世聯(lián)顧問合肥蜀山名筑銷售執(zhí)行報告

讓一杯咖啡的時間，成為一個成功的開始！1廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司2004/02/26蜀山名筑銷售執(zhí)行報告謹(jǐn)呈：中谷房地產(chǎn)開發(fā)公司2目標(biāo)導(dǎo)向行動在2005年春節(jié)前完成總貨量的90％銷售資金回籠預(yù)算：人民幣1.8億元實現(xiàn)銷售均價約5000元/m23目標(biāo)下的戰(zhàn)略目標(biāo)下的行動目標(biāo)下的背景營銷執(zhí)行報告……競爭分析市場大勢目標(biāo)下的背景客戶分析項目分析4價升量增，市場進(jìn)入高速發(fā)展期；目標(biāo)下的背景市場大勢別墅市場,快速上升；2003年住宅價格上漲10%2003年1-11月，住宅銷售同比增漲60%52004別墅大戰(zhàn)一觸即發(fā)柏景灣逸湖居0.22萬㎡和莊3萬㎡金色池塘5萬㎡碧海山莊0.43萬㎡華府竹絲苑7.2萬㎡碧湖云溪4.7萬㎡維多利亞2.7萬㎡已浮出水面的項目供應(yīng)量已達(dá)22萬㎡，1200套；尚不包括潛在競爭。2003年1-11月，合肥全市住宅銷售僅139萬㎡。供應(yīng)量猛增大蜀山片區(qū)最集中TOHO大量面市大蜀山片區(qū)

琥珀山莊片區(qū)

經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)片區(qū)

競爭急劇升級！目標(biāo)下的背景市場大勢6【2004年合肥別墅主要競爭項目】【2004年合肥別墅潛在競爭項目】維也納森林別墅、本項目西面別墅項目、郵電物業(yè)大蜀山別墅項目、柏景灣四期高檔住宅、其它住宅項目中包含的別墅……項目規(guī)模戶型面積價格銷售情況和莊約70套，1.7萬㎡聯(lián)排別墅190-280㎡4300-4400元/㎡積累1年,開盤4個月,銷售約40套碧海山莊聯(lián)排別墅約10套疊式別墅約8套約0.43萬㎡聯(lián)排別墅:280㎡疊式別墅:220㎡4600元/㎡(送一間40㎡房)緩慢,月均1-3套柏景灣.逸湖居二期約10套約0.22萬㎡疊式別墅254-383㎡5600元/㎡二期銷售放緩,開盤5個月,銷售約15套碧湖云溪二期聯(lián)排別墅50套雙聯(lián)別墅36套疊式別墅134套約4.7萬㎡未確定預(yù)計聯(lián)排4000元/㎡一期基本售完二期未推出華府.竹絲苑約390套7.2萬㎡疊式別墅170-220㎡2700元/㎡一期開盤2個月銷售約20%維多利亞2.7萬㎡獨體別墅5600元/㎡銷售基本停滯金色池塘二期5萬㎡疊式別墅為主具體面積未定預(yù)計3800-4000元/㎡未開盤目標(biāo)下的背景市場大勢7高端產(chǎn)品消化速度明顯減緩，市場承接力減弱。置業(yè)者追求成熟方便，停留于生活型需求。經(jīng)濟(jì)型別墅大量出現(xiàn)，迎合市場、產(chǎn)品雷同。市場分析結(jié)論目標(biāo)下的背景市場大勢8【金色池塘】產(chǎn)品：一般地理位置差，交通極不方便。190㎡疊式別墅，產(chǎn)品尚可，但缺乏沖擊力，沒有豪宅氣質(zhì)。營銷：力度大大T型廣告牌、營銷中心包裝到位，示范園林、樣板房全面展示，保安服務(wù)服務(wù)熱情周到、報版轟炸。銷售：市場追捧一期推出20套別墅早已售完（包括樣板房），多層住宅銷售火爆。二期擬更改規(guī)劃，以別墅為主，推售面積計劃5萬㎡價格：3500元/㎡目標(biāo)下的背景競爭分析9【柏景灣逸湖居】產(chǎn)品：較好地處成熟片區(qū)，配套完善。戶型設(shè)計有亮點，小區(qū)人工湖、綠化已完工。營銷：虎頭蛇尾一期以活動主要，老總親自做推介。營銷力度大。二期未作主題推廣，希望通過普通住宅銷售帶動別墅銷售。銷售：一期快速消化，二期銷售緩慢一期40套，推出即售50%。二期推出6個月，銷售40%價格：5600元/㎡目標(biāo)下的背景競爭分析10【和莊莊】產(chǎn)品品：：較好好追求求中中式式風(fēng)風(fēng)格格的的別別墅墅感感覺覺，，在在風(fēng)風(fēng)格格與與功功能能的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)上上比比較較成成功功，，即即有有別別墅墅空空間間感感，，也也具具備備了了中中式式古古典典風(fēng)風(fēng)格格特特征征。。