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文檔簡(jiǎn)介
走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端就保險(xiǎn)而言,所謂“高端客戶”是指:保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶。高端客戶有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力投保,在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高,往往對(duì)其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外,高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn),高端客戶往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè),肯定有難度。我們應(yīng)該從該群體必需的險(xiǎn)種或強(qiáng)制保險(xiǎn)談起,找準(zhǔn)切入點(diǎn),使客戶認(rèn)同保險(xiǎn),并進(jìn)一步認(rèn)同其他不同的險(xiǎn)種可幫助客戶解決不同的問(wèn)題——高端客戶在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過(guò)程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn),與客戶成為同一類交往群體,這樣高端客戶群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。一、開(kāi)發(fā)高端客戶的目的和意義(一)成功者——業(yè)務(wù)精英的特征在我們這個(gè)行業(yè),代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。每個(gè)人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。成功一定有方法,通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解,我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征:
客戶群多為高端客戶
保單多是高保費(fèi)保單(二)為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開(kāi)發(fā)高端客戶?、自身快速成長(zhǎng)高端客戶群本身的特征,決定了他們對(duì)代理人綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)等各方面要求較高;而通過(guò)與高端客戶的接觸,代理人也可以從客戶身上學(xué)到很多知識(shí)。、短期內(nèi)致富、客戶需要體現(xiàn)身價(jià)由于高端客戶的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)方式、生活習(xí)慣與普通人不同,決定了客戶需要通過(guò)高保額來(lái)體現(xiàn)身價(jià)。、盡職盡責(zé)高端客戶是每位代理人都希望擁有的客戶,而且他們也需要保險(xiǎn);自已不做,別的代理人也會(huì)做,要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。二、開(kāi)發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了,可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒(méi)有。于是,父親去拜訪一位禪師,請(qǐng)他訓(xùn)練自己的孩子。禪師說(shuō):“你把孩子留在我這邊,三個(gè)月以后,我一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過(guò),三個(gè)月里面,你不可以來(lái)看他?!备赣H同意了。三個(gè)月后,父親來(lái)接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽,以展示這個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手,孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來(lái)繼續(xù)迎接挑戰(zhàn),但馬上又被打倒。