專業(yè)的客戶拜訪過程詳細介紹

19.01.20231道可道攜同道了能道之事！明未明共智者悟未明之理！

19.01.20232專業(yè)的客戶拜訪過程

張金剛19.01.20233課堂的要求將手機打到震動檔；不允許接聽電話；不要遲到和早退，課間休息要按時回來；有事需向區(qū)域經(jīng)理請假；積極參與課堂討論19.01.20234

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王永慶19.01.20239王永慶賣米勤勉、多做一點、多走一步的態(tài)度細心觀察，注意收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)，贏得信賴主動出擊，而非守株待兔，等生意上門當客戶有潛在需求連自己都不清楚時，及時跟進，提供產(chǎn)品和服務(wù)。19.01.202310我們到底在銷售什么？三流銷售員銷售產(chǎn)品本身。二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值一流銷售員銷售問題解決方案頂尖銷售員銷售自己—信任度05.01.202311營銷精英金字字塔營銷技巧專業(yè)知識態(tài)度、熱情、、目標05.01.202312拜訪種類DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-掃街

Telephone電話拜訪-預約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)05.01.202313專業(yè)客戶拜訪訪流程訪前準備開場白階段（（接近客戶））詢問、了解需需求介紹產(chǎn)品、利利益陳述締結(jié)協(xié)議（促促成成交）階階段異議處理回訪（跟蹤服服務(wù)）05.01.20231405.01.202315訪前準準備為什么么要做做訪前前準備備？知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝勝知己不不知彼彼，一一勝一一負不知己己不知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)百負負05.01.202316失敗的的準備備意味味著準準備失失敗你沒有有準備備充分分，對對方準準備充充分，，吃虧虧的是是你。。而實實際上上客戶戶是準準備的的很充充分。。05.01.202317訪前前應(yīng)應(yīng)準準備備些些什什么么？？客戶戶情情況況：：收收集集有有關(guān)關(guān)客客戶戶資資料料并并分分析析，，才才能能根根據(jù)據(jù)客客戶戶不不同同的的價價值值觀觀進進行行溝溝通通。。古老老的的救救援援故故事事。。自身身情情況況準準備備：：準準備備好好所所有有展展示示資資料料、、拜拜訪訪工工具具（（工工欲欲善善其其事事、、必必先先利利其其器器））、、自自己己的的情情緒緒（（市市值值不不好好與與狗狗咬咬人人的的連連鎖鎖反反應(yīng)應(yīng)））。。05.01.202318訪前前應(yīng)應(yīng)準準備備些些什什么么？？明確確的的拜拜訪訪目目標標；；利用用電電話話取取得得訪訪問問約約定定；；明確確談?wù)勗捲捴髦黝}題、、思思路路；；預先先進進行行臺臺詞詞演演練練和和心心理理預預演演(預預計計客客戶戶的的需需求求、、預預測測反反對對意意見見））；；按照照預預定定計計劃劃見見到到客客戶戶。。05.01.202319電話預約約技巧好奇開場場白，熱熱詞問題解決決方案巧妙過渡渡主要訴求求拒絕處理理05.01.202320練習電話預約約的臺詞詞的整理理及演練練。05.01.202321明確的拜拜訪目標標爭取達成成合作協(xié)協(xié)議（成成交）；；了解、挖挖掘客戶戶需求；；溝通信息息；聯(lián)絡(luò)感情情（建設(shè)設(shè)客情））；解決問題題：市場場維護、、客戶指指導等。。05.01.202322為什么有些人人沒有拿到定定單時，就不不知所措地結(jié)結(jié)束了拜訪。。因為準備不充充分，主要目目的沒有達到到時，沒有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向次要目的的。05.01.202323開場白階段給客戶一個好好的第一印象象；你一定要牢記記你永遠沒有有第二次機會會去制造一個個“第一印象象”。05.01.202324留下良好第一一印象應(yīng)注意意哪些？05.01.202325自信對推銷職業(yè)的的自信。對自己的自信信；對公司的自信信；對產(chǎn)品的自信信。05.01.202326自信05.01.202327服裝及資料料整理好自己己的服裝、、儀容：服服裝必須整整齊、清潔潔，尤其是是襯衫、領(lǐng)領(lǐng)帶以及鞋鞋子。隨身攜帶的的物品必須須清潔整齊齊.公文包不可可放置在地地板上應(yīng)放放在自己的的腿上，勿勿使用過于于寒酸的公公文包；包包里頭也要要井然有序序。除常規(guī)資料料外，還必必須為客戶戶準備獨樹樹一幟的資資料。05.01.202328儀態(tài)、儀表表保持良好的的體能及精精神狀態(tài)（（化妝？））；努力去發(fā)掘掘?qū)κ值拈L長處所在，，找出其可可贊美之處處；在鏡子前面面檢閱一下下自己的儀儀表。