營銷銷：：方向向錯錯誤誤執(zhí)著著于于以以產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢打打動動客客戶戶，，一一味味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)文文化化品品味味。。營營銷銷上上不不斷斷失失誤誤（（長長達(dá)達(dá)1年年積積累累期期、、不不主主動動與與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系、、價價格格與與銷銷控控一一成成不不變變………）銷售售：：銷售售較較慢慢積累累一一年年，，開開盤盤4個個月月，，銷銷售售不不超超過過40套套。。近近期期開開始始通通過過現(xiàn)現(xiàn)場場活活動動吸吸引引客客戶戶，，賣賣場場人人氣氣明明顯顯有有所所增增強(qiáng)強(qiáng)。。價格格：：4300元元/㎡㎡目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景競爭爭分分析析11【碧海海山山莊莊】產(chǎn)品品：：較差差280㎡聯(lián)聯(lián)排排別別，，空空間間凌凌亂亂，，從從外外立立面面到到內(nèi)內(nèi)部部空空間間都都缺缺乏乏競競爭爭力力。營銷銷：：不重重視視銷售售工工作作停停留留在在最最初初級級階階段段，，通通過過報報版版吸吸引引客客戶戶上上門門，，無無營營銷銷中中心心包包裝裝，，無無現(xiàn)現(xiàn)場場展展示示，，客客戶戶步步行行（（或或自自已已開開車車））1公公里里到到工工地地看看樓樓。。銷售售：：銷售售緩緩慢慢聯(lián)排排別別墅墅僅僅33套套，，公公開開銷銷售售時時部部分分已已內(nèi)內(nèi)購購，，銷銷售售速速度度極極慢慢，，每每月月約約1-3套套。。價格格：：4600元元/㎡㎡目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景競爭爭分分析析12給我我們們的的借借鑒鑒:合肥肥豪豪宅宅定定律律一一:產(chǎn)產(chǎn)品品有有亮亮點點合肥肥豪豪宅宅定定律律一一:營營銷銷方方向向正正確確合肥肥豪豪宅宅定定律律三三:包包裝裝到到位位,充充分分展展示示目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景競爭爭分分析析13目標(biāo)標(biāo)下下的的背背景景客戶戶分分析析目標(biāo)標(biāo)客客戶戶：：承受受總總價價100-120萬萬的的別別墅墅買買家家14目標(biāo)下的的背景官—政府府、機(jī)關(guān)關(guān)、事業(yè)業(yè)單位高高層。（極低調(diào)，，不用自自己名字字買房。。年收入入20萬萬的單車車族）在這個政政府色彩彩濃郁的的城市，，誰是我我們的客客戶？官商—具具有政府府背景或或關(guān)系的的商人。。（低調(diào)，不不輕易表表態(tài)希望望證明自自我，又又能過于于張揚）民企—通通過自己己努力先先富起來來的一批批人。（繁忙的的商人。。豪爽、、易沖動動、看中中就買））高知—高高校教授授、高科科技企業(yè)業(yè)主、醫(yī)醫(yī)生（追求格調(diào)調(diào)，又缺缺乏明確確方向）客戶分析析15目標(biāo)下的的背景客戶特征征職業(yè)——郵政、電電信、財財稅、銀銀行、能能源、海海關(guān)等事事業(yè)單位位，房地產(chǎn)、、通訊、、外貿(mào)、、醫(yī)藥等政府關(guān)關(guān)聯(lián)行業(yè)業(yè)科技、商商業(yè)等新新興行業(yè)業(yè)高校教授授、醫(yī)生生等高知知群體【社會特特征】年齡——35-50歲家庭——大多多是三口口之家，，有些與與父母同同住教育——學(xué)歷歷不高，，大多為為大專及及中專學(xué)學(xué)歷居住——本市市90年年代后新新建的小小區(qū)（柏柏景灣、、琥珀山山莊等））休閑——與朋朋友喝茶茶聊天、、打麻將將、看報報（合肥肥晚報、、新安晚晚報）客戶分析析16目標(biāo)下的的背景客戶特征征【置業(yè)特特征】居住在90年代代以后新新建的住住宅小區(qū)區(qū)（柏景景灣、琥琥珀山莊莊……）購買并并不為解解決居住住問題。。追求更高高的居住住質(zhì)量，，對自己己需求并并不明確確，缺乏乏引導(dǎo)。?！霸诤虾戏收也徊坏胶玫牡膭e墅””感性，容容易跟風(fēng)風(fēng)，“羊羊群效應(yīng)應(yīng)”。