業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧篇

1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

技巧篇2如何設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售中的技巧3如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確？目標(biāo)要怎么定，才能完成？4如何設(shè)定目標(biāo)有效目標(biāo)的特性：具體可行需要努力可以衡量組織安排過(guò)程可以檢查5如何設(shè)定目標(biāo)如果我們的目標(biāo)是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，那么必須具有以下五個(gè)條件：正確的態(tài)度自信銷(xiāo)售時(shí)的熱忱樂(lè)觀的態(tài)度外向積極6如何設(shè)定目標(biāo)關(guān)心客戶(hù)勤奮工作能被人接受誠(chéng)懇產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場(chǎng)狀況7如何設(shè)定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的了解好的銷(xiāo)售技巧自我驅(qū)策銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)客戶(hù)意愿迅速處理對(duì)刁難客戶(hù)保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)8如何設(shè)定目標(biāo)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動(dòng)自發(fā)履行職務(wù)了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)做好銷(xiāo)售計(jì)劃記錄銷(xiāo)售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定了解各種合約9制定工作計(jì)劃的好處會(huì)得到客戶(hù)的尊敬能更好地作出決斷使上司對(duì)你有信心使工作井井有序，順利沒(méi)有過(guò)分的壓力10周計(jì)劃的內(nèi)容容每周拜訪計(jì)劃劃---周末末列出下周要要拜訪的對(duì)象象和日期每周銷(xiāo)售計(jì)劃劃---在周周初就要明了了這個(gè)周的操操作計(jì)劃（包包括鋪貨、通通路促銷(xiāo)、產(chǎn)產(chǎn)品陳列、消消費(fèi)者促銷(xiāo)等等）銷(xiāo)售行政工作作---周初初之前確保售售點(diǎn)在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)收到POP；帶足必要的文文具、促銷(xiāo)資資料、客戶(hù)資資料等11月計(jì)劃內(nèi)容目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃的分解貨款回籠計(jì)劃劃當(dāng)月工作日程程安排當(dāng)月工作重點(diǎn)點(diǎn)當(dāng)月鋪貨、促促銷(xiāo)、陳列等等各項(xiàng)工作的的安排當(dāng)月拜訪計(jì)劃劃其他工作安排排12銷(xiāo)售工作前的的準(zhǔn)備從以下幾方面面做起重視準(zhǔn)備工作作了解您的產(chǎn)品品尋找潛在客戶(hù)戶(hù)13重視準(zhǔn)備工作作做好準(zhǔn)備工作作，可以幫助助我們最有效地拜訪訪客戶(hù)在銷(xiāo)售前了解解客戶(hù)的狀況況迅速掌握銷(xiāo)售售重點(diǎn)節(jié)約寶貴的時(shí)時(shí)間計(jì)劃出可行、、有效的銷(xiāo)售售計(jì)劃14重視準(zhǔn)備工作作準(zhǔn)備工作主要要包括：穿著打扮職業(yè)禮儀銷(xiāo)售區(qū)域的狀狀況客戶(hù)的狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況15了解郎酒的產(chǎn)產(chǎn)品主要包括以下下幾方面郎酒產(chǎn)品名稱(chēng)稱(chēng)、口味、度度數(shù)、規(guī)格、、顏色、包裝裝、品質(zhì)等等等郎酒產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格、專(zhuān)專(zhuān)利技術(shù)、目目標(biāo)消費(fèi)群郎酒產