七匹狼經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)多店經(jīng)營(yíng)

經(jīng)銷(xiāo)商論壇

靈動(dòng)咨詢高級(jí)顧問(wèn)：鄒郁鄒郁顧問(wèn)介紹

中意撒丁島文化協(xié)會(huì)中國(guó)區(qū)顧問(wèn)、時(shí)尚品牌管理顧問(wèn)、香港制衣協(xié)會(huì)受訓(xùn)培訓(xùn)師；1988年進(jìn)入服裝行業(yè)，20多年來(lái)親歷服裝企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)及品牌運(yùn)作各環(huán)節(jié)的實(shí)際操作，通過(guò)親身實(shí)踐和積累成為中國(guó)服裝行業(yè)資深的實(shí)戰(zhàn)型顧問(wèn)。鄒顧問(wèn)多年來(lái)參與和主持了眾多品牌咨詢項(xiàng)目的診斷和實(shí)施。在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)、加盟商管理、總代理公司化運(yùn)作、終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升等方面，具有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。著有《品牌病例——中國(guó)服裝企業(yè)診斷案例解析》一書(shū)。曾服務(wù)中國(guó)服裝界眾多男裝、女裝、休閑裝、童裝、孕嬰服飾、鞋及家紡品牌，為企業(yè)提供過(guò)數(shù)百場(chǎng)各種形式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。課程重點(diǎn)零售終端競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)品牌經(jīng)營(yíng)者的專(zhuān)業(yè)能力庫(kù)存產(chǎn)生的原因及解決方法多店鋪運(yùn)營(yíng)的管理策略店鋪的人員管理與技能培養(yǎng)第一單元

零售終端競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)服裝經(jīng)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)和壓力競(jìng)爭(zhēng)太激烈打折越來(lái)越頻繁經(jīng)營(yíng)成本太高了庫(kù)存壓力很大利潤(rùn)越來(lái)越少了好的員工招不到優(yōu)秀的員工留不住好的店鋪越來(lái)越難找好賣(mài)的貨總是補(bǔ)不到21世紀(jì)中國(guó)服裝品牌市場(chǎng)不斷膨脹的服飾行業(yè)良莠不齊的真假品牌難以區(qū)分的商品風(fēng)格大而不強(qiáng)的零售市場(chǎng)職而不專(zhuān)的終端操作服裝產(chǎn)品同質(zhì)化企業(yè)利潤(rùn)平均化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化任職員工個(gè)性化消費(fèi)群體成熟化服裝品牌市場(chǎng)消費(fèi)層分布奢侈一級(jí)市場(chǎng)（北京、上海、廣州、）高檔二級(jí)市場(chǎng)（省會(huì)城市、地級(jí)市）中檔三級(jí)市場(chǎng)(縣級(jí)市、鎮(zhèn)；經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的西北地區(qū))一般杰尼亞、BOSSG.Armani、登喜路、都彭湯尼威爾、雅戈?duì)柶咂ダ菆?bào)喜鳥(niǎo)太子龍勁霸九牧王勝龍利郎……華士度威可多卡爾丹頓、順美皮爾卡丹……批發(fā)類(lèi)品牌服裝市場(chǎng)新格局——品牌快餐時(shí)代快速時(shí)尚品牌進(jìn)駐中國(guó)西班牙的MANGO西班牙的ZARA瑞典的H＆M德國(guó)的C＆A成熟國(guó)產(chǎn)品牌牌的市場(chǎng)優(yōu)劣劣勢(shì)分析品牌知名度高高市場(chǎng)分布較廣廣品牌日益老化化客戶新老交替替換代形象陳舊服務(wù)常規(guī)無(wú)特特色廣告與店面差差距明顯‘大’品牌病病日益顯露店鋪經(jīng)營(yíng)管理理人員應(yīng)具備備的能力重形象懂市場(chǎng)能組貨會(huì)分析善合作會(huì)帶人第二單元品牌經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)能力營(yíng)銷(xiāo)之怪現(xiàn)象象推廣=廣告、促銷(xiāo)督導(dǎo)=陳列或培訓(xùn)物流=貨運(yùn)招商=忽悠決勝終端憑憑什么？考考你：你了了解服裝市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售嗎？店鋪天天開(kāi)門(mén)門(mén)，公司天天天賺錢(qián)嗎？庫(kù)存怎么產(chǎn)生生的？打折促銷(xiāo)為什什么沒(méi)效果？？……服裝市場(chǎng)季節(jié)節(jié)銷(xiāo)售的要點(diǎn)點(diǎn)上市周期和結(jié)結(jié)點(diǎn)控制貨品的在店結(jié)結(jié)構(gòu)組合庫(kù)存是怎樣形形成的促銷(xiāo)策略上市、銷(xiāo)售、、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)銷(xiāo)、庫(kù)存是一一環(huán)扣一環(huán)的的工作，任何何一環(huán)不可能能獨(dú)立存在。。