世聯(lián)顧問(wèn)合肥蜀山名筑銷售執(zhí)行報(bào)告

讓一杯咖啡的時(shí)間，成為一個(gè)成功的開(kāi)始！1廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司2004/02/26蜀山名筑銷售執(zhí)行報(bào)告謹(jǐn)呈：中谷房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司2目標(biāo)導(dǎo)向行動(dòng)在2005年春節(jié)前完成總貨量的90％銷售資金回籠預(yù)算：人民幣1.8億元實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)約5000元/m23目標(biāo)下的戰(zhàn)略目標(biāo)下的行動(dòng)目標(biāo)下的背景營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告……競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)大勢(shì)目標(biāo)下的背景客戶分析項(xiàng)目分析4價(jià)升量增，市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期；目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)別墅市場(chǎng),快速上升；2003年住宅價(jià)格上漲10%2003年1-11月，住宅銷售同比增漲60%52004別墅大戰(zhàn)一觸即發(fā)柏景灣逸湖居0.22萬(wàn)㎡和莊3萬(wàn)㎡金色池塘5萬(wàn)㎡碧海山莊0.43萬(wàn)㎡華府竹絲苑7.2萬(wàn)㎡碧湖云溪4.7萬(wàn)㎡維多利亞2.7萬(wàn)㎡已浮出水面的項(xiàng)目供應(yīng)量已達(dá)22萬(wàn)㎡，1200套；尚不包括潛在競(jìng)爭(zhēng)。2003年1-11月，合肥全市住宅銷售僅139萬(wàn)㎡。供應(yīng)量猛增大蜀山片區(qū)最集中TOHO大量面市大蜀山片區(qū)

琥珀山莊片區(qū)

經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)片區(qū)

競(jìng)爭(zhēng)急劇升級(jí)！目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)6【2004年合肥別墅主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目】【2004年合肥別墅潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目】維也納森林別墅、本項(xiàng)目西面別墅項(xiàng)目、郵電物業(yè)大蜀山別墅項(xiàng)目、柏景灣四期高檔住宅、其它住宅項(xiàng)目中包含的別墅……項(xiàng)目規(guī)模戶型面積價(jià)格銷售情況和莊約70套，1.7萬(wàn)㎡聯(lián)排別墅190-280㎡4300-4400元/㎡積累1年,開(kāi)盤(pán)4個(gè)月,銷售約40套碧海山莊聯(lián)排別墅約10套疊式別墅約8套約0.43萬(wàn)㎡聯(lián)排別墅:280㎡疊式別墅:220㎡4600元/㎡(送一間40㎡房)緩慢,月均1-3套柏景灣.逸湖居二期約10套約0.22萬(wàn)㎡疊式別墅254-383㎡5600元/㎡二期銷售放緩,開(kāi)盤(pán)5個(gè)月,銷售約15套碧湖云溪二期聯(lián)排別墅50套雙聯(lián)別墅36套疊式別墅134套約4.7萬(wàn)㎡未確定預(yù)計(jì)聯(lián)排4000元/㎡一期基本售完二期未推出華府.竹絲苑約390套7.2萬(wàn)㎡疊式別墅170-220㎡2700元/㎡一期開(kāi)盤(pán)2個(gè)月銷售約20%維多利亞2.7萬(wàn)㎡獨(dú)體別墅5600元/㎡銷售基本停滯金色池塘二期5萬(wàn)㎡疊式別墅為主具體面積未定預(yù)計(jì)3800-4000元/㎡未開(kāi)盤(pán)目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)7高端產(chǎn)品消化速度明顯減緩，市場(chǎng)承接力減弱。置業(yè)者追求成熟方便，停留于生活型需求。經(jīng)濟(jì)型別墅大量出現(xiàn)，迎合市場(chǎng)、產(chǎn)品雷同。市場(chǎng)分析結(jié)論目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)8【金色池塘】產(chǎn)品：一般地理位置差，交通極不方便。190㎡疊式別墅，產(chǎn)品尚可，但缺乏沖擊力，沒(méi)有豪宅氣質(zhì)。營(yíng)銷：力度大大T型廣告牌、營(yíng)銷中心包裝到位，示范園林、樣板房全面展示，保安服務(wù)服務(wù)熱情周到、報(bào)版轟炸。銷售：市場(chǎng)追捧一期推出20套別墅早已售完（包括樣板房），多層住宅銷售火爆。二期擬更改規(guī)劃，以別墅為主，推售面積計(jì)劃5萬(wàn)㎡價(jià)格：3500元/㎡目標(biāo)下的背景競(jìng)爭(zhēng)分析9【柏景灣逸湖居】產(chǎn)品：較好地處成熟片區(qū)，配套完善。戶型設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)，小區(qū)人工湖、綠化已完工。營(yíng)銷：虎頭蛇尾一期以活動(dòng)主要，老總親自做推介。營(yíng)銷力度大。二期未作主題推廣，希望通過(guò)普通住宅銷售帶動(dòng)別墅銷售。銷售：一期快速消化，二期銷售緩慢一期40套，推出即售50%。