世聯(lián)XXXX年徐州“國(guó)信上城”價(jià)格報(bào)告

謹(jǐn)呈：江蘇國(guó)信地產(chǎn)

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總居住戶數(shù)建筑密度車位配比國(guó)信·上城是國(guó)信地產(chǎn)在徐州繼龍湖世家項(xiàng)目之后的又一全新力作，產(chǎn)品強(qiáng)力升級(jí)，致力于引領(lǐng)徐州中高端產(chǎn)品市場(chǎng)。

7-3（總建14.3萬）疊加：5.2萬洋房：3.6萬公寓：5.6萬一期開發(fā)7-3地塊，1#-44#樓，建筑面積約14.3萬方。其中洋房15棟、疊加24棟、5棟高層。首批推出1-22#，4營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品升級(jí)，形象高端入市較晚，展示有限推廣不足，節(jié)奏加快年底推盤，回現(xiàn)壓力工裝到位，沙盤到位網(wǎng)絡(luò)釋放訊息，邀請(qǐng)客戶上門參觀徐州秋季住博會(huì)首次亮相，成功拔高調(diào)性，積累800余組客戶；同時(shí)體驗(yàn)中心裝修完畢算價(jià)升級(jí)開盤前，多次摸排客戶，檢驗(yàn)誠(chéng)意度并測(cè)試價(jià)格。盛大開盤，首批入市選房方式待定10月1日10月25日11月5-7日12月中旬業(yè)務(wù)員到位，正式接待客戶銷售物料并未到位，接待處也未裝修，只是業(yè)務(wù)員到位，做簡(jiǎn)單的介紹、登記11月下旬12月上旬5開盤目標(biāo)溝通開發(fā)商目標(biāo)品牌目標(biāo)：在國(guó)信雙城中承擔(dān)著樹立標(biāo)桿、打造國(guó)信高端品牌的使命和任務(wù)，為國(guó)信在徐州下一步的發(fā)展奠定好穩(wěn)固的基礎(chǔ)；速度目標(biāo)：完成集團(tuán)的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)2010年不低于3.2億元的總銷額。

