàn)現(xiàn)在還還可以以看到到墓碑碑；而而且西西山公公墓也也在距距離項(xiàng)項(xiàng)目不不遠(yuǎn)的的處。。對(duì)于于客戶戶影響響非常常大。。3、臨街街噪音音：一一期開開盤的的幾棟棟樓臨臨街較較近，，噪音音較大大。期期房銷銷售時(shí)時(shí)可能能不會(huì)會(huì)成為為核心心抗性性。4、肉聯(lián)聯(lián)廠：：肉聯(lián)聯(lián)廠拆拆遷時(shí)時(shí)間較較晚，，因此此在地地塊中中會(huì)給給客戶戶帶來(lái)來(lái)不好好的感感受。。5、垃圾圾處理理廠：：位于于項(xiàng)目目西側(cè)側(cè)，清清洗、、存放放垃圾圾車。。項(xiàng)目不不利條條件5大利空7大利好PK城市中中心區(qū)區(qū)域宜宜居社社區(qū)??！大連城市中心區(qū)域，未來(lái)城市發(fā)展通道。交通便利，通達(dá)性良好。周邊居住氛圍濃厚，配套齊全。軟件園良好的人文氛圍。區(qū)域品牌市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)。良好的自然資源和生態(tài)環(huán)境，花園社區(qū)。城市便利宜居生態(tài)地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值品牌價(jià)值3市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：世聯(lián)聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)2010年5月，大連市用于掛牌的土地共計(jì)67幅，宗地面積共計(jì)約375.82萬(wàn)平方米。其中，工業(yè)土地34幅，宗地面積為64.86萬(wàn)平方米；商業(yè)土地10幅，宗地面積為27.88萬(wàn)平方米；其余用地均為住宅或住宅公建綜合用地，累計(jì)23幅，宗地面積283.08萬(wàn)平方米。5月中心四區(qū)土地再次放量，成為市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)。由于統(tǒng)計(jì)渠道的滯后性，5月統(tǒng)計(jì)到的成交地塊共計(jì)9幅，累計(jì)成交宗地面積為40.93萬(wàn)平方米。圖為5月份住宅用地掛牌情況市場(chǎng)情情況5月份一一級(jí)市市場(chǎng)城城市中中心四四區(qū)土土地放放量，，成為為市場(chǎng)場(chǎng)焦點(diǎn)點(diǎn)宗地位置宗地面積（㎡）規(guī)劃土地用途容積率建筑面積（㎡）出讓年限（年）松嵐居住區(qū)177234商服用地、住宅用地≤2.0——商服40住宅50開發(fā)區(qū)大學(xué)城松嵐居住區(qū)78049城鎮(zhèn)住宅用地≤1.5——50小窯灣199999住宅用地≤0.52——50小窯灣199574住宅用地≤0.52——50小窯灣199995住宅用地≤0.52——50開發(fā)區(qū)高成山居住區(qū)92392城鎮(zhèn)住宅用地≤1.7——50金石灘北部區(qū)199257城鎮(zhèn)住宅用地≤1.0——50中山區(qū)東港區(qū)B20、K07地塊K07：80000住宅及配套公建2.2176000住宅、居住式公寓用地70年；公建、公建式公寓、酒店、商業(yè)、辦公、會(huì)所、服務(wù)配套設(shè)施用地40年中山區(qū)東港區(qū)B10、K08地塊K08：37600住宅及配套公建2.282700沙河口區(qū)馬欄河?xùn)|側(cè)、五一路南側(cè)、西安路西側(cè)35700居住、公建＜3.7132090甘井子區(qū)紅旗街道岔鞍村尾平溝82713酒店、會(huì)所、居住式公寓及服務(wù)配套設(shè)施——48850甘井子區(qū)中華路街道北市汽車城內(nèi)4546.5公建、居住式公寓——27276旅順開發(fā)區(qū)順樂街西延段以北35011.15住宅、公建≤2.0990447.470、40旅順鐵山街道張家溝村93698.2住宅及配套公建≤0.55≤51534.0170、40旅順鐵山街道張家溝村115196.5住宅及配套公建≤0.55≤63358.0870、40旅順鐵山街道張家溝村136396.5住宅及配套公建≤0.55≤75018.0870、40旅順鐵山街道張家溝村123030.1住宅及配套公建≤0.55≤67666.5670、40大連市市場(chǎng)成成交面面積大大幅下下降，，成交交均價(jià)價(jià)有所所松動(dòng)動(dòng)。大連5月份商商品房房銷售售面積積為47.59萬(wàn)平方方米，，整體體均價(jià)價(jià)為7798元/平方米米。由由于本本月新新增供供給量量較上上月有有所下下降，，因此此在成成交方方面較較上月月有一一定程程度的的跌幅幅，商商品房房銷售售面積積環(huán)比比下降降27.38%。由于于本月月眾多多高端端項(xiàng)目目相繼繼推盤盤并取取得較較好的的銷售售成果果，因因此帶帶動(dòng)大大連市市房屋屋均價(jià)價(jià)整體體小幅幅提升升，大大連整整體房房屋均均價(jià)環(huán)環(huán)比增增長(zhǎng)1.18%。市場(chǎng)情情況分析：：一方方面：：中、西西、沙沙區(qū)域域供給給量明明顯不不足，，導(dǎo)致致區(qū)域域成交交量較較低；；另一一方面面：中中、西西、沙沙三區(qū)區(qū)多為為改善善自住住客群群為主主，受受新政政影響響相對(duì)對(duì)較大大，成成交量量較上上月明明顯下下滑。。而甘甘區(qū)及及新城城區(qū)本本月新新增供供應(yīng)量量較多多且多多比預(yù)預(yù)期開開盤均均價(jià)低低，客客戶購(gòu)購(gòu)買熱熱情高高漲，，區(qū)域域成交交量依依然較較大。。分析：：5月為新新政出出臺(tái)的的次月月，為為避免免政府府政策策組合合拳的的繼續(xù)續(xù)搬出出，市市場(chǎng)眾眾多項(xiàng)項(xiàng)目比比預(yù)期期提前前開盤盤且開開盤均均價(jià)較較預(yù)計(jì)計(jì)均價(jià)價(jià)有小小幅滑滑落。。因此此，本本月部部分區(qū)區(qū)域均均價(jià)較較上月月有所所滑落落。在售競(jìng)競(jìng)品成成交量量依然然較低低，市市場(chǎng)上上客戶戶存在在一定定的觀觀望情情緒市場(chǎng)情情況在售項(xiàng)項(xiàng)目目目前上上門量量比較較穩(wěn)定定，近近期沒沒有較較大下下降的的情況況，但但是總總體上上門量量較低低，客客戶購(gòu)購(gòu)房意意愿不不足；；市場(chǎng)成成交量量比3、4月份有有大幅幅度的的下滑滑，但但是近近期成成交比比較穩(wěn)穩(wěn)定，，沒有有出現(xiàn)現(xiàn)大幅幅度下下降的的情況況；在售項(xiàng)項(xiàng)目情情況雖雖然不不太好好，但但是相相對(duì)比比較穩(wěn)穩(wěn)定，，市場(chǎng)場(chǎng)人氣氣不足足。項(xiàng)目開盤時(shí)間推售量消化率上門客戶合生江山帝景2010.4.1730套67%