二期推出6個(gè)月，銷售40%價(jià)格：5600元/㎡目標(biāo)下的背景競(jìng)爭(zhēng)分析10【和莊莊】產(chǎn)品品：：較好好追求求中中式式風(fēng)風(fēng)格格的的別別墅墅感感覺(jué)覺(jué)，，在在風(fēng)風(fēng)格格與與功功能能的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)上上比比較較成成功功，，即即有有別別墅墅空空間間感感，，也也具具備備了了中中式式古古典典風(fēng)風(fēng)格格特特征征。。營(yíng)銷銷：：方向向錯(cuò)錯(cuò)誤誤執(zhí)著著于于以以產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)打打動(dòng)動(dòng)客客戶戶，，一一味味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)文文化化品品味味。。營(yíng)營(yíng)銷銷上上不不斷斷失失誤誤（（長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)達(dá)1年年積積累累期期、、不不主主動(dòng)動(dòng)與與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系、、價(jià)價(jià)格格與與銷銷控控一一成成不不變變………）銷售售：：銷售售較較慢慢積累累一一年年，，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)4個(gè)個(gè)月月，，銷銷售售不不超超過(guò)過(guò)40套套。。近近期期開(kāi)開(kāi)始始通通過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)吸吸引引客客戶戶，，賣賣場(chǎng)場(chǎng)人人氣氣明明顯顯有有所所增增強(qiáng)強(qiáng)。。價(jià)格格：：4300元元/㎡㎡目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析11【碧海海山山莊莊】產(chǎn)品品：：較差差280㎡聯(lián)聯(lián)排排別別，，空空間間凌凌亂亂，，從從外外立立面面到到內(nèi)內(nèi)部部空空間間都都缺缺乏乏競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。營(yíng)銷銷：：不重重視視銷售售工工作作停停留留在在最最初初級(jí)級(jí)階階段段，，通通過(guò)過(guò)報(bào)報(bào)版版吸吸引引客客戶戶上上門(mén)門(mén)，，無(wú)無(wú)營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心包包裝裝，，無(wú)無(wú)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示，，客客戶戶步步行行（（或或自自已已開(kāi)開(kāi)車車））1公公里里到到工工地地看看樓樓。。銷售售：：銷售售緩緩慢慢聯(lián)排排別別墅墅僅僅33套套，，公公開(kāi)開(kāi)銷銷售售時(shí)時(shí)部部分分已已內(nèi)內(nèi)購(gòu)購(gòu)，，銷銷售售速速度度極極慢慢，，每每月月約約1-3套套。。價(jià)格格：：4600元元/㎡㎡目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析12給我我們們的的借借鑒鑒:合肥肥豪豪宅宅定定律律一一:產(chǎn)產(chǎn)品品有有亮亮點(diǎn)點(diǎn)合肥肥豪豪宅宅定定律律一一:營(yíng)營(yíng)銷銷方方向向正正確確合肥肥豪豪宅宅定定律律三三:包包裝裝到到位位,充充分分展展示示目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析13目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景客戶戶分分析析目標(biāo)標(biāo)客客戶戶：：承受受總總價(jià)價(jià)100-120萬(wàn)萬(wàn)的的別別墅墅買(mǎi)買(mǎi)家家14目標(biāo)下的的背景官—政府府、機(jī)關(guān)關(guān)、事業(yè)業(yè)單位高高層。（極低調(diào)，，不用自自己名字字買(mǎi)房。。年收入入20萬(wàn)萬(wàn)的單車車族）在這個(gè)政政府色彩彩濃郁的的城市，，誰(shuí)是我我們的客客戶？官商—具具有政府府背景或或關(guān)系的的商人。。（低調(diào)，不不輕易表表態(tài)希望望證明自自我，又又能過(guò)于于張揚(yáng)）民企—通通過(guò)自己己努力先先富起來(lái)來(lái)的一批批人。（繁忙的的商人。。豪爽、、易沖動(dòng)動(dòng)、看中中就買(mǎi)））高知—高高校教授授、高科科技企業(yè)業(yè)主、醫(yī)醫(yī)生（追求格調(diào)調(diào)，又缺缺乏明確確方向）客戶分析析15目標(biāo)下的的背景客戶特征征職業(yè)——郵政、電電信、財(cái)財(cái)稅、銀銀行、能能源、海海關(guān)等事事業(yè)單位位，房地產(chǎn)、、通訊、、外貿(mào)、、醫(yī)藥等政府關(guān)關(guān)聯(lián)行業(yè)業(yè)科技、商商業(yè)等新新興行業(yè)業(yè)高校教授授、醫(yī)生生等高知知群體【社會(huì)特特征】年齡——35-50歲家庭——大多多是三口口之家，，有些與與父母同同住教育——學(xué)歷歷不高，，大多為為大專及及中專學(xué)學(xué)歷居住——本市市90年年代后新新建的小小區(qū)（柏柏景灣、、琥珀山山莊等））休閑——與朋朋友喝茶茶聊天、、打麻將將、看報(bào)報(bào)（合肥肥晚報(bào)、、新安晚晚報(bào)）客戶分析析16目標(biāo)下的的背景客戶特征征【置業(yè)特特征】居住在90年代代以后新新建的住住宅小區(qū)區(qū)（柏景景灣、琥琥珀山莊莊……）購(gòu)買(mǎi)并并不為解解決居住住問(wèn)題。。