業(yè)務(wù)員培訓資料二

雅侖-業(yè)務(wù)員培訓手冊自我介紹公司介紹業(yè)務(wù)員該具備的素質(zhì)了解產(chǎn)品與政策熟悉工作的流程如何跟進客戶業(yè)務(wù)員的職責目標總結(jié)培訓部自我介紹如何自我介紹更有效：一、自我介紹注意以下幾項：①、坐姿端莊，面帶微笑、語言清晰、語氣溫和，描述正確。②、一個良好得體的自我介紹可以給對方更深的印象，其次也可以將自己的積極心態(tài)影響對方。About

公司介紹

L’OZERS“雅侖”

——法國歐萊雅（中國）集團公司旗下的一個高級護膚品牌

隨著在

CCTV-2CCTV-3CCTV-7CCTV-10

央視廣告投放

增加品牌知名度品牌

“完美肌膚，從雅侖開始”

深入人心2008年上市以來公司始終本著以“質(zhì)量第一、信譽第一、顧客至上、不斷創(chuàng)新”的經(jīng)營理念；創(chuàng)新的生產(chǎn)管理模式使“雅侖”成為品牌行業(yè)的佼佼者。1、必須兼顧不同類型肌膚的需求，知已知彼，百戰(zhàn)百勝雅侖在研究開發(fā)新產(chǎn)品時，會對競爭品牌進行比較，由專家對新產(chǎn)品的性能、外觀質(zhì)感、香味及成功進入市場的可能性進行評估。2、雅侖會根據(jù)評估結(jié)果再不斷改良產(chǎn)品的配方直到產(chǎn)品的整體美感及效能表現(xiàn)均能符合要求并超越競爭品牌，方會計劃生產(chǎn)、推出市場。3、研究人員在數(shù)百種成分中進行檢查與篩選，以選用最好的成分在確定每種成分的功效及與其他成分的搭配效果后，便可研制出雅侖護膚品的獨有配方。業(yè)務(wù)員該具備的素質(zhì)相信與自信心：①、成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己，很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。你要100%相信自己，百分百相信自己、百分百相信公司。心態(tài)輔導與引導：②、首先要了解即將影響你的哪些方面？在我們的日常工作中不外乎業(yè)績差和頻頻遇到挫折，是頭號殺手？？？對于業(yè)務(wù)員每天都要遇到挫敗，如果注意力全部停留在挫敗的痛苦中，業(yè)績必然會差，“羅馬不是一天建成的”。只要你有“無所不能”的心態(tài)，就能敲開任何一扇緊閉的大門。語言溝通技巧和談判技巧：①、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。例如：客戶提出超出原則的要求，應(yīng)該怎樣回答？（可以考慮先以同意的方式，然后婉轉(zhuǎn)拒絕，比如：“您的要求我全部記錄下來，我會盡力幫您爭取，”決不可以當時就完全同意或完全拒絕！在整個個過程中要讓對方知道你很重視與他的合作，同時也要讓他明白你只是個業(yè)務(wù)員，沒有決定權(quán)。形象：②、銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著是至關(guān)重要的事，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的言談舉止，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶。了解產(chǎn)品與政策對產(chǎn)品的知識：①、做好業(yè)務(wù)員就一定要專業(yè)，要真正熟悉公司產(chǎn)品，如：產(chǎn)品的介紹、產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的成分。對政策的熟知：②、了解政策→政策講解→分解→優(yōu)勢→利潤→闡述③、熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)政策，對企業(yè)的發(fā)展概況。產(chǎn)品所能給客戶帶來切實利益及其政策了然于胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則在談判時間很難取得客戶信任。產(chǎn)品的優(yōu)勢

.針對亞洲肌膚研制而成

.采用礦物質(zhì)溫泉水為載體，并結(jié)合多種植物精華PH值（4.5-5.5)溫泉水跟皮膚的PH值相似,親和力強

.高品質(zhì),中低價位的產(chǎn)品(43.-208元之間,均價88元)