報(bào)告前言2-關(guān)于目標(biāo)穩(wěn)妥銷售3.75萬方的基礎(chǔ)之上，最大化物業(yè)價(jià)值6報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析72010年宏觀政策出臺(tái)密集，以“4.15與9.29”兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，為史上最嚴(yán)調(diào)控宏觀大勢(shì)？8限購(gòu)令——限購(gòu)政策對(duì)于高端投資需求進(jìn)行直接限制和打壓，高端客戶進(jìn)入觀望背景：2010.9.29國(guó)家有關(guān)部委出臺(tái)對(duì)房?jī)r(jià)過高、上漲過快的城市要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購(gòu)房套數(shù)表現(xiàn)：自政策出臺(tái)后國(guó)內(nèi)先后14個(gè)城市出臺(tái)了相關(guān)政策細(xì)則，主要集中限購(gòu)、限貸上，而且還有其它城市將陸續(xù)會(huì)出臺(tái)相關(guān)細(xì)則宏觀大勢(shì)廣州調(diào)控細(xì)則5條廈門調(diào)控細(xì)則5條深圳調(diào)控細(xì)則2條上海調(diào)控細(xì)則12條杭州調(diào)控細(xì)則22條南京調(diào)控細(xì)則5條溫州、寧波調(diào)控細(xì)則北京調(diào)控細(xì)則5條天津限購(gòu)令?？凇⑷齺喯拶?gòu)令大連限購(gòu)令9宏觀大勢(shì)限貸令——二套房政策認(rèn)房又認(rèn)貸，將對(duì)改善性需求進(jìn)入門檻提高，增加改善購(gòu)房者的實(shí)際購(gòu)買壓力和心理負(fù)擔(dān)認(rèn)房認(rèn)貸＋對(duì)于借款人首次申請(qǐng)利用貸款購(gòu)買住房，如果在要買房的城市房屋登記系統(tǒng)(也包括預(yù)售合同的登記備案系統(tǒng))當(dāng)中，其家庭已登記有一套及以上住房的，他再貸款購(gòu)買的住房一定是第二套及以上住房借款人已經(jīng)利用過貸款購(gòu)買過一套及以上的住房，又申請(qǐng)貸款來買住房，也認(rèn)定是第二套及以上住房；10加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國(guó)即將進(jìn)入加息周期對(duì)抗內(nèi)外壓力，對(duì)于剛需客戶同樣打擊宏觀大勢(shì)11政策策影影響響1————在前前期期調(diào)調(diào)控控措措施施與與加加息息的的疊疊加加效效應(yīng)應(yīng)下下，，購(gòu)購(gòu)房房者者的的購(gòu)購(gòu)房房成成本本明明顯顯增增加加宏觀觀大大勢(shì)勢(shì)限購(gòu)購(gòu)限貸貸加息息、、加稅稅全國(guó)國(guó)““一一刀刀切切””：：?首套套：：首首付付3成以以上上；；?2套：：首首付付5成以以上上；；?3套：：停停止止貸貸款款?商業(yè)業(yè)貸貸款款、、公公積積金金貸貸款款月月供供增增加加；；從10月1日起起，，對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)人人購(gòu)購(gòu)買買90平方方米米及及以以下下普普通通住住房房，，且且屬屬于于家家庭庭唯唯一一住住房房，，減減按按1%征收收契契稅稅。。其其余余不不予予優(yōu)優(yōu)惠惠自政政策策出出臺(tái)臺(tái)后后國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)先先后后14個(gè)城城市市出出臺(tái)臺(tái)了了相相關(guān)關(guān)政政策策細(xì)細(xì)則則，，主主要要集集中中限限購(gòu)購(gòu)12政策策影影響響1————首限限購(gòu)購(gòu)、、限限貸貸、、加加息息等等綜綜合合影影響響，，市市場(chǎng)場(chǎng)各各部部分分購(gòu)購(gòu)買買群群體體均均受受到到購(gòu)購(gòu)買買影影響響，，市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求受受打打壓壓宏觀觀大大勢(shì)勢(shì)受限貸影響首付增加、契稅增加、月供增加受限購(gòu)、限貸影響，部分高端投資客觀望或者推遲購(gòu)買決定139.29政策策后后的的表表現(xiàn)現(xiàn)———十大大重重點(diǎn)點(diǎn)一一線線城城市市成成交交指指數(shù)數(shù)環(huán)環(huán)比比下下降降比比較較明明顯顯,二十十大大重重點(diǎn)點(diǎn)城城市市成成交交指指數(shù)數(shù)環(huán)環(huán)比比上上漲漲宏觀觀大大勢(shì)勢(shì)數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：中中國(guó)國(guó)房房地地產(chǎn)產(chǎn)信信息息研研究究中中心心14徐州州政政策策———10月開開始始進(jìn)進(jìn)一一步步規(guī)規(guī)范范商商品品房房預(yù)預(yù)售售行行為為，，并并執(zhí)執(zhí)行行住住宅宅契契稅稅新新政政，，提提高高二二套套房房契契稅稅徐州州市市場(chǎng)場(chǎng)徐州州市市政政策策表表現(xiàn)現(xiàn)一一:徐州州市市政政策策表表現(xiàn)現(xiàn)二二:15徐州州市市場(chǎng)場(chǎng)———供求求比比創(chuàng)創(chuàng)下下新新低低0.36，有有可可能能屬屬于于趕趕搭搭契契稅稅調(diào)調(diào)整整政政策策末末班班車車的的現(xiàn)現(xiàn)象象徐州州市市場(chǎng)場(chǎng)歷史史上上徐徐州州05-08年一一直直處處于于供供過過于于狀狀態(tài)態(tài)，，存存在在較較大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)存存量量壓壓力力；；09年在在全全國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)爆爆發(fā)發(fā)情情況況下下，，徐徐州州市市場(chǎng)場(chǎng)出出現(xiàn)現(xiàn)少少有有的的供供不不應(yīng)應(yīng)求求；；10年恢恢復(fù)復(fù)供供求求平平衡衡狀狀態(tài)態(tài)，，市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求旺旺盛盛；；16宏觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)：：受受到到有有史史以以來來最最嚴(yán)嚴(yán)厲厲的的政政策策調(diào)調(diào)控控，，一一線線市市場(chǎng)場(chǎng)成成交交量量萎萎縮縮明明顯顯；；徐州州市市場(chǎng)場(chǎng)：：尚尚處處于于上上升升期期，，受受政政策策干干擾擾后后的的恢恢復(fù)復(fù)能能力力強(qiáng)強(qiáng)。。