業(yè)務(wù)員代理人如何向高端客戶推銷大額保單技巧

走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端就保險而言，所謂“高端客戶”是指：保險保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶。高端客戶有社會地位、有一定的交際圈、有實力投保，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個群體都有他們的特點，高端客戶往往十分珍惜自己的時間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群體必需的險種或強(qiáng)制保險談起，找準(zhǔn)切入點，使客戶認(rèn)同保險，并進(jìn)一步認(rèn)同其他不同的險種可幫助客戶解決不同的問題——高端客戶在對他人的認(rèn)同上都有一個過程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會成為常挖不盡的寶藏了。一、開發(fā)高端客戶的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征在我們這個行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。每個人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。成功一定有方法，通過對業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征：

客戶群多為高端客戶

保單多是高保費(fèi)保單（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開發(fā)高端客戶？、自身快速成長高端客戶群本身的特征，決定了他們對代理人綜合素質(zhì)、專業(yè)知識等各方面要求較高；而通過與高端客戶的接觸，代理人也可以從客戶身上學(xué)到很多知識。、短期內(nèi)致富、客戶需要體現(xiàn)身價由于高端客戶的社會地位、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)方式、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶需要通過高保額來體現(xiàn)身價。、盡職盡責(zé)高端客戶是每位代理人都希望擁有的客戶，而且他們也需要保險；自已不做，別的代理人也會做，要對客戶負(fù)責(zé)。二、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因為他的兒子已經(jīng)十五六歲了，可是一點男子漢氣概都沒有。于是，父親去拜訪一位禪師，請他訓(xùn)練自己的孩子。禪師說：“你把孩子留在我這邊，三個月以后，我一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過，三個月里面，你不可以來看他?！备赣H同意了。三個月后，父親來接孩子。禪師安排孩子和一個空手道教練進(jìn)行一場比賽，以展示這個月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來……就這樣來來回回一共次。禪師問父親：“你覺得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？”父親說：“我簡直羞愧死了！想不到我送他來這里受訓(xùn)三個月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒?！倍U師說：“我很遺憾你只看到表面的勝負(fù)。你有沒有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概?。　眴⑹尽芏嗳酥皇顷P(guān)心表面的東西，而忽視實質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多代理人只是覺得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說會道，卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過對業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開發(fā)高端客戶，是因為他們在做人、態(tài)度、專業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。（一）做人

具有人格魅力，可以在短時間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)

守信——不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶的事情一定做到、做好

吃虧是?！徽夹”阋?，學(xué)會吃虧；要學(xué)會舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時的為人處事、談吐很重要為客戶著想

樂于助人——客戶遇到問題，幫助客戶解決誠實、不虛夸——實實在在,不夸大其詞像對親人、朋友一樣對客戶與客戶交心，像朋友、親人一樣相處

為客戶保密，不要將客戶的資料泄露

有責(zé)任心（二）心態(tài)逢人談保險代理人在早期展業(yè)時，要能有見人就談保險的心態(tài)，通過大量的客戶積累，自然就會遇到大客戶。

具有耐心、愛心、誠心、平常心高保費(fèi)保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對待結(jié)果。

堅持——當(dāng)你想放棄時，請再試多一次快樂工作從業(yè)務(wù)精英的身上，聽他們在談工作時，會發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自內(nèi)心地覺得做保險很開心、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺得工作很快樂時，你才會愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見客戶。