.大眾化消費的快速消費品牌，大眾消費，中低價位，高品質(zhì)。

.積分獎勵政策。

.形象物料的支持。

.試用裝100%支持(中樣跟袋包)。

.廣告媒體的支持。

.培訓人員的支持。

.法國歐萊雅旗下的品牌。

.產(chǎn)品原料從法國進口。

.隨著雅侖在市場占有份額越來越多，扎根國內(nèi)市場，不斷突破創(chuàng)新。

.網(wǎng)上注冊會員免費贈送試用裝。

.25歲一過，人體內(nèi)的膠原蛋白流失速度就開始加快，供給不及耗損，再加上紫外線照射以及體內(nèi)的氧化作用，都可能破壞膠原蛋白的結(jié)構(gòu)，讓它失去原有的彈力，這就是出現(xiàn)皺紋和臉部皮膚松弛的原因。熟悉悉工工作作的的流流程程網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷技技巧巧和和方方法法：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷，，是是相相對對先先進進的的營營銷銷方方式式，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷與與其其他他的的營營銷銷方方式式對對比比，，有有很很多多自自己己的的特特點點。。應(yīng)應(yīng)用用這這些些特特點點，，應(yīng)應(yīng)用用好好網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷的的杠杠桿桿，，為為自自己己的的生生意意加加油油吧吧。。1.建建立立并并經(jīng)經(jīng)常常更更新新自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)站站：：平臺臺有有一一定定的的局局限限性性，，建建立立自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)站站更更加加自自由由，，更更容容易易展展示示企企業(yè)業(yè)更更多多信信息息，，更更容容易易推推廣廣自自己己的的形形象象，，使使用用戶戶信信任任。。經(jīng)經(jīng)常常多多更更新新自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)站站，，用用戶戶就就會會感感到到公公司司的的實實力力，，企企業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站，，每每個個月月更更新新一一次次文文章章也也是是非非常常容容易易的的。。2.精選網(wǎng)站站關(guān)鍵詞：了解用戶的搜搜索習慣，設(shè)設(shè)想用戶會通通過什么詞語語尋找你的產(chǎn)產(chǎn)品，設(shè)定這這些詞語為競競價排名或者者網(wǎng)站seo的目標關(guān)鍵鍵詞。增加地地域性描述，，可以降低競競價和seo的難度，又又更有針對性性。比如相對對“網(wǎng)絡(luò)營銷銷”而言，““北京網(wǎng)絡(luò)營營銷”目標更更精確，競爭爭度更小。關(guān)健字、圖圖片拍攝的技技巧、讓信息息排名靠前、、郵箱電話營銷電話營銷技巧巧電話營銷特性性（四個）：：特征1、電話話銷售只靠聲聲音傳遞訊息息電話銷售人員員只能靠“聽聽覺”去“看看到”準客戶戶的所有反應(yīng)應(yīng)并判斷銷售售方向是否正正確，同樣地地，準客戶在在電話中也無無法看到電話話銷售人員的的肢體語言、、面部表情，，準客戶只能能借著他所聽聽到的聲音及及其所傳遞的的訊息來判斷斷自己是否喜喜歡這個銷售售人員，是否否可以信賴這這個人，并決決定是否繼續(xù)續(xù)這個通話過過程。特征2、電電話銷售人員員必須在極短短的時間內(nèi)引引起準客戶的的興趣在電話銷售的的過程中如果果沒有辦法讓讓準客戶在20~30秒秒內(nèi)感到有興興趣，準客戶戶可能隨時終終止通話，因因為他們不喜喜歡浪費時間間去聽一些和和自己無關(guān)的的事情，除非非這通電話讓讓他們產(chǎn)生某某種好處。特征3、電話話銷售是一種種你來我往的的過程最好的銷售過過程是電話銷銷售人員說1/3的時間間，而讓準客客戶說2/3的時間，如如此做可以維維持良好的雙雙向溝通模式式。特征4、電話話銷售是感性性的銷售而非非全然的理性性銷售電話銷售是感感性銷售的行行業(yè)，銷售人人員必須在““感性面”多多下功夫，先先打動客戶的的心在輔以理理性的資料以以強化感性銷銷售層面。電話銷售人員員的關(guān)鍵成功功因素一、電話前的的準備：如：開場白、、所需資料的的準備、態(tài)度度-積極、明明確打電話的的目的。