但也也不不可可避避免免的的將將存存在在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)淡淡的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。17首先先著著眼眼于于整整體體區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)，，徐徐州州市市場(chǎng)場(chǎng)住住宅宅均均價(jià)價(jià)大大致致分分為為如如下下四四級(jí)級(jí)，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目所所在在的的新新城城區(qū)區(qū)位位于于第第二二級(jí)級(jí)別別。。項(xiàng)目目分分級(jí)級(jí)一級(jí)級(jí)（老老城城區(qū)區(qū)繁繁華華地地段段、、云云龍龍湖湖強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)資資源源））龍商商天天驕驕翠湖湖御御景景風(fēng)尚尚自自由由城城晉合合世世家家二級(jí)級(jí)（新城城區(qū)區(qū)大大龍龍湖湖資資源源、、市市政政府府規(guī)規(guī)劃劃利利好好））國(guó)信信龍龍湖湖世世家家綠地地商商務(wù)務(wù)城城三級(jí)級(jí)（銅銅山山新新區(qū)區(qū)、、城城東東工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)））國(guó)基基城城邦邦加州州玫玫瑰瑰園園四級(jí)級(jí)（北北區(qū)區(qū)、、開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏減減緩緩））九里里景景秀秀*本項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前處處于于二二級(jí)級(jí)區(qū)區(qū)域域位位置置區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)6500及以上4500-55004500-5500新城區(qū)5200-58004500以下18新城城區(qū)區(qū)7大開開發(fā)發(fā)商商8大項(xiàng)項(xiàng)目目，，產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型與與本本案案無無正正面面沖沖突突，，但但大大多多在在10年底底11年初初集集中中推推盤盤，，客客戶戶分分流流競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈。。區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)10.810.910.1010.116月起連續(xù)每月月少推多開，，10年底主推商住住樓11月、12月連續(xù)推出小小高層、高層層，約300余套16.4萬㎡，一期14棟高層小高層層年后推出10.6一期第一批次次7棟高層小高層層11月售罄，后續(xù)續(xù)仍有二批次推出，，且有聯(lián)排別別墅項(xiàng)目2棟高層及聯(lián)排排、獨(dú)棟（149-230㎡）12月推出10月份二期開盤盤11月仍有4棟200余套小高層放放量11年3月推出多層,疊加產(chǎn)品★10.710.1211.111.211.3世聯(lián)介入徐州州市場(chǎng)本案營(yíng)銷介入入、銷售籌備備期本案蓄客開盤盤期國(guó)信上城，12月中下旬3.75萬㎡洋房、別別墅推盤在售售待售綠地商務(wù)城中鐵建未來城城漢源國(guó)際華城城中茵龍湖國(guó)際際國(guó)信龍湖世家家國(guó)信上城恒基雍景新城城維維龍湖灣19新城區(qū)近期開開盤的各大項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品以高高層小高層為為主，均價(jià)普普遍在5300-5800元之間，價(jià)格格提升存在天天花板。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)位樓盤名稱產(chǎn)品類型最近一批開盤時(shí)間最近均價(jià)（元/㎡）最近去化速度（套/月）折扣折后價(jià)格新城區(qū)綠地商務(wù)城高層、小高層10.115700-5800130無5600中鐵建未來城高層10.1153002002萬抵4萬5100漢源國(guó)際華城多層、小高層10.11530020097折4900國(guó)信龍湖世家高層10.115700-5800180一次性付款98折5760區(qū)域樓盤名稱高層均價(jià)（元/㎡）花園洋房均價(jià)（元/㎡）聯(lián)排別墅價(jià)格（元/㎡）洋房/高層系數(shù)比別墅/高層系數(shù)比新城區(qū)漢源國(guó)際華城5300——9000——1.70銅山新區(qū)加州玫瑰園5300（周邊）5780——1.09泉山區(qū)鑫苑景園73009500——1.30——區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)品較少，放放眼徐州市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)比其它它項(xiàng)目別墅/高層系數(shù)比，，以期對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)有所所參考20區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)：年底區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)加加劇，本項(xiàng)目目需要加快推推盤節(jié)奏，盡盡量按時(shí)進(jìn)入入市場(chǎng)。洋房產(chǎn)品、疊疊加別墅均屬屬區(qū)域稀缺產(chǎn)產(chǎn)品，但涉及及到客戶分流流，定價(jià)需參參考高層項(xiàng)目目的單價(jià)總價(jià)價(jià)及其它項(xiàng)目目的相關(guān)系數(shù)數(shù)比。21報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析析價(jià)格策略指導(dǎo)導(dǎo)核心均價(jià)的推推導(dǎo)價(jià)格表制作及及驗(yàn)證5推售策略及工工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析22本項(xiàng)目首批主主力兩房面臨臨相對(duì)激烈的的競(jìng)爭(zhēng)，主力力大三房競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主要來自美美林、晉合