他就又站起來(lái)……就這樣來(lái)來(lái)回回一共次。禪師問(wèn)父親:“你覺(jué)得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概?”父親說(shuō):“我簡(jiǎn)直羞愧死了!想不到我送他來(lái)這里受訓(xùn)三個(gè)月,看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打,被人一打就倒?!倍U師說(shuō):“我很遺憾你只看到表面的勝負(fù)。你有沒(méi)有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來(lái)的勇氣和毅力呢?這才是真正的男子氣概??!”啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西,而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。同樣,很多代理人只是覺(jué)得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單,認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說(shuō)會(huì)道,卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解,我們發(fā)現(xiàn),他們之所以能夠開(kāi)發(fā)高端客戶,是因?yàn)樗麄冊(cè)谧鋈?、態(tài)度、專業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個(gè)方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。(一)做人
具有人格魅力,可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)
守信——不失信于人,做事要有交待;答應(yīng)客戶的事情一定做到、做好
吃虧是?!徽夹”阋?,學(xué)會(huì)吃虧;要學(xué)會(huì)舍得,大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要為客戶著想
樂(lè)于助人——客戶遇到問(wèn)題,幫助客戶解決誠(chéng)實(shí)、不虛夸——實(shí)實(shí)在在,不夸大其詞像對(duì)親人、朋友一樣對(duì)客戶與客戶交心,像朋友、親人一樣相處
為客戶保密,不要將客戶的資料泄露
有責(zé)任心(二)心態(tài)逢人談保險(xiǎn)代理人在早期展業(yè)時(shí),要能有見(jiàn)人就談保險(xiǎn)的心態(tài),通過(guò)大量的客戶積累,自然就會(huì)遇到大客戶。
具有耐心、愛(ài)心、誠(chéng)心、平常心高保費(fèi)保單不是一次就可以簽成的,而且高端客戶通常比較忙,要取得客戶的信任,需要有耐心。不要太急功近利,用平常心對(duì)待結(jié)果。
堅(jiān)持——當(dāng)你想放棄時(shí),請(qǐng)?jiān)僭嚩嘁淮慰鞓?lè)工作從業(yè)務(wù)精英的身上,聽(tīng)他們?cè)谡劰ぷ鲿r(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自內(nèi)心地覺(jué)得做保險(xiǎn)很開(kāi)心、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺(jué)得工作很快樂(lè)時(shí),你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見(jiàn)客戶。
理性、客觀多了解各方面的信息,對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行理性的分析。自信很多代理人在初次接觸高端客戶時(shí)會(huì)有心理障礙,認(rèn)為自己與客戶相差太遠(yuǎn)。沒(méi)有自信。要記住,成功的人喜歡和成功的人打交道!而且在保險(xiǎn)這方面,我們比客戶專業(yè),我們是專家;每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì),自己也有客戶不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。認(rèn)同行業(yè)讓客戶感覺(jué)到,自己所從事的行業(yè)很好,自己很喜歡并且會(huì)做得很好,會(huì)堅(jiān)持做下去。