05.01.202329動作熟悉基本動動作；細心、機敏敏的動作；；對客戶要抱抱著尊敬之之心，不可可模仿客戶戶不雅之舉舉。05.01.202330打招呼使用優(yōu)美的的寒暄之詞詞，不要虛虛構(gòu)稱呼；；自我介紹簡簡潔有力，，要介紹全全名；介紹公司時時要用全名名并且簡潔潔，而富有有魅力。05.01.202331符合人性認同贊美轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移反問05.01.202332符合合人人性性認同同語語型型：：、那那很很好好啊啊。。、沒沒關(guān)關(guān)系系。。、你你說說的的很很有有道道理理。。、這這個個問問題題提提的的很很好好。。、、我我能能理理解解你你的的感感受受（（明明白白……意意思思））05.01.202333符合合人人性性贊美美語語型型：：、象象你你這這樣樣的的……、真真不不簡簡單單。。、看看得得出出來來……、聽聽……說說你你……05.01.202334練習習請各各練練習習三三句句對對客客戶戶及及其其家家人人的的贊贊美美。。05.01.202335感謝由衷地感感謝對方方與你會會面；稱贊對方方或公司司的長處處；用明朗的的聲音、、清晰的的口齒說說話。05.01.202336怎樣第一一次見面面就打動動顧客、化解陌陌生顧客客的排斥斥；、拜訪前前充分準準備；、真誠約約會；、判明對對方角色色；、尊重顧顧客個性性；05.01.202337怎樣第第一次次見面面就打打動顧顧客、注意意時間間限制制；、不妄妄下斷斷言；；、共同同中實實現(xiàn)共共存（（利人人利己己）；；、避免免引出出爭論論話題題；、有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎措措施；；、不可可一口口吃個個胖子子。05.01.202338尋問、、了了解需需求尋問了了解需需求（（收集集資料料階段段）尋問的的目的的是對對客戶戶的需需求有有一個個清楚楚的完完整的的有意意識的的了解解05.01.202339為什么發(fā)問發(fā)掘需求引導客戶控制拜訪鼓勵參與了解明白的程程度展現(xiàn)專業(yè)形象象05.01.202340提問是最好的的推銷方法利用提問能讓讓對方參與更更深，能更多多的了解對方方；了解對方的興興趣和需求；；消除對方的擔擔心和疑慮；；你成交的能力力，就取決于于你提問的能能力，問題要要問的有關(guān)鍵鍵性、針對性性。05.01.202341此階段的成功功之處是在我我們?nèi)绾谓M織織問題及發(fā)問問：開放式詢問鼓鼓勵自由回答答有限制式詢問問讓回答限制制于：、是與否；、在你提供的的答案中選擇擇；、一個經(jīng)?？煽梢粤炕氖率聦?。05.01.202342（提問的步驟驟）狀況詢問（)問題詢問()暗示詢問()需求—滿足詢詢問()05.01.202343狀況況詢詢問問收集集有有關(guān)關(guān)客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的…………的的問問題題。。背景景、、問問題題、、事事實實等等05.01.202344狀況況詢詢問問您聽聽說說過過環(huán)環(huán)山山嗎嗎？？你經(jīng)經(jīng)營營什什么么品品牌牌？？你的的年年銷銷量量是是多多少少？？你有有多多少少用用戶戶？？你用用它它多多長長時時間間了了？？哪些用用戶在在用它它？等等！?。。。?！05.01.202345狀況詢問的的目的了解客戶的的概況，幫幫助你有效效發(fā)現(xiàn)客戶戶潛在的………問題點05.01.202346請找出它們們的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點與你的的客戶面臨臨的問題。。、、、05.01.202347問題詢問針對客戶的的……的提提問，引誘誘客戶說出出隱含需求求。困難、難點點、不滿等等。05.01.202348問題詢問對你現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)銷（使用用）的產(chǎn)品品是否滿意意？你正在使用用的產(chǎn)品有有什么缺點點？你的合作廠廠家的市場場保護如何何？有沒有考慮慮過廠家的的信譽？等等！05.01.202349問題詢問目目的確認客戶的的問題點，，并開始與與客戶探討討共同關(guān)心心的問題領(lǐng)領(lǐng)域。05.01.202350什么么是是有有效效的的問問題題詢詢問問？？：什什么么？？：為為何何？？：何何地地？？：何何時時？？：哪哪一一個個？？：如如何何？？05.01.202351問題題詢詢問問練練習習你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)能能為為買買方方解解決決的的四四個個問問題題是是：：05.01.202352暗示示詢詢問問他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的這這些些缺缺點點對對你你有有什什么么影影響響？？他們們的的服服務(wù)務(wù)不不及及時時會會造造成成什什么么后后果果？？他們們的的市市場場保保護護不不力力會會有有什什么么后后果果？？他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量不不穩(wěn)穩(wěn)定定對對你你有有什什么么影影響響？？