一房二房小三房大三房四房五房復(fù)式總航天雙城面積段-92128142-144165-167-183-239

套數(shù)-1102613654-16342融科天城2組團(tuán)面積段-82-92101-125131---

套數(shù)-6312333---219萬科金色家園1期面積段71-7883-93-131-135---

套數(shù)26217-60---303武漢天地面積段-102-113139.15-239.54---套數(shù)-

-----美林公館面積段61-6486-91101-128132-159----套數(shù)1568133130---346鑫城國(guó)際面積段

92-97111-125

--149（復(fù)式）-套數(shù)-60

---

東立國(guó)際面積段-86-88-124-128---

套數(shù)-72-72---144黃埔東宮面積段50-64104-120105-166----

套數(shù)80168168----416頂繡晶城面積段-90-93112-115135---

套數(shù)-30025050---600晉合世家面積段-93-147、160176-212237-

套數(shù)-56-11216856-392

目前銷售率融科天城2組團(tuán)80%萬科金色家園一期23%武漢天地1組團(tuán)100%美林公館40%鑫城國(guó)際一期2組團(tuán)40%東立國(guó)際50%黃埔東宮0頂繡晶城80%晉合世家50%目前在售樓盤盤銷售率盤點(diǎn)點(diǎn)參考：23一期三棟樓產(chǎn)產(chǎn)品類似，板板式結(jié)構(gòu)，一一梯三戶128142144167N1098929224兩房——優(yōu)勢(shì)不明顯。。方正、臥室室全南向設(shè)計(jì)計(jì)，但客廳僅僅1.4米采光，且過過90平米萬科金色家園園89平米兩房萬科金色90余平創(chuàng)新兩房房首層二層鑫城國(guó)際89平米兩房←優(yōu)：贈(zèng)送雙層層大露臺(tái)劣：暗衛(wèi)、暗暗廚，客廳靠靠露臺(tái)采采光?！麅?yōu)：雙陽臺(tái)劣：不方正，，暗衛(wèi)，干濕濕不分區(qū)←優(yōu)：創(chuàng)新、南南北通透，大大陽臺(tái)、雙衛(wèi)衛(wèi)劣：暗衛(wèi)、廚廚房通過陽臺(tái)臺(tái)采光92平米25大三房——優(yōu)勢(shì)明顯。戶戶型方正，南南北通透；主主臥套房并有有步入式更衣衣間，次臥帶帶更衣間晉合世家147平米大三房↑優(yōu)：南北通透透，廚房較大大，主臥套房房劣：干濕不分分區(qū)，次臥太太小，142-144平米26產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目主力兩兩房?jī)?yōu)勢(shì)不明明顯；主力大大三房產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)明顯，存存在一定的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。27產(chǎn)品細(xì)分。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣明星產(chǎn)品包裝，旗幟！四房+小三80套——具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。高端客戶關(guān)注、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值?，F(xiàn)金牛產(chǎn)品利潤(rùn)主力二房+大三246套成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。綜合對(duì)市場(chǎng)供供應(yīng)、項(xiàng)目自自身產(chǎn)品差異異化及目標(biāo)客客戶需求的分分析，本項(xiàng)目目的產(chǎn)品細(xì)分分可借用波士士頓矩陣表現(xiàn)現(xiàn)：嬰兒產(chǎn)品培育、轉(zhuǎn)化樓王復(fù)式16套——需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、熱賣帶動(dòng)、展示到位后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。28報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析析價(jià)格策略指導(dǎo)導(dǎo)核心均價(jià)的推推導(dǎo)價(jià)格表制作及及驗(yàn)證5推售策略及工工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析29客戶積累情況況通過兩次活動(dòng)動(dòng)，截至11月9已經(jīng)積累辦卡卡客戶1300余批。10月1-3日香格里拉活活動(dòng)，梳理老老客戶辦卡555批。10月20-23日售樓處開放放活動(dòng)，梳理理新老客戶辦辦卡870批。30客戶以武漢本本地人為主，，主要分布在在周邊區(qū)域、、漢口中心區(qū)區(qū)域及徐東片片區(qū)，其中漢漢口中心區(qū)域域價(jià)格承受力力較強(qiáng)客戶占占31%目前積累的新新客戶與之前前的客戶在來來源區(qū)域上不不存在明顯的的變化，仍以以武漢本地客客戶為主，占占約96%的比例；外地地客戶主要集集中在湖北省省內(nèi)其他地區(qū)區(qū)、深圳、港港澳臺(tái)。武漢客戶中，，漢口客戶79%，武昌客戶占占10%，漢陽客戶占占3%，周邊區(qū)域2%。漢口客戶中，，二七片區(qū)的的客戶占到40%以上；其次為為江漢區(qū)和江江岸區(qū)各占15%左右；另外武武昌區(qū)域的徐徐東片區(qū)的客客戶也占相對(duì)對(duì)較高的比例例，約7%。31%的客戶有較強(qiáng)強(qiáng)的支付能力力31以自住為主的的首次換房客客為主，投資資客戶比例較較少目前擁有房產(chǎn)產(chǎn)數(shù)量：本次置業(yè)目的的：32客戶明顯得表表現(xiàn)為需求小小面積產(chǎn)品，，大面積需求求量不足，尤尤以大三房主主力戶型需求戶型：10號(hào)二房小三大三四房復(fù)式