認(rèn)同點依依次為：：地段、、景觀、、安全、、產(chǎn)品、、配套、、物管客戶分析析17目標(biāo)下的的背景在陽光花花園買的的房，一一家三口口住，孩孩子讀大大學(xué)，父父母偶爾爾來，對對對的居居住條件件不太滿滿意。。本項目地地理位置置認(rèn)可，，稱“合合肥只有有一個大大蜀山””別墅目前前還沒有有看到好好的。會考慮購購買別墅墅，但總總價不超超過100萬，，250㎡左右右。一定要有有花園，，有一個個安靜的的地方，，感受大大自然。。露臺應(yīng)該該很好，，夏天晚晚上雨后后在露臺臺上感覺覺很好。。在位置確確定的情情況下排排序：服服務(wù)、安安全、環(huán)環(huán)境。前前提是房房子要好好。吳總：五十歲左左右，在在合肥管管理連鎖鎖超市，，客戶寫真真客戶分析析18目標(biāo)下的的背景重點客戶戶群游離客戶戶群偶得客戶戶群官、官商商民企、高高知家在合肥肥，外地地工作者者外地居民民，辦公公需求核心客戶戶群客戶圈層層客戶分析析19目標(biāo)下的的背景他們有實實力，更更向往更更高質(zhì)量量的生活活。他們們感性，，不成熟熟。客戶分析析結(jié)論我們引導(dǎo)導(dǎo)的空間間很大??！客戶分析析20目標(biāo)下的的背景【我們的優(yōu)優(yōu)勢】現(xiàn)推出項項目中離離大蜀山山最近，，看大蜀蜀山角度度最好。。離森林公公園最近近。地坪抬高高配套交通通便利戶型優(yōu)勢勢明顯外立面精精心設(shè)計計,八角角窗,弧弧形落地地玻璃樓間距至至少15米前后雙庭庭院灰空間運運用。43-52㎡地下室,配工人人房、衛(wèi)衛(wèi)生間，，合肥獨獨有項目分析析21目標(biāo)下的的背景【我們的優(yōu)優(yōu)勢】每個戶型型都有獨獨特之處處：A：中西西廚分離離，景觀觀餐廳；；主臥帶帶書房、、步入式式衣帽間間B：面寬寬9米，，客廳開開間5.7米，，吹拔空空間C：局部部挑空，，10平平方米大大廚房D：客廳廳開間5.6米米,帶陽陽臺,局局部挑空空E：內(nèi)庭庭院,局局部挑空空F：餐廳廳挑空,南向30㎡㎡超大露露臺G：南向向露臺，，5米開開間項目分析析22目標(biāo)下的的背景【我們的劣劣勢】容積率較較高工程進(jìn)度度相對較較慢地理位置置較遠(yuǎn)森林公園園不具規(guī)規(guī)模項目分析析23目標(biāo)下的的背景【我們的機(jī)機(jī)會】合肥別墅墅市場升升溫蜀山區(qū)高高端市場場活躍國家叫停停別墅用用地豪宅客戶戶的可引引導(dǎo)性項目分析析24目標(biāo)下的的背景【我們的威威脅】供應(yīng)量增增長，競競爭加劇劇競爭樓盤盤蓄勢待待發(fā)項目分析析25目標(biāo)下的的背景【與競爭項項目全面面比較】比較因素本項本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比自然景觀距大蜀山最近，看山角度最佳，距森林公園最近地勢低，看山角度較差，不鄰森林公園本項目東北面，看山角度不佳，不鄰森林公園無自然景觀。鄰南淝河，黑池壩，但無法近距離體驗本項目自然景觀最佳自然景觀觀項目分析析26目標(biāo)下的的背景【與競爭項項目全面面比較】比較因素本項本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比戶型每型總體沒有缺陷，每款戶型都有鮮明亮點部分戶型有亮點，部分戶型有明顯缺陷戶型沒有特色，空間凌亂?？帐浅叨刃。瑳]有別墅的大氣感覺?？傮w設(shè)計無缺陷，部分戶型有亮點，面積過大。本項目戶型設(shè)計優(yōu)勢明顯建筑現(xiàn)代建筑風(fēng)格，成熟穩(wěn)重。中式風(fēng)格，白墻黑瓦，磚混結(jié)構(gòu)，檔次感較低。建筑風(fēng)格不明晰，難以形成鮮明市場印象。歐式風(fēng)格。歐式風(fēng)格，穩(wěn)重，石材貼面，檔次感強(qiáng)本項目建筑設(shè)計，處于中上水準(zhǔn)。產(chǎn)品項目分析析27目標(biāo)下的的背景【與競爭項項目全面面比較】產(chǎn)品比較因素本項本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比小區(qū)園林人工湖，綠草坡地，林蔭大道。水系貫穿整個項目。中心園林設(shè)計。以主水景為主要園林帶。湖畔感覺較好本項目園林設(shè)計，處于中上水準(zhǔn)?？