二、專業(yè)知識識：如：說明產(chǎn)品品的好處及價價值、產(chǎn)品品專業(yè)知識、、政策的熟知知與講解、報報價的技巧、、三、心態(tài)：：心態(tài)的準備、、歸零心態(tài)、、積極的心態(tài)態(tài)、自信。建立客戶對你你的信心、幫幫助客戶了解解他們的需求求。簡化你對客戶戶的內(nèi)容、強強調(diào)客戶的利利益、保持禮禮貌。怎樣將異議變變?yōu)闄C會客戶的異議一一般會出現(xiàn)以以下幾個方面面：1、對于產(chǎn)品品：客戶有可可能的商品的的品質(zhì)，性能能、設(shè)計、外外觀、包裝、、等感到不滿滿，提出異議議。2、對于價格格：客戶可能能認為商品偏偏高，難以接接受，或是對對付款條件不不夠滿意。3、對于服務(wù)務(wù)：服務(wù)的范范圍非常廣泛泛，包括售后后服務(wù)，售前前咨詢等，客客戶容易對服服務(wù)態(tài)度和服服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生生異議。4、對開始的的信譽，實力力，形象產(chǎn)生生異議。5、對簽定合合同產(chǎn)生異議議。6、對購買過過程產(chǎn)生異議議。一、處理客戶異議的方法要隨時掌握客客戶的資料，，充分了解客客戶的需求特特點和存在異異議的可能性性，在指定計計劃時要安排排合適的產(chǎn)品品介紹和公司司介紹，盡量量消除客戶的的顧慮和疑問問，有效減少少客戶提出異異議的機會。。并制定出解解決客戶異議議的方案，以以做到有備無無患，這需要要注意以下幾幾點：（1）成為客客戶喜歡而且且信任的銷售售人員，客戶戶對于友好的的銷售人員，，是不會發(fā)難難的，可是如如果對你的印印象不好，他他就會吹毛求求疵，挑剔毛毛病。（2）不要忘忘記問候性的的訪問，任何何客戶都不愿愿意受到銷售售人員的冷落落，銷售人員員要有計劃地地對客戶進行行定期訪問。。（3）要互相相確認契約條條件，由契約約的誤會所引引起的糾紛不不在少數(shù)，因因此，彼此必必須準備理解解契約的內(nèi)容容，達成共識識。（4）訂立合合同后立即采采取適當措施施，訂立合同同對于銷售人人員來說，固固然是一個勝勝利，但對于于客戶來說，，也許戰(zhàn)敗的的感覺比較強強烈。心中可可能會涌起不不安的心情。。銷售人員在在告辭前，應(yīng)應(yīng)表示祝賀并并強調(diào)客戶的的利益，設(shè)法法消除客戶心心中的不安。。處理異議銷售代表在銷銷售之前要把把經(jīng)常遇到的的或是可能遇遇到的客戶異異議逐一羅列列出來，并組組織起來專題題討論，尋找找恰當?shù)奶幚砝矸椒ā５率聦嵣?，并會會所有的客戶戶的異議都能能預(yù)知，對于于已經(jīng)出現(xiàn)的的客戶的異議議，要進行有有效的處理，，以盡快處理理客戶的疑虛虛進而達成共共識，要處理理好客戶的異異議，應(yīng)注意意以下幾個問問題：（1）不要感感情用事：不不管客戶的態(tài)態(tài)度如何，我我們都要保持持清醒的頭腦腦，以事實為為基礎(chǔ)處理問問題。（2）應(yīng)耐心心聽完異議：：讓客戶盡量量把心中的不不滿吐露出來來，你往往可可以借此解決決問題。要知知道，積在客客戶心中的不不滿是最危害害的炸藥。（3）即使客客戶不對，也也不可輕易說說出來，假如如銷售人員知知道是客戶的的責任，也不不可直截了當當?shù)闹赋隹蛻魬翦e誤所在，，因為這樣很很容易傷害客客戶的自尊心心。（4）不要忘忘記對客戶的的恭維一番，，開門見山的的恭維客戶，，軟化他的感感情，往往可可以輕易解決決許多的問題題。二、處理客戶戶異議的原則則和方法（一）、處理理異議的原則則：面對客戶提出出的異議，首首先要做輕松松自然，保持持冷靜，并以以笑臉相迎，，切不可輕易易動怒。一、事前做好好準備：不打無準備的的仗，這是銷銷售人員戰(zhàn)勝勝客戶異議應(yīng)應(yīng)遵循的一個個基本原則。。編制標準應(yīng)應(yīng)答語一種比比較好的方法法。具體程序序是：事先認真準備備，主要應(yīng)做做以下具體工工作：（一）、銷售售員必須而正正確地了解自自己的產(chǎn)品。。（二）、要要對客戶的性性格、對企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)情況況、需求特點點等有所了解解。（三）、、政策的熟悉悉。(四）、、了解市場。。把大家每天可可能遇到的客客戶異議寫下下來，進行分分類統(tǒng)計。電話的跟進☆換位思考：：站在客戶的立立場考慮問題題，將心比心心。