華邦儷城2010.4.17250套60%

泊林映山2010.4.18160套37%70組嘉創(chuàng)·E人國(guó)際2010.4.231350套20%200組城市印象2010.4.23576套40%300組百合花園2010.4.29202套50%150組萬(wàn)科·溪之谷2010.5.1221套16%

萬(wàn)科·魅力之城2010.5.2176套40%150組小平島2010.5.8120套60%

藍(lán)灣2010.5.8229套47%

梧桐路2010.5.22260套68%翡翠春城2010.5.29226套55%東方圣克拉2010.5.30255套95%壹品天城2010.5.30540套89%遠(yuǎn)洋自然2010.6.14477套70%紅星海世界觀2010.6.15954套18%從4月份新政政執(zhí)行后后，共計(jì)計(jì)十幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目開開盤或者者加推，，其中，，新項(xiàng)目目、新產(chǎn)產(chǎn)品面市市占絕大大多數(shù)比比例。從成交情情況看，，新項(xiàng)目目消化量量從新政政開始執(zhí)執(zhí)行后，，呈現(xiàn)出出逐漸遞遞減的趨趨勢(shì)，而而在五月月初，新新項(xiàng)目的的開盤消消化率達(dá)達(dá)到最低低水平。。開發(fā)商開開始調(diào)整整推盤策策略，后后期入市市產(chǎn)品的的價(jià)格明明顯低于于預(yù)期，，從而開開盤結(jié)果果逐漸好好轉(zhuǎn)。近期開盤盤的幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目，，表現(xiàn)都都非常不不錯(cuò)，推推售量大大，消化化量大，，開盤當(dāng)當(dāng)日瘋狂狂攬金。。4月中旬開開始，新新項(xiàng)目大大量入市市，開盤盤結(jié)果褒褒貶不一一從最近的的市場(chǎng)表表現(xiàn)看，，在售項(xiàng)項(xiàng)目由于于供應(yīng)量量的限制制，成交交量在低低位徘徊徊，客戶戶關(guān)注度度不高；；新開盤項(xiàng)項(xiàng)目以低低價(jià)入市市，沖擊擊市場(chǎng)，，市場(chǎng)效效果不錯(cuò)錯(cuò)；目前市場(chǎng)場(chǎng)觀望情情緒較為為濃重，，但是從從新項(xiàng)目目入市的的表現(xiàn)看看，客戶戶有購(gòu)房房實(shí)力和和需求，，只是在在等待適適宜的出出手時(shí)機(jī)機(jī)。市場(chǎng)情況況大連市場(chǎng)場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目目對(duì)比——藍(lán)灣鎮(zhèn)項(xiàng)目位置旅順南路，塔河灣浴場(chǎng)開發(fā)商億達(dá)圣北開發(fā)有限公司占地面積/建筑面積7萬(wàn)平/10.2萬(wàn)平建筑棟數(shù)4棟總戶數(shù)916套建筑層數(shù)31層建筑層高3.15米綠化率大于90%朝向5#樓偏東南3度，6-8#樓偏東南35度，南面觀海。推售產(chǎn)品5#共計(jì)22套，75-113平米兩室戶型為主。均價(jià)11500元/平米（不含裝修，裝修1500元/平米）優(yōu)惠每平米優(yōu)惠200元，僅限開盤當(dāng)日，逾期作廢。意向金數(shù)量420組；新政前交納意向金客戶229組；新政后交納意向金客戶191組實(shí)際到訪150組成交套數(shù)120套；新政前后成交各占約50%；銷售額1.42億元，銷售面積1.25萬(wàn)㎡。項(xiàng)目訪談?wù)劊盒抡蠛蟀雮€(gè)月月開盤，，前有幾幾個(gè)項(xiàng)目目開盤慘慘敗的前前車之鑒鑒，項(xiàng)目目壓力非非常大。。在價(jià)格格漲幅較較前期很很大的情情況下，，銷售端端主要加加強(qiáng)客戶戶梳理，，在開盤盤以前明明確客戶戶的意向向，重點(diǎn)點(diǎn)加以引引導(dǎo)。通通過幾輪輪的客戶戶梳理排排查，重重點(diǎn)把握握誠(chéng)意度度高的客客戶，強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)目目的資源源及產(chǎn)品品力，因因此在開開盤取得得成功。。除了產(chǎn)品品力以外外，項(xiàng)目目的關(guān)鍵鍵在于做做足了基基本功課課。關(guān)鍵點(diǎn)：客戶梳梳理；產(chǎn)產(chǎn)品力大連市場(chǎng)場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目目對(duì)比——梧桐路項(xiàng)目位置甘井子區(qū)西南路西側(cè)、東緯路北側(cè)，同德路東側(cè)