能讓客戶真正感受到你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同,并不只是嘴上說(shuō)說(shuō),而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同——從表情、說(shuō)話的語(yǔ)氣、眼神和表現(xiàn)出來(lái)的熱情都能讓客戶感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛(ài)。時(shí)刻維護(hù)公司司形象——不不論發(fā)生什么么事情,都不不要讓客戶感感覺(jué)到公司內(nèi)內(nèi)部發(fā)生了問(wèn)問(wèn)題或是公司司不好。通過(guò)和業(yè)務(wù)精精英的交談,,可以感受到到他們對(duì)公司司發(fā)自內(nèi)心的的熱愛(ài),并通通過(guò)自己的熱熱情來(lái)讓客戶戶也感受到。。有的代理人人對(duì)公司滿腹腹牢騷,懷著著這樣的心情情去見(jiàn)客戶,,怎能讓客戶戶感受到公司司的好?就如如同,我們的的父母是不是是完公司就像像父母一樣,,沒(méi)有完美無(wú)無(wú)缺的。我們們要學(xué)會(huì)去像像愛(ài)父母一樣樣的愛(ài)公司———正是公司司給了我們學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、、發(fā)展的空間間,讓我們賺賺到了錢。敢于做大保單單代理人經(jīng)常會(huì)會(huì)根據(jù)自己的的判斷和主觀觀意愿來(lái)為客客戶設(shè)計(jì)保單單;或者由于于自已很少遇遇到大客戶,,怕保單設(shè)計(jì)計(jì)太大客戶會(huì)會(huì)拒絕,就用用自己的心態(tài)態(tài)去衡量別人人。無(wú)疑,這這種不敢做大大單的心態(tài)是是影響大家成成為業(yè)務(wù)精英英的。把保險(xiǎn)當(dāng)作事事業(yè)經(jīng)營(yíng),我我們應(yīng)該把保保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)業(yè)而不只是一一份工作,應(yīng)應(yīng)該具有職業(yè)業(yè)自豪感。工工作會(huì)經(jīng)常換換,而事業(yè)會(huì)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。??蛻舨幌M麑⒆约旱慕K終身保障交給給一個(gè)工作不不穩(wěn)定的人。。時(shí)刻注意自身身形象在日常常生活中,每每時(shí)每刻都要要注意自身的的形象、言談?wù)勁e止,表現(xiàn)現(xiàn)隨和、友善善、有禮貌,,而且要注意意細(xì)節(jié)。你的的一舉一動(dòng),,都有可能被被別人注意,,而注意你的的人中就有可可能有你以后后要拜訪的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。不斷學(xué)習(xí)才是是長(zhǎng)久之道。。學(xué)習(xí)的態(tài)度度很重要,不不斷學(xué)習(xí)、不不斷提升才是是長(zhǎng)久之道。。開(kāi)闊視野,多多走出去看看看,多和其他他優(yōu)秀的人交交流、溝通,,可打開(kāi)眼界界、有所突破破。敬業(yè),讓客戶戶真正感覺(jué)到到你是在做事事,而不是將將工作當(dāng)作玩玩。(三)專業(yè)熟悉保險(xiǎn)方面面的知識(shí)。在在保險(xiǎn)方面是是個(gè)行家,了了解保險(xiǎn)各方方面的知識(shí)及及信息,可使使自己更自信信。外表形象專業(yè)業(yè)跳出保險(xiǎn)看保保險(xiǎn)不要和客戶在在一起只會(huì)談?wù)劚kU(xiǎn),而應(yīng)應(yīng)該和客戶多多溝通客戶感感興趣的話題題,建立信任任。比如你手手頭有一個(gè)杯杯子需要賣出出,它的成本本是一元錢,,怎么賣?如如果僅僅是賣賣一個(gè)杯子,,也許最多只只能賣兩元;;如果你賣的的是一種最流流行款式的杯杯子,也許它它可以賣到三三四元;如果果它是一個(gè)出出名的品牌的的杯子,它說(shuō)說(shuō)不定能賣到到五六元;如如果這個(gè)杯子子據(jù)說(shuō)還有其其他功能的話話,它可能賣賣到七八元;;如果這個(gè)杯杯子外面再加加上一套高級(jí)級(jí)包裝,賣十十元二十元也也是可能的;;如果這個(gè)杯杯子正好是某某個(gè)名人用過(guò)過(guò)的,與某個(gè)個(gè)歷史事件聯(lián)聯(lián)系了起來(lái),,一不小心,,一二百元也也有人要。所以,我們要要理解“功夫夫在詩(shī)外”的的道理——并并不僅僅限于于詩(shī)。