追求更高高的居住住質(zhì)量，，對(duì)自己己需求并并不明確確，缺乏乏引導(dǎo)。?！霸诤虾戏收也徊坏胶玫牡膭e墅””感性，容容易跟風(fēng)風(fēng)，“羊羊群效應(yīng)應(yīng)”。認(rèn)同點(diǎn)依依次為：：地段、、景觀、、安全、、產(chǎn)品、、配套、、物管客戶分析析17目標(biāo)下的的背景在陽(yáng)光花花園買(mǎi)的的房，一一家三口口住，孩孩子讀大大學(xué)，父父母偶爾爾來(lái)，對(duì)對(duì)對(duì)的居居住條件件不太滿滿意。。本項(xiàng)目地地理位置置認(rèn)可，，稱“合合肥只有有一個(gè)大大蜀山””別墅目前前還沒(méi)有有看到好好的。會(huì)考慮購(gòu)購(gòu)買(mǎi)別墅墅，但總總價(jià)不超超過(guò)100萬(wàn)，，250㎡左右右。一定要有有花園，，有一個(gè)個(gè)安靜的的地方，，感受大大自然。。露臺(tái)應(yīng)該該很好，，夏天晚晚上雨后后在露臺(tái)臺(tái)上感覺(jué)覺(jué)很好。。在位置確確定的情情況下排排序：服服務(wù)、安安全、環(huán)環(huán)境。前前提是房房子要好好。吳總：五十歲左左右，在在合肥管管理連鎖鎖超市，，客戶寫(xiě)真真客戶分析析18目標(biāo)下的的背景重點(diǎn)客戶戶群游離客戶戶群偶得客戶戶群官、官商商民企、高高知家在合肥肥，外地地工作者者外地居民民，辦公公需求核心客戶戶群客戶圈層層客戶分析析19目標(biāo)下的的背景他們有實(shí)實(shí)力，更更向往更更高質(zhì)量量的生活活。他們們感性，，不成熟熟?？蛻舴治鑫鼋Y(jié)論我們引導(dǎo)導(dǎo)的空間間很大！！客戶分析析20目標(biāo)下的的背景【我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)】現(xiàn)推出項(xiàng)項(xiàng)目中離離大蜀山山最近，，看大蜀蜀山角度度最好。。離森林公公園最近近。地坪抬高高配套交通通便利戶型優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯外立面精精心設(shè)計(jì)計(jì),八角角窗,弧弧形落地地玻璃樓間距至至少15米前后雙庭庭院灰空間運(yùn)運(yùn)用。43-52㎡地下室,配工人人房、衛(wèi)衛(wèi)生間，，合肥獨(dú)獨(dú)有項(xiàng)目分析析21目標(biāo)下的的背景【我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)】每個(gè)戶型型都有獨(dú)獨(dú)特之處處：A：中西西廚分離離，景觀觀餐廳；；主臥帶帶書(shū)房、、步入式式衣帽間間B：面寬寬9米，，客廳開(kāi)開(kāi)間5.7米，，吹拔空空間C：局部部挑空，，10平平方米大大廚房D：客廳廳開(kāi)間5.6米米,帶陽(yáng)陽(yáng)臺(tái),局局部挑空空E：內(nèi)庭庭院,局局部挑空空F：餐廳廳挑空,南向30㎡㎡超大露露臺(tái)G：南向向露臺(tái)，，5米開(kāi)開(kāi)間項(xiàng)目分析析22目標(biāo)下的的背景【我們的劣劣勢(shì)】容積率較較高工程進(jìn)度度相對(duì)較較慢地理位置置較遠(yuǎn)森林公園園不具規(guī)規(guī)模項(xiàng)目分析析23目標(biāo)下的的背景【我們的機(jī)機(jī)會(huì)】合肥別墅墅市場(chǎng)升升溫蜀山區(qū)高高端市場(chǎng)場(chǎng)活躍國(guó)家叫停停別墅用用地豪宅客戶戶的可引引導(dǎo)性項(xiàng)目分析析24目標(biāo)下的的背景【我們的威威脅】供應(yīng)量增增長(zhǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇劇競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)盤(pán)蓄勢(shì)待待發(fā)項(xiàng)目分析析25目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比自然景觀距大蜀山最近，看山角度最佳，距森林公園最近地勢(shì)低，看山角度較差，不鄰森林公園本項(xiàng)目東北面，看山角度不佳，不鄰森林公園無(wú)自然景觀。鄰南淝河，黑池壩，但無(wú)法近距離體驗(yàn)本項(xiàng)目自然景觀最佳自然景觀觀項(xiàng)目分析析26目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比戶型每型總體沒(méi)有缺陷，每款戶型都有鮮明亮點(diǎn)部分戶型有亮點(diǎn)，部分戶型有明顯缺陷戶型沒(méi)有特色，空間凌亂。空是尺度小，沒(méi)有別墅的大氣感覺(jué)?？傮w設(shè)計(jì)無(wú)缺陷，部分戶型有亮點(diǎn)，面積過(guò)大。本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)明顯建筑現(xiàn)代建筑風(fēng)格，成熟穩(wěn)重。中式風(fēng)格，白墻黑瓦，磚混結(jié)構(gòu)，檔次感較低。建筑風(fēng)格不明晰，難以形成鮮明市場(chǎng)印象。歐式風(fēng)格。歐式風(fēng)格，穩(wěn)重，石材貼面，檔次感強(qiáng)本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)，處于中上水準(zhǔn)。產(chǎn)品項(xiàng)目分析析27目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】產(chǎn)品比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比小區(qū)園林人工湖，綠草坡地，林蔭大道。