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格體系、結(jié)結(jié)算體系、服服務(wù)體系、銷(xiāo)銷(xiāo)售程序郎酒產(chǎn)品的操操作方法、注注意事項(xiàng)等等等郎酒產(chǎn)品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的比較較、市場(chǎng)場(chǎng)行行情變動(dòng)狀況況、客戶(hù)關(guān)心心的事宜等等等16尋找潛在郎酒酒客戶(hù)如何發(fā)掘潛在在郎酒客戶(hù)尋找潛在郎酒酒客戶(hù)的渠道道開(kāi)拓潛在郎酒酒客戶(hù)的方法法17如何發(fā)掘潛在在郎酒客戶(hù)從你認(rèn)識(shí)的人人中發(fā)掘展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系系結(jié)識(shí)像你一樣樣的銷(xiāo)售人員員增加消費(fèi)經(jīng)歷歷閱讀報(bào)紙……18尋找潛在客戶(hù)戶(hù)的渠道主要有以下渠渠道：朋友介紹業(yè)內(nèi)人士的幫幫助公司提供的名名單掃街報(bào)紙、電話(huà)等等媒體……19開(kāi)拓潛在郎酒酒客戶(hù)的方法法直接拜訪介紹法電話(huà)接觸用心耕耘你現(xiàn)現(xiàn)在的客戶(hù)擴(kuò)大你的人際際關(guān)系……20銷(xiāo)售中的技巧巧從以下幾方面面了解接近客戶(hù)的技技巧客戶(hù)異議的處處理銷(xiāo)售拜訪達(dá)成交易21接近客戶(hù)的技技巧“接近客戶(hù)三三十秒，決定定了銷(xiāo)售的成成敗”22接近客戶(hù)的步步驟稱(chēng)呼對(duì)方的名名字及職務(wù)自我介紹感謝對(duì)方的接接見(jiàn)寒暄表達(dá)拜訪的理理由贊美及詢(xún)間23面對(duì)初次見(jiàn)面面的客戶(hù)成功的穿著肢體語(yǔ)言（微微笑、握手））別出心裁的名名片記住客戶(hù)的名名字和稱(chēng)謂迅速提出客戶(hù)戶(hù)能獲得哪些些重大利益告訴客戶(hù)一些些有用的信息息24面對(duì)初次見(jiàn)面面的客戶(hù)提出能協(xié)助解解決客戶(hù)面臨臨的問(wèn)題請(qǐng)教客戶(hù)的意意見(jiàn)，讓客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)越感感注意客戶(hù)的情情緒幫助客戶(hù)解決決問(wèn)題利用小禮品贏贏得客戶(hù)的好好感25進(jìn)入銷(xiāo)售主題題的技巧首先你把自己己銷(xiāo)售出去，，客戶(hù)對(duì)你已已經(jīng)撤消戒心心然后引起客戶(hù)戶(hù)注意使其發(fā)生興趣趣助其產(chǎn)生聯(lián)想想激起客戶(hù)的欲欲望與其他產(chǎn)品比比較幫助客戶(hù)下決決心26接近客戶(hù)技巧巧測(cè)驗(yàn)打招呼是否面帶笑容容是否適當(dāng)?shù)淖鹱鸱Q(chēng)對(duì)方是否熱忱自我介紹是否有介紹自自己的名字是否有介紹自自己的公司是否正確遞名名片27接近客戶(hù)技巧巧測(cè)驗(yàn)感謝客戶(hù)是否向?qū)Ψ降牡闹С直硎靖懈兄x寒喧是否稱(chēng)贊對(duì)方方是否說(shuō)一些對(duì)對(duì)方感興趣的的話(huà)題表達(dá)拜訪的理理由是否能自信地地說(shuō)出拜訪理理由28異議的處理異議的產(chǎn)生原原因異議的處理原原則異議的處理技技巧29異議的處理原原則事前做好準(zhǔn)備備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的的第一大忌要給客戶(hù)留““面子”30異議的處理技技巧忽視法：對(duì)客客戶(hù)不重要的的異議，一笑笑而過(guò)補(bǔ)償法：客戶(hù)戶(hù)提出異議后后，在其他方方面給予一定定的補(bǔ)償太極法：把客客戶(hù)的異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成為其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理由詢(xún)問(wèn)法：通過(guò)過(guò)提問(wèn)，把握握客戶(hù)真正的的異議“是的…如果果”法：同意意客戶(hù)部分意意見(jiàn)，同時(shí)表表達(dá)自己的另另一種意見(jiàn)直接反駁法：：直接反駁客客戶(hù)不正確的的觀點(diǎn)31如何處理客戶(hù)戶(hù)“很忙”、、“沒(méi)時(shí)間””先明確地告訴訴客戶(hù)，你只只占用他幾分分鐘的時(shí)間（（時(shí)間最好用用奇數(shù)）省略一些客套套話(huà)，立刻進(jìn)進(jìn)入銷(xiāo)售的重重點(diǎn)通過(guò)說(shuō)明引起起客戶(hù)興趣，，誘發(fā)其詢(xún)問(wèn)問(wèn)相關(guān)事宜，，以致可以另另約時(shí)間決定定下次詳談32如何處理客戶(hù)戶(hù)“太貴”、、“別的產(chǎn)品品便宜”處理價(jià)格的異異議，只有讓讓客戶(hù)認(rèn)同更更多的產(chǎn)品““利益”，我我們可以：找出更多客戶(hù)戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品品利益說(shuō)明產(chǎn)品可以以給客戶(hù)帶來(lái)來(lái)的額外效益益排除客戶(hù)的疑疑慮或擔(dān)憂(yōu)幫客戶(hù)算帳33如何處理客戶(hù)戶(hù)“讓我再考考慮一下”在銷(xiāo)售中，要要趁熱打鐵，，不能松懈，，我們可以：禮貌的詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)還有什么么擔(dān)心或不滿(mǎn)滿(mǎn)意的地方與客戶(hù)共同解解決問(wèn)題34達(dá)成交易達(dá)成交易的七七個(gè)基本原則則如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成成交易的時(shí)機(jī)機(jī)達(dá)成交易的技技巧未達(dá)成交易時(shí)時(shí)的注意事項(xiàng)項(xiàng)35達(dá)成交易的七七個(gè)基本原則則建立你的可信信性了解你的產(chǎn)品品了解你的客戶(hù)戶(hù)保持簡(jiǎn)單推銷(xiāo)產(chǎn)品的概概念和利益?zhèn)魉湍愕臒崆榍榕鲞\(yùn)氣36如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成成交易的時(shí)機(jī)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)：詢(xún)?cè)儐?wèn)售后服務(wù)務(wù)、促銷(xiāo)、付付款方式、產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀狀況等等動(dòng)作信號(hào)：頻頻頻點(diǎn)頭、端端詳樣品、看看合同等等表情信信號(hào)：：緊鎖鎖的雙雙眉分分開(kāi)、、深思思、自自然微微笑、、表情情變得得認(rèn)真真等等等詳見(jiàn)后后面的的“溝溝通技技巧””37達(dá)成交交易的的技巧巧利益匯匯總法法：介介紹產(chǎn)產(chǎn)品能能給客客戶(hù)帶帶來(lái)的的各種種利益益，加加重客客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品利益益的感感受，，達(dá)成成交易易本杰明明·富富蘭克克林法法：明明確產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)缺缺點(diǎn)，，讓客客戶(hù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、、清晰晰的了了解產(chǎn)產(chǎn)品前提條條件法法：給給客戶(hù)戶(hù)一定定的壓壓力，，促使使客戶(hù)戶(hù)加束束做決決定，，同時(shí)時(shí)測(cè)出出客戶(hù)戶(hù)的心心理底底線價(jià)值成成本法法：給給客算算帳，，請(qǐng)客客戶(hù)提提合理理要求求證實(shí)提提問(wèn)法法：提提一些些問(wèn)題題，看看客戶(hù)戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品是是否感感興趣趣哀兵策策略法法：態(tài)態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇的的請(qǐng)客客戶(hù)提提指導(dǎo)導(dǎo)意見(jiàn)見(jiàn)，了了解其其不合合作的的真正正原因因，再再度銷(xiāo)銷(xiāo)售38未達(dá)成成交易易時(shí)的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)正確認(rèn)認(rèn)識(shí)失失敗友好地地與顧顧客告告辭39溝通技技巧有效的的溝通通可以以幫助助我們們達(dá)成成銷(xiāo)售售，因因?yàn)椋海河兄谟谖覀儌儨?zhǔn)確確了解解客戶(hù)戶(hù)需求求有助于于我們們正確確傳達(dá)達(dá)可以以滿(mǎn)足足客戶(hù)戶(hù)的主主要或或全部部需求求的利利益點(diǎn)點(diǎn)，并并促成成被接接受40溝通技技巧有效的的銷(xiāo)售售溝通通技巧巧分為為以下下方面面：開(kāi)場(chǎng)