傮w規(guī)劃容積率0.618容積率0.51容積率0.43容積率0.67容積率0.71本項目建筑密度，處于中等水準(zhǔn)。項目分析析28目標(biāo)下的的背景【與競爭項項目全面面比較】產(chǎn)品比較因素本項本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比營銷——方向錯誤。初級水準(zhǔn)。展示不充分。展示不充分未知。配套依托夢園、園景天下，尚可生活配套較差與項目相同較成熟，有合家福等公共配套成熟。本項目配套處于中等水準(zhǔn)發(fā)展商中谷集團(tuán)厚土,有一定影響力無影響力無影響力郵電,影響力強(qiáng)發(fā)展商品牌處于中上水準(zhǔn)。項目分析析29目標(biāo)下的的背景【項目分析析結(jié)論】本項目在在自然景景觀上領(lǐng)領(lǐng)先本項目在在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計上領(lǐng)領(lǐng)先我們能夠夠為客戶戶提供稀稀缺的景景觀資源源和全新新的空間間享受，，有實力力成為合合肥高端端市場的的領(lǐng)軍樓樓盤！項目分析析30目標(biāo)下的的戰(zhàn)略目標(biāo)下的的行動目標(biāo)下下的背背景營銷執(zhí)執(zhí)行報報告………營銷策策略形象定定位目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位31領(lǐng)跑者者姿態(tài)態(tài)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位32形象定定位大蜀山山。森森林公公園。。純TOWNHOUSE社區(qū)區(qū)【關(guān)鍵鍵詞】】：尊尊貴、、地位位、寧寧靜、、文化、、謹(jǐn)慎慎、安安全感感目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位合肥市市場TOWNHOUSE已經(jīng)經(jīng)大量量涌現(xiàn)現(xiàn)，我我們需需要修正形形象33形象定定位【關(guān)鍵鍵詞】】：尊尊貴、、地位位、寧寧靜、、文化、、謹(jǐn)慎慎、安安全感感目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位山水高高尚別別墅區(qū)區(qū)34宣傳主主線準(zhǔn)確地地體現(xiàn)現(xiàn)項目目定位位；調(diào)動目目標(biāo)客客戶情情緒；；準(zhǔn)確、、集中中表達(dá)達(dá)物業(yè)業(yè)賣點點；便于在在推廣廣活動動中延延展；；大蜀山山下，，居優(yōu)優(yōu)越之之上目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位35賣點延延展：：優(yōu)越越生活活六大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之一：：稀缺缺的外外部環(huán)環(huán)境相關(guān)賣賣點：：近距距離體體驗大大蜀山山、森森林公公園的的獨特特優(yōu)勢勢優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之二：：成熟熟區(qū)域域，便便利生生活相關(guān)賣賣點：：交通通便捷捷，快快速直直達(dá)市市區(qū)，，周邊邊商網(wǎng)網(wǎng)林立立，生生活無無憂。。36賣點延延展：：優(yōu)越越生活活六大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之三：：地坪坪高人人一等等相關(guān)賣賣點：：地勢勢區(qū)域域最高高，迎迎合客客戶喜喜歡高高高在在上心心理。。優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之四：：獨有有超大大開間間相關(guān)賣賣點：：超大大客廳廳開間間，吹吹拔，，全市市僅有有。37賣點延延展：：優(yōu)越越生活活六大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象定定位優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之五：：南向向超大大山景景露臺臺相關(guān)賣賣點：：帶觀觀景落落地窗窗或南南向超超大觀觀景露露臺。。