開發(fā)商大連圣元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地/建筑面積7100平/25560平總戶數(shù)260套綠化率；容積率；得房率容積率3．6、綠化率30%建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)1棟板式、3棟點(diǎn)式15層的小高層交屋標(biāo)準(zhǔn)精裝建筑風(fēng)格新古典-現(xiàn)代風(fēng)格意向金數(shù)量320組均價(jià)11500元/平米（不含裝修，裝修1500元/平米）優(yōu)惠每平米優(yōu)惠200元，僅限開盤當(dāng)日，逾期作廢。實(shí)際到訪150組左右成交套數(shù)130套關(guān)鍵點(diǎn)：品牌影影響力；；價(jià)格策策略項(xiàng)目訪談?wù)劊何嗤┞仿肥窃谛滦抡{(diào)控控期內(nèi)，，帶給市市場(chǎng)最大大的驚喜喜。項(xiàng)目目雖然體體量不大大，但是是銷售結(jié)結(jié)果足以以震撼市市場(chǎng)。梧桐路成成功的關(guān)關(guān)鍵在于于億達(dá)品品牌的影影響力，，以及億億達(dá)老社社區(qū)在周周邊的號(hào)號(hào)召力，，吸引了了大批的的忠誠(chéng)客客戶。雖雖然在新新政調(diào)控控下，客客戶正在在觀望，，但是項(xiàng)項(xiàng)目相對(duì)對(duì)靈活的的定價(jià)策策略，吸吸引客戶戶不再觀觀望。大連市場(chǎng)場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目目對(duì)比——東方圣克克拉項(xiàng)目位置甘井子區(qū)大連理工大學(xué)北門對(duì)面開發(fā)商大連軟件園發(fā)展有限公司總占地/建筑面積21.67萬(wàn)平/50萬(wàn)平總戶數(shù)近900綠化率；容積率；得房率45%；2；78%以上建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)4棟*小高層+11棟*高層交屋標(biāo)準(zhǔn)精裝建筑風(fēng)格法式車位/車庫(kù)數(shù)量、位置及費(fèi)用1：1.3社區(qū)配套設(shè)施住宅下方有公建群，有獨(dú)立公建，學(xué)校，幼兒園意向金數(shù)量490組均價(jià)13000元/平米（不含裝修，裝修1500元/平米）優(yōu)惠每平米優(yōu)惠100元，僅限開盤當(dāng)日，逾期作廢。成交套數(shù)推出255套，消化243套，接近90%的消化率，幾乎完美清盤關(guān)鍵點(diǎn)：性價(jià)比比項(xiàng)目訪談?wù)劊簴|方圣圣克拉項(xiàng)項(xiàng)目幾乎乎取得了了一個(gè)完完美的市市場(chǎng)結(jié)果果。從產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)說，項(xiàng)項(xiàng)目無(wú)可可挑剔，，但是沒沒有示范范區(qū)、樣樣板間的的支撐，，項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值沒有有支撐；；從絕對(duì)對(duì)價(jià)格來(lái)來(lái)說，13000元/平方米的的均價(jià)也也是區(qū)域域標(biāo)桿價(jià)價(jià)格。但但是項(xiàng)目目很好的的解決了了客戶對(duì)對(duì)于項(xiàng)目目?jī)r(jià)值認(rèn)認(rèn)知的問問題，通通過品質(zhì)質(zhì)提升客客戶的價(jià)價(jià)格預(yù)期期，之后后相對(duì)靈靈活的價(jià)價(jià)格使客客戶認(rèn)可可了項(xiàng)目目的高性性價(jià)比，，有效的的解決了了客戶成成交問題題。大連市場(chǎng)場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目目對(duì)比——友誼壹品品天城關(guān)鍵點(diǎn)：性價(jià)比比項(xiàng)目訪談?wù)劊号c東方方圣克拉拉同時(shí)開開盤，但但人氣絲絲毫沒有有遜色，，開盤成成績(jī)也非非常驕人人。壹品品天城項(xiàng)項(xiàng)目自項(xiàng)項(xiàng)目亮相相起就十十分受人人關(guān)注，，友誼合合生的品品牌，再再加上項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域位置，，即使沒沒有展示示區(qū)支撐撐，沒有有現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)支持持，客戶戶積累量量非常大大。在加加上新政政后，安安全保守守的定價(jià)價(jià)策略，，項(xiàng)目的的性價(jià)比比優(yōu)勢(shì)凸凸顯，吸吸引了大大批的客客戶。項(xiàng)目位置大連西南路2號(hào)（原盛道玻璃制品廠）開發(fā)商大連友誼合升房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地/建筑面積12．1萬(wàn)平-25．8萬(wàn)平總戶數(shù)2062戶綠化率；容積率；得房率36．6%/1.3容積率建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)19棟小高層（10-18層）交屋標(biāo)準(zhǔn)清水建筑風(fēng)格北歐斯堪的納維亞建筑風(fēng)情車位/車庫(kù)數(shù)量、位置1：1意向金數(shù)量2270組均價(jià)11000元/平米（9000-12500）成交套數(shù)推出540套，消化480套左右，近乎90%的消化率。一期大連市場(chǎng)場(chǎng)熱銷項(xiàng)目目啟示錄錄在淡市中中，加大大力度推推廣，不不如回歸歸產(chǎn)品本本質(zhì)，通通過品質(zhì)質(zhì)的提升升，增加加客戶的的購(gòu)買信信心?；貧w產(chǎn)品品靈活定價(jià)價(jià)熱銷項(xiàng)目目的價(jià)格格并不便便宜，但但是普遍遍低于客客戶預(yù)期期，開發(fā)發(fā)商適當(dāng)當(dāng)作出讓讓步，客客戶依舊舊成交。。品牌口碑碑淡市中品品牌開發(fā)發(fā)商的項(xiàng)項(xiàng)目相對(duì)對(duì)具有優(yōu)優(yōu)勢(shì)，開開發(fā)商的的口碑和和影響力力，將決決定項(xiàng)目目的銷售售進(jìn)度。。性價(jià)比在大勢(shì)不不好的情情況下，，客戶選選擇房源源一定是是最具性性價(jià)比的的，因此此品質(zhì)的的提升和和價(jià)格的的靈活，，有效提提升了產(chǎn)產(chǎn)品的性性價(jià)比，，打開了了市場(chǎng)空空間。城市全域化：地鐵、城市副中心、城市化進(jìn)程——城市區(qū)域、板塊界限打破；城市均價(jià)提升：城市價(jià)格洼地的甘井子成交均價(jià)破萬(wàn)，拉近與其他三區(qū)的距離——城市區(qū)域價(jià)格平臺(tái)打破；大量新盤涌現(xiàn)：在售項(xiàng)目出清，市場(chǎng)逐漸被新項(xiàng)目占據(jù)——市場(chǎng)關(guān)注度打破區(qū)域界限；豐富的產(chǎn)品形態(tài)：別墅、洋房、高層等豐富的新產(chǎn)品供應(yīng)——打破區(qū)域價(jià)值界限；結(jié)果：客戶全域化——競(jìng)爭(zhēng)全域化區(qū)域PK東方圣克克拉半山一號(hào)號(hào)……產(chǎn)品類型型PK第五郡遠(yuǎn)洋自然然……品牌PK萬(wàn)科綠城……性價(jià)比PK壹品天城城…………產(chǎn)品力PK深藍(lán)中心心頤和星海海……競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶全域域化、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)全域化化趨勢(shì)不不可避免免，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)范圍更更廣，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力凸顯項(xiàng)目年底入市意味著什么？政府政策明朗化：該出的政策出完了，該調(diào)控的也調(diào)控完了，政策利空出盡；市場(chǎng)走勢(shì)明朗化：根據(jù)上次調(diào)控后市場(chǎng)的走勢(shì)變化，年底前政策開始發(fā)揮效力，市場(chǎng)有所反應(yīng)，走勢(shì)趨于明朗；地產(chǎn)格局明朗化：年底的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾马?xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，而新項(xiàng)目必然帶來(lái)明星熱點(diǎn)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)移及房地產(chǎn)格局的變化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明朗化：；項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中屬于計(jì)劃入市時(shí)間較晚的，有充分的時(shí)間考察對(duì)手、考察市場(chǎng)，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)；客戶心態(tài)明朗化：；經(jīng)過半年的調(diào)控和市場(chǎng)變化，客戶的購(gòu)房心理也將發(fā)生變化，預(yù)計(jì)客戶心理轉(zhuǎn)向抄底。項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)剩余套數(shù)剩余戶型配比優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-140㎡140-160㎡160-180㎡180-200㎡200㎡以上別墅躍層壹品天城1100055097

