業(yè)務(wù)主管的一天目標(biāo)管理

營(yíng)銷主管的一天主講人：何濤2009-6-61“營(yíng)銷主管”的意義榮譽(yù)成就權(quán)利責(zé)任2009-6-62管理

即透過(guò)別人完成任務(wù)2009-6-63規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制規(guī)劃的過(guò)程組織的過(guò)程拒絕與選擇的觀念訓(xùn)練績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)衡量績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)績(jī)效評(píng)估采取改善行動(dòng)狀況分析目標(biāo)的說(shuō)明達(dá)成目標(biāo)的方法評(píng)估與回饋描述成員工作內(nèi)容建立工作的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)制定工作說(shuō)明書實(shí)際績(jī)效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之衡量增員/選擇市場(chǎng)分析業(yè)務(wù)員的工作人力發(fā)展的目標(biāo)增員名單的來(lái)源與接觸的方法選擇的過(guò)程市場(chǎng)實(shí)作進(jìn)行面談聘用決定增員與選擇的控制訓(xùn)練需求訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練方法訓(xùn)練的應(yīng)用訓(xùn)練的控制主任業(yè)務(wù)員主任主任主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員管理的程序2009-6-64管理工作的關(guān)鍵要素協(xié)調(diào)整合個(gè)人的努力確定的各項(xiàng)目標(biāo)采取行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)2009-6-65沒(méi)有一個(gè)主管可以推翻以下的定論：他必須為營(yíng)業(yè)單位的成功負(fù)起責(zé)任，

也必須為每個(gè)成員的成功負(fù)起責(zé)任!2009-6-66這些步驟有邏輯的順序可以依循；主管一旦熟悉每個(gè)步驟，必須把管理營(yíng)業(yè)單位該項(xiàng)工作的某些疑慮拋到腦后。他不必采取犯錯(cuò)了再試的方法，而改用必可產(chǎn)生預(yù)期結(jié)果的步驟，使主管工作落實(shí)。2009-6-67讓團(tuán)隊(duì)

持續(xù)、健康發(fā)展、壯大

是主管最高利益的體現(xiàn)及

首要職責(zé)2009-6-68初級(jí)主管的活動(dòng)項(xiàng)目個(gè)人銷售60%增員、輔導(dǎo)17%會(huì)議經(jīng)營(yíng)8%能力提升10%其他5%（參考比率）2009-6-69我們的困擾是什么?一天