水系貫穿整個(gè)項(xiàng)目。中心園林設(shè)計(jì)。以主水景為主要園林帶。湖畔感覺(jué)較好本項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)，處于中上水準(zhǔn)?？傮w規(guī)劃容積率0.618容積率0.51容積率0.43容積率0.67容積率0.71本項(xiàng)目建筑密度，處于中等水準(zhǔn)。項(xiàng)目分析析28目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】產(chǎn)品比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比營(yíng)銷——方向錯(cuò)誤。初級(jí)水準(zhǔn)。展示不充分。展示不充分未知。配套依托夢(mèng)園、園景天下，尚可生活配套較差與項(xiàng)目相同較成熟，有合家福等公共配套成熟。本項(xiàng)目配套處于中等水準(zhǔn)發(fā)展商中谷集團(tuán)厚土,有一定影響力無(wú)影響力無(wú)影響力郵電,影響力強(qiáng)發(fā)展商品牌處于中上水準(zhǔn)。項(xiàng)目分析析29目標(biāo)下的的背景【項(xiàng)目分析析結(jié)論】本項(xiàng)目在在自然景景觀上領(lǐng)領(lǐng)先本項(xiàng)目在在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)上領(lǐng)領(lǐng)先我們能夠夠?yàn)榭蛻魬籼峁┫∠∪钡木熬坝^資源源和全新新的空間間享受，，有實(shí)力力成為合合肥高端端市場(chǎng)的的領(lǐng)軍樓樓盤(pán)！項(xiàng)目分析析30目標(biāo)下的的戰(zhàn)略目標(biāo)下的的行動(dòng)目標(biāo)下下的背背景營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行報(bào)報(bào)告………營(yíng)銷策策略形象定定位目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位31領(lǐng)跑者者姿態(tài)態(tài)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位32形象定定位大蜀山山。森森林公公園。。純TOWNHOUSE社區(qū)區(qū)【關(guān)鍵鍵詞】】：尊尊貴、、地位位、寧寧?kù)o、、文化、、謹(jǐn)慎慎、安安全感感目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位合肥市市場(chǎng)TOWNHOUSE已經(jīng)經(jīng)大量量涌現(xiàn)現(xiàn)，我我們需需要修正形形象33形象定定位【關(guān)鍵鍵詞】】：尊尊貴、、地位位、寧寧?kù)o、、文化、、謹(jǐn)慎慎、安安全感感目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位山水高高尚別別墅區(qū)區(qū)34宣傳主主線準(zhǔn)確地地體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目定位位；調(diào)動(dòng)目目標(biāo)客客戶情情緒；；準(zhǔn)確、、集中中表達(dá)達(dá)物業(yè)業(yè)賣點(diǎn)點(diǎn)；便于在在推廣廣活動(dòng)動(dòng)中延延展；；大蜀山山下，，居優(yōu)優(yōu)越之之上目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位35賣點(diǎn)延延展：：優(yōu)越越生活活六大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之一：：稀缺缺的外外部環(huán)環(huán)境相關(guān)賣賣點(diǎn)：：近距距離體體驗(yàn)大大蜀山山、森森林公公園的的獨(dú)特特優(yōu)勢(shì)勢(shì)優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之二：：成熟熟區(qū)域域，便便利生生活相關(guān)賣賣點(diǎn)：：交通通便捷捷，快快速直直達(dá)市市區(qū)，，周邊邊商網(wǎng)網(wǎng)林立立，生生活無(wú)無(wú)憂。。36賣點(diǎn)延延展：：優(yōu)越越生活活六大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之三：：地坪坪高人人一等等相關(guān)賣賣點(diǎn)：：地勢(shì)勢(shì)區(qū)域域最高高，迎迎合客客戶喜喜歡高高高在在上心心理。。優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之四：：獨(dú)有有超大大開(kāi)間間相關(guān)賣賣點(diǎn)：：超大大客廳廳開(kāi)間間，吹吹拔，，全市市僅有有。37賣點(diǎn)延延展：：優(yōu)越越生活活六大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之五：：南向向超大大山景景露臺(tái)臺(tái)相關(guān)賣賣點(diǎn)：：帶觀觀景落落地窗窗或南南向超超大觀觀景露露臺(tái)。。優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之六：：有地地下室室的別別墅才才是真真別墅墅相關(guān)賣賣點(diǎn)：：超大大面積積地下下室，，全市市僅有有。