25515048

價(jià)格、規(guī)模、性價(jià)比/區(qū)域萬(wàn)科溪之谷11000570

150142

208

70

品牌、品質(zhì)、規(guī)模/區(qū)域城市印象110001870

1260

602

8性價(jià)比、總價(jià)/區(qū)域、品質(zhì)小平島10500708256196200056000000性價(jià)比、規(guī)模、規(guī)劃/品質(zhì)、品牌艾維尼小城未定495209143143

性價(jià)比、總價(jià)/區(qū)域、品質(zhì)第五郡未定0

品質(zhì)、品牌、影響力/區(qū)域、價(jià)格沿海鑒筑未定636

280356

品牌、規(guī)劃、規(guī)模/區(qū)域、配套逸林派未定4727654158184

環(huán)境、總價(jià)/品牌、交通宏都筑景16000795

325

425

20

25

產(chǎn)品形態(tài)、價(jià)格、區(qū)域/品質(zhì)、品牌遠(yuǎn)洋自然未定943

22412536112512

96

品牌、規(guī)模、品質(zhì)/區(qū)域玫瑰東方17500554306012060608

00區(qū)域、價(jià)格/品質(zhì)卡納意鄉(xiāng)16000374

144

142

88

環(huán)境、區(qū)域/品牌、品質(zhì)明秀山莊17000337

36108

180

13區(qū)域、環(huán)境/總價(jià)、品牌錦繡暖山未定430180125125

價(jià)格/品質(zhì)、區(qū)域中心裕景19000500

品質(zhì)、品牌、區(qū)域/單價(jià)宏都峰/p>

150112112

總價(jià)、環(huán)境/品質(zhì)、品牌E人國(guó)際130001197572625

總價(jià)/區(qū)域、品質(zhì)東方圣克拉未定840

160

110420

150

性價(jià)比、品牌、品質(zhì)/區(qū)域大連天地未定0未售未售未售未售未售未售未售未售未售未售未售品牌、產(chǎn)品/區(qū)域半山壹號(hào)未定0未售未售未售未售未售未售未售未售未售未售未售環(huán)境/區(qū)域、品質(zhì)頤和星海未定106422852688

222

區(qū)域、品質(zhì)、環(huán)境/總價(jià)深藍(lán)中心未定未定

品牌、區(qū)域、產(chǎn)品\面積、總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)分析析未來(lái)可能能會(huì)產(chǎn)生生競(jìng)爭(zhēng)的的項(xiàng)目對(duì)對(duì)比分析析：品牌牌+區(qū)域+品質(zhì)小體量項(xiàng)項(xiàng)目和尾尾盤項(xiàng)目目不計(jì)入入競(jìng)品；；即將清盤盤項(xiàng)目不不計(jì)入競(jìng)競(jìng)品；頂級(jí)豪宅宅、公寓寓及品質(zhì)質(zhì)較差項(xiàng)項(xiàng)目不計(jì)計(jì)入競(jìng)品品。項(xiàng)目名稱

入市時(shí)間規(guī)模開發(fā)商區(qū)域價(jià)格產(chǎn)品形態(tài)面積區(qū)間自然資源配套設(shè)施產(chǎn)品品質(zhì)現(xiàn)房半山壹號(hào)——中中差——高層——中優(yōu)中期房宏都峰景8月中差差13000復(fù)合60-140優(yōu)差中期房E人國(guó)際在售中差差13000高層40-80差差差期房宏都筑景在售中差優(yōu)16000多層80-200中優(yōu)差現(xiàn)房小平島在售大中中10500復(fù)合50-140優(yōu)差中期房頤和星?！笾袃?yōu)——復(fù)合——優(yōu)優(yōu)優(yōu)期房東方圣克拉5月大優(yōu)中——高層60-300優(yōu)差優(yōu)期房明秀山莊在售大中優(yōu)17000高層60-140優(yōu)差優(yōu)現(xiàn)房第五郡6月中優(yōu)中——多層——中中優(yōu)期房深藍(lán)中心——小優(yōu)優(yōu)——高層——差優(yōu)優(yōu)期房大連天地9月大優(yōu)差——復(fù)合——優(yōu)差優(yōu)期房中心裕景在售中優(yōu)優(yōu)19000高層120-180差優(yōu)優(yōu)期房萬(wàn)科溪之谷在售大優(yōu)差11000復(fù)合80-160優(yōu)差優(yōu)現(xiàn)房沿海鑒筑6月中優(yōu)中——復(fù)合60-100中優(yōu)優(yōu)期房遠(yuǎn)洋自然6月大優(yōu)中——復(fù)合60-160差優(yōu)優(yōu)期房玫瑰東方在售中優(yōu)優(yōu)17500高層40-160差優(yōu)中期房壹品天城5月大優(yōu)中11000高層60-140差優(yōu)中期房錦繡暖山8月中中差——高層60-100中差中期房卡納意鄉(xiāng)在售大中優(yōu)16000復(fù)合60-140優(yōu)差中現(xiàn)房城市印象在售中中中11000高層80-140中中中期房艾維尼小城6月中中中——高層60-140中中中期房逸林派6月中中中——高層60-120優(yōu)中中期房本項(xiàng)目11月中優(yōu)中14200高層65-180中中優(yōu)期房競(jìng)爭(zhēng)分析析未來(lái)可能能會(huì)產(chǎn)生生競(jìng)爭(zhēng)的的項(xiàng)目對(duì)對(duì)比分析析：品牌牌+區(qū)域+品質(zhì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)典型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)比——宏都峰景景關(guān)鍵點(diǎn)：品牌；；產(chǎn)品力力1#2#3#4#6#5#7#10#8#9#項(xiàng)目位置高新園區(qū)七賢中路與七賢南路交叉口東側(cè)開發(fā)商大連宏都房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