05.01.202353暗示詢問問的目的的讓客戶明明了問題題點對對其深刻刻的影響響，是將將客戶隱隱藏性需需求轉(zhuǎn)化化為明顯顯性需求求的工具具。05.01.202354暗示詢問問練習你有對策策的問題題；如果對方方說：““當然，，不過它它不值得得我花那那么多錢錢”為什么買買方是錯錯誤的？？、、05.01.202355需求滿足足詢問鼓勵客戶戶積極提提出解決決對策的的問題。。因為：絕絕大多數(shù)數(shù)客戶希希望自己己找到解解決問題題的方式式。05.01.202356需求滿足足詢問解決這個個問題對對你很重重要嗎？？你為什么么覺得這這個對策策如此重重要？還有沒有有其他可可以幫助助你的方方法？05.01.202357需求滿滿足詢詢問目目的將客戶戶的……轉(zhuǎn)化化成……地渴渴望，，同時時客戶戶告訴訴你可可以得得到………明顯的的需求求解解決方方案、、利益益05.01.202358需求滿滿足練練習你的產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們公司的市場保護很好你認為市場保護好對你的經(jīng)銷有什么好處？、、05.01.202359利益陳陳述、、介紹紹產(chǎn)品品階段段05.01.202360如何尋找賣賣點、成功的推推銷：你向向客戶傳達達了思想，，并得到了了他的認同同；、所“賣””的正是顧顧客想買的的；、必須將你你的公司、、人員、產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)化成為為顧客的利利益；、顧客的利利益就是賣賣點；、開發(fā)、完完善利益發(fā)發(fā)源地：就就是使你自自己不斷深深入思考怎怎樣把這些些好處與顧顧客聯(lián)系起起來，以及及怎樣實現(xiàn)現(xiàn)有效交流流；05.01.202361如何何尋尋找找賣賣點點、確確定定公公司司突突出出的的特特征征；；、將將這這些些特特征征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成顧顧客客受受益益的的好好處處；；、以以各各種種方方式式表表達達每每種種好好處處；；記住?。海侯欘櫩涂唾徺徺I買的的是是能能為為他他帶帶來來的的好好處處，，使使其其受受益益，，而而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的什什么么特特點點！！05.01.202362特性性（（)產(chǎn)產(chǎn)品品或或公公司司本本身身的的特特點點：：如如外外形形、、功功能能、、價價格格、、包包裝裝等等利益益（（)產(chǎn)產(chǎn)品品或或公公司司對對客客戶戶的的價價值值和和意意義義優(yōu)勢勢（（)產(chǎn)產(chǎn)品品或或公公司司的的某某些些特特征征較較之之競競爭爭對對手手對對客客戶戶有有更更大大的的價價值值和和意意義義05.01.202363敘述述因為為（（特特性性））它可可以以（（功功效效））對你你而而言言（（好好處處））05.01.202364如何展示賣點點展示利益、多種表達與與展示；、反復強調(diào)；；、要有側(cè)重點點；、對老客戶使使用新辦法；；、避開競爭對對手優(yōu)勢；、不威脅競爭爭對手存在，，爭取立足（（不攻擊任何何對手）。05.01.202365練習我們有哪些老老客戶證言、、證據(jù)可以鐵鐵證如山。對主力產(chǎn)品（（、）的銷售售說明臺詞進進行整理并演演練。05.01.202366異議處處理對客戶戶異議議分類類,并并保持持良好好的應(yīng)應(yīng)對態(tài)態(tài)度。。熟練地地按拒拒絕公公式處處理，，決不不爭辯辯。適當運運用老老客戶戶證言言等例例證。?？蛻籼崽岢龅牡囊蓱]慮和拒拒絕以以同情情心一一一化化解。。05.01.202367異議處處理公公式先處理理心情情，再再處理理事情情。認同贊贊美轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移反反問05.01.202368異議處處理的的方法法裝聾作作啞法法對手比比較法法延緩討討論法法鼓勵異異議法法利益理理由法法保留異異議法法等05.01.202369締結(jié)協(xié)協(xié)議階階段什么是是締結(jié)結(jié)協(xié)議議？就就是為為適當當?shù)南孪乱粋€個步驟驟取得得協(xié)議議！什么時時候去去爭取?。?、客戶戶給予予訊號號可以以進行行下一一步時時；、客戶戶已接接受你你所介介紹的的幾項項利益益時。。05.01.202370有效的的促成成方法法假設(shè)成成交法法二擇一一法利誘法法激將法法次要成成交法法威脅法法等05.01.202371締結(jié)失敗常常有以下原原因、信心不足足：自己的的不是最好好的；、有歉疚感感；、缺乏觀察察：對顧客客需要不能能感知；、擔心失敗?。阂煌圃僭偻疲?、強力推銷銷：顧客對對受操縱反反感；05.01.202372締結(jié)失敗常常有以下原原因、時間拖延延太長，過過于程序化化；、每次拜訪訪都未提成成交；、推銷展示示不充分；；、成交后拖拖延；、沒有選擇擇辦法。05.01.202373業(yè)務(wù)代表失敗敗的原因、目標是否清清楚（心理障障礙）；、是否積極（（天生懶惰））；、為自己辯解解（不良習慣慣）！