在與客戶解釋釋關(guān)于保險(xiǎn)方方面的問(wèn)題時(shí)時(shí),用客戶熟熟悉的事物或或語(yǔ)言去解釋釋,使客戶容容易接受舉例:客戶是是私企老板,,認(rèn)為保險(xiǎn)行行業(yè)不規(guī)范,,信不過(guò)。業(yè)業(yè)務(wù)精英從企企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角角度來(lái)分析::一個(gè)企業(yè)在在剛開(kāi)始時(shí)是是不是就這么么大?管理這這么規(guī)范?也也是在發(fā)展的的過(guò)程中不斷斷的調(diào)整、規(guī)規(guī)范的。而保保險(xiǎn)行業(yè)也是是一樣的。了解同業(yè)公司司的情況知識(shí)面廣。除除了保險(xiǎn)外,,還要了解公公司經(jīng)營(yíng)管理理、理財(cái)?shù)雀鞲鞣矫娴闹R(shí)識(shí),在和客戶戶溝通時(shí)才會(huì)會(huì)有話題。很很多客戶愿意意和這些業(yè)務(wù)務(wù)精英做朋友友,是因?yàn)榭涂蛻粲X(jué)得代理理人是和他在在一個(gè)平臺(tái)上上、能夠溝通通,并且通過(guò)過(guò)交流會(huì)給他他帶來(lái)一些啟啟發(fā)。少說(shuō)、會(huì)說(shuō)。。不要話太多多,說(shuō)話要說(shuō)說(shuō)到客戶的要要害,讓客戶戶有所觸動(dòng)。。在見(jiàn)客戶之之前,先思考考如何讓客戶戶接受自己。。因此,當(dāng)我我們與客戶交交談時(shí)的要領(lǐng)領(lǐng)是:該講則則講,不該講講則不講;該該點(diǎn)則點(diǎn),點(diǎn)點(diǎn)到即止。一般不要和客客戶直接談保保險(xiǎn),也不輕輕易談保險(xiǎn),,當(dāng)客戶認(rèn)可可自己,并認(rèn)認(rèn)可保險(xiǎn)時(shí)再再談?wù)f話語(yǔ)氣肯定定。話語(yǔ)不重重復(fù)、精煉,,表現(xiàn)出專業(yè)業(yè)、自信。專業(yè)*積累,,但是當(dāng)專業(yè)業(yè)知識(shí)不夠時(shí)時(shí),就用誠(chéng)心心來(lái)打動(dòng)客戶戶,從業(yè)時(shí)間間不長(zhǎng)的營(yíng)銷銷員當(dāng)專業(yè)知知識(shí)還不夠時(shí)時(shí),可以通過(guò)過(guò)自已的誠(chéng)意意來(lái)打動(dòng)客戶戶。(四)技能親和力強(qiáng)能很快和剛認(rèn)認(rèn)識(shí)的人熟悉悉起來(lái),并贏贏得信任溝溝通能力強(qiáng)強(qiáng),推斷分析析能力強(qiáng)對(duì)于理性的客客戶,要具備備幫助客戶分分析問(wèn)題的能能力。語(yǔ)言表達(dá)清晰晰思路清晰豐富的社會(huì)閱閱歷(五)技巧了解客戶的作作息時(shí)間、生生活習(xí)慣。如如高級(jí)白領(lǐng)喜喜歡運(yùn)動(dòng),可可一起打羽毛毛球;高層管管理者喜歡聊聊天;私營(yíng)企企業(yè)主喜歡打打高爾夫球;;公務(wù)員適合合下午在辦公公室面談………在未得到客戶戶認(rèn)可前,不不談保險(xiǎn),只只交朋友。與與客戶剛接觸觸,還不能確確認(rèn)客戶已接接受你時(shí),不不要談保險(xiǎn)。。當(dāng)客戶已信信任你時(shí),再再了解客戶是是否對(duì)保險(xiǎn)有有興趣;如沒(méi)沒(méi)有,別太急急,要找合適適的時(shí)機(jī),慢慢慢灌輸保險(xiǎn)險(xiǎn)理念。計(jì)劃書要敢于于做大(五)技巧與客戶分享自自己的成長(zhǎng)和和榮譽(yù)舉例:某位業(yè)業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備備參加公司舉舉辦演講比賽賽,主題是““心系保險(xiǎn),,情滿南粵””。他把自己己精心準(zhǔn)備的的演講稿拿去去客戶那里,,讓客戶幫他他修改一下講講稿,并指點(diǎn)點(diǎn)如何在演講講時(shí)發(fā)揮的更更好。客戶很很開(kāi)心并認(rèn)真真地幫他修改改,修改后并并邊讀邊告訴訴他哪些地方方該怎樣講。。其實(shí)在客戶戶幫他時(shí),他他已經(jīng)將自己己想對(duì)客戶講講的東西告訴訴了客戶。(五)技巧自己在公司的的每一步成長(zhǎng)長(zhǎng)、取得的每每一個(gè)榮譽(yù),,都和客戶一一起分享并感感謝客戶的支支持。客戶也也同樣希望自自己選擇的保保險(xiǎn)代理人是是最優(yōu)秀的,,他會(huì)為你而而高興,并會(huì)會(huì)更加愿意幫幫助你成功。。