總占地/建筑面積2.3萬(wàn)/6.4萬(wàn)總戶數(shù)約700套綠化率；容積率；得房率63%、2.77、77%-90%建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)4棟27-30層高層，6棟5層電梯洋房交屋標(biāo)準(zhǔn)清水/1#小戶型精裝立面用材面磚建筑風(fēng)格新古典主義價(jià)格預(yù)計(jì)1300元/平方米推出時(shí)間預(yù)計(jì)8月份車位/車庫(kù)數(shù)量299個(gè)，其中地上157個(gè)，地下142個(gè)戶型面積區(qū)間戶數(shù)占總戶數(shù)比例推出時(shí)間銷售率所在樓號(hào)一室50-6029041%2010.8未售1#-4#兩室70-9015021%未定未售4#-10#三室（二衛(wèi)）110-14026038%未定未售2#-10#合計(jì)/平均700100%項(xiàng)目進(jìn)度度：已動(dòng)工，，樓體施施工；資源：緊鄰旅順順南路，，海景；；賣點(diǎn)：新興城市市熱點(diǎn)區(qū)區(qū)域，資資源類多多層項(xiàng)目目，剛需需、剛改改的客戶戶群體；；推出時(shí)間間：預(yù)計(jì)2010年8月左右典型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)比——宏都峰景景區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要點(diǎn)：：除了東東方圣圣克拉拉與頤頤和星星海外外，區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目主主要集集中在在高新新園區(qū)區(qū)，大大部分分都是是中小小體量量的項(xiàng)項(xiàng)目，，品質(zhì)質(zhì)一般般。由由于目目前大大部分分項(xiàng)目目已經(jīng)經(jīng)開盤盤銷售售，價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不不低，，普遍遍在12000-15000元/平方米米。本項(xiàng)目目在區(qū)區(qū)域的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中產(chǎn)產(chǎn)品力力與品品牌影影響力力僅有有東方方圣克克拉與與頤和和星海?？梢砸愿?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：品牌牌；產(chǎn)產(chǎn)品力力宏都峰峰景優(yōu)勢(shì)（（S）劣勢(shì)（（W）產(chǎn)品力力優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)景觀資資源較較弱產(chǎn)品形形態(tài)機(jī)會(huì)（（0）區(qū)域價(jià)價(jià)值，，城市市中心心；億達(dá)品品牌號(hào)號(hào)召力力；品質(zhì)宜宜居項(xiàng)項(xiàng)目本項(xiàng)目目vs典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比——頤和星星海關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：價(jià)格格項(xiàng)目位置沙河口區(qū)中山路北側(cè)、連山街東側(cè)，醫(yī)科大學(xué)原校址開發(fā)商大和中盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地/建筑面積126988.94㎡，156491.85㎡總戶數(shù)（住宅）2150套綠化率；容積率；得房率住宅：35%、2.8；商業(yè)：35%、6.9；得房率80%-90%建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)A區(qū)2棟多層（5F）、3棟高層（37F）、4棟小高層（11F）、22棟聯(lián)排別墅（3F）；B區(qū)8棟高層（3棟26F、5棟37F）建筑風(fēng)格現(xiàn)代歐式風(fēng)格物業(yè)費(fèi)用約3元/平車位/車庫(kù)數(shù)量、位置及費(fèi)用4043個(gè)價(jià)格預(yù)計(jì)20000元/平方米推出時(shí)間預(yù)計(jì)8月份面積48-60㎡（一室）72-80㎡（二室）97-105㎡（二室）80㎡（二室）160㎡（三室）推出套數(shù)228套304套88套222套222套產(chǎn)品形態(tài)C區(qū)2棟高層（37F）A區(qū)4棟小高層（11F）A區(qū)3棟高層（37F）合

計(jì)

1064套項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度：：已動(dòng)工工，樓樓體施施工，，售樓樓處開開放；；資源：：緊鄰中中山路路，星星海灣灣；賣點(diǎn)：：星海灣灣強(qiáng)勢(shì)勢(shì)海景景資源源，資資源類類多層層、別別墅；；推出時(shí)時(shí)間：：預(yù)計(jì)2010年8月左右右頤和星星海優(yōu)勢(shì)（（S）劣勢(shì)（（W）價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源相相差較較多產(chǎn)品形形態(tài)差差距較較大機(jī)會(huì)（（0）品牌影影響力力；價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)以以及產(chǎn)產(chǎn)品性性價(jià)比比優(yōu)勢(shì)勢(shì)本項(xiàng)目目vs品質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要要點(diǎn)：與項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)相相仿的的幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，頤頤和星星海、、第五五郡、、明秀秀山莊莊等，，區(qū)域域位置置、展展示條條件等等基本本上成成熟，，價(jià)格格相對(duì)對(duì)較高高基本本上都都成為為周邊邊區(qū)域域的價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿，，因此此項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)重點(diǎn)點(diǎn)體現(xiàn)現(xiàn)在價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比——頤和星星海關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：價(jià)格格典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比——大連天天地關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)域域價(jià)值值項(xiàng)目位置旅順口區(qū)南路軟件帶的核心位置開發(fā)商大連瑞安總占地/建筑面積26.5平方公里354萬(wàn)平方米住宅建筑面積總戶數(shù)未定綠化率；容積率；得房率未定建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)別墅高層交屋標(biāo)準(zhǔn)未定建筑風(fēng)格會(huì)所規(guī)模物業(yè)費(fèi)用車位/車庫(kù)數(shù)量、位置及費(fèi)用社區(qū)配套設(shè)施項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度：：已動(dòng)工工，樓樓體施施工，，售樓樓處即即將開開放；；資源：：緊鄰旅旅順南南路，，軟件件園二二期，，依山山而建建；賣點(diǎn)：：瑞安品品牌、、新天天地概概念；；推出時(shí)時(shí)間：：預(yù)計(jì)2010年10月左右右大連天天地優(yōu)勢(shì)（（S）劣勢(shì)（（W）區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品形形態(tài)差差距較較大機(jī)會(huì)（（0）項(xiàng)目的的區(qū)域域價(jià)值值遠(yuǎn)勝勝于大大連天天地本項(xiàng)目目vs品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要要點(diǎn)：下半年年大連連市場(chǎng)場(chǎng)品牌牌開發(fā)發(fā)商競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，除了了億達(dá)達(dá)旗下下幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目目外，，瑞安安、萬(wàn)萬(wàn)科、、中海海、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋、、沿海海、友友誼、、華業(yè)業(yè)等，，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目形形成了了巨大大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力，但但是縱縱觀幾幾個(gè)品品牌項(xiàng)項(xiàng)目，，基本本上都都是區(qū)區(qū)域盤盤，除除了個(gè)個(gè)別如如中心心裕景景外，，項(xiàng)目目城市市中心心的價(jià)價(jià)值要要遠(yuǎn)勝勝其他他。典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比——大連天天地關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)域域價(jià)值值典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比——艾維尼尼小城城關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：品牌牌、產(chǎn)產(chǎn)品力力戶型面積區(qū)間戶數(shù)占總戶數(shù)比例一室54—6020942%兩室75—8428648%合計(jì)/平均54-84505項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度：：即將全全面交交房；；資源：：城市中中心地地段；；賣點(diǎn)：：城市中中心；；推出時(shí)時(shí)間：：在售A區(qū)A區(qū)推出6棟小高層B區(qū)今年不推出，其它未定B區(qū)項(xiàng)目位置甘井子辛寨子街道砬子山村開發(fā)商大連彩虹房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