92m2128142-144165-167183-239供應(yīng)量110261365416需求量806325117391333客戶關(guān)注敏感感點(diǎn)主要在區(qū)區(qū)域發(fā)展?jié)摿α?、目前周邊邊配套狀況、、項(xiàng)目自身素素質(zhì)及開發(fā)商商品牌四大方方面區(qū)域潛力周邊配套狀況自身素質(zhì)開發(fā)商品牌﹥﹥﹥34分析小結(jié)武漢市場(chǎng)：武漢整體市市場(chǎng)尚處于上上升期，受政政策干擾后的的恢復(fù)能力強(qiáng)強(qiáng)。但也不可可避免的將存存在轉(zhuǎn)淡的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：跳出二級(jí)項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)區(qū)間將存在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。明年上上半年區(qū)域市市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇，需要要加快推盤節(jié)節(jié)奏。產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目主力力兩房?jī)?yōu)勢(shì)不不明顯；主力力大三房產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)明顯，，存在一定的的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻羰袌?chǎng)：自住客戶為為主，但客戶戶需求明顯偏偏小。35報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)導(dǎo)核心均價(jià)的推推導(dǎo)價(jià)格表制作及及驗(yàn)證5推售策略及工工作計(jì)劃36價(jià)格策略樹立價(jià)格標(biāo)桿桿：通過明星星產(chǎn)品疊加別別墅和花園洋洋房的價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿作用，樹樹立項(xiàng)目新城城區(qū)的標(biāo)桿形形象；預(yù)留價(jià)格上漲漲空間：為后后續(xù)價(jià)格拉升升提供可能，，并為可能帶帶來的市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向預(yù)留項(xiàng)目目操作空間；；整體價(jià)格策略略：平開高走走的定價(jià)策略略；37平開高走的策策略之下利用用價(jià)格杠桿實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系系處理洋房2、3樓，疊加上疊疊價(jià)格杠桿針對(duì)對(duì)產(chǎn)品的大類類別、具體產(chǎn)產(chǎn)品比較分別別發(fā)揮作用：：正向標(biāo)桿：稀缺洋房1樓及疊下別墅墅為價(jià)格標(biāo)桿桿，總體平開開但需要建立立高價(jià)標(biāo)桿，，為順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開盤目標(biāo)之之后的提價(jià)實(shí)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)基礎(chǔ)礎(chǔ)。明星標(biāo)桿，立立挺高價(jià)現(xiàn)金牛產(chǎn)品，，走量洋房1樓、疊加下疊疊38報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)導(dǎo)核心均價(jià)的推推導(dǎo)價(jià)格表制作及及驗(yàn)證5推售策略及工工作計(jì)劃定價(jià)方法核心均價(jià)的比比準(zhǔn)及確定39定價(jià)思路推導(dǎo)導(dǎo)1、市場(chǎng)比較法法確定小高層正常售價(jià)2、內(nèi)部比較確確定洋房?jī)r(jià)格3、市場(chǎng)比較法法確定疊加售價(jià)3、經(jīng)驗(yàn)比值確確定疊加價(jià)格2、經(jīng)驗(yàn)值確定定洋房?jī)r(jià)格洋房?jī)r(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)疊加價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)401、小高層定價(jià)價(jià)41本項(xiàng)目國(guó)信龍湖世家綠地商務(wù)城中茵龍湖國(guó)際恒基雍景新城上海建工中鐵龍域中央總建面62萬方45萬方200萬方25萬方50萬方20萬方63萬方容積率1.21.51.922.161.261.252.08建筑類別洋房疊加、小高、高層7月：小高層高層下半年：雙拼聯(lián)排高層下半年：小高層預(yù)計(jì)十月份：多層疊加小高層下半年小高層多層別墅高層小高建筑風(fēng)格現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代簡(jiǎn)約歐式古典現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代簡(jiǎn)約占地面積42萬方50.7萬方105萬方16萬方63.3萬方16萬方28.6萬方工程階段——二期已經(jīng)打樁部分別墅已經(jīng)封頂一期2011年底上房1A期高檔住宅已全面動(dòng)工09年6月打第一根工程樁定銷房：多數(shù)高層已經(jīng)封頂推售時(shí)間11月底推出洋房、疊加7月初推2期小高層高層6月30日三期開盤下半年推小高層推房日期未定下半年推出別墅小高層6月推出高層小高層均價(jià)（元）——預(yù)計(jì)550055005000————預(yù)計(jì)5000以上選擇國(guó)信龍湖湖世家、綠地地商務(wù)城、中中茵龍湖國(guó)際際作為重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)品公寓產(chǎn)品42公寓產(chǎn)品1、篩選可比樓樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似似、區(qū)域接近近目標(biāo)客戶相似似，銷售期重重合根據(jù)與項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。。評(píng)定指標(biāo)：：1)客戶重疊程度度2）和項(xiàng)目距離離的遠(yuǎn)近2８項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：周周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)質(zhì)/售樓部、銷售售通道/建筑外觀/樣板房展示項(xiàng)目品牌：發(fā)發(fā)展商和承建建商品牌、前前期推廣形象象物業(yè)管理：物物業(yè)管理品牌牌/收費(fèi)運(yùn)用市場(chǎng)比較較進(jìn)行均價(jià)確確定43公寓產(chǎn)品原則：區(qū)位特征類同同目標(biāo)客戶相似似推售時(shí)機(jī)接近近產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)國(guó)信龍湖世家家40%比較項(xiàng)目綠地商務(wù)城國(guó)信龍湖世家中茵龍湖國(guó)際區(qū)位特征（30%）★★★★★★★★★★★目標(biāo)客戶相似(35%)★★★★★★★★★★★★推售時(shí)機(jī)(5%)★★★★★★★★★產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)(30%)★★★★★★★★★★★★一期均價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)：確定項(xiàng)目目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為綠地商商務(wù)城、中茵茵龍湖國(guó)際、、國(guó)信龍湖世世家中茵龍湖國(guó)際際30%綠地商務(wù)城30%確定權(quán)重：44公寓產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