24小時(shí),不夠用.2009-6-610人都是是時(shí)間間的消消費(fèi)者者，但但大多多數(shù)人人都是是時(shí)間間的浪浪費(fèi)者者?！úǖ?F.杜拉拉克2009-6-611充實(shí)的的一天天從良良好習(xí)習(xí)慣開開始1、按按事情情的輕輕重緩緩急來(lái)來(lái)安排排工作作的優(yōu)優(yōu)先順順序2、在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間做做適當(dāng)當(dāng)?shù)氖率虑?、適適當(dāng)授授權(quán)4、敢敢于說(shuō)說(shuō)“不不”5、事事先周周詳?shù)牡挠?jì)劃劃2009-6-612緊急不緊急重要Ⅰ.危機(jī)急迫的問(wèn)題Ⅱ.防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑不重要Ⅲ.不速之客某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)Ⅳ.繁瑣的工作某些信件某些電話浪費(fèi)時(shí)間之事有趣的活動(dòng)2009-6-613銷售人人員每每日活活動(dòng)模模式：：參加早會(huì)參加二次早會(huì)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活動(dòng)總結(jié)分析確定明日拜訪計(jì)劃了解業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、訊息、公司規(guī)定接受出勤考核；接受專題教育；調(diào)整心態(tài)；匯報(bào)昨日活動(dòng)情況及今日的拜訪計(jì)劃；將日志交主管檢查；解決銷售與增員活動(dòng)中的疑難問(wèn)題；接受主管的管理；今日拜訪計(jì)劃的再確定；與客戶電話約訪；銷售資料及建議書的準(zhǔn)備；有必要時(shí)要求主管、組訓(xùn)輔導(dǎo)或陪同；銷售話術(shù)的演練；安排好合理的路線，準(zhǔn)備出發(fā)；準(zhǔn)客戶開發(fā)；銷售拜訪；續(xù)期收費(fèi)和客戶服務(wù)；增員活動(dòng)；整理今日的拜訪活動(dòng)，填寫日志；評(píng)估今日的銷售活動(dòng)，分析成交或未能促成的原因；制作銷售建議書或寄發(fā)宣傳媒體（信件、賀卡、公司產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)等）；自我學(xué)習(xí)（演練、閱讀書刊報(bào)紙、收集相關(guān)資訊等）；與主管或組訓(xùn)人員溝通；打電話與客戶聯(lián)絡(luò)，約定明日的拜訪；填寫日志（安排或調(diào)整明日的拜訪計(jì)劃）；2009-6-614營(yíng)銷主主管每每日活活動(dòng)模模式：：早會(huì)前的管理主持二次早會(huì)輔導(dǎo)與陪訪銷售與增員活動(dòng)分析與計(jì)劃填寫主管經(jīng)營(yíng)日志昨日舉績(jī)情況的再確認(rèn)；早會(huì)前的出勤管理；早會(huì)前與組員或其他主管的溝通；檢查組員的《工作日志》；抽查組員的《客戶檔案》（卡）；明確組員今日的拜訪計(jì)劃；疑難解答；督促組員出門拜訪；新人或弱體人員的輔導(dǎo)與激勵(lì)困難件行銷對(duì)策研討及陪同；新人陪同；診斷陪同；抱怨處理及心態(tài)調(diào)整銷售技能的輔導(dǎo)；與組訓(xùn)或上級(jí)主管的溝通；銷售活動(dòng)（開發(fā)準(zhǔn)客戶、銷售新單、續(xù)期收費(fèi)、客戶服務(wù)等）；增員活動(dòng)；了解組員今日的拜訪情況；總結(jié)組織活動(dòng)情況，比照原定目標(biāo)，調(diào)整下一階段工作重點(diǎn)；研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開發(fā)新市場(chǎng)；（客戶對(duì)象，銷售策略，話術(shù)，產(chǎn)品組合等）；填寫《管理日志》，記錄當(dāng)日工作情況；安排明日活動(dòng)計(jì)劃，確定輔導(dǎo)重點(diǎn)；組員資料的管理（每日、每月）有關(guān)資訊的收集；2009-6-615對(duì)營(yíng)銷主主管的要求求：每日二二次早早會(huì)對(duì)對(duì)屬員員的日日志進(jìn)進(jìn)行檢檢查并并督促促組員員進(jìn)行行拜訪訪活動(dòng)動(dòng)；定期對(duì)對(duì)屬員員的保保戶資資料薄?。ǎ┻M(jìn)進(jìn)行抽抽查與與檢查查，將將情況況匯總總至上上級(jí)主主管；；自覺(jué)填填寫《《管理理日志志》，，并定定期交交上級(jí)級(jí)主管管和督督查人人員檢檢查、、批閱閱；在輔導(dǎo)導(dǎo)與陪陪訪前前要求求屬員員提供供相應(yīng)應(yīng)的資資料作作為輔輔導(dǎo)與與陪訪訪的依依據(jù)；；2009-6-616履行主主管的的職責(zé)責(zé)，承承擔(dān)起起對(duì)屬屬員輔輔導(dǎo)與與陪同同的責(zé)責(zé)任；；履行保保密的的義務(wù)務(wù)，堅(jiān)堅(jiān)決不不泄露露客戶戶的資資料，，杜絕絕搶單單事件件的發(fā)發(fā)生；；活動(dòng)管管理的的績(jī)效效及《《管理理日志志》的的使用用、抽抽查情情況將將作為為主管管能否否晉升升的重重要考考核項(xiàng)項(xiàng)目之之一。。對(duì)營(yíng)銷主主管的要求求：2009-6-6176：00起起床床6：30––7：15晨晨運(yùn)運(yùn)、早早餐7：15-8：：00前前往營(yíng)營(yíng)業(yè)單單位8：00––8：20干干部部早會(huì)會(huì)8：20––8：30早早會(huì)會(huì)準(zhǔn)備備8：30-9：：20大大早會(huì)會(huì)9：20––9：40二二次次早會(huì)會(huì)（活活動(dòng)量量管理理）9：40––10：30指導(dǎo)屬屬員拜拜訪計(jì)計(jì)劃與與輔導(dǎo)導(dǎo)（每每日必必做?。。?0：：30––11：：00活動(dòng)管管理工工具批批改（（每日日必做做！））