總占地/建筑面積13萬(wàn)/20萬(wàn)總戶數(shù)1796綠化率；容積率；得房率41.99%、1.282%建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)高層（21棟11層）、多層（6棟4-5層）公建（2棟）交屋標(biāo)準(zhǔn)清水建筑風(fēng)格法式會(huì)所規(guī)模300平物業(yè)費(fèi)用未定車位/車庫(kù)數(shù)量、位置及費(fèi)用地下50000平社區(qū)配套設(shè)施幼兒園、星級(jí)休閑會(huì)所艾維尼尼小城城優(yōu)勢(shì)（（S）劣勢(shì)（（W）品質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)區(qū)域地地段價(jià)價(jià)值機(jī)會(huì)（（0）發(fā)揮品品牌影影響力力；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。。本項(xiàng)目目vs產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要要點(diǎn)：其他他與項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品面面積區(qū)區(qū)間相相似的的項(xiàng)目目，一一般都都是中中、小小開發(fā)發(fā)商開開發(fā)，，品牌牌影響響力一一般，，產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)一般般，規(guī)規(guī)模與與項(xiàng)目目相似似，但但是與與項(xiàng)目目同質(zhì)質(zhì)化較較強(qiáng)，，且價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)相相對(duì)明明顯。。針對(duì)這這類項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)鍵鍵點(diǎn)是是充分分利用用品牌牌影響響力，，與項(xiàng)項(xiàng)目的的產(chǎn)品品力，，有效效的區(qū)區(qū)別客客戶，，贏得得客戶戶信任任。典型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比——艾維尼尼小城城關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：品牌牌、產(chǎn)產(chǎn)品力力競(jìng)品小小結(jié)充分挖挖掘城城市價(jià)價(jià)值，，利用用品牌牌影響響力，，做足足產(chǎn)品品功課課——性價(jià)比比超越越跳脫區(qū)區(qū)域，，直面面城市市競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。除除個(gè)別別項(xiàng)目目外，，區(qū)域域競(jìng)品品在產(chǎn)產(chǎn)品上上不足足以形形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。充分分利用用品牌牌、品品質(zhì)打打擊對(duì)對(duì)手的的低價(jià)價(jià)策略略。區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)城市范范圍內(nèi)內(nèi)，與與項(xiàng)目目類似似的高高品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目目相對(duì)對(duì)成熟熟，價(jià)價(jià)格也也成為為區(qū)域域標(biāo)桿桿。充充分提提升項(xiàng)項(xiàng)目的的性價(jià)價(jià)比，，吸引引更多多的客客戶。。品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)在品牌牌開發(fā)發(fā)商的的項(xiàng)目目中，，除個(gè)個(gè)別項(xiàng)項(xiàng)目外外，項(xiàng)項(xiàng)目城城市中中心價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)，，以城城市盤盤VS區(qū)域盤盤。產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)其余產(chǎn)產(chǎn)品類類似項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)一一般，，但價(jià)價(jià)格較較低。。從項(xiàng)項(xiàng)目氣氣質(zhì)看看，很很多項(xiàng)項(xiàng)目與與本項(xiàng)項(xiàng)目客客戶有有效區(qū)區(qū)別。。做足足品質(zhì)質(zhì)功課課、利利用品品牌影影響力力，與與小盤盤的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中更加加體現(xiàn)現(xiàn)性價(jià)價(jià)比優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。項(xiàng)目的的綜合合評(píng)價(jià)價(jià)并不不占優(yōu)優(yōu)，如如果想想在眾眾多競(jìng)競(jìng)品中中取得得先機(jī)機(jī)，首首先要要回歸歸產(chǎn)品品本質(zhì)質(zhì)，提提升產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)；；其次次，靈靈活調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格策策略，，使客客戶感感知項(xiàng)項(xiàng)目的的性價(jià)價(jià)比。。4客戶分分析財(cái)富階層城市精英高收入人群一般需求、投資需求趙先生生年齡：：63歲區(qū)域：：泛高高新園園區(qū)職業(yè)：：主編編家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：三代代同堂堂成交物物業(yè)：：144平2s1t1w成交價(jià)價(jià)格：：125萬(wàn)客戶特特征：：剛性性改善善客戶戶，實(shí)實(shí)力有有限，，更最最求產(chǎn)產(chǎn)品的的性價(jià)價(jià)比。?？蛻舯缺壤海杭s25%塔女士士年齡：：33歲區(qū)域：：泛高高新園園區(qū)職業(yè)：：——家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：一家家四口口成交物物業(yè)：：63平1s1t1w成交價(jià)價(jià)格：：75萬(wàn)客戶特特征：：客戶戶主要要為了了學(xué)區(qū)區(qū)投資資，更更最求求配套套或者者回報(bào)報(bào)率。。客戶比比例：：約5%投資客客豪宅客客改善客客首改客客首置客客游離客客戶劉先生生年齡：：40歲區(qū)域：：營(yíng)口口人職業(yè)：：私營(yíng)營(yíng)業(yè)主主家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：一家家四口口成交物物業(yè)：：164平3s2t1w成交價(jià)價(jià)格：：210萬(wàn)客戶特特征：：以后后養(yǎng)老老住或或者休休閑度度假過過來(lái)住住?？蛻舯缺壤海杭s15%旅游客客游離客客戶重點(diǎn)客客戶重點(diǎn)客客戶核心客客戶核心客客戶客戶是是誰(shuí)？？東方圣圣荷西西不同同產(chǎn)品品的客客戶白白描什么樣樣的人人會(huì)購(gòu)購(gòu)買本本項(xiàng)目目？婚房客客戶；；改善居居住環(huán)環(huán)境的的客戶戶；區(qū)域內(nèi)內(nèi)的客客戶給給父母母養(yǎng)老老；投資客客戶；；為學(xué)區(qū)區(qū)購(gòu)房房；租房——自??