專業(yè)化推銷流程總論第一天

專業(yè)化銷售流程銷售無處不在自我介紹衣食住行談戀愛每個(gè)人都在銷售除非有人銷售，否則一切都不會(huì)發(fā)生。撇開拐的糟粕接觸面談售后服務(wù)客戶定位展示說明促成成交異議處理異議處理異議處理異議處理異議處理服務(wù)營(yíng)銷專推總論專推流程概述分析各種類型的銷售對(duì)象，為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買熱情包括：開門金語(yǔ)、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買點(diǎn)尋找強(qiáng)化客戶對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買欲望包括：銀行產(chǎn)品介紹、輔助工具展示、產(chǎn)品知識(shí)把握化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買契機(jī)包括：遞交解釋保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù)客戶定位接觸面談售后服務(wù)促成成交展示說明異議處理專推流程注意點(diǎn)接觸面談是整個(gè)銷售過程的靈魂接觸時(shí)化解大部分的拒絕問題★★運(yùn)用展示和說明消除客戶的困惑★全力接觸，自然促成★尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心拒絕處理的流程：反問+肯定+解釋+促成★售后服務(wù)等同于售前服務(wù)定期客戶活期客戶匯款客戶繳費(fèi)客戶中老年青少年嬰幼兒養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃保險(xiǎn)保障簡(jiǎn)單明了，容易操作！客戶分類定期客戶活期客戶匯款客戶繳費(fèi)客戶客戶分析類型占比發(fā)生原因個(gè)性偏好需求定位養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃保險(xiǎn)保障理財(cái)規(guī)劃接觸面談?wù)故菊f明售后服務(wù)促成成交整體思路接觸面談?wù)故菊f明售后服務(wù)促成成交接觸面談?wù)故菊f明售后服務(wù)促成成交接觸面談?wù)故菊f明售后服務(wù)促成成交定期客戶-客戶分析占銀行常規(guī)業(yè)務(wù)的2%-10%，存期多選擇1-2年，年齡以中老年居多特性：1、有（定期）儲(chǔ)蓄的習(xí)慣、對(duì)利率變化敏感2、求穩(wěn)心重，注重資金的安全3、希望獲得較高回報(bào)但又害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)4、有一定的理財(cái)意識(shí)，但缺乏好的途徑5、對(duì)資金的流動(dòng)性要求不高活期期客客戶戶————群群體體分分析析占比比：：活活期期帳帳戶戶100%，，有有閑閑錢錢占占比比50%-70%四種種活活期期客客戶戶分分類類：：1.無無理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，無無理理財(cái)財(cái)工工具具；；2.有有理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，不不懂懂理理財(cái)財(cái)工工具具；；3.有有理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，懂懂理理財(cái)財(cái)工工具具，，持持幣幣觀觀望望；；4.有有理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，有有理理財(cái)財(cái)工工具具，，沒沒買買過過保保險(xiǎn)險(xiǎn)。?；钇诳蛻魺o理財(cái)觀念無理財(cái)工具有理財(cái)觀念不懂理財(cái)工具有理財(cái)觀念懂理財(cái)工具持幣觀望有理財(cái)觀念有理財(cái)工具沒買過保險(xiǎn)崇尚消費(fèi)自由沒有儲(chǔ)蓄意識(shí)明白理財(cái)?shù)闹匾詻]有購(gòu)買是因?yàn)闆]有專業(yè)的指導(dǎo)害怕風(fēng)險(xiǎn)與失敗擔(dān)心對(duì)國(guó)家政策市場(chǎng)走勢(shì)把握不準(zhǔn)過于關(guān)注產(chǎn)品收益不注意風(fēng)險(xiǎn)控制只重進(jìn)攻忽略防守強(qiáng)制儲(chǔ)蓄理財(cái)習(xí)慣一般為年輕人缺乏專業(yè)理財(cái)知識(shí)有跟風(fēng)行為需要正確引導(dǎo)追求收益又要安全但在目前市場(chǎng)行情不敢輕易投資處于觀望狀態(tài)資產(chǎn)欠缺規(guī)劃需要保障避稅發(fā)生原因個(gè)性偏好需求定位活期期客客戶戶————群群體體分分析析發(fā)生原因個(gè)性偏好需求定位匯款款客客戶戶分分析析其他孩子學(xué)費(fèi)/購(gòu)物/急用匯款客戶（占比5-10%）個(gè)體工商戶生意周轉(zhuǎn)所需打工者掙錢寄回家收入不錯(cuò)，忙于生意，沒有時(shí)間打理財(cái)富，更多是再投入到生意有存錢習(xí)慣，缺乏理財(cái)意識(shí)和手段，缺少理財(cái)知識(shí)來源收入寄回家攢起來。單身的攢錢造房子/結(jié)婚，可以從理財(cái)收益引導(dǎo)。