季節(jié)銷(xiāo)售的周周期和節(jié)點(diǎn)控控制季節(jié)銷(xiāo)售周期上市周期銷(xiāo)售時(shí)值上市周期正價(jià)銷(xiāo)售周期成本、費(fèi)用、利潤(rùn)回收費(fèi)用回收貨品的再次整整合每個(gè)地區(qū)有自自己的銷(xiāo)售周周期每個(gè)品牌都有有自己的銷(xiāo)售售周期準(zhǔn)確的銷(xiāo)售周周期確定上貨貨的準(zhǔn)確性貨品要全部?jī)?chǔ)儲(chǔ)備在上市節(jié)節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售周期確定定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售售周期店鋪中的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃劃分和作用主產(chǎn)品（推廣廣款60%）：數(shù)量大，款式式少，投入時(shí)時(shí)間、技術(shù)、、費(fèi)用副產(chǎn)品（基本本款30%）：傳統(tǒng)產(chǎn)品品、成熟技術(shù)術(shù)精品款5%：設(shè)計(jì)師師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四四季品10%）：輔助銷(xiāo)售售、附加利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定定價(jià)格結(jié)構(gòu)和和利潤(rùn)模式貨品的陳列、、整合是對(duì)加加盟商經(jīng)營(yíng)能能力的考核第三單元庫(kù)存產(chǎn)生的原原因及解決方方法庫(kù)存是怎樣形形成的？訂貨不對(duì)補(bǔ)貨不準(zhǔn)陳列不好只賣(mài)好賣(mài)的貨貨加盟商訂貨時(shí)時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題：漏色漏碼貨量平均價(jià)格帶過(guò)于集集中忽略到貨時(shí)間間庫(kù)存與商品管管理商品計(jì)劃管理商品信息管理商品銷(xiāo)售管理商品展示管理1234賣(mài)場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃、賣(mài)場(chǎng)商品數(shù)量計(jì)劃、賣(mài)場(chǎng)商品類(lèi)比計(jì)劃商品信息的范圍商品計(jì)劃的概念日?qǐng)?bào)的分析、周報(bào)的分析、匯總數(shù)據(jù)的分析顧客進(jìn)店率的變化、賣(mài)場(chǎng)試穿率的變化、成交率的變化商品銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)商品展示的技巧櫥窗展示技巧、商品出樣原則、店堂陳列技巧商品的信息管管理管理者的數(shù)數(shù)字職能新品上市分分析銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)客流分析新款上市的的3-6-9分析報(bào)告日期：：年年月日日店店名：：氣氣溫溫：天天氣：年度季節(jié)上市時(shí)間銷(xiāo)售天數(shù)新品上市共款，其中暢銷(xiāo)款：暢銷(xiāo)款號(hào)暢銷(xiāo)顏色銷(xiāo)售數(shù)量暢銷(xiāo)因素：款式好□風(fēng)格新□板型好□做工好□面料好□價(jià)格適宜□預(yù)計(jì)可追單款：款號(hào)顏色數(shù)量銷(xiāo)售分析同類(lèi)型產(chǎn)品、品牌情況銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)（））地地區(qū)（））店加加盟店銷(xiāo)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表表日期：年年月月日日天天氣：溫溫度：：款號(hào)色號(hào)規(guī)格數(shù)量(件)單價(jià)(元)折扣實(shí)收（元）備注SMLXl當(dāng)日銷(xiāo)售合計(jì)展示貨品：昨日庫(kù)存贈(zèng)送貨品：今日新到貨品：配飾貨品今日退貨今日庫(kù)存填報(bào)人：審審核核：貨品的暢滯滯銷(xiāo)分析暢滯銷(xiāo)前十十分析要加上上貨貨量和庫(kù)存存數(shù)注意店鋪之之間的對(duì)比比例：銷(xiāo)售量上貨量庫(kù)存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店促銷(xiāo)就是在在短期內(nèi)，，利用商品品以外的刺刺激物，刺刺激商品銷(xiāo)銷(xiāo)售的一種種活動(dòng)。促銷(xiāo)的作用用不僅僅是是消化庫(kù)存存新款推廣的的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)銷(xiāo)消化庫(kù)存的的促銷(xiāo)促銷(xiāo)的根本本意義：促銷(xiāo)能達(dá)到到的效果介紹新產(chǎn)品品、獲得新新客戶吸引嘗試抓住現(xiàn)有用用戶鼓勵(lì)一次大大量購(gòu)買(mǎi)中和競(jìng)爭(zhēng)者者的廣告或或促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)利用季節(jié)性性/地域性或特特別的活動(dòng)動(dòng)鼓勵(lì)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)更大大量/更高利產(chǎn)品品或該產(chǎn)品品的其他系系列促銷(xiāo)達(dá)不到到的效果建立品牌忠忠誠(chéng)度或長(zhǎng)長(zhǎng)期的消費(fèi)費(fèi)偏好扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售頹頹勢(shì)改變消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的根本抗拒拒性補(bǔ)償廣告的的不足部分分克服產(chǎn)品在在價(jià)格/包裝/品質(zhì)及產(chǎn)品品力的缺陷陷促銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的作用用在特定時(shí)間間使業(yè)績(jī)得得以快速突突破加快商品的的運(yùn)轉(zhuǎn)周期期，完成