理性、客觀多了解各方面的信息，對客戶的問題進(jìn)行理性的分析。自信很多代理人在初次接觸高端客戶時會有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶相差太遠(yuǎn)。沒有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險這方面，我們比客戶專業(yè)，我們是專家；每個人都有自已的優(yōu)勢，自己也有客戶不具備的優(yōu)勢。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。認(rèn)同行業(yè)讓客戶感覺到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會做得很好，會堅持做下去。能讓客戶真正感受到你對行業(yè)的認(rèn)同，并不只是嘴上說說，而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同——從表情、說話的語氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對行業(yè)的喜愛。時刻維護(hù)公司司形象——不不論發(fā)生什么么事情，都不不要讓客戶感感覺到公司內(nèi)內(nèi)部發(fā)生了問問題或是公司司不好。通過和業(yè)務(wù)精精英的交談，，可以感受到到他們對公司司發(fā)自內(nèi)心的的熱愛，并通通過自己的熱熱情來讓客戶戶也感受到。。有的代理人人對公司滿腹腹牢騷，懷著著這樣的心情情去見客戶，，怎能讓客戶戶感受到公司司的好？就如如同，我們的的父母是不是是完公司就像像父母一樣，，沒有完美無無缺的。我們們要學(xué)會去像像愛父母一樣樣的愛公司———正是公司司給了我們學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)會、、發(fā)展的空間間，讓我們賺賺到了錢。敢于做大保單單代理人經(jīng)常會會根據(jù)自己的的判斷和主觀觀意愿來為客客戶設(shè)計保單單；或者由于于自已很少遇遇到大客戶，，怕保單設(shè)計計太大客戶會會拒絕，就用用自己的心態(tài)態(tài)去衡量別人人。無疑，這這種不敢做大大單的心態(tài)是是影響大家成成為業(yè)務(wù)精英英的。把保險當(dāng)作事事業(yè)經(jīng)營，我我們應(yīng)該把保保險當(dāng)作事業(yè)業(yè)而不只是一一份工作，應(yīng)應(yīng)該具有職業(yè)業(yè)自豪感。工工作會經(jīng)常換換，而事業(yè)會會長期經(jīng)營。?？蛻舨幌Ｍ麑⒆约旱慕K終身保障交給給一個工作不不穩(wěn)定的人。。時刻注意自身身形象在日常常生活中，每每時每刻都要要注意自身的的形象、言談?wù)勁e止，表現(xiàn)現(xiàn)隨和、友善善、有禮貌，，而且要注意意細(xì)節(jié)。你的的一舉一動，，都有可能被被別人注意，，而注意你的的人中就有可可能有你以后后要拜訪的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。不斷學(xué)習(xí)才是是長久之道。。學(xué)習(xí)的態(tài)度度很重要，不不斷學(xué)習(xí)、不不斷提升才是是長久之道。。開闊視野，多多走出去看看看，多和其他他優(yōu)秀的人交交流、溝通，，可打開眼界界、有所突破破。敬業(yè)，讓客戶戶真正感覺到到你是在做事事，而不是將將工作當(dāng)作玩玩。（三）專業(yè)熟悉保險方面面的知識。在在保險方面是是個行家，了了解保險各方方面的知識及及信息，可使使自己更自信信。外表形象專業(yè)業(yè)跳出保險看保保險不要和客戶在在一起只會談?wù)劚ｋU，而應(yīng)應(yīng)該和客戶多多溝通客戶感感興趣的話題題，建立信任任。比如你手手頭有一個杯杯子需要賣出出，它的成本本是一元錢，，怎么賣？如如果僅僅是賣賣一個杯子，，也許最多只只能賣兩元；；如果你賣的的是一種最流流行款式的杯杯子，也許它它可以賣到三三四元；如果果它是一個出出名的品牌的的杯子，它說說不定能賣到到五六元；如如果這個杯子子據(jù)說還有其其他功能的話話，它可能賣賣到七八元；；如果這個杯杯子外面再加加上一套高級級包裝，賣十十元二十元也也是可能的；；如果這個杯杯子正好是某某個名人用過過的，與某個個歷史事件聯(lián)聯(lián)系了起來，，一不小心，，一二百元也也有人要。所以，我們要要理解“功夫夫在詩外”的的道理——并并不僅僅限于于詩。