11：：00––11：：30參參加上上級(jí)主主管召召開的的會(huì)議議，匯匯報(bào)上上午工工作及下下午工工作計(jì)計(jì)劃11：：30––13：：00午午餐、、午休休（或或餐廳廳展業(yè)業(yè)）13：：00––17：：00展展業(yè)與與陪訪訪、增增員面面談17：：00––17：：30屬屬員業(yè)業(yè)務(wù)追追蹤與與溝通通時(shí)間間17：：30––18：：30晚晚餐（（或餐餐廳展展業(yè)））18：：30––20：：30展展業(yè)與與陪訪訪、增增員面面談20：：30-21：00填填寫寫日志志、訂訂立計(jì)計(jì)劃21：：00––22：：00與與屬員員聯(lián)系系、自自我學(xué)學(xué)習(xí)（（每月月閱讀讀一本本關(guān)于于銷售售管理理的書書）22：：00～就就寢營(yíng)銷主主管的的一天天（示示范））2009-6-618每周工工作要要點(diǎn)增員工工作計(jì)計(jì)劃周進(jìn)度度計(jì)劃劃與總總結(jié)陪同拜拜訪不不少于于兩次次組員家家庭訪訪問(wèn)不不少于于兩次次2009-6-619主管每每周工工作規(guī)規(guī)劃表表上午中午下午一1、周六、日舉績(jī)炒作2、單位周計(jì)劃訂立3、推動(dòng)破零1、職場(chǎng)重新布置2、文書處理1、個(gè)人業(yè)績(jī)二1、加強(qiáng)拜訪量推動(dòng)2、個(gè)人業(yè)績(jī)售后服務(wù)，與客戶共進(jìn)午餐；2、溝通、輔導(dǎo)個(gè)人業(yè)績(jī)陪同作業(yè)三上半周總結(jié)激勵(lì)1、個(gè)人業(yè)績(jī)2、溝通、輔導(dǎo)，與屬員共進(jìn)午餐1、掛零人員培訓(xùn)2、輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程四1、目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)蹤1、陪同作業(yè)1、增員五業(yè)績(jī)沖刺推動(dòng)激勵(lì)1、增員追蹤文書處理一周工作總結(jié)下周工作規(guī)劃日休閑；朋友聚會(huì)；增員；個(gè)人進(jìn)修備注1、會(huì)議時(shí)間根據(jù)各單位具體情況而定每日工作總結(jié)放在下午或晚上視各人情況而定每日晚上安排個(gè)人進(jìn)修時(shí)間2009-6-620每月工工作要要點(diǎn)月經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃劃與檢檢討落實(shí)每周工作作目標(biāo)追蹤組員成長(zhǎng)性追追蹤、輔導(dǎo)2009-6-621季度工作要要點(diǎn)每月進(jìn)度追追蹤組員考核追追蹤與落實(shí)實(shí)組員教育訓(xùn)訓(xùn)練安排2009-6-622年度工作要要點(diǎn)年度團(tuán)隊(duì)成成長(zhǎng)規(guī)劃組員個(gè)人成成長(zhǎng)規(guī)劃年度團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)追蹤2009-6-623簡(jiǎn)單的動(dòng)作作重復(fù)作重重復(fù)的動(dòng)動(dòng)作堅(jiān)持做做2009-6-624管控業(yè)務(wù)員員的銷售活活動(dòng)--每日控制工作時(shí)時(shí)間控制拜訪對(duì)對(duì)象控制活動(dòng)檢查檢查檢查2009-6-625檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查2009-6-626身為營(yíng)銷主主管，你認(rèn)認(rèn)為你對(duì)你的業(yè)業(yè)務(wù)員的價(jià)價(jià)值是什么么？2009-6-627為什么你應(yīng)應(yīng)該花時(shí)間間進(jìn)行督督導(dǎo)，輔導(dǎo)導(dǎo)和管控？？2009-6-628因?yàn)檫@是你的事業(yè)和前途途！2009-6-629業(yè)務(wù)員更加加在乎你的的心勝過(guò)在乎你你的智慧、、知識(shí)2009-6-630營(yíng)業(yè)單位管管理的捷徑徑極具誘惑惑力地頻頻頻向人招手手，但它們們只存在海海市蜃樓里里。明智的的營(yíng)業(yè)單位位建立者不不理會(huì)這些些捷徑的召召喚，依循循理智及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的指標(biāo)標(biāo)，最后發(fā)發(fā)現(xiàn)：愈長(zhǎng)的路途途其實(shí)愈短短。2009-6-631計(jì)劃要做的的事做做已已計(jì)劃的事事2009-6-632目標(biāo)管理主講人：何濤2009-6-6332009-6-634目標(biāo)指激發(fā)人們們行為的、、預(yù)期要求求達(dá)到的目目的或理想想通常具有預(yù)預(yù)測(cè)性、可可計(jì)量性、、有形性和和激勵(lì)性等等特點(diǎn)。2009-6-635目標(biāo)的種類類1、按時(shí)期期可分為長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)和和短期目標(biāo)標(biāo)2、按層次次可分為組組織目標(biāo)和和個(gè)人目標(biāo)標(biāo)3、按數(shù)量量可分為單單元目標(biāo)和和多元目標(biāo)標(biāo)4、按穩(wěn)定定性可分為為靜態(tài)目標(biāo)標(biāo)和動(dòng)態(tài)目目標(biāo)2009-6-636設(shè)定目標(biāo)是是