向客戶請(qǐng)教問(wèn)問(wèn)題公司舉辦活動(dòng)動(dòng)可告訴客戶戶、影響客戶戶、感染客戶戶恰如其分地贊贊美經(jīng)常總結(jié)。針針對(duì)自己成功功、失敗的案案例進(jìn)行總結(jié)結(jié)。只有經(jīng)常常總結(jié),才會(huì)會(huì)不斷地積累累經(jīng)驗(yàn)。制訂目標(biāo)。為為自己制訂長(zhǎng)長(zhǎng)期、中期和和短期目標(biāo)。。尤其要對(duì)公公司的各種競(jìng)競(jìng)賽方賽都了了解清楚,作作為自己的短短期目標(biāo)。以上是績(jī)績(jī)優(yōu)所具具備的特特征,正正是因?yàn)闉樗麄冏鲎龅搅诉@這些,才才會(huì)不斷斷地簽下下高保費(fèi)費(fèi)保單,,在壽險(xiǎn)險(xiǎn)之路上上越走越越輕松。。(一)私私營(yíng)企業(yè)業(yè)主的特特征注重利益益身價(jià)高,,需要高高保沒(méi)時(shí)間關(guān)關(guān)心孩子子的教育育問(wèn)題精神壓力力大,有有些事情情不可以以和周圍圍的人講講,喜歡歡找個(gè)傾傾訴的對(duì)對(duì)象部分人信信佛。尤尤其是廣廣東市場(chǎng)場(chǎng),很多多做生意意的人都都很信佛佛。在與與客戶接接觸時(shí),,可將保保險(xiǎn)與佛佛教相聯(lián)聯(lián)系。對(duì)員工、、財(cái)產(chǎn)、、汽車有有保險(xiǎn)意意識(shí),對(duì)對(duì)自身保保險(xiǎn)并無(wú)無(wú)考慮,,可先通通過(guò)員工工意外險(xiǎn)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)產(chǎn)、汽車車保險(xiǎn)與與客戶建建立聯(lián)系系,取得得客戶的的信任。。對(duì)自身安安全問(wèn)題題很擔(dān)憂憂,現(xiàn)在在社會(huì)治治安不好好,經(jīng)常常會(huì)有有有錢人被被綁架的的事件發(fā)發(fā)生,所所以他們們會(huì)對(duì)自自身(二)高高層管理理者的特特征文化程度度高,易易接受新新事物。。將壽險(xiǎn)險(xiǎn)的意義義與功用用講清楚楚后,多多數(shù)這樣樣的客戶戶就能接接受。理性。要要清楚、、誠(chéng)實(shí)地地回答客客戶的問(wèn)問(wèn)題,不不要感性性太多;;什么問(wèn)問(wèn)題都要要分析得得有道理理。通通常不不會(huì)比較較產(chǎn)品,,而是注注重產(chǎn)品品和代理理人是否否適合注重售后后服務(wù)注重純保保障型注意要點(diǎn)點(diǎn)要從個(gè)人人和單位位員工保保險(xiǎn)兩方方面入手手客戶不喜喜歡羅嗦嗦、話多多、太感感性的代代理人,,喜歡專專業(yè)、自自信的代代理人代理人本本身已買買保險(xiǎn)并并且保額額較高時(shí)時(shí),向客客戶說(shuō)明明自己購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)險(xiǎn)的理由由,會(huì)更更有說(shuō)服服力(三)政政府官員員的特征征拜訪時(shí)間間易為下下午,地地點(diǎn)宜在在辦公室室,而且且此類客客戶在工工作之余余一般不不喜歡被被人打擾擾不愿跟親親屬、朋朋友買保保險(xiǎn),愿愿意找不不認(rèn)識(shí)的的代理人人買保險(xiǎn)險(xiǎn),因?yàn)闉椴幌胱屪層H戚、、朋友知知道自己己的財(cái)務(wù)務(wù)狀況有灰色收收入,不不能公開(kāi)開(kāi)單位人際際關(guān)系較較復(fù)雜,,由由于人際際關(guān)系復(fù)復(fù)雜,再再接觸客客戶時(shí)要要小心不不要卷入入人際紛紛爭(zhēng)當(dāng)中中不愿同一一個(gè)單位位的同事事知道自自己的情情況,在在每次和和客戶面面談及客客戶的情情況不要要向其同同事泄露露,會(huì)引引起客戶戶的不滿滿注意要點(diǎn)點(diǎn)與客戶面面談及面面談內(nèi)容容要保密密不可讓其其同事知知道;甚甚至于和和客戶面面談接觸觸,都要要回避其其同事,,不要讓讓任何人人知道,,了了解清楚楚,可避避免卷入入復(fù)雜的的人際關(guān)關(guān)系當(dāng)說(shuō)話、做做事要小小心謹(jǐn)慎慎(四)個(gè)個(gè)體戶的的特征對(duì)持續(xù)性性收入無(wú)無(wú)把握,,對(duì)養(yǎng)老老問(wèn)題關(guān)關(guān)注,喜喜歡繳費(fèi)費(fèi)期短的的產(chǎn)品喜歡比較較產(chǎn)品買保險(xiǎn)喜喜歡計(jì)算算劃不劃劃算;不不太喜歡歡純保障障的產(chǎn)品品,喜歡歡還本、、最好是是有回報(bào)報(bào)的產(chǎn)品品從眾心理理如周圍人人都買了了,自己己也會(huì)考考慮;或或者說(shuō)如如果自己己買了,,喜歡讓讓朋友也也買,這這樣覺(jué)得得心里踏踏實(shí)。