38策略總總綱賣點(diǎn)挖挖掘全全面展展示體體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷集中資資源，，凸顯顯綜合合優(yōu)勢(shì)勢(shì)→→社社區(qū)區(qū)形象象展示示強(qiáng)化差差異，，挖掘掘產(chǎn)品品價(jià)值值→→產(chǎn)產(chǎn)品形形象展展示高效推推廣，，高效效組織織→→宣宣傳推推廣及及銷售售組織織目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略39營(yíng)銷策策略分分解40一、社社區(qū)形形象展展示目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略分分解一一——山山水高高尚別別墅區(qū)區(qū)41資源源寬敞、、通暢暢的道道路；；絕無(wú)僅僅有的的山水水資源源；郁郁蔥蔥蔥的的森林林公園園；政府規(guī)規(guī)劃區(qū)區(qū)域定定位為為高尚尚住宅宅區(qū)；；…目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略分分解一一社區(qū)價(jià)價(jià)值挖挖掘與與資源源整合合——示示范園園林提提前到到位目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略分分解一一示范園園林為為什么么要提提前（（6月月以前前）展展示？？展現(xiàn)環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，創(chuàng)造造差異異競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。解決品品質(zhì)展展示滯滯后矛矛盾，，增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶信心心。合肥別別墅市市場(chǎng)首首個(gè)示示范園園林，，讓我我們從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中跳跳出來(lái)來(lái)。目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策略分分解一44形象墻示范園林工地圍墻目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策略分分解一45目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略示范園林展展示要點(diǎn)：：形象墻入口大門(mén)標(biāo)志巨石（（刻上項(xiàng)目目名稱）保安崗?fù)すさ噩F(xiàn)場(chǎng)T型牌營(yíng)銷策略分分解一46二、產(chǎn)品形形象展示目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略——“生活活的藝術(shù)””營(yíng)銷策略分分解二47為什么要提提前展示產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值：：產(chǎn)品是項(xiàng)目目核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的主要要要素給客戶足夠夠的想像空空間提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值的的必由之之路目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二48資源每種戶型型都有獨(dú)獨(dú)特亮點(diǎn)點(diǎn)；全城獨(dú)有有戶戶地地下室；；小區(qū)地坪坪抬高，，處處““高人一一等”；；良好的小小區(qū)規(guī)劃劃；規(guī)劃有高高質(zhì)量的的小區(qū)園園林；山水景觀觀好；豐富、有有層次的的生態(tài)/人人文景觀觀；…目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二產(chǎn)品價(jià)值值挖掘與與資源整整合目標(biāo)客戶戶特征回回顧：追求更高高的居住住質(zhì)量，，對(duì)自己己需求并并不明確確，缺乏乏引導(dǎo)。。感性，容容易跟風(fēng)風(fēng)，“羊羊群效應(yīng)應(yīng)”。目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二為每個(gè)戶戶型賦予予生命??！“福斯特特的Dreamhouse””

A戶戶型的開(kāi)開(kāi)揚(yáng)、豐豐富、有有層次的的自然生生態(tài)人文文景觀；；“圣·安安東尼奧奧藝術(shù)之之家”B戶型的的優(yōu)美園園林和自自然生活活空間；；“讓·盧盧維爾的的生活空空間”C戶型型的時(shí)尚尚典雅生生活情調(diào)調(diào)；……目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二價(jià)值提升升關(guān)鍵手手段體驗(yàn)式售售樓處體驗(yàn)式樣樣板間生活藝術(shù)術(shù)手冊(cè)目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二體驗(yàn)式售售樓處展展示要點(diǎn)點(diǎn)：觀景臺(tái)咖啡綠化鋼琴VIP洽洽談室目標(biāo)下的的戰(zhàn)略視聽(tīng)室（（三維動(dòng)動(dòng)畫(huà)演示示）高爾夫練練習(xí)器安全助理理服務(wù)生（（西服+耳麥））營(yíng)銷策略略分解二二53體驗(yàn)式樣樣板間展展示要點(diǎn)點(diǎn)：場(chǎng)景模擬擬背景音樂(lè)樂(lè)保潔隨時(shí)時(shí)服務(wù)氛圍營(yíng)造造細(xì)節(jié)展示示嗅覺(jué)感受受戶型亮點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)下的的戰(zhàn)略大蜀山生生活的全全情演繹繹：“讓客戶戶在大露露臺(tái)上，，點(diǎn)燃一一支煙，，與大蜀蜀山做一一次關(guān)于于人生的的暢談””“讓客戶戶在庭院院，感受