05.01.202374促成公式強烈的欲望××熟練的技巧××積極的心態(tài)05.01.202375研討：如何更好地為為現(xiàn)有的客戶戶提供更多的的附加值；如何更好地為為重點客戶提提供超越期望望的卓越服務(wù)務(wù)？05.01.202376專業(yè)銷銷售方方法之之道適當?shù)牡闹w體語言言；感染與與模仿仿；尊重人人性；；樂觀有有趣；；邀請嘗嘗試；；05.01.202377專業(yè)銷銷售方方法之之道更多心心理暗暗示；；鼓勵有有疑問問；滿足虛虛榮心心；不斷尋尋找新新客戶戶良好的的專業(yè)業(yè)習慣慣。05.01.202378人性是是最高高的銷銷售法法則服務(wù)是是最佳佳的銷銷售技技巧誠信是是最好好的銷銷售秘秘訣?。?5.01.202379專業(yè)客客戶拜拜訪流流程訪前準準備開場白白階段段（接接近客客戶））詢問、、了解解需求求介紹產(chǎn)產(chǎn)品、、利益益陳述述締結(jié)協(xié)協(xié)議（（促成成成交交）階階段異議處處理回訪（（跟蹤蹤服務(wù)務(wù)）05.01.202380瘋子子和和呆呆子子一個個心心理理學學教教授授到到瘋瘋?cè)巳嗽涸簠⒂^觀，，了了解解瘋瘋子子的的生生活活狀狀態(tài)態(tài)。。一一天天下下來來，，覺覺得得這這些些人人瘋瘋瘋瘋癲癲癲癲，，行行事事出出人人意意料料，，可可算算大大開開眼眼界界。。想想不不到到準準備備返返回回時時，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的車車胎胎被被人人下下掉掉了了。?！啊耙灰欢ǘㄊ鞘悄哪膫€個瘋瘋子子干干的的??！””教教授授這這樣樣憤憤憤憤地地想想道道，，動動手手拿拿備備胎胎準準備備裝裝上上。。事事情情嚴嚴重重了了。。下下車車胎胎的的人人居居然然將將螺螺絲絲也也都都下下掉掉。。沒沒有有螺螺絲絲有有備備胎胎也也上上不不去去啊啊??！05.01.202381教授授一一籌籌莫莫展展。。在在他他著著急急萬萬分分的的時時候候，，一一個個瘋瘋子子蹦蹦蹦蹦跳跳跳跳地地過過來來了了，，嘴嘴里里唱唱著著不不知知名名的的歡歡樂樂歌歌曲曲。。他他發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了困困境境中中的的教教授授，，停停下下來來問問發(fā)發(fā)生生了了什什么么事事。。教教授授懶懶得得理理他他，，但但出出于于禮禮貌貌還還是是告告訴訴了了他他。。05.01.202382瘋子哈哈哈大笑說說：“我我有辦法法！”他他從每個個輪胎上上面下了了一個螺螺絲，這這樣就拿拿到三個個螺絲將將備胎裝裝了上去去。教教授驚奇奇感激之之余，大大為好奇奇：“請請問你是是怎么想想到這個個辦法的的？”瘋瘋子嘻嘻嘻哈哈哈地笑道道：“我我是瘋子子，可我我不是呆呆子?。?！”05.01.202383其實，世世上有許許多的人人，由于于他們發(fā)發(fā)現(xiàn)了工工作中的的樂趣，，總會表表現(xiàn)出與與常人不不一樣的的狂熱，，讓人難難以理解解。許多多人在笑笑話他們們是瘋子子的時候候，別人人說不定定還在笑笑他呆子子呢。做做人呆呆呆，處處事聰明明，在中中國尤其其不失為為一種上上佳做人人姿態(tài)。。05.01.202384祝您成功功！05.01.202385終于下課課啦?。?！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:30:1803:30:1803:301/5/20233:30:18AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:30:1803:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:30:1803:30:1803:30Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:30:1803:30:18January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:30:18上上午03:30:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30上午午1月-2303:30January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:30:1803:30:1805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:30:18上上午3:30上上午午03:30:181月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:30:1803:30:1803:301/5/20233:30:18AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:30:1803:30Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:30:1803:30:1803:30Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-