在與客戶解釋釋關(guān)于保險方方面的問題時時，用客戶熟熟悉的事物或或語言去解釋釋，使客戶容容易接受舉例：客戶是是私企老板，，認(rèn)為保險行行業(yè)不規(guī)范，，信不過。業(yè)業(yè)務(wù)精英從企企業(yè)經(jīng)營的角角度來分析：：一個企業(yè)在在剛開始時是是不是就這么么大？管理這這么規(guī)范？也也是在發(fā)展的的過程中不斷斷的調(diào)整、規(guī)規(guī)范的。而保保險行業(yè)也是是一樣的。了解同業(yè)公司司的情況知識面廣。除除了保險外，，還要了解公公司經(jīng)營管理理、理財?shù)雀鞲鞣矫娴闹R識，在和客戶戶溝通時才會會有話題。很很多客戶愿意意和這些業(yè)務(wù)務(wù)精英做朋友友，是因為客客戶覺得代理理人是和他在在一個平臺上上、能夠溝通通，并且通過過交流會給他他帶來一些啟啟發(fā)。少說、會說。。不要話太多多，說話要說說到客戶的要要害，讓客戶戶有所觸動。。在見客戶之之前，先思考考如何讓客戶戶接受自己。。因此，當(dāng)我我們與客戶交交談時的要領(lǐng)領(lǐng)是：該講則則講，不該講講則不講；該該點則點，點點到即止。一般不要和客客戶直接談保保險，也不輕輕易談保險，，當(dāng)客戶認(rèn)可可自己，并認(rèn)認(rèn)可保險時再再談?wù)f話語氣肯定定。話語不重重復(fù)、精煉，，表現(xiàn)出專業(yè)業(yè)、自信。專業(yè)*積累，，但是當(dāng)專業(yè)業(yè)知識不夠時時，就用誠心心來打動客戶戶，從業(yè)時間間不長的營銷銷員當(dāng)專業(yè)知知識還不夠時時，可以通過過自已的誠意意來打動客戶戶。（四）技能親和力強(qiáng)能很快和剛認(rèn)認(rèn)識的人熟悉悉起來，并贏贏得信任溝溝通能力強(qiáng)強(qiáng)，推斷分析析能力強(qiáng)對于理性的客客戶，要具備備幫助客戶分分析問題的能能力。語言表達(dá)清晰晰思路清晰豐富的社會閱閱歷（五）技巧了解客戶的作作息時間、生生活習(xí)慣。如如高級白領(lǐng)喜喜歡運(yùn)動，可可一起打羽毛毛球；高層管管理者喜歡聊聊天；私營企企業(yè)主喜歡打打高爾夫球；；公務(wù)員適合合下午在辦公公室面談………在未得到客戶戶認(rèn)可前，不不談保險，只只交朋友。與與客戶剛接觸觸，還不能確確認(rèn)客戶已接接受你時，不不要談保險。。當(dāng)客戶已信信任你時，再再了解客戶是是否對保險有有興趣；如沒沒有，別太急急，要找合適適的時機(jī)，慢慢慢灌輸保險險理念。計劃書要敢于于做大（五）技巧與客戶分享自自己的成長和和榮譽(yù)舉例：某位業(yè)業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備備參加公司舉舉辦演講比賽賽，主題是““心系保險，，情滿南粵””。他把自己己精心準(zhǔn)備的的演講稿拿去去客戶那里，，讓客戶幫他他修改一下講講稿，并指點點如何在演講講時發(fā)揮的更更好?？蛻艉芎荛_心并認(rèn)真真地幫他修改改，修改后并并邊讀邊告訴訴他哪些地方方該怎樣講。。其實在客戶戶幫他時，他他已經(jīng)將自己己想對客戶講講的東西告訴訴了客戶。（五）技巧自己在公司的的每一步成長長、取得的每每一個榮譽(yù)，，都和客戶一一起分享并感感謝客戶的支支持?？蛻粢惨餐瑯酉Ｍ宰约哼x擇的保保險代理人是是最優(yōu)秀的，，他會為你而而高興，并會會更加愿意幫幫助你成功。。向客戶請教問問題公司舉辦活動動可告訴客戶戶、影響客戶戶、感染客戶戶恰如其分地贊贊美經(jīng)?？偨Y(jié)。針針對自己成功功、失敗的案案例進(jìn)行總結(jié)結(jié)。只有經(jīng)常常總結(jié)，才會會不斷地積累累經(jīng)驗。制訂目標(biāo)。為為自己制訂長長期、中期和和短期目標(biāo)。。尤其要對公公司的各種競競賽方賽都了了解清楚，作作為自己的短短期目標(biāo)。以上是績績優(yōu)所具具備的特特征，正正是因為為他們做做到了這這些，才才會不斷斷地簽下下高保費(fèi)費(fèi)保單，，在壽險險之路上上越走越越輕松。。（一）私私營企業(yè)業(yè)主的特特征注重利益益身價高，，需要高高保沒時間關(guān)關(guān)心孩子子的教育育問題精神壓力力大，有有些事情情不可以以和周圍圍的人講講，喜歡歡找個傾傾訴的對對象部分人信信佛。尤尤其是廣廣東市場場,很多多做生意意的人都都很信佛佛。在與與客戶接接觸時，，可將保保險與佛佛教相聯(lián)聯(lián)系。對員工、、財產(chǎn)、、汽車有有保險意意識，對對自身保保險并無無考慮，，可先通通過員工工意外險險、財產(chǎn)產(chǎn)、汽車車保險與與客戶建建立聯(lián)系系，取得得客戶的的信任。。