國(guó)信龍湖世家競(jìng)爭(zhēng)樓盤3：

中茵龍湖國(guó)際本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)實(shí)收價(jià)格550055005000比價(jià)系數(shù)（具體見打分表）0.9581.0031.0555比準(zhǔn)均價(jià)526955175278權(quán)重30%40%30%

比準(zhǔn)值1581220715835371通過市場(chǎng)比較較，得出公寓寓靜態(tài)均價(jià)：：5370元/平方米452、洋房定價(jià)46洋房產(chǎn)品定價(jià)說明1、內(nèi)部比較定定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定定價(jià)3、綜合因素定定價(jià)利用洋房與小小高層產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比比分析，得出出洋房產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)力和參參考價(jià)格按照洋房產(chǎn)品品和公寓產(chǎn)品品的經(jīng)驗(yàn)值確確定一個(gè)參考考價(jià)格47洋房產(chǎn)品

產(chǎn)品類型附加值舒適度綜合評(píng)判小高層（以主力A3為例）小高層產(chǎn)品14.1%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房形態(tài)高于小高層洋房整體附加值比例43%高于小高層的14.1%近30%戶型尺度上二者沒有明顯區(qū)別洋房一層洋房產(chǎn)品112%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房二層、三層洋房產(chǎn)品6%—9%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房四層洋房產(chǎn)品46%客廳開間4.5米，主臥開間3.9綜合評(píng)估，洋洋房物業(yè)形態(tài)態(tài)及附加值上上的明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)可比小高層層高出20%左右：內(nèi)部比較定價(jià)價(jià)48洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高出出15%—30%：經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)

上市時(shí)間洋房公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格天悅?cè)A景在售530048001.1049洋房產(chǎn)品綜合評(píng)估，本本項(xiàng)目洋房靜靜態(tài)價(jià)格取18%的價(jià)格增值：：5370×1.18=6336元/平方米綜合定價(jià)內(nèi)部比較定價(jià)價(jià)洋房物業(yè)形態(tài)態(tài)及附加值上上的明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)可比小高層層高出20%左右1經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高出出15%—30%2503、疊加定價(jià)51疊加產(chǎn)產(chǎn)品1、市場(chǎng)場(chǎng)比較較定價(jià)價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)比值值定價(jià)價(jià)3、綜合合因素素定價(jià)價(jià)利用綠綠地商商務(wù)城城、世世茂東東都疊疊加別別墅進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)打打分按照疊疊加別別墅和和公寓寓產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值值確定定一個(gè)個(gè)參考考價(jià)格格定價(jià)說說明樓盤疊加別墅均價(jià)綠地商務(wù)城（二手）7000左右世茂東都（二手）7500-900052疊加產(chǎn)產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

世茂東都本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)實(shí)收價(jià)格70008250比價(jià)系數(shù)（具體見打分表）1.02950.921比準(zhǔn)均價(jià)72077598權(quán)重60%40%