白白詢(xún)問(wèn)聆聽(tīng)陳述成交41開(kāi)場(chǎng)白白良好的的第一一印象象主動(dòng)、、結(jié)實(shí)實(shí)（指指同性性間））、自自信的的握手手清晰、、真誠(chéng)誠(chéng)的問(wèn)問(wèn)候儀容儀儀表符符合身身份、、環(huán)境境言行舉舉止得得體用名字字作自自我介介紹雙手遞遞、接接名片片坐的時(shí)時(shí)候選選擇一一個(gè)距距離合合適的的位置置，最最好與與拜訪訪人成成90°角角注意：：沒(méi)有有人有有機(jī)會(huì)會(huì)創(chuàng)造造第二二次““第一一印象象”42開(kāi)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)白白的重重要性性獲得溝溝通機(jī)機(jī)會(huì)影響會(huì)會(huì)談氣氣氛影響會(huì)會(huì)談結(jié)結(jié)果43開(kāi)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)白白的目目的引起注注意，，鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)手手參與與建立積積極氛氛圍及及和諧諧環(huán)境境，為為進(jìn)一一步的的溝通通鋪路路明確拜拜訪目目的、、獲得得理解解44開(kāi)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)白白的要要素：：因人而而異：：對(duì)不不同類(lèi)類(lèi)型客客戶(hù)用用不同同談話(huà)話(huà)方式式借景發(fā)發(fā)揮：：利用用周?chē)鷩氖率挛镎拐归_(kāi)話(huà)話(huà)題見(jiàn)風(fēng)使使舵：：根據(jù)據(jù)對(duì)方方的態(tài)態(tài)度調(diào)調(diào)整引起關(guān)關(guān)注：：讓對(duì)對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生好好奇心心或好好感切中目目標(biāo)：：拜訪訪目標(biāo)標(biāo)明確確45開(kāi)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)白白的方方法奉承法法例例：：通過(guò)過(guò)贊美美其一一幅畫(huà)畫(huà)來(lái)贊贊美對(duì)對(duì)方幫忙法法例例：：幫抬抬貨件件、幫幫顧客客包裝裝利益法法例例：：大型型促銷(xiāo)銷(xiāo)好奇心心法例例：新新包裝裝、贈(zèng)贈(zèng)品示范法法例例：：產(chǎn)品品展示示引薦法法例例：：熟人人引薦薦詢(xún)問(wèn)法法例例：：根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品特性性，詢(xún)?cè)儐?wèn)對(duì)對(duì)方的的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況、、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)寒暄法法例例：：外界界突發(fā)發(fā)事件件展開(kāi)開(kāi)話(huà)題題46開(kāi)場(chǎng)白白在判斷斷失誤誤或遇遇上話(huà)話(huà)不投投機(jī)時(shí)時(shí)：及時(shí)道道歉、、化解解對(duì)方方的不不快靈活的的利用用新話(huà)話(huà)題岔岔開(kāi)不不快話(huà)話(huà)題依附對(duì)對(duì)方話(huà)話(huà)意，，順?biāo)浦壑矍庾宰约旱牡脑?huà)話(huà)（并并非狡狡辯）），詼詼諧地地自嘲嘲，求求得淡淡化不不快氣氣氛找借口口暫避避或離離開(kāi)，，以避避其鋒鋒芒47詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的的原則則：給人感感覺(jué)真真誠(chéng)尊重和和關(guān)心心對(duì)方方根據(jù)時(shí)時(shí)機(jī)可可適當(dāng)當(dāng)施加加壓力力，但但一定定要適適可而而止根據(jù)對(duì)對(duì)方的的素質(zhì)質(zhì)選擇擇用詞詞，表表達(dá)清清晰、、簡(jiǎn)練練注意觀觀察對(duì)對(duì)方心心情及及周?chē)鷩h(huán)境境變化化把握好好時(shí)間間問(wèn)題通通常是是由大大到小小，逐逐步跟跟進(jìn)應(yīng)朝著著有利利于銷(xiāo)銷(xiāo)售的的方向向詢(xún)問(wèn)問(wèn)少用反反問(wèn)48詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