受森林的的呼吸，，聽(tīng)花開(kāi)開(kāi)的聲音音”產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)和亮點(diǎn)點(diǎn)展示：：吹拔弧形落地地窗超大主臥臥尺度……營(yíng)銷策略略分解二二54生活藝術(shù)術(shù)手冊(cè)展展示要點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)生活感受受真正別墅墅生活的的宣揚(yáng)目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二55模型（大大比例、、亮燈、、材質(zhì)高高檔）提供特約約設(shè)計(jì)師師服務(wù)選材用料料展示……目標(biāo)下的的戰(zhàn)略附加價(jià)值值展示營(yíng)銷策略略分解二二目標(biāo)下的的戰(zhàn)略園林形象象展示—部部分園林林（人工工湖）先先于工程程竣工營(yíng)銷策略略分解三三57為什么要要提前展展示園林林價(jià)值：：最大限度度展示產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)，全面面提升客客戶價(jià)值值體驗(yàn)。。合肥市場(chǎng)場(chǎng)創(chuàng)新之之舉，容容易引發(fā)發(fā)市場(chǎng)關(guān)關(guān)注。展示發(fā)展展商實(shí)力力，增強(qiáng)強(qiáng)客戶信信心目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解三三58園林展示示要點(diǎn)：：人工湖必必須注水水、到位位湖邊放置置具有生生活氣息息的休閑閑設(shè)施目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解三三59目標(biāo)下的的戰(zhàn)略《優(yōu)越生生活手冊(cè)冊(cè)》分期推出出，印刷刷物料和和網(wǎng)絡(luò)同同期面世世《戶型手手冊(cè)》客戶通訊訊錄【宣傳資資料】三維動(dòng)畫(huà)畫(huà)演示（（DVD/VCD）營(yíng)銷策略略分解四四宣傳推廣廣60目標(biāo)下的的戰(zhàn)略目標(biāo)下的的行動(dòng)目標(biāo)下的的背景營(yíng)銷執(zhí)行行報(bào)告………工作計(jì)劃銷售實(shí)施目標(biāo)下的行動(dòng)613月4月5月6月7月8月9月10月11月積累期開(kāi)盤(pán)黃金期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤(pán)期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開(kāi)盤(pán)儀式市區(qū)營(yíng)銷中心開(kāi)放12月工程進(jìn)度會(huì)所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計(jì)）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%銷售實(shí)施施目標(biāo)分解銷售100張以上VIP卡八周平均每周需賣卡12張以上平均每天需賣卡2張以上平均每天需有上門(mén)客戶8人以上平均每月15-20套62【階段一一】積累累期時(shí)間段：：2004年年3月1日———2004年4月18日（周周日）；；目的：維維系早期期探訪客客戶，積積累意向向客戶，，使客戶戶對(duì)項(xiàng)目目初步認(rèn)認(rèn)知，初步試探探市場(chǎng)反反應(yīng)。前提必備備條件：：銷售準(zhǔn)備備：市區(qū)區(qū)營(yíng)銷中中心包裝裝、海報(bào)報(bào)印刷、、銷售熱熱線、客客戶登記表、銷銷售200問(wèn)、、銷售人人員（2名）、、工裝、、名片到位工程配合合：工地地圍墻涂涂刷完成成綠化帶土土地平整整完畢，，綠植已已經(jīng)進(jìn)行行植栽工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)巨幅廣廣告牌到到位海關(guān)大道道導(dǎo)示牌牌到位現(xiàn)場(chǎng)保安安到位銷售實(shí)施施積累期63銷售實(shí)施施積累期【階段一一】積累累期宣傳推廣廣：采用用海報(bào)直直郵，不不采用報(bào)報(bào)紙、電電視等大大眾媒體體發(fā)布信信息；主要宣傳傳內(nèi)容為為大蜀山山賣點(diǎn)及及開(kāi)發(fā)商商品牌主要活動(dòng)動(dòng)：中谷谷品牌新新聞發(fā)布布會(huì)關(guān)鍵工作作：人員員招聘與與培訓(xùn)；；客戶問(wèn)詢?cè)兘哟ǎìF(xiàn)場(chǎng)保保安需提提前到位位）；客戶訪談?wù)劶爸编]郵；媒體推廣廣計(jì)劃確確定；銷售物料料及報(bào)廣廣制作；；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)（VIP卡銷銷售）方方案確定定；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷銷中心及及板房包包裝方案案確定；；64銷售實(shí)施施積累期【階段一一】積累累期中谷進(jìn)軍軍房地產(chǎn)產(chǎn)新聞發(fā)發(fā)布會(huì)主題內(nèi)容容：“國(guó)國(guó)企巨頭頭搶灘地地產(chǎn)”———中谷谷集團(tuán)的的強(qiáng)勢(shì)登登場(chǎng)時(shí)間：4月11日（周周日）；；參與人員員：開(kāi)發(fā)發(fā)商、政政府官員員、媒體體、誠(chéng)意意客戶。。地點(diǎn)：古古井假日日酒店或或同檔次次酒店。?；顒?dòng)方式式：中谷谷發(fā)布進(jìn)進(jìn)軍全國(guó)國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)的消息息，并告告知將在在合肥““大展拳拳腳”。?