成功的的第一次預(yù)預(yù)演2009-6-637事半功倍與與事倍功半半的差別在在于：有沒(méi)有設(shè)定定明確的目目標(biāo)。2009-6-638目標(biāo)設(shè)定的的公式——S.M.A.R.T.Specific特特定明確確的Measurable可可衡衡量的Action-oriented以以行行動(dòng)為導(dǎo)向向的Realistic切切合實(shí)實(shí)際的Timebounded有有時(shí)間期期限的2009-6-639目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定的的十十項(xiàng)項(xiàng)原原則則TenRulesforGoalSetting2009-6-6401.設(shè)設(shè)定定合理理的的目目標(biāo)標(biāo)———不不要要過(guò)過(guò)高高，，也也不不要要過(guò)過(guò)低低2.個(gè)個(gè)人人目目標(biāo)標(biāo)和和發(fā)發(fā)展展性性目目標(biāo)標(biāo)相相結(jié)結(jié)合合3.設(shè)設(shè)定定個(gè)個(gè)人人可可以以達(dá)達(dá)成成的的有建建設(shè)設(shè)性性的的目目標(biāo)標(biāo)4.設(shè)設(shè)定定要要求求改改善善的的彈性性目目標(biāo)標(biāo)5.設(shè)設(shè)定定清晰晰明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)6.安安排排短期期目目標(biāo)標(biāo)并有有過(guò)過(guò)程程當(dāng)當(dāng)中中的的檢檢查查點(diǎn)點(diǎn)7.公公布布業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員及及單單位位的的各各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)8.寫寫下下你你的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)————使使它它們們具具體體化化并并切切合合實(shí)實(shí)際際，，具具可可達(dá)達(dá)成成性性9.每每天天追追蹤蹤目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)度度，，并并具具體體執(zhí)執(zhí)行行所所需需的的各各項(xiàng)項(xiàng)管管理理工工作作以以達(dá)達(dá)成成各各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指指標(biāo)標(biāo)。。10.定定期期性性地地評(píng)評(píng)估估所所設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)，，并并根根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)展展需需要要隨隨時(shí)時(shí)修修正正。。2009-6-641所謂謂目目標(biāo)標(biāo)管管理理就就是是：：結(jié)結(jié)合合團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的實(shí)實(shí)際際狀狀況況將將團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)行行分分解解、、落落實(shí)實(shí)、、追追蹤蹤、、監(jiān)監(jiān)督督、、評(píng)評(píng)估估、、修修正正的的過(guò)過(guò)程程。。2009-6-642目標(biāo)管理的好好壞將直接影影響到團(tuán)隊(duì)任任務(wù)目標(biāo)的達(dá)達(dá)成情況；以以及規(guī)劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)未來(lái)的發(fā)展展!2009-6-643目標(biāo)管理是一一個(gè)循環(huán)目標(biāo)考核計(jì)劃執(zhí)行2009-6-644目標(biāo)管理的步步驟分解目標(biāo)落實(shí)修正追蹤評(píng)估2009-6-645目標(biāo)分解的目目的在于將大的團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)逐層層細(xì)分直至個(gè)個(gè)人，使得團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員能各各司其職，各各盡其能，充充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)人的潛力和和主觀能動(dòng)性性；使得管理理者能夠有的的放矢，更加加具體細(xì)化和和有針對(duì)性的的開展工作，，最終順利達(dá)達(dá)成既定目標(biāo)標(biāo)。2009-6-646目標(biāo)分解的過(guò)過(guò)程公司營(yíng)銷部各營(yíng)業(yè)小組各營(yíng)業(yè)部個(gè)人2009-6-647目標(biāo)分解的方方法以增長(zhǎng)率作為為依據(jù)以團(tuán)隊(duì)中某個(gè)個(gè)職級(jí)的業(yè)務(wù)務(wù)員作為基準(zhǔn)準(zhǔn)以團(tuán)隊(duì)人數(shù)和和職級(jí)共同作作為參考依據(jù)據(jù)2009-6-648目標(biāo)落實(shí)將龐大的目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)化為切實(shí)實(shí)可行的計(jì)劃劃分階段的經(jīng)營(yíng)營(yíng)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化每每月、每周、、每天的實(shí)際際工作2009-6-649目標(biāo)活動(dòng)管理落實(shí)2009-6-650追蹤誰(shuí)來(lái)追蹤?組訓(xùn)家屬主管……2009-6-651追蹤的方式其他電話家訪家屬聯(lián)誼會(huì)……例會(huì)制度早會(huì)二會(huì)主管例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析總結(jié)結(jié)會(huì)2009-6-652追蹤的工具任