的的方法法：隨意性性詢(xún)問(wèn)問(wèn)法答案需需要用用較多多的言言語(yǔ)來(lái)來(lái)回答答回答的的主題題范圍圍廣泛泛用以收收集一一般性性資料料常用語(yǔ)語(yǔ)：為為什么么、感感覺(jué)如如何、、您說(shuō)說(shuō)………引導(dǎo)性性詢(xún)問(wèn)問(wèn)法答案需需要用用較多多的言言語(yǔ)來(lái)來(lái)回答答鼓勵(lì)客客戶(hù)更更詳細(xì)細(xì)的說(shuō)說(shuō)明問(wèn)問(wèn)題49詢(xún)問(wèn)用以收收集指指定資資料常用語(yǔ)語(yǔ)：哪哪些、、怎樣樣、您您的意意思是是………決定性性詢(xún)問(wèn)問(wèn)答案可可以用用簡(jiǎn)短短的事事實(shí)回回答期望得得到明明確的的態(tài)度度用以歸歸納問(wèn)問(wèn)題、、剔除除無(wú)益益資料料、作作出決決定常用語(yǔ)語(yǔ)：誰(shuí)誰(shuí)、何何時(shí)、、何地地、是是不是是………50聆聽(tīng)聆聽(tīng)的重要要性尊重對(duì)方，給給對(duì)方信心，，得到心理滿(mǎn)滿(mǎn)足對(duì)方陳述越多多，可引發(fā)共共鳴的機(jī)會(huì)增增多，透露的的資料就更齊齊全得到的咨訊越越多，越容易易找到與產(chǎn)品品利益點(diǎn)一致致的相關(guān)意見(jiàn)見(jiàn)對(duì)方可以感到到被理解的愉愉悅，從而拉拉近了雙方心心理距離，產(chǎn)產(chǎn)生信任可以有更多的的思考時(shí)間，，以便綜合分分析，從容應(yīng)應(yīng)對(duì)51聆聽(tīng)聆聽(tīng)的方式鼓勵(lì)法共鳴法目標(biāo)法52聆聽(tīng)聆聽(tīng)的技巧保持合適距離離，身體微前前傾，面對(duì)客客戶(hù)，手自然然交叉于膝上上或輕扶椅子子上，微笑注注視對(duì)方（是是同性注視其其兩眼及眉眼眼間，是異性性注視其鼻尖尖，每過(guò)一段段時(shí)間眼光即即離開(kāi)一下）），保持眼神神互動(dòng)用易懂的身體體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短短言語(yǔ)等方式式，讓客戶(hù)感感覺(jué)到你認(rèn)同同或理解他的的觀點(diǎn)用足夠的耐心心保持你聆聽(tīng)聽(tīng)的興趣，不不可讓客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得你是勉強(qiáng)強(qiáng)在聽(tīng)53聆聽(tīng)注意客戶(hù)每個(gè)個(gè)字、句的用用法及語(yǔ)氣，，領(lǐng)悟真正含含義留心觀察其身身體語(yǔ)言透露露的玄機(jī)不打斷客戶(hù)的的講話(huà)，對(duì)異異議不急于解解釋最好有做筆記記的習(xí)慣充分理解客戶(hù)戶(hù)陳述的內(nèi)容容，歸納總結(jié)結(jié)，再適時(shí)回回答54陳述陳述的技巧答話(huà)及時(shí)，不不可太快，也也不可太慢，，保持輕松自自然多用日常用語(yǔ)語(yǔ)，少用專(zhuān)業(yè)業(yè)名詞或生疏疏字眼語(yǔ)氣不卑不亢亢，語(yǔ)調(diào)適中中內(nèi)容簡(jiǎn)單明了了，表達(dá)清晰晰易懂恰到好處地運(yùn)運(yùn)用身體語(yǔ)言言適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)對(duì)方，有助于于談話(huà)氛圍更更加融洽55陳述要充滿(mǎn)自信和和熱誠(chéng)溝通是雙向的的，要引導(dǎo)對(duì)對(duì)方參與并持持肯定態(tài)度若在場(chǎng)人數(shù)多多，應(yīng)以主談?wù)剬?duì)象為主，，再根據(jù)其他他人的身份與與他們適當(dāng)交交談，不要冷冷落了他們56成交成交的跡象點(diǎn)頭、摸下巴巴等有利的身身體語(yǔ)言明顯加強(qiáng)關(guān)注注再次翻閱資料料要求看協(xié)議或或單據(jù)表達(dá)友情表在需求或提提出條件57成交成交技巧排除法：鎖定定目標(biāo)，將異異議一一排除除，促成一致致意見(jiàn)選擇法：提供供兩個(gè)肯定答答案的有利建建議，讓客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)到被尊尊重，從而作作出決定動(dòng)作法：做出出擺出協(xié)議等等假設(shè)已經(jīng)成成交的動(dòng)作引導(dǎo)法：對(duì)猶猶豫不決的客客戶(hù)，用某種種利益誘惑其其下決心交換法：以某某一方面的讓讓步作為成交交的代價(jià)5859陳述陳述的注意事事項(