目的：建立客戶信信心，讓他覺覺得我們公司司是以客戶為為中心☆簡單化處理理：拉近與客戶的的關(guān)系，不一一定每次通話話都要談業(yè)務(wù)務(wù)。目的：讓客戶感覺覺我們是關(guān)心心企業(yè)而非單單單的找好處處如何跟進客戶戶★、我們?yōu)槭彩裁匆M客客戶★、怎么跟進進★、跟進要注注意幾點★、跟進客戶戶可以給我們們帶來什么業(yè)務(wù)員的職責責業(yè)務(wù)是指把商商品或者服務(wù)務(wù)推銷給客戶戶或者用戶行行為，而業(yè)務(wù)務(wù)員就是從事事這種工作的的人，也稱做做業(yè)務(wù)員，業(yè)業(yè)務(wù)代表，商商務(wù)代表等?。∧敲从惺裁疵崔k法到讓自自己的業(yè)績提提高？怎么才才能成為一個個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)務(wù)員？1．肯定自己己：銷售售活活動動最最重重要要的的組組成成要要素素是是銷銷售售員員。。銷銷售售員員要要接接受受自自己己，，肯肯定定自自己己、、喜喜歡歡自自己己。。如如果果你你連連自自己己都都嫌嫌棄棄自自己己，，卻卻指指望望顧顧客客會會喜喜歡歡你你，，那那實實在在太太難難為為顧顧客客了了。。香香港港銷銷售售大王王馮馮兩兩努努說說得得好好：：““銷銷售售員員成成功功的的秘秘密密武武器器是是，，以以最最大大的的愛愛心心去去喜喜歡歡自自己己。。””2．．養(yǎng)成成良良好好的的習習慣慣：：有人人習習慣慣每每天天至至少少打打50個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)電電話話，，也也有有人人每每天天打打不不到到3個個；；有有的的人人每每天天晚晚上上都都安安排排好好明明天天的的日日程程，，也也有有人人永永遠遠不不知知道道今今天天早早上上該該做做些些什什么么…………人人們們在在不不知知不不覺覺中中養(yǎng)養(yǎng)成成習習慣慣，，也也在在不不知知不不覺覺中中造造就就或或阻阻礙礙自自己己，，這這就就是是習習慣慣的的力力量量。。建立顧客群：：一位銷售新手手拜一位超級級銷售員，正正巧有業(yè)務(wù)電電話，只見她她立即從身后后的柜子里抽出這位位顧客的資料料，檔案中完完整地記錄了了顧客的一切切以及每次服服務(wù)的內(nèi)容，，有計劃地工作作。具備專業(yè)業(yè)知識。良好好的個人形象象。堅持不懈懈。成功的銷售員員是屢敗屢戰(zhàn)戰(zhàn)的，他們不不相信失敗，，只認為成功功是一個階段段，失敗只是是到達成功過過程中出現(xiàn)的的不正確方式式。短暫的失失敗，他們學學會了更改的的方法，促成成自己進步。。不斷的進步，不斷的的改善，一次次又一次的再再從頭開始，，便有了最后后的美好結(jié)果果。一位生意意場上的高手說的好：““一份心血一一份財，心血血不到財不來來。”信心是燈，毅毅力是發(fā)電機機。如果業(yè)務(wù)務(wù)員沒有強勁勁不息的毅力力這個動力源源，就不會讓讓信心之燈永遠明亮亮，從而也就就不可能發(fā)掘掘出豐富的成成果。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必必須具備“三三愛”愛是一切成功功的秘密!沒沒有愛和責任任，一切都會會成為虛無。。要想成為一一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，須須全身心充滿滿愛和責任。?？赡苡械臉I(yè)業(yè)務(wù)員會說，，誰沒有愛?關(guān)鍵是如何何去愛?愛什什么?筆者認認為首先具備備“三愛”：：一、愛公司你加入一家公公司后，首先先要問問自己己：我愛這家家公司嗎?如如果答案是否否定的，那你你就應(yīng)該另謀高就，否否則對你、對對公司都不會會有什么好處處。在人生職職業(yè)選擇中，，不要“就業(yè)業(yè)不擇業(yè)?！薄弊龊脴I(yè)務(wù)，，還要經(jīng)常宣宣導公司的未未來，使客戶戶對你的公司司更有信心，，讓客戶更加加佩服你，佩佩服你對工作作的熱情和負負責任，佩服服你能站在公公司的立場思思考問題，有有全局觀念。。在客戶的印印象中你是一個個可以信賴的的人。二、愛產(chǎn)品什么叫熱愛產(chǎn)產(chǎn)品?