優(yōu)越生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之六：：有地地下室室的別別墅才才是真真別墅墅相關(guān)賣賣點：：超大大面積積地下下室，，全市市僅有有。38策略總總綱賣點挖挖掘全全面展展示體體驗營營銷集中資資源，，凸顯顯綜合合優(yōu)勢勢→→社社區(qū)區(qū)形象象展示示強(qiáng)化差差異，，挖掘掘產(chǎn)品品價值值→→產(chǎn)產(chǎn)品形形象展展示高效推推廣，，高效效組織織→→宣宣傳推推廣及及銷售售組織織目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略39營銷策策略分分解40一、社社區(qū)形形象展展示目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略分分解一一——山山水高高尚別別墅區(qū)區(qū)41資源源寬敞、、通暢暢的道道路；；絕無僅僅有的的山水水資源源；郁郁蔥蔥蔥的的森林林公園園；政府規(guī)規(guī)劃區(qū)區(qū)域定定位為為高尚尚住宅宅區(qū)；；…目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略分分解一一社區(qū)價價值挖挖掘與與資源源整合合——示示范園園林提提前到到位目標(biāo)下下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略分分解一一示范園園林為為什么么要提提前（（6月月以前前）展展示？？展現(xiàn)環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢，，創(chuàng)造造差異異競爭爭。解決品品質(zhì)展展示滯滯后矛矛盾，，增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶信心心。合肥別別墅市市場首首個示示范園園林，，讓我我們從從競爭爭中跳跳出來來。目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策略分分解一44形象墻示范園林工地圍墻目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策略分分解一45目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略示范園林展展示要點：：形象墻入口大門標(biāo)志巨石（（刻上項目目名稱）保安崗?fù)すさ噩F(xiàn)場T型牌營銷策略分分解一46二、產(chǎn)品形形象展示目標(biāo)下的戰(zhàn)戰(zhàn)略——“生活活的藝術(shù)””營銷策略分分解二47為什么要提提前展示產(chǎn)產(chǎn)品價值：：產(chǎn)品是項目目核心競爭爭力的主要要要素給客戶足夠夠的想像空空間提升項目目價值的的必由之之路目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解二二48資源每種戶型型都有獨獨特亮點點；全城獨有有戶戶地地下室；；小區(qū)地坪坪抬高，，處處““高人一一等”；；良好的小小區(qū)規(guī)劃劃；規(guī)劃有高高質(zhì)量的的小區(qū)園園林；山水景觀觀好；豐富、有有層次的的生態(tài)/人人文景觀觀；…目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解二二產(chǎn)品價值值挖掘與與資源整整合目標(biāo)客戶戶特征回回顧：追求更高高的居住住質(zhì)量，，對自己己需求并并不明確確，缺乏乏引導(dǎo)。。感性，容容易跟風(fēng)風(fēng)，“羊羊群效應(yīng)應(yīng)”。目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解二二為每個戶戶型賦予予生命??！“福斯特特的Dreamhouse””