比準(zhǔn)值432430397363通過市市場(chǎng)比比較，，得出出疊加加靜態(tài)態(tài)均價(jià)價(jià)：7363元/平方米米市場(chǎng)比比較定定價(jià)53疊加產(chǎn)產(chǎn)品

上市時(shí)間疊加別墅普通公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格世茂東都08-11（一期）5500-62008250380062001.541.33綠地商務(wù)城08-09（一期）目前二手價(jià)格49807000397053001.251.32按照經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值值疊加加別墅墅與公公寓價(jià)價(jià)格在在1.4-1.6倍之間間，參參考上上表1.25-1.54范圍，，本項(xiàng)項(xiàng)目取取1.35：5370××1.35＝7250元/平方米米經(jīng)驗(yàn)值值定價(jià)價(jià)54疊加產(chǎn)產(chǎn)品綜合評(píng)評(píng)估，，本項(xiàng)項(xiàng)目疊疊加別別墅靜靜態(tài)價(jià)價(jià)格：：7250元/平方米米綜合定定價(jià)市場(chǎng)比較法定價(jià)7363元/平方米1經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)7250元/平方米255報(bào)告目目錄1234報(bào)告的的前提提價(jià)格策策略指指導(dǎo)核心均均價(jià)的的推導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格表表制作作及驗(yàn)驗(yàn)證5推售策策略及及工作作計(jì)劃劃價(jià)格表表制作作方法法影響價(jià)價(jià)格的的因素素和權(quán)權(quán)重平面調(diào)調(diào)差豎向調(diào)調(diào)差特殊單單位調(diào)調(diào)整價(jià)格表表試算算價(jià)格表表驗(yàn)證證56價(jià)格表表制作作方法法精確致致導(dǎo)——精確制制定影影響價(jià)價(jià)格的的因素素和權(quán)權(quán)重，，戶戶戶爬樓樓打分分；高成低低就——稀缺單單位價(jià)價(jià)格一一步到到位，，確保保價(jià)值值最大大化；；主力力走量量戶型型合理理價(jià)格格確保保銷售售速度度；價(jià)格合合成——結(jié)合房房號(hào)推推售安安排及及銷售售目標(biāo)標(biāo)將分分批推推售的的房號(hào)號(hào)進(jìn)行行價(jià)格格調(diào)整整，利利用價(jià)價(jià)格杠杠桿實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷控。。57分戶價(jià)價(jià)格表表形成成工具具P=基準(zhǔn)價(jià)價(jià)+平面調(diào)差+豎向調(diào)差+特殊調(diào)差58平面調(diào)差：：影響價(jià)格格的因素和和權(quán)重景觀35%朝向5%面積/戶型30%采光5%通風(fēng)10%噪音15%權(quán)重設(shè)置的的基本原則則是客戶購(gòu)購(gòu)買時(shí)的關(guān)關(guān)注度及產(chǎn)產(chǎn)品本身差差異度。由銷售代表表、銷售經(jīng)經(jīng)理、策劃劃打分共13人打分修正正得到。59平面調(diào)差：：原始平面面調(diào)差布局局1098534126792平兩房128平三房144平三房165平四房85796159711951740883779132507011558109117402156137712991714142913771403675174021561377129916361169103996159760平面調(diào)差：：平面調(diào)差差最后形成成由于在目前前市場(chǎng)之下下，客戶需需求轉(zhuǎn)向小小面積，根根據(jù)算價(jià)之之后最后一一輪客戶需需求情況進(jìn)進(jìn)行修正調(diào)調(diào)差。修正正方向：90平米繼續(xù)提提高單價(jià)128平米三房破破格提高單單價(jià)繼續(xù)拉平大大三房?jī)r(jià)格格61豎向調(diào)差10#9#8#6F越過商業(yè)32F豎向調(diào)差原原則：小層差原則則，確保高高、中、低低樓層消化化均衡；對(duì)景觀或視視野變化較較大的個(gè)別別層實(shí)現(xiàn)大大層差，形形成對(duì)比，，引導(dǎo)消化化。因武漢市場(chǎng)場(chǎng)高層項(xiàng)目目取得預(yù)售售的工程條條件為1/2層高，所以以豎向調(diào)差差根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)估算算：區(qū)域市場(chǎng)高高層產(chǎn)品調(diào)調(diào)差一般在在20~40元/平米。區(qū)域市場(chǎng)一一般越過15層會(huì)有價(jià)格格差異。25F景觀變化不不明顯10401022-25F景觀變化不不明顯104010402015F過渡區(qū)景觀觀園區(qū)景觀部分江景15F過渡區(qū)景觀觀15F過渡區(qū)景觀觀30F30F22-25F景觀變化不不明顯202062綜合折扣率率武漢市場(chǎng)一一般開盤折折扣優(yōu)惠為為：98、99折，本項(xiàng)目目建議參考考市場(chǎng)設(shè)置置取99折優(yōu)惠。并并同時(shí)保證證前期入會(huì)會(huì)客戶享受受相應(yīng)的積積分優(yōu)惠。。