；顒?dòng)目的的：為項(xiàng)項(xiàng)目做品品牌推廣廣、引起起市場(chǎng)關(guān)關(guān)注、營(yíng)營(yíng)造懸念念；聯(lián)絡(luò)絡(luò)及維系系客戶，，在小范范圍內(nèi)形形成傳播播熱點(diǎn)。。65【階段二二】?jī)?nèi)部部認(rèn)購(gòu)期期時(shí)間段：：2004年年4月18日———2004年年6月12日（（周六））；目的：市市場(chǎng)導(dǎo)入入，全面面造勢(shì)，，價(jià)格試試探，為為銷售預(yù)預(yù)熱，積積累和消消化誠(chéng)意客客戶。前提條件件：銷售準(zhǔn)備備：折頁(yè)頁(yè)、戶型型手冊(cè)、、VIP卡、VIP權(quán)權(quán)益書(shū)、、認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議書(shū)、銷控控文件、、按揭方方式、財(cái)財(cái)務(wù)人員員到位；；工程配合合：工程程進(jìn)度按按計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行，進(jìn)進(jìn)度能有有明顯感感覺(jué)。銷售實(shí)施施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期66宣傳推廣廣：開(kāi)始始采用主主流媒體體，結(jié)合合媒體、、電臺(tái)炒炒作，宣宣傳內(nèi)容以形形象為主主，配合合營(yíng)銷活活動(dòng)信息息主要活動(dòng)動(dòng)：產(chǎn)品品推介新新聞發(fā)布布會(huì)蜀山論壇壇關(guān)鍵工作作：開(kāi)開(kāi)盤(pán)（選選房）方方案確定定銷售物料料制作VIP卡卡銷售；；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷銷中心裝裝修；板房及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝裝制作；；示范園林林施工。?！倦A段二二】?jī)?nèi)部部認(rèn)購(gòu)期期銷售實(shí)施施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期67【主要活活動(dòng)】產(chǎn)品推介介會(huì)時(shí)間：4月18日與VIP卡卡銷售同同時(shí)開(kāi)展展。參與人員員：開(kāi)發(fā)發(fā)商代表表、建筑設(shè)計(jì)計(jì)大師、、園林設(shè)設(shè)計(jì)大師師、施工單單位代表表、代理理公司代代表、物管公司司代表、誠(chéng)意客客戶及到到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的客戶戶。地點(diǎn)：市市區(qū)營(yíng)銷銷接待中中心?；顒?dòng)方式式：開(kāi)發(fā)發(fā)商、設(shè)設(shè)計(jì)、施施工、代代理公司司代表，，從各自自專業(yè)角角度向客客戶講解解項(xiàng)目特特點(diǎn)以及及對(duì)項(xiàng)目目的理解解?；顒?dòng)目的的：加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)客戶戶的正面面引導(dǎo)，，促使客客戶下訂訂。銷售實(shí)施施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期68【主要活活動(dòng)】蜀山論壇壇時(shí)間：5月30日；參與人員員：合肥肥文化名名人、政政府官員員、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士、、媒體記記者、誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶及到過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的的客戶。。地點(diǎn)：古古井假日日酒店或或同檔次次酒店。?；顒?dòng)方式式：業(yè)內(nèi)內(nèi)討論，，客戶參參與，媒媒體報(bào)導(dǎo)導(dǎo)。先確確定合作作媒體，，以媒體體名義主主辦?；顒?dòng)目的的：對(duì)大大蜀山的的規(guī)劃前前景、人人文脈絡(luò)絡(luò)、開(kāi)發(fā)發(fā)前景進(jìn)進(jìn)行探討討，對(duì)本本項(xiàng)目入入市進(jìn)行行正面引引導(dǎo)。銷售實(shí)施施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期69【階段三三】開(kāi)盤(pán)盤(pán)期時(shí)間段：：2004年年6月12日———2004年年7月10日；；目的：正正式銷售售、達(dá)成成銷售目目標(biāo)前提條件件：達(dá)到預(yù)售售條件工程展示示配合到到位宣傳推廣廣：全方方位媒體體投入（（電視、、直郵、、報(bào)紙）），主要宣傳傳內(nèi)容為為大蜀山山賣點(diǎn)關(guān)鍵工作作：選房房及公開(kāi)開(kāi)發(fā)售銷售實(shí)施施開(kāi)盤(pán)期70時(shí)間：2004.6.12關(guān)鍵行動(dòng)動(dòng)：派籌籌、選房房關(guān)鍵條件件：預(yù)售許可可證/按按揭銀行行價(jià)目表/200問(wèn)報(bào)紙公告告/媒體體炒做（（前一周周）客戶信函函/電話話通知（（前一周周）選房須知知/選房房通知函函/籌碼碼現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷銷中心開(kāi)開(kāi)放電腦銷售售系統(tǒng)復(fù)印機(jī)/傳真機(jī)機(jī)POS機(jī)機