A戶戶型的開開揚、豐豐富、有有層次的的自然生生態(tài)人文文景觀；；“圣·安安東尼奧奧藝術(shù)之之家”B戶型的的優(yōu)美園園林和自自然生活活空間；；“讓·盧盧維爾的的生活空空間”C戶型型的時尚尚典雅生生活情調(diào)調(diào)；……目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解二二價值提升升關(guān)鍵手手段體驗式售售樓處體驗式樣樣板間生活藝術(shù)術(shù)手冊目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解二二體驗式售售樓處展展示要點點：觀景臺咖啡綠化鋼琴VIP洽洽談室目標(biāo)下的的戰(zhàn)略視聽室（（三維動動畫演示示）高爾夫練練習(xí)器安全助理理服務(wù)生（（西服+耳麥））營銷策略略分解二二53體驗式樣樣板間展展示要點點：場景模擬擬背景音樂樂保潔隨時時服務(wù)氛圍營造造細(xì)節(jié)展示示嗅覺感受受戶型亮點點目標(biāo)下的的戰(zhàn)略大蜀山生生活的全全情演繹繹：“讓客戶戶在大露露臺上，，點燃一一支煙，，與大蜀蜀山做一一次關(guān)于于人生的的暢談””“讓客戶戶在庭院院，感受受森林的的呼吸，，聽花開開的聲音音”產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)和亮點點展示：：吹拔弧形落地地窗超大主臥臥尺度……營銷策略略分解二二54生活藝術(shù)術(shù)手冊展展示要點點：產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)生活感受受真正別墅墅生活的的宣揚目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解二二55模型（大大比例、、亮燈、、材質(zhì)高高檔）提供特約約設(shè)計師師服務(wù)選材用料料展示……目標(biāo)下的的戰(zhàn)略附加價值值展示營銷策略略分解二二目標(biāo)下的的戰(zhàn)略園林形象象展示—部部分園林林（人工工湖）先先于工程程竣工營銷策略略分解三三57為什么要要提前展展示園林林價值：：最大限度度展示產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢，全面面提升客客戶價值值體驗。。合肥市場場創(chuàng)新之之舉，容容易引發(fā)發(fā)市場關(guān)關(guān)注。展示發(fā)展展商實力力，增強(qiáng)強(qiáng)客戶信信心目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解三三58園林展示示要點：：人工湖必必須注水水、到位位湖邊放置置具有生生活氣息息的休閑閑設(shè)施目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營銷策略略分解三三59目標(biāo)下的的戰(zhàn)略《優(yōu)越生生活手冊冊》分期推出出，印刷刷物料和和網(wǎng)絡(luò)同同期面世世《戶型手手冊》客戶通訊訊錄【宣傳資資料】三維動畫畫演示（（DVD/VCD）營銷策略略分解四四宣傳推廣廣60目標(biāo)下的的戰(zhàn)略目標(biāo)下的的行動目標(biāo)下的的背景營銷執(zhí)行行報告………工作計劃銷售實施目標(biāo)下的行動613月4月5月6月7月8月9月10月11月積累期開盤黃金期內(nèi)部認(rèn)購期營銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開盤儀式市區(qū)營銷中心開放12月工程進(jìn)度會所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%銷售實施施目標(biāo)分解銷售100張以上VIP卡八周平均每周需賣卡12張以上平均每天需賣卡2張以上平均每天需有上門客戶8人以上平均每月15-20套62【階段一一】積累累期時間段：：2004年年3月1日———2004年4月18日（周周日）；；目的：維維系早期期探訪客客戶，積積累意向向客戶，，使客戶戶對項目目初步認(rèn)認(rèn)知，初步試探探市場反反應(yīng)。