新新陳代謝幫助消化庫(kù)庫(kù)存，為企企業(yè)減負(fù)提高品牌的的忠誠(chéng)度，，增加人均均購(gòu)買(mǎi)量促使顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換品牌，，吸引競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的顧顧客增加購(gòu)買(mǎi)人人數(shù)，吸引引潛在顧客客，提前爭(zhēng)爭(zhēng)奪下一季季的消費(fèi)支支持常見(jiàn)的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)方式式陳列促銷(xiāo)視覺(jué)促銷(xiāo)折扣促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)買(mǎi)送促銷(xiāo)積分促銷(xiāo)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)競(jìng)賽游戲抽獎(jiǎng)、購(gòu)物物退款組合購(gòu)物退退款聯(lián)合促銷(xiāo)......促銷(xiāo)需要一一個(gè)好說(shuō)法法促銷(xiāo)形式和和內(nèi)容一樣樣重要促銷(xiāo)期的氣氣氛營(yíng)造1、燈光的運(yùn)運(yùn)用2、色調(diào)的運(yùn)運(yùn)用3、裝飾的作作用4、裝修的維維護(hù)5、員工的妝妝色6、員工的配配飾7、員工的情情緒8、賣(mài)場(chǎng)的宣宣傳促銷(xiāo)期間的的商品安排排1、如何推算算合理的業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)2、如何根據(jù)據(jù)促銷(xiāo)主題題做好貨品品計(jì)劃3、庫(kù)存的把把握與控制制4、應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售售中貨品的的失衡促銷(xiāo)期的人人手安排1、合理的人人員配制2、人員的明明確分工3、人員的班班次安排4、特殊情況況的授權(quán)促銷(xiāo)以利潤(rùn)潤(rùn)回收為前前提促銷(xiāo)以成本本核算為基基礎(chǔ)促銷(xiāo)以銷(xiāo)售售周期確定定時(shí)間促銷(xiāo)策略第四單元多店鋪運(yùn)營(yíng)營(yíng)的管理策策略多店鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)的目的和和作用旗艦店的招招商作用樣板店的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)推廣多店鋪運(yùn)作作的物流專(zhuān)業(yè)人才的的培養(yǎng)基地地下水道工程程建設(shè)與應(yīng)應(yīng)用多店鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)的組織作作用小規(guī)模多店店鋪（個(gè)體體經(jīng)營(yíng)）大規(guī)模多店店鋪（公司司化）組織建設(shè)與與管理組織模式對(duì)對(duì)比：開(kāi)店洽談要貨、調(diào)貨貨營(yíng)銷(xiāo)客服拓展庫(kù)房企劃新店/加盟商規(guī)劃裝修催發(fā)貨品營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售企劃區(qū)域主管統(tǒng)計(jì)（配送）庫(kù)房新店/加盟商開(kāi)店裝修申請(qǐng)新店上貨貨品調(diào)配店鋪日常管理問(wèn)題協(xié)調(diào)督導(dǎo)有效的操作作系統(tǒng)應(yīng)具具備的要素素：崗位設(shè)定操作流程操作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間控制崗位設(shè)定——決定誰(shuí)來(lái)做做操作流程——決定怎樣做做操作標(biāo)準(zhǔn)——決定做到什什么程度時(shí)間控制——在什么時(shí)間間內(nèi)完成店鋪的診斷斷與督導(dǎo)方方法督導(dǎo)下店效效果不好的的原因缺乏事前準(zhǔn)準(zhǔn)備信息收集不不完整市場(chǎng)信息和和客戶資源源沒(méi)有積累累客戶信息使使用率低人力成本過(guò)過(guò)高店鋪?zhàn)詸z：：店鋪客戶戶流量調(diào)查查表：時(shí)間段進(jìn)店數(shù)試穿數(shù)成交數(shù)試穿比成交比客戶分析9:00~11:0011:00~13:0013:00~15:0015:00~17:0017:00~19:0019:00~21:00明察——門(mén)門(mén)店診斷作作業(yè)技巧下店前的準(zhǔn)準(zhǔn)備與工具具店鋪資料準(zhǔn)準(zhǔn)備：近期銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)庫(kù)存數(shù)據(jù)貨品周轉(zhuǎn)情情況當(dāng)?shù)赝?lèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了了解使用工具：：地圖商業(yè)街品牌牌標(biāo)識(shí)圖數(shù)碼相機(jī)計(jì)算器公路、鐵路路交通時(shí)刻刻表店鋪診斷的的望聞問(wèn)切切：望：商場(chǎng)品品牌、位置置、商業(yè)街街品牌、主主客流方向向、主客流流群體年齡齡、穿著習(xí)習(xí)慣、客流流高峰聞：導(dǎo)購(gòu)說(shuō)說(shuō)（賣(mài)貨時(shí)時(shí)）、店長(zhǎng)長(zhǎng)說(shuō)（處理理異議）、、顧客說(shuō)（（試衣或結(jié)結(jié)帳時(shí)）問(wèn)題記錄、、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌店鋪鋪情況記錄錄問(wèn)：店長(zhǎng)、、導(dǎo)購(gòu)如何何看待店鋪鋪的問(wèn)題，，加盟商如如何看待？？