對自身安安全問題題很擔(dān)憂憂，現(xiàn)在在社會治治安不好好，經(jīng)常常會有有有錢人被被綁架的的事件發(fā)發(fā)生，所所以他們們會對自自身（二）高高層管理理者的特特征文化程度度高，易易接受新新事物。。將壽險險的意義義與功用用講清楚楚后，多多數(shù)這樣樣的客戶戶就能接接受。理性。要要清楚、、誠實地地回答客客戶的問問題，不不要感性性太多；；什么問問題都要要分析得得有道理理。通通常不不會比較較產(chǎn)品，，而是注注重產(chǎn)品品和代理理人是否否適合注重售后后服務(wù)注重純保保障型注意要點點要從個人人和單位位員工保保險兩方方面入手手客戶不喜喜歡羅嗦嗦、話多多、太感感性的代代理人，，喜歡專專業(yè)、自自信的代代理人代理人本本身已買買保險并并且保額額較高時時，向客客戶說明明自己購購買保險險的理由由，會更更有說服服力（三）政政府官員員的特征征拜訪時間間易為下下午，地地點宜在在辦公室室，而且且此類客客戶在工工作之余余一般不不喜歡被被人打擾擾不愿跟親親屬、朋朋友買保保險，愿愿意找不不認(rèn)識的的代理人人買保險險，因為為不想讓讓親戚、、朋友知知道自己己的財務(wù)務(wù)狀況有灰色收收入，不不能公開開單位人際際關(guān)系較較復(fù)雜，，由由于人際際關(guān)系復(fù)復(fù)雜，再再接觸客客戶時要要小心不不要卷入入人際紛紛爭當(dāng)中中不愿同一一個單位位的同事事知道自自己的情情況，在在每次和和客戶面面談及客客戶的情情況不要要向其同同事泄露露，會引引起客戶戶的不滿滿注意要點點與客戶面面談及面面談內(nèi)容容要保密密不可讓其其同事知知道；甚甚至于和和客戶面面談接觸觸，都要要回避其其同事，，不要讓讓任何人人知道，，了了解清楚楚，可避避免卷入入復(fù)雜的的人際關(guān)關(guān)系當(dāng)說話、做做事要小小心謹(jǐn)慎慎（四）個個體戶的的特征對持續(xù)性性收入無無把握，，對養(yǎng)老老問題關(guān)關(guān)注,喜喜歡繳費(fèi)費(fèi)期短的的產(chǎn)品喜歡比較較產(chǎn)品買保險喜喜歡計算算劃不劃劃算；不不太喜歡歡純保障障的產(chǎn)品品，喜歡歡還本、、最好是是有回報報的產(chǎn)品品從眾心理理如周圍人人都買了了，自己己也會考考慮；或或者說如如果自己己買了，，喜歡讓讓朋友也也買，這這樣覺得得心里踏踏實。與高端客客戶溝通通的共同同方法不是小氣氣，是節(jié)節(jié)儉別讓他們們?yōu)槟愀陡跺X最重要的的是建立立交情．．對有錢人人來說，，買保險險只不過過是把他他的錢從從銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到保險險公司而而已心里格局局放大，，保單就就變大小故事：：有個釣釣魚者，，每當(dāng)釣釣到八寸寸以上的的魚，就就扔回水水中，人人家問他他為什么么？他說說：“我我家鍋子子只能煎煎八寸以以下的魚魚?！比绻阏J(rèn)認(rèn)為自己己能經(jīng)營營大保單單，你就就能。有了大的的心里格格局，就就會擁有有企圖心心；有了了企圖心心，自然然會去尋尋找有能能力買大大保單的的人。四、高端端客戶開開拓的方方法業(yè)務(wù)精英英在開拓拓高端客客戶時，，多用緣緣故法和和轉(zhuǎn)介紹紹法，尤尤其是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹法法。、緣故法法——代代理人本本身的人人脈關(guān)系系廣，用用緣故法法開拓的的業(yè)務(wù)精精英，多多在早期期，而且且和本人人原來的的工作經(jīng)經(jīng)歷、人人脈關(guān)系系有關(guān)。。、轉(zhuǎn)介紹紹法：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的方式主主要有以以下這些些。通通過與客客戶一起起活動，，認(rèn)識客客戶的朋朋友，如如打麻將將、打羽羽毛球、、旅游、、跳舞等等。先分分析客戶戶，挑選選有潛力力的客戶戶著重服服務(wù)，與與之交朋朋友。然然后通過過經(jīng)常和和客戶在在一起玩玩，認(rèn)識識客戶周周圍的朋朋友。有有時要求求客戶做做轉(zhuǎn)介紹紹時，客客戶會有有所顧慮慮。可以以和客戶戶經(jīng)常一一起活動動，來認(rèn)認(rèn)識客戶戶的朋友友，這樣樣效果會會更好，，而且認(rèn)認(rèn)識得比比較自然然。尋找、建建立影響響力中心心——客客戶自己己買了保保險，會會找其他他人一起起買主要根據(jù)據(jù)自己的的觀察來來建立影影響力中中心?？涂蛻舳紩羞@樣樣的心理理，自己己買了的的東西，，希望朋朋友也買買。成為為影響力力中心的的客戶，，代理人人從對其其提供的的服務(wù)、、所花的的精力、、時間都都要比普普通客戶戶多。、設(shè)法認(rèn)認(rèn)識有錢錢人、陌生電電話或傳傳真開發(fā)發(fā)、一張卡卡片，一一封短函函、饋贈禮禮品或贈贈卡單、參加公公益活動動及非盈盈利性社社團(tuán)組織織既然轉(zhuǎn)介介紹是開開拓高端端客戶的的主要方方法，如如何使客客戶愿意意轉(zhuǎn)介紹紹就是我我們要考考慮的問問題了。。針對客戶戶行業(yè)提提供相關(guān)關(guān)信息，，還可以以以代理理人本身身為樞紐紐，把眾眾多的客客戶組織織起來，，加強(qiáng)客客戶與客客戶之間間的橫向向聯(lián)系，，使客戶戶資源實實現(xiàn)共享享。經(jīng)常幫助助客戶解解決問題題，多做做一點小小事情，，向客戶戶提供超超預(yù)期的的服務(wù)，，使他們們感到驚驚喜，會會有效地地拉近與與客戶的的情感距距離。經(jīng)常同客客戶保持持聯(lián)系、、聊天做好售后后服務(wù)，，通過服服務(wù)好一一個客戶戶，客戶戶會介紹紹家人、、親戚、、朋友。。和客戶成成為可信信任的朋朋友，同同客戶交交心，成成為朋友友。高端客戶戶的保險險需求保全資產(chǎn)產(chǎn)意外防范范保障要求高專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)理財、資資產(chǎn)安排排、避稅稅的要求求比較強(qiáng)強(qiáng)避免生意意糾紛所所引起的的風(fēng)險走進(jìn)高端端服服務(wù)高高端贏贏取高高端活動的目目的協(xié)助大家家、樹立開開發(fā)高端端客戶的的意識、了解開開發(fā)高端端客戶應(yīng)應(yīng)具備的的條件、學(xué)會開開發(fā)高端端客戶的的技能、、技巧、能夠輕輕松的完完成晉升升目標(biāo)、能夠快快速提升升收入，，提高品品味生活活有智慧的的女人善善于打造造自己的的交際圈圈，每個個人都希希望自己己生命中中有一些些“貴人人”，因因為貴人人相助確確實是我我們成功功道路上上寶貴的的資源，，他可以以大大縮縮短我們們成功的的時間，，提升我我們成功功的速度度，使我我們站在在巨人的的肩膀上上。而結(jié)結(jié)交貴人人就靠我我們平時時人脈資資源的積積累，因因為任何何人都有有可能成成為我們們生命中中的貴人人。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:00:3304:00:3304:001/5/20234:00:33AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:00:3304:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:00:3304:00:3304:00Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2304:00:3304:00:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:00:33上上午04:00:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/54:00:3304:00:3305January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:00:33上上午4:00上上午午04:00:331月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:00:3304:00:3304:001/5/20234:00:33AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2304:00:3304:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:00:3304:00:3304:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3304:00:33January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:00:33上午午04:00:331月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:00上上午1月-2304:00Janu