xiàng)：不可觸犯文化化或宗教禁忌忌不可觸犯客戶(hù)戶(hù)的自尊，面面子常常比利利益更重要氛圍的融洽對(duì)對(duì)結(jié)果影響很很大，在注意意營(yíng)造和維持持一個(gè)和諧的的、積極的氣氣氛不要使用對(duì)方方難懂的言語(yǔ)語(yǔ)不要自顧自的的夸夸其談，，會(huì)招致反感感不要夸大利益益承諾引用資料的可可信度要高不用粗話(huà)60鋪貨的基本原原理確保產(chǎn)品及陳陳列隨處可及及，顧客能隨隨處買(mǎi)到嚴(yán)格按照工作作日時(shí)間安排排去鋪貨及時(shí)送貨，服服務(wù)快速有效效通過(guò)庫(kù)存壓力力和彌補(bǔ)空白白來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)邊緣加速公司的資資金周轉(zhuǎn)61鋪貨的步驟鋪貨市場(chǎng)的選選擇用好地圖，從從地圖上找出出：目標(biāo)區(qū)域的位位置每個(gè)區(qū)域的人人口區(qū)域離倉(cāng)庫(kù)的的距離62鋪貨的步驟市場(chǎng)調(diào)研每個(gè)區(qū)域的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（零售售終端）每個(gè)區(qū)域現(xiàn)有有的批發(fā)商、、二批商數(shù)量量售點(diǎn)營(yíng)業(yè)的時(shí)時(shí)間63鋪貨的步驟市場(chǎng)潛力評(píng)估估和經(jīng)濟(jì)可行行性區(qū)域容量的測(cè)測(cè)定（用日均均消耗量估算算）經(jīng)濟(jì)可行性貨車(chē)操作成本本投資回報(bào)率64鋪貨的步驟鋪貨路線的形形成按照售點(diǎn)的密密集程度確定定鋪貨路線按交通管制規(guī)規(guī)則確定線路路次序?qū)λ羞x定的的區(qū)域每周至至少訪問(wèn)一次次對(duì)營(yíng)業(yè)額較大大的客戶(hù)確定定適當(dāng)?shù)陌菰L訪頻率65鋪貨的步驟遵守固定拜訪訪計(jì)劃，如有有變，提前通通知客戶(hù)保留鋪貨記錄錄進(jìn)行產(chǎn)品陳列列使用POＰ6667產(chǎn)品陳列良好的產(chǎn)品陳陳列會(huì)使我們們的努力變得更更有效根據(jù)研究，充充足、清潔、、美觀、新穎的POP和宣傳物料等等，能提高銷(xiāo)售額額30%~~85%68產(chǎn)品陳列的益益處增加產(chǎn)品包裝裝可見(jiàn)度，幫幫助宣傳產(chǎn)品品有更多的機(jī)會(huì)會(huì)將產(chǎn)品展示示給消費(fèi)者產(chǎn)品陳列能將將廣告效益變變?yōu)閷?shí)際銷(xiāo)售售產(chǎn)品陳列使購(gòu)購(gòu)物不在單調(diào)調(diào)枯燥產(chǎn)品陳列能增增強(qiáng)消費(fèi)者的的忠誠(chéng)度刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，有效提高高銷(xiāo)量69陳列可以幫助助我們：創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)氣氛氛---直接刺刺激消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲改善賣(mài)場(chǎng)形象象---我們的的廣告把我們們產(chǎn)品的最新新信息告知給給公眾,信息息的新鮮與準(zhǔn)準(zhǔn)確以及別具具一格的陳列列將為商家創(chuàng)創(chuàng)造更多的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并并使之不同于于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，領(lǐng)先對(duì)對(duì)手。增加銷(xiāo)售和利利潤(rùn)---這是我我們銷(xiāo)售工作作的最終目標(biāo)標(biāo)70產(chǎn)品陳列的技技巧不要擋住人流流干凈整潔方便拿取處于水平視線線高度，不要要超過(guò)一般人人的身高價(jià)格牌清楚易易讀71產(chǎn)品陳列的技技巧公司產(chǎn)品占有有較大空間同一品牌垂直直陳列同一包裝水平平陳列公司產(chǎn)品集中中擺放商標(biāo)面向消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)品循環(huán)，先先進(jìn)先出72陳列的技巧正確使用廣告告品廣告品應(yīng)放于于店內(nèi)顯著位位置，不可被被其他物品遮遮擋海報(bào)與貼紙應(yīng)應(yīng)接近水平視視線，不可過(guò)過(guò)高或過(guò)低；；廣告品應(yīng)保持持格調(diào)和訴求求方面的統(tǒng)一一及時(shí)更換受損損和過(guò)時(shí)廣告告品正確使用展品品和展示工具具對(duì)各種規(guī)格做做系統(tǒng)安排，，依分銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)依次擺放展品及展示工工具應(yīng)充分配配合73陳列應(yīng)注意的的事項(xiàng)產(chǎn)品必須陳列列于消費(fèi)者剛剛進(jìn)店時(shí)所能能看到的最佳佳位置主推產(chǎn)品及暢暢銷(xiāo)新品必須須占所有陳列列空間50%的陳列面積積樣品必須除去去外包裝后陳陳列每次拜訪客戶(hù)戶(hù)時(shí)必須清理理更換損壞的的產(chǎn)品及演示示材料、POP所有陳列產(chǎn)品品必須有清楚楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)74陳列應(yīng)注意的的事項(xiàng)及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)產(chǎn)品，撤換淘淘汰舊樣品保持產(chǎn)品陳列列及展示工具具整潔產(chǎn)品必須集中中陳列演示裝置及樣樣品必須通電電演示產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品及宣傳畫(huà)畫(huà)等不能被其其他圖案或物物品遮蓋或包包圍75陳列的位置陳列位置的重重要性好的位置可以以提高銷(xiāo)量提供方便刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)在人流經(jīng)過(guò)的的地方使產(chǎn)品品最大限度地地呈現(xiàn)給消費(fèi)費(fèi)者76陳列的位置影響位置的因因素人流+方位（（商場(chǎng)、超市市）位于多數(shù)人經(jīng)經(jīng)過(guò)的地方進(jìn)店后立即看看到可見(jiàn)度77陳列位置的選選擇人潮密集位置置進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品品區(qū)域的入口口處暢銷(xiāo)品牌旁收銀臺(tái)旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男男性視線線平齊高度160厘米充中照明光線線的位置令人舒適的環(huán)環(huán)境78陳列網(wǎng)點(diǎn)的選選擇網(wǎng)點(diǎn)位置貨架上陳列空空間大小本公司產(chǎn)品的的銷(xiāo)售量光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧顧客數(shù)目店主的合作態(tài)態(tài)度網(wǎng)點(diǎn)外的人流流79錯(cuò)誤的陳列缺貨陳列產(chǎn)品中混混入其他品牌牌陳列混亂視覺(jué)效果差難以拿放不潔凈80陳列中不應(yīng)該該發(fā)生的情況況選擇背向客流流的位置選擇只有當(dāng)顧顧客離開(kāi)商店店時(shí)才能看見(jiàn)見(jiàn)的位置過(guò)分攻擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌不經(jīng)店主同意意就冒然進(jìn)行行產(chǎn)品陳列81貨款回收技巧巧賬款主要從以以下幾個(gè)方面面進(jìn)行控制：：建立完整、正正確的客戶(hù)資資信檔案建立客戶(hù)資信信定期查核、、評(píng)估制度對(duì)賬款實(shí)施嚴(yán)嚴(yán)格控制確實(shí)的執(zhí)行公公司的賬款管管理制度82銷(xiāo)售人員應(yīng)在在銷(xiāo)售前就防防御：判別客戶(hù)是否否靠得住合作前應(yīng)清楚楚表明付款條條件一諾千金，答答應(yīng)客戶(hù)的事事一定要辦到到變強(qiáng)制性銷(xiāo)售售為顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售，站在對(duì)對(duì)方的角度把把利益亮出來(lái)來(lái)，讓對(duì)方自自己去做決定定83貨款回收的關(guān)關(guān)鍵步驟準(zhǔn)備工作溫習(xí)客戶(hù)資料料必要的協(xié)議、、單據(jù)等整理儀容儀表表確立信心、熱熱心和誠(chéng)心預(yù)約或必要時(shí)時(shí)進(jìn)行突擊收款流程開(kāi)場(chǎng)白，進(jìn)行行必要的溝通通出示相關(guān)單據(jù)據(jù)，請(qǐng)客戶(hù)核核查84收款技巧堅(jiān)持原則，形形成習(xí)慣：協(xié)議當(dāng)先，理理直氣壯當(dāng)日解決，不不讓拖延兌現(xiàn)承諾，促促成