說(shuō)：店鋪問(wèn)問(wèn)題分析、、改善建議議、輔導(dǎo)培培訓(xùn)暗訪——神神密顧客的的運(yùn)用技巧巧什么樣的人人可以做秘秘密顧客主要的消費(fèi)費(fèi)或服務(wù)對(duì)對(duì)象反應(yīng)敏捷、、心思細(xì)密密表情自然神秘顧客的的考核內(nèi)容容服務(wù)態(tài)度服飾儀容店內(nèi)外環(huán)境境買(mǎi)賣(mài)過(guò)程商品擺設(shè)及及品種是否否齊全危機(jī)及抱怨怨處理神秘顧客的的甄選與培培訓(xùn)如何篩選神神秘顧客避免同行有一定的服服飾消費(fèi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g、性別別分布適當(dāng)當(dāng)心態(tài)成熟穩(wěn)穩(wěn)定神秘顧客的的訓(xùn)練講解項(xiàng)目的的精神詳細(xì)講解問(wèn)問(wèn)卷講解會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)的一些問(wèn)問(wèn)題的處理理方法模擬訪問(wèn)練練習(xí)總結(jié)模擬訪訪問(wèn)神秘顧客的的運(yùn)作與管管理在指定的時(shí)時(shí)間內(nèi)執(zhí)行行檢測(cè)完成問(wèn)卷所所設(shè)計(jì)的評(píng)評(píng)估記錄相應(yīng)的的事實(shí)，以以供復(fù)核及時(shí)反饋檢檢測(cè)結(jié)果答謝要及時(shí)時(shí)多店鋪運(yùn)營(yíng)營(yíng)的服務(wù)體體系應(yīng)用基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)規(guī)范品牌的特色色化服務(wù)終端顧客服服務(wù)管理VIP服務(wù)的真諦諦VIP登記卡的內(nèi)內(nèi)容有哪些些？店鋪管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定定終端銷(xiāo)售人人員的訓(xùn)練練第五單元人員管理與與技能培養(yǎng)養(yǎng)1、誰(shuí)是最可可心的店長(zhǎng)長(zhǎng)？2、“我可愛(ài)愛(ài)的她呀在在哪里？””3、“到哪里里找那么好好的人？””店鋪人才尋尋覓三部曲曲終端店鋪人人才選擇的的瓶頸店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)因因具備的能能力？積極主動(dòng)、、有責(zé)任心、、忠誠(chéng)會(huì)買(mǎi)貨會(huì)陳列會(huì)管人……店鋪人才的的專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)養(yǎng)看、聽(tīng)、說(shuō)說(shuō)、笑、做做知識(shí)、技巧巧、態(tài)度好的店長(zhǎng)和和導(dǎo)購(gòu)是不不斷訓(xùn)練成成的店鋪銷(xiāo)售高高手的3大大專(zhuān)業(yè)績(jī)能能知識(shí)——行業(yè)、產(chǎn)品品、顧客技巧——銷(xiāo)售、溝通通、陳列、、包裝態(tài)度——服務(wù)意識(shí)、、積極、耐耐心、微笑9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:10:4703:10:4703:101/5/20233:10:47AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:10:4703:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:10:4703:10:4703:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:10:4703:10:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:10:47上午03:10:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:10上午午1月-2303:10January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:10:4803:10:4805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:10:48上午3:10上上午03:10:481月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:10:4803:10:4803:101/5/20233:10:48AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:10:4803:10Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:10:4803:10:4803:10Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:10:4803:10:48January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:10:48上午03:10:481月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月233:10上上午午1月-2303:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:10:4803:10:4805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:10:48上上午3:10上上午午03:10:481月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。03:10:4803:10:4803:101/5/20233:10:4