；；旅游度度假客客戶；；外地父父母給給子女女上學(xué)學(xué)購(gòu)房房；……游離客戶重要客戶核心客戶其他區(qū)區(qū)域首首置、、首改改客戶戶、投投資客客戶。。區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶戶，品品牌追追隨者者。富豪級(jí)級(jí)客戶戶、外外地客客戶。?？蛻羧喝憾ㄎ晃豢蛻裟挲g主要集中在25-45歲左右家庭背景三口之家居多數(shù)，小孩多數(shù)在求學(xué)階段尚未成年，或者剛剛走向社會(huì)，社會(huì)角色基本為私營(yíng)企業(yè)的企業(yè)主、董事長(zhǎng)或高層管理者，其行業(yè)主要分布在貿(mào)易、金融和房地產(chǎn)。部分為自由職業(yè)者、教師。購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力客戶多為提升生活環(huán)境和居住檔次為主要需求，本質(zhì)則表現(xiàn)在精神的面子需求上，其次考慮其投資空間認(rèn)可點(diǎn)的主要集中在幾個(gè)方面：發(fā)展商品牌，項(xiàng)目區(qū)位及占有的資源；其次針對(duì)產(chǎn)品本身，主要集中在園林、戶型、小區(qū)配套等方面客戶構(gòu)成地緣性客戶為主，周邊區(qū)域改善型客戶為重要補(bǔ)充。地緣性性客戶戶為主主，剛剛需、、改善善客戶戶為核核心豪宅客客戶不不受政政策影影響：：豪宅宅客戶戶只買買自己己喜歡歡的，，不關(guān)關(guān)心價(jià)價(jià)格；；改善客客戶不不受太太大影影響：：猶豫豫不定定，很很多客客戶繼繼續(xù)看看好后后市；；剛需客客戶受受政策策影響響?。海褐灰I得得起，，必須須得買買。投資客客戶受受到一一定的的影響響：財(cái)財(cái)務(wù)杠杠桿降降低，，但資資產(chǎn)不不受影影響。。真正退退出市市場(chǎng)的的是經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較較差的的購(gòu)房房者。。豪宅客客戶：：項(xiàng)目目缺少少資源源，產(chǎn)產(chǎn)品力力在短短期內(nèi)內(nèi)很難難得到到認(rèn)知知，抓抓住豪豪宅客客戶較較難；；改善客客戶：：受政政策影影響最最大，，最難難琢磨磨，廣廣泛比比較，，難以以下定定；剛需客客戶：：客戶戶購(gòu)房房意向向較強(qiáng)強(qiáng)，可可以適適當(dāng)增增加這這部分分客戶戶比例例；投資資客客戶戶：：項(xiàng)項(xiàng)目目高高單單價(jià)價(jià)，，并并非非理理想想的的投投資資品品，，這這部部分分客客戶戶只只能能作作為為邊邊緣緣客客戶戶。。改善客戶做為核心客戶在市場(chǎng)趨勢(shì)尚未明朗的時(shí)候，會(huì)為項(xiàng)目快銷帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，挑剔產(chǎn)品，廣泛對(duì)比競(jìng)品，購(gòu)房猶豫，受政策影響較大；剛需客戶受政策影響較小，可以考慮適當(dāng)增加剛需產(chǎn)品，有利于降低風(fēng)險(xiǎn)。新政政下下客客戶戶影影響響適當(dāng)當(dāng)擴(kuò)擴(kuò)大大剛剛需需客客戶戶比比例例，，重重點(diǎn)點(diǎn)把把握握改改善善客客戶戶項(xiàng)目目借借鑒鑒項(xiàng)目目借借鑒鑒藍(lán)灣灣客客戶戶借借鑒鑒：：純純投投資資客客戶戶被被擠擠出出的的市市場(chǎng)場(chǎng)藍(lán)灣灣是是典典型型的的資資源源盤盤，，其其高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品也也是是典典型型的的純純投投資資產(chǎn)產(chǎn)品品。。但但是是從從其其開開盤盤后后客客戶戶的的置置業(yè)業(yè)目目的的看看，，純純投投資資客客戶戶退退出出市市場(chǎng)場(chǎng)，，而而客客戶戶更更看看重重的的是是資資源源的的稀稀缺缺性性。。東北北三三省省客客戶戶從從來(lái)來(lái)都都視視大大連連為為最最佳佳的的旅旅游游、、度度假假、、養(yǎng)養(yǎng)老老城城市市，，而而客客戶戶看看重重的的也也都都為為其其海海景景資資源源。。成交交客客戶戶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)中中，，私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主的的比比例例依依舊舊很很高高，，公公務(wù)務(wù)員員和和企企業(yè)業(yè)高高管管的的比比例例也也不不小小，，說說明明藍(lán)藍(lán)灣灣項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶層層次次較較高高，，而而其其購(gòu)購(gòu)買買藍(lán)藍(lán)灣灣也也多多為為第第N次購(gòu)購(gòu)房房，，藍(lán)藍(lán)灣灣鎮(zhèn)鎮(zhèn)逐逐漸漸過過渡渡為為旅旅游游度度假假產(chǎn)產(chǎn)品品。。項(xiàng)目目借借鑒鑒第五五郡郡客客戶戶借借鑒鑒：：區(qū)區(qū)域域客客戶戶的的第第一一改改善善選選擇擇第五五郡郡項(xiàng)項(xiàng)目目作作為為大大連連名名盤盤，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是打打好好了了品品牌牌與與品品質(zhì)質(zhì)牌牌。。第五五郡郡基基本本上上是是以以地地緣緣性性客客戶戶為為主主，，而而置置業(yè)業(yè)目目的的基基本本上上以以改改善善居居住住環(huán)環(huán)境境為為主主，，投投資資、、剛剛需需的的比比例例相相對(duì)對(duì)較較低低。。從客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)知知上上，，品品牌牌是是排排名名第第一一的的，，在在淡淡市市中中，，開開發(fā)發(fā)商商實(shí)實(shí)力力是是成成交交的的最最有有利利武武器器第五五郡郡所所處處的的區(qū)區(qū)域域位位置置基基本本上上屬屬于于城城市市產(chǎn)產(chǎn)皮皮洼洼地地，，區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)參參差差不不齊齊，，而而該該項(xiàng)項(xiàng)目目作作為為區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)桿桿項(xiàng)項(xiàng)目目，，深深得得客客戶戶青青睞睞，，作作為為區(qū)區(qū)域域改改善善居居住住中中的的首首選選項(xiàng)目目借借鑒鑒東方方圣圣克克拉拉客客戶戶借借鑒鑒：：超超越越客客戶戶價(jià)價(jià)格格預(yù)預(yù)期期客戶戶對(duì)對(duì)試試算算價(jià)價(jià)格格的的反反饋饋：：60%接受受12000-13000的試試算算價(jià)價(jià)格格；；30%的客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為12000的價(jià)價(jià)格格合合理理；；80%的客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為14000太高高，，不不可可以以接接受受；；面面談?wù)劦牡目涂蛻魬?