前提必備備條件：：銷售準(zhǔn)備備：市區(qū)區(qū)營銷中中心包裝裝、海報報印刷、、銷售熱熱線、客客戶登記表、銷銷售200問、、銷售人人員（2名）、、工裝、、名片到位工程配合合：工地地圍墻涂涂刷完成成綠化帶土土地平整整完畢，，綠植已已經(jīng)進(jìn)行行植栽工地現(xiàn)場場巨幅廣廣告牌到到位海關(guān)大道道導(dǎo)示牌牌到位現(xiàn)場保安安到位銷售實施施積累期63銷售實施施積累期【階段一一】積累累期宣傳推廣廣：采用用海報直直郵，不不采用報報紙、電電視等大大眾媒體體發(fā)布信信息；主要宣傳傳內(nèi)容為為大蜀山山賣點及及開發(fā)商商品牌主要活動動：中谷谷品牌新新聞發(fā)布布會關(guān)鍵工作作：人員員招聘與與培訓(xùn)；；客戶問詢詢接待（（現(xiàn)場保保安需提提前到位位）；客戶訪談?wù)劶爸编]郵；媒體推廣廣計劃確確定；銷售物料料及報廣廣制作；；內(nèi)部認(rèn)購購（VIP卡銷銷售）方方案確定定；現(xiàn)場營銷銷中心及及板房包包裝方案案確定；；64銷售實施施積累期【階段一一】積累累期中谷進(jìn)軍軍房地產(chǎn)產(chǎn)新聞發(fā)發(fā)布會主題內(nèi)容容：“國國企巨頭頭搶灘地地產(chǎn)”———中谷谷集團(tuán)的的強(qiáng)勢登登場時間：4月11日（周周日）；；參與人員員：開發(fā)發(fā)商、政政府官員員、媒體體、誠意意客戶。。地點：古古井假日日酒店或或同檔次次酒店。?；顒臃绞绞剑褐泄裙劝l(fā)布進(jìn)進(jìn)軍全國國房地產(chǎn)產(chǎn)的消息息，并告告知將在在合肥““大展拳拳腳”。。活動目的的：為項項目做品品牌推廣廣、引起起市場關(guān)關(guān)注、營營造懸念念；聯(lián)絡(luò)絡(luò)及維系系客戶，，在小范范圍內(nèi)形形成傳播播熱點。。65【階段二二】內(nèi)部部認(rèn)購期期時間段：：2004年年4月18日———2004年年6月12日（（周六））；目的：市市場導(dǎo)入入，全面面造勢，，價格試試探，為為銷售預(yù)預(yù)熱，積積累和消消化誠意客客戶。前提條件件：銷售準(zhǔn)備備：折頁頁、戶型型手冊、、VIP卡、VIP權(quán)權(quán)益書、、認(rèn)購協(xié)協(xié)議書、銷控控文件、、按揭方方式、財財務(wù)人員員到位；；工程配合合：工程程進(jìn)度按按計劃進(jìn)進(jìn)行，進(jìn)進(jìn)度能有有明顯感感覺。銷售實施施內(nèi)部認(rèn)購購期66宣傳推廣廣：開始始采用主主流媒體體，結(jié)合合媒體、、電臺炒炒作，宣宣傳內(nèi)容以形形象為主主，配合合營銷活活動信息息主要活動動：產(chǎn)品品推介新新聞發(fā)布布會蜀山論壇壇關(guān)鍵工作作：開開盤（選選房）方方案確定定銷售物料料制作VIP卡卡銷售；；現(xiàn)場營銷銷中心裝裝修；板房及現(xiàn)現(xiàn)場包裝裝制作；；示范園林林施工。?！倦A段二二】內(nèi)部部認(rèn)購期期銷售實施施內(nèi)部認(rèn)購購期67【主要活活動】產(chǎn)品推介介會時間：4月18日與VIP卡卡銷售同同時開展展。參與人員員：開發(fā)發(fā)商代表表、建筑設(shè)計計大師、、園林設(shè)設(shè)計大師師、施工單單位代表表、代理理公司代代表、物管公司司代表、誠意客客戶及到到過現(xiàn)場場的客戶戶。地點：市市區(qū)營銷銷接待中中心?；顒臃绞绞剑洪_發(fā)發(fā)商、設(shè)設(shè)計、施施工、代代理公司司代表，，從各自自專業(yè)角角度向客客戶講解解項目特特點以及及對項目目的理解解?；顒幽康牡模杭訌?qiáng)強(qiáng)對客戶戶的正面面引導(dǎo)，，促使客客戶下訂訂。銷售實施施內(nèi)部認(rèn)購購期68【主要活活動】蜀山論壇壇時間：5月30日；參與人員員：合肥肥文化名名人、政政府官員員、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士、、媒體記記者、誠誠意客戶戶及到過過現(xiàn)場的的客戶。。地點：古古井假日日酒店或或同檔次次酒店。。活動方式式：業(yè)內(nèi)內(nèi)討論，，客戶參參與，媒媒體報導(dǎo)導(dǎo)。先確確定合作作媒體，，以媒體體名義主主辦?；顒幽康牡模簩Υ蟠笫裆降牡囊?guī)劃前前景、人人文脈絡(luò)絡(luò)、開發(fā)發(fā)前景進(jìn)進(jìn)行探討討，對本本項目入入市進(jìn)行行正面引引導(dǎo)。