熱愛產(chǎn)產(chǎn)品就是充分分了解產(chǎn)品的的生產(chǎn)過程、、原料組成、、產(chǎn)品等級、、產(chǎn)品構(gòu)造、、產(chǎn)品特性、、產(chǎn)品使用方方法、產(chǎn)品的的維護、產(chǎn)品品銷售方法、、產(chǎn)品銷售過過程中的各級級價格、產(chǎn)品品的賣點、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點、產(chǎn)產(chǎn)品的利益點點，產(chǎn)品包裝裝的注意事項項，產(chǎn)品使用用注意事項，，給客戶帶來來什么方便或或者是帶來什什么好處，產(chǎn)產(chǎn)品在消費者者心目中的地地位，消費者者對產(chǎn)品的建建議。還要知知道那些是公公司的形象產(chǎn)產(chǎn)品，哪些是是公司的利潤潤產(chǎn)品，那些些是主導產(chǎn)品品等等。三、愛客戶愛客戶就是幫幫助客戶解決決銷售中的實實際問題。銷銷售當中，你你要充當一個個“協(xié)銷員””：協(xié)助經(jīng)銷銷商鋪市，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商開開展新品推廣廣，協(xié)助經(jīng)銷銷商做促銷活活動，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商編寫活活動報告，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商制制定陳列標準準，協(xié)助經(jīng)銷銷商管理終端端隊伍，協(xié)助助經(jīng)銷商進行行進、銷、存存管理，協(xié)助助經(jīng)銷商處理理產(chǎn)品質(zhì)量的的投訴，協(xié)助助經(jīng)銷商處理理竄貨的投訴訴，協(xié)助經(jīng)銷銷商處理市場場價格的投訴訴，協(xié)助經(jīng)銷銷商處理退貨貨，協(xié)助經(jīng)銷銷商處理費用用報銷，協(xié)助助經(jīng)銷商處理理服務(wù)質(zhì)量問問題。目標標為什么要設(shè)定定目標目標如何設(shè)定定目標的重要性性完成目標可以以給我們帶來來什么有問有答客戶反饋的問問題→疑問？？？？工作總結(jié)工作總結(jié)工作計劃將每個月寫一一份工作總結(jié)結(jié)。過去不代表未未來，沒有失敗，只是暫時停止止成功，讓我們共創(chuàng)雅雅侖輝煌的未未來！再見！2010、06、289、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:01:0604:01:0604:011/5/20234:01:06AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:01:0704:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:01:0704:01:0704:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:01:0704:01:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:01:07上上午04:01:071月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:01上上午午1月月-2304:01January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:01:0704:01:0705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:01:07上上午4:01上上午午04:01:071月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:01:0704:01:0704:011/5/20234:01:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2304:01:0704:01Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:01:0704:01:0704:01Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:01:0704:01:07January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:01:07上上午04:01:071月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:01上