與高端客客戶溝通通的共同同方法不是小氣氣,是節(jié)節(jié)儉別讓他們們?yōu)槟愀陡跺X最重要的的是建立立交情..對(duì)有錢人人來(lái)說(shuō),,買保險(xiǎn)險(xiǎn)只不過(guò)過(guò)是把他他的錢從從銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)險(xiǎn)公司而而已心里格局局放大,,保單就就變大小故事::有個(gè)釣釣魚者,,每當(dāng)釣釣到八寸寸以上的的魚,就就扔回水水中,人人家問(wèn)他他為什么么?他說(shuō)說(shuō):“我我家鍋?zhàn)幼又荒芗寮灏舜缫砸韵碌聂~魚?!比绻阏J(rèn)認(rèn)為自己己能經(jīng)營(yíng)營(yíng)大保單單,你就就能。有了大的的心里格格局,就就會(huì)擁有有企圖心心;有了了企圖心心,自然然會(huì)去尋尋找有能能力買大大保單的的人。四、高端端客戶開(kāi)開(kāi)拓的方方法業(yè)務(wù)精英英在開(kāi)拓拓高端客客戶時(shí),,多用緣緣故法和和轉(zhuǎn)介紹紹法,尤尤其是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹法法。、緣故法法——代代理人本本身的人人脈關(guān)系系廣,用用緣故法法開(kāi)拓的的業(yè)務(wù)精精英,多多在早期期,而且且和本人人原來(lái)的的工作經(jīng)經(jīng)歷、人人脈關(guān)系系有關(guān)。。、轉(zhuǎn)介紹紹法:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的方式主主要有以以下這些些。通通過(guò)與客客戶一起起活動(dòng),,認(rèn)識(shí)客客戶的朋朋友,如如打麻將將、打羽羽毛球、、旅游、、跳舞等等。先分分析客戶戶,挑選選有潛力力的客戶戶著重服服務(wù),與與之交朋朋友。然然后通過(guò)過(guò)經(jīng)常和和客戶在在一起玩玩,認(rèn)識(shí)識(shí)客戶周周圍的朋朋友。有有時(shí)要求求客戶做做轉(zhuǎn)介紹紹時(shí),客客戶會(huì)有有所顧慮慮。可以以和客戶戶經(jīng)常一一起活動(dòng)動(dòng),來(lái)認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶戶的朋友友,這樣樣效果會(huì)會(huì)更好,,而且認(rèn)認(rèn)識(shí)得比比較自然然。尋找、建建立影響響力中心心——客客戶自己己買了保保險(xiǎn),會(huì)會(huì)找其他他人一起起買主要根據(jù)據(jù)自己的的觀察來(lái)來(lái)建立影影響力中中心??涂蛻舳紩?huì)會(huì)有這樣樣的心理理,自己己買了的的東西,,希望朋朋友也買買。成為為影響力力中心的的客戶,,代理人人從對(duì)其其提供的的服務(wù)、、所花的的精力、、時(shí)間都都要比普普通客戶戶多。、設(shè)法認(rèn)認(rèn)識(shí)有錢錢人、陌生電電話或傳傳真開(kāi)發(fā)發(fā)、一張卡卡片,一一封短函函、饋贈(zèng)禮禮品或贈(zèng)贈(zèng)卡單、參加公公益活動(dòng)動(dòng)及非盈盈利性社社團(tuán)組織織既然轉(zhuǎn)介介紹是開(kāi)開(kāi)拓高端端客戶的的主要方方法,如如何使客客戶愿意意轉(zhuǎn)介紹紹就是我我們要考考慮的問(wèn)問(wèn)題了。。針對(duì)客戶戶行業(yè)提提供相關(guān)關(guān)信息,,還可以以以代理理人本身身為樞紐紐,把眾眾多的客客戶組織織起來(lái),,加強(qiáng)客客戶與客客戶之間間的橫向向聯(lián)系,,使客戶戶資源實(shí)實(shí)現(xiàn)共享享。經(jīng)常幫助助客戶解解決問(wèn)題題,多做做一點(diǎn)小小事情,,向客戶戶提供超超預(yù)期的的服務(wù),,使他們們感到驚驚喜,會(huì)會(huì)有效地地拉近與與客戶的的情感距距離。經(jīng)常同客客戶保持持聯(lián)系、、聊天做好售后后服務(wù),,通過(guò)服服務(wù)好一一個(gè)客戶戶,客戶戶會(huì)介紹紹家人、、親戚、、朋友。。和客戶成成為可信信任的朋朋友,同同客戶交交心,成成為朋友友。