(jī)禮品/抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品現(xiàn)場(chǎng)樂(lè)隊(duì)隊(duì)/主持持茶點(diǎn)重大節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：選房房【階段三三】正式式銷售期期銷售實(shí)施施開(kāi)盤(pán)期71時(shí)間間：：2004.7.10關(guān)鍵行動(dòng)動(dòng)：開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀式關(guān)鍵條件件：開(kāi)盤(pán)show樣板房園林展示示戶外廣告告更換現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示示系統(tǒng)更更新人員邀請(qǐng)請(qǐng)（市領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)）現(xiàn)場(chǎng)銷售售組織雞尾酒會(huì)會(huì)重大節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：開(kāi)盤(pán)盤(pán)【階段三三】正式式銷售期期銷售實(shí)施施開(kāi)盤(pán)期726月份以以后的具具體銷售售策略和和執(zhí)行工工作將在后期期提交3-6月月份具體體的營(yíng)銷銷執(zhí)行工工作時(shí)間間安排計(jì)計(jì)劃詳見(jiàn)見(jiàn)附件銷售實(shí)施施工作計(jì)劃劃733月4月5月6月7月8月9月10月11月賣場(chǎng)展示市區(qū)營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心、板房、示范園林、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)

/市區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)銷活動(dòng)建立客戶聯(lián)系大型公關(guān)活動(dòng)引起市場(chǎng)關(guān)注業(yè)主活動(dòng)銷售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)積聚人氣、促銷宣傳渠道戶外廣告直郵戶外、直郵、報(bào)紙戶外、直郵、階段性報(bào)廣全方位造勢(shì)、炒作積累期開(kāi)盤(pán)黃金期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤(pán)期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開(kāi)盤(pán)儀式市區(qū)營(yíng)銷中心開(kāi)放12月工程進(jìn)度會(huì)所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計(jì)）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%廣告?zhèn)鞑ナ裆?規(guī)劃形象宣傳、活動(dòng)信息全方位宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)、銷售火爆、強(qiáng)銷項(xiàng)目生活演繹促銷定價(jià)促銷定價(jià)價(jià)格公開(kāi)、開(kāi)盤(pán)促銷尾盤(pán)促銷均價(jià)試探價(jià)格封閉價(jià)格抬升，階段性促銷銷售物料價(jià)目表、VIP卡、戶型手冊(cè)等內(nèi)購(gòu)資料樓書(shū)、模型海報(bào)、模型、200問(wèn)客戶登記本等海報(bào)、單張等銷售物料更換及補(bǔ)充、客戶通訊+++74我們是“領(lǐng)跑跑者”，要打打一場(chǎng)“必勝勝”的硬仗?。≈链?，我們已已共識(shí)——總結(jié)結(jié)我們的制勝關(guān)關(guān)鍵在于產(chǎn)品品展示和場(chǎng)景景體驗(yàn)！75市區(qū)營(yíng)銷中心心的戶外導(dǎo)示示牌三維演示動(dòng)畫(huà)畫(huà)制作貴司營(yíng)銷隊(duì)伍伍人手增加廣告公司確定定請(qǐng)物業(yè)管理顧顧問(wèn)目前，急需開(kāi)開(kāi)展的工作———總結(jié)結(jié)76Thanks廣州市世聯(lián)房房地產(chǎn)咨詢有有限公司2004年02月26日日Theend779、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:57:2503:57:2503:571/5/20233:57:25AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:57:2503:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:57:2503:57:2503:57Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:57:2503:57:25January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:57:25上上午午03:57:251月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:57上上午午1月月-2303:57January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:57:2503:57:2505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:57:25上午午3:57上午午03:57:251月-23