具體折扣等等待11月18日活動(dòng)舉辦辦，客戶最最后積分之之后進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)核算。。63待所有營(yíng)銷銷環(huán)節(jié)完整整經(jīng)歷后，，會(huì)對(duì)價(jià)格格最終修正正。均價(jià)的最終終確定，有有賴于與客客戶博弈環(huán)環(huán)節(jié)。本項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的的最終確定定需要再經(jīng)經(jīng)歷最重要要的三個(gè)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)：：客戶需求適適當(dāng)引導(dǎo)客戶看房（（清水房即即可）算價(jià)價(jià)客戶誠(chéng)意升升級(jí)預(yù)銷控64Theend，Thanks！65Action1：立體式營(yíng)銷銷手段超常規(guī)手段段，實(shí)現(xiàn)短短期內(nèi)快速速儲(chǔ)客！4月24日-5月20日，現(xiàn)場(chǎng)排排卡僅43張，如何完完成30套開盤目標(biāo)標(biāo)？——儲(chǔ)客加速?。〖铀?！再再加速?。?！集中轟炸1有效牽引2做足現(xiàn)場(chǎng)366路演+派單大小戶外外攔截高頻度、、大量數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)短短信投放放網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)報(bào)紙加速儲(chǔ)客客“集中轟轟炸”秘笈1：集中轟炸炸短信——最具性價(jià)價(jià)比的媒媒體形式式！儲(chǔ)客期間間累計(jì)短短信發(fā)送送約200萬條,累計(jì)有效效進(jìn)線499組，占整整體進(jìn)線線87%，上門178組，占整整體成交交18套戶外——聚焦攔截截主干路段段+核心競(jìng)品品周邊攔攔截，聚聚焦城市市主流客客群，更更好實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目間間借力路演、派派單——一對(duì)一攻攻破甄選與項(xiàng)項(xiàng)目匹配配度最高高的萬科科老社區(qū)區(qū)（新城城、水晶晶城、霞霞光道5號(hào)、金色色家園）），路演演、派單單，配合合上門拜拜訪報(bào)紙——營(yíng)造視覺覺沖擊主流媒體體投放，，面向大大眾客群群，擴(kuò)大大項(xiàng)目影影響力活動(dòng)——迅速聚會(huì)會(huì)人氣每周1-2場(chǎng)暖場(chǎng)活活動(dòng)，日日到訪40-50組網(wǎng)絡(luò)——擴(kuò)大輻射射面硬廣投放放、論壇壇灌水、、軟文時(shí)時(shí)時(shí)更新新，多途途徑傳遞遞項(xiàng)目聲聲音67超常規(guī)營(yíng)營(yíng)銷操操作要點(diǎn)點(diǎn)1、推廣訴訴求點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)一，把把握客戶戶敏感點(diǎn)點(diǎn)2、高頻度度暖場(chǎng)活活動(dòng)，嫁嫁接大量量資源客客戶3、高端數(shù)數(shù)據(jù)資源源導(dǎo)入，，持續(xù)高高端客戶戶經(jīng)營(yíng)好別墅在在萬萬科——南區(qū)首開開、萬科科城市別別墅、350萬起、實(shí)實(shí)景示范范區(qū)呈現(xiàn)現(xiàn)與招行、、中行、、網(wǎng)絡(luò)、、萬奇思思紅酒、、華耐美美家強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合5.1-5.3朗潤(rùn)嘉年年華及及奔馳車車展5.15朗潤(rùn)園5月業(yè)主生生日會(huì)5.22朗潤(rùn)名流流會(huì)之之紅酒酒品鑒會(huì)會(huì)5.29朗潤(rùn)名流流會(huì)之之初夏夏體驗(yàn)5.30居室風(fēng)水水探源通過合作作方、世世聯(lián)平臺(tái)臺(tái)等途徑徑，導(dǎo)入入數(shù)據(jù)資資源：天津高端端項(xiàng)目近近期來電電天津汽車車保險(xiǎn)名名錄部分高端端社區(qū)業(yè)業(yè)主名錄錄等9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:42:0903:42:0903:421/5/20233:42:09AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:42:0903:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:42:0903:42:0903:42Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:42:0903:42:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:42:09上午03:42:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:42上上午午1月月-2303:42January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:42:0903:42:0905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:42:09上午午3:42上午午03:42:091月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月