高端客戶戶的保險(xiǎn)險(xiǎn)需求保全資產(chǎn)產(chǎn)意外防范范保障要求高專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)理財(cái)、資資產(chǎn)安排排、避稅稅的要求求比較強(qiáng)強(qiáng)避免生意意糾紛所所引起的的風(fēng)險(xiǎn)走進(jìn)高端端服服務(wù)高高端贏贏取高高端活動(dòng)的目目的協(xié)助大家家、樹(shù)立開(kāi)開(kāi)發(fā)高端端客戶的的意識(shí)、了解開(kāi)開(kāi)發(fā)高端端客戶應(yīng)應(yīng)具備的的條件、學(xué)會(huì)開(kāi)開(kāi)發(fā)高端端客戶的的技能、、技巧、能夠輕輕松的完完成晉升升目標(biāo)、能夠快快速提升升收入,,提高品品味生活活有智慧的的女人善善于打造造自己的的交際圈圈,每個(gè)個(gè)人都希希望自己己生命中中有一些些“貴人人”,因因?yàn)橘F人人相助確確實(shí)是我我們成功功道路上上寶貴的的資源,,他可以以大大縮縮短我們們成功的的時(shí)間,,提升我我們成功功的速度度,使我我們站在在巨人的的肩膀上上。而結(jié)結(jié)交貴人人就靠我我們平時(shí)時(shí)人脈資資源的積積累,因因?yàn)槿魏魏稳硕加杏锌赡艹沙蔀槲覀儌兩兄械馁F人人。9、靜夜四四無(wú)鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù),燈下白頭頭人。。04:00:3304:00:3304:001/5/20234:00:33AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久,,愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2304:00:3304:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別,幾度隔山山川。。04:00:3304:00:3304:00Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng),,相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2304:00:3304:00:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā),舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20234:00:33上上午04:00:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果,,工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:00:3304:00:3305January202317、做前前,能能夠環(huán)環(huán)視四四周;;做時(shí)時(shí),你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:00:33上上午4:00上上午午04:00:331月-239、沒(méi)有失敗敗,只有暫暫時(shí)停止成成功!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果,,但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:00:3304:00:3304:001/5/20234:00:33AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2304:00:3304:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事,不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿,留留一份份不足足,可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:00:3304:00:3304:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺,,數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3304:00:33January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:00:33上午午04:00:331月-2315、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。一月234:00上上午1月-2304:00Janu
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