有家有小的對(duì)小孩的期望值很高，可以從子女教育引導(dǎo)不易掌握主要分析個(gè)體體工工商商戶戶理理財(cái)財(cái)及及保保障障需需求求對(duì)資資金金流流動(dòng)動(dòng)性性有有較較高高要要求求，，對(duì)資資金金收收益益性性比比較較敏敏感感；；受到到金金融融危危機(jī)機(jī)影影響響，，生意意有有一一定定風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，資產(chǎn)產(chǎn)保保全全的的需需求求增增大大；；對(duì)意意外外和和疾疾病病保保障障有有潛潛在在需需求求繳費(fèi)費(fèi)客客戶戶-客客戶戶分分析析類型型占占比比：：5%-15%發(fā)生生原原因因：：1.老老年年人人：：家家住住在在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)附附近近，，空空閑閑、、有有時(shí)時(shí)間間。。2.上上班班族族：：?jiǎn)螁挝晃辉谠诰W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)附附近近，，圖圖個(gè)個(gè)便便利利。。3.家家庭庭主主婦婦：：專專職職照照顧顧小小孩孩，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)家家庭庭開開支支。。重點(diǎn)點(diǎn)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶？？繳費(fèi)費(fèi)客客戶戶-客客戶戶分分析析個(gè)性偏好：：1.沒事做做，有時(shí)間間為家人分分擔(dān)（老年年人）2.沒人代代勞，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)近、求方方便（上班班族）繳費(fèi)客戶-客戶分析析需求定位：：1.養(yǎng)老有有需求，資資金要安全全，資產(chǎn)要要保全。（老年人）2.理財(cái)有有需求，資資金有限制制，儲(chǔ)蓄要要強(qiáng)制。（上班族）客戶業(yè)務(wù)需需求分析儲(chǔ)蓄：（存存、取業(yè)務(wù)務(wù)居多）有存錢習(xí)慣慣，求穩(wěn)，，無合適投投資渠道………基金：（盲從者者、新進(jìn)者者、贖回者者、查詢者者）投資意識(shí)較較強(qiáng)，有一一定風(fēng)險(xiǎn)承承受力繳費(fèi)：因勢(shì)利導(dǎo)客戶層面分分析有錢人不太看重收收益，保全全資產(chǎn)為第第一要?jiǎng)?wù)………中間人想投資，害害怕風(fēng)險(xiǎn)………無錢人強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，，有備無患患……接觸面談漏斗式提問問異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)展示說明說明金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)聊天信息軟信息事實(shí)引導(dǎo)確認(rèn)需求放大需求達(dá)成共識(shí)案例包裝產(chǎn)產(chǎn)品特色流程操作要要點(diǎn)軟信息事實(shí)聊天信息漏斗式提問問技巧促成成交促成金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)售后服務(wù)服務(wù)金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)滿滿足需求三種促成技技巧金語(yǔ)兩種促成動(dòng)動(dòng)作描述解釋保單回訪說明保全提醒祝賀詞流程操作要要點(diǎn)漏斗式提問問技巧研討討及演練演練：無壓壓力聊天沒有理財(cái)和和保險(xiǎn)！一、常見心心理1）虛榮心心2）被尊重重3）被認(rèn)同同4）被關(guān)注注5）表達(dá)想想法二、進(jìn)銀行行的心理1）安全2）對(duì)銀行行的認(rèn)同3）對(duì)銀行行人員的認(rèn)認(rèn)同（主任任、客戶經(jīng)經(jīng)理、柜員員、保安………）4）服務(wù)三、消費(fèi)心心理計(jì)劃性（占占比相對(duì)較較?。?、自自負(fù)、從眾眾、占小便便宜、稀缺缺、不懂裝裝懂銷售流程總總結(jié)建立信任探尋需求放大需求確認(rèn)需求達(dá)成共識(shí)產(chǎn)品包裝優(yōu)勢(shì)對(duì)接反復(fù)促成解釋保單回訪及保全提示服務(wù)營(yíng)銷謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:5003:28:5003:281/5/20233:28:50AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:28:5003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:5003:28:5003:28Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:28:5003:28:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:28:51上上午03:28:511月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:28:5103