，?0%認(rèn)為為13000的價(jià)價(jià)格格高高，，擔(dān)擔(dān)心心目目前前市市場(chǎng)場(chǎng)下下會(huì)會(huì)賠賠錢錢；；電電話話溝溝通通的的客客戶戶，，由由于于缺缺乏乏面面對(duì)對(duì)面面溝溝通通，，客客戶戶少少有有直直接接說說出出反反對(duì)對(duì)意意見見，，參參考考價(jià)價(jià)值值有有待待考考量量；；客戶戶等等級(jí)級(jí)評(píng)評(píng)定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：A、客客戶戶對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、房房?jī)r(jià)價(jià)、、樓樓棟棟、、精精裝裝修修、、付付款款都都沒沒有有問問題題；；B1對(duì)精精修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和付付款款方方式式可可接接受受，，但但對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)接接受受能能力力需需要要爭(zhēng)爭(zhēng)取取的的；；B2對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)及及付付款款可可接接受受，，但但對(duì)對(duì)精精裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及及一一次次性性付付款款接接受受不不了了的的；；C、因因政政策策影影響響?yīng)q猶豫豫不不決決，，需需要要關(guān)關(guān)注注價(jià)價(jià)格格及及市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化的的；；D、明確確表示示暫不不購(gòu)買買的。。對(duì)于品質(zhì)項(xiàng)目，通過前期的滲透以及價(jià)值認(rèn)知，客戶普遍對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期叫高，利用價(jià)格策略可以有效的吸引客戶。項(xiàng)目借借鑒梧桐路路客戶戶借鑒鑒：區(qū)區(qū)域剛剛需\剛改客客戶客客戶為為主梧桐路路客戶戶基本本上是是40歲以下下的三三口之之家,屬于典典型的的剛需需\剛性改改善型型客戶戶.該項(xiàng)目目主要要以甘甘井子子區(qū)域域地緣緣性客客戶為為主,區(qū)域外外客戶戶比例例較低低.與第五五郡的的客戶戶構(gòu)成成和置置業(yè)目目的相相似,區(qū)域內(nèi)內(nèi)品牌牌開發(fā)發(fā)商的的品質(zhì)質(zhì)類項(xiàng)項(xiàng)目,區(qū)域周周邊產(chǎn)產(chǎn)品力力不強(qiáng)強(qiáng),客戶購(gòu)購(gòu)房意意愿較較強(qiáng).梧桐路路作為為小戶戶型產(chǎn)產(chǎn)品,反映出出投資資客被被擠出出市場(chǎng)場(chǎng),自住客客戶占占據(jù)市市場(chǎng)的的現(xiàn)狀狀,即使是是在新新政的的背景景下,性價(jià)比比產(chǎn)品品依舊舊有市市場(chǎng)空空間.項(xiàng)目借借鑒淡市中中贏得得客戶戶信心心最重重要，，客戶戶信心心來(lái)源源——品牌、、品質(zhì)質(zhì)、價(jià)價(jià)格在淡市市中，，客戶戶始終終堅(jiān)信信品質(zhì)質(zhì)、資資源才才是硬硬道理理，以以產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)為基基礎(chǔ)，，以品品質(zhì)超超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品質(zhì)為為先價(jià)格策策略利用合合理的的報(bào)價(jià)價(jià)策略略，提提升客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目?jī)r(jià)格格預(yù)期期，適適時(shí)調(diào)調(diào)整，，以超超越預(yù)預(yù)期的的價(jià)格格入市市，贏贏得市市場(chǎng)性價(jià)比比超越越品質(zhì)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，價(jià)價(jià)格為為營(yíng)銷銷策略略，超超值產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)會(huì)贏得得超值值客戶戶，性性價(jià)比比超越越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。淡市中中的客客戶不不是不不買房房，而而是選選擇買買什么么樣的的房子子——客戶認(rèn)認(rèn)為值值的房房子。。品牌牌給了了客戶戶信心心，品品質(zhì)給給了客客戶保保證，，價(jià)格格就給給了客客戶購(gòu)購(gòu)房的的理由由。以品質(zhì)質(zhì)為基基礎(chǔ)，，價(jià)格格為引引導(dǎo)，，在任任何市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下下，客客戶不不會(huì)觀觀望。?？蛻裘悦悦！?、觀望望，但但是客客戶相相信品品牌。。開發(fā)發(fā)商的的品牌牌與口口碑是是客戶戶的信信心來(lái)來(lái)源。。品牌是是關(guān)鍵鍵5營(yíng)銷策策略客戶定位決定了項(xiàng)目擁有廣大的客戶基礎(chǔ)，但是如何讓客戶上門，保證客戶數(shù)量與意向，減少客戶分流是營(yíng)銷核心解決的問題。營(yíng)銷核核心問問題界界定項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷的的核心心問題題在于于客戶戶策略略——提升上上門量量，強(qiáng)強(qiáng)化客客戶意意向，，減少少分流流?？蛻舨呗阅繕?biāo)拆拆解天量上門OR天量解籌率；客戶分流競(jìng)爭(zhēng)分分析競(jìng)品對(duì)比中不占優(yōu)勢(shì)如何成為性價(jià)比最高的產(chǎn)品淡市中以性價(jià)比超越競(jìng)爭(zhēng)，提升客戶信心本體分分析7大利好PK5大利空品質(zhì)期待超越客戶問題天量解解籌天量上上門品質(zhì)超超越價(jià)格策策略核心問問題超越性性價(jià)比比，解解決客客戶量量的問問題；；營(yíng)銷銷先行行，解解決客客戶分分流問問題。。報(bào)價(jià)策策略：：品質(zhì)帶帶動(dòng)——高價(jià)入入市；；品質(zhì)提提升——降低預(yù)預(yù)期；；品質(zhì)呈呈現(xiàn)——低價(jià)開開盤。。品質(zhì)提提升：：教育配配套——落實(shí)、、提升升學(xué)區(qū)區(qū)資源源；休閑配配套——提升、、完善善運(yùn)動(dòng)動(dòng)公園園；展示品品質(zhì)——售樓處處調(diào)整整、動(dòng)動(dòng)線設(shè)設(shè)計(jì)；；附加值值——精裝修修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)落實(shí)實(shí)。……工程節(jié)節(jié)點(diǎn)配配合:土地獲得得:7月底拿地地;沿街圍擋擋:6月底完工工;會(huì)所調(diào)整整:7月底完工工;示范區(qū):10月底完工工;山體公園園開放:8月份底;精裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):7月底確定定;客戶分流營(yíng)銷先行行：土地與工工程尚未未啟動(dòng)之之前，營(yíng)營(yíng)銷對(duì)外外釋放項(xiàng)項(xiàng)目信息息，重點(diǎn)點(diǎn)把握周周邊老社社區(qū)業(yè)主主，爭(zhēng)取取客戶，，減少客客戶分流流。區(qū)域中山區(qū)西崗區(qū)沙河口甘井子高新園旅順開發(fā)區(qū)外地其他2.212090200212.2852254000393.8201200010153.1565635001363.226106722117113.2985625100454.41066811121844.11645911116124.18524330105184.2633260000205.3926340001635.11126694221645.16125633000305.2382335201315.3111251910