銷售實施施內(nèi)部認(rèn)購購期69【階段三三】開盤盤期時間段：：2004年年6月12日———2004年年7月10日；；目的：正正式銷售售、達(dá)成成銷售目目標(biāo)前提條件件：達(dá)到預(yù)售售條件工程展示示配合到到位宣傳推廣廣：全方方位媒體體投入（（電視、、直郵、、報紙）），主要宣傳傳內(nèi)容為為大蜀山山賣點關(guān)鍵工作作：選房房及公開開發(fā)售銷售實施施開盤期70時間：2004.6.12關(guān)鍵行動動：派籌籌、選房房關(guān)鍵條件件：預(yù)售許可可證/按按揭銀行行價目表/200問報紙公告告/媒體體炒做（（前一周周）客戶信函函/電話話通知（（前一周周）選房須知知/選房房通知函函/籌碼碼現(xiàn)場營銷銷中心開開放電腦銷售售系統(tǒng)復(fù)印機(jī)/傳真機(jī)機(jī)POS機(jī)機(jī)禮品/抽抽獎獎品品現(xiàn)場樂隊隊/主持持茶點重大節(jié)點點：選房房【階段三三】正式式銷售期期銷售實施施開盤期71時間間：：2004.7.10關(guān)鍵行動動：開盤盤儀式關(guān)鍵條件件：開盤show樣板房園林展示示戶外廣告告更換現(xiàn)場導(dǎo)示示系統(tǒng)更更新人員邀請請（市領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)）現(xiàn)場銷售售組織雞尾酒會會重大節(jié)點點：開盤盤【階段三三】正式式銷售期期銷售實施施開盤期726月份以以后的具具體銷售售策略和和執(zhí)行工工作將在后期期提交3-6月月份具體體的營銷銷執(zhí)行工工作時間間安排計計劃詳見見附件銷售實施施工作計劃劃733月4月5月6月7月8月9月10月11月賣場展示市區(qū)營銷中心現(xiàn)場營銷中心、板房、示范園林、小區(qū)現(xiàn)場

/市區(qū)營銷中心營銷活動建立客戶聯(lián)系大型公關(guān)活動引起市場關(guān)注業(yè)主活動銷售節(jié)點活動、現(xiàn)場小活動積聚人氣、促銷宣傳渠道戶外廣告直郵戶外、直郵、報紙戶外、直郵、階段性報廣全方位造勢、炒作積累期開盤黃金期內(nèi)部認(rèn)購期營銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開盤儀式市區(qū)營銷中心開放12月工程進(jìn)度會所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%廣告?zhèn)鞑ナ裆?規(guī)劃形象宣傳、活動信息全方位宣傳項目賣點、銷售火爆、強(qiáng)銷項目生活演繹促銷定價促銷定價價格公開、開盤促銷尾盤促銷均價試探價格封閉價格抬升，階段性促銷銷售物料價目表、VIP卡、戶型手冊等內(nèi)購資料樓書、模型海報、模型、200問客戶登記本等海報、單張等銷售物料更換及補(bǔ)充、客戶通訊+++74我們是“領(lǐng)跑跑者”，要打打一場“必勝勝”的硬仗！！至此，我們已已共識——總結(jié)結(jié)我們的制勝關(guān)關(guān)鍵在于產(chǎn)品品展示和場景景體驗！75市區(qū)營銷中心心的戶外導(dǎo)示示牌三維演示動畫畫制作貴司營銷隊伍伍人手增加廣告公司確定定請物業(yè)管理顧顧問目前，急需開開展的工作———總結(jié)結(jié)76Thanks廣州市世聯(lián)房房地產(chǎn)咨詢有有限公司2004年02月26日日Theend779、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:57:2503:57:2503:571/5/20233:57:25AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:57:2503:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:57:2503:57:2503:57Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:57:2503:57:25January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:57:25上上午午03:57:251月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:57上上午午1月月-2303:57January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:57:2503:57:2505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:57:25上午午3:57上午午03:57:251月-23