世紀(jì)高級(jí)營(yíng)銷主管應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)

第八章應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

本章要點(diǎn)識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡促使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在你最希望投資的產(chǎn)品、市場(chǎng)和服務(wù)領(lǐng)域投資，這才是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的根本規(guī)則。波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯.亨德森

沒有什么比被人進(jìn)攻而毫無結(jié)果更令人興奮了。威斯頓.車切爾決定細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力的5種力量潛在的新參加的競(jìng)爭(zhēng)者（流動(dòng)性的威脅）購(gòu)買者（購(gòu)買能力）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)）壁壘與盈利能力報(bào)酬低而穩(wěn)定低報(bào)酬高而穩(wěn)定高低報(bào)酬低而有風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬高而有風(fēng)險(xiǎn)高進(jìn)入壁壘退出壁壘行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)銷售商數(shù)量及其差別程度進(jìn)入、流動(dòng)與退出障礙成本結(jié)構(gòu)縱向一體化的程度全球經(jīng)營(yíng)的程度高低高低質(zhì)量縱向一體化主要家電行業(yè)的戰(zhàn)略群體群體A產(chǎn)品線狹窄生產(chǎn)成本較低服務(wù)質(zhì)量高價(jià)格高群體D產(chǎn)品線廣泛生產(chǎn)成本中等服務(wù)質(zhì)量低價(jià)格低群體C產(chǎn)品線中等生產(chǎn)成本中等服務(wù)質(zhì)量中等價(jià)格中等群體B產(chǎn)品線全面生產(chǎn)成本低服務(wù)良好價(jià)格中等分析競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者行為目標(biāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)反應(yīng)模式戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者拓展計(jì)劃市場(chǎng)產(chǎn)品個(gè)人用戶商業(yè)或工業(yè)

教育個(gè)人計(jì)算機(jī)硬件附件軟件戴爾公司假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)40%市場(chǎng)領(lǐng)先者30%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者20%市場(chǎng)追隨者擴(kuò)大市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額攻擊領(lǐng)先者地位說（）模仿10%市場(chǎng)補(bǔ)缺者專業(yè)化防御御戰(zhàn)戰(zhàn)略略進(jìn)攻攻者者(3)先發(fā)制人的戰(zhàn)略(4) 反擊式防御防御御者者(1)陣地地防防御御(5)運(yùn)動(dòng)防御(2)側(cè)翼防御(6)收收縮縮防防御御最佳佳市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額盈利能力市場(chǎng)份額0%25%50%75%100%最佳市場(chǎng)份額進(jìn)攻攻戰(zhàn)戰(zhàn)略略進(jìn)攻者防御者(3)包圍進(jìn)攻(4)繞道進(jìn)攻(2)側(cè)翼進(jìn)攻(5)游擊進(jìn)攻(1)正面進(jìn)攻特定定的的進(jìn)進(jìn)攻攻戰(zhàn)戰(zhàn)略略價(jià)格折扣扣更廉價(jià)的的產(chǎn)品聲望產(chǎn)品品產(chǎn)品增殖殖產(chǎn)品創(chuàng)新新改善服務(wù)務(wù)質(zhì)量渠道創(chuàng)新新降低制造造成本密集型廣廣告促銷銷補(bǔ)缺專業(yè)業(yè)化最終用戶戶專家縱向?qū)＜壹翌櫩鸵?guī)模模專家特定顧客客專家地理區(qū)域域?qū)＜耶a(chǎn)品或產(chǎn)產(chǎn)品線專專家產(chǎn)品特色色專家定制專家家質(zhì)量/價(jià)價(jià)格專家家服務(wù)專家家渠道專家家平衡競(jìng)爭(zhēng)顧客+奮斗斗者的方方向+保持持警惕+利用用弱點(diǎn)-反反應(yīng)模式式+辨別別新機(jī)會(huì)會(huì)+長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益+新出出現(xiàn)的需需要和顧顧客群本章回顧顧識(shí)別公司司競(jìng)爭(zhēng)者者評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)報(bào)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略在顧客導(dǎo)導(dǎo)向和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)導(dǎo)向中平平衡謝謝謝1月-2303:36:2703:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:271月-231月-2303:36:272023/1/53:36:279、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20233:36:27上午午03:36:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:36:27上上午午3:36上上午午03:36:271月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:36:28上午03:36:281月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:36:28上上午3:36上上午午03:36:281月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:36:2803:36:2803:361/5/20233:36:28AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2303:36:2803:36Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:36:28上午午03:36:281月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。3:36:28上上午午3:36上上午午03:36:281月月-23MOMODAPOWERPO