履約談笑用兵，攻攻心為上：悉心聆聽(tīng)，留留意變化技巧溝通，隨隨機(jī)應(yīng)變捕捉時(shí)機(jī)，當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷讀透心理，因因人施法85收款技巧曉之情理，耐耐心催討嚴(yán)防變數(shù)，入入袋為安情面給足，法法理為盾不怕欺生，熟熟人引線感情用足，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面情面不留，法法理相見(jiàn)86銷(xiāo)售人員的討討賬招數(shù)：對(duì)于付款不干干脆的經(jīng)銷(xiāo)商商，在收款前前，先打電話(huà)話(huà)予以提醒在收款日期一一定要拜訪，，即使出納員員不在，也盡盡可能要求支支付拜訪時(shí)，首先先提出收款的的目的，未達(dá)達(dá)目的，暫時(shí)時(shí)勿提交易的的事即使對(duì)方已有有客人，也不不要離開(kāi)，耐耐心等到對(duì)方方付款為止要對(duì)方寫(xiě)下收收據(jù)，記下日日期，蓋章簽簽字8788壞帳產(chǎn)生的征征兆不正常地進(jìn)進(jìn)行庫(kù)存管管理（包括括對(duì)其他經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品））：突然增大訂訂貨量或訂訂貨次數(shù)庫(kù)存貨物突突然減少銷(xiāo)售配合失失常，又不不予解釋或或理由失常常：銷(xiāo)量劇增，，貨物卻去去向不明無(wú)故削價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售提供的銷(xiāo)售售資料不實(shí)實(shí)收款很難找找到相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人89壞帳產(chǎn)生的的征兆財(cái)務(wù)往來(lái)出出現(xiàn)異常多次被銀行行退票開(kāi)票屢屢出出錯(cuò)無(wú)故拖延款款期謠傳不斷經(jīng)營(yíng)管理突突然紊亂員工突然沒(méi)沒(méi)有工作熱熱情主要員工紛紛紛離去其他投資出出場(chǎng)虧損90壞帳產(chǎn)生的的征兆老板背景復(fù)復(fù)雜家庭出現(xiàn)劇劇變?nèi)旧衔尽?、賭博等不不良嗜好參與某些違違法活動(dòng)遇上法律訴訴訟身體出現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重健康問(wèn)問(wèn)題91壞賬的處理理辦法取回本公司司的庫(kù)存產(chǎn)產(chǎn)品緊急時(shí)，設(shè)設(shè)法以不違違法手段取取得某些資資產(chǎn)要求法院限限制其財(cái)產(chǎn)產(chǎn)處分權(quán)訴訟92謝謝1月-2304:00:5704:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:571月-231月-2304:00:572023/1/54:00:579、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:00:5804:00:5804:001/5/20234:00:58AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2304:00:5804:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:00:5804:00:5804:00Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2304:00:5804:00:58January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20234:00:58上上午午04:00:581月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:00:5804:00:5805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:00:58上上午4:00上上午04:00:581月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:00:5804:00:5804:001/5/20234:00:58AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:00:5804:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:00:5804:00:5804:00Thursday